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第一篇：商务谈判策划书
一 、谈判主题
从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东
二、 谈判团队人员组成
(甲方：迎岚方 乙方：内蒙古外经贸集团) 主谈：迎岚 决策人： 技术顾问 法律顾问
三、谈判前期准备
我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。 乙方(内蒙古贸易集团总公司)是20xx年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。
四、双方优劣势分析 我方优势：
一、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划;
二、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心;
三、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。 我方劣势：
一、自有资金较少
二、行业经验较少 对方优势:
一、具有决定的权力;
二、可能对这个谈判兴趣不高 对方劣势
一、缺乏现代企业管理的经验 二、缺乏职业经理人 四、谈判目标 我方目标:
二、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。 对方目标：
一、继续收取管理费，具体数额从25万元上升为30万元
二、人员分流
五、具体方案与策略
一、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把
对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位 拒绝对方提出继续收取管理费，具体数额30万元的对策：
1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对管理费具体数额进行剖析，对其进行反驳 二、中期阶段：
1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从控股份额多少转到D公司主要管理人员分配及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用管理费来换取更多股权 4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利
益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
三、休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
四、最后谈判阶段
1)把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
第二篇：商务谈判策划书
课 程 论 文
题
目：
学号：
商务谈判策划书
120804108 吴迪 物流管理 A12物流
学生姓名： 专
业： 班
级：
2015年 6月 20日
商务谈判策划书
一、谈判主题
1、主题：关于武汉友芝友保健乳品有限公司与贝达包装材料厂的采购谈判
2、背景：武汉友芝友保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。专业生产保健乳制品，长期占有武汉保健乳品50%以上的市场。贝达包装材料厂是长沙一家专业从事包装材料生产的厂家，工艺先进，产品出色。现在为了拓展武汉市场，就成为武汉友芝友保健乳品有限公司包装材料供货商进行谈判。
二、谈判人员组成
1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。
2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。
4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。
三、谈判目标
1、价格目标：武汉市场保健乳品包装材料市场平均价格是5700元／吨，我方期望价格5700元/吨，底线价格5200元/吨。
2、交货期目标：由于对方对于交货期要求严格，根据对方的订单采取按批发货，在接到对方订单后24小时内发货，两天内到达。
3、付款方式目标：采用按月付款方式，每个月结账一次。
4、数量目标：拿到对方50%的包装订单。
5、质量目标：保证达到国家标准。
四、谈判程序及策略
1、谈判议题先后顺序 高度关注 H 商品价格 商品数量 中等关注 M 商品质量 交货期 低度关注 L 付款方式
我方价格问题对对方商品质量，我方商品数量对对方交货期，我方付款方式对对方付款方式
2、开局阶段策略
方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方 产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在 友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。
方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
3.报价阶段策略
3.1报价先后顺序的确定
报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。
3.2报价策略的选择
采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以给予适当让价。
3.3讨价还价阶段策略
采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"如果你们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少?" 4、让步的幅度设计
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。
5、谈判总体策略
采用先苦后甜策略，想要对方加大订单数量，但又估计自己如果不在价格上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。
五、谈判的优劣势分析
1、我方优劣势
1.1优劣：
我厂在成立十余载，在包装材料方面积累了较多的技术与经验积累，可以满足客户各种各样的需求。
1.2劣势：
我厂之前并未进入武汉市场，知名度低，没有建立口碑。距离较远，运输成本与运输时间较长。
2.对方优劣势
2.1优势
武汉友芝友保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。长期占有武汉保健乳品50%以上的市场。同时在全国保健乳品市场都有着一席之地。对方作为本地企业，具有主场优势。同时对方订单数较大，握有较大话语权。作为我方武汉市场第一个合作伙伴，心理上占据优势。
2.2劣势
对于包装的要求较高，可选择的供应商较少。
3.宏观市场环境分析
产品包装材料行业专业性较强，准入门槛较高。而保健乳品对于包装的要求较高，能达到客户要求的厂家并不多。
六、谈判时间
1、了解：选择工作日，此段时间，可以清楚让对方了解到我方的生产工艺与水平。
2、洽谈：选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。
3、签约：选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。
七、谈判地点
1、了解，选择我方生产场地，可让对方谈判代表以及技术代表来调研。
2、洽谈，选择我方公司会议室。
3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。
八、谈判应急方案
1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情况)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。
1.1迫使对方让步策略：
可以列举当今市场上能满足对方产品要求的企业，并一一举出这些企业与我方相比的劣势，从而告诉对方我方几乎是最好的选择。
1.2阻止对方进攻策略：
如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以采取疲劳战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。
2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职)
成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。 2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情况及时解决。
2.2"前台"和"后台"的合作与分工，"前台"是直接参加谈判的人员，"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有情况，"后台"补上。
2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到最优化。
九、准备的信息资料和文件
1、谈判企业自身的情况
上海贝达包装材料厂作为一个建厂十余年的老厂，在技术革新跟产品质量方面是其他厂家难以比拟的。在华东地区拥有相当不俗的市场份额。目前准备打开其他地区市场，立足华东面，面向全国。
2、谈判对手的情况
武汉友芝友保健乳品有限公司是芝友企业机构旗下的重要实体之一，总部座落在武汉市东西湖区吴家山台商开发区。自1998年成立以来，每年以超过40%的速度发展与扩张。至2003年全年销售额达1.8亿元，2003年公司日上市量突破140吨，日订户上市量达到65万份。已发展成为集奶牛饲养、乳品加工、乳品科研、乳品销售于一体的高科技股份制企业。据市奶业管理办公室统计资料表明，近年来武汉市液态奶市场占有率排行中，友芝友连年位居湖北省、武汉市同行之首。另据中国乳制品工业协会统计资料，2001年公司已跻身全国液态奶十二强企业。
3、谈判人员有关的信息
本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识，观察判断能力抢，具有灵活的现场调控能力，巧妙的语言表达能力，高度的自信心，心理承受能力强，注重礼仪礼节。
谈判人员来自不同部门，可以达到知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策能力，较强的管理能力，具备一定的权威地位。
4、竞争对手的相关情况
从全国范围内来看，竞争者较多，但是水平参差不齐，而乳制品最为人体直接食用的产品，对于包装材料的安全性要求甚高。而对方企业作为知名企业，一定对包装材料有着更高的要求。因此，能够满足对方需求的企业实际上并不多。
5、政府相对政策法规等 武汉友芝友保健乳品有限公司作为地方知名企业 ，其发展一直得到当地政府的支持。而武汉当地的包装材料企业并不强大。政府期望引入外地企业加强竞争，激发本地企业的活力。
十、模拟谈判
我方："您看我们企业的包装材料，得到了国家资质认证，可以接受第三方的检测，质量绝对保证，请贵公司放心。" 对方："嗯，不错。质量方面贵厂作为老厂，我们很放心。只是我们对交货期要求严格不知道你们能否做到及时交货。" 我方："交货期请您放心，我们虽然在两地，但是都作为区域性的大城市，公路铁路网发达，我方在接到贵公司的订单后24小时内发货，两天内肯定到达。只是这过程中毕竟涉及到物流成本的问题，所以我想价格方面，贵公司能够接受我们的报价。" 对方："价格方面我相信贵厂也知道市场均价，你看我们这么大的数量，而且又是你们在武汉的第一个合作伙伴，你们是不是可以给予一定的优惠。"
我方："这是自然，我们所报价格已经是在市场均价之下了，这其中还包括了物流成本，所以已经充分的显示了我们的诚意了，当然如果贵公司能够将60%的订单交给我们，我们可以再降一百元的单价。
了解到我方所报单价为对方价格目标之内，于是双方签订合约。
第三篇：商务谈判策划书
一.活动背景：
为进一步加强寝室文化交流，提高我院寝室生活艺术文化气息，建设一个和谐的大学生寝室文化生活的氛围，提高现代艺术大学生的综合素质，我院举行了一系列的寝室文化生活活动希望同学们能在该活动增进彼此间的了解、深化相互的友谊，达到进一步融洽学校氛围的目的。
二.活动目的
对在寝室文化周、标杆寝室评比、净化美化大赛中的获奖寝室进行颁奖，通过此次表彰大会提高广大大学生对寝室文化生活建设的积极性倡导大学生一种积极乐观的人生态度和健康的生活方式，使大学生们更加注意个人卫生、宿舍周边的环境卫生，构建一个和谐的宿舍。营造一个和谐文明的生活环境
三.活动意义
开展寝室文化建设,使学生的精神文化生活得到满足,让每个人都有家的归属感。增强集体荣誉感，有利于加强寝室文明建设，营造一个整洁，舒适的文明寝室，对于充分发挥“环境育人” 起着重要作用和意义，促进了我院寝室文化的提升，充分调动了学生的积极性，增强了学生们的集体主义观念，激发了学生的创新求进精神，争创优秀，文明寝室。
四.活动时间; 2010年6月初
五.活动地点;丽水学院艺术学院音乐厅
六.活动对象：
艺术学院学工办领导,学生会干部，各参加该活动的寝室代表及大一全体学生
七.承办部门：艺术学院美术系学生会宿管部 劳卫部(各相关部门协助)
八.颁奖仪式工作分工和人员安排
1. 组织考核部负责学生干部签到，
2. 纪检部负责大一全体学生的签到，及会场的纪律与秩序。 3. 宣传部负责拍照及新闻稿
4. 宿管部负责制作邀请函(到场嘉宾包括艺术学院领导，老师)，及奖品荣誉证书的准备
5.劳卫部负责会场的卫生维护，会场的就坐问题及前期宣传工作(海报)。 6.勤工助学部负责会场的舞台布置 7.模特协会负责礼仪接待工作 8.校园文化部负责主持人及其服装 9.艺间工作室负责成果的版块制作
九活动流程
1.艺术学院美术系学生会主席致开幕词
2、由宿管部对本次”净化美化寝室大赛，及第一届寝室文化周”作总结 3.主持人宣布获奖寝室名单。
4、由老师、书记处委员颁发奖状和奖品并合影留念。
5、请获得“最佳寝室”的寝室长代表发表得奖感言及自己是怎样组织寝室文化建设。
6、由学工办领导点评此次表彰大会，致闭幕词。
7、表彰大会结束后及时做好活动总结 十、资金预算：1200
奖品800 奖状荣誉证书150 打印材料宣传海报100 邀请函制作100 洗照片50 附：十奖项设置及奖品
净化美化大赛：
一等奖一名(奖品待定)
二等奖二名(奖品待定)
三等奖三名
寝室文化周：
一等奖三名(三个项目各一名)
二等奖六名(三个项目各两名)
三等奖九名(三个奖项各三名)及优秀奖九名
第四篇：商务谈判策划书
一、活动前言：
为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，决定4-5月举办第二届模拟商务谈判大赛，湖北科技职业学院商务协会负责承办，作为湖北科技职业学院科技文化节技能竞赛的一个重要项目，提高同学们商务谈判的知识和运用能力，促进商务能力和创业能力的提高。为更好地开展本次大赛，制订本计划。
二、活动主旨：
本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商务谈判的能力，加强理论联系实际，充分展现湖北科技职业学院学子的智慧和风采,为学院培养和选拔商业人才，使商务谈判大赛成为学院品牌活动。
三、活动意义：
商务谈判大赛的开展，将带动学院学生学习商务贸易知识的积极性。为培养高素质的商务技能型人才打下基础，有利于学生将自己的学习和商务实践结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。
四、活动简介：
(一)活动主题：薪火相传，商务新风
(二)活动时间：2015年04月09日―2015年05月27日
(三)活动地点：预赛的地点为5号楼教室，决赛地点为商务协会办公室
(四)活动对象：经济贸易系14级国际贸易专业、14级电子商务专业、14级商务英语专业全体学生。
(五)主办单位：湖北科技职业学院经济贸易系
(六)承办单位：湖北科技职业学院商务协会
(七)赞助单位：172校园活动网、我爱竞赛网
五、活动内容：
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
(一)初赛阶段
1、以团队为单位参加比赛，每个团总支要求派出一支6人组成团队参加初赛。初赛提交作品――“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式：抽签选择对手。让参赛队伍根据所策划出来的企划书、PPT进行为时10分钟的讲解，和对手的谈判(10分钟)
(二)复赛阶段
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队参加复赛。复赛采取淘汰赛
形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。一个星期时间准备复赛工作。
2、复赛要求： 每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟
内与对手进行现场商业谈判。
(三)决赛阶段
1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于2015年05月15日参加决赛。
决赛内容分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作
性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。
(四)评比方式
1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：
大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。
2、商务谈判大赛决赛操作方法：
根据评委的打分，现场进行奖项评选。
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。
六、活动奖励措施：
(一)首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置
1、团体奖：
一等奖、二等奖、三等奖各一队，优秀团队。一、二、三等奖荣誉证书，奖品;优秀团队，荣誉证书奖品。
2、个人奖：
最佳谈判手 (2名)
(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加学分。
七、活动时间进程：
(一)活动启动：2015年04月15日，向商务协会发参赛通知书，
2015年04月18日，召开发布会;
(二)宣传活动：2015年04月4日―2015年04月18日)
(五)初赛作品制作: 2015年04月18日―2015年04月24日;
(六)初赛作品提交：文本版及电子版于2015年04月25日前提交;
( 七)初赛比赛：2015年04月26日(星期四)：
(八)初赛结果公布：2015年04月27日;
(九)复赛前期准备：2015年04月27日―2015年05月08日;
(十)复赛阶段：2015年05月10日(星期三);
(十一)复赛结果公布：2015年05月11日;
(十二)决赛准备阶段：2015年05月12日―2015年05月16日;
(十三)决赛时间：2015年04月17日(星期四)。
八、活动可行性分析：
通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全院形成学习商务交流的新氛围。
经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，Q群，广播等;线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等;在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展;
通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量;
通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度;
综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
九、活动声明：
(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。
(二)未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。
(三)本活动策划书最终解释权归湖北科技职业学院商务协会所有。
十、评选人选
初赛：经贸系副主任黄超平，商贸教研室李主任及教研室全体老师
决赛：湖北省高校工委副书记、湖北广播电视大学党委书记 傅立民
湖北科技职业学院党委书记、院长 骆家宽教授
湖北科技职业学院副院长 唐洪钧副教授
湖北科技职业学院副院长 余信理副教授
经贸系商贸教研室主任 李大洪副教授
第五篇：商务谈判策划书
安徽省祁门红茶发展有限公司和英国立顿公司
策划人：XXX 谈判组成员：XXXX 谈判对方组：XXXX
谈 判 策 划 书
目录
一、谈判双方公司背景 .1 二、谈判主题 ......2 三、谈判团队人员组成 .2 四、双方利益及优劣势分析 .......2 五、谈判目标 ......3 六、准备谈判资料 ..3 七、程序及具体策略 4 八、制定应急预案 .5
一、谈判双方公司背景
甲方：英国立顿红茶进口公司
“立顿”是全球最大的茶叶品牌。立顿的宗旨是光明，活力和自然美好的乐趣。汤姆斯·立顿是这一品牌的创始人，1890年他正式在英国推出立顿红茶。他的广告词是“从茶园直接进入茶壶的好茶”（Direct from tea garden to the tea pot）。1892年，立顿开始了全球化运动，先是在美国设厂，接着又在印度开设分店，走进了远东市场。1898年，立顿被英国女王授予爵位，得到“世界红茶之王”的美名。作为联合利华的品牌，立顿以高档消费场所为突破口，充分利用各种宣传方式，如在电影电视片中出现、在各种时尚杂志的文章中出现、在网络小说中出现等等，以潜移默化的方式把立顿品牌深埋在消费者心中，经过长期的品牌经营，现在，喝立顿茶已成为高级白领的象征。
当前，立顿公司急需在中国市场寻找品质优良、价格较低的红茶半成品进口到英国进行再加工，制成袋装茶，以弥补红茶货源的空缺，而安徽祁门红茶是目前中国市场最优质的品牌，无论是质量还是品牌都将是立顿公司最佳选择。
乙方：安徽省祁门红茶发展有限公司
安徽省祁门红茶发展有限公司是一家集茶叶科研、种植、生产、经营及茶文化交流为一体的综合型现代化企业，是祁门红茶最大的生产、加工基地。公司始建于1993年，在长期的生产经营实践中，总结、提炼并构成了独具特色的企业文化体系，先后被授予省农业产业化龙头企业、省技术创新示范企业、省守合同重信用企业、省电子商务示范企业、中国质量诚信企业等称誉；连续8年被评定为中国茶叶行业综合实力百强企业。旗下的“天之红”品牌产品也先后获得安徽名牌产品、安徽老字号、苏浙皖赣沪名牌产品50佳、生态原产地保护产品和中国驰名商标等殊荣。2015年，“天之红”作为祁门红茶领导品牌，入选2015年意大利米兰世博会，参展产品并获百年世博经典品牌和米兰世博金奖产品。这是继1915获巴拿马万国博览会金奖和1987获布鲁塞尔第26届世界优质食品评选会金奖后，祁门红茶获得的第三个国际大奖，堪称“影响世界、代表中国”。
当前，祁门红茶正处于海外业务拓展的关键时期，急需将优质的红茶向国外出口，打开海外市场，与立顿公司的出口业务洽谈对安徽祁门公司来说是一个很好的机会。
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二、谈判主题
乙方向甲方出口祁门红茶，打开欧洲市场
三、谈判团队人员组成
首席代表：XX，公司谈判全权代表； 财务顾问：XX， 负责财务问题； 市场顾问：XX，负责市场问题；
法律、技术顾问：XX，负责法律、技术问题；
四、双方利益及优劣势分析
甲方利益：
1、要求我方用尽量低的价格供应品质中上等的祁门红茶。
2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。以CIF货物运输条款成交。 乙方利益：
用对方可接受的最高价格销售，增加利润，并实现对国外市场的开拓。
甲方优势：
1、有多方的红茶品牌可供甲方选择，我们要以产品的独特优势来说服对方和我方合作。
2、在世界上是一个有影响的跨国公司，市场潜力大，合作前景好。 甲方劣势：
甲方对祁门红茶系列产品不是很熟悉，我方要抓住这一点，准备详尽和类似产品的对比材料，包括价格及产品的优势，可以提供的有利于对方的条件。
乙方优势：
我方的产品在国内外都有很好的声誉，质量有保证，价格优势明显。我方可以向对方提供所准备的材料，此外还可以带领他们参观我方的生产基地和状况，用事实来说服对方。 乙方劣势：
1、属于供应方，较被动，可能失去拓展国外市场的机会。在这一点上要尽量反被动为主动，在谈判的开始就要抓住主动权；
2、欧洲人对红茶比较熟悉，在谈判过程中可能会被动。我方可以用价格优势、
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质量优势、产品信誉及祁门红茶的功效来赢得对方的认同。
五、谈判目标
战略目标：和平谈判，尽量达成成交协议；
我方报价：￡20/500g FOB LONDON 可接受价格：每500克15--20英镑；最低价格：15英镑/500g 供应日期：一月内； 支付方式：L/C 我方接受的最小订单是500kg，可接受的订单是2000kg，最大订单是3000kg，如果加大订单量可以有其他的优惠条件，比如折扣，成为我方合作伙伴的VIP等。
六、准备谈判资料
1、祁门红茶介绍
中国历史名茶，创制于光绪年间，已有百年历史，制作精良，品质高，植于肥沃的红黄土壤中，而且气候温和、雨水充足、日照适度，所以生叶柔嫩且内含水溶性物质丰富。内质清芳，醇而不腻的特征，汤色红艳明亮，叶底也表现出红亮的特质。是槠叶树种生长的，以茶树芽、叶、嫩茎为原料，经过萎凋、揉捻、发酵、干燥等工艺制成初制茶后，再经过三个流程十二道工序制作分级拼配而成，根据其外形和内质分为：礼茶、特茗、特级、一级、二级、三级、四级、五级、六级、七级。
礼茶——外形：细嫩整齐，有很多的嫩毫和毫尖，色泽润；香气与滋味：香气高醇，有鲜甜清快的嫩香味，形成独有的“祁红“风格；水色：红艳明亮；叶底：绝大部分是嫩芽叶，色鲜艳，整齐美观。
特茗——外形：条索细整，嫩毫显露，长短整齐，色泽润；香气与滋味：香气高醇，有嫩鲜香甜味，有独特的“祁红“风格；水色：红艳明亮；叶底：嫩芽叶比礼茶较少，色鲜艳。
特级——外形：条索紧细，嫩毫显露，色泽润，匀整；香气与滋味：香气高醇，鲜嫩含有独特的“祁红“风格；水色：红艳明亮；叶底：嫩度明显、整齐、色鲜艳。
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一级——外形：条索紧细，嫩度明显，长短均匀，色泽润；香气与滋味：香味高浓，具有“祁红“特有果糖香；水色：红艳明亮；叶底：嫩叶均整，色红艳。 二级——外形：条索细正，嫩度较一级少，色泽润；香气与滋味：香味醇厚，有“祁红“的果糖香；水色：红艳不及一级明亮；叶底：芽条均整，发醇适度。 三级——外形：条索紧实，较二级略粗，整度均匀，面张稍有松条；香气与滋味：香味醇正，鲜厚有收敛性，“祁红“特征依然显着；水色：红明；叶底：条整，发醇适度。
四级——外形：条索粗实，叶质稍轻，匀净度较差，色泽带灰；香气与滋味：香味醇正，有相应浓度，仍有“祁红“风味；水色：红明较淡；叶底：均整度较差，色红而欠匀，夹有花青。
五级——外形：条索较粗，稍有筋片，匀净度较差，色泽带灰；香气与滋味：香味醇甜偏淡，但无粗老味；水色：红淡；叶底：花青，稍含梗。
六级——外形：条索较松，夹有片朴，色泽花杂；香气与滋味：香味粗淡，浓度不足；水色：红淡，明亮不够；叶底：红杂，较梗。
七级——外形：条索松泡，身骨轻，带片朴梗，色泽桔杂；香气与滋味：香味低淡，有粗老味；水色：淡而不明；叶底：粗暗梗显。 2.祁红出口情况
祁红产量的70%都被出口至欧洲等地，主要出口英国、荷兰、德国、日本俄罗斯等几十个国家和地区。
3.合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
七、程序及具体策略
（一）开局：
先问候对方的旅程及对中国的第一印象等比较轻松的话题开局，然后让对方谈判人员品尝我方准备好的特级祁门红茶，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 （二）中期阶段：
策略一：软硬兼施策略
由我和财务顾问充当白脸,总经理充当红脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，做到迂回补偿，价格降低时可
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要求对方帮我们在国际市场上进行宣传，由甲方承担由此产生的费用，已达到提高我方知名度的目的。
策略三：制造竞争
罗列我方可以找到的其他合作的企业机构：Bigelow 毕格罗（自1945年起被评为茶叶生产商的顶级品牌之一和茶叶生产，起源于美国。它生产各种类型的茶，如红茶，凉茶，绿茶，不含咖啡因的茶，冰茶和时令茶）Harney＆Sons（成立于1983年，位于美国康涅狄格州。他们专门生产高品质的散茶和草药茶和专注于提供各种有机产品，主要茶产品是白茶，绿茶，抹茶，乌龙茶，红茶，凉茶和有机茶。由于其丰富的产品和质量）Yorkshire Tea 约克郡茶（英国第二大品牌，由Bettys＆Taylor集团生产，以其红茶而闻名）Twinings 川宁（总部位于英国，茶的主要类别有红茶，调味茶，水果和凉茶，绿茶，大吉岭茶，阿萨姆茶，生姜茶，薄荷茶等）
（三）最后谈判阶段：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
八、制定应急预案
1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 2、不愿以FOB运输合同成交
措施：条件法。兼顾双方利益，可以在保持有利价格基础上改成CIF贸易术语。 3、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，我和财务顾问据理力争，适当制造缰局，运用迂回补偿的技巧，来突破缰局。
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