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第一篇：商务谈判技巧
摘要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。语言的表达技巧有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。本文着重谈了商务谈判中的语言技巧，重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧，并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。
关键字：商务谈判 语言技巧 提问的技巧 回答的技巧 拒绝的技巧 案例运用分析
1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用
美国企业管理学家哈里・西蒙曾经说过：“成功的人都是一位出色的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。
① 语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具
在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，必须出色地运用语言技术技巧。
② 语言技巧是通向谈判成功的桥梁
在商务谈判中，恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起来有兴趣，并乐于听下去。
③ 语言技巧是实施谈判策略的主要途径
谈判策略的实施，必须讲求语言技巧。许多策略如软硬兼施、红脸白脸，都需要比较高超的语言技巧。
④ 语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键
在商务谈判中，双方人际关系变化，主要通过语言交流体现。语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的态度。
2、商务谈判中运用语言技巧的原则
① 客观性原则
客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的依据。这一原则是其他原则的基础。
② 针对性原则
针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、对症下药。 ③ 逻辑性原则
逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。
④ 隐含性原则
隐含性原则要求在商务谈判中运用语言技巧，要根据特定的环境和条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。
⑤ 规范性原则
规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言，用严谨、精当的语言准确地表达自己的观点、意见，如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。
⑥ 说服力原则
说服力是谈判语言的独特标志。这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。
上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的，运用这些原则的目的是为了提高语言的说服力，因此说服力的大小是语言技巧高低的衡量尺度，所以在商务谈判中运用语言技巧，必须坚持上述几项原则的有机结合和辩证统一，这样才能使语言具有真正的说服力。
3、提问的技巧
3.1 提问的不同方式
① 选择式提问
选择式提问是就两种或多种答案征询对方的意见，让对方根据自己意愿，自主地选择答案。这种提问方式能表达对对方的尊重，有助于形成一个平等、又好的谈判氛围。比如：“您认为我们先谈什么好？规格、品质，还是交货期？” ② 澄清式提问
澄清式提问或称直接式提问，就是通过己方的提问，使对方做出直截了当的明确回答。其好处在于方向明确、节省时间，一般用于需要确切地知道与对方有关于某些情况或想法，而对方又有义务与责任提供时。比如：“您刚才说我们的
合同条款有含混不清之处，请举个例子，好吗？”
③ 探索式提问
探索式提问是旨在与对方探索新问题、新方法的问句。比如：“假如采用新方案，您们觉得怎么样？”
④ 多层次提问
多层次提问即在一个问句中包含了多种主题。比如：“施工现场的水质、电力、运输和资源的情况怎么样？”或者：“请您把和是那歌词合作中的谈判、签约、履约过程简单介绍一下怎么样？”
⑤ 诱导式提问
这种问句旨在开渠引水，具有强烈的暗示性，使对方在思考与回答时受到启发，从而理解与赞同己方观点。比如：“交货不符合合同规定是要承担违约责任的，您说是不是？”
3.2 提问的时机
① 在对方发言完毕之后提问
在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样不仅反映了自己的休养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急而曲解或误解了对方的意图。
② 在对方发言停顿、间歇时提问
如果谈判中，对方发言不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请谈谈您的主要观点，好吗？”
③ 在议程规定时间内提问
大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里布进行辩论，也不向对方提问，只是在辩论时间里，双方才可自由提问及进行辩论。在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这些方案考虑己方对策，然后再提问。
④ 在自己发言前后提问
在谈判中，当轮到己方发言时，可以在己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。例如“您刚才的发言要说明什么胃痛呢？我的理解是??.对这个问题，我谈几点看法。”
第二篇：商务谈判技巧
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法？
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法？
分析：
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
第三篇：商务策划
一、活动背景：
为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。
二、活动主旨：本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采,为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。
三、活动意义：
首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。
四、活动简介：
（一）活动主题：薪火相传，商务新风
（二）活动时间：20xx年11月18日―20xx年12月16日
（三）活动地点：体育馆（决赛地点）
（四）活动对象：华南师范大学南海校区全体学生
（五）主办单位：共青团华南师范大学南海学院委员会
（六）承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会
（七）赞助单位：
五、活动内容：
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
（一）初赛阶段
1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由
组队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品――商务谈判企划书。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。
（二）复赛阶段
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队（8支）参加复赛。复赛采取淘汰赛
形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。
2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟
内与对手进行现场商业谈判。
（三）决赛阶段
1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于20xx年12月9日参加决赛。
决赛内容分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作
性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。
（四）评比方式
1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：
大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。
2、商务谈判大赛决赛操作方法：
根据评委的打分，现场进行奖项评选。
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。
六、活动奖励措施：
（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置
1、团体奖：
一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。
最佳团总支组织奖，奖杯一个。
最佳人气奖一队，荣誉证书及纪念品。
2、个人奖：
20xx华师商务谈判新星奖一名；个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。
（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。
七、活动时间进程：
（一）活动启动：20xx年11月17日，向各个团总支发参赛通知书，
20xx年11月18日，召开发布会；
20xx年11月19日，在商业街召开咨询会；
（二）宣传活动：20xx年11月17日―20xx年12月16日
（三）团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：20xx年11月18日DD20xx年11月23日；
（四）参赛团队培训：20xx年11月25日―20xx年11月27日
分3轮：（同时开展网络教程）
第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训；
第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座；
第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座；
（五）初赛作品制作:20xx年11月27日―20xx年12月1日；
（六）初赛作品提交：文本版及电子版于20xx年12月1日前提交；
（七）初赛比赛：20xx年12月3日（星期三）：
（八）初赛结果公布：20xx年12月4日；
（九）复赛前期准备：20xx年12月4日―20xx年12月8日；
（十）复赛阶段：20xx年12月9日（星期二）；
（十一）复赛结果公布：20xx年12月9日；
（十二）决赛准备阶段：20xx年12月9日―20xx年12月14日；
（十三）决赛时间：20xx年12月16日（星期二）。
八、活动可行性分析：
通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。
经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，Q群，广播等；线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等；在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展；
通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量；
通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；
综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
九、活动声明：
（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。
（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。
（三）本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。
附：
活动负责人联系方式：周妍萍15899842186
共青团华南师范大学南海学院委员会
华南师范大学南海校区商务贸易协会
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