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第一篇：商务谈判技巧
就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，在中国，商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢。下面我们就来看看中国式商务谈判的特点吧。
一、买卖不成仁义在
这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情（亲情、友情、爱情）。其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。
中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。
在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。
二、亲兄弟，明算账
在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有"明算账"而导致企业拆解。比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。但是没有明确的产权制度，没有"明算账"，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团（新希望集团）四家公司。在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。
其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是"亲兄弟，明算账"，而国内还没有达到这种程度。因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法能够"一碗水端平"，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。
三、职位要对等
职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。副厅级要对副厅级，正处级要对正处级，你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长，除非在某些特殊场合，比如抗震救灾表彰，比如集中培训会议等等。而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判，对方是副总经理参加，我方当然也要派副总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视，所以在谈判人员的安排上面，都是事先会询问对方是什么级别的人物参加，然后觉得自己派谁去参加。而在国外的商务谈判，他们对职位要对等关注很少，只要一个项目是某人负责，那么他就是该项目的最高决策者，而不是说他的级别最高。
第二篇：班主任工作总结做好起始级班主任
---- 班主任工作总结-做好起始年级班主任
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班主任工作总结：如何做好起始年级的班主任
本学期被领导安排到高一（7）做班主任。本班是有年级前70名的成员组成，也就是说本班是高一的重点班，许多老师都认为重点班好管理，这里我要说明一下，因为本校的高一录取分数线是本市最低分数线之一，那么由这些学生组成的重点班也就是“矮子里的高子”。
如何做好这个起始年级“重点班”班主任？
一、知己知彼，百战不殆
首先了解学生的家庭状况。经济状况、学生家长从事的职业、文化程度、家长欢迎状况，甚至家长的健康状况等进行全方位了解。我一直认为良好的家庭环境和家庭教育是一个孩子成长的沃土。著名的教育家霍姆林斯基认为：家庭风气既是进行家庭教育的前提条件，它本身也是一中有效的教育方式。
得到这些信息的途径有：开学手机每位学生的家庭户口复印件，电话与每位学生家长交谈，找每位学生交谈等，通过这些途径了解到大多数家长对自己孩---- ---- 子的期望值较高，有少部分孩子在家不听父母的话，不愿意与家长沟通，有我行我素的倾向。如果脱离自己孩子的实际情况，给孩子定过高的目标，一旦孩子没有达到家长预设的目标，就很容易产生家长与孩子的矛盾，家长失望，孩子厌学，没有成就感，影响家庭关系的和谐。遇到这种情况，与家长的直接沟通就很有必要。学生家长文化水平、自身素养参差不齐，许多班主任只眼睛落在学生身上，而忽略了对家长的教育。其实，班主任要知道家长对孩子的教育是一个事半功倍的事。如何提高家长的教育水平：
1、可以电话沟通。班主任直接把孩子存在的不足，告诉家长，教家长几招方法，如：如何与孩子对话，家长该做些什么；
2、班级建家长微信群。利用现代信息手段，可以在微信里进行文字和语言交流沟通，也可以为转发一些如何教育孩子的，以及一些提高家长素质的，从思想上进行渗透。
3、向家长介绍自己如何教育自己子女的方法。
4、利用学生反教育家长。既提高家长素质，又能是学生进行自我教育。
5、父母对自己孩子的教育必须统一，步调一致，否则会让孩子钻空子。
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二、建立强有力的班级管理班子
班主任要解放自己，就必须要有得力的助手，这个得力助手就是班委领导班子。如何拥有一个强有力的班级管理班子，应该从以下几个方面去做：
1、选拔班干部
在选拔班干部是切忌唯学习优秀才能入选，我们可以放宽条件，只要热心班集体管理，有奉献精神，有一定的组织能力或在学生中有一定威信的都能进入，进入班委的方式可以毛遂自荐，可以全班选举，也可以班主任通过多种途径了解每一位学生，根据各学生的实际情况选出等，这些方式可以同时并用（针对初始年级学生之间还不太熟情况，可以侧重前后两种方式。）
2、设置高效的班级管理机构
在设置传统的班级管理机构（班长、副班长、团支部书记、学习委员、体育委员、劳动文（生活）委员、文艺委员、宣传委员、寝室长等）之外，还可以增设一些专项管理小组，如纪检组、卫生组、出勤组、设备组、锻炼组等，可根据学校各项活动和管理制度来设置，这些组的组长设置方法可以采取轮值办法，这样让每一个组员都动起来，而没有被领导、跟班的情绪，充分调动他们的积极性，发挥他们每个人的聪---- ---- 明才智。
3、定期培训班干部
肯定他们班级管理中做得好的方面，不足之处；可以直接指出他们的不足，并手把手地传授；印发一些工作方法和案例，让班干部学习，从间接的经验中找到自己工作的不足，并在自己的实践中去自觉改进；邀请高年级的优秀班级班干部共同座谈，取得真经。
三、抓班风，促学风
培根说：“集体的习惯，其力量更钓大鱼个人的习惯。因此，如果有一个良好道德风气的社会环境，是最有利于培训好的社会公民。”中国也有依据固话：“鸡窝里飞不出金凤凰。”这两句都说道了环境对教育的重要作用，要让一个班级学风浓，那就得班风正。初始年级学生都来自各个不同的学校，要让这一新组建的班级有凝聚力，班风正，我是这样去实践的。
1、对待每位学生要有爱心。
真心打动学生，，师生之间才有信任，学生才会把班主任当作知心朋友，敞开心扉，道出心里话。这样，班主任就能及时了解学生的心理动态，做到有的放矢。
2、对待学生要有耐心
班主任对每位出现问题的学生要有耐心，不能动辄就训斥。陶行知的故事感染着我。大教育家陶行知---- ---- 发现一个大个子男生在打一个小一点的男生，陶行知及时制止了他们的行为，然后，他通知那个大个子男生到其办公室，最后那个男生忐忑不安的去了，陶行知没有批评他，而是掏出一颗糖果说：“你在打架，我制止后，你就停下了，是个好孩子，应该奖你一颗糖果！”他又掏出一颗糖果说：“你能够准时来到我的办公室，说明你很守信用，应该奖你一颗糖果！”他又掏出第三颗糖果说：“我调查了，你是在制止那个小男孩的错误行为，因为他不听，你才动手的，所以，因为你坚持正义，我再奖你一颗糖果！”“最后，我看得出你已经发现自己错了，有改错的表现，让我再奖你一颗糖果！”按说学生打架这种严重的事情，在一般情况下，不罚站，不写检讨，已经是够宽容的了，反而还会得到四颗糖果的奖赏，真乃大师风范呀！我班有些学生经常犯同样的错误，我认为学生毕竟是学生，犯错误是很正常的，即使是我们成年人也免不了要犯错误，何况学生？所以我们班主任可适当摆正心态，生气是拿别人的错误来惩罚自己，我们班主任要学会自我修炼，这样既有利于学生的教育，又有利于班主任的身心健康。
3、在学校的规章制度的基础上制定班级的规章制度。
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高一初始年级，对于学生来说，学校、班级都是全新陌生的，所以班级规章制度的制定要慎重，也可以晚一些制定。第一步可以直接利用学校的规章制度来执行。班规只不过是为执行校规一个更细的规定，当然可以适当规定一些处罚条例，达到对犯校规的学生的警戒的作用。班规是约束每个学生的，所以每个学生的参与制定是很有必要的。对班级每位学生递交上来的每一份班规进行科学研究、处理、筛选，共同草拟出一份班规初稿并广泛征求班上学生意见，最终全体学生予以表决通过，报送班主任批准。这件事情可以让班干部去做，这样更有群众基础。在做的过程中学生们也增进了了解，增加了新集体的凝聚力。
4、落实班规，奖惩分明，人人平等是建立良好班风的基础和保证。
班规制定是面向班级全体学生，班级每一位学生都应该去遵守。班规在实行的过程中应公平规范约束甚至惩罚每一位学生。班规具有公平性、强制性，就在于它有相匹配的奖惩制度规定。不管是奖励的肯定，还是惩罚的教育，一定要遵从班规制定的内容去执行，平等地去适用于每位学生身上。
四、起始年级的班级第一学期重点抓学生的行为规范十分必要
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根据学生情况，本学期我主要进行了以下几方面的训练：
1.熟悉学校新环境；了解新规范；养成好习惯；牢记卫生与安全。
2.文明礼仪教育：看见老师要及时答招呼；在家看见长辈要及时打招呼；升旗礼仪；在校用餐礼仪。
3.纪律教育：课堂纪律、体育锻炼纪律、宿舍纪律、用餐等的纪律等。
4.安全教育：走路、上下楼梯、课间休息、放学路上等安全。
5.学习习惯：课前、上课、作业等学习习惯。
具体措施：
1.利用每天的晨会课、班会，利用黑板报德育阵地等，对学生进行有内容、有主题地对某一行为习惯的养成教育。
2.学习《一日常规》，牢记心中，认真遵守。
3.推选10名班级监督员，每日两个，对班上同学的行为进行经常性检查、监督，发现问题及时反馈给班主任。在班级开展评星活动，负责激励和监督学生的日常行为，每周日晚班级评出一名“每周之星”，颁发奖状。
总之，初始年级的班主任要多与学生接触，多跟---- ---- 班进行督促检查，及时纠正少数学生的坏习惯；课间要经常到班上去观察学生的情况，及时掌握第一手材料。多找学生谈心，了解他们的内心世界，与他们做朋友。天道酬勤，相信我们的孩子在我们的精心培养下，会有一个美好的未来。
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第三篇：商务策划
一谈判主题
解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进
二准备阶段
包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。
谈判团队人员组成
主谈：公司谈判全权代表;
决策人：负责重大问题的决策;
技术顾问：负责技术问题;
法律顾问：负责法律问题。
1、寻求法律支持
其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。
2、知己知彼
1)对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。
经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利;另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。
因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。
2)了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。
3)与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排
三双方核心利益及优劣势分析
1我方核心利益：
1维护企业声誉
2保持双方长期合作关系
3降低本次疫情中企业停产的损失
2对方利益：
1：维护双方长期合作关系;
2：要求我方尽早交货;
3：要求我方赔偿，弥补其损失。
3我方优劣势分析：
我方优势：
1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态，
2对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售
3该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解
我方劣势：
1未按照合同约定按时交货
2对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利
3我方无法承担企业名誉受损的损失
四谈判目标：
战略目标：
以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系
原因分析：
1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展
2对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作
3我方因尽量避免加重损失，
最高目标：
1用合理方式避免赔款
2保持其他合作约定
底线：
1维护企业声誉
2适量赔款
3给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限
4维护长期合作
五具体谈判程序及策略：
(一)开局陈述：
根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
方案一：="background:yellow;">
平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的
方案二：="background:yellow;">
强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠
(二)中期谈判：
双方进行报价：
提出由对方首先进行报价，针对对方报价
我方报价：
1愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受="background:yellow;">
2对于交货期限等其他政策适当考虑优惠
报价理由：
1.停工为不可抗力
2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失
3.对于双方合作关系的重视
根据对方报价提出问题，
如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性
2对对方对我方指责进行回应
两大问题：
不可抗力，尽力生产
先讲不可抗力――理性分析有理有节，表明自身于理无亏;后说尽力生产――客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌
(三)磋商阶段：
我方对赔偿金额的基本原则：
1.不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步
2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足
3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步
4.对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步
我方遵循的谈判方式
互惠式让步：
我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿
1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代
2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决
一，针对对方提出的赔偿金额进行磋商
方案一：当对方让价为渐进式="background:yellow;">
基本态度：友好，耐心
具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏
并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉
方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大="background:yellow;">
基本态度：冷静，沉着
具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。
基本态度：坚决
具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求
二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商
我方认为：
1该步料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。
2我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。
3依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失
三辅助性条款商榷阶段
经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。
在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
四成交阶段
在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此
我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。
不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠
注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。
六应急预案
如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。
如果在谈判中对方坚称FD疫情并非不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的三家面料生产商，与寻常案例之间基本没有可比性。
如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。="background:yellow;">
如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产―合作程序，原先约定的自然也就作废了。
如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。
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