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第一篇：酒水促销活动方案
酒水促销活动方案
酒水促销活动方案 篇1：
白酒促销方案 白酒促销方案 一个半斤低档酒在县级市场的营销奇迹 一个不到40万人口的县级市场，一个首批发货不到2万元的代理商，在短短两年之内将一个半斤低档白酒做到了年销售300万?? 市场背景 吉林省s市位于在我国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省(区)交汇处，全市幅员面积312 1.2平方公里，东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。201X年底,s一王姓客户代理了龙泉春系列酒,首批发货2万。(注:当时龙泉春酒招商一般为地级城市，首批打款不能低于20万，以致厂方不愿意王客户做代理商,但王客户的态度非常诚恳，加上企业刚改制成功,代理商并不多，于是厂方“高抬贵手”式的与王客户签定了代理合同。)由于王客户的公司为国营供销公司，规模不大，资金也不足，虽然 201X年公司大规模的品牌提升，但龙泉春酒在s市场上表现一直不见起色，整个年度全品销售额才10万余元。? 发现市场的症结 市场的症结在哪里? 这是公司驻s市场业务员首先需要思考的问题。 从代理商角度来看，该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒，一年的时间就将销量做到100多万，成为当地的第一品牌，应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的; 从市场投入角度来看，产品无论从形象，还是到口感、品质都是上乘的，公司在整体也做了大规模的品牌提升，市场也没少投。 要寻找问题点就要多问问市常 经过业务员几天的市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面：
由于产品上市初期，代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制定了低价政策，以便终端容易接受，致使龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地的市场上，中档酒里面都有2—5元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在
一、三星里面装有了促销品，由于供货价格低，价格操作空间不足，在
一、三星里面只能投入0.5—2元/个的促销品，其档次远不及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场，白酒消费很理性，促销仍然是消费者关注的焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极大的不满，点击率自然就不高了。更为可怕的是，代理商除去服务员的瓶盖费，王客户已基本上没有投入的空间。 看来问题的症结就在：
市场的主导产品一星、三星由于终端的价格体系操作不当，导致产品没有市场操作空间。? 如何突破 白酒一般都是价格穿底死在渠道后就可以宣布退出市场了。 龙泉春酒刚上市不久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立市场主导产品。公司为其开发专销产品的可能性是没有的，此路不通;通过仔细分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龙半斤”身上。 选择它的理由在哪里呢? 还得从头说起，王客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间的矛盾，导致双方合作破裂，t酒收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤心又恼怒，紧接着做了两件事：
一是决定把t酒赶出市场，
二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络，这才有了与龙泉春的合作。t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，终端价格跟“龙半斤”相当。王客户从外地购买了大量的t酒，以低于购买价直接往终端送货，没有多久，t酒的价格出现大面积的混乱，二批商被迫压价以至无利可图，不到二个月，t酒的销量急剧下滑并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。t酒的下滑自然为“龙半斤”腾出了市场空间，这就是机会所在。 因此，确立以“龙半斤”为主导产品，通过半斤产品的运作带动一星、三星的销售成为当务之急。 现金促销——撬开市场的嘴 通过对市场的认真分析，目前低档酒采取的大多数是针对b、c类酒店进货奖励，针对消费者的促销并不多，也没有进行过现金促销，因此，“龙半斤”的发力采取了三个主要的措施：
一、现金促销 代理商将半斤酒的毛利压低在每件3—4元钱(大多代理商同等产品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促销空间对消费者做现金促销，即每件里有15瓶酒瓶盖里塞有1元钱(顾客打开便可直接获得)，另有5瓶不设奖。中奖面非常高，效果比预想的还要好，酒店的销量逐渐攀升。
二、积极开拓乡镇网络，扫除网络盲点。 在开发县城的同时，对乡镇市场也开始了动作，开始采取直接送终端的方式，从一次的几件增加到几十件，终端网络越来越多，待销售形势不错后，便在乡镇设定二批经销商，利润2元/件，年底根据情况再给予一定的奖励，虽然二批商的利润比同类产品小，但市场是成熟的，所以也乐得经销。
三、长期开展社区免费品尝活动 为了解决宣传不足的问题，王客户在各大社区、菜市场等公共场合摆设四个龙泉春展示台，每天5点多开始带领员工在展示台开展免费品尝，一边让消费者品尝龙泉春酒，一边做着宣传，这种廉价的推广方式直接接触低档酒的目标消费群体，效果也非常明显。 通过几个月扎实的市场运作，在没有任何广告宣传的情况，销量直线上升，公司财务部曾一度出现为满足促销所需的1元零钱跑遍市区各个银行和储蓄所。一个产品救活了一个市常? 打江山难，守江山更难 经过1年的平稳运作，“龙半斤”的市场表现越来越好，这个时候如果掉以轻心，躺在功劳薄上睡大觉，到手的江山也会拱手让给竞争对手。因此，后期的市场维护及对竞品的打压显得由为重要。
一、收“价格保证金” 为了防止价格的混乱，王客户开始对二批商收劝价格保证金”，如有低价销售的，
一是取消二批经销权，
二是扣除“价格保证金”。代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第一家，但由于龙泉春的销售情况好，有钱可赚，所以也都交了。这一措施从根本上保证了市场的进一步发展，很多品牌在销售形势非常好的形势下突然死亡，大多都是价格混乱引起的。 二、让竞争对手在家里哭 “龙半斤”的表现引起了更多竞争对手的关注，纷纷在该市场市场上投放半斤产品。虽然半斤酒的销售势头良好，已经成为该市场低档酒的第一品牌，但代理商不敢有一丝松懈，因为现在市场的白酒竞争十分激烈，如果不能在市场份额上保护绝对领先，市场基础就不稳定，必须主动出击，消除竞争对手，自己保持较低的利润，增加终端的利润，扩大市场份额，提高竞品进入门槛。厂商双方经协商各拿出一部分市场力度进行一场规模较大的“终端压仓，扩大市潮的促销活动，促销的主要方式是搭赠，根据情况实行五赠一和十赠一，现金促销每件12—15元不等(在半斤瓶盖里面装现金促销一直没有停止，只是根据实际情况变化促销力度)。 由于网络维护得好，只要有新的半斤竞品进入市场之前代理商均能得到信息，就在竞争对手还未出招之前龙泉春迅速向酒店以优惠条件压货，如此操作下去，竞争对手还没出击就被赶出市场，所以没有给竞争对手留下任何的机会。
三、开展回收空瓶的促销活动 畅销的产品自然就有人做假。当厂方得到废品收购站开始大量回收空瓶的时候，立即断定背后有假酒厂操作。经过缜密的谋划，分两头行动，第
一、跟踪废品收购站，捣毁假酒窝点;第二，针对终端酒店立即开展回收空瓶的活动，这样做有三点好处：
一来加大了酒店的促销力度，二来降低了生产成本，三来有效防止了假酒，真可谓“一箭三雕”。? 近两年的运作，到201X年底，“龙半斤”销量突破300万，市场份额已超出该档位酒市场的50%，在县级市场应该算个不 小的奇迹，也为龙泉春一星、三星的替换赢得了时间。? 丁敬波，酒类实战营销专家，现为酒类策划机构深圳市策动力营销策划有限公司总经理、首席顾问，拥有丰富的营销实战经验，并经多年酒类市场探索，融合深度分销、“盘中盘”及各类营销管理理论知识体系的核心理念，创新建立了与中国酒类营销环境相匹配的分众营销理论及操作体系。 篇2：
酒水市场促销方案 酒水市场促销方案 任主要求：
做新市场、需要有试饮方法及步骤、买赠促销、抽奖赠奖品、有奖问答等等占比分别是15%、25% 10% 5%的费用比例，需要详细及步骤、时间、人员、物资、预估销量及需要的预估费用。 市场分析：
酒水促销在旺季时竞争力太打。各厂家纷纷竞争。手段太多。如果自己的宣传手段不好的话将在促销时被淘汰。在淡季时，厂家推广教少。竞争性相对较小。个人认为在销售淡季我们应该主动出手。通过合理的促销方案。使我们的酒水淡季演变成旺季。具体方案如下： 1：
口碑促销。一传十 十传百。如何让消费者把我们的产品介绍给别人呢。开盖有奖！对任主的开奖问答等等占比分别是15%、25% 10% 5%的费用比例不是很明白。冒昧的提供以下另一个方案。 开盖有奖率教有。奖金额较低。这样能受到广大的消费者以及终端客户的追捧。流传速度快。口碑效果好。是许多商家屡试不败的宣传方法。 2：
开箱率。上面说的是开瓶率。现在说的就是开箱率了。一箱酒水里面可以配有印一样商品标志的打火机。纸巾。更或者可以是香烟。并且有终极奖。例如现金XX等等。很多人明知道中奖率很低。但就是先试一试的心里来购买我们的物品。这是彩票心里。明明知道500很难中。但是每天买彩票的却是那么的多！ 3：
酒店宣传。在各大酒店 夜总会也就是酒品出售最多的地方做宣传。我们可以发印有我们商标的面巾纸或者牙签给来往酒店的客人，这点需要和酒店祥商。我们免费。这点酒店应该可以答应，对我们来说成本也不是很大 4员工奖励方法。在酒店或者夜总这样的地方。对酒店的员工将来。例如推销给客人一箱救可以得到多少提成这样的奖励方法。还有就是在各大商场和酒店行业最其员工进行推广嘉奖。方法也是和上面的一样。这样，有给工作员工带来赚钱的动力。而且在酒店行业上班的工作人员有很大好处。酒推销好的话。能够得到老板的赏识以及我们的奖赏。报价：
无法明白任主主要是什么酒系。无法给出正确报价 5 订货会。可以举办订货会。淡季举办订货会，看似逆势又逆市的举动，但又却是聪慧的举动，通过订货会，不仅可以实现经销商充分沟通交换，也便于快速传递企业新产品、新政策、新营销模式这些信息，从而便于经销商抱团，齐心协力，共同做好淡季市场。但需要注意的是，淡季召开订货会，制定促销政策时必定要谨慎，要少返利多嘉奖，返利是吃大锅饭，过多的返利，容易引发一些客户将返利拿出一部分“砸”市场、“窜”市场的偏向，最终导致价格倒挂。而嘉奖呢，只对在淡季市场，铺货、摆设、终端推荐、产品结构合理等 做的优良的经销商进行嘉奖，从而激发大家的倾销热情，而又不至于损坏市场秩序。（这段是在网上找的）报价：
估价1000元一次订货会 6 流动宣传 还有可以在出租车后面玻璃贴上宣传单。出租车流动大。例如你停个红灯。别人等红灯没事要看来看去。看到出租车有东西。就会不自觉的看过去。一天一辆出租车能看到你广告的不在少数。报价：
例如一辆出租车一个月支付100快钱宣传费。雇多少辆请任主打算。 最后，淡季促销，在促销的情势上，我们还要注意一点，那就是要重视硬终端建设，同时，更要做好软终端。那什么是硬终端，就是在售卖场合能够刺激顾客购置的各种情势的宣传促销物料，比如，展现柜、货架、PP、易拉宝、条幅、台卡、镜框画等，这些硬终端做好了，就可以形成必定的声势，刺激消费者的视觉效应，引起他们更多的关注，同时，更要做好软终端建设，什么是软终端，就是厂商的终端服务、客情，这是厂商的“软实力”，但更能体现企业的核心竞争力。 因为酒店一般都是看你们的返利和进场费用的，初期你们公司能给酒店多少现金作为进场费用，这个是很关键的。每个月能提供多少的酒起，笔，打火机，红酒杯，小扎壶等等！对于酒店开业后的活动赞助怎么样最好能稍微提一下，这样的话，可以让你在众多的竞争对手中获胜！最好是把以上的东西分成两份去写，一份酒水进场的供货价，返利，进场费用！这个是合同内容！另外一个就是上面说的一些小东西了，但是不要小看这些小东西，酒店夜场很多时候会关注这些小东西的！还有会不会因为酒店完成酒水定量任务而定期做些促销活动，这些是要经过核算的！合同范文是很多的，但是不实用，就把自己核算的东西写进去就可以了！
篇3：
白酒促销活动最牛策划 鄂尔多斯酒业 明月几时有，把酒问敬酒 ——让爱可能，让梦发生
一、活动时间： 9月31日—10月7日
二、活动地点： xxx办事处
三、活动目的：
1、最近就钓鱼岛事件日本一直在挑衅中国，在经历香港保钓人士成功登岛并插上中国国旗时大大的打击了日本的嚣张气焰，同时也代表了中国13亿人民对待中国领土的捍卫之情和赤诚的爱过之心。钓鱼岛作为中国的固有领土，现在却不断的被日本无耻的国有化。为迎合当下这种爱国狂潮，和国人达成心灵共鸣，所以我们可以借助这个比较热门事件在双节期间推出，在最短时间迅速扩大公司的知名度、美誉度，以此增加消费者对我们产品认知度和忠诚度。
四、活动主题：
喝xxxx酒，赢中国钓鱼岛
五、活动内容：
1、在我们地诚敬酒包装外设有图样为钓鱼岛板块形状式的刮刮奖卡片，中奖率定位70%左右。具体奖品设置如下：
一等奖：
图为一轮圆月照耀下的中国地图鱼钓鱼岛地图合一画面，奖金为290元，意为我们的爱国之情长长久久。 二等奖：
图为一轮圆月与中国地图的画面。奖金为115元，意为十一国庆与八月十五的双节合体的特殊日子。 三等奖：
图为一轮圆月与钓鱼岛版图的画面，奖金为66元，意为我们件会顺利把日本赶出钓鱼岛，捍卫中国主权。 四等奖：
图为一轮圆月的画面。奖品为一面五星红旗。 累计奖：
集齐8张一等奖卡片或15张三等奖卡片便可兑换“台湾7日游”大奖。 渠道政策
1、在批市实行“压货送梦想”的政策，具体政策如下： xx两件、xx两件为一组，或地奇10件、天奇5件为一组赠送HTC手机一部（原价1600元，现价值899元）。如果压货超过3组以上包括3组，再追送小鸭洗衣机一台。 同时针对我们的终端客户在中秋节时贴心的送上礼盒月饼，增强客情关系的维护。 2、酒店婚宴政策，具体情况如下：
我们的xxx与本酒店婚宴套餐进行捆绑，实行打折优惠来降低我们酒品的价格，但降价又不直接反映在我们产品本身，而是整体在其套餐上进行体现。例如：
A类988元套餐+地诚敬（2瓶按照批市价格计算）*0.88=1524*0.88=134 1.22 我品地诚敬实际折扣为
5.7折，所以基本核算力度为买一赠一。
六、活动宣传计划：
1、选定100家核心名烟名酒店进行堆箱展示，根据店内实际情况为准，合理摆放堆箱。并根据堆箱实际情况给予堆箱一定的陈列费用。 2、在十一黄金周开始的前两天选定呼市繁华商场，例如万达、维多利进行文艺演出，集中展示鄂尔多斯酒。
3、利用时下比较风靡的团购进行宣传，我们可以在美团网、拉手网与参加 团购的酒店进行合作，联合推出鄂尔多斯敬酒。 4、布置酒店终端氛围，悬挂鄂尔多斯敬酒的灯笼，餐桌上摆放我们的内刊。
6、通过报刊杂志和短信形式和订餐时酒店吧台的介绍这样比较能够有效的直面受众群体。
7、为更好的维护客情关系，针对名烟名酒店老板和酒店的老板或管理人员送上我们的礼盒月饼。 七、活动流程及工作人员安排：
八、活动费用 活动费用图表 十、活动注意事项
1、严禁婚宴宴用酒低价出售，否则取消团购奖励，并严肃追究相关监督、审核人员责任。
2、婚宴宴用酒政策，要求业务经理、片区经理负责审核、监督并签字，逐一备案，详细记录好相关台账。凭实际发生台账，经市场部督导签字后方可核销。
3、预约登记前，在洽谈时要考虑团体庆典用酒人的宴请档次及酒店档次，深入调查，灵活控制和安排，公司有专人调查、核实、审批。 市场部 201X年8月28日篇4：
夏季酒水促销策划案 夏季酒水促销策划案
一、前言 本公司是一家专门从事酒类销售的公司，具有健全的销售网络，近年来与宜宾五粮液股份有限公司、陕西西凤酒股份有限公司强强联合开发生产了古都液、干一杯（宜宾五粮液股份有限公司），西凤老字号（陕西西凤酒股份有限公司），今世缘蒙特干红（今世缘酒业有限公司）。
二、方案 用促销方式要考虑的因素 (1) 市场形态 (2) 竞争状况 (3) 产品特性 (4) 顾客是否接受
(5) 购买行为，时机，消费特性 (6) 法则限制 (7) 配销状况 促销成功的要素
(1) 与众不同，但绝非惊世骇俗 (2) 配合顾客需求与心态 (3) 配合其它推广工具 (4) 抢先对手一步
1．促销策略 1） 推式促销 推式促销是指针对公司内部与中间商的促销活动。白酒企业将产品积极地推到经销商手里，经销商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。推式促销主要是影响经销商，要他们多多定及、存货。有些人认为，跟经销商打交道比较有利，因为他们可以替你销售产品，而且还能让你的产品在店中展售。
（1）针对酒店服务员 A、选拔优秀销售明星活动 B、赠送相关小礼品 C、提供特别销售奖金 D、开瓶费 所有生意有九成以上是推荐的结果,特别是那些提供服务的商家
（2）针对酒店 捆住零售商的技巧 交流对保持零售商满意度十分重要。以下是进行有计划交流的几种方式：
欢迎。企业该做的是，给每位新顾客写封感谢信，感谢他们对你企业的惠顾。这首次的交流奠定了你们未来关系的准则。 周年记念。利用顾客生日、顾客开始与你做生意的周年纪念日或你从数据库中可以找到的任何机会，给顾客寄封周年记念信，但信中不要向他们推销任何产品。他们会感到惊喜、高兴，成为更加忠实的顾客。 机会。一旦你的产品、价格和程序有何变化，尽快以信函、新闻搞等形式通知顾客。他们会藉此知道你的确时刻记着他们。 调查。不断调查顾客的需求及他们对你的看法。即使他们不回复，也知道你惦念着他们。 推动。如果你在跟踪顾客，发现他们的行为模式有所改变的话，马上致电或致函询问个中原因。他们可能忘记了你所提供的益处，开始对你的竞争对手动心了。 A、举办销售明星店活动 B、举办达标奖活动 C、举办现金购买折让活动（结算方式有批结、月结、季结） D、承诺不进超市、商场 E、促销小姐 F、白酒销售淡季给予特殊折扣 G、赠送(买10件，送2件) H、旺季来临追求销量最大化，托售(卖出产品后再付货款) I、放宽付款期限(延迟120天) J、现场抽奖活动、婚庆促销 K、退费促销 一般有以下一些形式：
a． 退费 b． 折价券退费 c． 现金加折价券(或赠品)退费 d． 全额退费 退费虽然本质上等同于降价，但不会引发同行之间的竟相降价，却能够起到降价的实效，同时又不会贬低商品的档次与形象。经验证明，这种方式对于销售缓慢、产品差异化小、顾客容易冲动购买的商品，促销效果比较好！承诺月月有促销，周周有活动定期进行调查，饭店对促销方式、方法接受程度（不但包括我司，而且包括同行业竞争对手的） L、酒楼饭店里的门头、菜式介绍牌、桌牌、菜谱封底、门口大水牌等地方。 2）拉式促销策略 拉式促销是直接刺激消费者的需求，并花大笔预算在广告上。他们的哲学是；忘掉零售商，既然一定要让消费者买你的产品，那你最好一开始就把所有的火力集中在消费者身上。利用你的时间和金钱来培养消费者。 “拉“其实就是向消费者促销，需要时间、管理和人员的大量参与，并且促销的时间跨度大，周期长。对消费者促销，白酒企业通常采用的促销工具有：
（1）奖券促销是白酒企业在酒包装内放置奖券，以现金或其他物品吸引消费者购买。
（2）送特色菜 凡购买本公司系列产品赠相应价位特色菜（龙虾、东山老鹅等等）
（3）买酒赠烟 香烟一递，说话和气，香烟的“社交送礼功能”与“显富露贵”表现烟草与酒文化有千丝万缕的联系。正所谓烟酒不分家
（4）结婚、满月、祝寿等喜庆宴会请嘉宾、亲友的请柬、信封，或节日给亲友利事封、礼品包装纸、送礼包装袋，或者生日卡、祝福卡等载体印刷信息。
（5）捆绑赠送 买两种白酒赠送一瓶干红
（6）免费品尝是白酒品牌进入市场初期或新品上市初期开展的品质认知活动。 （7）实物赠送是节日时采用的促销活动，吸引家庭主妇的购买。日常生活物品：
例如烟灰缸、打火机、纸巾盒、牙签筒、留言便笺、圆珠笔、水杯、杯垫等，礼品麻将、礼品烟斗、年历卡、挂历、台历。 （8）旅游促销是针对品牌的忠诚者开展的活动。消费额满一定数量即送名胜风景区游览。 （9）礼品促销在包装内放置礼品，以吸引消费者。 在白酒的城市品牌推广中，只有坚持以消费者为核心，以品牌为核心，以科学的营销手段和严格细致的市场管理来运营，白酒品牌才能在城市激烈的市场竞争中占有一席之地。
2、促销的目标 不论是“推”或者“拉”，白酒品牌的促销管理必须拥有明确的目标。在城市白酒品牌推广中，促销必须达到以下的目标： 目标1：
对消费者的目标 刺激消费者品尝，以扩大消费者的基础 延伸产品线，以发现的消费者，并保持原有的顾客 品牌转换 产生品牌与消费者的互动 扼制淡季的销量下降 鼓励大量的购买 建立品牌忠诚度 目标2：
对零售商的目标 劝说现有零售商出售整个产品系列； 目标3：
活跃销售网络 让品牌在城市的销售网络里表现抢眼，流动迅速 目标4：
以促销营造促销区隔 促销区隔的形成迫使竞争对手无法在我们品牌的势力范围内发动促销攻势
3、促销规划 产品范围 白酒的促销通常对于产品有所界定。确定的促销产品必须是新产品或销售不畅的产品，不是所有的产品都可以拿来促销。——因为促销是一双刃剑，运用得法会促进销售，运用失误将导致品牌价值的流失。 市场范围 品牌的市场占有率、竞争行为、销售人员促进力和零售商促进力和零售环境，以及零售商和消费者对促销活动的反应程度，都会随市场不同而不同。白酒的促销尤其必须重视促销的市场范围。 折扣率 在设定折扣率时，白酒企业应该考虑促销实施期间应比平常多提供多少附加的产品，折扣率是否已经高到可以吸引那些以通常价钱不会重复购买的消费者，以及经销商是否将所有的折扣都转让给了消费者。白酒是一个十分情绪化的商品，价格折扣所起的作用十分有限。通常情况下，价格折扣被经销环节消化。 时间的设定 促销时间的设定必须要严加保密，防止竞争对手依据促销活动组织相应的反击行动。白酒促销的时间通常比较短。淡季的促销周期可以适当延长，而旺季的促销应当以短时间、多频率来设定。 促销主题 促销的主题是促销的灵魂，也是促销与品牌的结合点。如果一个品牌无缘无故地不断促销，消费者对于该品牌肯定信心不足。 促销条款 促销条款包含了促销活动的细节和执行细则，关系到促销活动的执行过程，因此，白酒品牌的促销管理必须在促销条款上明确各种执行项目，明确促销在各个利益层次的分配。 动态促销 动态促销是依据市场营销的不同阶段，依据竞争对手的促销情况而策动的促销活动。动态促销表现为强烈的投机性和竞争性。 娱乐促销 娱乐促销是在促销过程中加入娱乐因素，以流行、时尚或者引人关注的事件为切入点，吸引消费者的参与。在娱乐互动中达到品牌传播、销售提升的目的。 整合促销 为了鼓励经销商购买产品，并安排特别的购买支持，经销商促销应该与消费者促销协调统一地进行。例如： 广告宣传很多的抽奖性质的现金折扣与零售商促销节奏一致时，可以增强促销品牌或产品系列的特殊的店面陈列的效果。 4、促销的主要工具 对酒店促销，主要有 合作广告是指白酒企业与零售商合做广告，向零售商提供详细的产品技术宣传资料，帮助零售商培训销售人员，以及帮助零售商建立有效的管理制度等等。合作广告其目的是赢得零售商的好感和支持。促使他们更好地推销本企业的产品。 销售竞赛是指制造采用现金、实物或股份奖励等形式来刺激零售商扩大进货量，加快商品到达消费者手中的速度。在零售商内部营造竞争的气氛，促进产品的销售。 现场演示指企业安排对企业产品进行特殊的现场或示范以及提供咨询服务。 企业刊物的发行这是企业定期对零售商传达信息，保持联系的一种有效做法。 经销补贴企业为了使零售商同意以某种方式在一定时间内突出宣传其产品，常常给零售商一定的礼物或补贴作为报偿。 年终返利企业为了刺激零售商完成销售目标或超出销售目标采取的一种奖励措施。 阶段 促销活动 广告媒体 导入期 免费品尝、酒店促销小姐、酒店终端活动 随铺货广告、横幅、电视标板、PP、户外看板等等 认同期 酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动 横幅、巨幅、电视标板、报纸、公交车身广告、PP等等 强化期 酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动、社区促销活动 巨幅、电视标板、报纸 信赖期 大型户外活动、社区促销活动 电视标板、报纸 但是，我们也要注意，企业促销行为必须要依据本企业的实际情况及具体环境而定的；同时也注意促销内容与促销形式的巧妙结合、注意整个促销策划中各个环节的衔接 1、促销活动中的不良倾向问题
（1）活动不能得到消费者认同；
（2）促销人员出现违法乱纪情况，导致促销活动不能按原计划执行；
（3）促销货物出现问题，包括数量、存货、供给、质量、品种等，以至促销宣传、传播受到限制；
（4）决策负责人的态度、观念和管理方式发生变化，以至必须要高速现行促销活动； （5）促销预算出现短缺或在资金可以加大投入以增强效果；
（6）竞争者的对抗措施逼使企业必须调整现行促销手段、措施、内容； 诸如此类的情况出现时，促销活动就必须进行调整，以使企业更有效适应新的环境和条件，从而最终达到既定目标。当然，如果环境和条件发生重大变化时，也不排除当机立断，停止促销活动的必要性。
2、促销后遗症的表现及医治 通常来说，诱导促销后遗症的表现有：
（1）促销后，销售额迅速下降且采取多种措施都无济于事； 主要原因有：
●单纯由物质利益诱导，未能诱导消费者找到满意的“由头”； 国庆中秋就在眼前，南京的白酒市场引爆了促销大战，有的招式多铜臭少文化，让消费者直摇头。饮酒游戏、包装中夹送钱物等，均引起不小争议。 昨天，某白酒厂家在南京中央门一广场上搞促销，主持人从包装盒中抽出随酒奉送的“酒令牌”，和现场观众玩起了古代的“行酒令”游戏。酒令牌上画着古代人物，题着古代诗文，但是酒令的规矩却“古为今用”，比如“科头者饮”被变为“席间接电话的人饮酒一杯”，“饮武士大杯”成了“当过兵或现役军人饮酒一杯”，“罗珍玩者饮”就是“炒股的宾客敬对座一杯”。尽管酒令牌“古为今用”有点牵强，但不少消费者认为倒也无伤大雅。而有些促销就怪得让人不理解了。有一种白酒在瓶盖中放入两枚硬币，只要一打开酒瓶就能“招财进宝”。在商品中放入人民币是否违法暂且不论，不少消费者认为这种做法庸俗不堪。(据扬子晚报) ●促销中，产品、服务、形象等给消费者留下不良印象； ●给消费者的错误引导，使消费者获得利益的期待破灭； ●促销管理工作出现失控，给消费者、新闻媒体等造成不好印象； ●促销盲动，措施和手法都是以追求眼前利益为目标，没有长远规划； ●在制定促销计划方案时，没有较为周密的分析和对可能出现的情况以及备用方案的研究； 基于这些原因，对该后遗症的医治“药方”是：
●加强品牌价值（无形资产）的投入，以使消费者树立正确的概念； ●转变促销方式和促销的内容； ●启用其它促销方式，如销售后服务、形象促销等； ●树立消费者购买信心和中间商经销信心；
（2）促销进行中消费者对该促销活动有意见，甚至反感，从而使企业名誉大幅度下降，并直接影响企业今后的销售量； 其主要原因有：
●促销的立意、方式、内容使消费者产生普遍的反感； ●促销方案的论证不准确，把关不严； ●促销执行环节出现问题未能及时解决； 解决办法有：
●加强促销的管理，重点在制度、人员信息沟通和协调、积极性的激励； ●加强策划的制订和论证的科学性，重点在策划制订和论证的程序、分析、严密调查上下功夫； ●如果已出现后遗症，则应从树立新形象着手，转变消费者成见，具体方法是：
——通过人员沟通，消除误解； ——通过广告、宣传讲明道理； ——采用其它经营和销售方式，在形象上转变看法； ——以品种、花色等新、奇、特的产品和销售方式转移消费者的视野； 总之，促销是营销管理中的重要环节，只有通过计划、执行和控制，才能使促销为品牌的表现起到良好的作用。篇5：
白酒活动促销活动方案 白酒活动促销活动方案一 活动主题：
抢年货白酒名品大聚惠 活动目标：
提高白酒参展厂商销售额，进而带动西市商城整体销售、并提升红华新天地知名度。 活动目的：
通过本次线上下单线下提货的活动，推广红华新天地网上商城。培养客户的购物习惯。 活动对象：
对白酒有很强购买需求的中老年客户、25到35的年轻送礼群体。 活动时间：
活动地点:红华新天地西市商城一层至四层 活动口号：
1.汇聚贵州知名白酒品牌、厂家直销正品低价 2.加一元换名酒 活动内容：
1.全场购买任意一款白酒，就可以参加加一元换购名酒的活动，数量有限换完为止。 2.名酒爆款限量抢够（每人限购一瓶） 注：
爆款选品要求-单品利润高，贵阳人爱喝、好评的商品。 3.各参展商自己的特卖活动集中展示，可以通过三个主题展示：
自家囤货、走亲访友、宴请宾客。促销方式可以是买一赠
一、第二件半价、买二送
一、整箱特惠等方式。 活动流程：
一元换购名酒活动，客户整点可以通过红华新天地网上商城下单抢购一元换购名额、也可以通过新天地活动现场排队代购下单。下单成功后会给一张换够商品的提货单给客户，客户凭此单去商城选够商品，购买成功后商户会在提货单上加盖确认章。客户就可以凭提货单上的地址去商户 那提换购商品。 所需资源:白酒商会协调提供换购商品、引流的爆款商品。 市场推广：
晚报、都市报、派发DM单页、广播。 白酒活动促销活动方案二 白酒团购活动 活动对象：
红华新天地微商圈入住餐饮商家 活动内容：
通过协调五张名片参展酒企跟餐饮商家，根据资源及需求点促进达成团购销售。
第二篇：夜总会KTV员工培训方案
夜总会KTV员工培训方案
KTV员工服务质量的优劣，有赖于员工的素质和能力，要提高员工素质水平，关键在于培训员工的工作能力主要来自于工作本身如果在工作中不断的安排学习机会与工作结合起来，员工的能力便会逐渐提高，服务质量也会随之而上升。
由于员工职务负担工作和所需要掌握的知识技能程度不同培训工作应按层次进行，对于每各层次人员结合其具体情况进行培训。公司的每项工作都应有一个统一标准，每一门培训课程，都应有统一的授课提纲，统一的教材及统一的考核标准。只有这样员工才能按操作规则进行工作，管理人员才能按此要求员工检查并考核员工。
教育培训工作程序：
一、确认培训项目。
二、确定培训资料和教材。
三、制定培训计划和工作目标。
四、具体实施培训。
五、检验培训效果,根据员工的培训掌握程度,适当调整进度。
六、制定下一阶段的培训计划。 教育培训岗位职责:
一、组织`编写培训教材和有关培训资料。
二、组织`举办培训班.并组织上课。
三、负责培训场地的安排。
四、了解员工培训情况,改进教育方法。
五、组织员工的业务考核。 目 录
第一章 培训制度:
一、入职培训制度
二、在职培训制度
三、对违章人员的培训制度
四、提职培训制度 第二章 培训内容: 第一节 职业素质要求:
1、仪容`仪表
5、服务做到九不
2、仪态
6、行为准则
3、言行举止
7、行为规范
4、基本礼貌准则
8、理论课程 第二节 服务流程及规范: 第三节 服务技能技巧与突发事件处理: 第三章 业务知识及表格 第一节 业务知识
一、人事:
二、吧台:
三、机具:
四、物料:
五、财务:
六、安全消防:
七、营运: 第二节 表格
一、在职培训综合评估表
二、员工在职培训表
三、在职培训评估表
四、员工在职培训安排表第二章 培训内容 第1节 职业素质要求 第一:仪容,仪表
优雅的仪容仪表不仅使您自身感到精神饱满精力充沛而且可以使您的客人和同事受到感染它是出色服务不可缺少的组成部份.
1、头发:根据岗位标准,要求修饰发型,保持头发清洁,经常洗发.女员工应保持头发利落整齐.
2、面部:经常留意及修剪鼻毛,以免外露影响观瞻.男员工每天须剃胡须,女员工化装要自然清淡,不准浓妆艳抹.
3、手:所有指甲应短而干净,女员工不可涂染指甲油.
4、首饰:穿制服的女员工不可佩带任何耳饰
5、制服:着制服员工必须穿部门规定的工服,工鞋不准随意穿自己的便装当班.名牌必须佩戴于左胸前.不可佩带与公司无关的胸针,徽针,徵章.名牌上的名字应清晰可见,如出现脱色或因磨损而导致模糊不清的情况.必须立即向人事部申请更挨.内衣不可露出制服,颜色只限于白色及素色不可有任何图案和花纹,以免透出制服,影响仪容. 领带及衬衣飘带应系好至衣领处. 经常保持工服干净,整洁,要勤于淋浴.勤更内衣,确保没有体味,可使用少量香水. 穿裙,裙子不超过于膝关节以上三寸,袜子为肤色,并且保持清洁.现时不可有任何花纹. 穿袜,袜子要黑色或深蓝色,不可赤脚穿鞋.皮鞋要擦得光亮保证无异味工鞋为皮鞋的员工必须穿皮鞋上班. 第二仪态:
1、坐姿:坐要端正,舒雅,自然,大方,要求上身挺直抬头挺胸,双手自然放于腿上.
2、站姿:腰直肩半,下巴微收,头颈腰成一直线,双脚略微分开,双手自然地放在身体两侧.
3、蹲姿:挺胸立腰,左脚向前半步,下蹲,臂部坐于后脚跟上,可长时间保持正确蹲姿.
4、行姿:步伐稳健`端正`自然`大方,给人以沉着庄重,斯文的感觉. 第三行为举止: 员工在接待客人时,应态度友好,使用礼貌用语,以礼待人,保持微笑服务,禁止在营业区域内大声喧哗.
1、基本礼貌用语:您好,欢迎光临,谢谢光临,请慢走,请稍候(等)麻 烦您,对不起,打扰了,没关系,别客气.
2、接待礼貌用语:您好,欢迎光临. 先生,(早上,下午,晚上)好. 请问您有预定包房吗?对不起,请问您几位? 先生,对不起请问您的朋友到齐了吗? 对不起,先生麻烦您到这边稍等一下,我们马上为您准备包房. 对不起,先生让您久等了,您的包房已经准备好了,请问您的朋友 都到齐了吗?麻烦您到这边留一下言,以方便您的朋友找寻,先生麻烦这边请.
3、服务礼貌用语:对不起,打扰您,先生(小姐)您好,为您点餐.先生小姐您好,这是本公司为您准备的干果小菜样品,请您参考. 对不起,先生(小姐)如果您还有任何需要服务的时候请您随时按服务铃,我们会很乐意马上为您服务,祝您消费愉快,谢谢. 对不起打扰您,为您送酒水,请慢用.对不起打扰您,为您整理桌面.对不起打扰您,先生(小姐)请问您有什么需要服务的吗? 谢谢您的光临,欢迎下次再来.
4、电话礼貌用语:先生(小姐),请问贵姓怎么称呼您? 请问您找哪一位?请您不要挂电话,让我为您去找. 对不起先生(小姐)他不在,有什么事我可以代劳吗? 先生(小姐)请问您是定房吗? 请问您贵姓;具体人数;大约到达时间;请留下您 的电话号码以便联系.
5、祝贺语:生日快乐,节日快乐,圣延快乐,新年快乐.
6、征询语:请问您有什么需要服务的吗? 我能为您做些什么吗? 您的事情我马上就办,您还有其他吩咐吗?
7、您喜欢……吗? 如果您不介意的话,我能……吗?
8、回应语:好的,是的,我明白了. 请稍等,马上到. 这是我应该做的,请让我来. 照顾不周的地方,请多指教.
9、道歉语:实在对不起,请您原谅. 打扰您了,请原谅.
10、感谢您的提醒. 对不起,那是我的过失. 对不起,让您久等了. 对此向您表示歉意. 11. 指路用语:先生(小姐)麻烦这边请. 请在这里上楼,下楼. 请在前面左(右)转. 请让我带您走.
12、答谢语:感谢您的光临. 能为您服务是我的荣幸,很高兴. 有您在真的很开心.
13、告别语:再见,欢迎下次光临. 祝您一路平安. 非常感谢,欢迎下次光临. 第四基本礼貌准则:
1、尊重各国各民族,各地区的风俗习惯礼节礼仪与忌讳.
2、尊重宾客的个性性格及消费爱好与习惯同时牢记并主动给予适当的服务.
3、顾客是上帝,对每一位客人均谦恭`有礼,热情,主动,细致,周到.
4、“消费权益均等”一般情况下,服务应按先后次序一视同仁,不得重外轻内,重上轻下,不得”先敬罗衣后敬人”如果客人是贵宾或很重要之人,可派专人服务.
5、对客人不得背后指手划脚,评头品足,议论嘲笑,人的天性是喜欢受人欣赏最恨受冷落与卑视. 第五服务做到九不:
1、不用互相不懂的语言.
2、不得模仿他人的语言,声调和谈话.
3、不得聚堆闲聊,大声讲话,大声笑,高声喧哗.
4、不得高声呼唉他人
5、不得以任何借口顶撞客人，讽刺，挖苦客人。
6、不讲过分的玩笑
7、不准粗言恶语使用蔑视和污辱性的语言。
8、不高声辩论，大声争吵.
9、不高谈阔论。
第三节 服务技能技巧与突发事件的应变和处理方法 什么叫硬件和软件？
硬件：就是公司的整体环境设施设备等。如：灯光，音响，装潢等。 软件：最公司的理要组成部分，包括服务水准及商品出品的质量，需要我们每一位人员共同努力来完成。
一、 怎么召开班前会：
1、 开会时间：每天营业前；
2、 传达内容：
（1） 准确传达公司的指示内容； （3） 发现问题及时处理； （4） 及时表扬和鼓励员工； （5） 征求员工的意见建议；
3、 检查仪容仪表：
（1） 制服须干净整洁，无破损，衬衫领口和袖口须保持清洁； （2） 袜子无破损，无飘丝； （3） 工作鞋保持鞋面亮度；
（4） 手须干净，无污迹；指甲剪短，不准涂有色指甲油； （5） 头发保持清洁，并梳理整齐； （6） 化淡妆和使用淡色口红；
（7） 保持口腔卫生和不吃有异味的食品； （8） 需佩戴工牌，所戴工牌需整洁，整齐；
二、 盘的使用：
1、托盘的准备：
（1） 托盘必须干净，无破损；
（2） 服务时垫有干净布巾，以免打滑；
2、正确使用托盘：
（1） 左手托盘，一般情况下将五个手指头托住盘底，托底部和掌心需要有一定的距离；
（2） 肘关节成90度角手臂与身体有一拳距离；
（3） 重心尽可能垂直并且略靠自己，手腕与手臂成45度，不要太高或太低，手掌适度张开；
（4） 在圆托盘上摆放东西时，顺将高重的物体放在靠在身体一侧，较低，较轻的放在外面；
（5） 使用托盘时左手将托盘平稳托起，抬至腰间，五指张开，保持平衡，托盘朝向身体的左前方，端东西走时，步伐平稳，两眼前观，注意来往行人，右手随时保护左手，不能抢道；
（6） 如有人从前面走来时，或从旁边走过，尽量主动侧身让客人先过，再继续前行；
（7） 右手用于协助开门或体客人服务；
三、怎样更换烟缸：
1、 准备好干净，无破损的烟缸放入托盘中；
2、 站在客人的右侧示意客人。
服务员一手侧将酒杯捧在手中，站立于饮者的右方，然后再向杯内斟酒，斟酒动作应在台面以内的空间进行，然后将斟毕的酒杯放在客人的右侧，捧斟主要适用于非冰镇处理的酒品。
四、 突发事件的处理
（1）、服务员在发现客人呕吐于地面时，应怎样处理？
在客人发生呕吐时应保护现场，提醒过往客人注意别踩上去，知会主管通知PA部赶快清理，避免让其他客人感到不舒服，如果在不忙的情况下，尽量自己处理。
（2）、你不小心碰到客人或客人碰到你，你该怎么样做？ 不小心碰到客人后应以诚恳的态度向客人表示道歉：“对不起，我不是有意的，请你原凉。”并站在一旁接受客人批评。客人碰到你时，应用宽容的态度对待客人：“没关系，不要紧。” （3）、当客人过生日时，你应该怎样做？
如果有蛋糕，帮客人拿去酒吧或西橱冷藏好，询问切蛋糕的时间，再通知总控室放“生日快乐”，把过生日需用的东西准备好，如果客人需要切蛋糕应把冰桶与蛋糕刀备好（香槟桶在切蛋糕时应装上热水），有香槟，应把擦干净的香槟杯备好，把我们的服务做在客人提出要求之前，并提醒客人切蛋糕时注意卫生，不要弄脏公司设施，必要时我们会收适当的卫生清洗费，使客人有个心理准备。 五 、在自己的岗位你应如何做好本职工作？
（1）．完成上司指派的工作，提供客人所需，提前半拍服务及完善服务。
（2）．依据规定的程序向客人提供服务。 （3）．搞好营业时间的班前，后卫生。
（4）．发扬同事间的事作精神与客人建立良好的关系 （5）．悉心钻研服务技艺，竭力为宾客服务。 （6）．检查每一道出品，发现问题及时报告或返回。
（7）．注意了解客人的要求和建议，及时反馈信息向领导告。
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