课程顾问每日培训心得体会(大全)

发布时间:2023-11-26 15:22:55

  • 文档来源:用户上传
  • 文档格式:WORD文档
  • 文档分类:培训心得体会
  • 点击下载本文

千文网小编为你整理了多篇相关的《课程顾问每日培训心得体会(大全)》,但愿对你工作学习有帮助,当然你在千文网还可以找到更多《课程顾问每日培训心得体会(大全)》。

第一篇:课程顾问培训方案

课程顾问培训方案

中心总转化率提高是市场优良化运作的重要衡量指标之一,通过对前台咨询及数据的分析,发现中心的前台咨询硬功有待提升、转化率有进一步增长的空间。一般而言,转化率提升慢主要有以下三个方面原因:

1)课程顾问的考核方案存在问题,不具备良好的激励性或压力 2)中心的课程顾问根本不具备课程顾问的素质。3)针对课程顾问的锻炼、培训方法存在问题。

就中心而言,我感觉第三个问题较为突出,即课程顾问的培训环节不够系统与科学,这样导致课程顾问上手慢,且咨询的专业度不够,因此仅从第三个问题入手,浅谈一下课程顾问应该具备哪些基本素质以及如何锻炼成一名

首先谈谈课程顾问应该具备的基本素质

什么样人适合做课程顾问呢?相信这也是困扰招生主管的难题。实际上选择课程顾问是有规律的,大家都知道,课程顾问最直接的目的就是招生,实质上就是一名销售人员,所以选拔课程顾问的根本就是选拔销售人员,优秀的销售人员都具备两个基本素质:同理心和自驱力。

同理心就是要求课程顾问必须具备换位思考能力,进一步更应具备换“心”思考的能力。咨询过程实际上就是与人打交道的过程,俗话说“世事洞明皆学问,人情练达即文章”,咨询的极致就是人情练达,要想做到这个地步,就要求课程顾问必须具备同理心这一基本素

质。任何事情都有两面性,从一个角度看是好的,从;另一个角度看就可能是坏的。从消费心理学角度看销售,买东西的人应该首先看到的是有缺陷一面,卖东西的人首先看到的却是自己东西的优点,任何人都有自我保护意识。所以优秀的销售人员遇到买方拒绝时,不会因此着急,因为他(她)明白买方的拒绝可能意味着潜在购买的开始;而不具备同理心的课程顾问遇到这种情况时,心情就会非常烦躁、着急,说话语无伦次,极力说服对方,导致咨询者越来越抗拒,最终难以转化。

如何评测新课程顾问是否具有同理心呢?其实方法很简单。第一种方法是查看其在与咨询者沟通时是否一直自己在讲话。如果是一直自己在讲话,自言自语,而不引导咨询者讲话那么说明其同理心较弱。为什么呢?销售成功的关键是必须了解对方的需求点,只有通过引导咨询者讲话,才能了解其需求,如果课程顾问在没有完全了解对方的需求时,就喋喋不休的向对方去“兜售”自己的想法,就很容易把对方吓跑。第二种方法是察看其在与别人沟通时,是否经常打断对方讲话。如果在沟通过程中,经常打断对方说话,那么说明其同理心较弱。一个人经常打断别人讲话,说明这个人个性较强,主观意识较浓,当一遇到别人提出反对意见时,心理常常不能接受,感到自尊心受到打击,而不明白拒绝实际上是人的一种本能反应,而不完全是对抗,最终陷入与对方的争论中。第三种方法是察看其是否在一些小事上面与别人计较。

我们说销售的极致是人情练达,如果课程顾问经常在一些小事上上面与同事斤斤计较,说明其不善于替他人着想,遇到问题

时首先想到的是自己的利益,无法做到换位思考。销售被拒绝其实并不可怕。但可怕的是被拒绝却不知道真正的原因,一个只注重自身利益的课程顾问永远无法真正了解咨询者拒绝的原因。第四种方法就是试验其被误解后的态度。如果其被误解时能保持心平气和或心境平稳的进行解释,说明其同理心较好。俗话说“不是嘴大的人吃的多,而是命长的人吃得多”!销售是从拒绝开始的,如果一个人长期被别人拒绝,慢慢就会失去自信,从而对工作失去信心,这就要求课程顾问必须保持较好的心态,“胜于不骄,败不馁”,永远要记住这句俗语。自驱力就是要求课程顾问必须具备很强的内在精神动力,具有很强的自我解决问题的动力。咨询签单的过程就是不断解决被拒绝的过程,不断分析咨询对抗点并解决的过程,这就要求课程顾问必须具备较强的自驱力,否则很多单都会半途而废。“世间只为两种人开辟大路:一种是有坚定意志的人,另一种是不畏惧任何障碍的人。“

成功者与失败者最大的区别在于:成功人士始终用最积极的内在驱动力支配和控制自己的人生。同理,课程顾问优秀与否最大的原因就在于其是否有”精诚所至,金石为开“的气魄去面对咨询者。

如何评测新课程顾问的自我驱动力呢?方法也很简单。第一种方法是看其是否遇到问题经常请教同事。新课程顾问如果经常请教同事问题,说明其很好学上进,自驱能力较好。第二种方法是看其回访是否及时。能够按时回访的课程顾问说明其非常关注自己的咨询者,非常珍惜自己每个咨询量,而且有很强的成功意愿,这种人自驱力非常好。第三种方法是在面试时询问其对于课程顾问这份工作的理解。如

果认为课程顾问这份工作就是一份普通的工作,这样的人不适合做课程顾问,建议不要录用;如果认为课程顾问这份工作就是一份招生工作,这样的人可以做课程顾问,但提升的潜力有限;如果认为课程顾问这份工作是一份改变别人命运的工作,这样的人未来一定会是非常优秀的课程顾问。

从根本上讲,咨询的过程就是课程顾问跟咨询者一起“忆苦思甜“的过程。课程顾问能否挖掘出咨询者的全部痛苦点,把痛苦说透,同时给咨询者创造一个美好的愿意,这些完全取决于课程顾问的同理心与自驱力这两个基本素质。

接下来谈谈课程顾问的培训方法

学习有四个过程,即死记硬背、熟能生巧、举一反

三、融会贯通。锻炼课程顾问也必须是一个循序渐进的学习过程,没有捷径可走。第一个过程是死记硬背。这一过程非常痛苦,也是大部分课程顾问甚至招生主管都容易忽略的一个过程。但这一步却至关重要,关系到课程顾问的提升幅度。为什么这样说呢?任何咨询者都相信权威,课程顾问记忆更多的内容更能帮助其树立专家的形象。需要死记硬背如下内容:产品知识(如公司的背景、对个人学习提升的作用、题型、考试大纲涵盖的知识点、公司教材有多少本、分别是哪方面内容的、有何特色、本校课程与当地别家同类型机构相比的优势)、对于个人学习或发展有何帮助、咨询者的买点、产品的卖点等,这些内容要求课程顾问必须思考,然后全部记住并且能熟练地讲出来。需要强调一点的就是咨询者的买点,以前许多培训一直强调要记住产品的卖点,主

观地认为咨询者的买点就是提高成绩,其实则不然,还有很多其他的买点,如充实自己、通过学习交友、证明自已、跟风、挣面子等等,这些买点也是咨询者的需求点,如果我们能准确的找到咨询询者的买点,那么签单就变成了水到渠成的事了。

第二个过程就是反复试讲。熟能生巧是通过反复讲的过程实现的,课程顾问必须是一个很有感染力的演讲者。咨询的过程其实也是一个谈判的过程,在谈判过程中,需要课程顾问具备很多的语言素材,并且能在适当的时候说出适当的话,这些都需要反复练习,达到“熟读唐诗三百首,不会作诗也会吟“的境界。

第三个过程就是总结经验。课程顾问一定要学会自我总结,将接触过的所有咨询者的咨询目的进行总结,这些咨询目的最终汇总成咨询者的买点,随着经验的积累,课程顾问自然而然就会提炼出一些技巧,所以说技巧只是熟练经验的积累,如果没有这个积累过程,任何形式的技巧也只能是纸上谈兵。

总之,任何一个产品都是由核心产品、形式产品、附加产品(服务)构成的。随着培训市场的日趋成熟,咨询者也越来越关注产品的附加价值,而直接体现产品附加值的就是课程顾问,所以用正确的标准选拔课程顾问、用正确的方法培育课程顾问对于一个中心至关重要!任何中心的市场运作爱拼不一定能赢,但会拼就一定会赢!决胜终端靠的就是我们的课程顾问!!

与家长高效沟通必杀技

一、要尊重家长。尊重家长,打好与家长沟通的基础。尊重学生家长是老师与家长取得有下沟通的首要条件,美国社会心理学家西鲍特(J·W·Whibaut)和凯利(H·kelley)提出的社会互动理论(theory of social interaction)认为,任何人际关系的本质是互动,而互动的核心是相互依赖,社会学中将这种相互依赖称之为“相倚”,应该说,教师与家长的互动追求应当是“彼此相倚”型的互动,因为在这种类型的互动中,才能真正凸现双方的主体地位,体现主动性。但是现实中的情况往往是,教师是互动的主动方,决定了互动的激起、进行和结束,而家长属于被动方,总是被“牵着鼻子走”,因此尊重家长,让家长在心理上取得与教师地位的平等,就为沟通打下了良好的基础。

尊重家长:(1)要礼貌待人,要尊重学生家长的人格,家长到校,应主动给家长让座、倒水,要有为人师表的风度和人格魅力。

(2)尊重家长要有理智的情绪。对于犯错误的学生,与家长沟通时更应注意控制自己的情绪,不能出现“爱屋及乌”的晕轮效应,本来是孩子的过错,由于恼怒而把不满发泄到家长的身上了而伤害家长的感情。因此,在与家长交往中,教师要客观对待学生的错误,以商量的口气与家长共商教育方法。

(3),尊重家长要讲求谈话的方法和策略。尽可能先说、多说孩子的优点,不应该当着学生家长的面训斥他的孩子,不管怎么样,听别人训斥自己的孩子肯定不好受。可先把家长叫出办公室,在一个单独的环境里向学生家长说明情况,形成一致意见。

(4)尊重家长要虚心听取家长的意见和建议,现在的学生家长很多都有很高的学历,有很高的认识水平和管理孩子的水平,如能经常征求并尊重学生家长的意见,会让家长觉得我们老师比较民主、诚实可信,有利于家长的联系沟通。

只有我们以平等的态度来对待家长,尊重他们的人格与观点,耐心、虚心、诚心的听取家长的一些合理有益的建议,努力营造和谐、轻松、愉快的交流环境,这样家校才能保持协调一致,沟通才有效。

二、要肯定孩子。教师一句微不足道的称赞,都会让家长感到高兴,直至影响对待孩子的态度,如亲亲孩子的小脸蛋说:“你真棒!老师喜欢你。”而这种奖赏性的行为和语言在一定程度上强化了孩子继续努力的心理。同时这种肯定也能使家长轻松、自信、愉快地面对教师,主动向教师提出孩子目前存在的一些不足或困惑,期望得到教师的指点与帮助。

三、耐心告诉家长运用科学的教育方式。许多家长由于对孩子年龄特点不了解,不知道如何教育孩子。有时教育孩子的方式很不恰 当,一味的溺爱,甚至放纵。而教师是教育方面的专业人员,遇到问题应通过各种方式启发、引导家长,让他们了解孩子的身心特点,更新教育观念,掌握正确的教育方法。家长从教师这里了解到了正确的教育知识,及时的改变自己的教育方法。与此同时,教师也更加了解这个孩子,同时与家长也拉进了距离。

克服互相埋怨情绪。在面对后进生的时候,教师与家长间易互相埋怨,一方怨老师不会教,一方怨家长不会养。这样,导致双方产生对立情绪。老师在与家长交流时,要具体分析问题产生的原因及其解决办法,7

防止只“揭短”“告状”的现象。

四、对家长要一视同仁且采取合理有效沟通方式。家长之间的差异是客观存在的,学历、职位、性格均有所不同。无论家长间存在什么样的差异,从他将自己的孩子送到我们公司的那一天起,家长与教师就开始了共同的历程——教育好孩子。因此,教师应该学会与每一位家长交流,让每位家长都能感受教师的关注或重视。

由于职业、性格、文化水平等因素的不同,家长的教育观念和教育方法也不尽相同。这就需要教师深入地了解家长,以便有针对性地与家长沟通。老师要坚持多元化原则,因人而异的采取合理有效的方法。

常言说“人过一百,各色各样”,交流要因人而异,因时而异,因情而异。换言之,与不同的家长,在不同的情况下交流,需要有不同的方法策略。

①对于有教养的家庭,尽可能将学生的表现如实向家长反映,主动请他们提出教育的措施,认真倾听他们的意见,充分肯定和采纳他们的合理化建议,并适时提出自己的看法,和学生家长一起,同心协力,共同做好对学生的教育工作。

②对于溺爱型的家庭,交谈时,更应先肯定学生的长处,对学生的良好表现予以真挚的赞赏和表扬,然后再适时指出学生的不足。要充分尊重学生家长的感情,肯定家长热爱子女的正确性,使对方在心理上能接纳你的意见。同时,也要用恳切的语言指出溺爱对孩子成长的危害,耐心热情地帮助和说服家长采取正确的方式来教育子女,启发家长实事求是地反映学生的情况,千万不要袒护自己的子女,因溺爱而隐瞒子女的过失。

③对于放任不管型的家庭,老师在交谈时要多报喜,少报忧,使学生家长认识到孩子的发展前途,激发家长对孩子的爱心与期望心理,改变对子女放任不管的态度,吸引他们主动参与对孩子的教育活

动。同时,还要委婉地向家长指出放任不管对孩子的影响,使家长明白,孩子生长在一个缺乏爱心的家庭中是很痛苦的,从而增强家长对子女的关心程度,加强家长与子女间的感情,为学生的良好发展创造一个合适的环境。

④对性格粗暴,刚愎自用、甚至蛮不讲理的家长,要以冷对“热”,以静制动,以柔克刚。越是难以理喻,就越要坚持晓之以理;要做到先倾听而后以动。要宽容、理解。

五、教师应以“换位”的思维方式与家长沟通。咱们好多老师尚没有为人父母的角色体验,这就要求教师了解父母的角色,并从父母的角色去体会家长的心情和需求。孩子在集体活动中有时手或头碰破一点皮,家长接孩子时十分惊讶、十分心痛是肯定的,这时咱们要了解父母的角色,要换位思考,体谅家长的爱子之心(C班同学,被打,及时与家长沟通,取得家长的认可,事情化解。)。而有的教师表现得若无其事的态度,认为家长大惊小怪,那么,一件小事立即会使家长觉得老师对自己孩子不够关心,对工作不够负责,进而影响家长与老师的关系,给家校沟通设置了障碍。如果老师从孩子父母的角色去心疼孩子,或是换个角度想想,如果受伤的孩子是自己的孩子,那就会很自然的理解家长的心情,处事态度也会大不相同。那么家校沟通就不会受阻。

“换位”理解家长。因为我们是教师,我们的教育阅历、方法、理智感等要比家长更高一点。理解家长“望子成龙”“望女成凤”的愿望与我们“望生成才”的愿望是一致的,理解家长生活质量、文化素质及对教育的理解与看法与我们教师都是有偏差的,很多家长把孩子送入公司后不管不问,这也正是家长对教育的期望和对教师的尊 9

重,他们受传统的教育理念的影响,相信公司相信教师,他们一致认为公司是教育人的地方,教师一定能有好多方法,教育好他们的孩子,他们不知道现代教育的多元性和复杂性,更不知道现代教育的统一性和互动性。有了这样的心理前提,我们就会取得家长的理解从而达到沟通的可能。

六、要充分发挥语言艺术的魅力。在家校交流中,双方难免会谈到孩子的缺点,作为教师,应客观的向家长告知孩子在公司的情况,而不应该掺杂主观色彩和情绪。教师应该用平和的语气,委婉的态度,一分为二的观点与家长交流。首先先扬后抑,先向家长介绍一些孩子的优点,再说孩子不足之处或须改正的地方,这样,便于家长接受。其次淡化孩子的缺点和错误,在父母眼中,自己的孩子最棒。他们认为自己的孩子犯了错误,只是一时糊涂,孩子的调皮,是一种可爱。孩子毕竟是孩子,教师(包括家长)都不能以成人的标准去要求孩子。家长担心的不是孩子犯下的错误,而是教师对于孩子所犯错误的认识与态度。教师关键在于表达一种愿望——让家长明白:谈论孩子的不足,目的是希望得到家长的支持,以便家校共同引导孩子形成良好的行为习惯。最重要的一点是咱们要以一颗真诚善良理解的心,去表现对孩子的关爱之情,以此换来家长的信赖,家长十分在意教师如何看待自己孩子的态度,在实事求是的基础上,用征求意见的态度,与家长共同研究解决问题的办法。驾驭好批评的艺术,用爱心感化家长,使他能理智地与老师一起解决问题,工作起来就容易得多了教师在与家长沟通时,应多站在家长的角度去关心孩子,理解家长的心情,如果教师真诚对待每一个学生,她与家长之间的交谈一定会顺利进行,它会让孩子家长感受到教师是诚意喜爱关心自己的孩子,避免笼统地评价孩子。教师在评价孩子时要日常使用的通俗语句,让家长听得懂。比如评价发展水平低于正常标准时,可结合事例进行,正确评价学生。教师与学生家长的接触,往往离不开评论学生。应让家长听到教师的 10

肺腑之言,使其产生与老师共同教育学生的愿望。教师与家长谈话时,千万要避免只“告状”,除将孩子的问题告诉家长,对孩子的进步也要实事求是地谈。在谈孩子的缺点时,教师还应主动、坦诚地检视自身在工作中的失误,商讨纠正、改进的措施。让家长觉得你是在真心实意地爱护他们的孩子,从而接受你的意见并积极合作。

因而家长就会更容易接受教师的意见和建议,使家长坚定了教育好孩子的信心。

七、对孩子共同的爱是沟通的基础。教师与家长的沟通是为了一个共同的目标,那就是教育好孩子。共同的爱使家长和教师的距离拉得很近,使家校沟通更加自然、融洽。但是,家长对孩子的爱有时是不正确的,要么爱得过火,要么不到位。例如,当孩子没有完成教师布置的任务时,教师会教育孩子:"要对自己的事情负责。"而有的家长怕孩子受批评,竟主动替孩子开脱责任:"是我不好,我没有提醒他。"从而使孩子心安理得地认为"完成老师的任务是爸爸妈妈的事,和我没有多大关系。"而有的家长则是恨铁不成钢,当众指责孩子:"你看别人怎么都完成了?你为什么忘了?"从而使孩子羞愧难当,自信心大受伤害。教师在与家长交流时,首先要理解、肯定家长良好的出发点,不要使家长有挫败感,同时要给家长一些帮助,使他们能够正确运用他们的爱去教育孩子,使孩子的社会性得到健康发展

沟通是双向的,家长的积极参与是沟通的必要条件,由于各种原因,如工作忙或不好意思给教师添麻烦等,不少家长很少主动与教师沟通,这对家校沟通十分不利。因此,教师要鼓励家长采用多种形式与教师沟通。记得一位哲人说过:“掌握了沟通,你就掌握了世界。”

除此之外还要考虑沟通形式的多样化。

例如,用信函方式与学生家长及时沟通信息虽然非常费事,但也有其独特的适用面,写信适用于两种情况:一是学生家长个性固执或性情暴躁,与其交谈,难以形成共识,容易引起负作用,而用联系信指出问题,分析原因,提示方法,容易被学生家长接受,并触发一些冷静思考,从而改进教育孩子的方法。二是遇到不宜面谈的问题。如学生有偷摸、早恋等行为,向家长面对面挑明,一则家长脸上无光、很尴尬,再则容易导致家长的过激行为,如打孩子。而通过家长联系信,可以含蓄地指出学生在校内外的有关表现,分析问题的严重性,引起家长的警觉和重视。

有效沟通对教师几点建议:

1、树立老师形象,多看关于教育学的书籍,以便随时能解答家长所提出的关于孩子学习的问题。

2、提高自身的素养,注意自身的言行举止,让家长充分放心地将自己的孩子交到老师的手中,同时用老师的一言一行影响孩子。

3、与家长多沟通。孩子的学习及上课表现情况要及时向家长反馈,也可以多向家长了解孩子的性格和在家学习的情况,在家长面前要做到绝对专业、敬业。孩子在上课时的一些细小的情绪变化、或者今天孩子受到惩罚、表扬都要及时与家长沟通。

4、与家长的沟通和相处过程中要把握好其中的“度”,可以多与家长交流一些教育方面的问题,不要涉及太多私人的问题及本部门内部一些老师之间的私人事情。

5、不要随便向家长承诺一些老师个人不能确定的事情。

6、不要与某几位家长建立特别好的关系,下课间隙与某几位家长聊天、拉家常,引起别的家长的猜疑和不满。

7、每逢节日可通过短信方式向家长传达问候,保证每位家长都一视同仁。

8、不要过分溺爱和讨好家长。

9、尽量不要因为一点点琐碎细小的事情拨打家长手机,建议多采用短信方式与家长联系。

10、作到一些细节的处理,让家长能时刻感受到老师对孩子及他们整个家庭的关心。

课程顾问心得体会

课程培训心得体会通用

培训学校课程顾问主任岗位职责

课程顾问工作计划

课程顾问工作总结

第二篇:投资顾问培训心得体会

投资顾问培训心得体会【篇1:2015公司培训心得】

2015公司培训心得

第1篇:公安民警教育培训心得体会

近年来,各地公安系统日益重视民警教育培训工作,经过岗位大练兵、抓基层、打基础、苦练基本功、社会主义法治理念教育、三懂四会、三通晓、四熟悉、五能够、特色练兵活动,各地公安民警在专业素质、岗位技能、执法理念等方面都接受了深入细致的培训,教育培训工作已成为了公安事业改革与发展的不竭动力。但不得不承认,我们的教育培训工作目前仍存在很多不足,整体上,我们民警教育培训科学化、规范化、实效化还不够理想。在具体实施上,教育培训理念、教育培训内容、教育培训方法、教育培训考核、教育培训激励、教育培训效果评估等方面工作存在明显欠缺。这些问题的存在,影响了民警教育培训工作效能的充分发挥,使教育培训这样一件好事办得还不尽如人意。

党的xx大报告提出:要全面贯彻党的教育方针,坚持育人为本、德育为先,实施素质教育,提高教育现代化水平,培养德智体美全面发展的社会主义建设者和接班人,办好人民满意的教育。这为为什么要实现民警教育培训现代化、怎样实现民警教育培训现代化、为谁实现民警教育培训现代化提供了根本指导思想。我认为,解决当前公安民警教育培训工作中存在的现实问题,必须根据新形势、新任务、新要求及民警队伍状况实际,对民警教育培训工作进行创新。

一、创新民警教育培训理念

思想是行动的先导,理念制约着行动。创新理念是加强教育培训工作的前提。因此,我们要在教育培训内容、方法、激励等方面进行有效改革创新的基础上,引导广大民警树立与教育培训工作相适应的理念:

一是树立教育培训是生存和发展的前提与基础的理念,即明确教育培训工作是一项事关重要公安工作全局的战略性、基础性工作,是公安事业前进的不竭动力,从整体上营造民警从业危机感、竞争的压力感和展望未来的求索感,使民警认为来参加培训是为未来投资,是为生存而学,为发展而学,主动要求参加教育培训。

二是树立参加培训就是工作理念。即参加培训就是工作,学习是工作的重要组成部分,学习是为了更好的工作。三是树立提高学习力理念。即教育培训中注重培训学习能力,使民警在工作和生活中会学习、会思考,具有较强的学习能力。

二、创新民警教育培训内容

培训内容是教育培训工作的基础,是引起民警培训兴趣的直接动力。现行的民警教育培训内容往往主要以每年公安部、省、市公安机关开展的各项活动要求学习的内容、上级的文件、各级领导讲话、相关纪律规定和常规的警务技能为主。以扬州为例:民警参加培训都要接受队列礼仪、内务条令培训,一遍遍重复培训。而在调查中,目前民警更多需要的是以心理矫治、群众工作方法、计算机操作应用、所在岗位技能、信息网络工程、警务器械等知识为主要内容的培训。因此,创新民警教育培训内容,势在必行。培训内容的确定要根据公安工作改革、发展的实际和不同层次、不同岗位民警的现实培训需求,做到全、新、专,全就是教育培训内容面广,项目分为政治理论、法律法规、经济管理、人力资源管理、警务技能、网络工程、警察装备、侦查破案等知识。新就是培训内容与时俱进,不断丰富和深化。专就是注重培训内容凸显民警专业化建设特点,注重以治安管理、刑事侦察、心理矫治、网络工程、情报信息、法律法规、群众工作等专业技术性知识为培训内容中的重要项目。

第2篇:总经理培训心得体会

董事长在2015年新春动员大会及生产动员大会,重点分析了当前的经济形势、行业形势和企业形势,同时也直陈生产系统、销售系统以及企业目前存在的问题,并指出了解决问题的措施和方法。

作为洋丰集团的员工,我们要做好自己的本职工作,首先需要解决的就是意识危机。近两年来,生产系统的管理人员及部分员工精神萎靡不振,斗志消沉,对企业缺乏感情,践踏,降低工作标准,管理水平低下,导致内控指标上升,发生了一系列问题,严重削弱了我们的竞争力。新型肥料的开发及推广滞后于其他企业。还有很多人自认为企业规模大,有优势,就想坐享其成,消沉了斗志,淡化了上进心,缺乏了创新精神。意识上的差距,直接体现为行为上的差距、素质上的差距。

董事长再三强调、反复提醒,希望我们尽快弥补意识上的鸿沟、拉平行为上的差距、弥补素质上的不足。

通过学习,我为今后的工作和学习重新订立了目标:一是学做事,二是学做人。学做事,就是强化专业技能的学习,坚持查漏补缺,干什么学什么,差什么补什么,公司大发展需要什么我就汲取什么。这既要有雷厉风行、甘于奉献的工作态度,更要有切合实际、行之有效的工作方法。2015年的业务学习,一是要进一步强化技能,力争把工作做到最精最好,二是要做好经验的总结和方法的传承,提升队伍的整体作战能力,使人人都做独当一面的工作好手,三是要根据集团公司的总体部署和分子公司的目标任务,加强横向联系学习,取人之长补己之短,从借鉴中提升自我。

学做人,就是强化政治素质,提高思想境界,就是绝对讲立场、讲和谐、讲团结。一切从集团公司大局出发,一切从有利于和谐团结出发,做一个受大家欢迎的人,做一个与人为善的人。我深知,团结,是工作效率的基本保证。我将在今后的工作中,一如既往的扎实做事、踏实做人。

董事长提出:认清形势,鼓足干劲,把握重点,转变作风,要毫不动摇地坚持推进1221工程,并提出了六个提倡、六个反对,要求大家仔细对照这六条,检查自身是否存在这些方面的问题,加以改进和提高,为洋丰的前进指明了方向。

当我们提高了认识之后,增强信心就是很重要的问题了。信心是前进的动力,是力量。只要我们不断地努力,增强完成好本职工作的信心、克服困难的信心、企业走出困境进一步做大做强的信心,怀揣着梦想和希望忘我工作,就绝对可以化危机为转机,扭转乾坤,迎接光明!

在2015年春季动员大会和生产动员大会主席,当前的经济形势,行业形势和经营 情况,但也直言生产系统,销售系统,企业存在的问题的重点,并指出措施,以解决问题的方法。

洋丰集团的员工,我们要做好自己的工作,需要加以解决的是危机感。过去两年中,生产系统和一些工作人员的精神萎靡不振的管理,打击抑郁,企业缺乏感情和践踏的,工作标准低,管理不善,导致内部控制指标上升一系列问题,严重削弱香港的竞争力。新型肥料的发展和促进落后于其他公司。有很多人因为该公司的规模有优势,想坐下来享受,抑郁症战斗,淡化,上进心强,缺乏创新精神。认识上的差距,直接反映了行为上的差距,在质量上的差距。

主席一再强调,一再提醒我们,尽快弥补在意识的差距,压扁行为的差距,使缺乏质量。通过学习,我重新进入了今后的工作和学习目标:第一,学会做事,二是学习是人类。学会做事,是加强专业技能的学习,坚持以查漏补缺,做什么学校,穷人最多的是什么公司的发展需要我学习的东西。这就要求既充满活力和坚定,甘于奉献的工作态度,更重要的是实用,有效的工作方法。它是2015年的业务学习,要进一步加强技能,并力争成为最精致的最好是做我们的经验和方法,以提高球队的整体作战能力的遗产,每个

人都做了工作,独立工作的球员,根据该公司的目标和任务,该公司的总体部署和分子加强横向联系,学习,取人之长,补我们自己的弱点,自我完善抽奖。

学习是人类,政治素质,是加强和改进思想政治水平,是绝对发言的立场,强调和谐,团结。所有从该公司的整体情况,所有的和谐与统一,人民的人都开始做一个值得欢迎的。我深知,团结是工作效率的基本保证。我将努力在未来,一如既往,扎实工作,讲求实际的人。

主席问:认清形势,鼓足干劲,抓住关键,转变工作作风,坚定不移地坚持以促进1221项目,并提出了促进六,6人反对,这六个检查是否需要小心控制这些方面加以改进和提高,指出杨峰前进的方向。

当我们提高认识,增强信心,是一个非常重要的问题。信心是动机和力量。只要我们不断努力,增强信心,完成一份好工作,克服困难的信心,企业走出困境,进一步做大做强的信心,怀揣梦想和希望的不懈工作,在绝对危机过境,扭转乾坤,以满足光!第3篇:公司管理人员培训心得体会

『简讯』12月2日晚上19:30分,在龙泉公司办公楼5楼会议室,由资深生产管理专家、顾问、讲师刘翔刘老师,亲自为龙泉的管理团队实施培训。培训的课程为《管理人员心态培训》,公司总经理陈总也亲临现场,生产中心、无缝事业部的高管均亲自带领所属团队参加学习。培训过程互动性强,理论联系实际,学员均表示获益匪浅,以后要加强自身学习,努力提升个人综合管理能力。

我作为龙泉的一名管理人员,听完刘老师的课程之后,感触良多,以下是我培训后的一些心得体会,与大家分享讨论

第一:什么是心态?如何调整工作心态?

刘老师以半杯水为例,深入浅出,阐述了积极的人、消极的人的不同心态,以及发展轨迹。由此我联想到在日常生活中我们有时会听到:我为公司干活,公司付我一份报酬,等价交换而已。我只要对得起这份薪水就行了,多一点我都不干。工作嘛,又不是为自己干,说得过去就行了。这种我不过是在为老板打工的想法很普遍:在许多人眼里,工作只是一种简单的雇佣关系,做多做少,做好做坏,对自己意义不大,达到要求就行了。

我们到底是在为谁工作呢?我觉得只有抱着为自己工作的心态,承认并接受为他人工作的同时,也是在为自己工作这个朴素的人生理念,才能心平气和的将手中的事情做好,也才能最终获得丰厚的物质报酬,赢得社会的尊重,实现自身的价值。第二、管理对象中,是管理者难管?还是员工难管?

刘老师依据近三十多年的管理经验,得出一个结论:管理者比一线员工更难管理!工作中多数的问题都是管理者自身的问题。心态消极、负面情绪严重、言行不一等等。对于此结论,我比较认同,作为管理者,不管做任何事情,都应将心态回归于零:把自己放空,抱着学习的态度,将每一次任务都视为一个新的开始,一段新的体验,一扇通往成功的机会之门。

当你开始推诿责任,当你丧失工作激情,当你对工作产生怨恨的时候,请暂时停下手中的工作,静静反思一下这个简单而又包含着深刻人生意义的问题我现在的心态好不好?多问几句这个问题,一定要记住做任何事情一定要有积极的心态,一旦失去,要学会调整心态。

第三、管理人员应具备的九大能力。

管理者应具备的九大能力,包括技术、沟通、协调、情绪、洞察力、抗压力、文化素养、处理问题能力、口才。

作为管理者,我需要反思:我做到了几条?作为即将走上管理岗位的员工,你又做到了

几条?这是个问题,值得深思......星星之火,可以燎原,我们现在每一个龙泉人都是公司最珍贵的火种,一旦时机成熟,万事俱备,我们必定能随公司一起,让自己的人生红红火火!让龙泉公司红红火火......第4篇:丰田厂家培训心得体会

转眼即逝,短暂的十天培训,在一场每个人自导自演整个丰田销售流程中悄然,唯美的落幕了。这次培训,让我受益匪浅,除了学习到更扎实的汽车产品知识和理论,更多的是学习到那些贴近现实生活中的销售技巧,使我销售话术更富多元化,而不显单一,同时对待那些无理取闹的客户显得游刃有余。

这次精彩的丰田厂家销售培训主要有心得体会有以下几方面: 1》通过销售技巧的实战的演练,使我的销售话术更加有攻击性,并且更具合理性。老师对我们进行一对一的演练,通过我们扮演销售顾问,老师扮演客户的形式展开,在价格争议,竞品比较等对我们进行施压,而我们要用话术去说服客户。在这次看似简单的对话中,我最大的感受是,面对不同的客户,我们要学会饰演不同的角色,去揣摩每个客户的心里防御线,其实每个客户无非是分为三种,1、分析性客户2、社交型客户3、主导型客户。只要有针对性的进行话术的攻击,同时学会站在客户的立场去跟客户探讨问题,让客户觉得你所讲的更趋于合理,更有原则。你就可以驾驭客户,使之成为你最忠实的、无形的品牌宣传者,除此以外,要学会把汽车产品性能以外的服务和优势展现给客户,比如我们售后服务团队精湛的技师们,我们超长的精品保修期,我们老店丰富的车型选择,多点尝试渲染我们的与其他店的不同,增加客户的信任感,从而更加顺利成交。

2》多元化、多角度、多触觉、去学会欣赏

和感知车里面的每一寸肌肤

在汽车产品知识理论的学习中,沈老师精彩绝伦的诠释和演绎了对车不同态度的审美观,他教我们要学会欣赏车上的每一寸肌肤,因为,车是有生命的,我们要用嗅觉、听觉、视觉去阐述我们的产品,从而让客户身临其境感知这车最真实的一面,比如,我们凯美瑞车上座位椅、中控台皮革和高级木纹材料都是超环保的,低污染的,符合国家环境最低标准。让客户真实的感知这种隐形的美,再结合我们日益关心的身体健康来凯凯而谈,相信客户会很容易认同你的产品,同时更加认同你本人,因为你是为客户着想的,这样取得信任,至于成交的结果就不言而喻了。

3》参观丰田厂家造车现场,严格的,井然有序的制造流程,让我对本产品更加有信心,更好服务大众。

培训最精彩的一站莫属参观丰田厂家造车现场,我到现在也难以置信能有这个机会去到现场参观,并且是代表惠州峰公司的。这个地方很神圣,同时更神秘,因为我们进去参观是不允许拍照的,只能随同解说员一步步去了解每个车的造车流程,整个工厂布局很合理化,每个部门,每个工作单位都紧密配合着,都为制造出一辆完美的车而努力。我们参观了汽车组装、汽车性能测试等,这些都是要进行严格的把关和调校的,先进的技术装备,精湛的技师们和规范的工作环境,让我对我们的产品充满了无比的信心。最后,我也希望通过这次难忘的学习路程,能把自己在厂家学习到的各方面知识,合理的运用在销售领域中,从而提高自己的销量,为公司作出该有的贡献,交上一份满意的答卷。

第:公司质量培训感想

这次培训给我提供了一次接触质量管理相关知识的良好机会。与iso9001-2000版标准相比,新版本iso9001-2015标准仅仅是对iso9001作技术修正,没有太大的变更,即只是对标准中易发生误解或含糊的内容作出了进一步的澄清或说明,同时提高了其兼容 性。

质量第一。这是任何企业、任何时候、任何情况下必须遵循的战略方针。质量就是企业的生命,不重视质量的企业是没有发展前途的,是没有生存空间的企业,是必定被市场淘汰的企业。质量第一不是作为一种口号,而是要真正落实到工程建设的每一个环节、每一道工序和每一项细小的工作任务中。质量是企业的生命,是企业生存发展的命脉。尤其是工程建设,质量问题事关重大,它不仅仅直接损及企业的形象,还将酿成无法想象的悲剧。

企业要提高质量管理水平,就应切实提高员工的综合素质与业务素质,不断加强对员工质量意识的教育,加强质量管理体系知识的培训,从思想上提高员工对待工作的责任感和使命感,帮助基层了解iso质量管理体系,并能自觉地执行制订颁布的相关规定和流程。

而作为企业员工,不管在什么情况和条件下,首先应按规程规范约束自己的工作行为,用质量体系和验收标准检查自己,做到在工作中一丝不苟、认真负责,严把质量关。为了企业的发展和繁荣,全体一心,时刻要将质量意识永驻在心中,精品意识贯穿在行动中,用我们的诚心和双手打造公司的未来。

第6篇:公司新员工培训感想

公司为了帮助我们这些新员工尽快适应公司环境与工作,特为我们提供了丰富的培训课程。今天为期一星期的培训结束了,公司的培训很精彩,很难忘,是我人生中很重要的一笔很重要的财富。不过在此就不一一回顾那位老师讲过什么样的内容了。在这里只是谈谈自己的收获。自己通过这几日的培训所感悟到的道理。

1。这次培训中我学到了很多知识,但感触最深的是每一位领导基本上都提到一个要求,那就是学习、学习、再学习。一刻也不能放松,不仅要钻研本专业的知识,还要了解其他专业的知识,比如说我自己,就应该多了解了解公司法律等方面的知识,这样有利于我提高工作效率与质量。要把事业看作具有生命力和活力的事物去看待,而这种活力的源泉是学习,做一份事业是不断学习的过程,享受学习快乐的过程。理论知识的学习,工作实践的学习,同事之业是一个朝气蓬勃的新兴事业,它的鲜明特点是知识更新快,专业涉及面广。对于一名初入担保事业大门的新人,必须做好充分准备,把学习当作干一份事业来做,给与事业一个不断学习的态度。

2.就是要有积极主动乐观的品质。以前自己也知道这种品质的重要,但现在懂得是成功与否不是看一个人在顺境中如何积极主动乐观,而是看一个人在逆境中如何积极主动乐观。这是一个人获得不同结果的本质所在。所以借着各位培训老师的经验,告诉自己无论任何情况下都要积极、主动、乐观向上,多沟通交流,这样才能远离负面影响。

4.注重细节,细节决定成败。这几天的培训让我体会到细节真的,真的很重要。就是平常一些微不足道的小事也可以把一个人做事的态度暴露无遗。小到散会后是否可以积极主动的把桌椅摆放整齐,小到一张纸是否有意识的二次使用,小到下班离开前是否有意识关闭电扇、电灯等等。我想这些细节反应了一个人是否在用心的做事,是否在仔细的观察,是否在自己思考问题,应该为公司、为他人做些什么。

5.守信守时、认真负责的态度。我觉得一个人要懂得负责,首先就要对自己负责,对自己说的话、做的事情负责。此处就是遵守自己说过的话,自己对别人承诺过的事情一

【篇2:项目融资心得体会】

项目融资心得体会

通过一学期项目融资课程的学习让我对项目融资有了一定程度的了解,不再是之前盲目无知的状态,同时也让我对我的专业有了进一步的认识。感觉到视野得到进一步拓展、思路得到进一步扩展、知识结构得到进一步完善、知识量得到更新和补充。

项目融资作为一种新型的项目资金筹集方式,在20世纪六七十年代兴起,经过几十年的发展,目前项目融资已经被广泛应用于大型工程项目的资金筹集过程中。项目融资的发展对于解决大型工程项目的资金缺口,尤其是基础设施类项目的资金紧张局面起到了十分重要的作用。几十年来,人们不仅在项目融资实践中累积了丰富的经验,而且在理论研究方面也出现了很多有价值的研究成果。通过对这门课的学习,让我们了解了一般项目的资金来源及其筹集方式,以及狭义的项目融资模式的相关理论及其应用。

任何事情都是有利有弊的,通过学习这门课程我也认识到项目融资的优势和劣势。而项目融资近年来日益受到人们的瞩目与青睐,应用领域和应用范围越来越广也主要是因为项目融资与其他的筹资方式相比具有一些明显的优点。项目融资方式的优势是:1.实现融资的无追索或有限追索。2.实现资产负债表外融资。

3.允许较高的债务比例。4.实现风险隔离和风险分担。5.享受税务优惠的好处。

6.实现多方位融资。当然它也存在弊端,比如:1.风险分配的复杂性。2.增加了贷款人的风险。3.贷款人的过分监管。4.较高的利息和费用负担。

在一个项目融资、招商时,首先要做的就是对项目进行细分,按照不同的项目类型、阶段,找出不同的投资者作为招商对象,再根据不同的招商对象,深入调研、分析其外在和内在需求,根据这些需求来组织项目要素,安排招商活动,组织招商渠道,衔接招商环节,从而实现融资、招商的目的,推进项目进展。同时,通过学习,我们还认识到债务重组往往是进行项目融资、招商的一种重要手段,这个手段不仅可以为我所用,也可有为投资者所用。正确运用这个手段,可

以有效控制融资成本,优化关键要素,还能够充分了解投资者对关键财务方面的需求,便于更加有的放矢地去组织关键要素,形成能够吸引投资者的条件,并在与投资者的投融资博弈与合作中取得合理地位,取得财务杠杆的最佳效能,实现融资成本、收益的最优化。

项目融资由于筹资数额较大、风险分配复杂,从而使项目融资的组建过程变得很复杂,往往需要进行反复的融资设计和谈判,在满足了项目相关各方对利益和风险的要求的情况下才能组建起来。项目融资是否能够成功组建,往往取决于项目自身的主、客观条件以及投资者所做的各种融资前组织和设计工作。项目的主、客观条件是项目投资可行性分析和融资可行性分析的重要内容,而融资前的各种组织和设计工作是项目融资成功的必要条件。所以首先在一个项目开始前要进行项目可行性研究,即在项目投资前投资者组织对项目的社会、经济和技术等各方面相关情况进行深入细致的调查研究,运用科学方法对各种方案进行认真分析。综合论证、详细测算,对项目的经济效益和社会效益进行分析。由于融资项目建设规模较大,所以往往受项目所在国家的宏观影响较大,所以也要对项目融资宏观环境进行分析。然而项目具备可行性并不意味着项目就具备了可融资性。项目及时满足了投资者的最低风险要求,也不意味着项目一定能够满足融资的要求。因此,在进行项目可行性分析的同时,还要进行项目的可融资性分析。

项目的可融资性,及银行的可接受性。目前上没有一套公认的标准来衡量项目的可融资性,但从银行的角度来看,衡量项目的可融资性除项目的可行性分析结论外,往往还需要考虑以下几个方面:1.银行一般不愿意承担法律变化等不确定或无法控制的风险。2.若存在信用违约或对贷款人进行第一次偿还前,项目发起人不得进行红利分配。3.完工前收入应用于补充项目的资本性支出,以此来减少对银行资金的需求量。4.项目风险应进行较好的分摊。项目公司不成承担太多的风险。5.项目合同涉及的其他当事人不能因为银行对项目资产或权益行使了抵押权益而终止与项目公司的合同。

项目融资的成功之处在于通过复杂的投资结构、融资结构和信用担保结构等

方面的设计,景项目相关各方面的利益有机地结合起来,在各参与方之间合理的分摊奉献,并实践项目相关各方的利益要求,将其他筹资方式下难以筹资建设的大型项目变成可能。项目投资者及其顾问再融资谈判之前的准备阶段所进行的各项工作将直接关系到项目融资的成败。这些工作主要包括:(1)认真进行项目评价和项目风险分析工作。(2)设计严谨的项目融资法律结构体系。(3)尽量明确项目的主要资金来源。除此之外,项目投资者还应该考虑到多个项目投资者之间、项目投资者和项目经营管理公司之间、项目投资者和项目参与方之间所形成的各种关系是否达到激励相容,即是否已经建立一套科学合理的激励与约束机制保证所有的项目参与方在追求各自利益的同时能够保证项目的稳定运营和利益的最大化。合理的激励与约束机制的形成,是决定项目建设和运营效果的推动因素,也是贷款银行所关心的问题。

融资肯定存在着风险,通过学习我知道了,在项目融资中,对风险的划分已经形成了一套较为完整的体系。然而,对于如何认识具体风险因素对项目融资的影响仍然缺乏统一的标准,大量的工作仍然处于定性分析而不是定量分析阶段。若按照项目风险的阶段性划分可将项目风险划分为:1.项目建设开发阶段风险 2.项目试生产阶段风险3.项目生产经营阶段风险。若按照项目风险的表现形式划分则可划分为:1.决策风险2.设计风险3.建设设备风险4.信用风险5.完工风险6.生产风险7.市场风险8.金融风险9.政治风险10.环境保护风险。若按照项目的投入要素划分则可划分为:1.人员风险2.事件风险3.资金风险4.技术风险

5.其他风险。若按照风险的可控制性划分则可划分为:1.项目的核心风险2.项目的环境风险。若按照风险的影响范围又可划分为系统风险和非系统风险两类。

通过老师的教导,我也明白了项目风险的定量分析方法。首先要确定项目风险贴现率的capm模型。capm模型又称为资产定价模型,是项目融资中被广泛接受和使用的一种确定项目风险贴现率的方法。在capm模型中,项目风险贴现率的含义是指项目的资本成本在公认的低风险投资收益率的基础上,更具具体项目的风险因素加以调整的一种合理的项目投资收益率。而capm模型是建立在五个

理论假设上的,分别是:1.资本市场是一个充分竞争和有效的市场2.在这个市场上,所有的投资者都追求最大的投资收益。3.在这个市场上,所有的投资者对于同一资产具有相同的价值预测,高风险的投资有较高的收益预期,低风险的投资有较低的收益预期4.在这个市场上,所有的投资者晕有机会充分运用多样化、分散化的战略来减少投资的非系统风险,在投资决策中只考虑系统性风险的影响和相应的收益问题5.在这个市场上,对某一个特定资产,所有的投资者都可以在相同的时间区域内作出投资决策。在这五个假设理论的基础上根据公式建立capm模型。然后进行项目的npv敏感性分析。而现金流量模型的敏感性分析的基本步骤是:第一,确定分析指标,在项目融资风险分析中通常采用npv指标。第二,选择需要分析测度的变量要素。第三,计算各变量要素的变动对指标的影响程度。第四,确定敏感性因素,对项目的风险情况作出判断。

当然我在这学期的项目融资课程中学到的不仅仅是这些,还有好多好多,我只是讲出了我学到的一小部分,通过对项目融资怎么课的学习对我的帮助真的很大,拓宽了我的知识面,加强了我的专业知识,提高了我的自身价值,加强了我自身的能力,同时也学会了拿到一个案例如何去分析,不再像以前那样完全没有概念,什么都不懂,给我一个案例我也不知道该看什么,无从下手。

总之,通过这一学期对项目融资课的学习,让我受益匪浅。谢谢老师的悉心教导,让我学到了很多有用的知识。【篇3:销售心得体会】

我是仲莹,现在合富代理的项目天都佳苑做一名普通的置业顾问,其实和大家都一样,我个人是2010年八月份进入合富辉煌的,进入公司也就1年的时间,其实接触房地产这一行也是从进入合富开始的,在这一年中走过了很多坎坷。也是在这一年中由一个对房地产啥都不懂的楞青,急速成长成今天业绩比较优秀的房地产置业顾问,其实做销售,一定要耐得住寂寞。我说的话没有那些大师那么专业,我想要成功的做出一单,我想没有你去超市买一包烟那么快,那么直接。做销售要知己知彼,我们首先要自己要专业,至少不要像我,第一次去谈客户脸红心跳加速,其实就是专业知道要精。至少不要让客户问到你,结果你一问三不知,其次要寻找客户,要了解客户,要分析客户,要给客户提出最合理的解决方案,要替客户着想,要客户知道你是为他省钱,要让客户知道你的产品是最适合他的。整个过程下来时间肯定不会短,你要想刚进公司第一个月就出单肯定不会那么容易,除非你一开始就做这一行,有客户资源。谈到客户资源就又不得不提客户资源的来源

客户的来源渠道

接听热线电话

1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候:“你好!xxxx项目”,而后再开始交谈;(有句话说的好,你在电话这边微笑,对方是能感受到的。声音的第一印象,是你邀约陌生客户到现场的看房的首要吸引点,我有时会问到同事,我的声音在电话里会不会很有磁性,虽然这句话问的很搞笑,但是你会发现,你问了,如果不好听,接起电话你都会自己潜意识里会去调整自己的声线,如果你接到一通推销的电话,不管他的产品你再需要,他解释的再详细,对方如果是沙哑或口齿不清,或公鸭嗓等等,你自己都没有想了解产品的欲望了。所以会后大家可以问问身边的同事你的声线在电话里有吸引力吗,这可是关乎你未来钱财多少的问题)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,(我们就要应扬长避短,在回答中将项目的卖点和优势强烈并巧妙地融入,说到这就不得不说电话里不报详细的价格明细

和折扣以及房源,给自己留些低,告诉她要想了解详细邀约他来现场咨询,会有专业的置业顾问给予解答和服务,这是电话里你的第一次邀约)(其实在电话里不报详细的价格明细和折扣以及房源,也是为了你自己或其他同事好,就比如说,在我自己的身边就发生了这样一件事,有个同事接待了一组客户但是谈的是20层的一个户型,客户很犹豫,觉得房源比较多就回去考虑了,结果第2天同事打电话回访时为了逼客户来定房,就营销了一个房源紧张的假象,对这个客户说:“你看,我当时让你定你不定,现在20层被卖出去了,我给你说户型很好,这个房子很抢手……”事后客户自己也被说的紧张就问还有没有,同事就说22层还有一套,让他快来定。客户问了定房流程,他决定第2天来定房。这个同事营造的气氛很成功。结果,客户在第2天天的下午时来了售楼部要求退了小订不买了,还把那个同事大骂了一通,原因何在,就是电话的问题,当天他来售楼部前,没打那个同事的手机,打了电话到售楼部前台咨询房源,有一个同事不知道这个同事的策略给说漏了房源20层还有。结果就是这样,在你不是你的客户情况下,不要对来电客户和到访客户随便说出房源和折扣。今天损失的是别人的客户,哪天要是损失的是你的客户相信大家都不愿意。)

同时在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。(接听电话应以2到3分钟为限,时间不宜过长,在你感觉可能通话即将结束时二次邀约,比如说,您好,您可以到售楼不详细咨询,看您今天有时间吗,我是某某项目置业顾问某某我今天在售楼部等您来好吗,如果他说不方便就问他什么时候方便,你再等他,让对方给个确定时间实在客户不确定。这时就可以结束通话了,挂电话前一定要说感谢您的致电,最后第三次邀约再次述说随时恭迎您来项目咨询。再次说你是谁,让他来了售楼部记得找你,这通电话基本上算是完成了)应将客户来电信息及时整理归纳,马上将所得资讯记录在客户来电本上。方便自己事后回访跟踪,没一个来电都是你的潜在客户资源(如果可以在挂了电话后在再发条短信给客户,告知项目地址,你的姓名和联系方式,以及最近项目的优惠活动)

现场接待客户

现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

接待客户双手递上置业顾问你的名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况;(自住还是投资,自己买还是帮朋友看看,)配合灯箱、模型、样板房等销售道具,自然而又有重点地介绍项目(着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明。把项目的优势一定要烘托再烘托,强调再强调,边烘托强调项目的优势,边替客户分析这些优势对客户自己有多么的方便,有多么的多的好处,根据现实经济走势根据客户情况,分析升值空间分析省钱理财之道,一定要让他觉得买在这里是他最英明的决定,他很有眼光,以后的几十年都是不错的。置业顾问,就是你如何去引导客户,客户就只听你的,这才是一个合格的置业顾问。只有你把客户在谈判的过程中烘热了,他才会对项目房源依恋,才能加大你的成交比率。做我们置业顾问这一行的是多学家,我们要懂的不光是房地产这一行的专业知识,我们还是对经济走势敏锐的经济学家,我们还是随时把控客户心理的心理学家,我们是理财专家,我们是拥有投资大脑的投资家,我们还是交际场中交际能手。我们是风水大师,我们和客户是朋友,因为我们的每个客户群体都是不同的,所以我们要了解和学习的知识已经不再局限于房地产这一行,我就记得我一个同事为了一块客户手腕上的表是什么牌子足足查了三四天,就因为客户把手表亮出来说你看我这是什么牌子的,结果我同事不知道,场面很尴尬。话说:活到老学到老。等你哪天出了这一行,你会发现你会变得更加充实强大和有品位)

注意事项

1)此时侧重强调本楼盘的整体优点; 2)将自已的热情与诚恳推销给客户,3)努力与其建立相互信任的关系;

4)通过交谈正确把握客户的真实需求,5)并据此迅速制定自己的应对策略;

6)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系;

7)在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买目的等),做完模型

讲解后,置业顾问再根据模型所在方位对项目优势再做出重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

带看现场

结合工地现况和周边特征,边走边介绍,按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户型;

尽量多说,让客户始终为我们所吸引,记住!千万别被动,整个流程都应该是你牵引着客户走的。谈 判

一、洽谈

沙盘区位图样板间及现场参观完毕后,引导客户到谈判区进行初步洽谈。

1.基本动作

1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座,给其项目资料,并对项目的价格及付款方式做介绍;在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍;根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明;

2)根据客户要求,算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用;

3)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍;适时制造现场气氛,(比如我们时常在现场制造的一个房源热销紧缺氛围,这是就需要同事或经理或客户的配合问题)强化其购买欲望;(整个过程一定要想尽一切办法不停的穿插项目优势,不停的给客户灌输项目优势)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。2.注意事项

1入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内;个人的销售资料和销售工具应准备齐全,以随时应对客户的需要;了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点(一般客户问题提出在3次以上那就是真的问题,不要回避问题。我们置业顾问可以自己在谈判时准备一份稿纸,随时的把客户的一些建议和意见记录下来,让客户感觉到被得到尊重,并通过记录,你可充分地了解到客户想什么、需要要什么,有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了,客户需要的你都帮

他准备好了,让客户觉得你在重视他);

再在结合销售情况,向客户提供户型和楼层选择时,一定要避免提供太多的选择。根据客户意向,一般提供两、三个楼层即可;注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率;现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候;对产品的解释不应有虚构的成分不要给客户随便承诺没有的事或不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。(欲擒故纵 :在楼盘销售过程中,过于紧逼只会让客户产生很大的反感。如果采取“欲擒故纵”的方法,一方面对客户说:“不着急,慢慢考虑,毕竟买房是大事情。”另一方面,对客户介绍说:“由于我们楼盘销售状况较佳,下星期开始提高销价。或你现在不定或不封你信不信你转过身你的户型就卖掉了,再让同事打打配合”此时,消费者一般都会在短时间内作出选择。此计“擒”是目的,“纵”是手段,所以不是放虎归山,而是较为有效的方法先放松一步,达到最终的“擒”的目的。

指桑骂槐:计名原意是指着桑树

网址:https://www.588k.com/xdth/pxxdth/1787775.html

声明:本文内容由互联网用户自发贡献自行上传,本网站不拥有所有权,未作人工编辑处理,也不承担相关法律责任。如果您发现有涉嫌版权的内容,欢迎发送邮件至89702570@qq.com 进行举报,并提供相关证据,工作人员会在5个工作日内联系你,一经查实,本站将立刻删除涉嫌侵权内容。