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第一篇：销售月度总结
元旦活动的策划并告知客户；上个月客户问题的解决如：政策变更的解释，货款的催收等；客户的回访及问题的解决。对河南市场的整体调查与开发；已有老客户的维护及需求的反馈。
上半月在公司，恰逢元旦佳节，根据上级领导指示，编辑元旦祝贺及优惠活动短信群发给客户；并对一部分客户享受特价政策的变更进行告知和解释；前期老客进行电话回访，需求的了解，货款的催收等；下半月出差内容与资料的准备。
下半月在河南市场，市场的调查与新客户的开发为主要工作；新客户及市场信息的及时回传；老客户进行登门拜访，了解需求及合作中还存在的问题；对于公司服务质量和产品质量相关的一些建议的反馈。
一、客户开发情况与市场状况的分析与总结。
这个月总共去了河南市场的11个市，开发成交的新客户数量为16，与计划目标20还有一段距离。主要原因分析：
1、时间已进入冬季，河南市场普降大雪，季节与天气对市场和经销商心理及业务员出行造成一定的影响，市场比较冷淡，有的店面已关门歇业。经销商普遍不看本，兴趣客户都准备明年北展再考虑新本或出样。
2、市场目前对皮革软包的需求主要倾向于
20~30元价格左右的皮革，我们产品价格市场普遍反映太高难以接受。主要是因为本地一些厂家提供的皮料及成品价格偏低，市场消费能力有限。
3、这次在河南市场开发的客户主要是一些新客户，已在做软包的客户都觉得产品皮革大同小异及价格优势不明显，没有订本的兴趣。
4、出差准备的不足。市场信息调查准备不够，计划18天跑七个市的，结果实际行程较计划提前跑完，接下来市场信息的准备不够，过程过于仓促；版本带的太少，客户可选性降低，对有的客户最终成交本数有一定的影响。
5、对客户动态跟踪不够、产品讲解不够。如：李璇第一次做软包，不知道要打款才开始做软包就我当初讲解不够。
二、竞品情况。
（哪些厂家什么产品通过什么渠道以什么方式什么价格在市场销售，销售情况怎样？对我们的影响情况，有应对的思路吗？）。
壁画方面：市场普遍反映木兰价格太高，利润太少，服务变差。一些小厂家价格便宜、版本及光盘图案丰富、免版本费等对我们产品的推广有一些影响，如北京隆凹祺、阳明科技等等。产品新方向如无缝壁画，市场经销商询问的也挺多。
软包方面：市场遇到一些经销商已在做xx的皮革，价格并低于我们代理价几元，并在看到版本的外形时就马上说他们有一样的本，这可能会对我们后期成交客户造成市场保护方面的误会；市场上目前受欢迎的皮革价格多在20~30元，对我们产品市场投放的影响比较大。
三、问题及建议。
1、物流方面：公司在物流方面，对于货物将要到达哪里并不明确，客户询问时不方便，客户取货不方便及费用太高会造成客户的流失。争对于这个问题，我的建议是：①业务员回传客户地址信息必须完整，便于物流公司在最近物流点上的选择。②全国物流网点地址的明确的重要性。③优先选择发经销商合作最多的物流公司，发货前询问及告知。
2、产品价格及优势：市场普遍反映价格居高，种类少（如丝绒软包、亮面皮革、带海绵皮革、真皮软包等）及差异性不明显，是目前软包产品最大的问题，因为我们刚起步，在经验、市场需求了解、成本控制等方面还不足。我的建议是13年我们的产品在丰富种类、降低成本之余最好能推出我们自主的产品，拉大产品差异性。
3、产品包装方面：公司网站的建设，客户信任的提升；市场上有和我们一样包装的皮革本，对我们将来肯定会有一些影响；软包产品效果图册的制作。我的建议是：
①我们要完善网站的建设，可以博雅网站上弄一个利洛斯专栏或单独建设利洛斯网站，有助于新客户初期的信任和产品的宣传。
②我们的皮革本必须有我们自己的包装，哪怕里面是一样的。
③软包经销商都向我们索取软包效果图册，因为他们在向客户推荐软包时，客户多半会直接看图册选软包颜色及形状，客户光看皮料是难以想象的。我们现有的简单装订的几页效果图册，一是形状种类少，二是品牌形象的破坏。
④我们软包本要每块皮革都那么大吗，能不能采取其它公司那样小块贴在板上？因为软包客户和壁画客户是一样的倾向于先看整体效果、颜色最后选皮。小块便于成本的控制。
4、产品质量方面：包括产品质量及服务质量。我们目前客户有提到的如：壁画色差、错发、少发版本等。希望我们在以后产品质检、客户服务等方方面都能有所提升。
第二篇：销售的工作计划
奥丽侬服装温州地区销售管理方案
一、行业竞争概况
目前温州地区内衣行业形成以曼妮芬、嘉莉诗、美思、水中花、依之妮等为代表的品牌格局。但是伴随以黛安芬、安利芳为代表的国外洋品牌进入中国，日趋了解消费者的习性，已从培育市场到引导市场的转变，培养了一批忠实的消费群，占据着高端消费市场的大量市场份额。但没有哪一品牌市占率在10以上。
二、企业概况
奥莉服饰有限公司是一家由外销转型为内销的服装企业，公司主导服装品牌是奥丽侬，该品牌是一、二线之间的中高档品牌，主要目标消费者群体为收入较高的白领阶层。奥莉服饰是典型的研发、设计、营销型的公司。
公司在温州地区主要优势是消费者品牌认知度较高，销售团队管理相对完善，劣势主要是服装库存积压问题较为突出。
三、销售目标
基于对市场的分析与预测，制定了温州地区奥丽侬服饰销售目标的各项指标：
1、品牌浙江地区年度销售总额计划达成200万元；
2、销售额增长率预计为21.6%；同比增长29%；
3、品牌预计实现毛利率32%，达成毛利润64万元；
4、从目前的市场占有率看，从目前的3.5%增长到6.5%；
5、品牌渠道覆盖率的各项指标：全市县级以上品牌代理商达到10家以上，品牌加盟店达20家以上（包括网络店铺和销售公司），自营终端店增加到10家；
四、销售配额分配
按照公司区域划分惯例分配不同销售区域的年度销售配额：
瓯海、龙湾、鹿城三区统一规划，预计下半年实现销售收入100万元；
乐清、永嘉等县级地区统一规划，预计下半年实现销售收入50万元；
瑞安、苍南等县市市场统一规划，预计下半年实现销售收入50万元。
五、销售策略重点
年度销售计划除最终销售额作为业绩以外，还要考虑以下重点：
1、品牌市场建设的一大重点是探索并形成成熟的渠道管理模式，提高渠道运营效率，寻求本企业解决降低服装库存积压的有效方法。
2、通过扩大广告覆盖，提高品牌宣传的精准度来建立稳定的品牌形象。
3、加大电子商务方面的投入，重点拓展网络销售渠道，与网络代理商建立稳定的合作关系。
六、销售渠道建设
公司在发展前期尤为重视从区域重点是市场开始操作，以点带面，以强带弱，而温州地区也是如此，市区为重点市场，周边县市为关注市场，而关注市场中分出潜力市场，以乐清和瑞安两县级市为代表。
此年度渠道建设的总路线依然是继承以往路线，循序渐进，稳打稳扎，但更加总是网络渠道的开发。
1、延续传统渠道模式：商家----县区代理-----终端
地区团队应继续不遗余力的开发区域内重点市场，寻找可靠、有潜力的县区代理商。同时深入了解代理商的资信水平，严格控制代理商的信用和资金风险。
2、加强“公司----终端”模式
对潜力市场以及市区重点市场的部分商场发展单店或连锁加盟商。前提是严格执行公司既定的连锁加盟商资格审核标准，规范加盟程序。
同时销售团队协助公司营销团队做好连锁加盟店的沟通及合作工作，协助公司对加盟商的业务联系以及经营指导等工作。
3、加强自营终端
在品牌建设发力阶段拥有直营终端， 有利于树立品牌形象，掌握最直接的顾客需求与联系客户的纽带，并及时调整产品方向和行销策略。直营终端不要求数量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己产品的市场定位，能反馈出自己品牌特性出来。
4、加快网络渠道开发
为充分发挥电子商务的优势以支持企业发展，温州区要保证对网络渠道的重视和投入，支持和引导实体经销商建立网络销售店铺，积极与成功电商销售公司合作。
销售团队负责拓展网络代理商，定期举办网络代理商的交流会并对网商销售贡献做评估和分析。
七、招商政策
在公司招商政策规定的自主性范围内制定温州地区招商政策，下面为新增部分:
1、低折扣
行内许多二线品牌一般是3.2---3.8折，专卖4.5折，奥丽侬应该以3.0折招商 、代理商可以4.2折招商，保证对专卖加盟店吸引力和市场的竞争力。
2、大额的广告支持及高返利
行内许多二线品牌一般的广告支持为厂商各半且广告费以货品折钱而且力度不够。
A.首批进货达20万元者给与4万元的广告支持(广告形式的选择与发布由公司负责)。
B.年销售完成80万者返利7%等。
3、高换货率
一般的品牌换货率为45天内没有补货的产品可以100%调换，凡补单产品不与调换。销售团队可以规定重点市场内的客户在100天内不管有没有补货100%换货但凡特价产品不与调换。
八、广告宣传
广告宣传不再只追求覆盖面，将更加重视传播的精准度。
1、专卖店的形象建设
统一的、高质量的专卖店形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆提高品牌附加值。这方面要求自己专卖店形象的设计上严格把关。
2.巡回演出(内衣秀)
以巡回演出(内衣秀) 吸引媒体与消费者的眼球。奥丽侬要展示自己品牌的时尚性，宣扬内衣时尚的趋势，这对于自己品牌的塑造与招商起到至关重要的推动作用，同时会吸引区内传统媒体与网络媒体的争相报道。
3、参
与服装交易会
九、前期准备
前期准备是市场开拓的先决条件这要求公司为业务人员提供高质量的招商资料与行动目标。
1.招商手册的完成。
2.招商政策(详细的、合理的省、市级代理合同、专卖合同)
3.高质量的图册。
4.业务人员的培训(团队凝聚力、行业知识、产品知识、谈判技巧)
十、后期维护
市场维护包括开拓期的维护与稳定转型期的维护。要求对奥丽侬重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是县级级以上地区自己品牌专卖店形象的设计上等要严格把关，包括：店面位置、营业面积、门头招牌、形象墙的设计、POP的布置、产品的陈列、开业宣传、员工素质及自己品牌产品的比列等。
1协助代理商完成招商计划 ，督促代理商实施宣传工作。
2.督促代理商经常的补充货品增加销售，积极协助其处理不良产品最大限度的减少换货率减少公司库存压力。
3.公司业务员的定期巡场，特别是终端的详细资料(以备公司后期接管防止资源流失)及竞争品牌的动向等。
4.季度的全国性的促销计划与实施等。
十一、营销团队建设
根据温州区域的销售目标，团队成员总计12人，其中2名负责加盟连锁店，2名负责大卖场，2名负责网络渠道开发，2人负责业绩考核。
十二、规章制度建设
在品牌创立并趋于成熟的阶段， 温州地区销售团队要在公司下列规章条例基础上细化、完善。
A、销售人员管理条例
B、 加盟店管理条例
C、营业员管理条例
D、销售渠道的销售政策的制定。诸如退换货的条件，返利，奖励，惩罚政策，销售渠道的价格管理。
具体细则，可先制定出草案，在实施过程中总结完善，并应密切注意业界领先者、竞争对手、追随者的动向，采取相应的对策，也要随时观察市场动态，消费者动态，随时修正不合时宜的计划。
十三、销售人员培训
（一）培训目标
1、提高销售效率：经过培训可提高销售效率，同时降低销售成本。
2、加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。
3、增强士气：目标不明是士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。
4、促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。
5、改善顾客关系：能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。
（二） 培训内容
销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面：
1、销售技能和推销技巧的培训：包括推销能力、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、接近客户的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：具体内容包括：本企业所有的品牌、产品属性、可变性、品牌理念等方面的知识。
3、竞争知识：具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
4、企业知识：具体包括：企业政策，例如企业的报酬制度、企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
（三 ）培训方式
培训方式力求多样化并追求投入与收益的相对最优。主要通过课堂培训、现场培训、个案研讨法、角色扮演法、户外活动训练法等展开。
（四） 师资配备
1、企业内部培训专家：企业内部专职的培训人员，他们负责管理和协调企业的销售管理部门以及建立销售机构的培训和开发计划。
2、企业销售人员：一般选择企业高级销售代表。
3、销售经理：了解销售人员的弱点并非常了解行业和产品特点，效果较好。
4、外部培训专家：可以是销售培训的专业顾问，也可以是著名商学院销售学科方面的资深讲师。
十四、报酬与激励
以下三点作温州销售团队薪酬激励体系的补充：
1、绩效工资占员工标准工资的50%。绩效工资与员工的绩效考核成绩挂钩，用来考核员工销售任务计划内的销售任务、货款回笼、销售费用控制、产品品种结构、信息收集工作的完成情况。
绩效工资分为月度绩效工资和年度绩效工资，月度绩效工资占考核工资的20%，年度绩效工资占考核工资总额的80%。
2、公司同时通过直接激励政策控制员工的销售费用使用，对于超标部分的费用，公司将在年终核算时将相应数额在员工的绩效工资和奖金中扣除；
3、对于员工节约的费用，公司将提取员工费用节约额的70%作为费用节约奖金发放给该员工。
十五、费用预算
团队年度各项费用以销售预算为基础，力求实现销售费用的最有效使用。费用预算也是团队评价营销人员工作绩效的标准和依据，
细化为项目费用，包括销售过程中的广告费用、人员推销费用、促销费用、、物流管理费用等。
总费用:150万元
项目费用：销售网络建设70万元；
广告策划活动、促销活动30万元；
销售团队建设 30万元；
物流管理费用10万元；
其他10万元
十六、总结
当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理才能使自己品牌腾飞。
第三篇：销售培训心得体会
在实习的过程中，今日我深深的体会到:一个机智、灵敏，富有感染力的人在任何地方都比一般人容易成功。我们店里业绩最好的一位就是这样一个人，他灵敏的反应和富有感染力的说辞，让他成为我们店里最受欢迎的人。目标人群中，每一个人都可能成为你的客户，但又都不是你的客户。争取一个客户要做很多的工作，但很重要的一条是靠你富有感染力的说服。这就要求销售人员要机智、灵敏，能够及时洞察和掌握客户的心理变化和反应。成功的说服是做到与客户心灵上的沟通，了解对方想什么仅有了解了对方的心理才能有效的说服，仅有解除了对方的担心和疑虑，才能进行最有效的说服。说服对方，十分重要的一点是要倾听对方，吃透对方的意思。在说服过程中，要忌针锋相对的据理力争，因为这样会把说服客户引向歧途，甚至失去这个客户。经验证明驳倒客户、证明自我正确是最愚蠢的办法，往往达不到预期效果，反而会破坏谈判气氛，影响业务成交。比如，对方提出对产品品质的质疑，你应当表示理解对方，站在对方的立场上研究问题，对他说:你的担心我能够理解，是有道理的，换成我，我也和你一样，公司早已研究到这些情景，为此做出如下承诺，这要比你驳斥他的说法，一味的强调自我的产品怎样好要适宜得多。这些素质的培养和
提高有助于业务的成交，但也有赖于实际工作中长时间的积累，可是在业务准备阶段要多设想几种情景，思想上有所准备，就会好得多。
第四篇：销售部门奖金及费用制度
销售部门奖金及费用制度
一、本制度所称销售人员(指:客户经理、高级客户经理、销售经理、销售副总).
二、具体规定：
（一） 销售薪金
1、 公司销售人员享有基本薪金,包括薪金和奖金两部分(税前)：底薪保密；
2、 新聘销售人员试用期工资按所对应等级核发，试用期间不缴纳社会保险，转正后由公司按公司规定缴纳。
（二） 销售指标：
1、 销售指标值：考核销售人员在一个财务年度内完成销售总额，业绩考核以实际销售额为准(实到账金额)。
2、 成交确认规定：签订合同后客户验收完毕，付款并接受发票，即视为实际成交。年底12月份签订合同的业 务，如当月未验收完毕接受发票，或者未开始付款，则不视为当年业绩，计入下年业绩。
3、 指标分配：详见各人的工作要求；
4、试用期奖金政策（完全基于新客户的前提下） 第一个月：（业绩要求为正常业绩的50%） 完成销售指标比例（X） 销售专员 高级客户经理 销售经理 销售副总
85%*50%≤X
85%*65%≤X
注：签订一年合同，试用期两个月；
5、销售奖金政策（不包括内部购买客户）：
1) 所有销售人员每月必须完成指定销售目标的85%以上，销售奖金制度才开始生效（该规则同样适用于试用 期）；
2) 奖金以应收销售款计算，以实收销售款结算。在实际收到销售回款时，次月20日按照实际奖金数量发放。 3) 转正后奖金比例
完成销售指标比例（X） 销售专员 高级客户经理 销售经理 销售副总 老客户 新客户
老客户 新客户 老客户 新客户 老客户 新客户 老客户 新客户 85%≤X＜150% 85%≤X＜150% 1% 1.5% 1% 1.5% 1% 1.5% 1% 1.5% 150%≤X 150%≤X 小于150%指标部分，奖金比例为1%；超出部分部分为1.2% 小于150%指标部分，奖金比例为1.5%；超出部分部分为1.7% 小于150%指标部分，奖金比例为1%；超出部分部分为1.2% 小于150%指标部分，奖金比例为1.5%；超出部分部
分为1.7% 小于85%*65%*150%指标部分，奖金比例为1%；超出部分部 分为1.2% 小于150%指标部分，奖金比例为1.5%；超出部分部分为1.7% 小于85%*65%*150%指标部分，奖金比例为1%；超出部分 部分为1.2% 小于150%指标部分，奖金比例为1.5%；超 出部分部 分为1.7% 注：
（1）.新客户的定义为：本制度实行之后，销售人员开始接触的客户视为新客户；由开始接触时间算起一年内，均认定为新客户。第二个合作年份开始归入老客户的范围；
（2）.对于连续3个月都超额150%完成任务的销售人员，给予额外奖励，奖金年底一并发放。 4） 销售奖金计算方式 销售奖金=低于150%部分实际销售金额×奖金比例a+超出150%部分销售金额×奖金比例b 5） 每月销售业绩确认流程：
每月月初第五个工作日，由销售人员汇总本人所有订单并填写销售月报表（由财务部门提供模版），由物流部门负责人签字确认所有订单出库完毕，最后由财务部门负责人签字确认，并发放销售奖金。每月15日之前确认上月所有销售月报并核准所有销售奖金；
（三） 应收账款的管理
1. 依据公司规定，销售人员所发生的销售款项应在规定期限内回收账款； 2. 应收账款按合同超过半年未收回，公司可以重新授权他人负责，原销售人员不再享受后续追回金额的
奖金提成；但必须配合新担任销售进行账款追回工作；如逾期一年未能收回账款，则原签订合同的销售人员承担应收账款15%的回款责任；
3. 如由于公司超过规定交货期或商品质量问题所造成的欠款问题，则由公司管理部门确认，经确认后属
实，则重新确认该笔业务的到期日期。 4. 销售人员接管其他人员的市场，有义务负责该区域的应收账款的回笼，原则上不享受属于该笔业务的
提成，但公司给予适当的奖励。
（四） 季度考核及年度考核
1、 每三个月进行一次业绩考核，并公布结果。三个月平均销售指标完成度不得低于基本销售指标的75%如果
未完成该比例业绩要求，则属于考核不通过，予以留职查看；如考核成绩过低，则公司视情况决定是否继续录用。
2、 若销售经理、销售副总没有完成全年销售指标，下一年度如继续聘约，则自动降级降薪任用。
3、 如销售人员年度考核表现优秀，则在下一年视考核测评结果酌情予以加薪或者升职任用。
（五） 团队之间的配合与团队奖金
销售经理、销售副总等带团队的负责人，授予团队奖金，团队奖金基数为：除个人部分的团队业绩总和
团队销售奖金提成点数
销售经理 销售副总 0.1%-0.15% 0.15% 0.1% 注：团队必须完成团队销售指标，团队领导才能提团队奖金。
（六） 销售费用 1. 交通车费(地铁、公交等)实报实销；
2. 每月本地出租车费用上限为300元；视实际情况提交上级部门申请； 3. 出差费用标准参考差旅标准制度（附表）；机票或者火车票以行政部安排为准，取两者较低值；长距离 出差，如目的地超过10小时火车车程，则改为飞机出行； 4. 客户餐费招待批准程序：需提前由直接经理书面批准，特殊情况则由直接经理口头批准并于事后书面 补齐申请；
5. 客户餐费招待标准：中午封顶为 50元/人；晚上封顶为60元/人；
三、销售管理工具： 1. 销售日报表：（规定期限内未发送的，作为缺勤处理） a) 周一至周四：当天24点前发至部门负责人及总经理邮箱； b) 周五：当天16点前发至部门负责人及总经理邮箱；
2. 销售月报表：每月初的第三个工作日的当天24点前提交，发送至部门负责人及总经理邮箱； 3. 销售年报表：每年一月份的第五个工作日的当天24点前提交，发送至部门负责人及总经理邮箱；
四、销售人员的其他福利、待遇参照公司统一的管理制度相关规定执行。
五、以上所得均为税前收入。
六、该制度自2011年9月1日起实施。
七、本制度最终解释权归xxxxxxxxx有限公司所有。
滨州、金昌、肇庆、连云港、枣庄、南平、日照、常德、宁德、湘潭、芜湖、郴州、玉溪、鞍山、秦皇岛、桂林、茂名、酒泉、淮安、德州、营口、安阳、咸阳、锦州、保定、黄石、衡阳、益阳 备注
以上未包含城市，原则上参照其所在省的省会城市地区类别执行，特殊情况由各大区HR专员以《请示批复单》的形式另报人力资源中心审核批准后执行。
2、 促销员等级评定 根据促销员对工作态度、促销服务规范、产品知识、销售技巧、现场促销话术、形象礼仪的 掌握水平和应用水平，以及以往的销售业绩和工作表现等因素，促销员等级分为初级、一星级、二星级、三星级共三级，由星级评定小组考评授予促销员专业等级。
各大区为单位成立，由市场部牵头，大区总监、业务经理、人力资源专员、优秀促销员代表共同组成，评定标准原则上全国基本统一； 给予评级，评级后按新的等级执行； 评定后按新的等级执行。 1）评定原则：
2）评定标准： 等级 任职资格 业务条件
初 级 促 销 员
1、培训合格（指参加了促销员系统培训，以下同）；
2、掌握产品基本知识和促销知识；
3、接待服务礼仪符合同方规范；
4、能进行有效的销售沟通。
1、销售额：当月完成卖场月销售额目标40％以下；
2、职业技能：基本掌握促销流程，表述产品清楚、准确，解说内容符合公司规范；
3、 管理和客情：服从公司管理，遵守公司规章制度，工 作积极主动，终端展示符合规范。 一 星 级 促 销 员
1、 熟练掌握产品知识；
2、 熟悉工作流程，促销技巧熟练、灵
活；
3、 接待服务礼仪符合同方规范；
4、 心态积极，学习主动；
1、销售额：连续三个月完成卖场月销售额目标40％-60％；
2、职业技能：熟练掌握促销流程，表述产品清楚、准确、流畅，解说内容符合公司规范；
3、管理和客情：服从公司管理，遵守公司规章制度，工作
积极主动，客情关系保持良好，能得到门店上下级 人员广泛支持，终端展示符合规范。
3） 奖惩规定：
员进场后，一个月内未销售一台岗的，发现一次扣罚50元；累计三次以上可予以辞退。
提成管理原则
在： HDTV：≤2.5％ DVD或SM：≤5％
具体产品提成标准由各大区按照以上原则自行制定，大区总监审核，报营销管理中心总监审批。并于每月25日前报下月度提成标准给人力资源中心备案执行。
5％ 以下的特价机提成最高不超过零售价1％；
A（旗舰）、A、B、C四档，各大区特A、A、B、C四类门店数的比例必须基本按照20％（特A＋A）、50％、30％分布。已经进场的门店，由营销管理中心根据原始入场申请予以一次性确定，后续新进场的门店，在批准入场后予以同时确定。详见营销管理中心制定的《关于终端门店分类定级管理的规定》；
当月单店、单品销售额按产品分别计算，低于门店规定最低销售额的不计发提成； 二 星 级 促 销 员
1、 精通产品知识；
2、 熟悉工作流程，促销技巧熟练、灵活；
3、 接待服务礼仪符合同方规范；
4、 积极热情，在工作方面能起到示 范作用；
1、 销售额：连续三个月完成卖场月销售额目标60％-80％；
2、职业技能：熟练掌握促销流程，具备较高的促销技巧，
了解消费者心理，表述产品清楚、准确、专业、流畅，解说内容符合公司规范；
3、管理和客情：服从公司管理，遵守公司规章制度，工 作积极主动，客情关系保持良好，能得到门店上下级
人员广泛支持，终端展示符合规范；
4、至少获一次公司月度销售奖； 三 星 级 促 销 员
1、 业绩突出，在促销队伍中起到带头作用；
2、 具备优秀的促销技能，热爱促销岗 位，工作充满热情；
3、 具备良好的同方接待服务礼仪风范
4、 有较强的促销员培训能力；在公司 需要的时候，服从调配，主动承担 责任，勇挑重担，具备良好的人际
关系处理能力；
1、 销售额：连续三个月完成卖场月销售额目标80％以上；
2、 勇气：敢于放弃原有卖场，到困难卖场接受挑战； 能勇挑重担，在竞争中起到压制对手的关键作用；
3、 职业技能：具备优秀的促销技能；三次以上在公开培 训课承担培训任务的成功经验；五次以上带队场外促 销经验；至少获一次月度销售奖；年度销售冠军直接 晋升三星级；
4、 管理和客情：能在促销队伍中起到带头示范作用
当月新进门店除外，可按实际销售额计发提成（新进门店的认定按报备的事业部审批后的进店请案为准）； 解、制定具体门店的月度销售目标，该目标不得低于该门店所定级别的最低销售额（注：大区所属各门店销售目标之和等于该大区月度销售总任务）。各大区总监负责对任务分配公平性的把关；
对于任务分配不公的情况，促销员有权向大区总监、营销管理中心或驻大区人力资源专员投 诉；
心审批，每月28日前报人力资源中心备案（注：未及时报备的门店将按A类对待）； 福利
1、 通讯补贴
促销员通讯标准为15-50元之间，由各大区根据促销员的销售业绩在标准内核定。
2、 保险
3、 企龄工资
二星级以上促销员享受企龄工资，标准为：在公司工作满一年增加企龄工资30元。
4、卖场促销员入职费用的核销 促销员在公司工作满半年后，可凭商场开具的发票，在大区财务报销上岗时交付商场的服装费等费用的70％，剩余的30％费用在公司工作满一年后一次给与核销。
奖励
促销员奖励分为月度、季度、年度奖，以大区为单位进行评选。 月度奖：
1、HDTV月度区域销售冠、亚、季军奖 奖金分别为300元、200元、100元
2、DVD月度区域销售冠、亚、季军奖 奖金分别为300元、200元、100元
3、SM月度区域销售冠、亚、季军奖 奖金分别为300元、200元、100元 评选办法：当月单店、单品销售任务完成率为大区所有门店排名前三名的促销员。 季度奖：
1、季度全国销售奖 评选办法：
1）HDTV季度销售额累计位列全国所有门店前三名的促销员，其中第
一、第
二、第三名分别
奖励500元、400元、300元；
2）DVD季度销售额累计位列全国所有门店前三名的促销员，其中第
一、第
二、第三名分别奖励500元、400元、300元；
3）SM产品季度销售额累计位列全国所有门店前三名的促销员，其中第
一、第
二、第三名分别奖励500元、400元、300元。
2、季度优秀促销员奖 奖金300元（另发流动奖章，要求上岗佩戴，下季度收回；） 评选办法：以大区为单位设置1名（按HDTV、DVD、SM三大类产品各设1名）。要求： 1）连续三个月门店销售任务完成率在80％以上；
2）在所在门店各品牌销售额排名中HDTV位列国产品牌前5位或者DVD前3位或者SM前3位。
3）季度内无脱岗、缺勤现象； 4）季度综合工作表现优异。
注：凡获季度奖的促销员，可晋升一个星级。 年度奖：
1、年度全国销售额冠军奖 奖励2000元（或奖励旅游、等值公司产品），并直接晋升三星级
评选办法：年度销售额累计位列全国所有门店第1名的促销员（按HDTV、DVD、SM三大类产品各设1名）。
2、年度优秀促销员奖 奖金500元（并晋升一个星级）
评选办法：以大区为单位设置1名（按HDTV、DVD、SM三大类产品各设1名）。要求： 1）完成门店年度销售任务80％以上；
2）在所在门店各品牌销售额年度排名中HDTV位列国产品牌前5位或者DVD前3位或者SM前3位；
3）年度综合工作表现优异。 【特别说明】 1）参选大区各类产品门店数必须分别在20个以上方有资格参选该项产品的奖项，未达到门店数量的，只能参加全国销售评选；
2）该制度中所说销售额，均以商场结算单为准，包括销售扣点及商场帐扣费用。
四、执行
1、各大区在办公地醒目位置设置光荣榜，张榜表彰每月获奖促销员；
2、对于获得季度奖的促销员，由驻营销管理中心人力资源部发嘉奖通报在全国销售体系予
以表彰；获年度奖的促销员，由人力资源中心在事业部发嘉奖通报予以表彰；
3、促销员工资于下月8日发放，奖金及提成于每月20日发放(遇节假日顺延)。工资及奖金、提成以银行转帐的形式由事业部人力资源中心统一按月打入员工个人银行帐户（事业部指定银行）
****商业设备有限公司 业务员提成管理制度方案
一、 目的
强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。
二、 适用范围
本制度适用于所有列入计算提成的产品，不属于提成范围的产品公司另外制定奖励制度。
三、 业务员薪资构成：
1、业务员的薪资由底薪、补贴及提成构成；
2、发放月薪=底薪+补贴+提成
四、 业务员底薪及补贴设定：
1、 业务员的底薪为2000元/月，自行解决吃住，如需公司提供住宿1500元/月；
2、 补贴：
1) 通讯补贴：公司已配备业务电话不另行补贴，单台电话费超200元部分由员工 自行承担。
五、 销售任务
1、 试用业务员的销售任务额为：入职试用期业务员第一个月净销售额为1万元；第二个月净销售额为2万元；第三个月净销售额为3万元；试用业务员在前三个月累计销售额低于3万以下的，公司可不予录用；试用业务员在前三个月累计销售额达18万以上的，另给予新人支持奖金2000元奖励。
2、 第三个月后及转正员工销售任务额为净销售额6万元/月，连续3个月不达标的，公司可给予解除业务合约。
六、 提成制度：
1、 提成结算方式：隔月结算，货款未收回部分暂不结算，直至货款全部回收；
2、 提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例或金额设定销售提成百分 比；
3、 提成计算办法：
销售提成=净销售额×销售提成百分比+高价销售提成 净销售额=当月发货金额-当月退货金额-业务员另给予的优惠 净销售额指：实际从客户处收回的货款（不包括物流等费用及优惠的折扣）。 高价销售提成：指在公司最近指定的标准价格上的超出部分的提成，暂时按超出 标准价格的30%计提（多项产品合计优惠后扣除优惠部分）。
4、 销售提成比率：
（1）试用业务员销售提成比率
试用业务员业务提成按2%提成，超过6万的可向公司副总申请根据实际情况视该员工在促成中的作用改为2.5%或按转正员工业务提成执行并可视实际情况提前转正。 （2）转正业务员销售提成比率 提成等级 销售任务完成金额 销售提成百分比
第一级 50万以上 4% 第二级 30万以上 3.5% 第三级 10万～30万 3% 第四级 6万～10万 2.5% 第五级 6万以下 2%
5、
标准价销售：业务员必须按公司规定产品的标准价以上范围销售产品，特殊情 况额度较大客户需低价销售的必须向总经理申请，公司根据实际情况重新制定销售提成百分比；（参考12月1日制定的提成计算）
6、
高价销售提成：为规范价格体系，维持销售秩序，避免业务员之间出现恶性竞 争，如果业务员高于公司规定标准价范围销售产品的，高出部分将做为高价销售提成按30%提成。
七、 激励制度
为活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设2013年销售激励方法和销售突破激励方法：
（一）2013年销售激励方法
1、 月度销售冠军奖，每月从业务员中评选出一名月销售冠军，给予800元现金奖励（月销售冠军必须超额完成月销售任务）；
2、 季度销售冠军奖，每季度从业务员中评选出一名季度销售冠军，给予1500元奖励；
3、 年度销售冠军奖，每年从业务员中评选出一名年销售冠军，给予5000元奖励；
4、 月度销售冠军奖奖金统一在第二月底前由总经理或副总经理发放；
5、 季度销售冠军奖奖金统一在下季度第一个月底前由总经理或副总经理发放；
6、 各种奖励中，若发现弄虚作假或张冠李戴类情况，则给予相关人员被奖励金额三倍的惩罚，从当月工资中扣除。
（二）销售突破激励方法
针对业务实际情况，公司拟于2013年8月30日前增加实施销售额突破激励方法：
1、30万首突奖：业务员中第一名单月净销售额突破30万元的，给予1500元奖励；
2、50万首突奖：业务员中第一名单月净销售额突破50万元的，给予3000元奖励；
3、销售突破激励奖的前提是本月突破30万的，上月销售任务必须达标（6万以上），没达标者无效，奖项继续保留。销售突破奖与2013年销售激励方法可同时累计。 以上销售激励方法和销售突破激励方法以收到货款为计算依据。
八、 实施时间 本制度自2013年1月1日起开始实施。（2012年12月1日制定的价格提成方法做为本制度的附件）。
九、 解释权
本制度最终解释权归公司所有。 深圳市****商业设备有限公司 2012-12-3
第五篇：证券工作计划
昔年已过，新年伊始，回顾去年一年的工作内容，团队管理工作有很多的不足。
XX年新一年新气象，是充满激情的一年，努力总结去年工作中的不足，巩固好团队今年的管理工作，强有力的提高团队的凝聚力、向心力及执行力，促进团队成员之间的感情，用饱满的青春士气，把今年的业绩做的提升，通过进一步优化管理计划、精神文化建设和营销方案，深入推进天琪团队建设，坚定信心、众志一心、扎实完善今年的各项工作。做好今年的工作意义重大。
去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计划的实施中遇到不少的问题。团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划;银行网点维护方面，因银行业的'竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓，虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发，营销计划的开展难度就增加了。
团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划，及时解决其问题，完善团队管理。
新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案，以团队招聘细化。一并实施，善营销目标。
充分的认识形势问题和任务的目标，完善XX年，团队新景象，新变化完善完成各项任务，好以下6个方面的工作。
1、日常管理
①分组管理制度：工作中，将团队分成3个小组，通过把人数落实到分组，由小组长进行管理，提高其团队发展。并通过与小组长沟通，更深入的了解到团队每个成员工作上、生活上的情况，工作上进行良性竞争。
②日常一对一管理：工作中，多与团队成员沟通，了解趋于成员的展业情况及宣传中遇到的问题，及时指导，给予他们鼓励和支持。
③工作效率制度：工作中，要销售人员，熟悉自己的岗位职责
1、千方百计完成区域销售任务;
2、努力完成销售中的各项要求;
3、负责严格执行客户开户手续流程;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报;
5、严格遵守公司各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。
建立团队高效率的工作精神，团队以每个月15日之前完成当月工作情况，通过高效率模式对新员工进行影响，便于后期团队管理。
2、会议管理
团队会议是团队发展的重要环节，议是现代管理的一种重要手段，销售人员对公司的指示精神理解不够，销售心态就不稳定，就不会严格按照终端思路开拓客户，工作效率就大大折扣。
①工作内容：通过会议中回顾和总结昨天的工作，进行业绩分析，认识到其不足，对其批评，共同交流，找到好的方法和途径，解决市场遗留问题，恢复市场肌体，提高工作效率。（内容：新增资产，开户数，客户疑问）