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第一篇：销售及渠道部门薪资奖金考核办法
良民巨献
销售及渠道部门薪资奖金考核办法
一、本办法适用于销售及渠道各岗位薪资及提成、日常费用管理。
二、销售类岗位：
1、 销售经理（指普通销售岗）
当个人月业绩为＞2万/月，则底薪：2800元/月，如业绩为≤2万/月，则底薪：2200元/月；
2、 高级销售经理：
当个人月业绩为＞3万/月，则底薪：3500元/月；
3、精英客户经理：
当个人月业绩为＞3.5万/月，则底薪：4000元/月；
4、 销售部门经理/非本部办事处或区域销售负责人：
当部门内成员平均业绩＞2万/月（不含销售经理自己业绩及试用期内的员工不计入部门实际人员），则底薪：销售部门经理4500元/月，
非本部办事处或区域销售负责人：C类岗为：4500元/月，
B类岗为：5000元/月，
A类岗为：6000元/月，
否则按上述底薪的80%计发。
5、 渠道经理
A、 底薪：4000-5000元/月；
B、 每发展一名有效代理，奖金根据不同性质及级别分别为800~1300元/名；
C、 代理的业绩提成见下述规定；
D、 不可以计入自己的个人业绩；
E、如连续两个月不能通过绩效考核视为考核不合格，本制度可作为中止合同的书面通知。
6、 销售总监
A、 底薪：A类岗：13000元/月；
B类岗：10000元/月；
C类岗：9000元/月；
B、原则上该岗管辖的直销人员应该达成人均业绩＞1.5万/月；如连续两个月不能通过绩效考核，则视为考核不合格，本制度可作为中止合同的书面通知；
三、业绩确认及计发原则：（该条适用营销部全部岗位）
1、按每月的最后日的实际到款，并扣除其他第三方的支出等费用外的实际总额，细则如下；
2、产品销售额及相关其他直接收入全额计算；
3、公司性质资源的开发按相关到款额的60%计算，渠道代理商（不含10台以下的终端小批量的合作方）销售业绩按35%计算；
4、个人或部门在提出书面申请的前提下，任意连续两个月的业绩可采用计算平均月产值的办法，计发或补发底薪和提成；
5、员工离职后即劳动关系终止，后续工作需由公司另行安排，则离职员工不再享有后续的提成或奖金；
6、如产生客户真实投诉2次以上或私下给客户做出有悖公司制度的承诺或形成公司利益损失的情况，按制度可在后续一年内取消提成或奖金，并做出对应责任的处罚；
7、每月10号计发上月的底薪及提成，异议受理时限为当月15号之前；
8、关于信息或商机的事先登记原则，公司明确要求员工事先按公司制度真实完善的填报相关客户信息及商机，并采用先报先得的原则，一般情况下所登记的信息或商机原则上保留两个月有效期限，过去没有进展可由上级另行安排，离职员工不再享有其所登记的信息后续的任何形式的工作绩效；
9、公司鼓励员工内部之间进行任何形式的合作攻单，便合作员工之间的效益分成由员工自行约定，并书面或在信息表中只能登记一名员工作为工作效益的负责人；
10、如因业务需要，需要同外部人员进行合作，必须事先在公司有实际业务行为前书面申请，并得到公司书面确认方为有效文件；
11、如因工作需要公司进行按区域划分，原则上员工仅能在其工作区域内进行业务开拓，其区域之外的业务不计为其业绩；
12、如出现因为参与员工的工作失职，造成的减项，在公司核实真实的前提下，将对失职员工进行适度的处罚。
四、关于培训期、试用期、转正及晋升的说明（该条适用营销部的全体岗位）
1、头7天为准员工培训期，准员工明确在该培训期内不属于公司的在职员工，也无权利享受在职员工待遇，如通过公司培训，培训期计入试用期；
2、在此培训期内试用期工资，普通销售岗按2000~2500元/月约定，销售经理或区域负责人按3000-4500元/月约定，试用期一般为1个月，第5或第6周前由公司书面评定是否转正；转正后按上述对应岗采用浮动工资制度；
3、试用期内如产生业绩可按上述浮动工资制度，取最高方式计发底薪和提成；
4、试用期后双方约定如连续两个月不能达到最低业绩的标准，视为考核不合格，本制度可作为中止合同的书面通知；
5、任何岗位的员工（含试用期内员工），在相同职位有5个人的前提下，如在连续2个月在同岗位的绩效考核中排列在前30%内，（绩效考核制度详见绩考文件）可向公司书面提出向上一级晋升的要求；
6、在12个月内完成两次晋升的员工，在完成两次晋升的当月按当月底薪计发双薪。
五、个人业绩提成方法（该条适用营销部全体岗位）
1、计算公式
A、产品销售：按净合同总额*5%；
2、名词解释
A、产品销售指：该产品的销售总额扣除其他第三方等的公司实际到帐的总额；
六、销售部门经理/非本部办事处销售负责人提成方法
1、仅当部门内成员平均业绩＞2万/月时，按其管辖部门总体的2%计算（不含销售经理自己业绩及试用期内的员工不计入部门实际人员）；
2、销售管理岗的自身业绩提成按销售人员的执行；
3、如办事处同步兼管当地渠道经理，进行监管渠道销售工作，则按渠道代理商的业绩的25%计算提成，但代理商的业绩不得计算为其部门的人均产值中。（暂定）
七、销售总监的提成方法
1、仅当部门内成员平均业绩＞1.5万/月时，按其管辖部门总体业绩的1.5%计算（不含销售总监自己业绩及试用期内的员工不计入部门实际人员）；
2、销售管理岗的自身业绩提成按销售人员的执行；
3、渠道代理商的业绩的25%计算提成，但代理商的业绩不得计算为其部门的人均产值中。
八、相关费用制度见公司财务制度
第二篇：销售团队工作计划
20xx年年度任务2600万，奋斗目标3000万，线上人力需要达到25人，老员工业绩水平需要达到每月7万，奋斗7.5万。新员工业绩水平第一个月每人必保2万，奋斗2.5万；第二个月必保5万，奋斗5.5万，第三个月就需要达到成熟人力的业绩水平标准，每月7万，奋斗7.5万。各个环节必须达标，最终确保全年任务的顺利达成！作为我来说，20xx年我的工作重点将从以下几个方面开展，以此来推动公司整体任务目标的达成：
1：人力补充方面
一：目前公司现有人力：老员工16人，新员工5人，共计：21人，距离公司要求的合格人力还差4人。而且目前这21人中，业务水平层次不齐，能达到公司合格人力标准的数量也不多，所以在年后第一批人力的补充就非常的关键。
（1）人员招聘方面：这批培训学员，主要的招聘途径准备采用微信，QQ，老员工转介绍，这三个方面。
（2）培训时间：鉴于目前人力补充的紧迫性，初步计划在2月22日，开展年后的第一期新员工培训工作。培训人数预计在：10人左右，放大参加培训人数，可以掌握主动权，优胜略汰，为线上输送合格人力，促进年度任务的达成。
（3）培训内容：会继续采用20xx年第一批培训学员的教材，加大基础知识的培训，从培训期间让大家养成良好的习惯，多实践，多练习，打好基础，确保一上线基本上就能独立的开展工作，
二：团队中只有不停的注入新鲜血液，新老交替，优胜略汰，才能让这儿团队永远充满活力，逐步成长成为一支精英团队，从20xx年开始，每2个月就会安排一次新员工的培训工作，让优秀的员工进来，
逐步提高整个团队的综合销售能力。
2：定期开展形式多样的培训，提高销售人员的综合素质。
人只有不断的学习才能进步，尤其是作为一名销售人员，只有不断充实自己的大脑，才能跟上行业发展的步伐，才能不被淘汰。
（1） 每周开展一次小型的培训，培训内容可以拓展开来，让员工在轻松愉悦的氛围下，学到东西，并且能学以致用，促进日常工作的开展。
（2） 每月开展一次大型的培训，可由公司老总制定培训的内容，由公司老总出面进行培训，这次培训就是主要从大的方面着手的，带领员工俯瞰行业发展前景，引导员工跟着公司一起前进！
（3） 平日日常性的培训也不能少，当然这些培训就由团队长根据自己团队的情况，可以有针对性的开展。 3：丰富多彩的团队活动，释放员工压力；奖罚分明的激励制度，激发员工工作热情。
（1） 每个月开展一次小型团队活动，一个季度开展一次中型团队活动，一年组织一次大型团队活动。每天周而复始的工作会让一个人麻木，然后会变得孤独，不愿与别人交谈，自己埋头做自己的事情！工作上遇到什么不开心的事也不愿与别人说，这样一积累，人就会变得闷闷不乐，工作没动力，感觉生活也枯燥无味，自己完全就是一台机器，可不知里面的零件已经在慢慢的退化了！如果到达了一个承受值，人很容易崩溃的！适当的增加一些娱乐活动来调节员工的工作状态是必要的，还要对员工做些心里辅导，不定期的慰问，让员工心理感受到温暖!可以成立各个兴趣派系。定期或不定期组织大家集体活动。吃饭，打球，健身，跳舞，唱歌，电影，摄影，等等，都可以.也可以有各种培训,家属亲情牌也可以打,可以做节目让员工参加，既提高知名度又丰富公司文化，增强大家的集体荣誉感和凝聚力。
（2）激励就是通过激发人的内在欲望和需求；在公司钟最根本的因素是人的因素,也即如何发挥激励作用,调动人的积极性问题。激励当是一项系统工程,贯穿于公司管理全过程。激励要建立在对人的研究基础之上,深入了解人的需要,挖掘人的潜能。在公司管理中巧妙地运用激励理论、技巧，对员工进行合理的激励，让员工始终都能保持旺盛的士气，高昂的激情，共同为公司的目标而努力，为公司创造出最大的经济效益。在20xx年度，我们可以建立起一套形式有效的激励方案，把激励方案贯穿在日常工作中，从而为最终的目标服务。
3：新员工上线初期严格要求，打好基础，养成良好的工作习惯
一个员工最终成为什么样子，培训期非常关键，尤其是上线初期，必须要严格要求，大量的实践，学习，不管是什么样的数据，必须确保新员工有大量的数据支撑，才能让新员工在不断的锻炼，摸索，总结，学习，改进，实践中快速的成长起来。
4：希望公司方面及时调整投保礼方案应对市场变化
建议公司，及时了解竞争对手的情况，有针对性，及时的调整投保礼方案，为整体的销售工作起好支撑工作。现在的竞争很激烈，我们若不能及时了解对手，就很难取胜！
5：建议公司完善售后服务体系，不要让一切流于形式
。要真正了解客户的需求，不管是售后的回访，还是出险后的回访，还是节假日的回访，都必须有针对性的服务于客户，要做好细节，确保各项工作的结果，这样才能增强与客户之间的粘性，提高我们的续保率，同时客户的宣传口碑还会给我们带来一群客户。
6：加强自我学习，应对行业发展，满足内部发展需要
目前公司已经全面进军保险领域，我作为公司的一名员工，必须跟上公司发展的步伐，只有不断的学习，不断的提高自己的业务技能，及时了解行业发展情况，才能不掉队，才能为公司的发展添砖增瓦。 一是要强化和提高自己的专业能力
二是养成良好的工作习惯，从制定短期目标开始，然后是中长期目标的制定
三是要定期进行自我总结和检讨，不断完善
四是多参加行业交流，拓宽自己的视野，建立和丰富自己的人脉资源和交际圈
7：严格要求自己，以身作则
作为一名管理人员，必须严格要求自己，以身作则，起好带头作用。不管任何时候都要坚定目标，以大局为重。把握好工作中的每一个细节，做好过程，为最终的结果服务。
总之，只要公司各个环节，各个岗位都能行动起来，配合起来，大家心往一处使，齐心协力，把握好细节，永不放弃，那么3000万对于我们来说就不是一个梦。
第三篇：销售工作计划书
一、沟通技能不具有。
天天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。
二、针对已合作的客户的后续服务不到位。
看着自己成功客户量渐渐多起来，固然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每位意向比较好的客户，并且到达从意向客户到真正客户为目的。客户固然已签下来了，之前感觉万事大吉了，实在这类想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的题目。确切感觉到一个新客户开辟比较难，但是对已成功合作的客户实际上是比较简单的，比如我有XX个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单进程当中肯定会想到xx防伪的小周。那末这样不但继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把眼光放长远。
三、客户报表没有做很好的汇编。
对我们这个行业来讲有旺季和淡季，对淡季或邻近放假的时候问候客户这些应当做一个很好的报表回纳，而我这方面做的不够好。确切报表就是天天辛劳劳作的种子，日积月累，需要自己专心的往经营，否则怎样结出成功的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也天天做好完全而又具体的报表也能够天天给自己订一个清楚而又有指导性的工作总结和来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性。那末也更加如鱼得水。
四、开辟新客户量少。
今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的沉思一下，有一些大部份缘由是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部份的时间花在了联系电话销售客户上，而疏忽了自己联系上的意向客户。而自己今年开辟的新客户量未几，这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个计划，让自己的时间分配的公道。到达两不误的效果。
五、当碰到不懂的专业或业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。
综合以上几点是我在今年的工作中不足的地方表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。固然谁都愿意做一个聪明的人，所以一样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。看公司领导和同事共同监视我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。
第四篇：销售工作计划书
根据旅行社目前的经营现状，我社如想在有限的市场份额面前占有一席之地，就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路，以创新取胜，以优质取胜，以价廉取胜，以服务取胜，以快速取胜，以促销取胜等等。所以，我社明年在加强自身建设的同时，必须加大营销工作的力度，以促进我社的发展，在集团公司的领导下，把旅行社做大做强。
一、在XXX旅行社目前规模较小，且经营能力有限。所以，可以选择在这些细分市场上占有绝对的市场份额。据调查，整个南昌市，甚至江西省的旅游市场上，还没有哪家旅行社是专做商务会议旅游及奖励旅游这一细分市场的，所以我们可以通过这个旅游市场上的空白点来给自己的旅行社做一个市场定位，正如美国学者肯罗曼 珍曼丝所言：定位的精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。从而使自己区别于众多的竞争对手，避开市场竞争形成的经营压力。利用集团公司所能带给我们的优势条件，迅速占领市场，成为这一市场的主导型的旅行社。争取在明年承办10个以上的会议团，可采取以下营销计划：
1。在旅行社设一些专门的公务旅游业务组。可以提供比如代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，代办旅游保险，导游服务和交通集散地的接送服务等，为会议主办方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表提供丰富而周到的服务。
2。制定一句旅游业务的宣传口号，可以通过一句琅琅上口的宣传口号反映出我社的市场定位。我认为（让我代理你的移动）比较合适。
3。通过一切的渠道获取有关政府机关、各企事业单位的商务会议信息。
4。主动出击，承办其商务会议及旅游业务。
5。提供周到而丰富的系列服务。
6。加强与主办方的联系，形成稳定的回头客。
二、除了做好公务旅游这一市场外，旅行社传统的休闲旅游这一块业务要继续做，并且要稳步发展，力争明年达到组团和地接人数2000人次的预期目标。
1、在旅行社成立休闲旅游业务组。
2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。
3、根据不同的业务特点，采取不面的营销活动。力争做一个客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，可以更容易形成客户对我们的品牌忠诚。
4、加强与外地组团社的联系与沟通，主动地向他们提供我们最新的地接价格以及线路的变化，并根据他们的要求提供所需的线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。
5、主动地走出旅行社，走访南昌各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深入到大街小巷，上门推销我们的旅游产品，这样不仅仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣传。
三、配合集团做好厚田沙漠的销售工作。 我社计划明年在集团公司的领导下，利用沙漠景区的优惠政策，做好厚田沙漠景区的团队和散客的销售工作。目前已和湖北海外旅游集团公司取得了意向性联系，操作实施计划正在筹划之中。
1、开发厚田沙漠散客天天发这一产品，我们可以充分利用我们现在的资源优势开发这一产品，把我们散客天天发同行价以传真形式发 给南昌市及周边地市的各大旅行社，从而把各大旅行社收集来的散客做成团队形式，从而占领市场。
2、把营销重点放在本省、本市的企事业单位和大、中专院校，以及中小方面，适时地进行推销，从而把厚田沙漠做成南昌各大学校组织学生组织春游、秋游及开展有益健康活动的首选之地。
四、开发新的旅游产品。
目前的南昌旅游市场，各旅行社提供市民、可供市民选择的都是近几年来一成不变的几条固定线路，我社可根据这一状况，适时地开发出一条或几条新的旅游线路，比如于浙江龙游石窟，九江石门涧等，只有不断地创新，才能保持竞争优势，当然新的旅游线路的开辟也要有顾客消费群体，符合未来市场的需求，这也是我社明年可尝试的一项工作计划。
第五篇：直销团队建设方案
直销团队建设方案
总结去年计划的产品业绩，对实际与计划的差异为依据，针对今年公司销售工作计划，将对直销团队建设做出如下调整。
一、2011年直销团队存在问题
（一）业务人员缺乏市场建设理念，只存有卖货而卖货的思想观念，完全不理解直销团队存在的目的与价值。
（二）由于受价格体系原因，直销团队与二批团队发生冲突比较明显，好的终端客户只能发现，却不能开发，把内部矛盾不断升级，完全形成了窝内里乱的局面。
（三）业务人员素质严重偏激，完全没有达到系统化、统一化的管理模式，导致老业务人员只能停留在原地踏步走的模式。
（四）目前直销团队业务人员所扮演的角色，完全就不属于一名合格的业务员，他们所扮演的角色就是一个搬运工、配送员的角色，换句话可以这样说，直销团队的存在完全对于公司就是浪费，没有任何意义。
（五）业务主管贯彻落实公司所下达的各项规章制度，贯彻不彻底、不完善，只是用嘴巴随便说说，不看结果，也不注重过程，完全就是做事走马观花，稀里糊涂、拖拖拉拉，能混则混、能躲则躲的现象，这也给业务员们带来极大的影响。
二、2012年直销团队建设重心
总结前面所存在的问题，2012年我们团队必须采取一定有效的
措施，下大力扭转之前格局，让直销团队在2012年度逐步走上正轨。
需公司明确直销团队的生存意义，明确2012年度直销团队建设的中心，总的概括分为两点：一是为公司创造无形资产而生存；二是为公司创造现有利益而生存。
创造无形资产它就是公司的风向标，引导市场、以点带面，推动公司产品的占有率及产品寿命的延长，以建设市场、规划市场为中心，为其他部门出台更有效的营销计划奠定一定基础。但这也需要公司的大力配合，需要公司投放一定的广宣产品以及公司选定直营客户一定的力度支持分不开的。
为公司创造现有利益而生存定位：就是还停留在原点，为了每天回公司能多交一些回款，业务之间相比的是回款率，而不是市场建设规划理念的认识。
三、2012年直销团队建设规划
（一）团队建设理念。让平凡的团队做出不平凡的成绩。
（二）区域划分。依据统计网络情况，根据公司统一安排，将原有区域进行逐一变更，共划分为四个区域（东北与北东合并、西北与北西合并、西南与南西合并、东南与西南合并）保留1400余家网络，四个区域划分13条线路，每条线路分为26家客户，每月拜访周期13天，每家客户每月平均拜访为2次。
（三）人员选定。经部门建设，公司审批，直销部具体区域负责人如下：
王 朋负责西南与南西区域（司机为余强）
宋振勋负责东南与南东区域（司机为于鹏）
喻刚涛负责东北与北东区域（司机为刑向阳）
王月超负责西北与北西区域（司机为段雷）
王涛弟负责四名业务人员的日常跟踪指导工作。
（四）具体工作开展流程
（五）人员拜访店面工作要求
（六）人员薪资待遇
基本工资1000元+产品提成+工作考核700元
产品提成构成：
250红牛50件以上每件给予1.5元提成发放。
600红牛200件以上每件给予0.6元提成发放。
中沃苏打水80件以上每件给予1元提成放发。
王老吉莲子绿豆爽100件以上每件给予1.5元提成发放。 工作考核薪资组成（具体工作考核依据人员拜访工作要求为衡量点，如其中一项未按拜访工作要求，无工作考核薪资，本月基础工作奖励700元，以实际考核后填写的表格，合格的给予发放）
一是检查各区域业务人员对本次工作的调整思想认识是否落实到位。
二是对原有网络的资料进行核实分类，并且对本属区域客户档案进行重新疏理。
三是严格执行每日拜访线路，每日拜访客户26家，并做好客户的客勤关系，严格按照客户拜访工作要求开展工作。
四是认真填写每日日报表及网络建设情况统计表，确保所填写的资料真实有效。
五是做好本区域新客户的开发工作，及时做好选拔及筛选工作。 六是做好红牛、王老吉所属客户的广宣氛围，要充分利用公司所配备的广宣产品（陈列盒1个、KT板少得于2张、广告宣不得少于3张）
注：本月工作核心
一是店内工作重点及重视度产生结果；二是提高员工思想意识，工作技能；三是工作有效的持续开展。四是王涛弟与业务人员思想引导及跟踪指导是否充分发挥落实到位。
二批直销部
二○一二年二月十一日
销售团队建设方案2016-09-23 12:13 | #2楼
Ⅰ、销售团队的架构及岗位职责
一、架构：
预计组建8人团队。销售经理1人，下设2个销售团队。每个销售组配备3-4人设组长1名。
二、岗位职责：
销售经理：
1、在总经理领导下，和各部门密切配合完成工作。
2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。
3、制订销售计划，确定销售政策。
4、销售人员的招募、选择、培训、调配。
5、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。
6、根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体销售方案实施。
7、根据公司规定，定期对业务员进行考核。
销售组长：
1、在销售经理领导下负责具体销售工作。
2、根据公司整体经营目标，参与制定销售计划，同时制定本组每月销售计划，掌握销售进度。
3、定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报送销售经理。
4、主持周会和每日例会。
5、每日确认各业务员当日业绩。
6、销售日常管理工作。
7、参与并制定销售工作流程和标准，组织员工研究确定。
8、组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践。
销售代表：
1、全力完成公司下达的销售指标，负责指定区域的市场开发、客户推广和销售管理等工作。
2、搜集与寻找潜在客户，开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护潜在客户档案 。
3、制定自己的销售计划，并按计划拜访客户，
4、熟悉产品知识，保证准确无误向客户传达产品信息，建立公司专业负责的良好形象。
5、学习并掌握有效销售技巧，通过对客户专业化面对面拜访或接待，说服客户接受公司产品。
Ⅱ、销售目标分解及计划的制定
一、销售目标：
公司根据季度销售目标制定月度销售目标，分解到每个销售小组，每个销售小组分解到每个业务员。每个业务员分解到每周甚至每天的目标。
二、具体销售计划的制定：
公司销售部不再区分工程部和渠道部，合并为两个团队，所有业务员
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深圳宜控联盟智能科技发展有限公司
可以自己发展渠道客户或工程客户，只要能完成公司制定的销售目标即可。 Ⅲ、销售队伍的管理：制度完善
一、常做业务培训：
业务团队的最理想状态就是无论监督与否无论领导在与不在都会主动按
照公司的要求去做事。业务团队做事与否并不在于工作的易与难，而是在于会不会做，知不知道该怎么做，因此经常的业务培训也就成了管理团队的首要工作，每个业务员都必须经过培训合格后才能上岗，因为只有团队成员精通了业务才有可能会去按照公司的要求去做。
一、详细制定工作计划：
业务团队下来渠道都要开展自己的业务，最简单的方式就是按照月初或周
初的工作计划逐一完成，完善的工作计划都完成了业绩自然也就出来了。否则大部分业务都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既费时又费力，还看不到成绩。
三、对工作进行过程控制：
计划不是给领导看的，而是需要去执行的，不要以为你的计划做好业务就
好了，事实上很多业务做计划就是为了应付领导，到月末总结时或简单概括一言了之或找各种各样的借口推脱责任，所以领导者需要把他们的计划划分几个小时段去监督、控制。
四、不定期进行市场指导：
培训、计划和工作过程控制只能保证自己业务团队是在按照公司要求做
事，但事情做得到底怎么样还需要团队长经常指导和总结。市场天天在跑，业务天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么样，在日常工作中，经常通过两种方式对业务团队进行指导与管控：其一、定期面谈。其二、协同拜访 Ⅳ、销售人员工资待遇及销售提成管理制度方案
一、目的：
强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平， 充分调动销售积极性，创造更大的业绩。
二、适用范围：
本制度适用于公司销售人员。
三、销售人员薪资构成：
“基本工资＋绩效工资＋销售提成”
四、销售人员薪资计算方式：
1. 基本工资＋绩效工资（按月计算）
销售人员试用期工资为基本工资加各项补贴。试用期考核合格进入正式工
作期限，正式期限将以签订劳动合同之日的时间为准，试用期时间累计到正式入
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2. 销售提成
2.1公司销售人员自主挖掘并有效跟进落实的项目，完成移动设备产品的销售或签订项目工程合同的，公司给予提成奖励。标准如下：
（1）工程项目或销售利润率在100%以上（含100%），按该工程或销售公司收款的10%进行奖励；
（2）工程项目或销售利润率在80%以上（含80%），按该工程或销售公司收款的8%进行奖励；
（3）工程项目或销售利润率在60%以上（含60%），按该工程或销售公司收款的6%进行奖励；
（4）工程项目或销售利润率在40%以上（含40%），按该工程或销售公司收款的4%进行奖励；
（5）工程项目或销售利润率在20%以上（含20%），按该工程或销售公司收款的2%进行奖励；
2.2公司销售人员根据公司提供的项目信息进行有效跟进和落实，完成移动设备产品的销售或签订项目工程合同的，公司按上述提成奖励标准的50%给予提成奖励。
2.3 提成发放方法：奖金提成分三次发放：
（1）合同签订并收到首付款后根据工程项目或销售款发放提成比例的40%； （2）设备交货验收且回款率达到50%，根据工程项目或销售款发放提成比例的50%；
（3）收到全部余款后，公司财务部按照该工程项目或销售的最终利润（销售收入（不含税）―工厂成本―销售费用）核算总提成金额，扣除个人所得税和已发放的提成，结算剩余提成并发放。
2.4有效项目信息应涵盖以下内容：项目需求；项目说明；项目核心负责人；规模预算；是否需招投标；项目审批程序；项目时限要求等书面的有效内容。网络等公众媒体公开的项目信息不在此列。 五、绩效考核办法
1. 绩效考核时间：以3个月为一个考核周期。
说明：上述描述中所指“以上”均不包括数值本身，“以下”均包括数值本身。
3. 绩效考核细则
3.1 销售人员业绩考核说明：
（1）实习销售的实习期为两个月，实习期内成功签下一个订单并且通过经理考核即可转为初级销售，若两个月内完成考核但没有签单公司酌情考虑延长实习期，若实习期内没有通过绩效考核直接辞退。
（2）初、中、高级销售每个季度通过本级别绩效考核即可晋升到更高一级销售，反之无法通过本级别绩效考核自动降级到下一级销售。
3.2 销售人员业绩考核表：
说明：所有客户类别由销售经理根据客户跟进表确定
六、业务人员责任范围
1.业务员每周为六个工作日。如需节假日串休工作的，不发加班费。如当天未完成工作量，晚上需加班，不发加班费。
（1）新客户开发与服务 （2）旧客户维护与服务
（3）新、旧客户订单制作，生产交期控制与安排 （4）应收账款跟、催、收 （5）发挥公司整体合作精神
（6）外发订单的制作及外发产品的进度控管及品质控管 （7）销售经理负责督导业务员所有以上工作范围及人事考核 2.业务员每月的有效信息不少于15个。 3.业务人员必须制定每周的工作计划，并在每周六与客户跟进信息报表一并上报销售组长。
4.业务人员每天要详细更新客户跟进信息报表，在每天上班签到后上报销售组长。
5、业务员必须及时向销售组长汇报业务开展情况。由销售组长每周进行一次业务员的工作情况考评总结，并将部门的业务开展情况、部门下周的工作计划，在每周例会上呈报销售经理。
6、业务员无论任何原因离职的，必须在公司规定的期限内进行业务交接，经销售经理复核，公司总经理签字确认后方可进行离职结算。
销售团队建设方案2016-09-23 18:57 | #3楼
销售团队建设方案
一．销售团队的架构及岗位职责
1. 架构：销售经理→销售主管→销售代表
图表
. 2. 2012年6月-7月预计组建10人团队。销售经理1人，下设2个销售团队。每个销售组配备4-5人设主管1名。
3. 岗位职责：
销售经理：1、 在总经理领导下，和各部门密切配合完成工作。
2、 严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。
3、 制订销售计划，确定销售政策。
4、销售人员的招募、选择、培训、调配。
5、财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。
6、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。
7、根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体销售
方案实施。
8、根据公司规定，定期对业务员进行考核。
销售主管：1、销售部经理领导下负责具体销售工作。
2、根据公司整体经营目标，参与制定销售计划，同时制定本组每月销售
计划，掌握销售进度。
3、定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报送经理。
4、主持周会和每日例会。
5、每日确认各业务员当日业绩。
6、销售现场日常管理工作。
7、参与并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。
8、组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践。
销售代表：1、全力完成公司下达的销售指标，负责指定区域的市场开发、客户推广
和销售管理等工作。
2、搜集与寻找潜在客户，开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和
维护潜在客户档案 。
3、制定自己的销售计划，并按计划拜访客户，
4、熟悉产品知识，保证准确无误向客户传达产品信息，建立公司专业
负责的良好形象
5、学习并掌握有效销售技巧，通过对客户专业化面对面拜访，说服客
户接受公司产品
二、销售目标分解及计划的制定
1、销售目标：公司月销售目标 元，分解到每个销售小组每 元。
每个业务员每月 元。
2、具体销售计划的制定：
三、销售队伍的管理
1、常做业务培训：业务团队的最理想状态就是无论监督与否，无论领导在与不在都会主动按照公司的要求去做事。业务团队做事与否不在于工作的易与难，而是在于会不会做，知不知道该怎么做，因此经营的业务培训就成了管理团队的首要工作，每个业务员都必须经过培训合格后才能上岗，因为只有团队成员精通了业务才有可能会去按照公司的要求去做。
2、详细制定工作计划：业务团队下来渠道都要开展自己的业务，最简单的方式就是按照月初或周初的工作计划逐一完成，完善的工作计划都完成了业绩自然也就出来了。否则大部分业务都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既费时又费力，还看不到成绩。
3、对工作进行过程控制：计划不是给领导看的，而是需要去执行的，不要以为你的计划做好业务就好了，事实上很多业务做计划就是为了应付领导，到月末总结时或简单概括一言了之或找各种各样的借口推脱责任，所以领导者需要把他们的计划划分几个小时去监督、控制。
4、不定期进行市场指导：培训、计划和工作过程控制只能保证自己业务团队是在按照公司要求做事，但事情做得到底怎么样还需要团队长经常指导和总结。市场天天在跑，业务天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么样，在日常工作中，经常通过两种方式对业务团队进行指导与管控：其一、定期面谈。其二、协同拜访。
四、薪资及提成制度
1、薪资制度
销售总监：？？元 +业绩提成+个案提成+管理提成
销售经理：？？元 +业绩提成+个案提成
销售主管：？？元+业绩提成+个案提成
销售代表：？？元+业绩提成+个案提成
2、提成制度
（1）销售代表提成：个人当月业绩必须达到18250元业绩，按底薪*任务完成率+提成计算
设立团队突破奖 里程碑奖
（2）销售主管提成：业绩提成+个案提成+超额完成总价奖励，如果未完成当月任务，按未完成部份的3%扣除。
（3）销售经理提成：
（4）销售总监提成：
五、销售团队人员素质要求：
1 大专以上学历，对销售感兴趣，具备好的销售习惯
2 执着，有责任心，对自己职业有明确规划
3 踏实，执行力强，认同二八法则。
4 。。。。。。
5 。。。。。。
六、人员招聘渠道
1 泉州人才网 首页大窗口购买招聘位置
2 身边优秀人才推荐
3 挖人，只要足够优秀
七、团队文化建设
团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、集体活动开展情况以及学习制度的执行情况。共同的.工作目标是指团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队，以争取取得良好的业绩。学习也是团队文化建设的重要内容，共同学习，共同进步。学习公司的销售政策、学习新产品知识、学习彼此优势等。只有学习型的团队才能取得好的业绩。因为学习的态度反映团队的精神面貌，是团队工作技能的保证，是沟通的需要！
公司销售团队建设方案2016-09-23 17:46 | #4楼
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建 设 方 案 书
彭迪波13318851730
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公司企业文化
经营理念：始终秉承“安全，现代，可靠，稳定”的开发原则，为客户提供专业，科学的运
输系统和非标设备.
目 的： 最大程度满足客户和员工的物质、精神享受、实现卓越的经济效益 、环境效益
和社会效益
愿 望：成为生产经营全国运输系统的知名企业，确保一流的设备，一流的行业经验，一
流的售后服务，一流的运营团队。
发展方向：主要制造模块化柔性连板运输系统，烘培行业的成型运输系统，自动进出炉，螺
转冷却塔，垂直升降冷却塔，饼干闪动运输系统，装配流水线，智能分拣运输机，
皮带运输机，辊筒运输机，式，往复式提升机，包装友垛设备，是集研究，设计，
开发制造，销售，安装，维修于一体的专业型工程公司。。
核心价值：安全，现代，可靠，稳定。
使 命：做珠三角地区的输送设备的龙头企业，带动生产潮流，优化生产工艺，提供生产
效率，为客户创造新价值，为员工实现理想，共同创造企业美好的明天。
企业精神：客户所需,我们所想!
营运销售团队策划
(一) 销售团队建设宗旨：
团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案。有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创新。使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型思想。
(二) 销售团队定位与总体目标
销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别
成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。
(三) 团队建设规划 1、建立团队文化的四点要素
（1）成就的认同。
（2）任务圆满完成时大方的赞美。
（3）给应得的人真正的升迁机会。
（4）目标达成时的金钱奖励。
2、建立共同目标观念
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（1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。
（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。
（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。
（4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。
（5）花时间在一起工作确是建立同胞爱的 最好方法。
（6）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。
(四) 销售中心组织结构
1、 设立 销售总监 1名 【由彭担任】
2、 配备 技术支持1名，销售员3名，电话营销2名，文秘1名【可以由行政人员兼任】
3、 财务结算，统一由行政财务部负责。
4、 营销计划书、广告作品及相关推广方案，报开发公司审批。
5、 销售总监定期与客户沟通联系 (五) 责岗位职责：
1、销售总监：
总体负责项目的营销推广，撰写营销计划书。
负责与客户技术沟通。 保证各项计划的顺利实施。
负责各期营销方案的审阅并报公司批准实施
负责有关销售部各项工作的指导与监督工作
负责销售合同的签订、保管工作
建立执行各项规章管理制度。
总结销售技巧，培训销售人员。
总结分析项目销售情况，提交销售任务计划书。
主持召开销售会议。
负责传达公司各期整体工作与重大决策。
2、技术支持
1. 对公司日常公关项目的策划及实施督导 ； 2. 配合销售团队提案及客户竞标 ；
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3. 配合公司销售工程师完成相关项目的订单。负责所有的售前技术支持工作，包括与用户的技术交流、技术方案编写、技术方案宣讲等；
4. 配合公司销售工程师完成相应项目的投标。标书的技术应答、系统软硬件配置/公开
报价、讲标答标等工作；
5. 配合公司销售工程师完成用户产品、方案测试工作，做好用户沟通、需求反馈等；
6.完成相关产品/方案宣传资料的撰写、产品/系统演示等工作；
7. 配合公司采购人员做好与合作伙伴、上游厂商等的技术交流工作；
8.指导并协助销销售工程师，以对公司销售业务发展方向提供咨询；
9. 对行业、市场、用户需求、竞争对手等方面定期提出分析报告，为销售总监的市场方向、
机械研发和电气开发等提供建议；
3、文秘【可以由行政人员兼任】
（1） 接听客户咨询电话，电话邀约客户
（2） 及时整理归纳客户来电来访信息。
（3） 保持前台及展场的清洁和整齐
（4） 同销售代表及时沟通，整理每日销售控制表。
（5） 提交销售业绩汇总，及销售人员业绩表。
4、销售工程师和电话销售工程师
1，定期进行人员的培训；培训的内容要多种多化（提升团队凝聚力、营销技巧培训、产品知识培训）, 2,销售工程师：
1) 协助主管收集和分析所涉领域整体市场信息数据，为销售决策提供参考意见 。
2) 根据市场发展和公司战略规划，制定客户开发计划并落实执行。
3) 利用各种有效资源落实市场/客户开发计划，制定针对性开发方案，收集客户信息并建立客户档案，对
客户信用进行鉴别。
4) 联系潜在客户，争取合作机会。
5) 合同条款的拟定、谈判、签约 接收订单，将项目资料交付技术部。
6) 对签约项目进行协调跟进，有问题及时与客户沟通，做好工程师与客户的沟通桥梁 合同期间，及时向
客户催款。
7) 建立良好的客户关系，对长期客户进行跟踪和维护，做好市场/客户的信息收集工作 协调货品退还与
核查，及时反馈并处理客户投诉意见。
8) 完成执行主管交办的其他工作任.
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3， 电话营销。
1、负责搜集新客户的资料并进行沟通，开发新客户；
2、通过电话与客户进行有效沟通了解客户需求, 寻找销售机会并完成销售业绩；
3、维护老客户的业务，挖掘客户的最大潜力；
4、定期与合作客户进行沟通，建立良好的长期合作关系
(六) 团队建设
团队的建设对于销售提供最基础的保障。团队名称：广州华瀚自动化设备设备有限公司―销售中心 部门职责：主要负责各项目的管理、策划、执行，还负销售之间的沟通、销售与技术部之间的沟通，电话人员与销售与技术部的沟通、技术人员内部沟通。
沟通要形成一种制度化、规范化。 在公司内部要有一个沟通的规范，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规范一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司内部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理，下情上达，与管理者保持实质性的沟通，使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司内部信息沟通的管理水平。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一种制度，有利于本公司的企业文化建设。组织结构图：
(七) 营销管理
第一步：分析市场
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1，市场信息分析：利用公司现有的资料，以及通过报刊、杂志、广播、网络、展销等手段搜集竞争对手的概况（历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等）、在市场上的占有率、营销手段及策略客观地分析
2，市场/产品榘阵分析：以各种渠道开始对产品进行推广：通过销售工程师在市场推销以及网络等渗透法占领市场
3，市场的细分：通过对市场细分发现新市场的机会，拾遗补缺。
第二步：选择定位目标市场
在确定目标市场以后，对输送设备市场进行总体的规划，对市场进行发展和赢利性双重分析与估计。并在每个市场中给自己的企业定位。公司可以在稳定本土市场后，有选择的在一些销售竞争相对薄弱，供求相对集中的重点市场的地区建立自己的办事处，以省级为单位，扩大市场占有，和企业知名度建设，带动周边市场的需求。
第三步：营销策略 1， 产品的差别化策略---在竞争对手面前，展现本公司产品的独特性。
2， 缝隙经营策略---避开竞争对手对自己的压力，培养自己的缝隙空间，突出自己产品的卖点（优
点）
3
， 市场细分策略---补缺投资省、见效快、风险少的新市场，拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市
场。
4， 共生经营策略---与目标行业企业相关供应商联合，与互补企业联营，避开竞争，共勉发展。 5， 网络等其他经营策略---因为网络经营投资的成本低，产品的附加费用少，成本上的减少为价格的优势创造了条件。
(八) 营销渠道的开发
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3，分析本产品的发展方向：（1）目标客户（2）应用范围。（3）本产品在地域上的发展空间，在那些地域销售的比例比较大，原因是什么。（4）本产品在市场上的发展空间。
第二步：销售渠道 渠道一，电子商务和网络开发是必需的市场渠道。 电子商务和网络的高速发展，而且因为
成本低、渗透力大、辐射力强，并经常性的发布有关的行业信息，合作企业名目，刺激行业
渠道二， 在全国有市场的区域合理地建立公司办事处，由公司直接纵深参与经营、投资、管理办事处，办事处的主要任务是“渠道经营”，从消费者手里直接获取利润。
渠道三，可以考察一些信誉好实力强的生产线设备配套商（比如达意隆）作为我们的合作伙伴
渠道四，产品展销模式传播。通过参与展销会，接触各地区设备商及各用户，一方面通过公关，建立与各利益团体及消费群体的合作关系，另一方面，通过展销平台向市场传播信息，宣传产品及企业的服务品质。
(九) 售后服务
售后服务是企业良性发展的关键，维护企业形象的根本，每个销售经理必须本着客户至上至上的原则做到我们应有的服务，在不影响公司形象的前提下尽量做到让客户满意的效果！对客户意见和反馈的信息要认真的调查核实、合理的解决并备案及呈送总经理室。
(十) 运营策划
在总经理的带领下各部门制定相关策划方案、管理制度、执行策略，并以书面形式成文，以供各部门严格执行。并在实践过程中逐步改进、完善。
2.执行推广
经各部门分工合作、相互协调执行相关方案文件，在执行过程中及时发现问题，找出原因商讨对策。销售人员在网站的推广过程中要善于运用各种技术手段如：搜索引擎推广、电子邮件推广、资源合作推广、博客推广及其他各种营销方式。
3.客户资料收集
通过各种关系资源包括人脉资源、网络资源、政府资源等收集关于公司产品有关信息，整合上报，从广州市华瀚自动化设备有限公司 共 13 页
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而以便于下一步销售工作开展。
具体工作细节
一、营销对象
1、药品行业，日化行业，食品行业，电子行业等 。
2、拓展领域 小家电行业，啤酒饮料，橡胶化工行业等
3、地域。 珠三角，再就是华南地区，全国区域。
全国各地，重点考虑药品行业，日化行业，食品行业，电子行业分布多的地区。
二、营销目标
1、商务信息在全国各大论坛海量发布、询盘洽谈业务信息量。 2、2015年下半年销售输送设备机15-20台（这个数量暂定，具体还需和苏总讨论通过）。
三、政策
1、公司承担费用。
宣传广告费用，参展费用，提出预算，公司批准； 大客户业务费用； 大客户招待费（事先计划请示）； 差旅费中的长途交通费用（不含市内交通），住宿费2015年内按公司规定的标准报销，2015年后公司另行制定.
事先提交出差计划，事后提交出差报告。
2、销售，技术支持，电话人员工资待遇。保底工资+提成。 销售保底：2500。技术保底3000；电话人员2500.
提成：人员通过自主联系、客户主动找上门、朋友介绍和公司交给营销人员托管的信息，达成合同，按到账货款比率额提成，比例为1%、-10%。（这个数量暂定，具体还需和苏总讨论通过）。原则上一个季度清算一次。
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3、销售总监工资待遇。保底工资+奖励。 保底：6000（含住房补助，手机补助，不含税）
奖金:按照每次合同全部货款的90%来发放。也是一个季度发一次。按照总合同的净利润35%提现金奖励。 （净利润=无税总合同金额-无税生产采购成本-销售提成-回扣）
四、考核
1、 保底工资考核。百分制，保底工资=得分%×保底工资额。月考评，年底总评。
2、提成、奖励考核。
由于货款到账有时间跨度，提成以客户项目为单位按到账货款的70%预提发给，剩余等货款全收回再结算。如发生呆账货款其余下的30%提成应缓结算，待呆账货款到账后才能结算。 奖励在年底考核后再结算。
关于输送设备网络推广
主要有四步：
第一步：先要梳理华翰自动化产品的卖点，和服务特点，输送设备给顾客带去的价值是什么
第二步：要把这些卖点和优势转化成网络语言，可以通过文章，也可以通过视频等方式展现产品的优势，让用户了解到华翰自动化设备的产品特点；
第三步：要有一些龙头客户见证和权威证明，表明产品目前正在被哪些人所使用，对设备使用效果和制作出来的成品做评价，通过客户见证，让客户对华翰产品产生信赖；
第四步：选择合适的网络渠道，并且跟踪测试不同渠道的效果。关于渠道，网络营销推广就是：
1、注册B2B网站免费会员，比如阿里巴巴、全球五金网，让我们的供应信息在六大主力搜索引擎上遍地开花 。并有机会获得很好的关键词排名。让客户很容易的在搜索引擎上找到你。
2、建立企业博客营销，比如企业博客网、新浪博客等。卖产品不如卖自己，塑造互联网的产品品牌和企业文化 这是解决互联网诚信问题的最好方法，同时也是塑造产品品牌和企业文化及提高转化率的有效武器，用好了博客营销会有意想不到的收获。尤其是工业品企业做好企业博客已是一个相当成熟有效的方法，在解决了诚信问题后，大额交易也相对容易了。
3、在SNS网站社区交友，比如若邻网、人人网等社区交友网站，拓展人脉，精细化你的客户群组，让生意忙起来。表面上看工业品的交易是企业对企业的业务，本质上也是个人对个人的网上交易。毕竟完成一个订单是双方企业的某一个人在做业务上的对接，并不是一个团队与另一个团队的群体对接。所以，以SNS社区与交友网站的专业群组面目出现的平台，就是一个个代表企业采购的个体在群组里出现，完成细分客户的定位，在实现人脉拓展的同时，将做生意与交朋友完美的结合在一起，并逐渐拉动新的客户和重复订单。
销售队伍管理中的常见问题
主要存在两个方面的问题：
1、销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高；心态不好，攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定，人才流失；
2、销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务；销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的需要。
销售队伍管理的问题包括：
１．如何调动业务人员积极性
２．心态不正，攀比风浓
３．如何增强销售队伍的凝聚力
４．销售代表的忠诚度问题
５．销售团队综合能力如何提高
６．专业知识缺乏，依赖技术服务
７．业务人员的发展和职涯规划
销售团队的训练
成功的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力，企业也越来越重视员工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达
到预期的效果，这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考：
首先，要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培训不光是针对本公司销售人员的培训，也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。
其次，要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括三部分：
１．销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。
２．专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。
３．设备知识方面的培训。能够将设备的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业销售员应该具备的基本素质。
第三，要明确由谁来实施销售培训，这是企业能否使有限的培训费用达到最佳的培训效果的关键。一般而言，应该以本公司的内部管理人员和技术人员为主，适当引进外部的培训教材和培训讲师。
但是管理人员往往忽略的是对销售人员信心的培养，而自信是成功的第一秘诀。我们常常把销售过程的“打单”和打仗比较，管理人员应采取或奖励，或勉励，或鼓励，或激励，使销售人员始终保持高昂的士气（信心），这样才能充分发挥整个团队的力量，排除困难去争取胜利。
实施销售目标管理
销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制，销售代表能够从被动、消极转变为自
动自发、自主自控。利用渐进目标管理系统，为使销售工程师在最少的监督之下，创造最佳业绩。 所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度到另一个目标，最后在年末达到最终目标。 日常目标包括完成销售额，把开支控制在一定预算比例内，以及在销售渠道上增加潜在客户。 创造性目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域开拓。长远来看，这些区域会增加销售。 两种目标范围：现实目标，理想目标。
制定目标：
1、你想在年底有何成果？所有季度目标都应服从于年终目标。
2、要取得这些成果有哪些障碍？
3、你的销售区域有哪些优势和不足？何种目标能扬长避短？
4、如果本季度比上季度无所进展，对实现最终目标有何影响？
5、在上季度完成的目标之中，哪些是渐进式的？
6、你是如何取得这些进展的？
7、你对上季度没有完成的目标有无别的办法可以使之实现？
营销团队建设方案2016-09-23 16:26 | #5楼
营销团队建设还处于起步阶段，经过2015年的摸索与思考，对后续业务方向及运作模式拥有了比较深的理解。根据董事长的要求及公司的战略布局，为确保公司业务在2015年完成业务指标，建立起一支有较强战斗力的现代营销队伍，特制定本营销团队建设计划，具体措施如下：
1、加强营销团队领导力建设。
由总经理亲自挂帅，营销总监具体执行，组建起一支更有组织领导能力的领导班子，用创新性的理念和传、帮、带的方式带领队伍，系统化的进行技能培训、人员配置、业务探索、日常管理等工作。
2、扩大营销团队规模。
秉持宁缺勿滥的原则，不断吸收引进综合素质较高、项目运作经验丰富的优秀业务人员，将业务团队由现有的10人，在2015年增加到20－30人。
3、加强团队文化建设
团队目标与团队文化建设是团队建设的两大基石，领导班子将在平时工作中，充分发扬民主、团队精神，同时把建立共识放在团队建设阶段的首要地位，建立共同的