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第一篇：销售实习报告
时光荏苒，时间飞逝。短暂的实习期在不知不觉中已然结束，经过这次的实习让我收获很多，也促使我成长。以下是我的实习总结。
一、实习公司简介
xx市食品有限公司成立于20xx年，地处江西省xx市下岗职工创业园区，占地面积两亩，员工二十余名。公司前身为xx市副食品批发部，历史二十余载。公司主营业务为副食品的销售，即承接某些品牌的代理权。目前，公司旗下xx市代理品牌有娃娃哈系列产品，中粮香谷坊食用油系列，xx市龙共产品系列，xx市罗山豆腐乳系列。公司市场销售网络的覆盖范围广、销售终端的数量多，销售模式引领xx市同行业。
二、实习总结
实习工作是参与娃哈哈新产品的销售及宣传，主要负责xx市六个乡镇市场，销售对象为各乡镇的零售及批发商铺。日常工作流程为，估计当日销售产品品种及数量并装上小型货车，驱车到乡镇市场进行销售工作。销售工作的内容为：向店主介绍新产品能够吸引消费者眼球的特点，和店主相对注重的价差（售价和进货价之差），再尽力说服店主购进新产品销售。倘若店主同意购进，则需书写销售清单包括产品品种，各产品数量及单价及各单品总金额，并将所购产品选择合适的位置陈列，最后清点并核对店主支付的销售金额。若不同意，则努力让店主对新产品有一定的认识，便于自己下次销售工作的顺利进行。
三、实习收获
1、商场如战场，知己知彼，百战不殆。在销售工作中，知己，站在消费者角度了解新产品的独特之处，产品能为消费者提供哪些好处，新产品价格的`公正公道之处。知彼（店主及消费者），单件产品价差的多少能满足店主，店主的销售量情况，消费者的购买能力及消费需求。
2、做销售是人与人之间沟通的过程。因此销售人员需具备良好的沟通能力，如何从容淡定的面对各种不同喜好、不同性格、不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，是一项很专业的技巧。
3、确认客户问题，并且重复回答客户疑问。这点在与客户沟通攀谈中易于打消其顾虑，进而容易接受销售员及销售产品。
4、副食品代理行业的简单分析。各代理商销量的主要来源于重大节日，如春节，端午，中秋等，亲朋好友走家串户携带礼品，整袋（旺旺袋装品）和小箱（金典，真果粒等）的知名品牌商品容易受到消费者的追捧。随着科技的发展，演变出来的消费品种也越来越多，商品琳琅满目，竞争越来越激烈。代理商的成功往往需要长时间的坚持，因为消费者接受产品的过程是漫长的。
产品的质量及价格定位是决定能否畅销的关键因素，还有生产企业做市场能力和产品的宣传等。由此可见，代理商很多时候是被动的，受制于生产商。代理商别称"高价的搬运工"代理商帮生产企业将商品搬运到消费者手上，赚取相对高价的搬运费。当然这个"搬运"附加销售成分，毕竟代理商的销售对象是各终端商铺店主。
四、实习体会：
实习期间日复一日的销售工作，从陌生无从下手到掌握销售技巧，习惯适应销售工作的过程中。使我明白选择了就得学会面对，而面对仅仅是需要踏出的第一步。在陌生的环境中，少不了的是举足无措处处碰壁，此时不应该消极逃避，应用积极的态度去接受并解决困难，从而获得宝贵的经验，经验是一把利器，是所向披靡能从容解决问题的法宝，是每一个人最应该向前辈学习的.东西以助于用最短的.时间适应每一种新环境。
勇敢的面对，积极的态度，宝贵的经验仅仅是适应环境的三个方面。而要在新环境里取得成功，则需时刻分析了解环境的变化，研究与选择合适的改变方式。环境在改变，变化的世界，而不变的是原则，问题和困难是普遍存在的，而他们的解决之道永远都建立在普遍，永恒，不证自明的原则之上。这些原则肤浅的认为是不抱怨，宽容，和谐，诚实，满足，内方外圆的为人处世之道。机会和运气我不认为是上帝的赠予，就像天上不会掉馅饼，即使有人把馅饼扔了也得扔在你脚下，你还得愿意捡起来才可能是你的。所以每一个人最应该完善的是自己。
第二篇：盾构实习报告
实习总结
前 言
实习是校园学习中的一个不可分割的有机组成部分，是校园学习中的一个非常重要的环节，也是加强专业知识认识和完善拓展知识的一个重要途径。
机电一体化专业作为一门实践性很强的专业，建立正确的专业思想，树立正确的专业知识学习态度有极其重要的影响作用，这些凸现了实习的必要性。我于2012年5月来到南京地铁D3-TA12标项目部盾构机电维修组进行第一次专业认识实习。
作为一名接触专业知识不久的学生来说，这次认识实习对我很有启发意义。来到学校两年了，我没能对专业产生一种感性认识，更准确地说缺乏一种专业技术，只是盲目的学习，不知道我们将来会干什么，所以我缺乏实践性。虽然我在校学习成绩还好，但是总是感觉缺少实践性，没有学习的动力和方向。这次实习让我第一次近距离接触工程建设。这次实习让我找到了专业技术，找到了努力的方向，同时我也更加了解我应该怎样进行专业学习和锻炼。
（实习工地）
正 文
【工程简介】
1.1 南京地铁3号线概况
南京地铁3号线是一条南北客流主干线，贯穿大江南北、连接主城江北新城和东山新城，连接禄口机场、南京南站、南京火车站及江北火车站最重要的对外交通枢纽。南京地铁3号线线路全长44.83千米，总投资为295.07亿元，工程于2010年1月开始实施，12月1日正式开工建设，2014年6月建成通车。整个线路中，高架线2.4千米，地下线42.4千米。1.2 经过车站
南京地铁3号线共设29座车站（28座地下站、1座高架站）。线路最大站间距3459米，为浦珠路站-滨江路站过江区间；最小站间距780米，为浮桥站-大行宫站区间。南京地铁三号线在江北林场设林场停车场，在江南双龙街立交附近设双龙车辆综合基地一座，在南京南站附近建设地铁3号
2.2刀盘与刀具
本区间始发井下所使用的盾构机，外径为6450㎜、开挖直径为6480㎜。刀盘上的刀具布置为：9把单刃滚刀、8把双刃滚刀、4把三刃中心滚刀、68把齿刀、8把周边刮刀。盾构机的刀盘上还安装了一个仿形刀，当盾构机需要调整姿态或较大转弯时可以进行局部超挖。此外，盾尾和中前体的连接为铰接方式，能够适应最小为400m的转弯半径。这样就增加了盾构机挖掘的灵活性。刀盘包括焊接结构件和刀架。刀盘表面焊接有耐磨层，圆周区域焊接有三道耐磨条。通过刀盘旋转，挖出的碴土从布置在刀盘上的8个开口导入土仓。焊接的搅拌臂可以使碴土改良添加剂和挖出的碴土在刀盘后面进行充分的搅拌。另外，所有的刀具都可以在刀盘背后进行换装。
在后来询问当班工作人员时了解到本区段地层结构相对简单，没有出现大型砾石层，当然这种担心也是多余的，因为盾构机的刀盘的硬度完全可以破岩，这是基于前期的工程探测，根据探测结果决定刀盘的选取。后来我查了一下盾构机刀具的破岩机理，即：盾构机采用滚刀进行破岩，其破岩开工属于滚压破碎岩石。滚压破碎岩石是和一种破碎量大、速度快的机械破岩方法，其特点是靠工具滚动产生冲击压碎和剪切碾碎的作用达到破碎岩石的目的。2.3 出碴系统
有了刀盘上刀具的强大破岩能力，所产出的碴土显然是巨大的，这就需要盾构机有强有力的出碴系统给予支持。
螺旋输送机：从上斜伸到盾构机前体底部的是螺旋输送机，它从隔板到拖车沿中心线的上仰角约23°。在掘进时，开挖的碴土在底部，螺旋输送机伸往渣舱的一段为可更换的耐磨片。螺旋输送机内部为一个带轴的螺杆，螺旋输送机的螺旋片能够在碴土中伸缩。螺旋输送机的螺旋片分为两段，中间部分有一段没有螺旋片，这样可以在软土中形成土塞，以有效防止喷涌现象的发生。螺旋输送机通过一个液压马达和一个减速机驱动，其转速范围可以在一定范围内无级调速，从而也可以很好的控制出土量。同时，调节螺旋输送机的出土速度也是控制土仓压力的重要方法之一。
皮带机：皮带机用于将螺旋输送机输出的碴土传送到盾构后配套的碴车上，布置在后配套拖车的上面。皮带输送机主要由以下部件组成：皮带、卸料部件、-34
2、二次注浆
当盾构机掘进遇地下水较多，易造成喷涌进，就必须采取二次注浆措施，以阻挡盾尾后方来水。（下图为注浆孔）
2.9液压系统
盾构的液压系统包括主驱动、推进系统（包括铰接系统）、螺旋输送机、管片安装机及辅助液压系统。2.10 SLS-T激光导向系统
盾构机安装了一套VMT公司的导向系统。该系统能够对盾构在掘进中的各种姿态、以及盾构的线路和位置关系进行精确的测量和显示。操作人员可以及时地根据导向系统提供的信息，快速、实时地对盾构的掘进方向及姿态进行调整，保证盾构掘进方向的正确性。
这次实习让我印象最深刻的就是亲身参与了关于盾构拆机的液压、机械两部分的工作。这些都是在学校学不到的东西，下面就是我个人对这部分工作的总结和经验。【盾构机的拆机】
盾构机在吊装之前要先拆机，这是吊出前的主要准备工作。拆机主要分三大块：电气部分的拆除、液压部分的拆除、机械部分的拆除。这些工作要在吊出之前完全准备好，而且其中机械部分的一部分还要在吊出过程中进行拆除工作。3.1、液压部分的拆除 3.1.1、台车间水气管的拆除
拆除之前首先要知道每种颜色代表那种管路。
红颜色是工业气管；绿颜色是水管；蓝颜色是人工气管；紫颜色是泡沫管；白颜色是膨润土管。
每两节台车之间都有水气管路的连接，首先用标识牌对接的管路
推进油缸：两根 管片拼装机：一根
刀盘驱动：七根（其中一根是刀盘驱动PHD油管）螺旋输送机：四根 注浆系统：一根 辅助液压：一根 先到泵：一根 回油管：一根 泄漏油管：一根
一号台车至连接桥共有十八根油管：
推进油缸：两根 管片拼装机：一根
刀盘驱动：七根（其中一根是刀盘驱动PHD油管）螺旋输送机：四根 辅助液压：一根 先到泵：一根 回油管：一根 泄漏油管：一根
连接桥至盾体共十八根管分别为以下：
推进油缸：两根 管片拼装机：三根
刀盘驱动：七根（其中一根是刀盘驱动PHD油管）
车式吊机将尾盾缓慢地放下(离地面约500～800mm)。然后吊机缓慢将尾盾吊出井。管片拼装机
管片拼装机及导轨在洞下拆装好，做完后整体吊出。利用一台500t汽车式吊机把拼装机平衡吊起，吊起应呈水平。刀盘
刀盘在井上安装初装盘形滚刀/刮刀重约60t。刀盘起吊也需采用抬吊方式翻转刀盘(吊装方式与中盾一样)。利用一台500t汽车式吊机将刀盘竖直吊稳，吊机把刀盘吊到前端井边1m处停止,再垂直吊出竖井，放到装载车辆上。前盾
前盾包括刀盘驱动。前盾选用与130t和500t汽车式吊机共同吊起，之后两台吊机配合缓慢将盾体翻身，翻身后，通过吊机旋转把前盾吊到前端井边相应位置处停止,吊机缓慢将前盾放到车辆上。中盾
中盾包括中部盾壳、铰接千斤顶、人闸。中盾吊装和前盾一样，盾体翻身后，吊机通过旋转、起落臂杆把中盾吊到和前盾相近的位置，将前中盾接触面瑕疵部分清理干净，直接吊装到车辆上。
【实习小结】
一年的时间转眼即逝，在这一年的认识实习过程中我的体会很多。现代城市轨道交通的迅速发展，地铁作为其中的一种交通工具，在高速发展的现代化大都市中日前所具有的不可替代的积极作用。作为一名机电专业的学生去了解工程建设是十分必要的，通过这次实习以及后期的查阅资料熟悉了盾构施工方法及盾构机的主要组成部件及其主要设备的维修保养工作，重点对盾构拆机有深刻的认识。
其实，实习给我们提供了一个人开阔视野的平台，给我们起一定的引导作用，实习本身不一定有很多有价值的东西，但是可以启发去我们思考问题，激发我们
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