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第一篇：饭店工作证明
兹有xxx，身份证号码xxxxxx，居住地址xxx，自x年x月x日至今在我单位工作，任x职务。该同志的劳动用工形式属于xx，其本人月收入为人民币(大写)xx元。
特此证明
上述内容真实无误，我单位对此承担相应的法律责任。
(单位公章或劳资部门章)
xx年x月x日
第二篇：餐饮服务员工作证明范本
兹证明__________(身份证号码：______________)为我单位聘用职工，聘用期为_____年_____月_____日至_____年_____月_____日，在我单位_____(临床、公卫、口腔、中医)岗位工作。
特此证明。
审核人：_______________
_________年______月___日
第三篇：餐饮员工管理规章制度
一、厨房考勤制度
1、厨政部工作人员上、下班时，必须打考勤，严禁代人或委托人代打考勤。
2、穿好工作服后，应向组长或厨师长报到或总体点名。
3、根据厨房工作需要，加班的厨师留下，不加班的厨师下班后应离开工作地。
4、上班时应坚守工作岗位，不脱岗，不串岗，不准做与工作无关的事，如会客，看书报，下棋、打私人电话，不得带亲戚朋友到酒店公共场所玩耍、聊天、不得哼唱歌曲、小调。
5、因病需要请假的员工应提前一日向厨师长办理准假手续，并出示医院开出的有效证明、因不能提供相关手续或手续不符合规定者，按旷工或早退处理。请假应写请假条书面备案。
6、需请事假的，必须提前一日办理事假手续，经厨师长批准后方有效，未经批准的不得无故缺席或擅离岗位。电话请假一律无效。
7、根据工作需要，需廷长工作时间的，经领导同意，可按加班或计时销假处理。
8、婚假，产假、丧假按酒店员工手册的有关规定。
9、本制度适用于厨政部的所有员工。
二、厨房着装制度
1、上班时需穿戴工作服帽，在规定位置佩戴工号牌或工作证。服装要干净，整洁、工作时间不得裸背敞胸、穿便装和怪服。
2、上班时间需穿工作鞋，不得穿拖鞋、水鞋、凉鞋。
3、工作服应保持干净整洁，不得用其它饰物代替纽扣。
4、工作服只能在工作区域或相关地点穿戴，不得进入作业区域之外的地点，禁止着工装进入前厅。
5、必须按规定围腰系带操作，不得拖曳。
6、违反上述规定者，按酒店处罚条例执行。
三、厨房卫生管理制度
1、厨房烹调加工食物用过的废水必须及时排除。
2、地面天花板、墙璧、门窗应坚固美观，所有孔、洞、缝、隙应予填实蜜封，并保持整洁，以免蟑螂、老鼠隐身躲藏或进出。
3、定期清洗抽油烟设备。
4、工作厨台，橱柜下内侧及厨房死角，应特别注意清扫，防止残留食物腐蚀。
5、食物应在工作台上操作加工，并将生熟食物分开处理、刀、菜墩、抹布等必须保持请清洁、卫生。
6、食物应保持新鲜、清洁、卫生、并于清洗后分类用塑料袋包紧、或装在盖容器内分别储放冷藏区或冷冻区、要确定做到勿将食物在生活常温中暴露大久。
7、凡易腐败的食物，应储藏在0度以下冷藏容器内，熟的与生的食物分开储放，防止食物间串味。冷藏室应配备脱臭剂。
8、调味品应以适当容器装盛，使用后随即加盖，所有器皿及菜点均不得与地面或污垢接触。
9、应备有密盖污物桶，潲水桶，潲水最好当夜倒除，不在厨房隔夜，如需要隔夜清除，则应用桶盖隔离，潲水桶四周应经常保持干净。
10、员工工作时，工作衣帽应穿戴整洁，不得留长发、长指甲，工作时避免让手接触或沾染成品食物与盛器，尽量利用夹子、勺子等工具取用。
11、在厨房工作时，不得在工作域抽烟、咳嗽、吐、打喷嚏等要避开食物。
12、厨房工作人员工作前、方便后应彻底洗手，保持双手的清浩。
13厨房清洁扫除工作应每日数次，至少二次清洁完毕，用具应集中处置，杀虫剂应与洗涤剂分开放置，并指定专人管理。
14、不得在厨房内躺卧或住宿，亦不许随便悬挂衣物及放置鞋屐、或乱放杂物等。
15、有传染病时，应在家中或医院治疗，停止一切厨房工作。
四、食品原料管理与验收制度
1、根据酒店厨政生产程序标准，实行烹饪原料先进先出原则，合理使用原料，避免先后程序不分，先入库房原料搁置不用。
2、高档原料派专人保管，严格按量使用。其它原料同样做到按量使用，物尽其用。
3、未经许可，不得私自制作本酒店供应菜品，杜绝任何原料浪费行为。
4、不得使用霉变，有异味等一切变质的烹饪原料。对原料做到先入先出，随时检查。
5、不得将腐败变质的菜品和食品提供给客人。
6、不许乱拿、乱吃、乱做厨房的一切食品。处理变质原料，需经批准。
7、严格履行原料进入，原料烹制和菜品供应程序，确保酒店菜品操作流程正常运转，做到不见单，厨房不出菜的原则。
8、验收人员必须心企业利益为重，坚持原则，秉公验收，不图私利。
9、验收人员必须严格按验收程序完成原料验收工作。
10、验收人员必须了解即将取得的原料与采购定单上规定的质量要求是否一致，拒绝验收与采购单上规定不符的原材料。
11、验收人员必须了解如何处理验收下来的物品，并且知道在发现问题时如何处理。如果已验收的原材料出现质量问题，验收人员应负主要责任。
12、验收完毕，验收人员应填写好验收报告，备存或交给相关部门的相关人员。
13、以上制度适用于厨政部一切工作人员，违反上述规定者，按酒店处罚制度执行。
五、厨房日常工作检查制度
1、对厨房各项工作实行分级检查制，对各厨房进行不定期，不定点、不定项的抽查；总厨、厨师长、组长、厨房员工。
2、检查内容包括店规、店纪、厨房考勤、着装、岗位职责、设备使用和维护、食品储藏、菜肴质量、出菜制度及速度、原材料节约及综合利用、安全生产等项规章制度的执行和正常生产运转情况。
3、各项内容的检查可分别或同时进行。
卫生检查：每日一次，包括食品卫生、日常卫生、计划卫生；
纪律检查：每月一次，包括厨房纪律，考勤考核，店规店纪；
设备安全检查：每月一次，包括设备使用、维护安全工作；
生产检查：每周一次，包括储藏、职责出品制度、质量及速度。
每日例查：每日二次，包括餐前、后工作过程，个人及其它卫生。
4、检查人员对检查工作中发现的不良现象，依据情节，做出适当的处理，并有权督促当事人立即改已或在规定期内改正。
5、属于个人包干范围或岗位职责内的差错，追究个人的责任；属于部门，班组的差错，则追究其负责人员的责任，同时采取相应的经济处罚措施。
6、对于屡犯同类错误，或要求在限期内改进而未做到者，应加重处罚，直到辞退。
7、检查人员应认真负责，一视同仁，公正办事。每次参加检查的人员，对时间、内容和结果应做书面记录备案，检查结果应及时与部门和个人利益挂钩。
六、厨房值班交接班制度
1、根据工作需要，组长有权安排本组各岗人员值班。
2、接班人员必须提前抵达工作岗位，保证准点接班。
3、交班人员必须向接班人员详细交代交接事宜，并填写交接班日志，方可离岗。
4、接班人员必须认真核对交接班日志，确认并落实交班内容。
5、值班人员应自觉完成交代的工作，工作时间不得擅自离开工作岗位，不得做与工作无关的事。
6、值班、接班人员应保证值班、接班期间的菜点正常出品。
7、值班、接班人员要妥善处理和保藏剩余食品及原料，做好清洁卫生工作。
8、值班、接班人员下班时要写好交接班日志，不得在上面乱画，及时关闭能源开关，锁好门窗交钥匙。
9、厨师长无定时检查值班交接记录。
七、厨房会议制度
1、厨房根据需要，有必要计划召开各类会议：
（1）卫生工作会：每周一次，主要内容有食品卫生、日常卫生、计划卫生；
（2）生产工作会：每周一次，主要内容有储藏、职责、出品质量、菜品创新；
（3）厨房纪律：每周一次，主要内容有考勤、考核情况、厨房纪律；
（4）设备会议：每月一次，主要内容有设备使用、维护。
（5）每日例会：主要内容有总结评价过去一日厨房情况，处理当日突发事件。
（6）安全会议：每半月一次，主要是厨房的安全工作。
（7）协调会议：每周一次，主要是相互交流、沟通。
2、除例会和特殊会议外，各类会议召开至少提前一天通知，并告知开会时间、地点、到会对象及内容。
3、与会人员都应清楚会议性质及讨论的要点，提前准备材料，会议主持者要做好会议进程的全要工作。
4、参加会议的所有人员都应准时出席，如因特殊情况不能准时到会者，应事先向总厨请假。会议必须准时开始，与会人员中途不得随意离开会场。
5、会议非议论期间，与会者不应私下交谈，争论抢白。如需发言，应等待合适时间。
6、所有会议发言应简明扼要，直截了当，节约时间。
7、与会人员应集中精力开会，不办理与会议无关事宜。
8、会议一时不能解决的事宜，应另作处理，由专人跟办，不应费时讨论，不可纠缠不休。
9、会议未形成决定的方案或未被通过的提议，应自觉保留，会后不乱议论，会上决定之事项，厨房各岗位必须自觉贯彻执行，其结果应主动报上。
八、厨房防火安全制度
厨房引起火灾的主要因素：大量堆积易燃油脂，煤气炉未及时关闭，煤气漏气，电器设备未及时切断，电源或超负荷用电，炼油时无人值守等。
1、发现电气设备接头不牢或发生故障时，应立即报修，修复后才能使用；
2、不能超负荷使用电气设备。
3、各种电器设备在不用时或用完后切断电源。
4、易燃物贮藏应远离热源。
5、每天清洗净残油脂。
7、炼油时应专人看管，烤食物时不能着火。
8、煮锅或炸锅不能超容量或超温度使用。
9、每天清洗干净炉罩炉灶，每周至少清洗一次抽油烟机滤网。
10、下班关闭完能源开关。
11、厨房消防措施齐全、有效。
12、全体人员掌握处理意外事故的最初控制方法和报警方法。
九、厨房设备及用具管理制度
1、厨房所有设备、设施、用具实行文明操作，按规范标准操作与管理。
2、对厨房所有设备、制定的保养维护措施，人人遵守。
3、厨房内一切个人使用器具，由本人妥善保管，使用及维护。
4、厨房内共用器具，使用后放回规定的位置，不得擅自改变，同时加强保养和正常使用。
5、厨房内一切特殊工具，如雕刻、花嘴等工具，由专人保管存放，借用时做记录，归还时要点数和检查质量。
6、厨房内用具以旧换新，并需办理相关手续。
7、厨房一切用具、餐具（包括零部件）不准私自带出。
8、厨房一切用具、餐具应轻拿轻放，避免人为损坏。
9、厨房内用具，使用人有责任对其进行保养、维护、因不遵守操作规程和厨房纪律造成设备工具损坏，丢失的，照价赔偿。
10、备定期检查、维修。凡设备损坏后，须经维修人员检查，能修则修，不能修需更换者，应向总经理报告审查批准。
十、厨房奖惩制度
根据餐厅规定，结合厨房具体情况，对厨房各岗位员工符合奖惩条件者进行内部奖惩：
（一）符合下列条件之一者，给予奖励：
1、参加世界、国家、省等举办的烹饪大赛，成绩优异者。
2、出版个人烹饪专著和在权威烹饪杂志发表作品及论文获奖者。
3、忠于职守，全年出满勤，工作表现突出，受到宾客多次表扬者。
4、为厨房生产和管理提出合理化建议，被采纳后产生及大效益者。
5、在厨房生产中及时消除较大事故隐患者。
6、多次受到顾客表扬者。
7、卫生工作一贯表现突出，为大家公认者。
8、节约用料，综合利用成绩突出者。
（二）出现下列情况之一者，给予惩处：
1、违反厨房纪律，不听劝阻者。
2、不服从分配，影响厨房生产者。
3、工作粗心，引起顾客对厨房工作或菜肴质量进行投诉者。
4、弄虚作假或搬弄是非，制造矛盾，影响同事间的工作关系者。
5、不按操作规程生产，损坏厨房设备和用具者。
6、不按操作规程生产，引起较大责任事故者。
7、殴打他人者。
8、不按时清理原料，造成变质变味者。
（三）以上奖惩条例的实施，以事实为依据，根据具体情况，由厨师长提议，总厨审定具体奖惩方法和范围，贡献卓越或错误情节严重者，则报餐厅老总按员工守则及其他规定进行处理。
十一、厨房员工考核管理制度
（一）考核的原则
1、考核工作是一项常规工作，每季度进行一次，行政总厨应协同人事部门做好对员工的考核，使之程序化，制度化。
2、对被考核员工的工作表现要有充分的了解，在考核前应认真做好准备，搜集其上次考评以来的工作表现记录，确保考核结果的`准确性，使被考员工口服心服。
3、工作认真细致，实是求事，确保考评工作的公平性和客观性。
4、考核中，考核人员与被考核人员应当面交换意见，应选择一个不受外界干扰的安静环境，使考核双方能坦诚交谈，以便提高考核效果。
5、在客观公正的考评基础上，根据每一员工的业绩与表现，将其考核的结果与对员工的合理使用和报酬待遇结合起来，以调动员工积极性，提高工作效率。
（二）考核的内容
1、素质。包括员工是否有上述心，是否忠于本职工作及其可信赖程度；还包括员工组织性、纪律性、职业道德、个人卫生与仪容仪表等环节。
2、能力。根据员工的不同工种、岗位、对其管理能力、业务能力作为分类考核。
3、态度。主要指员工的事业心和工作态度，包括纪律、出勤情况，工作的主动性与积极性等。
4、绩效。主要考核员工对酒楼所做出的贡献与完成工作任务的数量及质量诸方面的情况。
（三）考核方法
1、个人总结法：由被考人对本人的综合表现以书面总结的形式作自我签定。
2、班组评议法：由所在班组同事有组织有准备、背对背地讨论评议进行考核的办法。
3、业务操作考核：由总厨或厨师长进行实际操作考核，它包括综合业务操作考核和岗位业务操作考核。
十二、厨房员工的调岗与晋升管理制度
1、公司根据工作需要，可对员工进行调岗或将其提升到高一级的职位工作。
2、所有员工均有被提升的机会。升职主要根据该员工本人的工作表现、业务掌握的熟练程度以及职位是否空缺。升职后前三个月属试用期；试用期满后，工作表现符合职能要求，则正式委任该职。
3、员工被提升后，若因工作不能胜任或犯有过失，公司可视情节轻重做出降职或免职决定。
4、因工作需要，由总厨和人事决定员工转调，员工必须服从，但应事先征求厨师长同意。
十三、厨房纪律
1、厨房员工上下班必须打卡签到签退、并应准备充分时间要换制服，以便准时到达工作岗位。
2、严禁员工替代他人打卡，严格考勤。
3、服从上级领导，认真按规定要求完成各项任务。
4、厨房员工在工作时间应坚守工作岗位，不得擅自离岗；不得坐在案板及工作台上。
5、为保证清洁，良好的工作环境，提高工作效率，工作时间不得在非吸烟区吸烟、不得高声喧哗、聊天。
6、工作时间需穿整洁、大方、得体的工作服，围裙、工作帽、男员工不可留长发。
7、工作时应在指定位置佩带工号牌或工作证。
8、厨房内严禁吃、拿食物或物品，不得擅自将厨房食品交与他人，不得借口食物变质而丢掉。严禁人为浪费。食物变质后应登记。
9、厨房为生产重地，没有经厨师长同意，严禁非工作人员进入，具体由各区域组长负责执行。
10、厨房员工不得接受供货商的馈赠。
11、自觉养成卫生习惯，保持工作岗位及卫生包干区的卫生整洁。
12、严格执行厨房内各项管理制度的规定。
十四、厨房处罚评分标准
1、迟到、早退每分钟处罚5分、5分钟以上按旷工一天处理。
2、工作衣帽不整洁、工号牌位置不正确、每次5分。
3、不服从领导安排，有抵触性者处罚15-18分。
4、厨房各岗位卫生分担区不整洁，经指出仍不净者，组长处罚5分，责任人处罚10分。
5、下班时，各岗位做好剩余菜品、原料的存贮，如因存贮不善造成菜品变质、变味、按价赔偿并处罚13分。
6、偷吃、偷拿厨房食品原料者，双倍赔偿并处12分。
7、工作态度及端正，因自身情绪造成菜速、菜质不符合要求者处15-18分，造成客人严重投诉者，买单并处20分。
8、厨师责任心不强，造成汤锅水烧干，菜肴炖枯，蒸笼食品蒸过了、菜品蒸烂了、米饭煮糊了、原料贮存不当造成厨房成本增大者，责任人赔偿损失并罚20-25分。
9、工作粗心，引起客人对厨房菜肴质量进行投诉者，处罚5-18分。
10、弄虚做假或搬弄是非，制造予盾，拉帮结派、影响同事间的关系者、罚15分。
11、不按操作规程生产，损坏厨房设备和用具者，按价赔偿并罚5一10分。
12、厨师将过期变质食物加工出售，造成客人食物中毒者，承担民事责任并罚20分。
13、欧打他人者，开出并处罚20分。
14、违反厨房所有规章及管理制度者，视情节轻重，处罚5-25分。
15、累计扣分达到5分以上10以下为警告、达到10分罚款10元，10分以上每分钟加罚10元、每月累计扣分达到30分以上辞退处理。
第四篇：餐饮员工合同模板
甲方与乙方根据《中华人民共和国劳动法》等法律、法规，经平等自愿，协商一致，订立本合同。
一、合同期限：从_________年_________月_________日起至_________年_________月_________日止(或无固定期限，终止条件为_________)。其中前_________个月为试用期，从_________年_________月_________日起至_________年_________月日_________止。
二、工作内容：甲方安排乙方在_________部门从事_________工作。乙方依约定按时、按质、按量完成工作任务。
三、工作时间：
(一)甲方执行标准工时制，乙方每天工作时间不超过8小时、平均每周工作时间不超过40小时、每周至少休息1天。
(三)甲方高级管理人员、外勤人员、部分值班人员等因工作需要或者职责范围的关系不能按照前款执行标准工时制的，经劳动保障行政部门批准，可以实行不定时工作制。
(四)甲方可依法安排乙方加班，支付加班工资。
四、劳动报酬和社会保险：
(二)甲方于每月_________日前以货币形式支付乙方工资。甲方提供的食宿福利，不得折算为乙方工资。
(三)甲方应当依照规定为乙方参加社会保险。
五、劳动保护和劳动条件：
(一)甲方必须按照国家有关规定对女职工和未成年工实行特殊劳动保护。
(二)甲方应当为乙方提供符合国家规定的安全卫生工作、生活环境。
(三)甲方应执行人口与计划生育以及生育保险规定，落实孕期、产期、哺乳期的女职工的保护措施。
(四)甲方应当采取措施，做好预防，避免和减少工伤、职业危害。甲方应当公示参加工伤保险的有关情况。
六、劳动纪律：乙方要自觉遵守劳动法律、法规和甲方依法制定并告知的规章制度，服从甲方的管理、指挥。乙方有权拒绝违法、不道德或者损害乙方身心健康的工作。
七、解除、终止、续订劳动合同：甲方、乙方不得随意解除劳动合同，应依照法律、法规的规定解除劳动合同。劳动合同期限届满或者约定的终止条件出现，可终止劳动合同。甲乙双方协商同意，可以续订劳动合同。
八、劳动争议处理：甲、乙双方因履行本合同发生争议，可先协商解决;不愿协商或者协商不成的，可以直接向当地劳动监察部门投诉，也可自争议发生之日起60日内向甲方工商注册地的劳动争议仲裁委员会申请仲裁。
九、违反合同的责任及双方需要约定的其他事项：_________。
十、本合同的条款与国家、省、市新颁布的法律、法规、规章不符的，按新的法律、法规、规章执行。
本合同一式两份，双方各持一份，具有同等法律效力。
甲方(盖章)：_________ 乙方(签名)：_________
法定代表人或者委托代理人(签名)：_________
_________年_________月_________日 _________年_________月_________日
第五篇：餐饮员工手册范本
餐饮渠道操作手册
一、酒店前期准备工作
二、酒店终端基础性工作操作
三、郎酒餐饮的动销模式
一、酒店前期准备工作
1、酒店市场调研：市场初步调研，大致把握该市场的基本情况(市场格局、竞争品牌、酒店渠道特点、消费者等)
2、酒店方案拟定：基于调研情况，以群郎战略和盘中盘模式为总原则，拟订市场推广方案，主要包括：公司规划餐饮费用、各事业部产品价格政策、促销政策、终端拓展计划。
3、酒店前期筹备工作：基于市场推广方案的餐饮产品生产、物料准备。
4、酒店渠道队伍组建。
5.餐饮渠道经销商的选择与沟通：
A餐饮经销商选择原则：
– 经营理念先进、人品正直、事业心强、管理能力强。
–资金实力雄厚、业务队伍精炼、餐饮网络相对较完善、储运及时、社会关系资源丰富。
B灌输发展远景：
–利润
–依靠郎酒的启动完善强大的餐饮网络
C统一观念：
-统一观念是开展所有工作的基础
–教育、引导、洗脑，让经销商高度认可郎酒发展思路、推广模式(群郎战略与“盘中盘”)、企业战略315工程 ;
–明确郎酒重点市场运作模式、 确立“双赢理念”
D约法三章：明确经销政策、双方的权责利、双方工作开展方法
E理解双赢理念(厂与商)
(1)共建渠道，优势互补
–经销商的职责是餐饮网络建设—解决消费者买得到的问题
–现金进货--资源配置二次促销投入。
–郎酒公司的职责是郎酒餐饮品牌建设DD解决消费者喜欢买的问题 –优质产品—消费者沟通(广告、促销)
–销售支持、人员渠道掌控。
(2)共同投资，风险共担
–只有建立郎酒品牌以及餐饮渠道网络，才能够获得长期而稳定的利润; –郎酒品牌以及餐饮渠道建设是长期，没有投资就没有回报;
(3)品牌共享，利润共享
–郎酒品牌是厂家的，也是经销商的，让经销商对郎酒品牌形成强烈的归属! –长期坚持郎酒品牌的建设投资，是厂商获取长期与稳定的利润的基础;
–郎酒在区域内各事业部产品采用独家经销权制，铁的市场控制能力，是厂商获取长期与稳定的利润的保证;
–郎酒与经销商战略伙伴关系的理念，是谋求厂商长期合作、共同发展的根本。
二、酒店终端基础性操作(八个方面)
第一：酒店调查研究
1.拉网式终端调研
A基础资料的调查和收集：收集所有酒店客户资料(酒店名称、类型、包间数、关键人物、进场及促销费用大致情况、主要竞品及做法 、能否上促销，综合后建立酒店客户档案，画出地略图。
B基础资料的整理：根据酒店客户资料及地略图绘制业务分布网点总图，在总图上标明酒店客户所在地及编号。
C酒店客户简单分级(A、B、C分类：规模、生意量、影响力等)和确定首批开发目标酒店：路线设定及拜访频率的初步确定。
D了解、熟悉你的竞争对手各种信息。
2.酒店经营情况调查
A主管行政部门调查
– 工商、税务、卫生防疫、水电。
– 注册情况、法人更换、经营者与法人关系、经营者个人情况、负债情况等。 – 酒店营业情况、规模、特色、经营发展史。
B客人上座率观察法
C其他供货商的反映。
3.酒店销售情况调查
A服务人员询问法
–服务员、吧台小姐和负责人。
B柜台产品摆放位置观察法
–中间--左边--右边。
C包装物比例测定法
–酒瓶、酒箱和瓶盖。
4.酒店开发风险调查项目
A管理层次是否清晰，员工精神面貌如何
B正常营业时的上座率
C与其他单位结帐是否拖欠、争吵
D是否经常更换老板
E店面是否属临时或违章建筑
F员工工资是否过低、是否拖欠
第二：酒店攻关与谈判
80：20法则推进策略：集中80%的人力、物力、财力、精力重点投放20%的核心餐饮店
1.酒店攻击策略
A智能公关：餐饮店老板(物质与精神统一)
B物质公关
C情感公关
建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案
重大节日的礼节性拜访(最好以个人名义)
D知识公关(针对服务人员)
报刊杂志
提供解决问题的方法和对策
专家培训
E权利公关：管理酒店的职能部门：工商、税务、城管、劳动局、卫生防疫、消防等影响
2.如何进入酒店
(1)、酒店访问的对象 A保安
B吧台主管或大堂经理
C服务员
D酒水经理或采购主管
E酒店老板
(2)、访问方法和技巧
A选择适当的时间
B礼貌问候进入
C直接闯入快速接近吧台
D表明身份(市场调查)
E假冒身份(销售人员回访)
F到酒店定餐或进餐
(3)与迎宾或保安的谈判
目的：了解酒店的关键人物、酒店基本状况、经营状况。
(4)与吧台、服务员的谈判
目的：建立客情关系，帮助我们搞好陈列并推销酒。同时了解竞品状况。 A遇到的问题：郎酒品牌知名度不高，客人不愿意喝。
产品陈列不到位。
服务员向我们索取小礼品。
B解决问题的方法：私下与吧台签定协议。
及时兑换瓶盖。
分批次送小礼品给服务员。
(5)与采购经理的谈判
目的：达成意向，让我们的产品进店。
遇到的问题：品种多，与其它厂家签定了协议。
你们产品无知名度，进来卖不动。
价格太高，我们利润太少了。
瓶盖从进价中扣除。
进店费高，结款方式苛刻。
(6)与财务人员的谈判
目的：及时结款
(7)与仓库管理员的谈判
目的：及时了解自己产品与竞品的动态
(8)与大堂经理的谈判
目的：了解竞品的销售状况，打听酒店的关键人物，建立良好的客情关系。
第三：铺货和精耕细作
1.酒店铺货策略
A地毯式铺货或者政策性现款铺市
B以重点餐饮店为切入点，逐步延伸
C集中人力、物力---市场冲击队
D建立客户档案(动态)
2.中高档产品酒店的精耕细作
(1)何谓精耕细作
–通过对目标市场区域划分，对通路中所有目标酒店做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面掌控，树立公司产品在通路中的竞争优势
(2)实施精耕细作的两个基本点：
–唯有酒店终端的开瓶才是真正的销售
–来自酒店终端的市场信息是最有效的信息
(3)酒店通路精耕细作的内容
核心内容---目标量化管理
A人员定量：
–根据客户的数量及开发计划，按比例配备人员;
B工作内容定量：
C拜访线路量化：
根据对客户的了解，按照规定的工作路线，按程序拜访;
D拜访频率量化：
根据客户级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。
第四：酒店销售人员
促销人员的管理(促销主管很关键)
A促销人员必须具备的基本知识：
–产品知识、推销技能的熟练掌握
–良好的形象、礼仪
–自信、端正的态度
B如何管理促销人员：
–主观上的重视
–利用好例会(荣誉与标杆)
–任务的考核和激励
–更高需求的调动(上进，升级)
C促销意识：
–敢于问“为什么不选择郎酒”
–技巧性挑战消费者
第五：开瓶费
1.开瓶费目的
-针对服务人员拉动销量的最直接有效的方法 -加强客情的有效手段
-了解竞品及其他信息的最佳时机
2. 开瓶费设置的类型
-全额直接兑换给服务人员
-根据店内人员重要性进行分解设置
3. 开瓶费兑换的方式
一次性直接现金兑换
-两次分解兑换(现金+实物)
-累计兑换奖励
4. 开瓶费操作的要点
-设置额度要合理
-分解要合理
-兑换要及时
-收取凭证要灵活
-兑换时机要准确
-尽可能由促销完成
第六：防止酒店跑单
-防止酒店跑单的方法
-挑灯夜战法(勤于拜访)
-信用控制法(赊欠额度)
-责任到人法
-掌握要款的方法和时间
第七: 餐饮渠道生动化执行标准以及动销方法
(一)餐饮渠道生动化执行标准
1.生动化展示方式
A吧台陈列
B公司专用货柜陈列
C包房陈列
D通道陈列
2.郎酒广告用品
价格标志牌、灯箱价目牌、摊位牌、招贴画、吊牌、
挂牌、海报、窗贴、遮阳伞、合作店牌、艺术挂画、
桌卡、托盘、杯垫、烟灰缸、酒杯、餐巾纸、纸筷等
(二)餐饮终端动销的方法
餐饮终端动销的四种操作形式：
竞品买断终端;专场促销;同场促销;自然销售。
1.竞品买断终端——动用关系
(产品不能做摆台陈列)
-少量进货，加强拜访频率
-强化客情关系，主要是大堂经理与吧台
-发展暗促，加大奖励力度
-利用团购资源在店内的引导消费
-寻找自带酒水的核心消费群
2.专场促销——更好地使用资源
-终端各种手段的生动化、标准化陈列
-终端陈列架、广告品的使用
-扩大与客人的推荐面
-良好、全面的客情关系
-促销导购
-促销活动：集中、密集的消费者促销
3. 同场促销——谁更优秀
-良好、全面的客情关系
-更好的陈列与宣传展示
-更新颖、更有力的促销活动
-安排更好的促销员，指导促销员扩大活动面
-增强服务员暗促的力度
-争取获得最好的促销包厢
3. 自然销售——谁愿意多做一些
-VIP客户的支持
-良好、全面的客情关系
-终端生动化、标准化陈列
-终端陈列架、广告品的使用
-发展暗促
-加强终端的通路促销
第八：:客情关系的建立与维护
1.理解客情
-与业务相关联的人建立良好的工作关系和私人关系
-客情关系的建立是价值的交换过程，通过物质利益、感情利益的交换来实现 -客情关系不是“有困难找警察”，而是随时、随地，随事的自然表现
2. 建立客情的目标
市场经理和主管 DD 最高负责人 大堂经理 财务经理
业务代表 DD采购主管 库管人员 核心服务人员
促销人员 DD吧台人员 服务人员
3. 客情关系的建立方法
A物质利益
B情感利益
C特殊利益
D综合利益 更多的时候，我们会根据不同的客户、不同的场景，多种方法并举
4. 客情关系的维护方法
–关键、重要的客户要制定客情计划
–不同的时期采用不同的方法，有新颖感
–不同的客户采取不同的方法，有针对性
–有计划、有规律的拜访或电话沟通
–经常为客户提供一些有价值的市场信息
–与客户的家人、朋友保持良好的关系
三、郎酒餐饮动销模式
(一)导入期
1.针对消费者：
–免费品尝活动
2.对服务人员
–
A活动目的
–通过尊重和情感化来联络和提升与酒店工作人员的客情。
–有效阻击竞品的高开瓶费政策
B活动原理
–郎酒上市初期，中间环节(尤其是服务人员)的推介是至关重要的环节。开瓶费只是刺激服务员推介的手段之一，情感化的客情推广有利于长期、稳定的销量获得
C活动对象
–重点餐饮店的核心服务员、领班
D核心服务员的选择
-通过历史销量确定
-以兑换开瓶数的高低为标准
-通过酒店领班、促销员确定有¡°影响力¡±的服务员
-重点包房服务员，小组长，资深服务员
E客情推广方式 ：
-节日赠酒
春节、中秋赠给核心服务员作为回家送给父母的礼物(由业务员私下一对一的
单独赠发)
-联谊会： 每月组织1-2次联谊会，将核心服务员、领班召集在一起举行座谈会(形式可多样化，主要以情感沟通为主。如聚餐、K歌等)，一方面传达公司的精神与产品卖点，另一方面收集各酒店及竞品的情况
F客情推广要求
-产品知识的宣传：主要包括公司及产品知识、销售技巧等
-促销活动的部署：本阶段在餐饮店规划的一系列活动的内容、要求的传达，务必让每个参会人员都要了解活动的主题，并让他们参与进来，认真听取他们对活动执行的意见，尊重他们的建议
G活动注意事项
-聚会的服务员必须是在酒店起核心作用的人，并记录在档案，包括每个人的性格、生日、爱好等
-活动中要进行简单培训，并注意活跃气氛和联络感情
-本活动的主旨是以尊重和情感化联络核心服务人员，避免搞成单纯的加大力度的促销活动
2. 针对老板和核心消费者：
DD酒店老板客情推广活动
A活动目的
– 拉动本酒店郎酒的销量，并扩大郎酒的目标消费群体;
– 通过答谢餐会的形式，建立与酒店老板的客情，从而为下一步做活动、打通酒店奠定基础
–通过核心酒店有效寻找VIP客户，搭建VIP平台
B活动原理
–每个酒店都有固定的消费群并建有自己的VIP客户资料档案，通过答谢餐会既可增加与酒店客情并可推介新郎酒，有利于销量的获得，同时能建立郎酒VIP网络
C活动对象
–核心餐饮店
D活动用酒
–根据酒店所请VIP客户的档次，决定餐会饮用郎酒的档次和赠酒的数量，饮用酒和赠酒必须使用同一款产品
E活动内容
–核心餐饮店的选择：该区域的形象餐饮店;公款消费的指定餐饮店。
F活动形式：答谢餐会：以聚餐的形式，让酒店老板答谢该酒店的VIP客户，在聚会中，由大客户经理或城市经理(视情况决定其中1人参与)、该酒店促销员(视情况决定入座参与或担当服务员工作)参与答谢，会中必须熟知每位客户，与客户进行一对一的沟通，并告知客户新郎酒的零售价格，餐后务必进行赠酒。争取通过此次餐会，让VIP客户不仅认识我们的新郎酒，也认识我们的促销员和大客户经理。
G会后跟踪 ：
–促销员：
熟记每个VIP客户的姓名和职称;
每天的工作重心就是站在该酒店大厅门口或包房入口处，一旦VIP客户到该酒店消费，促销员必须准确叫出客人的尊称，带入所定包房，引导客户点新郎酒;
引导方式：适当提出上次聚餐的事情，并再次做自我介绍，尽量让客人指定点饮新郎酒;(注意：促销员在引导过程中应自然大方，不要太过形式化)
就餐结束，需热情送出酒店，给VIP客户留下更深刻的印象，为下次就餐点新郎酒做好铺垫;
工作结束后及时记录已点酒客户和未点酒客户的名单，及时反馈直接上级。 –大客户经理
会后建立餐饮店VIP客户档案，并及时进行拜访跟踪。
(二)推广期
1.针对老板：限时免费赠酒活动
A活动目的：
-加强餐饮店的客情，同时打通领班—服务员等环节。
-扩大消费群体
-有效打击竞争对手和恶意竞争方式
-酒店展示和提升新郎酒的品牌形象。
B活动时间
-导入期销量处于僵持期
-进店时与进店费同时谈判
C活动方式：
活动期间，在确定的目标店内核准基础销量(注：基础销量的核准以酒店前期历史销量为依据)，超出基础销量的货款，直接赠给酒店，基础销量的货款仍需结算给经销商。此方法是为解决各区域市场内终端核心酒店的郎酒产品整体动销不佳情况而制定的一种在短期内针对此酒店的一种大力度的促销方法。
D活动附加要求：
-整体生动化陈列和形象—陈列酒、易拉宝、展柜、杂志使用
-免费品尝活动的实施
-餐桌(含包间)的陈列酒的摆放
-服务员产品知识的培训
2.针对消费者：酒店婚庆赠酒活动
A活动目的
-培养郎酒消费群体
-维护与酒店的客情
-影响并导入当地婚宴渠道
B活动对象
-婚宴的消费者必须是与郎酒产品档次对应的消费群体
C活动地点的选择
-主销酒店，当地有影响力AB类酒店
-订婚宴餐费标准达到相应消费的酒店，具体标准参照城市的相应订餐标准 D活动内容
针对指定酒店，在活动时间内，由郎酒为其无偿提供2瓶/每桌婚宴用酒，但在婚礼进行时必须留1—3分钟时间由郎酒集团给新人致祝贺词
E活动总体流程
–活动前1小时，活动现场布置;(事项：堆头、X展架的摆放等) –消费者“赠送”的确认
–餐前赠酒(以每桌2瓶的数量进行赠给)
–婚庆致辞(安排郎酒办事处经理致辞)
–酒宴现场控制
–实际赠饮确认
–活动的评估
G消费者告知方式
-媒体宣传：活动前一个月通过报纸的活动广告告知消费者，并在报纸广告上注明郎酒系列产品的餐饮店零售价格
-酒店宣传 ：酒店POP、酒店订餐经理的宣传等
第六篇：餐饮服务员工作证明范本
________：
兹证明____身份证号__________为本店职员，在本店____岗位工作，并已经在本店任职__年__月，年收入为______元；此证明只作为员工工作证明专用，不做其他用途。
特此证明。
店签章:_________
____年____月____日
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