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第一篇：谈判策划书模板
策划书
姓 名：
学 号：
班 级：
目 录
一、谈判双方公司背景 ..........................................
二、谈判主题 .......................................................
三、谈判团队人员组成 ..........................................
四、双方利益及优劣势分析 ...................................
五、谈判目标 .......................................................
六、程序及具体策略 .............................................
七、准备谈判资料 ................................................
八、制定应急预案 ................................................
一、谈判双方公司背景（我方：鼎盛建材公司 对方：新型绿茶公司）
我方：
1、 经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初
步意向为保健品市场。
3、 投资预算在150-400万人民币以内。
4、 希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
对方：
1、 品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200
米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率；同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初
步形成。
3、 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及
其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、 品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场
前景。
6、 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。
7、 现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资
产，估算价值300万元人民币。
二、谈判主题
解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成
主谈：A，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;
副主谈：B，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：C，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;
文秘：D，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;
法律顾问：E，解决相关法律争议及资料处理。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、 争取到最大利润额；
2、 争取到最大份额股东利益；
3、 建立长期友好关系。
对方利益：
争取到最大限额的投资。
我方优势：
1、 拥有闲置资金；
2、 有多方投资可供选择。
我方劣势:
1、 对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也
知之甚少
2、 投资前景未明
对方优势：
1、 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初
步形成。
2、 已经拥有一套完备的策划、宣传战略；
3、 初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它
大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
对方劣势：
1、 品牌的知名度还不够；
2、 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、 战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应
利润以及股份；
原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益；
合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。
我方要求：
a、 对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶
及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
b、 要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实
现；
c、 要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；
d、 要求占有60%的股份；
e、 要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方
面的管理；
f、 三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。
我方底线：
a、 先期投资120万；
b、 股份占有率为48%以上；
c、 对方财务部门必须要有我方成员；
2、 感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期
友好关系；
六、程序及具体策略
1、 开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、 中期阶段：
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅
助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，
步步为营地争取利益。
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步
进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金
额来换取其它更大利益。
突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带
来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即
与其它的投资商谈判。
e、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯
定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打
破僵局。 a、 b、 c、 d、
3、
4、 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 最后谈判阶段：
第二篇：商务谈判策划书范本精选
一、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系。
二、谈判团队人员组成
主谈：xx，公司谈判全权代表；
决策人：xx， 负责重大问题的决策；
技术顾问：xx，负责技术问题；
法律顾问：xx，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方尽早交货；
2、维护双方长期合作关系；
3、要求对方赔偿，弥补我方损失。
对方利益：
解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。
我方优势：
我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。
我方劣势：
1、法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失。
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失。
对方优势：
1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定；
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。
对方劣势：
属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。
四、谈判目标
1、战略目标
体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。
2、索赔目标
报价：
①赔款：450万美元；
②交货期：两月后，即11月；
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导；
④优惠待遇：在同等条件下优先供货；
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求。
底线：
①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失；
②尽快交货远以减小我方损失；
③对方与我方长期合作。
五、程序及具体策略
1、开局
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
4）突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
5）打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定。对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段
1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议。
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
第三篇：谈判策划书模板
一、项目说明
谈判仍然在按照步骤进行，此次谈判针对的是支付条款的托收和信用证。支付条款是谈判的一个重要环节，关系到买卖双方的利益。只有选择一种安全的支付方式，才能使双方更好的履行合同，保障卖方可以顺利的取得货款，而买方可以按期提到货物。信用证建立在银行信用上，需要双方对信用证的条款一一讨论，确定清楚，可以在一定程度上避免纠纷。
二、背景与动机
国际贸易的买卖双方处于不同的国家或地区，他们往往相隔万水千山，所以无法面对面的进行“一手交钱一手交货”似的交易，所以需要制定支付方式。对于货款金额比较大的生意，支付方式的选择就显得尤为重要，所以此次谈判是非常有必要的。
国际贸易不断发展的今天，国际货款结算方式也同时在发展。目前有多种国际货款支付方式可供买卖双方选择使用，如汇付、托收、信用证，这些支付方式有各自的种类，并且，这些支付方式都有各自的特点。这些具有不同特点的不同种类的支付方式，可供国际贸易双方在不同情况下使用，其目的却是相同的――推动双方合同的履行，完成国际贸易的过程。
三、形势分析
国际间的贸易是存在风险的。对我方而言，将货物交给对方的同时，我方就要收回货款。对方的风险在于能否顺利的接受到货物，而我方的风险就在于能否顺利地收回货款。
上文提到，目前国际贸易的货款结算有多种方式，有些风险大，有些风险小。这就要求我方进行必要的分析与判断，在众多结算方式中选择最合适的，同时也是对方可以接受的一种，将贸易合同履行下去。
对于我方来说，款到发货是最完美的情况，但是对方是不可能接受的，因为这对对方的风险过于巨大。因为我方无法使对方相信我方会在货款收到后按时按量发送货物。
综合种种情况，我方在考虑之后决定采用信用证进行货款结算。信用证是指一家银行应对方的要求和指示，在与信用证条款符合的条件下，凭规定单据，以特定的方式向我方交付货款。信用证是一种银行信用，我方能在较大程度上信任银行。对于出口商来说，相比汇款和托收这两种支付方式来说，信用证支付风险更小、更安全！
四、对谈判对手的分析
此次谈判，对手的目标可能是会采用能使支付时间拖延的支付方式进行支付，如此对我方的风险将会比较大。
对方很有可能提出采取托收进行货款的结算。托收属于商业信用，我方收取货款的保障就是对方的信用。基于双发多次合作，我方可以在一定程度上信任对方。但是，信任并不代表我方同意采用托收结算，因为如果在我方发货之后对方出现倒闭破产等情况，则我方面临着财货两空的损失。如果万不得已采用了托收，我方应当注意随时催缴货款，并采取保险等其他规避风险的措施。
信用证是双方都可以接受的方案，这种属于银行信用的支付方式，由银行为对方做担保，我方不会担心对方破产倒闭。如果说银行破产，这种情况出现的可能性是微乎其微的。再采用信用证的时候，多方也会以种种理由采用部分推迟缴款的条款，如远期信用证。商定细节后，我方对其中某些条件是可以接受的。
五、谈判目标
1、 信用证
银行信用最有保障，能够让买卖双方均可放心。在信用证支付方式下，我方采用即期、不可撤消信用证。选用即期对我方来说可以安全迅速的收取货款，有利于我方的资金周转。对信用证进行保兑，对我方来说等于两家银行承担了付款责任，这样收取货款保证较大。不可撤消信用证更是对我方收取货款的保障。这一点是必须的，至于是否需要保兑行，我方认为如果开证行信用我方可以确认查询到，那么就没有必要对信用证进行保兑。如果我方对开证行资信不够了解，采用对信用证进行保兑，对我方来说等于两家银行承担了付款责任，这样收取可货款保证较大。
替代方案：对方可能选用远期信用证，对于此点我方只能接受延期付款信证。 我方也想到了另外两种行之有效的支付方案。
2、30%定金[电汇]+70%即期、不可撤销信用证
为更好解决我方资金流动问题，我方主张买方预付30%的货款。基于双方曾有过合作，所以对方大可对我方的商业信用放心。这个方案在实际操作中有其可行性，对于买方并没有什么损失，只是可以按照惯例先行支付一部分货款。买方先采用电汇的方式支付我方30%的预付款，即360,000.00美元，其余840,000.00美元采用信用证支付，这样对双方也是安全的。
本方案中，信用证的性质最好为即期不可撤消跟单信用证，若对方不同意可改为远期不可撤消信用证，但要对付款时间进行商定。而且定金数额对方可能也会产生异议，20%是我方底线。
本案是我方的预期方案。
3、信用证与托收相结合
按照规定，我方需开立两张汇票，属于信用证部分的货款凭光票付款，全套单据附在托收部分汇票项下，按照即期付款交单方式托收。但信用证上必须订明“在发票金额全部付清后才可交单”的条款，以确保我方安全收到货款。
六、谈判的战略和策略
我方猜测，对方在这次关于支付方式的谈判中可能会挂上其他方面的因素，一些支付方案与某些其他因素进行“打包”，以此进行“要挟”使我方被迫接受。我方要特别注意对方的陷阱，切勿贪图小利益而失大局。
我方可以首先提出方案1即信用证支付方案，对方可能会对我方方案中即期信用证这一点提出异议，提出用远期信用证或其他相关内容，目的在于拖延付款时间，显然这是对我方不利的。若我方能说服对方采用本方案，则免去了后续的谈判的麻烦。若双方争执不下，我方应适当抓住时机抛出第二套方案。第二套方案，即预付定金加信用证支付，对方有较大可能性接受，双方只需要对一些细节诸如定金数额和缴付时间等内容进行商定。
方案3是备用方案，在这三中方案中，方案3是最繁琐的一种，所以我方在提出这条方案后，对方应当不会考虑。
谈判中，对方也会提出自己的方案，注意对方提出的一些细节，仔细分析，随机应变。根据谈判桌上的形势，我方可以给对方施压，强迫对方接受我方的一些条件。需要反复强调的是，双方是合作伙伴而非敌人，主旨仍然是和气生财，顺利履行合同，达到双赢的目的。
七、谈判进程的安排
1、双方互相介绍成员。
2、双方讨论支付细节，为支付方式做铺垫。
3、谈论支付方案的各种条款，确定支付方式。
4、双方最后对未尽事宜做出商讨。
八、人员组成与分工
附：我方信用证条款：信用证内容如下[部分]
开证行：我方需要能够认证其资信的银行
通知行：中国银行河北省分行保定支行
40A 跟单信用证类型：不可撤消信用证
31C 开证日期：合同签订后的7天内
31D 开证有效期限和有效地点：待定，日本大阪
50 申请人：日本岩井株式会社
59 受益人：中国河北保定光明化工厂
32B 货币与金额：1,200,000.00美元
41D 指定银行与总付方式：由议付行议付
[注：如果开证申请人有要求，则将汇票内容加入信用证] 42C 汇票：即期100%发票金额
42A 汇票付款人：开证行
43P 分批装运：根据申请人要求待定
43T 转运： 不允许
44A 装船港：中国天津新港
44B 装运至：日本大阪
44C 最后装船日：在开证后三个月内，且在信用证有效期内 或者44D装运期[44C与44D只能取其一]
45B 货物描述与交易条件：1000吨糖醇
总值：1,200,000.00美元
价格条款：CFR日本大阪
包装：铁桶
46A 应具备单据：双方需要协商
47A 附加条件
71B 费用：所有开证行以外的银行费用有受益人承担
48 交单期限：单据必须在开船后15天内，且在信用证有效期内提交 49 保兑提示：待定
78 对付款/承兑/让购银行之指示