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第一篇：oppo手机进军国际市场营销论文

OPPO手机是我国手机行业中的佼佼者，其进军国际市场的营销策略正在不断的完善中。下面是学习啦小编为大家推荐的oppo手机进军国际市场营销论文，供大家参考。

　　oppo手机进军国际市场营销论文篇一：《OPPO手机营销策略研究》

摘要

从1987年中国开始运营900MHz模拟移动电话业务至今的近20年时间内，中国的手机产业发展十分迅速。截至2008年，中国的手机用户已经达到了将近4亿之多，中国成为全球最大的手机市场。OPPO手机作为国产手机的一个品牌，是伴随着中国通信事业一起成长起来的。OPPO公司在进入手机行业后，虽然取得了一定的业绩，但OPPO公司在手机行业的地位还不能和其在手机行业的地位相比，和国内外的手机产业相比也还存在着很大差距。本文以OPPO手机营销策略为研究对象，通过对OPPO手机现行的营销策略、OPPO手机现行的品牌策略、渠道策略、产品策略、价格和促销策略的基本分析，归纳了OPPO手机现行营销策略存在的主要问题和已具备的优势，为制定OPPO手机新的营销策略提供依据，最后在前文的基础上，提炼出OPPO手机对国产手机市场营销的启示。

关键词：概念营销; 渠道管理; 概念植入; 技术升级

一、手机市场的概念性营销操作概述

(一)概念性营销的内涵

概念营销，就是指企业根据社会、文化及其发展趋势和消费者的心理需求，创造符合消费需求的、具有核心价值理念的轴心概念，并通过推出这一概念向消费者传播商品品牌，包含功能取向、价值理念、文化内涵、科技知识、时尚观念等，以引起消费者心理共鸣并产生购买行为的一种差异化营销方法。

(二)概念性营销策略的运用

营销策略要立足于消费者的需求，通过调查研究，分析出目标消费者最需要的产品或服务，以此来进行产品定位。以OPPO手机为例子，概念性营销策略通过挖掘出独特的，唯一的概念使自身品牌与其他品牌区别开来，这使消费者对该品牌有很高的价值判断，能够促进品牌忠诚度的提高。

二、OPPO手机的营销策略分析

(一)OPPO手机的简介

OPPO(欧珀)是一家全球注册，集科研、制造和营销于一体的大型高科技企业，公司主营手机、MP3/MP4 播放器、DVD 播放机、LCD TV等，产品远销美国、西欧、俄罗斯、韩国、东南亚等市场。 OPPO(中国)公司成立于2004年，生产基地位于世界制造名城--东莞。公司先后在中国成功推出MP3、MP4播放器，并于2008年5月，正式推出手机产品，志在打造手机行业的一流品牌。至今，OPPO产品的销售覆盖全球，公司多元化、国际化经营已初具规模。

(二)OPPO手机的渠道策略

从手机营销渠道演变的历史来看，随着产品技术的进步和更新，产品生命周期从导入期到成长期、再到成熟期的过程也带来了营销渠道的变革。在即将付诸商用的3G技术环境下，电信运营商将成为OPPO手机营销渠道变革的决定者。3G时代移动通信服务的多样性，使手机从单纯的语音功能向生活、娱乐、商务功能的方向发展，而这些服务需要运营商的大力推广和支持。直属国包商和营业厅将蓬勃发展。运营商旗下的直属国包商将得到大力发展，是不折不扣的运营商

销售和推广政策的执行者。为了能够更好、更快捷、更低成本地销售OPPO手机，运营商营业厅将成为未来手机销售的一个主要零售阵地。

渠道的扁平化仍将成为生产厂家渠道变革的一个主题。大型国包商业务发展将分化。一部分大型国包商仍会继续专注渠道分销工作，OPPO手机可能会涉足音乐手机的生产，填补低价、低端音乐手机的空缺，寻求新的业务发展方向。大型家电连锁店和专业手机卖场优胜劣汰。有影响力和覆盖面的连锁网点仍将在手机销售的前沿发挥作用，连锁业自身竞争的激烈程度也会使得众多店家优胜劣汰。相信能在OPPO手机销售中继续占据零售前沿的终端店，一定是那些资金实力强、品牌知名度和美誉度优、网点覆盖面广的企业。

(三)OPPO手机的价格策略

OPPO手机产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。OPPO手机的产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会制约OPPO手机的生存和发展.

OPPO手机在价格策略上采用了产品线定位的策略。OPPO手机产品线中一般不只一个产品，这时企业应该适当地确定产品线中相关产品的价格差异。在确定价格差异时，要考虑各相关产品之间的成本差异、顾客对相关产品的不同特点的评价及竞争者产品的价格。当产品线中前后系列的产品的价格差异较小，顾客会购买更先进的产品，这时如果两种产品的价格差异大于成本差异，OPPO手机的盈利会增加;而价格差异较大时，顾客又会购买较低级的产品。

(四)OPPO手机的产品策略

概念营销就是将这些准备传达到消费者的品牌文化，通过概念转换，概念传播，达到使消费者认知、购买品的目的。概念营销是一种杠杆，可以迅速启动消费认知、释放消费欲望，令产品在短短数个月内红遍市场;OPPO音乐手机的概念营销也是一种造梦工具，可以将产品、品牌变成帮助消费者实现梦想的载体，

从而拨动其产品消费之弦。同时，概念营销销售是品牌文化的概念，产品品牌文化是指品牌在目标消费者心目中的印象，是一种超越了商品本身却更能令商品区别于其竞争品牌的赋予，OPPO手机的音乐手机概念是品牌文化的表现，他可以成为消费者完成购买行为的一个强有力的支撑点。

(五)OPPO手机的促销策略

目前，消费者越来越追求时尚化、风格化、个性化，商业客户则要求随需而变。OPPO手机针对这种特点和变化对市场进行细分，以细分化地促销策略来满足目标消费群的需要。传统营销方式如大众营销广告中有相当大的部分是徒劳无益之举，浪费广告投资。大量的邮寄宣传品也同样无用，反馈率极低，一般只有2%～4%。另外，OPPO又只能借助于大众传媒进行广告促销，媒体资源供应紧张，结果促使媒体费用大幅度上升。于是，在广告投资无谓浪费和媒体费用急剧上升的双重压力下，营销成本大幅度增加，营销效率不断下降。因此企业不得不寻找更经济的促销方式，其关键就是使产品切合消费者需要，而建立概念营销可以有效地做到这一点。

三、OPPO手机的优势与存在问题分析

(一)OPPO手机的优势分析

1.外观新颖。|随着手机普及率的提高，手机作为时尚消费品的角色更加突出。时尚新颖的产品外观已经成为吸引消费者选择的重要因素，OPPO手机在产品线策略中采取了从外观突破的方式来进行外观设计，非常适合中国人的审美观点，无法比拟的高清晰超大屏幕彩色显示、鲜艳的颜色、多变的外形都是其他手机无法比拟的。

2.价格适中。来自市场的调查数据显示在中国市场对1 000元以下的低价手机感兴趣的消费者大约是整体用户的20%，其中国产手机占据了近二分之三的份额，大多产品都在500元～1 000元之间。目前手机新增用户只需要最基本的通话和短信功能.又对价格比较敏感，这一群体会占手机用户新增总数的50%以上。而这50%用户很容易被超低价手机占领，OPPO手机的整体价位在500元-1200元之间，这是国产手机一个很大的发展空间。

3.概念植入。从某种意义上来说，概念植入营销是市场竞争升级的必然产物。现代的格局已经由原来的卖方市场转向为现在的买方市场，靠产品营销时代

已经过去，市场竞争的层次也在不断地升级。伴随着竞争激烈程度的增加，低层次的营销方式已无法能够赢得市场，因此OPPO手机概念植入营销理念也就应运而生，可以说相互竞争中使得企业不得不注重自己产品的差异化，为产品塑造概念，来完成市场营销工作。

(二)OPPO手机的存在问题分析

1.品牌价值低

OPPO手机生产企业的品牌意识还不是很强烈，没有设置专门部门和专门人员研究品牌价值多渠道进行品牌宣传和品牌提升，在顾客心中没有树立起鲜明、独特的企业品牌形象，没有运用品牌价值来拓展市场的思路。OPPO手机现阶段还未能把供应商、经销商、服务商作为企业的合作伙伴，未能形成品牌价值链上的重要链条，如果企业的品牌价值没有得到他们的认同，那就意味着OPPO手机的营销链条存在着随时断裂的危险。因此，OPPO手机与合作伙伴一起讨论制定品牌价值是十分必要的。构建品牌价值链需要OPPO手机所有业务环节的配合，但OPPO手机的资源往往是有限的，很难同时进行整合工作，而且没有延伸到其他环节，不能很好地保证OPPO手机的品牌价值链平稳的建立起来。

2.款式样式少

由于OPPO手机没有自己独立的研发体系，往往各个产品没有联系各个产品个性，消费者挑选面比较小。手机个性越来越重要，困为消费者如果不喜欢某个样式，就不会喜欢这个样式的各种变形，因此OPPO手机每生产一个产品就是一个样式，会让消费者有更多选择。同时，诺基亚、索爱、LG、摩托罗拉、三星等众多品牌都有3G手机面市，但总体来看款式不多。时尚电器相关人士说，由于目前3G网络还没真正成熟，使用3G手机的潮流还没形成，再加上终端太少，整个3G手机市场都还处于慢热状态，OPPO手机在新兴的3G手机市场中占有率低，同时款式很少，无法满足新兴市场的客户需求。

3.没能确立顾客忠诚度

概念营销强调顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终接受OPPO手机这种音乐消费概念，成为品牌的忠诚客户。自于消费者隐秘的、未被满足的需求的深入发掘，使消费者持续的购买以买足需求，而需求的满足是达成品牌忠诚的关键。品牌忠诚度是品牌资产的重心，拥有一群忠诚的消费者，就像为自己的品牌打造了一道难以跨越的门槛，它能有效阻止竞争对手的刻意模仿、破坏性的销价等，从而抵御或者缓解来自其他品牌的冲击力和影响力，它是一个品牌所要追求的最终目标。品牌忠诚既是一种态度又是一种行为。它可以说是高度参与的购买活动中由于过去的满意和对某一品牌的强烈依赖，使消费者几乎不进行任何斟酌就决定购买的情况。现阶段，OPPO手机的营销战略中，消费者的潜在需求没有被挖掘出来的话，是无法形成现实购买力的。概念营销的一大特征就是通过推出某一特定概念，展现产品的核心价值，从而把消费者的潜在需求引导出来，甚至达到创造需求的境界。

4.OPPO手机营销未能细分市场

市场细分(market segmentation)是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。OPPO手机音乐功能的概念营销所要推出的概念在还没有推出前，谁也不知道，目标顾客也不一定就是非常清晰的。只有通过对市场的细分，OPPO手机的营销者才能清晰的知道目标消费者的需求，采用主动定位的方式，满足消费者的需求，使消费者形成稳定的消费习惯，但OPPO手机营销缺乏对目标消费者年龄职业特点、生活形态、购买习惯、消费心理、购买决策等方面进一步研究，以确定他们的价值追求而作出的对品牌概念定位的营销方式。

四、改进OPPO手机营销策略的措施

(一)弥补技术缺乏的现状，积极开发新产品

虽然现在的手机产业链模式已大幅降低，进入门槛不高，但由于没有自己的核心技术，国产手机生产厂商不能像国外企业那样把压力转嫁到国际市场、上游原材料提供商或者小游手机销售商身上。经过几年来的市场争夺，国内手机营销的最大瓶颈是技术创新，没有完善的技术，将在未来的手机市场竞争处于不利地位。

国内手机市场的空间日益饱和，为了提升竞争力，开拓更宽广的市场，国内手机厂商必须细分市场提升品牌价值。适应产品多元化发展趋势是未来手机厂商规划产品线层次、进行目标市场定位的基础。在产品日趋同质化的市场发展时期，国产手机企业应充分利用自身优势，积极开发出符合诸如政府部门、军队等特殊行业需求的具有针对性的手机以及面向老人儿童、残疾人等特殊人群的个性化手机，将差异化功能体现在产品上，挖掘出潜在的市场需求，避免同质化下过度的价格竞争：可以说细分市场差异化产品将成为国产手机厂商提升产品竞争力的必由之路。

(二)对手机产品应该进行概念植入，形成品牌效应

1.挖掘产品内涵，注重与消费者形成共鸣的观念价值

随着物质生活的日益丰富，消费者在购买手机时已不仅只考虑其使用价值，而更加关注手机产品所带来的观念价值。概念营销能够挖掘出手机产品背后的深刻文化概念，赋予产品一定的文化背景，注重与消费者形成共鸣的观念价值，让消费者在心理上认同产品。

2.注重与消费者情感交流，形成文化认同氛围

“直指人心”的概念，是与人类的基本情感、道德观念完全一致，属于“最接近真理的事实”，能够使绝大多数人产生情感和心理共鸣，从而成为企业的忠实顾客。在情感层面的包装往往与技术层面的包装形成对应，在技术差异性不大、产品趋向同质化时，情感概念的营销就成就打动消费者的“最后一根稻草”。亲子之情、男女爱情、长幼关怀之情都是情感层面概念营销的惯用之佐料，可以说，正是有效的情感概念的包装，使得原本平淡无奇的手机产品蒙上了温情脉脉的光芒。

(三)加强与运营商合作，开发国产定制手机

随着手机市场竞争的日趋激烈，今后我国手机销售渠道将会呈现两个主流方向：一个是在专业的手机连锁零售卖场销售，另一个是靠运营商营业厅的连锁销售手机。生产企业与电信运营商开展某些项目的合作，可以准确把握用户及市场的需求，从而在一定程度上有效规避市场风险，同时借助运营商的各种增值服务可以使经营项目多元化，开拓市场，从而谋取新的利润增长点。

(四)加强渠道控制，达到压缩成本的目的

国产手机企业在国内市场的渠道设置应以长期发展为主，实现双赢作为最终目标。在具体的渠道控制策略中要实行长短期策略和方法的结合。由于国产手机在国内市场已具备一定市场份额并且有足够的产量支撑国产手机生产企业可以通过界定与渠道的台作条件来对渠道进行控制，比如要求总销量必须占分销商主营业务的绝对比重，从而迫使分销商必须全力投入对该业务的开发。首先可以提供名目繁多的激励政策和广告促销支持，并通过渠道获利的分期兑现，制造退出障碍，加强渠道对企业的资源的依赖性。其次可以通过人员和流程设计实现对渠道的精细化管理，同时掌握渠道经营情况的第一手资料，以强化对渠道的控制力。再次公司可以提供相关技术支持，帮助渠道提高销售和服务能力，完善内部管理，比如对渠道专员，进行不同岗位的技能培训，为渠道提供资金运作的分析报告等。最后应该用独特的公司文化和理念去影响渠道，使渠道的企业文化与之相融合，从思想上加强对渠道的控制能力。

(五)开展多样促销方式，提高销售份额

1.吸引式促销策略。吸引式促销策略是指通过电视、广播、报纸、杂志、店内展示、宣传DM单、会员刊物等方式，刺激消费者的购买欲望，使消费者主动到零售商店指名购买。这种方式的根本出发点是吸引顾客，然后逐级把购买行为指引到企业，故称为吸引式策略。媒体广告是一般手机生产企业在寻求名牌效应时常用的促销策略，但会造成成本较高收效甚微的结果。所以在选择大众媒体广告时一定首先清楚手机品牌的实力。而另外一种更为经济的做法是充分利用其通路的权力，采用店内展示吸引消|费者购买，这样做可以使消费者提高对国产手机品牌的直观认知。

2.推销式促销策略。与吸引式策略不同，推销式促销策略主要是通过降价，现场人员推销等方式，主动把商品信息传达给消费者。无论如何，价格始终是消费者关注的因素，也是国产手机品牌区别于国际大品牌的重要因素之一。但价格战不一定能成功，因为消费者在商品价格下降后，可能依然在观望，期待价格一降再降，而且同时容易引起消费者低价格即低质量的联想，影响国产手机品牌档次提升。所以在采取价格策略时，不要盲目采取降价促销的手段。人员推销是国产手机首要促销策略。其优点在于针对性强，省去了许多复杂的分销环节，直接与消费者打交道，而且人员推销总是选择有可能产生购买行为的人作为推销对象，避免无效劳动。缺点是对象范围较窄人员、费用较高。总之，国产手机生产企业应利用各种营销手段在有限的预算中达到最大的效果。

(六)整合服务体系、提升服务质量

应建立覆盖最为广泛的多级服务网络，包括2 4小时不间断的服务中心，主要市场的厂家服务工作站和次级市场的渠道服务站，以及内容丰富、功能全面的服务网站，提高服务质量的要求和衡量标准，通过培训、认证、授权等方式不断提高工作站服务人员和渠道服务人员的技术水平及服务素质，迎合顾客需求，进一步完善服务体系和工作流程，加强快速响应机制及灵活应对投诉处理的机制。结语

价格，促销等一系列吸引较多的消费者的营销行为并不能带来消费者忠诚度的正向增长。不可否认，打折，降价和赠送等营销手段在短期内能提高手机销售的消费额，增加市场占有率，但是这样的做法很少能让顾客真正成为手机产品的持续购买者。实际上，价格战不仅无益于培养顾客忠诚度，反而会将原来的消费者变成对价格敏感的消费者，最终有损于国内手机的利益。

手机品牌看似利润空间很大，但中间渠道环节很多，如果一味靠价格优势不能长久地占领市场，所以依靠概念营销可以提升产品档次，提高客户忠诚度，挖掘新的价值增长点。

综上所述，依靠概念营销来提高品牌价值将成为国产手机营销的一个有利工具，但品牌价值的提升要综合考虑各个方面的影响因素，不可以有所偏颇，同时概念营销也要十分切合市场的需要，这些都是现阶段手机市场营销工作中依然要研究的问题。

　　oppo手机进军国际市场营销论文篇二：《浅谈OPPO手机战略分析》

1现有的产品品牌策略

至今，OPPO产品的销售覆盖全球，远销美国,欧洲,日本,韩国,

俄罗斯,东南亚等市场，公司多元化、国际化经营已初具规模，而OPPO公司推出的MP3、MP4播放器也得到了音乐发烧友的一致好评和喜爱，并受到音乐爱好者和时尚数码迷的强烈关注，OPPO音乐手机一经推出便成为国产机的领头军。

这个成绩的取得，有一部分的功劳必须归于OPPO公司其所采用的各种品牌策略。

(1)OPPO独具匠心的品牌设计

OPPO自诞生之日起，便清晰地确立了品牌的定位与目标，大胆的选择了一条鲜少有人尝试的道路——打造具有国际水准的时尚精品。

(2)始终如一的品牌组合策略

OPPO公司的所有产品，包括OPPOMP3、MP4数码随身听, OPPO音乐手机，OPPO高清数字移动电视等都是以“OPPO”为统一品牌名，且每一种产品都在质量、设计、售后服务上严格把关，诞生出以“OPPO”命名的一系列高质量、时尚、潮流的精品。赢得了消费者良好的传播口数码市场上占据一方，其成功是不言而喻的。

(3)先人一步的品牌扩展策略

从纵向扩展来说：

08年伊始，OPPO推出了SMART MP4，开发出文件加密、文件搜索等功能，开创了国内强调产品易用性的先河。

而当一些国内品牌开始借鉴OPPO的思路时，OPPO又迅速推出了Smart MP4的旗舰产品G11，独特的产品滑翔设计再次拉开了与竞争对手的差距。

在09年，OPPO又推出了 S33：较之前的产品，操作自由舒适、图标随意拖动换位、插件桌面快捷方式、多文件快滑操作形成了S33独特的操作亮点。S33一度引起网友的关注和响应，很多网友宁愿等8个月来购买S33这款产品。可以说，从时间上，OPPO扮演了一个国产数码里程碑的角色，它的发展一定程度上体现了MP4发展的新方向。

(2)始终如一的品牌组合策略

(3)先人一步的品牌扩展策略

从纵向扩展来说：

08年伊始，OPPO推出了SMART MP4，开发出文件加密、文件搜索等功能，开创了国内强调产品易用性的先河。

而当一些国内品牌开始借鉴OPPO的思路时，OPPO又迅速推出了Smart MP4的旗舰产品G11，独特的产品滑翔设计再次拉开了与竞争对手的差距。

上下游产品的供应商和零售商。比如欧洲许多手机都是由服务供应商提供。再次就是自主创业进入中国手机市场。

(2)进入者的进入方式，新产品的出现，建立一个新的品牌。手机行业有比较高的进入壁垒，进入这个市场还是有些难度。可能的进入者少。

2、潜在进入者的进入障碍

(1)规模经济

手机市场的规模效应很明显，因为有庞大的费用待摊，这也有效遏制了潜在的进入者。

(2)产品差异壁垒

手机市场需求几乎都已满足，论个性，有iPhoto，论实用，有Nokia。进入者难以通过改变偏好来占有市场。

3、资金需求壁垒

手机行业对资金的需求大，其进入障碍高。R&D研发所需资金;广告和促销的大量投资

4.顾客转换成本

中国市场不同细分市场有固定的偏好，让进入者难以短期回收资金。

5.专利和专有技术：

这是所有高科技产业的壁垒，手机行业也不例外。这个壁垒限制了绝大多数的进入者。

6.学习曲线效应：

因对于技术要求高，所以手机的优劣决定于对于技术的掌握，在学习曲线的那里，是否达到均值很重要。

三、替代品的威胁( Threat Substitute Product)

手机厂商基本不存在这类的威胁，手机的替代品可能有笔记本、电子书、平板电脑，在现阶段未显示出明显的优势，但随着新技术的出现有可能出现，也会出现威胁大的替代品。

四、供应者的谈判能力(Suppliers Bargaining Power)

手机是复杂精密的仪器，目前，国内深圳有较大研发中心、工程部、工模部、注塑部、五金部、IMD部、喷油部、丝印部、装配部等。其他的主要供应商只有HTC,三星等主要业务为手机的厂商，便削弱了生产厂商的仪价能力。

总体而言，多数手机中的硬件都是由供应商提供，而不是由生产厂商生产。手机生产厂商议价能力强。但供应商多在国外，对于中国手机市场，本地品牌有着明显优势。

　　oppo手机进军国际市场营销论文篇三：《从顾客价值链的视角看OPPO产品的营销战略》

[摘要] 近年来OPPO产品的两次短期快速上位一定程度上说明其品牌营销的成功，为企业以后得营销策划提供可借鉴之处。本文将从单项消费顾客价值链的角度，利用ABUP策略来分析其营销策划的方案，并进一步提出其企业要想持续发展，长久保持核心竞争力还需要加强和改进的地方。

[关键词] 顾客价值链营销战略 OPPO产品

随着人们生活水平的提高，现代消费者已不满足基本生活需要的补充，而是更喜欢实现梦想，凸显个人情趣以此来达成自我设计或选择的生活方式。因此，消费者在发生消费的时候不再是单纯的追求消费产品本身的利益最大化，而是将其放入整个生活价值体系中来衡量其对产品的满意度，进而影响其对产品的整体价值感知和后续的消费选择(崔迅，2005)。根据迈克尔•波特对价值的定义，企业在进行产品的营销时应该从战略的角度以顾客为导向来策划，实现产品的价值链营销，获得长久的利益。

一、OPPO营销案例简介

步步高视听电子有限公司2002年策划了一个品牌“OPPO”，主要制作液晶电视、时尚数码等高端科技产品，以打破“步步高”品牌一向做小家电的印象束缚。在进入MP3市场之初，OPPO以强势广告宣传做铺垫。中央一、二、三套晚上黄金时间同步播出了OPPO15秒广告。同时，OPPO利用我的音乐梦想这个梦幻的LOGO，在一年之内做了两次全国性质的校园选秀活动，为品牌扎根在学生心中奠定了坚实的基础。

配合产品定位，OPPO在设计上独具匠心。同型号一般设计男女两款，明确针对情侣目标群。OPPO的价格也是其塑造高端品牌的一个元素，以256M产品为例，三星报价在999元左右，而OPPO新品上市时,X3型号报价为980元，而最高端的X9报价甚至到了1450元。

从渠道上来看，OPPO颠覆了MP3的传统模式，选择先在各地家电市场开设专柜、专卖店。直接同某些区域内的重点零售客户建立合作关系，进行统一的终端形象布置以及价格的规范化管理，促成零售商的紧密合作。

OPPO从一开始就注重产品，品质验证周期长，一个小的瑕疵要经过多重环节的反复验证才能允许出厂，因此OPPO产品推出速度一般比其他竞争对手慢。也因为此产品性能优势获得消费者的良好传播口碑。

OPPO的售后有400多家，遍布全国各地，如此强大的售后表明了品牌对消费者的态度，增加了消费者的购买安全感。

二、从单项消费的顾客价值链角度分析OPPO营销策划

1.购前价值

顾客得到的“购前价值”和“购前满意”程度是消费活动能否继续进行的前提。企业的促销活动和提供的产品信息, 是为顾客提供的一项服务, 在能够提高顾客“购前价值”的前提下, 使顾客接受这些企业的信息, 方可形成购买欲望。(崔迅，2005)数码产品对大部分消费者来说，属于耐用品，其支出金额占其消费支出的比例较大，因此在决定购买产品前，都会认真挑选，甄别，其产品的选择在一定程度上也代表者消费者的品味和追求。

OPPO在MP3投入市场之前便在产品的品牌上做了大量的营销。OPPO一上市，就试图告诉消费者OPPO是全球注册品牌。为了塑造OPPO的产品的维美形象，其广告导演和演员均是来自韩国，拍摄也是按照韩国偶像剧的标准进行，深得许多年轻消费群的喜欢。随后，OPPO又开始同各个地区最有影响力的报纸合办高校歌手大奖赛，并与新浪合作声势很大的“OPPO2005网络歌曲排行榜”网罗网民的眼球。这一系列举动已经足够在消费者心目中留下了一席之地。

品牌核心价值是品牌资产的主体部分，它可以让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。OPPO也认识到了这一点，因此其在做工选料上，均是精工细做独辟蹊径，再配上不错的附件和别具一格的包装，OPPO更显得楚楚动人。同时，其一投入市场就采用开设专柜、专卖店的方式，其统一的标识、高档的装修给消费者心理留下了高档、高端产品的印象。

经过这一系列的造势和精心安排，对于OPPO定位的目标客户群——追求时尚、前卫的学生、白领来说，高档的品牌印象加上个性化的样子设计早已牢牢抓住了他们追求美、个性化的心。可以说，在产品选择的第一步，OPPO就遥遥的领先了。

2. 购中价值

如果说购前是引起消费者的关注，使其走到OPPO的大门前的话，那么购中就是拉动消费者试用产品，让其最终迈进OPPO的大门。购中消费者的满意度直接决定了购买行为的发生与否。

OPPO的渠道选择与众不同，他以在家电市场开设专柜、专卖店的形式以给顾客高档的感觉，是顾客购中的心理价值上升，产生一种优越感，暗示自己是在购买一款高档时尚的MP3产品。同时，OPPO的代理商是选择以往绩效较高的并对市场人员培训。经过培训的人员在产品介绍上都给人一种亲切感和信任感，不像其他国产品牌一样在顾客一进门时就将手机伸到顾客的面前，强行把产品的优势植入消费者的脑中，使顾客内心中产生一种抵触情绪。 OPPO的销售人员会先询问顾客的需求，然后相应的推荐，并给予试用，良好的展示，耐心的指导操作让顾客切实感受到OPPO产品的实用和高品质，加上其外观精美的设计，“韩味”十足，让人顷刻间有种内心的澎湃，一下就会爱不释手，顾客的感官满足和产品属性的符合加之销售人员的精心服务很大程度上影响了顾客的购买决策。尤其对于女性消费者，购物的身心愉悦、兴奋直接影响其购买决策。这对于目标客户群定位于大多数为年轻充满活力的女性来说，无疑是个投其所好的最佳营销方式。

在价格方面，OPPO根据其高端产品的定位，价格比国产品牌高出很多，但相对国外的大品牌还是有差距的，相对性价比较高。同时配合产品的精细加工、广告设计给顾客以心理错觉，坚实了OPPO高档产品的品牌定位。虽然OPPO的产品价位偏高，但由于代理公司统一管理控制，保证全国的OPPO分公司价格统一，给消费者以心理保证，不会出现因消费者的不同或者代理商不同而出现价格歧视，缩短了顾客的购买决策时间，满足其公平性的心理需求。

当顾客决定购买时，各卖场的销售人员会指导消费者取机、调试、试用直至顾客满意。可以说在进入市场初期OPPO的市场营销策略是比较成功的，很好的抓住了顾客的消费心理，增加了顾客购前价值和购中价值，给顾客的购物带来了身心的愉悦。从其销售数据也可以看出来，截止到2007年，其MP4、MP4的销售量全国达到近200万台，销售额近5亿左右，其销售毛利也有8000多万。这对于一个近乎夕阳产业的新进入者来说，是一个不错的业绩。

3. 使用价值

顾客在使用所购买的产品的过程才是真正的获得消费价值的过程。在使用过程中，顾客所获得的价值主要分为物质价值和精神价值。精神价值主要由物质价值转化而来，通常又是主导消费者满意度的主要部分。

OPPO的产品均附有图文并茂的产品说明书，有益于消费者按说明进行操作。声音效果可以说是消费者对于随身听产品的最原始的要求，OPPO充分考虑到了这点采用高端芯片解码并配森海塞尔耳机，让所有消费者均能体验到完善音质。OPPO的这一重点关注让顾客在使用产品时满足了购物的最初需求。

OPPO产品的精美绝伦的外观设计，前卫时尚的风格让顾客无论走到哪里拿出OPPO的产品都会引来赞美声一片。当自己所挑选的东西得到别人的认可和赞美时，心中喜悦和自豪感不言而喻。自然也就增加了对OPPO产品的高度认可。同时，大量的广告投放，媒体的再现，唯美的画面让顾客联想到自己所购买的产

品的知名度很高，跟得上时代的潮流，心里同样会产生一种被认同感和优越感，愉悦之情油然而生，增加了其内心的满足感和对品牌的认可度，产品的使用价值得到了提升。

OPPO的400多家遍布全国各地的售后服务增加了消费者的购买安全感，同时带来了便捷的服务。但只有方便的服务是不够的，专业耐心的服务，反应及时，从顾客的角度出发，尽量以不耽误顾客的使用和生活需要为前提才能真正让顾客感到价值的最大化，满意度得到提升。OPPO在这方面投入的还不够，不能一切以顾客的使用价值最大化为出发点。没有建立起服务、维修、升级、反馈、指导一体化的体系，一定程度上影响顾客的使用价值的获得。

一个品牌是不能光靠一时的广告轰炸、几款产品功能的人性化和外观设计吸引眼球，产品的品质才是品牌能否占领市场，长久生存下去的根本。要提高顾客的使用价值，让顾客整个价值链的价值最大化，始终提高产品质量是必须做到的。只有这样，才能保持品牌的持久生命力。

4.用后价值

“用后价值”影响顾客单项消费的整体价值, 并影响有关新的消费价值的追求与实现(崔迅，2005)。企业不能忽视顾客的用后价值，尤其在企业多元化发展的今天，顾客购买企业的某种产品使用后直接决定着顾客是否继续购买或者再次购买企业的其他产品。2008年在金融风暴，手机市场低迷的情况下，OPPO手机销售的成功很好的说明了品牌的延续效应。当OPPO手机以近乎和MP3、MP4相同的方式推向市场时，顾客半信半疑时想起了OPPO的MP3、MP4产品，并询问使用过他们的人时，顾客就会将MP3、MP4的产品表现移植到手机上，相信手机也会有相同的效果和产品质量。尤其是OPPO推出时下流行的音乐手机，不仅切合顾客的消费需求，而且凸显了原来做MP3的优势，因此赢得了消费者。这也就是产品用后价值的延续和增值。

但就OPPO的MP3、MP4产品本身而言，企业并没有做出增加顾客用后价值的举措。关于产品的处置，企业并没有关注到，更没有关注到用后价值对顾客价值的作用和品牌的影响。如果企业注意到这一点，并做出相关的服务措施，相信能更好的促进产品的推广。比如：企业可以在推出新产品时，采取以旧换新，顾客用曾经购买过的OPPO产品折价抵到新产品中，虽然用后的OPPO产品在新产品的购买中不能抵掉多少钱，但是在顾客心中就会产生一种新产品会更便宜的错觉，同时对用后的产品起到了价值增值的作用，提高其对原有产品的价值肯定，进一步刺激顾客新的购买欲望。如果顾客暂时没有购买OPPO新产品的需求，可以用用后的OPPO产品到任一家专卖店或者专柜兑换代金券，等到顾客下次购买OPPO产品时使用。另外，OPPO也可以举行产品用后意见有奖征集活动，让使用过OPPO产品的顾客提出宝贵的意见，促进企业今后的改进和研发。然后对被采纳的意见进行物质和精神奖励，对所有提供参与者进行一定限额的抽奖。调动顾客的积极性，同时宣传公司的文化理念，体现公司时刻把顾客需求放在第一位的态度和宗旨。用后价值的提升一定程度上可以提高整个单项消费的价值水平的提高，因此，企业要注重顾客用后直接的营销。

三、总结

OPPO旗下的数码产品的全面丰收一定程度上是其顾客购前价值和购中价值的成功营销带来的。产品的购前价值和购中价值决定了顾客的购买与否，也就决定了企业可占有的顾客群，但是产品的使用价值和用后价值同样决定着顾客下次购买的选择，决定着企业顾客群的维护。因此，企业不仅要做好购前价值和购中价值的提升，更要重视顾客的使用价值和用后价值，这是企业持续生存，在竞争中立于不败之地的关键。OPPO没有足够重视顾客的使用价值和用后价值，短期的市场叫好不能说明问题，只有具有持续竞争力的品牌才能在激烈的竞争中屹立不倒。OPPO想保持高端的定位，就要不断提高技术与产品使用价值，推出好产品，品牌的溢价能力才能提升。只靠强势的广告诚然可以带来高知名度，但一个没有内涵的品牌是很难树立起高端形象的。OPPO还需要不断地给品牌植入文化、时尚的元素，重视顾客的使用价值和用后价值，延续顾客的价值链，也就是延续了企业的生命力!

参考文献：

[1]崔迅，袁小霞.顾客价值链探析[J].中国工业经济，2005.12(12)：108-114

[2]崔迅等.顾客价值链与顾客满意[M].北京: 经济管理出版社, 2003

[3]迈克尔•波特. 竞争优势[M]. 北京: 华夏出版社, 2002.

[4]裴明华,安峻成.顾客满意过程研究[J].商业时代，2006(27)：27-28

[5]刘哲. 顾客价值分析研究综述[J]. 改革与开放, 2009,(04)