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刚刚加入公司成为公司的一名销售员我在业务上还有很多陌生的地方,所以领导也是特意为此给我们这些新员工进行了这次为期一周的新入职员工培训。虽然只是短短的一周时间但我却在这段时间里面学习到了很多的知识,也接触到了很多很好的朋友。我想在未来的日子里我或许会和大家相处的更加融洽,而一个好的同事关系也是能够更加的有利于工作。所以知道这一点的我,加上刚刚来到公司所以我也是积极的接触我的同事们,也在培训期间认识了很多的老员工和很多和我一样新入职的员工。而这次培训主要需要给我讲授的知识就是怎么样成为一名销售,怎么样做好销售,怎么样在销售的道路上走的更远更顺畅,而我也是在这次培训中收获了很多。
在刚刚来到这里的时候心里还是有些许的不安,毕竟是一个陌生的环境,周围也都是陌生的人。所以在刚开始我还有些拘束,但在后面两天大家偶尔聊过几次之后便有了改善,而没多久我们就开始了培训。我也是通过这次的培训认识到了更多的同事,也和同事之间的关系相处的更好了。更重要的是我对于销售这个行业有了更深的了解和认识,虽然一开始我认为当一名销售并不难,但是现实却告诉我入这一行不难,但是想要做到最好还是很难的。而这次培训让我得到了更多,也知道应该怎么样才能成为一名好的销售。首先一名好的销售最基本的就是要有着清晰的思维逻辑和一张能言善辩的嘴,这样才能更好的`和客户沟通,更好的推销自己的商品。除此之外,一个良好的态度是不可或缺的,除了工作的态度要端正之外,更是要端正面对客户的态度,不用太过谦卑也不能太过骄傲,能够时刻保持微笑,不卑不亢就可以了。最初级的销售都是求着别人来买东西,而好的销售则是能够让客户觉得,想必其他人你更值得他信赖。所以一个好的道德品质也是不可或缺的,而只有拥有这些这能算的上是一个优秀的销售员。现在的我距离这一目标还差了很远的距离,虽然现在的这次培训结束了,但是我会更加努力的学习,向老员工,比我优秀的销售学习。只有集合百家之长才能够让自己超过他们,把事情做的更好更出色。
夏蝉消逝,秋叶尽落,转眼进入银装素裹的季节,然而,在这冰天雪地的季节开始时,我为期6个月的实习也随之落幕。转瞬间,我已经在XX公司待了6月了,即将面临毕业的我也感慨万千:想想刚进入大学时的豪情壮志、在校时的天真烂漫与懵懂无知、即将毕业时的踌躇满志……自己真的不敢相信时间原来真的是白驹一隙。面对6个月的实习生活,面对着物欲横流的社会、面对着灯红酒绿的大都市、面对着浮躁无知被世俗充斥着的人们、面对着性情迥异的同事、面对着形形色色客户,其间的五色滋味只有自己才明白。
做好这份工作,首先要求我一定要有超乎常人的耐心和毅力――给自己一个人生规划和定位,有方向感遇到瓶颈时才不会茫然。我们都知道,作为汽车配件销售单位,在当前人人都有车的大趋势下面临着很好的机遇,只要销售人员自身随机反应能力、理解力和专业知识扎实,在这一行很容易扎根赢得第一桶金。有机遇就伴随着挑战,销售服务岗位与其他行业最大的不同就是:自己需要与时俱进,对待客户群体要细致耐心,随时捕捉汽车配件的最新行业动态,也就意味着我需要随时保持高度集中的注意力,抓住客户们的真正需求并妥善给予解决方案,才能够让客户真正的对自己的业务能力有所信服。其次,做汽车配件销售服务工作,要求有高度的专业知识水平和绝对的耐心,能够做到人无我有的境界,真正的从客户的角度出发,这是当下汽车配件销售岗位大环境对于整个汽车销售行业提出的新命题。最后,要想做好汽车配件销售的工作,就必须要对这份工作有着执着和热爱。当下汽车配件销售行业的发展虽然格局初定,但是仍然有很多发展的空间,如果自身没有对这份工作的执着与热爱,在这片尚未被挖掘定性的未知海域,那么将很容易迷失航标。
在XX公司实习的这6个月,让我学到了很多在学校课本知识上没有的东西,并且在实习指导老师及同事们的带领下,成功的把书本知识与实践相结合,让我获益匪浅。以下是我对本次实习作出的总结与回顾。作为刚参加工作的我来讲,一切工作都对于我那么模糊和茫然,对汽车配件销售的工作感觉到特别的`陌生和无从下手,不知道自己该干什么,从哪个角度入手。在XX公司实习第1个月里,在公司领导老师们的关怀指点、和同事们的关切教导下,使我逐渐对公司有了大概的了解和认知。XX公司作为汽车销售行业中的一员,销售种类繁多,电池隔膜、电池零部件、蓄电池生产设备到汽车零配件、塑料及塑料制品(不含超薄塑料购物袋)等,几乎涵盖了汽车配件的所有方面,可以说面面俱到。
在XX公司工作的这段时间里,我的工作主要是进行汽车配件的销售。通过电话联系潜在客户,邀请客户到店里来,为客户选购汽车配件时提供专业性的指导,登记客户资料并且对一些培训内容进行及时记录。通过参与销售汽车配件这个工作,使我密切与社会进行接触,进一步了解社会,使自身与他人沟通能力有所增强,并且在此过程中也培养了我对工作更加认真谨慎的态度。实习初期,在同事的帮助下,我整理一套完整的重汽备件目录,实习师父为我详细讲解了书的编纂原则以及目录的大体结构,让我在大体结构上对自己所要了解的业务有了一个初步的认识,之后我利用从同事那里借来的备件产品彩页以及备件目录,按照汽车的大体结构进行逐项逐步的了解,与此同时我还对现代汽车的工作原理进行了初步的了解,力争让自己做到在销售汽车配件的同时,对所卖的配件知其然并且知其所以然。
我所实习的XX公司,是现代化的汽车配件贸易公司。既然从事了现代化贸易,那么对公司而言,电子信息化的管理是不可或缺的。来到公司三周后,我就在同事的帮助下开始了解,并且进入掌握公司的管理系统,经过一周的时间去熟悉系统,并且进行实际的操作,我就已经熟练掌握管理系统的各种操作了。在掌握管理系统后,我发现管理系统的运行方式相当于整个公司的运作模式,虽然管理系统仅仅是对公司配件的销存。进行管理,是建立于虚拟网络上的,但是进、销、存这三个环节恰巧是现实公司的实际运行程序。因此我在了解并掌握公司电脑的管理系统时,也扩散了思维,将电脑中的每个管理部分,与公司的实际运行程序进行结合。从最开始订单报价到询价、问价之后,到采购采购收货,采购验货,采购入库,最后销售出库装车,一整套的流程在我的脑海里已经有了深深的印象。
在正式学习并掌握了管理系统后,我就正式开始接触销售了。在销售这一环节里,主要是有三个重要的点需要注意:客户需求状况、公司销售方向、公司制定的各项促销措施,以上3点很大程度上决定了配件的销售情况,如果不了解不精通的话,肯定会影响到销售业绩。通过不间断向客户介绍并推销汽车配件的过程中,使我明白,销售员其实需要具备高度集中的激情和耐心。这几个月的销售工作,着实使我的交际能力有所提高,也锻炼了我的口才水平。在这6个多月的实习中,我接待了很多客户的同时,也在不断使自己的销售经验和技巧变得成熟和完善。除了最开始,我认为销售只需要凭借运气就可以,并没有什么技术含量,到后来真正意识到销售其实是一门值得人终生去学习的艺术。我也对销售行业必须遵循的原则:客户就是上帝深有体会。不论客户有多么的刁钻,要求多么的严苛,都要尽自己最大的努力进行满足。而且在实习的过程中,我发现态度也特别重要。首先自己需要有整洁的仪表,给客户一种干净的感觉,其次就是要面带微笑,对客户有礼貌,体现自身和公司的基本素质和实力,同时也给客户留下一个良好的第一印象,这使我明白了细节的力量。
在XX公司实习的这一段时期里,我觉得是汽车配件销售的工作是艰辛的,但同时又充满着满足与快乐。比较困难的是需要每天不厌其烦,并且特别有耐心的、谨慎的面对每位到公司的客户,为他们解决他们使用汽车过程中所遇到的一些零七碎八的问题,同时还要面对一些客户对于公司所给出的配件更换方案作出不理解、不支持的态度与行为。满足与快乐是因为能够以自身的力量为公司,为所有信任自己的客户尽自己最大努力提供汽车配件购买方案,也真真切切能够在这个岗位中锻炼自己的工作能力,使自己的收获更加丰硕。通过这一段时间的学习和锻炼,我给自己定下了以下的要求和目标:一、与时俱进学习,提升自身能力。因为汽车行业的更新换代十分快,只有在加强自身学习的同时,才能够把自己的行业知识水平等进行提升。二、锻炼自己的社会交际能力,加强沟通交流能力。因为汽车配件销售公司是作为一个整体存在,团队精神也作为极其重要的存在。因此在工作中不仅仅是面对客户,更多的是需要同事之间良好沟通与协调,相互配合之下,才能够把工作完美落实。三、吃苦耐劳,没有怨言。作为一名汽车配件销售人员,应该对自己的工作感到自豪与骄傲。
实习的结束对于我而言又是一个崭新的开始,我将从一个崭新的起点开始,重新对自己有一个认知,在提升专业技能和业务能力的同时,让自己百尺竿头进更进一步,力争自己成为一个让公司满意,让领导和同事们放心的汽车配件销售者。
一、实习目的或研究目的
本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通,进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等,尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力,以便提高自己的实践能力和综合素质,希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会,投入到自己的工作中。
一般来说,学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距,学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能,社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求,除了要加强课堂上的理论知识外,还必须要亲自接触社会参加工作实践,通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求,以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用,因此要给予高度的重视。通过实习,让自己找出自身状况与社会实际需要的差距,并在以后的学习期间及时补充相关知识,为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备,从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
二、实习内容
实习的内容主要是营销化妆品,学习公司的企业文化、营销技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比,突出本公司产品的优点和公司的良好信誉,积极开拓客户源,向顾客推销产品,并尽量推销系列产品,完成公司分配的任务。
三、实习报告总结及体会
xx年4月7日到4月19日,我在东方丽人化妆品店进行了为期两个星期的实习。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助,而我也虚心向他们请教学习,把大学所学的知识加以运用,在理论运用于实践的同时,也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习,我对公司也有了更深刻的了解,也初步熟悉了营销员的实际操作步骤。更重要的是,这是我踏入社会的第一步,虽然只有两个星期的时间,但是也让我看到了自己的很多欠缺,让我深知出身社会,还需要很多学校里学不到的能力。
首先简单介绍一下我的实习单位:本公司位于广州市海珠区,是一家以营销化装品为主的私营营销公司。虽然它的规模不大,只有10几个员工,只有两个营业点,但它却是顾客值得信赖的公司,一直以来在社会上都有很好的口碑。本公司本着始终贯彻执行“顾客的满意是我们永恒的追求”为质量方针。
本公司现和多家生产型的厂家直接代理产品,并由专人对来料产品进行质量检验,如发现有产品不良现象可全数退还给厂家,公司一直坚持“以人为本”的企业经营原则:为科研开发,市场营销,经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境;注重基层员工业务素质的培训,以“加强责任管理,提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性,以最大限度地挖掘员工的潜能,来更好的实现个人目标和企业目标的契合。公司主营产品或服务:保健品;化妆品;护肤品;洗发水;洗面奶;香水;花露水;口红等。这公司的经营理念是:质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。由于有良好的质量加服务,本公司已建立了良好的业务关系。
虽然已经是大四毕业班的,但对于实际社会工作还是茫茫然的,毕竟书本上的只是一个概念,具体操作并没有教你。难得的实习机会,我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情,但确实体会到了工作的辛酸,觉得自己在学校所学的专业知识严重不足,不能适应激烈的工作要求,像那些实际操作性极强的.工作,我们这些刚出来没什么工作经验,而且本身就没好好学学校的专业课的人来说,根本无法和那些老手相竞争,有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个营销化妆品的公司,但在这实习期间,我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等,都全身心的投入到工作中去。
实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼,因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习,但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力:学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石,检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会,也是我建立信心的关键所在,所以,我对它的投入也是百分之百的!紧张的两个星期的实习生活结束了,在这两个多月里我还是有不少的收获。
关于实习的收获主要有以下几个方面。一是通过直接参与企业的运作过程,学到了实践知识,同时进一步加深了对理论知识的理解,使理论与实践知识都有所提高,圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作能力,为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。三是我在实习单位受到领导的认可并促成就业。四是为我的毕业论文设计积累了大量的素材和资料。
同时也让我明白了许多的人生道理,看清了许多的社会现实。在当今社会,能力并不是最重要的。首先要在社会立足必须拥有强大的人际交圈,雄厚的资金和一个好的项目,最后才是个人的能力。懂得了失意时不要气馁,得意时不要忘形。在市场营销工作当中,失败者总是找理由借口,成功者找方式方法。做销售的时候,心态远比能力重要,积极乐观的心态,自信的心态,包容的心态和平常的心态可以助你走向成功。
四、实习总结
实习给了我很深的体会,明白了打好基础非常重要,因为基础知识是工作的前提。实际工作与书本知识是有一定距离的,需要在工作不断地学习。即使毕业后所从事的工作与所学的专业对应,仍会在工作中碰到许多专业知识中没有的新知识,所以要想胜任工作,必须边工作边学习,通过不断的学习获取更多新的知识。要有拼搏的精神,人生的道路有起有伏,犹如运动比赛,有开心,有失意,要经得起考验,需要不断的拼搏。而学校要加大教学改革力度。以社会需求为导向,调整课程设置。实习中了解到,目前社会需要大量的市场营销人才,可是,我们的学生却难以找到合适的岗位。客观表现为企业一般招聘有几年工作经验的人。其实企业的真正需要的是人才,这里折射出来的是:应届毕业生不算是人才。我们不能改变招聘条件,只能使自己成为人才。学生怎样才能成为人才,是我们教育面临的迫切问题。首先,要研究营销人才的,然后以此调整培养目标、课程设置、教学目标、教学计划、学生知识和素质要求等。要加强就业指导工作,重视就业率,就业率是学院生存的重要基础。但就业率不能敷衍了事,随便推荐一个工作,例如进厂做流水线,只是让学校的就业率上去了,但对学生意味着虚度时日。
毕业实习的结束,意味着四年的大学生活也将结束。在此,非常感谢学校和实习单位给予我实习的机会。通过实习,让我看清自己需要什么,同时也让我吸取了许多工作和社会经验,这将对我以后踏足社会,谋生立业有很好的借鉴和帮助作用。今后,我会带着这些宝贵的经验,在人生的旅途中勇往直前,迎接时代的挑战。
通过这次实训,使我从中体会到学习国际市场营销这门课程,理论上听懂的内容,在实际操作起来是有很大难度的,而且要想做好营销工作,不仅要懂得其中的学问,而且也还要许多营销技巧。
我的公司名叫XOXO电子公司。我们卖的商品是手机,我们的品牌名字叫“GossipGirl”。初始年拥有资金3千万,信用等级为AA。开始的时候,要对市场进行选择,对于这一点,我对市场进行了分析,最后我们选择了西南地区,这个市场虽然产品需求量较小,但是竞争少。
然后,我们就进入了真正的营销模拟了,在进入这个环节之前,我对每个公司的信息进行了分析,发现果然不出我所料,选择华东、华南、华中地区的公司比较多,大家选择销售的产品基本同质。因此,我所选择的西南地区市场竞争不大,要好好的把握我选中的市场。
销售第一年结束,我们公司最终盈利。这一年,竞争较少,而我又研发中档产品,市场份额较大,因此订单较多,足够生产和盈利。我从中了解到,整个市场竞争是很激烈的,我们在选择目标市场时,要想在这竞争较激烈的市场上站稳脚,就要根据自己产品来定位目标市场,动作要快,产品也要更新快,只要落后自己竞争者一步就意味着市场占有量要少许多,所以自己的产品要尽快进入市场从而达到占市场的目的。
第二年.由于第一年的成功经营,我的信用升到AAA。于是,我研发了高档产品,主要市场投入都在高档产品这一块。营销前半段,由于资金充足,生产、投标、抢单都很顺利。但在后半段,由于没有估清自己的资金,接了一个较大的订单,而无法生产出相应数量的产品,无法交货,导致亏损。我从中了解到,有多大面就做多大饼。在经营过程中,正确的市场估计和资金估计是至关重要的,不能盲目的接订单,这样容易造成产品不够,无法交单的局面。这样会直接影响下一年的信用等级。
在严峻的竞争中,大家都训练得非常投入。从训练中我们得知,在企业在产品投入销售时。它是需要做大量的前期工作的准备与资金投入,如产品市场调查、市场分析、产品战略的使用到产品最终销售过程等,这些程序看似复杂,但它确实产品经营成功与否的关键之一;再而,就是成本的控制,企业的经营的目标就是盈利,如何取得最大利润,成本则是其途径之一。还有企业的决策者,必须对市场够敏感,眼快手快,能跟着市场的步伐走,至少不能是落后,这样你才能保持自身的竞争优势。若别人都在努力奋斗,你却还是一个蠢蠢欲动的蜗牛,那么你则会被竞争激烈的对手狠狠的抛到九霄云外。从中我体会到学习不仅要懂得理论上的知识点,还要和实践结合起来学,一步一个脚印的去做,弄懂每一个知识点,哪些做得好与不好的,都要进行总结,做得不好的要分析为什么没做好的原因。争取下次做好,只要长期这样做下去,自己会得到充实的同时,也让自己在学习实践中成长。
上周我们公司组织了实用营销技能和技能推广的培训,讲师X老师给我们做了一天的培训。虽然只是短暂的一天,但我们对销售技巧和技巧有了更好的了解。我很幸运能参加公司组织的销售培训活动。我在这次销售培训中的经验是,要做好销售,销售人员必须认真、执着、专注、自信并不断学习。以下是我在这次销售培训中的经验。
首先,培训目标是掌握销售过程各环节的标准行为标准,并灵活运用,提高离职率;通过掌握和实践销售技巧和服务细节,可以提升品牌形象和销售服务水平,提高客户满意度。之后,谭老师开始讲销售理念和信念,策划和信息分析,网络等于金钱,还讲了如何维护客户的感情,如何帮助经销商把产品卖给终端客户,而不是转移库存。营销是信息的传递,是情感的传递。一个好的业务员在遇到客户之前,一定要磨练自己,有一个有心的态度,有自己的理想和目标,让客户愿意和我们做生意。
再次,详细说明了传统销售和咨询销售的区别,有必要从传统销售转向咨询销售。问对问题。大多数销售人员不会问正确的问题。即使他们在打销售电话之前提前准备了问题,大多数人也不会提前准备。提问技巧差的影响是巨大的。这将导致延迟和异议,错误解决方案的糟糕演示,与竞争对手没有区别,以及以错过销售机会为形式的抵制。
还有就是专业知识的学习。就像谭老师说的“客户为价值而不是价格买单”,我们有时候会遇到专业知识,无法回答。这样客户就能从心理上感受到――“不专业”的业务员。要真正成为一名专业的销售人员,提高我们下单的概率,就要多学习专业知识,多问问题,多记平时不懂的问题,努力学习。还有就是外貌形象,从着装到坐姿,眼睛等等都要详细注意。
另外,认真听很重要。专业人士经常错过重要的线索和信息,因为他们总是谈论自己和他们的.产品。更重要的是闭上嘴,让客户说话。你应该引导对话,然后正确地听和消化。我们知道许多客户真正需要什么,这样您就可以正确定位您的产品。年轻人应该做他们应该做的,而不是他们想做的。学习,成长,锻炼自己是我们应该做的事情。虽然我们累了,累了,要忍受血肉之躯的痛苦,但我们觉得自己收获了很多。
以上是我参加这个培训后的体验。在今后的工作中,要努力从这些方面提升自己的技能和技巧,时不时的学习,一次次的积累成功的销售经验。只有这样,才能与江钨合金公司共同成长,在激烈的合金市场中占有一席之地。
今日我们的销售部负责人回来了,说我来公司实习首先要进行一个星期的培训。培训从今日开始,每一天培训的资料都不一样,分成好几个单元,一天一个的`进行。今日的培训资料是:如何做好与顾客的沟通。来到培训室,才发现来这实习的人还不少,有十来个大学生,好了我不用担心势单力薄了!公司培训主管经过多媒体ppt向我们讲解如何进行与顾客沟通:
1、感同身受,多站在客户的立场上来研究问题,将心比心地换位思考,同时不断地降低自己习惯性防卫的程度。
2、随机应变,即根据不一样的沟通情境与沟通对象,采取不一样的对策。
3、了解顾客真正需求。了解客户对产品性能的要求以及客户那里的具体情景,我们更应当引导客户,我们要主动发问,问我们想明白的问题,问我们不清楚的地方,仅有这样,我们才能够到达沟通的目的。
4、灵活掌握策略。策略和政策因人而宜,进行灵活机动的把握,最大限度的把握消费者。
说完了理论知识后,让我们自己模拟练习。
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