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第一篇：红酒运营实施方案
2012 年红酒事业部运营实施方案
为了使公司管理规范化， 全员充分参与和不断提升工作效率， 降低成本， 实现利 润最大化的目标。依据公司现状，制定本方案，报董事长批准后实施。
大纲
第一阶段：畴划与实施（ 2012-6-1~2012-6-30
）
（已提交 研究市场、确立公司中长期发展目标，市场定位，制定经营策略和年度计划。
《博闽酒业营销方案》给董事长审批）
依据公司目标建立基本业务框架，业务流程，薪酬制度。
（2012-6-15
日前完成）
《事业部组织架构》《销售流程》《销售人员薪酬管理制度》
确定岗位职责和编制，人员招聘和配置。 （2012-6-20 日前完成） 《人员编制与需求》《岗位职责》
人员培训，目标市场锁定和销售战略的研讨和确定。 （2012-6-30 《业务员手册》《目标市场分析》《招商方案》
相关资源配置、销售道具的设计和制作。 （2012-6-25 日前完成） 《产品目录》《网络推广办法》《宣传资料》
第二阶段：运营管理与过程控制（长期）
日前完成）
销售管理
库存管理
产品开发
供应链管理
第三阶段：运营结果评估与测量（日常）
会议管理
绩效考核
报告
第四阶段：运营结果（与目标对照）检讨与改善（年度
/ 季度）
绩效反馈
改善措施
详细内容
一、
畴划与实施
(一 ) 研究市场、确立公司中长期发展目标， 市场定位，制定经营策略和年度计划。（见
《博闽酒业营销方案》）
(二 ) 依据公司目标建立基本业务框架， 业务流程，薪酬制度。（2012-6-15 日前完成）
业务框架
博闽贸易红酒事业部主要从事进口红酒在中国国内销售工作，
组织设立服务于营
销系统为最终目标，包括渠道开发、市场推广、产品销售、产品开发、供应链管
理、仓储物流等一系列活动过程。
总经理
营销中心
人事及行政部 财务部 采购部
销售部
企划科 仓储科
销售流程
业务员确认客户需求
主管审核订单明细
客户需求 / 订单
销售订单
仓库按已审核的订单要求发货并按
实际出库数量开具发货清单
仓库发货
出库单
基本销售出库流程 ：业务员对客户需求进行确认，并填写《销售订单》 ，销售订
单经负责人签字审核后， 交由销售内勤， 由销售内勤人员录入电脑后传递给仓库
安排发货。仓库管理员接到已审核的订单后按照实际库存情况进行发货，
如遇库
存不足的情况应与业务员确认， 按实际数量发货， 开具发货单。 仓库管理员应于
每天上午
10 点前将上一天的发货单复印件传递给销售内勤及财务部。 （流程图
如上）
团购客户销售流程 （订单金额在 5000 元以上的客户）
在基本流程基础上，需增加财务审核，确定预付款
/ 全款到帐后方可移交仓库发
货。
重点开发渠道客户销售流程
重点客户，订单金额在 6 万元以上的客户， 需要签订购销合同， 规定相关交易条
件。
付款方法
1.销售货款
销售货款原则上尽量采用先付款后送货的原则，根据客户类型可灵活选择： 小额度货款业务员担保付款、预付款、货到付款、月结
30 天等付款方式。
30 天，月结 30
但选用何种方式付款之前应得到相应审批，最长不超过月结
天的客户需经董事长审批。
2.采购支付货款
采购支付货款，应采取尽可能延长的原则，避免现金付款。
销售人员薪酬管理
销售人员工资采用有责任底薪加提成制，鼓励能者多得。
销售人员工资结构：底薪 + 提成 + 月奖金 + 年终奖金
具体薪酬分配方法按下表执行：
职位级别 底薪 每月保底任务 提成 月奖金
年终奖金
公司视盈 销售代表 销售主任 销售经理
兼职人员、内部员工
2000-2500 3000-4000 5000-6000
5000 元 2 万元 5 万元
15% 20% 20%
公司视盈
利情况而 定
利情况而
定
无
无
20%
无
（非销售职位）
【相关定义】
销售代表 ：即初入行业，无相关经验，其它行业转入或应届毕业生。
销售主任 ：有一年以上从业经验，了解行业相关信息，具备一定的客户资源。
销售经理 ：从业经验丰富， 且有丰富客户资源， 一般需从事进口红酒销售三年以
上。
兼职人员、内部员工 ：公司以外的兼职销售人员， 与公司员工有社会关系的人员，
包含公司在职的非红酒销售职位的人员。
底薪：是指有责任底薪，完成保底销售任务后享有的基本工资。
提成：是以团购价销售出库的产品销售销额为基数， 再乘以相应的百分比例。 低
于团购价销售出库产品销售不计提成， 但可以计入保底销售任务， 完成保底销售
任务者可领取底薪，若达成或超出保底任务者，符合条件部分可领取提成。
月奖金 / 年终奖金 ：为了对员工的辛苦付出给予回报，公司视盈利情况按员工贡
献比例给予发放一定的奖金。具体发放标准另行规定。
销售人员薪资级别调整及计算方法
薪资级别调整方法
各销售人员按综合能力评定相应的级别， 若连续三个月销售业绩达到相应级别的
保底任务量，可申请晋升级别，但不可越级晋升，只能逐级晋升。若连续四个月
未完成保底销售任务的， 则降低薪级别至相应位置， 按降级后的相应级别发放薪
资。
未完成保底任务人员薪资发放规定
销售人员若未完成保底销售任务， 则按最低工资发放。最低工资暂按 1800 元发
放，不享有提成和奖金。若连续四个月销售业绩均不满足 5000 元 / 月，公司将
按一定比例实行末位淘汰，其直接主管连带受罚（金额待定）。
销售人员费用报销及福利待遇
销售人员差旅费用凭票按实际金额报销，
乘坐公共交通工具应选择经济方式， 特
殊情况需提前报备，经主管批准后可例外。如遇重要客户，需发生应酬时，应提
前申请，经总经理批准后方有效。销售人员手机话费按实际发生情况给予报销，
其中公司承担 80% ，个人承担 20% ，需提供话费发票。
销售人员享有社保医保福利，公司购买人身意外保险。
营销管理人员薪资待遇另行规定
考虑到人才的稳定性、管理的系统化， 建议营销总监及以上职位采用年薪制， 按
照公司年度经营目标确定薪酬。具体方案由董事长拍板。
(三 ) 确定岗位职责和编制，人员招聘和配置。 （ 2012-6-20 日前完成）
人员编制与需求
岗位名称 营销总监 销售代表 销售主任 销售经理 平面设计师 销售内勤 仓库管理员 外贸采购 人事行政专员
实际人数
1 0 0 0 0 0 0 2 1
编制人数
1 4 2 1 1 1 1 1 1
备注 营销中心 销售部 销售部 销售部 企划科 销售部 行政部 采购部 行政部
财务 出纳 共计
1 1 6 人
1 1 15
财务部 财务部 需招聘 9人
主要职责
销售代表：主要负责公司产品的销售， 营销方案的执行，市场渠道的开发和维护，
完成相应的销售任务。
销售主任：辅导小组成员的成长，带领小组成员共同完成销售及市场开发任务，
执行公司的营销方案，对所带领的销售代表负直接领导责任。
销售经理：全面负责销售团队的管理、培训，制定销售策略和市场开发策略，确
保销售任务的完成，负责重点客户的开发和维护。
营销总监：负责红酒事业部的全面运营管理，
制定公司的营销战略、并组织实施。
完成公司销售目标， 控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标
的平衡发展。招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工
完成下达的任务指标。
平面设计师：负责活动策划及宣传资料平面设计工作。
外贸采购：负责供应商开发、管理、成本控制。对采购产品质量、交期、数量、
成本负责。
销售内勤：负责销售订单的处理，发货追踪，及销售数据统计。
仓库管理员：负责仓库货物保管、出入库管理，对货物安全、帐物相符负责。负
责发货及物流运输的跟踪。
人事行政专员：负责人员招聘、考勤管理、办公用品采购、劳动关系管理及董事
长指定的其它工作。
财务：资金的收付，税款的缴纳，财务的核算，报表的编制等。
出纳：办理银行存款和现金领取、
负责支票、汇票、发票、收据管理，负责报
销差旅费的工作和员工工资发放、现金保管等工作。
四 ) 人员培训，目标市场锁定和销售战略的研讨和确定。 （2012-6-30 日前完成）
业务员手册
你为什么要做选择做销售？请先思考这个问题，然后再继续往下读。
a) 业务员须具备的基本素质
1、知识
2、坚忍不拔的毅力 3、自我调整的能力
4、有理想、有目标、有计划、实施能力强 5、良好的沟通与表达能力
专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理。要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：
什么样的容器都能进入高温下变成蒸汽无处不在低温下化成冰坚硬无比
在《老子》 73 章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，
故无尤”“不争即大争”
古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，
女人征服男人
水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）
b) 销售概述
1) 销售的定义：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以
便让组织与其利益关系人（ stake holder ）受益的一种组织功能与程序。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然
包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种
特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
2) 销售的基本步骤
准备
知识 心理 寻找潜在客户
预约 / 陌生拜访
让顾客至少不讨厌你（ “做人”）
开场白
引人入胜
建立信赖感
了解顾客需求
问
听
感
介绍产品并塑造价值
金钱是价值的交换
配合对方的需求价值观
一开始介绍最重要最大的好处
尽量让对方参与
产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦
做竞争对手比较
注意：
.不贬低竞争对手
.优势与弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）
独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点解除顾客的异议
促成交易
确认顾客的得到的好处并赞美
销售的五条金律
第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话
，并学
3)
会倾听；
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，
让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的
真实需求。 （注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回
答。）
第二：感同客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意
您。。。。。
这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一
个起跑线上。最简单的做法就是回答
（恩，是的，我觉得很有道理）
第三：把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关
键问题处尽量详细的说明原因。
（重点就出来了）
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客
户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以
了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的
成功奠定基础。
（用自己的产品益处排除客户的忧虑）
第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说
出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和
客户建立起真正的相互信任的关系。 （成交）
c) 拜访客户的基本技巧
1) 拜访前的准备 2) 确定进门 / 预约 3) 赞美观察 4) 有效提问 5) 倾听推介 6) 克服异议 7) 确定达成 8) 致谢告辞 d) 我们的团队要求
踏实肯干 努力学习勤奋耐劳 有始有终为人诚信 做事可靠善于总结 不断进取
团队精神 分享成功 e) 我们的优势
1) 专业 专业化国际采购团队，专业化运营管理团队
2) 专注 专注于婚庆、团购及商务用酒市场， 拓展至中产阶级家用酒市
场
3) 优质 - 坚持原产地、原瓶进口高质量产品，保证天然、纯正口感 4) 高效 - 多年进出口贸易经验打造的高效物流配送服务平台 5) 平价 - 坚持亲民的价格， 将虚高价格产品拉下水
f) 我们的营销策略
买断（收购）国外酒庄，坚持原产地生产、灌装，保证优质产品供应。
采用恒温运输，追求卓越品质保障。
不做广告，为顾客省钱，我们以实实在在的口碑赢取市场。 苏特 --- 全世界最好的马尔贝克！
目标市场分析
经销
商
电子商务：品酒客、阿
里巴巴、淘宝、自建电
子商务平台。
商超 / 专卖店：大型商场、超市、
烟酒专卖店、茶叶专卖店、小超市。
餐饮娱乐终端： 饭店、酒店、酒楼、KTV、酒吧、夜总会、
西餐厅、咖啡厅、商务酒店。
单位团购：企业、政府机关、社会团体、同乡会、喜庆宴请、银行、汽车
经销商、婚纱摄影机构。
人脉关系销售：公司员工人脉、销售人员的人脉、面向社会招聘的兼职人员人脉、创造
的人脉。
主要目标市场
次要目标市场
发展目标市场
建立渠道品牌是公司发展的长远目标！
如何寻找红酒团购客户
1、大单团购、政府内部通讯录
每个地方的政府都有自己的内部通讯录，
上面记载了各个部门的负责人姓名、职
务、单位、电话（甚至有住宅电话）。一般来说，这样的通讯录，政府部门是一
到两年更新一次，我们要找到最新的版本，才能准确地找到目标。
2、资料查寻、收集的重点对象
业务员通过查阅各种资料寻找新客户， 包括工商企业名录、电话簿、工商企业地
图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人
员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业， 作为收集信息
的重点对象。 不过，在使用资料查寻时需要注意以下问题： 一是对资料的来源与
资料的提供者进行分析， 以确认资料与信息的可靠性； 二是注意资料可能因为时
间关系而出现的错漏等问题。
3、商会云集、同乡会上得生意
城市里面的居民来自四面八方， 有时为了生存的需要， 来自同一个地方的人都喜
欢组织自己的同乡会、同学会、战友会；而做生意的不同行业或不同区域也有自
己的商会，找到会长并结识他自然就能拿到名单；
4、进展览会、样品资料赶聚会
业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，
能开发出许多新客户。 方法原则基本同人才市场差不多， 只不过展会的信息要经
常问国际展心、展览馆、农展馆等大展览馆，主动经常联系、搜集展会的信息。
一定不要满足于发发资料名片，要尽可能的深入的了解情况，实践证明展会上
85% 的资料都进了垃圾桶。 某业务员只要听说哪里召开会议， 就带着样品和宣传
资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，有空时就经常主动联系，
最后拿到一个几十万元的订单。
5、培训学习、课程结识潜客户
优秀的业务员不仅善于利用现有关系， 更善于建立新关系。 某单位有位经销商经
常加入企业家协会， 到干部培训中心拜访学员， 参加高层次的培训课程等，
结识
了一个又一个潜在客户。
6、亲戚朋友、生意场上好扶手
香港企业界流传一句销售格言： “亲戚朋友是生意的扶手棍。 ”查阅电话号码和
利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、
富有创意的人， 他们善于用独到的方法开发新客户。 因为我们的业务人员每天在
外面跑，随着结识的人增加， 很多情况下， 都会有人主动介绍另外一些人来跟我
们认识，这也是机会；
7、留意身边、注意每一个机会
中国伟大的名著《红楼梦》作者曹雪芹说过：“世事洞察皆学问，人情练达即文
章”。在某些方面来讲， 也说明我们若要做一个优秀的业务员， 有时候在看报纸
或与别人闲谈时、或者与别人吃饭时， 他人不经意间的一句话可能就会让我们有
所收获，发现目标。
8、连锁介绍、通向大客户渠道
让现有客户帮助你介绍新客户， 被誉为销售人员的黄金法则。 优秀业务员有三分
之一以上的新客户是现有客户推荐的。 尤其是团购决策者在行业内都有与其职位
类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。
要想让现有客户推荐新客户， 关键是业务人员要让现有客户满意， 树立自己的个
人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。我认识一位优秀的业务员，
他设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列出
5 行。业务谈完后，他
拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。
因为运用连锁介绍法时， 业务员能找到行业中有影响力的权威客户，
利用他们能
找到大量的黄金客户。
9、结缘同道、广交销售的伙伴
我们平时在外面会接触过很多的人，
当然包括像我们一样的销售人员。 其它企业
派出来的训练有素的销售人员， 熟悉消费者的特性。 只要他们不是我们的竞争对
手，他们一般都会和我们结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们
搞好关系，我们也许会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着我们，
我们有合适他们的客户我们也一定会记着他，
多好，额外的业绩不说， 我们有了
一个非常得力的商业伙伴。
10、强强联合、共创辉煌的业绩
象五一、十一这样大型的销售节日，很多企业均在不断地搞促销，送赠品礼品， 而作为互补性产品我们也可以与其他做团购的企业合作， 共享客户。如碟机经常酒厂、饮料，花生油经常与做团购的肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的
客户扩大销量，而且此类合作的礼品团购销量是非常大。
11、挖掘平台、联系相关对公部
现在很多超市、卖场均有对公团购部门， 我们可以发动现有的经销商或终端商 （大
型卖场、KA 等），利用其良好的社会资源平台 ,为我们提供有团购机会的客户群，
从而增加超市、卖场及我们企业的团购量。
12、客户档案、团购的最佳宝典
只要我们平时留意一下我们在商场、卖场的产品客户记录， 特别是那些高档产品
或量大的客户， 就会发现， 很多时候均是同一个或同一单位的客户。 优秀的业务
员均是把这些客户档案作为团购的最佳宝典， 分类归档保存， 有空时就给原客户
发一些祝福的短消息或打打问候电话， 提醒客户并告诉老客户， 现在公司有什么
新品或此时正在搞什么优惠活动， 元旦或客户生日时送上挂历或生日贺卡来保持
维护良好的客情关系。
13、优化资源、寻找团购经纪人
社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、劳动节、中秋节 等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源， 转手销售，提取佣金。 有的业
务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。 14、广告开发、分类信息见效果
前年国庆节，中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出 “红酒礼品 30% 提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。
16、厂庆店庆、策划特殊纪念日
中山市一位葡萄酒经销商收集了当地重要企业的开业纪念日， 在纪念日到来之前主动与公司的采购部门联系， 甚至帮助客户策划庆典活动。 当然包括庆典餐桌上
的葡萄酒菜单。而每年这位经销商都可以从当地的重要企业里获得不下于
500
万的团购红酒订单。
17、随时查询、登陆团购类网站
现在有不少礼品团购网站， 把你的产品信息贴到网上， 也能吸引一些客户。 另外，
政府采购信息也会刊登在网上，
上网就能查询到政府的采购需求信息。 而且目前
已经有几十万家公司在新浪和搜狐黄页上登录， 查询起来也很方便， 只需要上网
费和时间，而且因为在网络上登录需要交钱，
所以都是比较活跃的公司， 准确率
很高，只是交易时注意不要碰上骗子公司。
有关代理政策
1、代理区域：
四直辖市：北京市、上海市、天津市、重庆市
一类省份：广东省、江苏省、浙江省、山东省、海南省、福建省
二类省份：云南省、贵州省、四川省、安徽省、江西省、湖南省、湖北省、
河南省、河北省
三类省份：山西省、青海省、甘肃省、陕西省、山西省、吉林省、辽宁省、
黑龙江省
四自治区：内蒙古自治区、新疆维吾尔自治区、西藏自治区、宁夏回族自治
区、广西壮族自治区
2、博闽模式：“零投入、零风险，无后顾之忧，实现快速盈利 50% 以上”
a) 专业 专业化国际采购团队，专业化运营管理团队
b) 专注 专注于婚庆、团购及商务用酒市场， 拓展至中产阶级家用酒市
场
c) 优质 - 坚持原产地、原瓶进口高质量产品，保证天然、纯正口感 d) 高效 - 多年进出口贸易经验打造的高效物流配送服务平台 e) 平价 - 坚持亲民的价格， 将虚高价格产品拉下水 f)
无忧 -- 免加盟费、全方位厂家支持，卖不出去的产品厂家回收
g) 盈利计算：
全国统一市场零售价— 进货价（全国统一市场零售价 *30% ）— 店面 /
运营成本（折算单瓶成本约 20% ）= 纯利润 50%
3、代理条件
1) 热爱红酒事业。 2) 有一定的经济基础 3) 有一定的社会关系
4) 有一定的销售渠道且具务渠道开发能力
代理政策
1) 互利互惠，长期合作“互惠互利、共同发展”是我们和代理商合作的主
要原则，平等、
尊重、守信是双方长期的合作基础。我们有远大的发展目标和宏伟的规
划，实现这个目标不仅仅靠生产厂家、靠我们自己，更要靠我们忠实的
代理合作伙伴。
2)
针对实际，灵活处理
我们在掌握原则的基础上，针对变化多端的市场和情况多样的区
域，及时调整双方的合作方式，灵活处理所遇到的各种问题，使合作的 双方在竞争日益激烈、强手如林的市场环境中应变自如， 立于不败之地。
3)
倾力支持，共同富裕
我们深知，我们的成功将建立在我们的代理合作伙伴获利的基础
上，我们将倾力支持我们的代理合作伙伴，我们收获的不仅仅是利润，
我们将获得的更多的信誉和能使我们长期获益的忠实朋友。
4) 不求大，只求好
我们并不情有独钟那些规模大、
网络全、客户多的经营企业， 我们
所希望的代理合作伙伴是那些有远见、理解市场、实干并有信用度和经
营基础的企业甚至个人。我们希望我们的合作伙伴和我们一同成长，以
系统网络群体优势，共同开拓进口葡萄酒经营市场的新领域。
代理商基本条件、销售目标、首批进货和保证金
1.基本条件
1) 有注册、合法经营酒类产品的相关手续，公司性质和规模不论。
2) 有酒类或食品饮料销售能力及经验，有产品销售渠道或业务拓展能力。或
者是有经济实力和经商经验，对进口葡萄酒市场有浓厚兴趣的企业、个人。
3) 有相当的经营资金。
地市级代理商：能有 9 万以上专用流动资金；
省、直辖市级代理商：能有 15 万以上专用流动资金。
4) 有固定的、符合地方规定的办公设施，有适宜葡萄酒存放的库房。 5) 认同我们的经营理念和代理商政策。
2.销售目标和首批进货
1) 为了代理商在第一年度有一个适应期和考虑到市场开发初期的难度，我们制定以下标准：
省、直辖市级代理商：首批进货不低于
8 万，第一年度代理销售考核目标
为 80 万；每次进货将额外获得进货额的 15 ％产品。
地市级代理商：首批进货不低于 5 万，第一年度代理销售考核目标为 30
万；每次进货将额外获得进货额的
10 ％产品。
其他类别代理商：具体方案另议。
(五 ) 相关资源配置、销售道具的设计和制作。 （ 2012-6-25 日前完成）
产品目录制作： DM 单、画册、招商手册等。
宣传资料： 企业宣传画册、促销广告宣传页，相关证书集。
网络推广办法： 企业网站、团购网、B2C 网站、各大论坛，葡萄酒相关网站，
以广告、软文、事件营销、酒会等形式推广。
二、运营管理与过程控制（长期）
(六)销售管理
销售人员日常行为规范： 建立销售人员行为规范，将销售人员的工作内容标准
化，量化。让销售人员日常工作中有章可循。具体内容待制定详细规范。
绩效汇报：定期检讨销售团队人员业绩情况，鼓励先进，分享成功经验，帮扶落
后者进步，及时辅导和培训。并淘汰不合格者。
团队活动：通过聚会、拓展等团队活动，增强员工的凝聚力，同时也使员工有归
属感，从而全身心投入到事业中。
(七)库存管理
销售预测：预测未来市场的销售量。
销售报表：实际销售情况和趋势。
库存分析：库存的周转情况，库存金额，各产品的库龄。
采购计划：合理安排采购计划， 最低程度降低成本， 同时确保销售与库存的动态
平衡。
(八)产品开发
市场讯息收集：及时收集市场讯息，关注竞争者的动向，及时把握新的商机。
供应链开发：根据市场讯息和需求，开发可靠的、拥有市场优势的供应链。
定价策略：灵活定价，顺应主流市场的价格趋向，保持合理的利润。
产品组合：巧用产品组合，结果促销活动和灵活的价格定们， 实现销售稳步增长。
(九 ) 品质管理（中长期目标）
采购验收（待定）
品酒师评估（待定）
包装规范（待定）
(十 ) 供应链管理（长远目标）
介入供应链生产过程环节的监控，保证产品质量的稳定性及口感与描述的相符
性。
三、
运营结果评估与测量（日常）
(十一 ) 会议管理
会议名称
年度经营目标研讨会
会议内容
确定公司年度经营目 标，制定相应策略和
计划。
与会人员
总经理主持，董事会
列席
总经理主持，管理人
员参加
会议频率 一年至少一次
季度运营报告
汇报公司年度目标计 划的执行情况和结
果。
营销部门会议
每季度一次，
销售业绩月报告会
部门主管主持，各成 员汇报。
小组主管主持，成员 汇报
各成员向直接主管汇 报当天工作明细及次
日工作计划
每月一次 每周一次
周例会
小组会议
销售人员工作日志
日清表
每个工作日一次
(十二 ) 绩效考核
公司正常运营半年后，开始推行绩效管理机制。具体方案依情况再定。
(十三 ) 报告、报表
公司管理层应重视日常工作中各级报告及报表内容的标准化、数据化，并加
以收集，作为决策的参考依据，同时也是绩效考核的数据来源。
四、
运营结果（与目标对照）检讨与改善（月 / 季度）
(十四 ) 绩效反馈
上下级沟通、面谈，为帮助下属提升绩效提出建议，营造良好的企业文化，
团队精神，同时消除上下级之间的潜在冲突。
合适地调整相关绩效目标， 使目标
更具科学性、更切合实际。
(十五 ) 改善措施
运用团队智慧、保持充分沟通，实现持续改善的管理循环。
以上部分资料源网络整理
特别鸣谢 Roger 荣杰提供相关资料
余克明 2012-06-20 厦门
3、真真的心，想你；美美的意，恋你；暖暖的怀，抱你；甜甜的笑，给你；痴痴的眼，看你；深深的夜，梦你；满满的情，宠你；久久的我，爱你！
4、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。爱情来了，你还在犹豫么？
5、美女，我注意你好久啦，就是不知道怎么表白。我翻来覆去，思来想去，最终想到一个大胆的办法，我要俘虏你的心，让你爱上我。爱上了吗？
6、对你的爱意，早已飞过万水千山，飞到你眼前，请你睁开眼，仔细看认真听，我的眼睛为你明亮，我的嗓音为你歌唱，来吧，让我们一起舞动爱情之歌！
7、爱你没商量，你的眼睛眨一下，我就死去，你的眼睛再眨一下，我就活过来，你的眼睛不停地眨来眨去，于是我便死去活来！
8、因为深爱，找不到词汇诠释，因为深爱，找不到言语概括，因为深爱，只能发条短信，轻声说一声 “我爱你 ”,这不是三个字，而是一辈子！
9、我对你的心是鲜啤酒，清澈甘冽；我对你的情是葡萄酒，味美甘甜；我对你的爱是刀烧酒，热情浓烈；醉倒在怀，无限爱恋。
10、人生短短几十年，不要给自己留下了什么遗憾，想笑就笑，想哭就哭，该爱的时候就去爱，无谓压抑自己。人生的苦闷有二，一是欲望没有被满足，二是它得到了满足。11、一片琼花天庭落，万里江山披银河，冰凌也有相思苦，写意窗花含泪说，昙花一现夜梦短，早有晨光盼春歌。想你，我的心会和你一起启程，祈祷每一个黎明。
12、戒指好比爱情，戴在手上，也是戴在心上；伤在心上，便也伤在手上。不敢碰的，是那心里的伤；不愿摘的，是那难舍的爱。
13、在追求爱情的列车上，透过车窗，可以欣赏到许多优美的景色，但是，请不要留恋，因为终点站才是真正的目的地。但愿我能够成为你永远的终点站！
14、爱一个人真的好难，让我欢喜让我忧！如果不让我去爱你的话，我会更难受，更彷徨。所以为了我自己，我还是爱着你吧！
15、诚挚的微笑，每一次心跳，或许寂然无声，却胜过虚幻的海誓山盟；真情的碰撞，灵魂的契合，或许不够浪漫，却胜过无数的真情告白。
16、此时此刻我又想起了你，想你的感觉是一种酸酸的痛！不能打电话告诉你，只想用文字亲亲你！记住爱你的人始终是我！
17、爱你一万年，夸张！爱你五千年，无望！爱你一千年，荒唐！爱你一百年，太长！接连爱你七十年，只要我身体健康，就是我的强项！
18、如果不爱你，不会为你守着誓言，如果不爱你，不会承受一切的罪恶感，如果不爱你，不会因你而绽放幸福的光彩。
19、一个犀利并朦胧眼神，传递心中纠结情感，我们的距离愈近或愈远。发条简朴并低调的信息，尽享真情互动，指尖点点，送你的却是心中真情满满。
20、上帝给了我这份缘，所以我每天都在天堂。生活里因为有了爱，所以我身边幸福弥漫。日子里面有了你，所以天天我都很美。
第二篇：政府采购方案定稿
政府采购项目招标方案
(2011年1月5日）
采购人提供财政局《立项通知》及会签过的项目采购实施方案，方可进入招标程序。
一、项目简介及要求
项目介绍及具体要求
二、采购人
项目单位
三、采购方式
根据项目具体情况确定采购方式（公开招标、邀请招标、竞争性谈判、询价或者单一来源采购）
四、组织形式
一般项目由公共资源交易中心组织，中央财政资金项目委托具有相关代理资质的采购代理机构代理。
五、资金来源
上级专项资金、财政拨款、财政投资（国债资金或使用财政预算资金、纳入财政管理的政府性专项建设资金、国家融资）或自筹资金。
六、采购内容及分包设置
采购内容主要包括：×××。本项目分为×××包，分别是×××。
七、资质要求
供应商应具备×××资质。
八、采购项目质量标准及交货期限
（一）采购项目质量标准：××。
（二）交货期：××。
九、采购信息发布及资格初审
（一）信息发布：招标公告由招标组织机构报县公共资源交易中心初审，并经财政局采购办备案后，由招标组织机构负责发布。
（二）报名及资格初审：由县公共资源交易中心负责报名及资格初审，通过初审的报名企业一般应在3家（含3家）以上（单一来源采购方式除外）。
十、投标保证金和履约保证金
（一）供应商在投标前，须交纳投标保证金××万元（一般按项目预算总价的1%交纳，最高不得超过10万元人民币），由县公共资源交易中心负责管理。未中标供应商的投标保证金应当在中标通知书发出后五个工作日内无息退还，中标供应商的投标保证金在签订采购合同并交纳履约保证金后五个工作日内无息退还。
（二）履约保证金为中标价的10%。履约保证金在采购项目完成后，在第一次支付采购资金时。采购单位负责一次性无息退还。
十一、评标办法
一般项目采用最低评标价法（根据项目情况，也可采用综合评分法与性价比法），公开唱标报价。
（一）开标时必须由供应商法定代表人或其书面委托代理人参加，同时要做好法人资格审核。
（二）资格审核合格的供应商由评标委员会进行符合性鉴定，通过符合性鉴定的供应商，进入商务评标阶段。
采用最低评标价法的，按投标报价由低到高顺序，采用综合评分法的，按评审后得分由高到低顺序，采用性价比法的，按商数得分由高到低顺序，推荐三名中标候选人。100万元以下的项目由评标委员会直接确定排名第一的中标候选人为中标人。100万元以上（含100万元）项目，先对排名第一的中标候选人进行考察，如果不是排名第一的中标候选人中标，考察组要提出充足理由，招标领导小组形成初步意见后，报分管县长审定。中标人确定后，由项目单位写出招标情况报告，经分管县长批准后，签订施工合同。
排名第一的中标候选人放弃中标、因不可抗力提出不能履行合同，或者招标文件规定应当提交履约保证金而在规定期限内未能提交的，100万元以下项目由项目单位确定排名第二的中标候选人为中标人；100万元（含100万元）以上项目由项目单位组织相关单位对第二家进行考察后确定排名第二的中标候选人为中标人。排名第二的中标候选人因前款规定的同样原因不能签订合同的，项目单位比照前款规定确定排名第三的中标候选人为中标人。非因不可抗力因素放弃中标的投标保证金不予退还。
十二、中标、授予合同及付款方式
开标结束后，县公共资源交易中心结合项目单位向政府上报招标结果。招标结果经政府领导审定后，在河南省政府采购网公示中标结果。公示期不得少于三个工作日。公示结束后若无异议，由项目单位与采购组织机构签发《中标通知书》，项目单位根据招标项目要求与中标供应商签订采购合同。
项目供货结束，经验收、符合招标文件要求后，付合同总价的95%，余款5%为质量保证金，质保期满后一次性付清。
十三、采购工作行事历
（一）发布政府采购公告时间：由招标组织机构负责发布，××月××日至××月××日在河南省及焦作市政府采购网、市县公共资源交易中心、博爱县人民政府网站等媒体上发布招标公告，采购人可根据项目情况自主决定在焦作日报、博爱电视台等媒体发布。
（发布公告到报名截止时间，最短不得少于5个工作日）。
（二）报名和资格初审验证时间：在招标公告发布之日起，开始接受报名和资格初审并同时发售招标文件。
（招标文件公开发售时间不得少于五个工作日）
（三）领取标书时间：自领取标书之日起至领取标书截止不少于5个工作日。
（四）招标文件澄清修改及答疑时间：开标时间15日前。
（五）开标时间：采用公开招标的，自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，一般不少于20日。
（六）考察时间：开标后进行。由项目单位组织监察局、发改委、财政局、审计局、检察院、交易中心等相关部门进行。
（七）签订供货合同时间：应当自中标通知书发出之日起30日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立合同。
（八）供货时间：按合同约定。
十四、（政府采购）招标领导小组
组长：×××（分管县长）
副组长：×××（项目单位一把手）
成员：×××（县监察局）
×××（县发改委）
×××（县财政局）
×××（县公共资源交易中心）
（政府采购）招标领导小组下设办公室，设在项目单位，项目单位一把手兼任办公室主任。
第三篇：开展工程建设领域突出问题专项治理工作实施方案精选
山西王城高速公路有限公司
开展工程建设领域突出问题专项治理工作实施方案 为进一步规范王庄堡至繁峙高速公路工程建设领域市场交易行为，深入推进反腐倡廉建设，根据交通运输部印发的《开展工程建设领域突出问题专项治理工作方案》通知的精神，结合本项目高速公路工程建设实际，制定本实施方案。
一、总体要求
省交通运输厅、省路桥集团精心部署，坚持围绕中心、服务大局，突出重点、抓住关键，标本兼治、惩防并举，统筹兼顾、系统治理，着力解决王庄堡至繁峙高速公路工程建设中存在的突出问题，严肃查处违法违纪案件，推进体制机制创新，促进王庄堡至繁峙高速公路建设又好又快发展。
二、主要任务
进一步规范王城公司招投标活动，促进招投标市场健康发展；进一步加强监督管理，确保项目建设管理更加规范；进一步落实工程建设质量和安全责任制，确保工程质量和施工安全。
三、需要解决的突出问题
1、工程建设项目资质挂靠、弄虚作假、商业贿赂、违规操作。
2、工程建设项目承包商信用缺失，合同履约率低，中标后转包的违法分包。
3、中标单位履约意识薄弱，违法转包和擅自分包工程。
4、工程质量和安全生产管理制度不健全、不落实；不认真履
1行施工监理责任，随意变更建设标准和建设规模，质量检测弄虚作假；工程质量和安全生产责任制不落实。
四、工作步骤
此次专项治理工作采取自查自纠的方式进行，分三个阶段展开：第一阶段为动员部署阶段；第二阶段为自查整改阶段；第三阶段为深化治理和巩固成果阶段。
（一）动员部署阶段
1、成立组织领导机构。成立王城高速公路有限公司治理工程建设领域突出问题工作领导小组，领导和协调工程建设领域突出问题专项治理工作，领导小组办公室设公司综合办。
2、召开动员部署会议。召开王城高速公路工程建设领域突出问题专项治理工作专项会议，对工作进行全面部署。
（二）自查整改阶段
1、开展自查自纠。按照省厅统一部署，重点对工程建设过程中存在的突出问题进行自查自纠，找出存在的突出问题，分析原因，及时提出治理对策。
2、建立自查情况档案。建立项目自查情况档案，将自查数据、情况、问题等认真整理归档，做到每个合同段都有自查信息，并据此研究和制定相关整改措施。同时将有关工作情况报告、统计报表按程序、按时间、按要求上报，及时反馈信息。
3、及时纠正问题。针对自查自纠过程中发现的问题，制定和完善整改计划与措施，落实整改责任，及时认真纠正，为实现“优
质、环保、安全、经济”地建成王城高速公路提供保障。
（三）深化治理和巩固成果阶段
1、落实监管责任。领导小组成员依照有关法律法规和职责分工，落实对工程建设项目各环节的监管责任。着重加强项目建设工序监管、招标投标活动监管、项目建设实施过程监管和工程建设质量和施工安全的监管，避免从业各方工程质量和安全事故的发生。
2、加大查处力度。严肃查处工程建设各个环节的违法违规行为，认真排查各类案件线索，加大查办案件的力度，不仅要及时查处因监管不力、行政乱作为和不作为造成重大损失的行为，而且要严肃查处违法违纪典型案件。
3、推广典型经验。注意发现各施工单位在专项治理工作中创造的有效做法和成功经验，及时总结并予以推广，典型引导，以点带面，推进专项治理工作深入开展。
4、完善相关制度。在整改过程中，要深入推进源头治理，加强对重点部位和关键环节的制度建设，增强制度的针对性、系统性和有效性，最大限度地减少滋生腐败的空间。
第四篇：实施方案
一、指导思想
根据《镇江市高效课堂建设活动实施方案》及《20xx年“镇江好课堂――――新区在行动”实施方案》要求，以开展课堂教育教学展评活动为载体，引导全校教师集中精力投身教育教学改革，达到以评促教、以评促训、以评促研和以评促改的目的，不断提高广大教师专业水平和课堂教育教学质量。
二、活动主题
打造高效课堂，展示课改成果，促进教师专业提升，提高教育教学质量。
三、活动领导小组
组长：韦群
副组长：王晓红朱梅王革新
成员：解丽君戴爱芬陈金顺时伟晴徐亚琴颜雪芬贾丽霞
颜迅沈丽赵莹吴寅文费芳陈志芬赵俊
四、参加对象
全校一线上课教师
五、活动内容
采用教育教学设计评比和课堂教育教学评比两种形式。
1、教育教学内容设计（占20%）：针对参赛课题，形成详细的文本设计案例。
2、课堂教育教学展示（占80%）：重点展示教师的基本教育教学素养，包括教育教学观念与知识功底、教学设计与教学组织实施能力以及课堂教学的有效度。
六、具体安排
1、采取多种形式广泛宣传，营造氛围。
2、活动实施阶段（20xx年11月11日―――25日）
（1）11月11日，召开“好课堂在行动”领导小组成员专题会议，明确要求，落实方案，组织实施。
（2）11月12日开始，由语、数、英、及综合学科教研组长牵头，以教研组、备课组为单位分组评比进行选拔。语、数、英学科采用二轮选拔，第一轮年级组选拔，各年级推选1人；第二轮校级选拔，从语文（6名）、数学（6名）、英语（4名）教师中再推选出语、数、英各2名教师作为学校代表，参加区级比赛。其余学科采用一轮选拔。
课堂教学评比上课内容第一轮自选，第二轮采用同课异构。
（3）语、数、英学科，课堂教学展示评比采用年级互评方式，一二年级、三四年级、五六年级教师之间对调互评。
（4）综合学科组评比办法：音乐与美术学科教师对调互评，体育学科分两组互评，赵俊、王珂、黄春梅、吴美娟、韦登朝老师为一组互评。
综合学科评比分组情况：（打☆号为负责人）
音乐：☆费芳巫婷婷孔红娟赵跃军
美术：☆陈志芬闫丽君赵玲璐葛竹林
体育：☆吴寅文王革新潘玉龙张林根黄红哎
唐奇朱梅田珩王俊
其他：☆赵俊王珂吴美娟黄春梅韦登朝
（5）班会、心理健康、思品三门学科采用自愿报名和学校推荐相结合原则。自愿报名满3人，则通过比赛选拔。如不足3人，学校将结合教师综合情况直接推荐参加区比赛。
（6）20xx年11月25日前，完成全校教师选拔比赛，网上公示并上报参加全区比赛人选。
我校各学科选拔推荐参加区比赛分配名额
学科名额
语文2
数学2
英语2
音乐1
体育1
美术1
思品1
科学1
信息1
班会1
心理健康1
七、活动奖励
1、学校将根据课堂教学展示评比结果结合教师教龄、已获荣誉称号情况评选出校级“教坛新秀”、“教学能手”、“教学骨干”。
2、学校将根据课堂教学设计的质量和课堂教育教学的现场展示水平，评选出语、数、英学科的一、二、三等奖（其中语文6名，数学6名，英语4名）；音、体、美综合学科设一、二等奖若干名。（推荐除外）
学校将根据各学科评比结果及教师教龄、各方面综合情况推选我校参加新区比赛的人员。
3、教龄在6年以下（含6年）的教师参加课堂教育教学展评活动并获得区二等奖及以上奖次的，经社发局审核公示后授予镇江新区教坛新秀称号。
八、相关要求
1、校一线教师全体参与，与年度绩效考核挂钩，无故缺席者依学校相关制度处理。
2、各教研组、备课组长及相关负责人建立此次活动开展的过程性资料。包括教案、照片（一张上课教师的，一张听课教师的）、课件、评分表。
3、被推选及推荐参加区比赛的教师须拍摄视频课。
镇江市大港中心小学
第五篇：项目策划
[摘要]本文以北京城市学院为例，从项目设置、任务细分以及教学法在课程教学中的实施过程等方面探讨了项目驱动教学法在《会展策划与管理》课程教学中的应用方案，并分析了其应用效果。
[关键词]项目驱动教学法；《会展策划与管理》；应用研究
北京城市学院的《会展策划与管理》课程是旅游管理专业国际会展方向的专业核心课程，在大二上学期开设，每周3学时，共45学时，其中讲授课时为33学时，实践课时为12学时。本课程的开设旨在让学生全面了解会展策划的知识体系，熟悉现代会展的策划运作，全面掌握会展策划的基本操作技能。
经过长期的课程教学研究和实践，笔者将课程教学内容确定为会展策划概述、会展调研及选题、会展立项策划、会展品牌策划、招展和招商策划、会展运营策划、会展宣传推广策划、会展预算策划和会议策划九大模块。将课程的能力培养目标确定为创意策划能力、突发事件处理能力、理论联系实际的能力、执行能力、语言表达能力、团队合作能力、文案写作能力、Office操作能力、人际沟通能力和组织协调能力共十大能力。
2项目驱动教学法在《会展策划与管理》教学中的实施
21课程项目设置
如上所述，《会展策划与管理》课程的教学内容分为九个模块，但总体而言则属于两个大项目，即展览策划项目和会议策划项目。其中，展览策划项目先实施，会议策划项目后完成。虽然两个项目的内容不同，但是在实际执行时，两个项目之间则是相互促进的关系。其中，展览策划项目为实战项目，学生不仅需提交策划文本，还需实际办展，让学生通过展览策划及实施的全过程总结提炼会展策划的要点和形成策划经验；会议策划项目为虚构项目，学生需根据教师提供题目提交会议策划文本，以此来检验和丰富会展策划的经验。
22项目任务细分
项目驱动教学法的实施需要将项目细化为一系列的任务，因此展览策划项目在实施时又被分为三个小项目，即展会立项策划项目、展会分项目策划项目以及展会实施项目。而每个小项目又都对应一系列任务，即展会立项策划项目细化为展会立项调研任务、展会选题任务、展会立项策划案撰写以及展会立项汇报任务；展会分项目策划项目细化为展会品牌策划任务、招展招商策划任务、展会宣传推广策划任务、展会运营策划任务、展会预算策划任务以及展会分项目策划汇报任务；展会实施项目分为展会筹备任务、展会实施现场服务任务以及展会实施总结任务。而会议策划项目细化为会议立项策划任务、会议筹备策划任务以及会议立项汇报任务。
23实施过程
在具体操作时，笔者根据课程的实际开课情况，结合课程项目的设置和任务分配的需要，对各知识模块和各实践教学环节进行了学时分配。在九大知识模块中，除招展和招商策划、会议策划两个模块分别被分配了6个学时外，其他知识模块均只被分配3个学时，共计33个学时，而总学时中
剩余的12个学时则分别分配给了四次实践教学环节，它们分别是校园展会立项策划汇报、校园展会分项目策划汇报、展会实施以及××××年会策划汇报。此四次实践环节依次安排在在教学进程中的会展立项策划、会展运营策划、会展预算策划以及会议策划四个知识模块学习之后，每个实践环节分别占3个学时。同时，笔者还将前述的能力目标融入到每章节的学习目标中，如展会实施环节主要为锻炼学生的语言表达、团队合作、项目执行、人际沟通、理论联系实际、突发情况处理等能力。
与此同时，项目的完成需要团队合作，因此在教学过程中应把授课班级分成若干小组，每个小组均需完成展览策划和会议策划两个项目。对两次策划成果的评定采用行业常用的竞标方式完成，其中，展览实施的依据是前期评标选出的最好的策划方案。在展览实施筹备阶段，结合展览实施的实际需求在班内进行招展、宣传、设计、现场服务、后勤等分项目分工，而所有小组的工作均由项目经理统管，项目经理则是由提交最好方案的小组派人担任。
24课程考核方案
如前所述，在项目驱动教学法实施过程中，各项目被细分成了一系列的任务，学生对知识的学习是在任务的完成过程中度过的，若本课程采用单一的期末考核形式则不利于对学生学习效果的监控，因此笔者将过程考核的形式引入了项目驱动教学法实施过程。具体思路是：整个学期共设置四次考核，即展会立项策划案考核、展会分项目策划案考核、展会实施效果考核以及会议项目立项策划案考核。其中，第1、第2、第4次考核均需学生提交策划报告和进行课上汇报，第3次考核需学生按期举办校园会展，并提交总结报告。
3项目驱动教学法在《会展策划与管理》教学中应用的效果分析
31能达到提升学生学习积极性的目的
学生学习积极性的高低决定了一门课教学效果的好坏。本课程采用项目驱动教学法，让学生亲自参与到项目实施的每一个环节，在项目完成过程中，学生会遇到各式各样的问题，但在完成项目的压力之下，学生必须自己想办法解决，这有助于激发了学生挑战难题的欲望，尤其是在问题解决之后给予学生的成就感，充分调动了学生学习本课知识的积极性。
32实现学生多方面能力的提升
能力提升是当今大学人才培养的重要目标之一，而能力提升的目标在很大程度上依托于课程的教学。通过实践发现，学生在完成项目的过程中，需要团队合作、需要与人沟通、需要撰写文案、需要创意、需要汇报、需要思考等，而这些也让学生在完成工作时提升了相对应的能力。
33有助于学生规避一些学习陋习
在信息爆炸、互联网盛行的当今社会，很多学生对网络资源产生了较大的依赖性，因此在完成课程作业时，学生多会存在抄袭或较大部分借鉴的现象，这很不利于学生的成长。而在项目驱动教学法在本课程的实施过程中，由于学生大部分工作都是为校园展会的实际举办而完成的，因此他们必须考虑到实际工作的可行性，因此学生提交的众多方案全是自己完成的。也因此该教学法的应用能有助于学生规避一些学习陋习。
参考文献：
[1]周晓慧“项目驱动”教学法在会计教学中的应用[J]。财会月刊，20xx（27）：90―91
[2]龙满开项目驱动在初中信息技术教学中的应用研究[D]。长沙：湖南师范大学，20xx
第六篇：政府分散采购实施细则
XXXXXX市政府分散采购实施细则
第一条 为加强XXXXXX市市直XX系统政府采购管理，建立和完善市局政府采购运行机制，根据《中华人民共和国政府采购法》、市财政局《XXXXXX市市级政府分散采购管理暂行办法》（X财购[2005]4号）及其他有关文件，并结合市直XX系统实际情况，制定本细则。
第二条 凡全部或部分使用财政性资金的市直XX系统各单位及其直属处（站）（以下简称“市局属各单位”）适用本细则，市直XX国有企业参照执行。
第三条 本细则所称政府分散采购是指市局属各单位申请的采购项目，按规定程序报经市财政局政府采购管理处核准不纳入市财政局政府集中采购的采购组织形式。
第四条 市局属各单位确需分散采购的项目，应填写《XXXXXX市市级政府采购计划申请表》报市局分管财务领导签批后，送市局政府采购协管员处加盖“XXXXXX市XX局政府采购专用章”后报市财政局核准。
第五条 局机关及市局属各单位的政府分散采购统一由市局组织实施。市直XX系统政府分散采购按以下六种方式进行。
（一）公开招标；
（二）邀请招标；
（三）竞争性谈判；
（四）询价；
（五）单一来源采购；
（六）协议供货。
第六条 采取公开招标和邀请招标方式采购的，应当遵循下列程序：
（一）发布信息。实行公开招标或邀请招标的分散采购项目，均应在XXXXXX市政府采购网及市局网站上公开发布招标公告。招标公告时间不得少于20天。
（二）制作招标文件及评分办法。招标文件主要包括招标项目的设备数量、质量要求、技术要求、对投标人资格审查标准、投标报价要求及评分标准等所有实质性要求和条件以及拟签订合同的主要条款。
（三）成立评标组。从市政府采购评审专家库中随机抽取评审专家，组成评标组，评标组应在开标前一天组建。评标组由采购单位的代表和有关技术、经济方面的专家组成，成员人数为3人以上单数，其中技术、经济方面的专家不得少于成员总数的三分之二。
（四）组织开标评标。按规定时间组织开标、评标和定标。投标截止时间结束后参加投标的供应商不足3家的，以及在评标期间，出现符合条件的供应商不足3家的，除采购任务取消外，在获得市财政局批准后，可采取其他采购方式继续评标。
（五）实行现场监标。若市财政局政府采购管理处认为有必要实行现场监督的，应请其相关人员现场监标。
第七条 采用竞争性谈判方式采购的，应当遵循下列程序：
（一）制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。
（二）确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。
（三）成立谈判小组。谈判小组条件同第七条第三款。
（四）谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。
（五）确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。
第八条 采取单一来源方式采购的，由市局项目采购工作组在保证采购项目质量和双方商定合理价格的基础上进行采购。
第九条 采取询价方式采购的，应当遵循下列程序：
（一）成立询价小组。询价小组的条件同第七条第三款。询价小组应当对采购项目的价格构成和评定成交的标准等事项作出规定。
（二）确定被询价的供应商名单。询价小组根据采购需求，从符合相应资格条件的供应商名
推荐专题： 采购项目整体实施方案