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第一篇：培训学员代表发言稿
尊敬的各位领导、老师、同学们：
大家好！
接到培训通知那一刻，感激、激动和期盼就开始在心中升腾。此刻，请允许我代表区骨干教师培训班全体学员对关心我们成长的区教文体局领导表示衷心的感谢！向承办本次培训工作的xx外国语学院的领导、专家致以崇高的敬意！
水光潋滟晴方好，山色空蒙雨亦奇。三月的杭州，柳娇花媚，每一丝风都传递着美好。相信在座的学员一定和我有共同的感受：幸福。
我们有幸在惠风和畅，草长莺飞的三月来到这钟灵毓秀之地，连呼吸都觉得是一件幸福的事情。但更幸福的是。这培训所给予的正是我们渴求的，我们急需的。
一线的教育教学工作，给了我丰富的实践经验，但新的教育形势下，时不时总有新的疑惑困扰着我们。清人陆以？？说，“人无贤愚，非学曷成；理无精粗，惟学乃明。”对于新时代的教师而言，学习不仅是生活和工作的一种需要，一种责任，也是一种追求，一种境界。所以，我们期待着能有走出来的学习机会，我更享受着用所学去指导自己的教育实践，提升自我教育教学水平的过程；所以，我校的陈新聪老师撇下了刚满一岁的幼子来了，李玉伟老师带着六十多岁的婆婆和9个月的孩子来了。母子分离固然不舍，携老带幼当然辛苦，但是，比起工作中的疑惑被点化，个人业务的新提升，这不舍和辛苦又何尝不是一种幸福？
戴局长在20xx年区教育工作要点解读提到，全面深化教育教学改革要以精准化培训为主渠道，按需培训，学用结合，提高教师专业化水平。翻看这次培训的日程安排，既有现代教育理论的精髓和江浙教育的宝贵经验待我们汲取，也有江浙名校的实地参观考察丰富我们的见识，充实我们的思想。这种理论指导和实地参观相结合的学习培训形式弥补了我们一线教师理论不足，开拓了我们的视野，激活我们对理论的思考；实地考察让我们更直观地感受优秀，更真实地对照反思。感谢教文体局领导的精准化培训，你们给予的正是我们期盼和向往的。还有什么比这更幸福呢？
因为这样的学习机会和培训内容让我们倍感幸福，所以，我们一定会倍加珍惜。这也是我今天要分享的第二点感受：珍惜。作为一线教师，内心虽有学习的愿望，但几乎每一天都淹没在无边的繁忙琐碎中，能有这样大块时间来为自己充电实在奢侈。于是，我们常常会身陷这样的实际困难中：困惑与疑问同在，学习的愿望与时间的短缺相左。今天我们暂时放下学生，告别课堂，身无挂碍，不远千里地来参加这次培训，这样的机会太宝贵了。因其宝贵，所以更要珍惜。我相信，积极主动学习，不让四天的时光虚掷定是在座每一位同仁的心声。那么，未来四天，面对丰盛的精神大餐，就让我们惜时如金，积极思考，努力探讨，共同提高，为自己，也为高屋建瓴的教文体局领导，为不辞辛苦授课的专家交上一份满意的答卷吧。
康德说，未经思考的人生不值得过。孔子也有言，学而不思则罔。学无止境，纸上得来终觉浅，返回到工作岗位后，我们定会对照自己的工作，反思，探索，智慧地运用所学，指导自己的教育教学实践，提升自己的教学水平。
第二篇：酒业论坛讲话稿
《东方酒业》高峰论坛讲演
尊敬的_____________________________________、
尊敬的《东方酒业》杨志琴总编、各位知名酒类企业经理人和客商朋友：
大家上午好！
我是**酒业**，首先我对本次《东方酒业》2012年市场营销高峰论坛的成功举办表示衷心的祝贺！对参会的各位领导、各界朋友表示热烈的欢迎！并借此机会对长期关注、支持稻花香企业发展的各位领导和朋友们，表示诚挚的感谢！
今天论坛的主题是“中国名酒60年·流通渠道价值思辨”，之前发言的嘉宾也都深刻的讲解了白酒流通渠道的重要价值和运作策略，让包括我在内的在座各位受到很大的启发。因势利导，今天我的讲演主题是“博弈大流通·掌控下个60年”。
一、白酒企业如何应对流通渠道的多元化
我们都知道：白酒企业和大流通之间是唇齿相依、血脉相连的共存关系。随着市场经济的发展，流通渠道和形式的多元化日益明显，新的大流通概念涵盖了传统意义上的小流通即批零店、KA大卖场、名烟名酒店、餐饮酒店、网上商城等多种形式。同时，上述各个形式的流通渠道之间，他们的销售能力也出现了不同的增长，比如据业内测算，2011年我国网上购物交易额已接近8000亿元，相当于15个沃尔玛中国区的销售额。可见，渠道的多元化和销售能力对白酒企业的渠道策略必将产生重大的影响。
与其他快消品相比，白酒由于消费群体更广、保质期更长、经营风险更小、终端运作门槛更低等诸多优势，受到各种流通渠道的亲睐。另外，随着近年来全球性经济低迷未见实质性复苏，我国紧缩银根政策对金融市场、房地产市场的有效控制，刺激了更多实业资本对流通领域和消费领域的投资，促成了更多流通渠道的新生和壮大，比如我们看到广州等地很多自营酒庄的兴起、酒类电子商城的不断涌现。
上述流通渠道的多元化，为白酒企业的产供销链条注入了更强的活力。同时，我们认为：对于稻花香等很多成熟品牌，在广东等核心市场，我们的产品覆盖率往往已经达到了70%、80%甚至更高，在白酒企业和总经销商对流通渠道的资源投入总额固定的情况下，如何针对不同渠道进行资源的分配？如何规划各渠道的销售预期？如何平衡好各个渠道对消费者的信息传递和忠诚度的培育？等等这些，都是值得我们白酒企业深思的问题。
对于上述问题，我个人认为：必须理性的评估各类流通渠道创造价值的能力，科学的测算各类渠道的生命周期和发展轨迹，尽可能的规避漫天撒网带来的经营风险，实现市场的健康良性发展。
第一、要一如既往的重视小流通即传统批零店的分销能力和根基作用：尽管KA大卖场、电子商务发展势头如火如荼，但白酒作为蕴含了中国五千年文化的国粹级产品，其销售的根基仍然来源于铺天盖地的大小批零店。其根本原因在于，中国的生活环境是群居性、集中性，这和美国的生活环境及生活方式是大不一样的，众所周知美国是汽车上的国家，很多大的KA卖场都不在市区，美国人习惯了开车近一个小时，而且还是不堵车的高速路去购买红酒面包等日用品，这在国内是不敢想的。我们的消费者已习惯到左邻右里去购买白酒，特别是购买价位中低档的白酒。
第二、要运作发挥名烟名酒店对中高端酒的消费引领作用：我们知道，中高端白酒的消费行为具有很大的局限性，购买诉求和消费场合均不同于平价型白酒，根本原因在于大众的购买力有待提高。在发达国家，30美元可以买到很好的葡萄酒，而若是在中国，30元人民币能买到稻花香活力型、珍品一号、汾酒二十年陈等上等的好酒吗？中国的中高端酒类消费是商务公务接待消费和馈赠用酒，购买者往往有长期固定的购买渠道，消费者也往往有忠诚的品牌偏好。在购买者和消费者之间，名烟名酒店往往发挥着桥梁作用，原因就在于名烟名酒店在地缘上和人脉上具备的优势，他比传统批零店更敢于采购和陈列中高端酒，比KA大卖场更能灵活的运作价格和提供个性化服务。因此，任何一家白酒企业要想做好中高端酒，必须发挥好名烟名酒店渠道的作用。
二、如何平衡好白酒企业与流通渠道之间短期和长期的利益 “做500强，更要做500年”，这是稻花香企业文化中的一大名言，在白酒企业与流通渠道的共融和发展过程中，在长期利益一致的情况下，同样也不可避免的存在短期利益的阶段性差异。白酒企业和渠道之间，其关系同球员和教练之间的关系颇为相似，企业和渠道之间，如同球员和教练，既相互依赖又可平等选择，情投意合、互利互用则大家相处的其乐融融；志趣不同、分道扬镳也是时有发生。
我们认为，要充分重视流通渠道对利益的需求，长期利益可以随着公司与渠道商的战略协同进行调节，短期利益也应该设身处地的换位思考，力争达成双方都可接纳的平衡点。我个人认为，指导白酒企业与流通渠道达成利益平衡点的思路在于：
第一、白酒企业在开拓区域市场时要尽可能的本土化：我们知道，众多的世界500强企业之所以能够做到今天的位置，与其切实实行本土化有着莫大的关系，肯德基早已在中国市场卖起了油条和蒸饭，奥迪、雪铁龙也把在中国销售的轿车的驾驶位放到了汽车的左侧，这些本土化措施让上述企业在中国市场顺风顺水，如坐春风；相反，由于固执自己的投资方式和管理思路，达能在2008年与娃哈哈黯然分手，这家法国快消品巨头也在中国市场遭遇到越来越尴尬的处境。同理，白酒企业作为较强依靠地方资源的企业，在企业向非强势区域进行扩张时，必须更多的依靠本土的渠道商进行分销网络的建立和维护。在产品定位、价格体系、广告造势、人车投入等各个方面与渠道商达成充分的共识，充分考虑到地区性差异，激发渠道商的市场开拓积极性。
第二、要保持一个厂商双方都高度认可的长青树型产品，如稻花香的珍品一号和二号、国窖157
3、汾酒的十年蓝瓷等，这个产品必须具备以下特点：一是产品认知度高，各级渠道和消费者均能接受；二是价格体系稳定，厂商双方均有可靠的收益；三是产品生命周期要长，短期内不培养替代品。如果没有一个长青树型产品，白酒企业和流通渠道之间就很难找到一个支点，市场危机也就埋下了定时炸弹。我们看到，很多区域性强势品牌昙花一现、快速衰退，原因不在于消费者的喜新厌旧，而在于其长青树型产品运作的失败，渠道利润摊薄。产品畅销时，渠道商、终端网点的强行压货，仓库爆满，暂时的销售业绩是上去了，但紧随其后，价格混乱，渠道商、零售网点如同多米诺骨牌一样，一倒一大片，价格倒挂，利润亏空……一系列问题又冒了出来，市场上怨声载道，企业和流通渠道看不到长期利益，或者因为盲目追求短期利益已无力挽救市场。很快，价格穿底致使网络拒售，新的品牌趁虚而入。
第三、白酒企业要根据市场和渠道的实际情况，制订科学合理的销售规划，大流通各级渠道要鼎力配合规划的执行：由于企业年复一年的销售任务压力，渠道承载了太大的销售重任，在遇到短期的困难时，白酒企业苦于任务压力可能选择重新招商，而渠道商也可能因为急于变现而抛货，进而选择其他白酒品牌。这种因为任务压力导致双方的分道扬镳，是对市场和双方利益的严重伤害。近年来，对大流通渠道资源的争夺愈演愈烈，白酒渠道的参与者也是鱼龙混杂，许多跟酒水不沾边的人也被拉了进来干起了酒水经销商的行当。在中国有一个不好的现象，成功，特别是爆发式的成功，往往在迅雷不及掩耳盗铃的情况下被众多人复制，但成功毕竟是少数，比如1999年-2003年期间，数以千记的网络公司倒闭，成为了雅虎、阿里巴巴等巨人网商的垫脚石。落到我们自己，酒类渠道商盲目的更换投资项目特别是跟风进入自己并不熟悉的领域，风险重重；同样，白酒企业盲目的招商，占用或浪费的资金成本、时间成本往往要远远大于变革前的投入。因而，白酒企业和大流通渠道在市场调整期，更要多站在长远的角度考虑问题，做到未雨绸缪。
三、博弈当下，稻花香如何掌控下个60年
前面我谈到了白酒企业如何应对流通渠道的多元化，和如何平衡好白酒企业与流通渠道之间的利益，综合以上思路，作为进入稻花香多年的一名市场操盘手，我将如何为我效力的企业摧城拔寨、开疆拓土，如何助力于下个60年的市场运作，我有以下三点思路：
第一、整合为上：稻花香目前在全国有800多家经销商，其中合作10年以上的有300多家。在广东，我们有13家老产品经销商和32家升级版产品经销商，当前的首要任务就是整合厂商资源、大流通资源，更进一步的加强与各级渠道客户的合作。稻花香正在全国稳步推进营销转型的步伐，目前经过大半年的实操，营销转型已经取得了预期的效果：稻花香活力型酒，也就是中午午宴时朋友们将品鉴的产品，零售价在600元以上，今年1-6月已销售达到12万件；另外，零售价在200元以上产品，今年1-6月已销售突破200万件，产品结构的整合将继续深入开展；在品牌资源整合方面，2011年9月，稻花香获评中国“新八大名酒”，同时央视、广东卫视等强档品牌传播运作持续进行，稻花香在完成内部资源整合的同时，已经着手大流通渠道资源的整合，势必对企业发展注入新的动力。
第二、务实为上：众所周知，什么是快消品？快消品的核心就是个快字：速度快、思路快、行动快。洋河可以通过主抓团购渠道的后备箱工程在2年的时间内实现销售的倍数增长，五粮液可以通过48小时压货体系迅速将提货和变价政策传达到各个代理商，我们稻花香则可以通过金网工程迅速将主推产品陈列到各个终端、可以通过品鉴会迅速将最新方案和资源下沉到大流通渠道。在NC、销售管家等后期智能化服务体系日益完善后，稻花香的市场反应速度将得到进一步的加快，对各级渠道客户的服务水平也将得到进一步的提高。
第三、共赢为上：营销是企业的命脉、与财务不同，营销是一项外向型很强的分工，营销的外向型决定了市场操盘人员要科学公正的站在厂商和市场的平衡点思考问题，只有最大程度的兼顾到产供销各方的平衡，最大程度的达成各方的共赢，市场才能稳步良性发展。稻花香将在年度任务规划、产品定位、资源投放等诸多方面考虑市场实际，考虑大流通各级客户的需求，为追求合作伙伴之间的共赢，在企业发展中不断进行修正改良。
中国名酒60年，世事沉浮、几多变迁。沉默中的爆发、狂欢中的离别，让我们见证了太多太多白酒企业和渠道的悲喜剧。我相信，只要白酒企业和大流通脚踏实地、求同存异，整合好价值链，中国白酒行业必将迎来更加繁荣的明天！
谢谢大家！