浅析商业银行在经营管理中存在的问题和对策_1号文库

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第一篇：旅行社经营管理中存在的问题及解决对策

旅行社经营管理中存在的问题及解决对策

一、旅行社经营管理概述：

(一)旅行社经营管理的概念

在旅行社管理活动中，经营是旅行社为了生存、发展和实现长远目标对旅行社经济活动进行的运筹、谋划的综合性职能。管理是指对旅行社经营活动进行计划、组织、指挥、协调和控制各项工作的总称。

旅行社经营管理的最根本目标是为了获得经济效益；其次，经营管理最基本的目标是使服务者感到满意；最后，其最重要的目标是企业员工高昂的士气。在旅行社经营管理中突出以人为本的核心思想，创造良好的工作氛围，保障旅行社的健康发展。

（二）经营管理的区别

经营与管理是现代企业发展两项不可分割的重要活动，而去在很多时候我们也将其并称为经营管理，但两者也还存在着较大的区别。

管理解决的是企业战术性问题，即在既定的目标和人、财、物等资源条件下，合理安排和组织生产，合理配置和使用各种生产要素，以降低成本，提高产品质量，并在尽可能短的时间内生产出尽可能多的产品；而经营所要解决的则是企业战略方面的一些问题，如企业的发展方向，企业生产什么样的产品，生产多少，如何销售等。著名的企业家和管理学者法约尔的概括，经营与管理的区别就在于经营是决策过程，是确定目标，是解决“为什么要这么干”的方向问题；而管理是怎样实现目标、是解决“怎么干”的方法问题，因此管理师经营的一部分。(三)旅行社经营管理的内容

旅行社经营管理的重要任务是运用科学的管理方法，使旅行社员工具有强烈的服务意识，通过向游客提供商品和优质服务，取得良好的经济效益。而旅行社管理本身则是通过各种管理职能来实现的。管理职能主要有计划——提出任务；组织——确定手段；指挥——实施计划；协调——落实计划；控制——确保计划。(四)旅行社经营管理的特点

众所周知，旅行社产品属于服务性产品，首先具有不可感知性、不可储存性、非均质性等一般服务产品的共同特征，另外它还有综合性、公共性和娱乐性等区别于普通服务的独特特点，因而它带来了管理上的特殊要求和不同于其他企业管理的难度。主要有分散性和流动性强；协作部门多，涉及范围广；对员工的个人素质要求高的特点。

二、旅行社经营管理中存在的问题

（一）旅行社产品单一，跟风情况严重

在我国以中小型旅行社占主要地位，它们的实力和规模都比较小，致使在开发和研究新产品中为了减少成本，推出的产品不能适应市场的差异化需求,产品种类单一,大多数的观光旅游产品,度假产品与商务产品等没有得到充分开发。许多旅行社采用“跟风”的产品设计方式,多数产品处于“搭便车”的状态。旅行社产品在开发中没有创新，技术含量低，而且和其他旅行社之间存在类同情况严重。

目前大多旅行社在开发产品中不重视市场调查。存在只要产品好,不怕没有卖点的思想。就目前的旅游情况看大量的旅游产品不能满足广大游客的需求。景区在开发建设中应进行系统的市场调查，根据游客的需求设计满足广大游客需求的旅游产品，中国旅行社在产品开发过程中往往不进行或不注重进行市场调查,而是靠主观判断或跟风，景区开发者要了解消费者的需求,设计出适销对路的产品。只有能满足广大游客需求的旅游产品才是好的旅游产品。

在旅行社经营过程中普遍存在这种情况，当一个旅行社苦心做出一条线路时随时面临被“克隆”的危机，旅行社所做的调查组织、宣传促销等努力也都可能付诸东流。特色旅游线路的开发未来有望获得更多的利益的效益时，其他旅行社也闻风而来，这种跟风情况阻碍了旅行社的发展。

（二）旅行社信誉低，可信度差

在任何行业信誉是至关重要的，旅行社的商业信誉是关系到旅行社生死存亡的重要条件。其信誉的形成源于旅游服务质量的好坏，而决定服务质量的优劣，在人力资源方面，取决于每一个在实际旅游接待活动中提供服务的具体工作人员及管理者。我们从每一年的旅游投诉通报中都可以看到，关于旅游服务质量的投诉事件在所有的投诉中均占有较高的比例，其所涉及到的人员也比较广泛，比如导游、供应商、旅行社工作人员和管理人员。近年来出现在旅游市场上的一系列投诉事件，涉及到的黑社、超范围经营、非法、变相转让许可证、零团费和负团费，虚假旅游业务广告、黑车、野导、私拿私授回扣等现象，使旅行社的行业公众信誉大跌，殃及到了所有的旅行社，就连老牌、名牌旅行社也不断受到株连。旅行社领导应重视员工培训，提高整体的职业道德，想游客之所想，急游客之所急，提高整体旅游服务质量，提高旅行社的可信度，促进整个旅游行业的健康发展。

面对旅行社业白热化竞争局面，为了生存，中小旅行社在组团市场拼命地降价以揽到游客，而后向地接社拼命压价，而地接中小旅行社面对竞争压力有的降低地接价格，有的甚至承诺垫付资金，但在业务操作时为了生存则暗地降低服务标准，或者加大购物行程，最终导致回程旅客对组团社反感、甚至发生纠纷，组团社面对游客的投诉和不满又对地接社施压，甚至不结算地接款。如此的恶性循环，导致游客、组团社、地接社三方互相埋怨和不信任。旅行社业为此面临着严重的信用危机，尤其是中小旅行社。这种恶性循环的局面势必严重影响到中小旅行社向健康的方向发展。

(三)旅行社内部经营管理能力差

目前旅行社集团普遍已经建立现代企业制度，运用先进科学的管理思想和方法，能合理配置企业资源，内部管理水平较高，经营成本较低，并能充分激励企业各级从业人员，吸引大量优秀而拥有丰富管理经验的管理人才。因此，拥有较强的核心竞争力。而大多数中小旅行社是由家族式企业发展而来，企业核心人员通常都是家族的人，缺乏现代管理知识及财务制度，在经营管理过程中出现较多不规范行为及短期行为。经营手段相对落后，经营成本较高。由于在业务数量上无法与大旅行社相比，在票务、地接、住宿、餐饮等方面所取得的优惠也不及大旅行社，因而成本价格要高于大旅行社。在人事机制上也不完善，不能科学合理安排工作，一人分饰多角或几人兼顾多种工作的现象十分普遍，导致内部信息不通畅及服务缺陷，管理成本增加，而且工作人员素质不高，工作环境较差及福利待遇较低，留不住优秀人才，导致员工流动率大。工作效率因而受到限制，无法保持良好的服务品质。

三、旅行社经营管理的解决对策

(一)注重产品种类与深度开发

要从深层次挖掘旅行社产品的潜力,并推出富有特色的服务。要增大旅行产品的差异性与科技含量,以高品位扩大市场。要以产品的新卖点与切入点领先于市场,形成自己的品牌优势,拥有较高的顾客品牌忠诚度,使旅行社产品具有长远的生命力。

旅行社营销既是旅行社将潜在市场机会转化为现实市场机会的最有效手段,又要以勇于竞争的热情大力开展市场的营销活动,以比竞争对手更快、更有效地调整经营组合去影响旅游者,力求在激烈的市场竞争中取胜。

（二）提高旅行社整体素质

.旅行社整体素质主要表现在服务质量和信誉、综合服务能力和应变能力、导游能力、服务社会的能力等等。旅行社人员自身素质的高低是旅游行业兴衰的写真。在旅游接待过程中，一方面可以宣传本社的服务质量赢得广大游客的口碑;另一方面体现当地的旅游形象，带来良好的社会效益。旅行社整体素质高低的标准，不仅要看到其部门的自身效益好坏，还要看其为社会服务的好坏。

旅游市场开发的好坏，是旅行社素质的寒暑表。为此，即要做员工的思想工作，又要把握住利益分配取向，不断完善服务设施和条件，使全体员工都有竞争、服务、开发深层效益的意识。在竞争中提高素质，在竞争中加强管理，使旅行社素质不断提高。旅游业的服务宗旨不仅仅是使游客饱览山水、名胜古迹、人文地理，更重要的是广览博收，洋为中用。通过参观、访问、洽谈、接触来吸引投资，达成合资协议，最终达到在发展旅行社经济的同时发展国家经济的目的。

（三）实行网络化、电脑化经营

21世纪是旅游业黄金时代的开始。信息技术革命无疑将为旅行社和整个旅游业的发展提供这一最重要的战略武器。

目前我国旅行社仍固守着一部传真、两部电话在做生意，仍然在翻着商情广告，发着传真报价，其管理层还没有完全意识到网络对旅行社所产生的巨大影响，所以没有花太多的精力去搞网络建设，而新世纪的中国旅游市场需要旅行社高效、准确地满足中国以至世界各地游客的需求。旅行社要争取走电脑化、网络化经营的道路，这是未来旅行社发展的趋势。旅行社经营手段的电脑化、网络化已放到重要议事日程上来，不管食、住、行、游、购、娱，也不管大、中、小型旅行社，以至两三人的小型代售处都必须将电脑化、网络化作为刻不容缓的一种基本设施。旅行社要在很短的几分钟内就能为散居千里、万里之外的游客提供咨询、售票、组团、出游等服务。没有电脑，旅行社的运作就将成为一句空话。电脑网络运作将大大提高旅行社招徕客人、开拓市场的能力，能组合成“网络舰队”，以最低的成本、最高的效率、最正确的定位，保证快捷无误地运作。

近年来，上海春秋国际旅行社国内旅游业绩连续4年居全国同业第一位，这是和其建立全国性的电脑网络分不开的。2001年它又投资在30多个大城市建立了全国性的散客网络，在解决散客出游难方面又一次体现出信息技术在旅游市场竞争中的最大优势。这一网络可使从不同地方出发的个别散客，能够在同一旅游地组成同一团队。到目前为止，春秋国旅已在全国140多个城市电脑联网、联合经营，其中有产权联系的已达到了20多家。与其他国家一样，未来的中国旅行社将凭借网络化、电脑化得以更快的发展。

（四）完善旅行社经营管理制度

1.制定行业技术标准、评定等级

旅行社业的产品是服务，而服务的质量很难像有形产品那样获得检验，因此，旅行社管理机构可以通过制定业务技术标准进行事前检验。可以从旅行社的资质、业务人员执业技术规范、操作规范、产品标准等方面制定详细的技术标准，在全行业中推广.2.严格执行旅游服务质量标准在市场经济条件下，旅行社企业的竞争主要是接待服务质量的竞争。提高服务质量的关键之一在于服务质量的标准化，即建立企业服务质量等级标准，确立企业服务等级形象，并依照服务质量标准建立相应的质量管理、质量评价和质量监控体系。旅行社企业在市场上的质量等级形象，是企业的无形资产，是企业扩大客源，提高效益的源泉。

实践证明，越是市场化程度高的行业，通过服务质量标准化渗透行业管理功能、规范市场秩序、促进行业发展的效力也越明显，加入世贸组织更需要提高服务质量。

3.实施现代化经营管理

随着社会生产和科学技术的进步，管理思想也随着更新。从中国的实际情况出发，管理思想现代化应包括管理科学思想、管理系统化思想、为社会承担义务的思想等。

实现管理组织现代化包括以下几个方面：建立、健全现代化企业制度，使之适应市场经济的发展，按照分工明确、指挥灵活、信息灵敏的要求，合理设置旅行社管理机构；建立和健全以责任制为核心的各项规章制度，保证生产经营活动的顺利进行；建立和健全旅行社的民主管理机制，调动企业员工积极性；提高旅行社经理人乃至整个领导层的素质，培养现代化的管理人才。管理方法现代化，就是要继续总结我国旅行社业原有好的管理方法，并在次基础上有针对性的学习、推广一些旅游发达国家行之有效的先进管理技术和方法。

第二篇：浅析商业银行在经营管理中存在的问题和对策

浅析商业银行的问题及应对策略

商业银行，从它的名词意义来解释就是以吸引公众存款、发放贷款、办理结算为主要业务的企业法人，是追求利润最大化为经营目标，以货币信用业务和综合服务为经营对象的综合性、多功能的金融企业。它是储蓄机构而不是投资机构。

商业银行是百姓、企业、政府等最常用的银行，也是金融体系中规模最大的金融机构。在我国，商业银行主要包括：5家大型国有商业银行:中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行；12家全国性股份制商业银行:中信银行、招商银行、光大银行、华夏银行、民生银行、浦发银行、兴业银行、广发银行、平安银行、渤海银行、恒丰银行、浙商银行；其余还有138家城市商业银行和约242家农村商业银行，外加邮政储蓄银行；另外，自2007年3月首家村镇银行——四川仪陇惠民村镇银行开业以来，截至2012年9月末，全国共组建村镇银行799家，其中中西部地区481家，占比60%。

商业银行在经营管理上有三个基本经营方针，即盈利性、安全性、流动性，也称为银行经营业务的“三性”方针和永恒的主题。商业银行经营管理理论的发展经过了资产管理理论、负债管理理论与资产负债综合管理理论三个阶段。资产管理理论是最早产生的一种银行经营管理理论，它的发展分为三种观点，即商业性贷款理论、转移理论与预期收入理论。负债管理理论是在金融创新中产生的一种银行管理理论，认为银行可以通过主动负债以增强其流动性。资产负债综合管理理论兼顾了银行的资产与负债结构，强调资产与负债两者之间的规模与期限搭配协调，在利率波动的情况下实现利润最大化。

商业银行在经营管理中也存在着各种各样的问题。“三农”是国之根本，是实现“中国梦”的重要基石。三农问题就是农民、农村和农业的问题，要从根本上解决“三农”问题，就离不开金融的有效支持。党的十八大也提出，城乡发展一体化是解决“三农”问题的根本途径，并对推进“四化同步”、完善城乡一体化发展体制机制作出了全面部署。

当前商业银行服务“三农”存在的问题从以下来分析：从“三农”自身来看，风险大、成本高仍是制约大型商业银行服务“三农”可持续性的根本因素。农业是弱势产业，收成受自然条件的制约较强；我国农业仍以农户经营为主，产业化水平不高，规模小、劳动生产率低，农业生产经营本身就存在风险高、收益差的特点。加之农村信用体系建设滞后，大型商业银行与农村客户信息不对称问题仍较突出，也在一定程度上加剧了“三农”业务风险。在商业化转型以后，大型商业银行乡镇网点少、服务半径大，加之农村人口居住分散、“三农”业务量多额小，“三农”业务办理成本、管理成本和“三农”服务成本明显偏高。从大型商业银行来看，还存在诸多不适应农村金融现状和需求变化的因素。大型商业银行在商业化改革进程中，在产品研发、客户准入、业务审查审批等方面，逐渐形成了一套适应城市业务的标准化流程，这套流程还难以完全适应“三农”金融需求。我国已步入由传统农业向现代农业转变、城镇化深入推进的历史新时期，农村金融需求正发生显著变化，给新时期服务“三农”提出了更高要求和更多新期待。但大型商业银行普遍没有做好相应的准备工作，在客户细分、产品研发、流程再造等方面还有很多工作要做。从国家层面来看，金融服务“三农”的政策、市场和法律环境仍不够完善。一是支持“三农”的税率、利率和准备金率优惠政策亟需改进，主要表现在优惠力度小、政策合力差、覆盖面窄、针对性不强等。二是农村企业诚信意识和农民金融风险意识淡薄，农村征信体系建设刚刚起步，信用管理相对滞后，农村金融生态环境很不尽如人意，局部还存在恶化问题。三是农村土地为集体所有，产权不完整，土地、房屋以及相关财产无法进入市场，不能抵押，是制约大型商业银行服务“三农”的重要瓶颈。

商业银行在“三农”问题上应该突出抓好外部环境培育。重点在财税政策等方面加大扶持力度，适度扩大涉农贷款税收优惠覆盖面，以财政贴息等手段扩大支农贷款效果。在稳步推进利率市场化进程中，有效控制农村市场利率，在缓解农民利息负担过重的同时，吸引社会资金回流“三农”；进一步下调农村金融机构存款准备金率，适度扩大优惠准备金率适用范围，鼓励大型商业银行更好地筹措资金服务“三农”。加快建设农村信息系统，完善信用档案，解决信息不对称问题；推进信用村、镇创建活动，广泛开展现代金融知识和诚信教育，强化农村企业和农民信用观念。进一步深化农村改革，完善相关法律法规，扎实推进农村土地承包经营权、农村宅基地使用权、林地和海域承包经营权的确权发证工作，着力解决制约“三农”担保难、融资难等瓶颈问题。

要深化服务“三农”体制机制创新，积极探索推进三农金融事业部制改革，对“三农”业务实行单独核算、单独考核，做实以事业部制为基础的资源和政策保障体系；不断强化产品和服务创新，坚持把现代商业银行经营理念与农村实际有机结合起来，主动适应县域经济社会变迁和“三农”客户需求变化，针对性、前瞻性地开展产品和服务创新，有效满足并积极引导“三农”各类金融需求。

在服务“三农”中应特别注重加强党的建设，要认真落实好中央八项规定，主动深入农村了解“三农”、熟悉“三农”，把农民最真实需求作为服务“三农”的出发点。牢记根本宗旨，牢固树立起“客户至上、始终如一”的服务理念，坚持把实现好、维护好、发展好广大农民的根本利益作为服务“三农”的落脚点。

除了以上问题，当前商业银行在实施经济资本管理上也存在着难点，经济资本管理强化了商业银行的资本约束意识和成本意识，使过去因具有国家信用而忽视资本充足的国有商业银行深刻地认识到，资本是稀缺的和有机会成本的。但是，由于在经济转型过程中“从基于职位权利到基于财产的权利”的激励变迁需要随着市场经济的深入发展逐步到位，同样地经济资本管理在商业银行的经营实践中还存在不少困难。

经济资本管理与业务营销不协调。按照经济资本管理的导向，商业银行必须加大低风险的产品和高回报的高端客户的营销力度，才能调整业务的区域结构、客户结构和品种结构。但是，在实际工作中面临产品同质化和同业竞争日益加剧的情况，相关产品收益区间收窄，客户拓展与维护比较艰难，但同等规模商业银行之间却仍然热衷于资产规模和账面利润等单个指标之间的互相攀比，而忽视总体的经营效益和风险管理能力的提升。

经济资本管理的理念未能贯穿于商业银行经营的始终。经济资本管理作为商业银行一项重要工作，涉及所有业务部门，但是目前商业银行在业务工作中存在贯彻不到位的现象，在一定程度上影响了此项工作的全面顺利实施。

商业银行应以经济资本和管理为切入点提升商业银行经营管理，实施全行性经济资本管理。一是通过实施全员培训，使商业银行在信贷拓展、贷款定价、成本核算、改善资产质量等方面自觉运用经济资本管理知识和工具。二是完善细化机制和措施，对经济资本管理中涉及部门业务的制定相应的管理办法和定量要求，指导各部门在日常工作中落实。

另外商业银行应建立有竞争力的经济资本内部市场应用体系。一是按行业进行细分，对优势行业、战略支持行业设置相对较低的经济资本系数；二是按贷款抵押担保方式进行细分，对信用贷款设置较高系数，担保贷款次之，抵押贷款最低；三是按区域分类进行细分，对资源相对丰富、管理水平相对较高的银行，设置较低的经济资本系数；四是基于历史数据分析和同行业标准对贷款分类中不同的资产设置不同的调节系数。

最后还应建立对行业、业务和产品回报水平的分析。一是要按照国家统计局有关行业划分标准，对商业银行现有各行业贷款进行抽样评估，测算出各行业贷款平均经济资本回报水平，提出各行业贷款最低回报要求。二是根据各行业贷款最低回报要求，建立客户价值评价体系，指导贷款营销和贷款定价。三是建立有区域和行业差别的经济资本配置机制。

第三篇：商业银行在经营管理中存在的问题及解决措施

商业银行在经营管理中存在的问题及解决措施

【摘要】追求利润最大化是商业银行的经营目标，为了实现这一目标，商业银行在业务中需要注意安全，规避风险，调整资产负债结构，要坚持“效益，安全，流动”的原则。本文分析一些国有商业银行的管理，同时，对目前存在的问题提出了加强管理的主要对策。

一、绪论

商业银行作为一种特殊的公司，其公司治理的结构颇受关注，甚至国际金融监管机构都特别重视。特别是在东南亚金融危机后，国际金融监管机构已进行了一系列的案例研究，结论是：商业银行薄弱的管理和治理结构会引发储蓄和信贷危机，从而给政府创建了一个巨大的社会成本;而良好的管理和治理结构会给银行的股东带来良好的回报。

二、商业银行经营管理中存在的问题(一)自有资本金不足

资本，即自有资金，这是银行业务在风险中谋求生存和发展的前提条件。《商业银行法》规定：资本充足率不得低于8％。目前，中国的商业银行还并不能满足这一要求。中国的国有银行的资本，主要来自金融部门分配信贷资金、专项资金及利润返还。由传统结构改革受吃“大锅饭”的影响，之前银行只是注重服务，商业意识少，利润枯竭，回报可想而知，这表明之前的自有资金只能依靠财政拨款。

(二)资金自给能力不强，营运周转困难

在各级银行评估的主要是存款、贷款的指标和任务，收息收入的贷款，没有实施资产负债比例管理，并只注重对当地经济发展和减少风险的任务，这要考虑自身的运作效率，出现注重贷款、轻视存款的现象，这就直接导致贷款增多，存款减少这一恶性循环。陷入长期贷款的一些银行效益差，导致资金紧张，有时占用汇兑差额，经常靠借钱渡过难关，自我发展能力不强，经营性现金流的周转是比较困难的。

(三)盲目追求揽存数量，忽视资金成本

前几年，各银行在执行从紧的货币和信贷政策的情况下，使用各种代理，运用组织存款拓展业务，以缓解资金的供应和需求之间的矛盾，增加现金流量周期，这是无可非议的。然而，为了完成存款任务，以赢得更多的钱，或公开或暗地里提高存款利率，违反利率政策，甚至不择手段不惜血本地拉存款，使用贷款利率接近或高于贷款基准利率的手段，人为增加资金来源的成本，损害国家利益，这不仅影响了银行业务的会计核算，并反复养大了一些储户或企业财务人员的胃口。有些银行为了完成每月、每年的存款任务，并为了能给储户带来一系列政治荣誉和经济利益，不惜采用压票压单等非正常手段，使得存款在年底看起来增长，但实际却大相径庭。

(四)非生息资产占用不合理, 资金浪费现象多 1．固定资产投资的超比例，挤占了生息资产。

2．备用金、库存现金、应收利息占用大。（1）有些银行不对资本成本精打细算，盲目操作。（2）解决索赔规划不善，库存现金的过度侵占，损伤券积压处理不及时，不合理的足够的资金清算力度差，使得太多的资金遭到过度浪费。（3）应收利息挂帐继续增加。

(五)信贷质量偏低，经营风险隐患

不良贷款反映在信贷资产质量低，不成比例地向上爬，有的银行甚至高达70％，相当一部分的成为“两呆”。所谓“两呆”，一部分是因为历史遗留问题、改革因素的政策失误和经营管理不善，另外就是由于银行对预测项目的评估不足，信贷管理不善等问题所造成的结果。

1．操作风险管理理念淡薄

多年来，中国的商业银行注重信用风险和市场风险管理，忽视操作风险管理，而且对其认识水平相对较低。相当一部分的高级管理人员仍然没有把操作风险作为一个独立的风险来看待，不了解操作风险的内涵，也没有掌握操作风险边界。只是对内部控制和审计水平，操作风险管理操作风险是可以量化的经济资本的计算和分配。银行的内部缺乏严格的自律和约束机制，有章不循的现象时常出现，导致经营风险的行为，没有给予及时和有效的责任追究。

2．控制体系漏洞较多

绝大多数的银行都没有设立一个独立的专业部门承担的操作风险管理和分配资本职责，而是依靠非独立的专业部门负责内部控制的各专业线。银行的范围内缺乏必要的沟通和协调，各职能部门之间往往没有形成统一的政策标准，存在操作风险，而且操作风险管理处于分散的、零散的状态。总分支行系统下的线性系统的功能已经削弱了其内部控制，各级负责人的横向权利过大，为操作风险的发生提供空间。

（六）经济案件不断增加，严重影响经济效益

有时会出现个别银行由于管理不善，内部控制制度薄弱，在预防措施上出现缺陷，以及用人不当等行为，法律、经济犯罪案件时有发生。造成人力、物力和财力的浪费，并且资金无法收回，留下“收小失大”的笑话。甚至陷入赔了夫人又折兵的窘境，钱没有收回，银行却还要支付案件的费用，而且越是重要的经济损失，信誉就越是下降，形成银行业务的恶性循环。

（七）条块关系不顺畅，垂直领导难

国有商业银行总部在北京，但其分支机构设在不同的地方，使得管理的矛盾集中体现在分支机构每天的日常业务上。从理论上讲，国有商业银行，无论是党的事务、行政事务或日常业务，都是垂直领导，但在实际工作中，一些分支机构的业务不得不依靠当地党委和政府，所以要充分体现垂直领导就更加困难。此外，在分行的一些地方，包括子女上学、就业和生活条件等的改善，脱离当地党和政府的支持将是非常困难的，这更会使垂直领导的效率受损。

三、应对策略

（一）补充自有资本金

国有商业银行的自有资本金主要来自国家财政拨款，资本充足是继续加强其经济发展、降低银行风险的基础。目前，使依靠国家财政分配较多的银行资本充足率提高是不太现实的，但是可以使用银行的利润每年按一定比例增加支付。银行可以挖掘的潜力，一方面，可以采用按比例保留奖励基金经理的措施，另一方面可用更多的自有资金，加强银行的业务能力，这是一条谋求实现自我生存和自我发展的道路。

(二)努力增加存款, 优化负债结构, 实现效益兴行

大力组织存款，努力增加总量，积极优化债务结构，降低资本成本。为此，银行必须不断地添加新的储蓄产品，引进了新的运作模式，以吸引顾客。如廉江市农业银行的存款，前几年一直处于停滞状态，在1998年，“电子货币”，“万事顺卡”推出后，约增加8000多万元。由此可知改善人居环境、加快结算利率、提高服务质量是提高存款市场份额、改善资金的供应和需求之间的矛盾的关键。

(三)加强财务管理

严格执行对金融体系监管，注重经济效益，努力增加收入和减少支出。积极申请中间业务，而在普通收入方面，有诸多方法和创收工作的把握。严格控制财政支出，克服了过于奢侈的不良现象，不应该花的钱坚决不花。严格控制固定资产购置和建造，并积极清理压缩非生息资产的比重。加紧努力，以赚取利息，并努力增加收入和储蓄，扭亏增盈。

(四)加强风险防范, 确保安全增效益

加强风险防范，是确保“安全性”的重要组成部分。因此，必须要克服长期存在的对银行的风险消极防范意识的现象。高比例的不良贷款已成为商业银行的“利益性”的重大阻碍，有必要加强对商业银行风险防范机制的运作，建立相互制约的运行机制，要统一风险管理政策，强化操作风险管理以使风险防范得到真正落实。

(五)正确处理好业务拓展与会计风险防范和控制的关系

从近年来已暴露的问题来看，除了抢劫案例，几乎“十案十违章”。因此，掌握主要银行业务的发展，同时也应注意会计风险的防范和控制，不能出现“管理为业务让路”的现象。商业银行的每一项对风险的分析、评价、监测、转移和分解方法，风险总是伴随着市场的运作，要开拓新市场，就势必要承担风险。风险防范和控制和业务发展不是两个毫不相关的事情，而应该是相辅相成的。在没有有效的风险控制和管理的前提下，任何扩张都是盲目的，是一种赌博，可能会走上不归路。以业务发展为代价的风险控制，业务发展或忽略风险控制的思路和做法是错误的，应面对现实，深入细致的研究，在复杂的战略规划和协调下作出的安排应满足业务发展的需要。同时，我们必须有条不紊地促进各种风险管理，使风险控制在可接受的范围之内的，使银行各业务获得高质量的、可持续的扩张。

（六）理顺银企关系，协同国有银企改革，减轻国有商业银行包袱国有商业银行必须打破对国有企业亏损的维系机制，以建立一个新型的国有银行与企业的关系，做到对国有企业同等待遇，这就必须建立国有黄金生产经验企业，这便减轻了管理公司的负担，建立有效的国有资产运营体系，形成的国有商业银行的补偿制度，有效地弥补国有商业银行的坏账损失。除了每年分配给经营公司的资产，应加快对呆账提取的注销，否则历史包袱的一直难以消除，进而改革会遇到很大的困难。

（七）充分发挥会计核算电脑化和网络化的作用，不断满足成本控制庞大数据信息的需求。

成本控制需要提供大量的信息，这不是传统的会计信息可以满足的。每个向量都是固定的且有特定的含义，每笔业务都有便于管理计算机代码，按类别区分多元化的投资组合，扩展业务的会计系统，管理系统的数据收集，分析和输出会计信息的处理能力有了质的飞跃，不断满足大量数据的成本控制的需求，实施成本控制管理系统是商业银行的唯一选择。

四、结论

我国商业银行要建立有效的管理经营及治理的结构模式，关键的问题是如何来解决国有银行财产权利的有效性问题，并逐步建立有利于商业银行的法人治理结构。具体而言，首先要建立完善国有商业银行的检查制衡机制和激励机制，以改善国有资产的有效性为目标;进而国有银行治理结构的建立将通过其对国有股份逐渐减持，建立外国战略投资人为的主要股东，将国有商业银行转变为国有股不占绝对控股的多元化股权结构的公司治理结构。

第四篇：商业银行客户经理制存在的问题及解决措施

商业银行客户经理制存在的问题及解决措施

近年来，随着我国经济的快速发展和银行体制改革的不断深入，同业之间的竞争日趋激烈，加之客户需求的日益多样化、个性化，我国商业银行传统的经营方式和服务手段已经难以适应市场竞争和客户需求，需要进一步转变经营观念和进行金融服务的创新，而银行客户经理制正是顺应这一潮流需要而产生的一种全新的金融模式。商业银行客户经理制，为客户提供多层次、高质量、高效率、全方位的金融一体化服务，在市场营销和服务创新中的作用越来越得到管理层和银行客户的认同。这种以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的经营管理体制，已被实践证明是一种行之有效的客户管理模式。商业银行客户经理制是中国银行业向国际化、现代化金融企业发展的必然趋势。

一、银行客户经理制度的职能及核心理念

（一）银行客户经理和银行客户经理制度

银行客户经理指商业银行内直接接触客户并集中银行内部各种可用资源，对外代表银行向目标客户推广金融产品和提供优质金融服务的专职市场营销人员。客户经理代表银行为客户提供一揽子服务方案和一站式服务，可以维系和巩固银行与客户间的长期友好关系，加强对客户的管理，满足客户对金融产品和服务的需求。

银行客户经理是流动的银行，尽管有时银行客户经理将业务联系与办理、推销与交易进行了分离，将一些具体的业务交给产品部门承办，但由于其工作主要是通过人际关系（或组织传播）进行，能否满足客户的各种金融需求，为客户提供全面的服务，主要取决于客户经理的个人素质与工作技巧的发挥。

银行客户经理制度的理论思想源于1993年美国麻省理工学院的哈默教授等提出的“企业再造”和“银行再造”。银行客户经理制度就是商业银行培训或聘用专业的金融产品营销人员，向客户营销金融产品和服务，为客户提供高质量、高效率、全方位的金融一体化服务，以实现客户资源配置优良化，金融服务商品化，增强自身竞争力为目标的经营管理模式。客户经理制度改变银行过去等客上门的服务方式，在实现客户价值最大化的同时，实现银行自身效益的最大化。突出客户经理的地位和作用，推行客户经理制有利于把握客户关系变化的趋势，加强客户关系管理；有利于把握客户需求，改进服务缺陷，提升银行的服务水平和质量；有利于培养一支具备现代市场营销理念、善于运用市场细分、目标客户管理等营销手段和技巧进行客户管理和金融产品营销的客户经理队伍，健全市场营销机制，强化营销功能。陈子今：著名思维训练专家！海归+全球500强管理层背景！

（二）银行客户经理制度的核心理念

商业银行在推行客户经理制度过程中体现出了以下几种核心理念：

一是客户导向理念。重视客户、尊重客户是客户经理制度最为核心的理念。商业银行把客户的需求和利益放在第一位，通过向客户提供产品和服务，调动所有资源让客户感到满意，让客户享受增值服务，以客户的满意度作为评价工作的标尺。

二是个性化产品和服务理念。客户经理必须对目标客户的需求进行调研分析，针对客户的具体情况，将各种营销资源进行整合，组合设计银行的金融产品，实施定制服务，以便最大限度地为客户服务。

三是核心客户综合开发理念。商业银行要高度关注能带来主要利润的中高端客户群，有针对性地为他们设计开发金融产品，配备较高等级、更为专业资深的银行客户经理，最大程度地满足和开发中高端客户的金融需求。四是金融服务创新理念。银行客户经理贴近市场和客户，了解企业和客户对金融产品的需求，及时将分析、提炼和总结得到的市场及客户信息反馈到产品部门，可以为创新产品，增强产品和服务的市场竞争力提供助力。

二、客户经理制度建设中存在的问题、同业做法及启示

（一）商业银行客户经理制度建设存在的问题

20世纪90年代中后期，我国各家商业银行在本系统内有步骤地推行银行客户经理制，在实行客户经理制方面进行了许多积极有益的探索和尝试。随着银行结构整合与业务快速发展，我国商业银行对客户经理的管理中出现了一些矛盾和问题。

1.银行客户经理队伍的整体素质偏低。

商业银行普遍缺乏与银行发展相适应的、大量的、高素质的客户经理人才。尤其是国有商业银行中间管理层过于庞大，银行客户经理人员占比较低，综合业务技能较低，营销创新能力不强，不能胜任客户经理所必须承担的工作任务，制约了银行客户经理制的实施。

2.银行客户经理管理机构设置不合理。

一方面，银行客户经理的配置管理比较分散，银行客户经理的编制设定、任职资格的确认、选拔和聘用没有相对统一的标准，分属不同的专业部门管理，多头管理的现状加大了内部协调的损耗，各个部门只推销自己的产品，很难形成营销合力，不利于提高客户服务和工作的效率。另一方面，一个客户要面对银行的多个业务部门，导致交易成本的提高及严重的信息不对称，无法真正实现最大限度地服务客户、提高市场竞争力。

3.银行客户经理考核激励机制欠科学。

制定银行客户经理营销任务的科学性有待加强，管理、沟通、协调机制尚未完善。对客户经理贡献度的确定标准难以统一，不能将考核建立在指标量化、科学管理的基础之上，绩效分配的效果难以体现，不能有效调动客户经理的积极性。对客户经理重使用、轻培训，重负面激励、轻正向激励，重指标下达、轻绩效辅导，这些都严重影响了客户经理制度的实施和完善。

4.银行客户经理的培养教育机制不健全。

银行客户经理作为金融产品营销人员，要切实有效地提供全方位一体化的金融服务，需要掌握金融基础理论、银行产品知识、基本业务技能和服务营销技巧等内容。客户经理的成长是一个工作经验不断积累、业务知识不断丰富、业务能力不断增强、理论水平不断提高的过程，需要商业银行提供一个全面、系统且有针对性的培训体制和学习环境。但有些银行对客户经理仍简单地停留在靠师傅带、靠同事帮的原始学习阶段，即使提供一些培训也缺乏计划性、系统性和长期性，这种教育态度和方法难免会造成银行客户经理队伍的业务素质低下。

第五篇：商业银行在经营管理中存在的问题及解决措施