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业务员不容易,在一个区域内既要顾厂家,又要顾商家。做好哪些工作,才能够给两家一个好的交代?
日前有位自称是师弟的朋友通过关系找到我,想跟我咨询业务员到底是做些什么工作的,如何当一名称职的业务员?于是,我就把我刚开始做业务的一些心得体会与其交流,希望能够给他一点帮助。
一般来讲,业务员具有两面性,一方面要做好厂家在区域市场的掌舵手,另一方面要做好经销商或代理商在该区域的业务助手。如果一名业务员能够将如下几项工作做好了,就能够给厂家和商家一个好的交代!
区域管理
所谓“麻雀虽小,五脏俱全”。业务员离开公司到区域去做业务,所面临的第一个问题,自然就是了解和掌握所管辖区域的客户数量、经销产品类别和经营区域等问题。
事实上,你的客户可能经销的区域会因为某些历史因素等问题而使得“区域”并不如你想象的那么简单。如我过去所负责的茂名市,A客户签的合同是茂名市,B客户签的合同是高州市,经查,当时这两个客户是根据所经销产品类别不同而区分的,A经销开关,B经销照明,但是随着公司要求把开关和照明整合起来运营,一起给到A和B经销的时候,由于以前的业务员没有详细分开A和B所涉及的开关照明产品类别,使得这两个客户经销的产品出现了重叠,处理窜货问题自然成了“烫手的山芋”。到我接手的时候,两个客户常常会因为窜货问题而频繁向我埋怨,并要求我履行合同承诺等。
一方面为了捍卫公司的声誉,另一方面为了更好地维护客户所得利益,在新一年签订经销合同的时候,我对这两个客户所经销的产品类别和区域都进行了重新划分和明晰,同时又结合任务量而给予这两个客户有区别的区域范围。如A客户由于愿意提高任务量,所以我就把信宜市也明确划入其管辖范围,使其有种“实至名归”的归属感;B客户也愿意提高任务量,我则把化州市明确划入其管辖范围。同时,我还给他们承诺,在我负责的时间内,如果有新产品,一定会优先让他们经销,除非他们不做,否则决不会找第二家。在“恩威并重”的双重作用和自己的努力下,尽管仍然存在一定的窜货问题,但这两个客户的意见已明显少多了!当然,作为业务员,你不可能老是围着一两个大客户转,而不为其他分销客户服务。其实,作为一名称职的业务员,你要时刻有“居安思危”的意识,这都是为了防范大客户“倒戈”。所以,你就要像孔子一样“周游”你所管辖的区域市场,拜访尽可能多的客户,哪怕该客户目前并没有分销你公司的产品。
同时,通过流动性的区域走动,你还要做好把各分销商反映的产品质量、缺货等情况及时收集、分析、整理,及时跟经销商或代理商沟通、交流,其实,这也是考核一个业务员对所管辖区域的客户管理服务质量的一个重要指标!
信息管理
正如刚才所提到的那样,你从分销商那里获得的信息要及时跟经销商交流和沟通,这是你对该客户服务质量的表现。但是,你所收集的信息在与经销商交流前,你一定要自己先行消化、分析和总结,有选择性地与经销商交流。毕竟,业务员是有双重身份的,你更重要的一个身份是属于厂家的,所以不是所有的信息都能跟经销商交流的,要不那就不是交流,而是交代了!
同时,业务员还要及时地把厂家信息如促销信息、价格变化信息、新产品上市信息、品牌宣传信息等有选择性地向经销商透露。当然,业务员还要及时地把
经销商对产品分销价格变化、促销等信息知会分销商,以提高他们对厂家、经销商的知情权和忠诚度。
此外,对信息的收集还要包括对竞争品牌新近市场举动、新品上市、促销等信息的收集、分析和整理总结,并第一时间把这些信息向上级或公司领导反映、报告,促使信息真正成为一种无形价值!
产品管理
产品类别是产品管理中的重要项目之一,真正的产品管理还包括产品开发、产品品种等多个项目。对于一名称职的业务员来说,能够对公司的产品了如指掌自然是一件很好的事。
不过,对开关照明领域来说,品类品种繁多,所以很多业务员在与经销商签订合作合同的时候,对照明产品的品类品种并没有进行明确的分解、区分,很多时候都是用“统称”来概括。这就会在无形中伤害到新经销商的积极性,甚至最终会导致合作的失败。
如照明产品中有T2支架、T3支架、T4支架、T5支架、T6支架、T7支架、T8支架等支架,有75型灯盘、T5灯盘、嵌入式节能管灯盘、进口不锈钢格栅灯盘、国产磨砂铝镜面铝格珊灯盘、进口磨砂铝镜面铝反射灯盘、机片灯盘等灯盘,有2U节能灯、3U节能灯、4U节能灯、全螺节能灯、半螺节能灯等节能灯„„而且,每个厂不同,产品的命名又会不一样,所以,作为业务员,如果能根据经销商的历史销售情况等综合因素来帮助他们在合同上进行规范书写、区分,让他们理解和信任,那么,就可以为自己所管辖的区域争取尽可能多的经销商数量,而又不会使他们互相“打架”。
同时,作为一名新业务员,还必须对公司的产品质量充满信心。当客户对产品质量刁难的时候,你要懂得运用别人的事例或自己亲身的事例耐心进行讲解。我就曾多次运用下面这个事例跟客户讲解我们公司品牌的产品质量。我家的楼房建成于1999年,从开关到照明都是用MANK牌的。到目前为止,开关还从来没有换过,支架也没换过,节能灯有换过,平均2年换一次。因为是农村,所以没用过吸顶灯,不过大家都知道,吸顶灯主要靠的是镇流器,你看支架上的镇流器都能用这么多年,试问吸顶灯的镇流器应该也不会差到哪里去吧?
品牌管理
由于我在做业务前曾负责过品牌策划方面的工作,所以很清楚要做好品牌管理,需要很多部门共同协作才能完成。不过,作为一名业务员来说,更多是想办法把品牌宣传做好。
当我负责茂名市场的时候,我曾多次建议公司加大对店招广告牌的广告费用力度。毕竟由于开关照明领域的特殊性、使用人群的限制性等因素,特别是分销商销售的区域性因素,要想使一个品牌在该区域尽可能快地让分销商知道,一个很好的做法就是做店招广告牌。只要该店铺有销售开关照明产品,就赠送一个广告牌给他,并与其签订广告牌一年的使用权。当然,最好是能给这个店铺申请到一定的报销费用。
同时,业务员还要把产品手册、价目表、新产品宣传单张、广告笔、广告衫、广告伞等品牌表现媒介及时、妥善地传播或免费派发给分销商,再通过分销商传播或免费派发给消费者或使用者。
当然,如果业务员还能够通过各种途径或方法争取经销商拿出一定的经费,用于帮助品牌在当地重点区域专业市场做大型的户外广告或到电视台做广告,那对品牌传播就会起到更为重要的作用。
有些业务员更懂得品牌效应的重要性,他们会把自己开的车全部染成品牌的颜色,并用品牌VI来展示。不过,有些新业务员没有那样的费用支持,但也会穿着品牌的广告衫、打着广告伞在拜访经销商、分销商的时候做一种无形的广告品牌宣传。
授信管理
说起做生意,自然就会有亏有赚,有赊欠。其实,业务员还有一个很重要的工作和责任,那就是向经销商追收欠款。
每一笔生意谁都想做到“货到付款”或“款到发货”,但为了更好更快地发展业务,搞好客情关系,提高客户忠诚度,在开关照明领域,很多厂家都会允许经销商“每月结账”或“双月结账”。
为了保障资金的安全性,无论是“每月结账”还是“双月结账”,都会有一定的金额限制,这个限制一般称之为“信用额”。当突破这个信用额的时候,厂家就会派遣业务员与经销商交涉,待经销商把该笔款项汇入指定银行或给到业务员之后,厂家才会给予发货或进行下一步的业务,这表示交涉成功;如果经销商没有把该笔款项汇入指定银行或给到业务员的话,厂家就只能发信用额度内的货物,超过信用额的则不给予发放。
可以这样说,处理好授信管理是体现一个业务员是否有业务能力的重要杆杠之一。为什么呢?因为业务员可以利用信用额来融洽与经销商的关系,扩大销售业绩。
比如我在负责清远市场的时候,遇到一次公司搞优惠促销活动,只要经销商在促销期内进货就可以给予一定的折扣优惠。于是我就发动各经销商争取在这段时间内进货,同时又积极给他们策划所管辖区域的市场促销活动。在这种双重努力下,很多经销商都积极清点库存、下单。
当时有一个经销商因为下的单金额比较大,超过了其信用额。从公司客服助理那里获得信息后,我第一时间就赶到该经销商那里说明情况,并建议其赶快汇款到公司指定的银行账号以争取优惠。刚开始该经销商并不同意,以各种理由推搪。于是我又向其说明目前其仓库的库存情况,以及诸多分销商都想看到该经销商或厂家搞促销优惠活动„„经过一个小时左右的努力游说,最终说服该经销商汇款回公司以填补信用额的不足。通过努力,该月我的销售业绩突破500%,取得了历史性的飞跃。
对于一个业务员来说,由于既要帮助厂家尽可能地提高销售业绩,又要帮助经销商从厂家尽可能大地拿到优惠的价格和支持,所以,业务员要做一个很会说话的人。
但是,如果你发现自己不是一个很会说话的业务员怎么办呢?那你就多做事少说话,该说的就不掩口,不该说的只字不提,毕竟嘴只有一张,手却有两只,干也能出实绩!
当然,作为业务员来说,日常的销售数据管理也是需要时刻放在心上并抓紧的,否则,连日常的销售数据都没有做好,谈何提升呢?
曾有一位朋友与我调侃坐办公室与跑业务的区别,我认为,坐办公室是乐中思苦,跑业务则是苦中作乐。这两种人生过程我都经历过,并继续经历着。
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