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一、实习目的
本次实习活动的目的之一，就是指导我们按照科学研究的方法对所学知识进行有机整合，实现知识升华，提高自己的科学素养。
1.建立市场营销的基本概念，形成现代市场营销观念;
2.通过实习，学习生产操作技能，培养一定的动手能力，并形成一定的管理理念;
3.通过实习，了解社会，接触实际，增强劳动观念和事业心、责任感;
4.通过实习，巩固和加深理解所学的专业理论知识，培养理论联系实际能力，并为后续课程的学习获得感性知识，为将来走向社会走向工作岗位奠定基础。
二、实习流程
1.周一上午拟定实习内容、方向及企业，下午开始实地实习。
2周二――周四按照拟定的实习内容及地点展开调研。
3.周五撰写小组报告，对实习内容进行汇总并撰写实习报告,汇报交流并上交实习报告。
三、实习任务
1、了解和分析企业营销环境
2、了解和分析企业市场机会
3、了解和分析企业营销策略
4、了解和分析企业营销的创新策略
四、实习内容
(一)企业名称
平顶山格力空调
(二)企业概况
成立于1991年的格力电器股份有限公司是全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。 旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球200多个国家和地区，用户超过1.5亿。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球，格力拥有珠海、重庆、合肥、郑州、
武汉、巴西、巴基斯坦、越南8大生产基地，8万多名员工。公司拥有各类国家级认证科研实验室300多间,4500多名技术研发人员和3500多项国内外专利技术。家用空调年产能4000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)。2005年至今，格力空调连续6年全球销量第一。
如今，格力空调已传播到世界的每一个角落，为全球销售者营造舒适和谐的工作环境和家庭氛围，精心打造人类美好生活。
(三)企业市场现状分析
1、营销环境分析
随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，空调作为一款重要的家用电器，在国民经济生产和人们社会生活中扮演的角色也越来越重要。
进入21世纪以来，我国空调行业持续快速发展。改革开放带动国内经济高速发展，空调产品也由“生活奢侈品”逐渐转变为日常生活用品，大大刺激了国内空调产业的发展。我国空调市场趋于成熟，消费者对品牌认知度不断增强，品牌集中度持续提升，产业升级步伐加快，中国空调业逐步走向发展壮大。
国际金融危机对中国空调业的发展造成一定冲击，受益于国家陆续推出的扩内需保增长政策，我国空调行业形势有所好转。家电下乡、以旧换新、节能补贴等扶持政策的贯彻落实有效拉动内需市场，空调制造企业和渠道商纷纷加大对
三、四级及农村市场的拓展，国内空调市场在2009年逐步恢复生机。
绿色经济和低碳经济的发展已成为全球经济发展的大势所趋，环保节能、健康舒适成为空调行业未来发展的主要方向。变频空调以其恒温、快速制冷热等性能上的优势，受到消费者青睐，成为各大空调厂商争相开发的热点产品。中国空调企业正主动适应外部环境的变化，积极加大自主创新力度，加速产业结构调整。2011-2015年，中国家用空气调节器行业将保持平稳增长的良好发展势头，未来中国空调行业发展前景依然乐观
2、SWOT分析
S：
1、实实在在做事的一个公司，高度符合素质模型;
2、空调行业已经经历过洗牌，恶性竞争的可能性不太大，利润得到保证;
3、对产业链的控制力很强;
4、技术，全球最大集研发、生产、销售服务于一体的专业化中央空调企业，格力拥有270多套实验室，是目前国内空调行业内最大种类最齐全的企业，在世界上也是首屈一指。
5、格力的低成本。来自于两方面：家用空调的规模所带来的原材料采购优势，以及管理成本优势。
6、营销技术。
W：
1、精细管理上存在一些问题;
2、在经济危机过程中，资金运营情况在恶化，应收账款上升，现金流减少;
3、利润率偏低;
4、进入空调市场的时间比较晚，已被一部分企业占了先机。
5、相对同类产品来说，要在中央空调产品质量和服务方面多下功夫。 O：
1、商用空调领域待挖掘，民用领域也还有很大发展空间，10年以上;
2、世界空调主要产能在中国，未来出口市场还有很大提升空间;
3、家电下乡上产品渠道明显
4、格力“股份制区域性销售公司模式在中央空调行业适用，各厂家对格力的忠诚度高
5、扎根当地的格力专卖店可以起到良好的中央空调产品方案设计反馈、安装、售后服务作用。
6、格力电器多年来培育巩固的分级经销商有强大的动力开拓中央空调市场 T：
1、在连锁加大对3、4级市场开店的情况下，如何处理与连锁、自己经销网络的关系。
2、如何度过此次危机对库存和资金链的影响;
3、变频空调市场08年下半年已经启动，09年初国家强制推高能效空调，而格力在变频空调领域可能落后了1年;
4、在空调领域海尔的价格战将可能拉低其利润率;格力的专卖店并非格力投资建立，格力与专卖店是纯粹的利益关系而非权属关系，格力 没有绝对的控制力，外销市场的不稳定风险，经销商能否有能力持续为格力提供预付款的风险及上游供应商收缩信用的风险;无休止的降价继续延续、行业增幅继续减缓、原材料价格的继续大幅上涨的风险
3、市场占有率分析
日前，中国商业联合会、中华全国商业信息中心联合“2010年度中国市场商品销售统计”结果显示，格力空调荣获“2010年市场综合占有率名列同类品牌第一位”。这也是格力空调自1995年起连续16年产销量位居中国空调行业第一，再次证实了其在消费者心目中已经当之无愧成为中国空调业唯一的“世界名牌”。
据悉，格力空调作为目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2010年实现营业收入608亿元，同比增长42.6%，实现净利润42.8亿元，同比增长46.8%。其中，空调内销收入466亿元，海外营收97.5亿元，同比增长67%，享有极高的市场占有率和影响力。
格力空调通过以市场销售量份额和市场覆盖面综合的市场占有率评比，荣获“2010市场综合占有率名列同类品牌第一位”，是消费者对格力品牌空调品质的信任。
(四)目标市场定位
1、STP分析
(1)市场细分
当前，空调市场同质化竞争的现象较严重，各企业绞尽脑汁寻找新的卖点。而格力始终以人为本，一直致力于关注不同阶层、不同消费层次的消费者对空调的感受，推出一款款广受消费者喜爱的产品。
格力空调根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买行为和购买习惯 ,细分为高、中、低三类消费群体，针对不同的消费群体推出了挂壁式空调、立柜式空调 、窗式空调和吊顶式空调等;同时针对不同的消费群体对空调的不同需求程度，格力空调又细分为卧室空调，其他适用于各种特定环境的空调，“办公・厅”、“王者之尊”、“睡美人”??以满足不同消费者的不同需求，把企业对人的关怀进行到底。，
(2)选择目标市场
选择目标市场，明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。在对市场进行细分的前提条件下，综合各方面的因素，格力空调采取：
1、差异目标市场战略，用不同的产品满足整个市场的不同消费者的需要，核心是强调在不同细分市场上的顾客群具有各自不同的需求, 企业应针对这些不同需求分别进行营销活动。用来使各种不同消费者的需求都得到满足，同时也有利于提高企业的竞争能力。
2、集中目标市场战略，格力根据消费者需求的差异性，以一个细分市场为目标市场，集中力量，实行专业化生产和经营的目标市场战略。通过其本身的15大类，50多个系列，1500多个品种，集中资源的使用，提高规模的经济性。使消费者的需求得到更好的满足的同时，也有利于提高企业的竞争能力。
3格力对公司的目标市场进行了重新定义：集中发展经济条件好、受教育程度高、追求高质量生活的一个特定市场――工薪阶层。即产品――居家低碳环保、需求――保证休息睡眠、客户――中高收入阶层、地域――三线城市以上。
(3)产品定位
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