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公司销售队伍增员活动方案
销售队伍是公司最重要的生产力,也是公司可持续发展的重要资源,为加强销售队伍建设,促进机构业务发展,激发全体员工的增员积极性、主动性,营造“比、学、赶、帮、超”良好的展业氛围,促进销售人员的快速成长和销售团队的有效发展,分公司特在20**年全年开展销售系列增员方案,具体内容如下:
一、活动时间
20**年1月1日-20**年12月31日,增员活动策划。
二、活动目标
加强销售队伍建设,促进机构业务发展。
三、奖励对象
全辖所有干部员工,销售系列人员。
四、奖励设置
1、团队引荐奖
(1)新增团队经理办理入职,奖励引荐人车载冷暖冰箱一台。
(2)新增团队在3个月试用期结束后,达到销售团队最低考核标准,奖励引荐人1000元增员奖金。
(3)新增团队6个月后,根据其考核职级给予引荐人一定的`增员奖金。
2、增当伯乐奖
(1)新增人员办理入职,奖励引荐人电热水壶一台。
(2)新增人员在试用期结束后,转正职级达到初级客户主管以上职级,奖励引荐人500元增员奖金。
(3)新增人员入司6个月后,根据其考核职级给予引荐人一定的增员奖金。
3、年度增员奖
(1)银星伯乐奖
20**年末,年度增员人数≥3人;
新增人员达标率超过75%。
授予引荐人年度增员银星伯乐奖,发放增员奖金1000元。
(2)金星伯乐奖
20**年末,年度新增团队≥2支;?新增销售团队达到最低考核标准;?新增团队当年满期赔付率≤50%。
授予引荐人年度增员金星伯乐奖,发放增员奖金2000元;
(3)钻石伯乐奖
为鼓励三级机构积极推动增员工作,机构实现:
完成20**年度增员目标;
20**年度新增团队、人员达标率≥80%;
新增团队的满期赔付率控制≤50%。
授予总经理室成员年度增员钻石伯乐奖,发放增员奖金3000元。
五、相关要求
1、各机构要高度重视销售队伍建设工作,积极动员全员进行销售系列增员建设,可以在分公司增员方案的基础上结合队伍与区域市场的实际情况,制定和调整本单位的个性化增员方案,报分公司审核通过后实施。
2、各机构在增员工作中要把好人员入口关,要将增员的数量与质量相结合,杜绝无效增员。
3、分公司会每季度对全省增员情况进行通报,公示季度增员达成情况。
4、所有增员激励奖金月度薪酬绩效中体现。
5、竞赛期间,要保证业务数据的真实性,杜绝弄虚作假,一经发现,取消竞赛资格。
6、竞赛期间,数据统计以公司财务系统实收数据为准。
7、本次活动解释权归属分公司。
一、市场分析
在年终冲刺之前一定要做好四大市场分析:
1、分析盘点自己所有门店销售年度任务完成情况和差距原因。
2、分析盘点自己最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态。
3、分析盘点自己所在区域或者商场年前将有任何大型活动,对自己门店销售有无要求。
4、分析盘点自己销售产品类别比重,找到自己核心畅销产品和滞销产品。
以上分析,是与门店店长,部分店员一起沟通了解,通过市场分析,我们可以针对自己年终的情况做一个全面的分析,通过分析,我们可以知道自己年终冲刺的基本方向和策略,也就是得出四个结论:
1、年终我们的任务差距有多大,是否有100%完成的可能,如果要100%完成,我们需要有哪些支持。
2、我们和主要竞争对手需要如何应对,如何避实就虚,有什么办法可以胜出竞争对手。
3、我们的合作伙伴商场能为我们做什么,我们如何借用他的资源,或者他需要我们为他们做什么。
4、我们的重点产品是什么,重点产品能否做出更大的销售贡献,我们的滞销品有无推动销售的办法。
在四个结论的基础上,销售经理还要做一个学习和了解,那就是公司在年终冲刺时都有哪些具体的政策、支持和活动,都有哪些要求,销售经理必须要充分掌握公司的年终资源。
二、目标确定
市场分析做好后,我们要结合公司整体目标要求,制定区域的目标计划。
1、明确每个门店的销售总目标。
这个目标不一定是根据年度任务而定的,有的门店根本不可能完成任务了,那么就要根据实际为当前而努力,应当预测他实际能够完成的销售,有的门店,任务已经唾手可得,那么目标就应该给他确定一个新的高点,让他继续冲锋冲刺,当然,这个任务只是年前冲刺任务,他不能够去影响既定的年度考核任务。
2、每个门店的任务要明细到每一天。
因为年前会涉及到三个时间当前区别,一个是周末时间,一个是圣诞元旦的重大节日,还有一个就是春节前10天这一黄金时间,针对这三个时间要结合地域的特点重新确定每一天的任务,让大家每一天的销售节奏不同,销售冲刺目标也不同。
3、每个门店的任务要明细到重点品类。
因为只有明细到重点品类我们才会有的放矢,模特穿着的衣服,陈列显著位置的衣服和营业员主推的衣服就是销售的重点,因此,一方面要结合销售重点品类备货,另一方面还要根据阶段不同调整陈列,并针对性提出营业员销售要求。
4、门店门店的任务要明细到每一个人。
要让每一个营业员有任务,有冲刺目标,并让她每天都清楚自己的目标。
三、明确方法
目标确定后,关键是要与门店店长、店员达成完成任务的共识,也就是说,销售经理应当深入门店,与每一个店长、店员沟通,听取她们的意见,看看她们针对目标有哪些完成的方法和建议,整体来说,一些值得参考的方法有以下七种:
1、VIP顾客拉动法
可以给VIP打电话或者发短信,告知VIP来兑换积分,或者告知有对应的优惠和赠品,让VIP顾客主动来店内选购需要的商品,在这方面要结合门店的特点,在合适的时机通过合适的方式来与VIP顾客沟通,让顾客觉得受到尊重、重视,并得到相应的实惠。
2、商场品牌日法
与商场联系,或者自己专卖店组织,做一个品牌日促销,重点是针对现有商品做一个比较大的优惠措施,或者挑选部分特价商品做噱头,在商场入口处到柜台或者专卖店铺设红地毯,在店内甚至布置一些红酒或者食品,吸引顾客的眼球,促进顾客进店,提升销售。当然,品牌日关键还是在于活动的力度,只有对比商场同类品牌有相对的活动优势,才能够取得事半功倍的效果。
3、商场促销联动法
每到年终,商场都会有各种各样的活动,针对这些活动,我们要结合自己品牌的需要,展开针对性参与,只有针对性参与才能够借势而为,才能够把握住商场烧起的销售这把火,当然,销售经理应当思考如何针对性应对,对于一些力度过大,除了要和商场谈判减少扣点以外,还要思考是否有别的变通的方法,如是否可以和商场沟通,更换部分商品,或者改换一种促销形式等。
4、特卖促销法
要与商场沟通,选择在商场的门口或者电梯处,找到特卖位置,选择一些往年产品做特卖,一方面提升销量,另一方面也可以消化部分库存。特卖时可以做一些特别的价格手法,如可以做一套特价,即购买一套产品可以享受更低的价格,做成产品套包等形式。
5、小型内部员工特惠场
可以在年前,根据企业内部营业员员工需要,给予其一些折扣唬橹谄渲幸桓鲎舻暌桓鍪奔湔箍诓吭惫ぬ芈籼鼗荩梢匀迷惫ねㄖ约旱那着蠛糜亚袄囱」海硎芴乇鸫傧迷惫つ诓肯硎芴鼗莞@耐保泊俳瞬返南邸
6、连带促销或者买赠促销法
结合公司促销的要求,要将促销活动的内容通过海报宣传出来,达到醒目的效果,同时要在顾客购买产品的时候,充分发挥连带销售的优势,通过说服性销售技巧和买赠赠品,让顾客购买更多的商品,提升销量。
7、柜台门口迎宾法
在商场柜台,营业员要站出来,在门口笑脸迎宾欢迎,而在专卖店,则应该靠近门口的地方,一发现顾客有进来的需求,及时笑脸迎宾,此种方法可以大大提高进店率。
四、激励造势
门店有了达成目标的方法,关键就是看营业员如何去努力和持续努力,而这种努力一方面依靠营业员的职业培训素养,另一方面则需要强化内部激励造势,让员工激活起来。
1、每月召开启动会,造势
在每月初,即召开门店的启动大会,通过启动大会造势,一方面可以分享成功销售的经验,另一方面可以明确每个人的冲刺目标,让大家针对冲刺做出,展开PK,形成势必达成的气势和氛围,提升大家积极向前的士气。
2、明确门店激励方法,如日激励,月激励,冠军激励等
要针对门店目标分解到人到天后,要展开各种激励措施激活员工:
1)日激励:将销售分解到每一天,如果每一天达成目标,则给予一定的小额奖励,达成目标的130%,150%,200%则分别给予更多的小奖励,让奖励成为每一天每一个人奋斗的原动力,也成为一种分享和喜悦,让工作成为乐趣。
2)月激励:也可以将店长或店员的月度目标明确后,告诉他月度任务完成即有一个额外奖励,让她为了这个额外奖励每天竭尽全力想办法促进销售任务达标,让员工自己关注进度,自己生发完成任务的各种办法,同时让他们彼此之间去竞争竞赛。
3)冠军激励:可以在每个区域设定门店月度完成率第一名,员工完成率月度第一名,连带销售数量第一名等多种冠军,给予冠军一定的奖励,让大家都能够朝着冠军去奋进前行,树立榜样,也树立了前进的标杆。
3、现场兑现激发
针对日激励,要每天兑现,每天直接发放,这样才会有激励的感觉和效果,同时针对日激励要将发放的情况微信短信与区域集体分享,让大家分享成功的喜悦,也拥有期待成功的需求。
五、紧盯参与
目标与方法、激励方案确定后,剩下的工作就是赢在执行了,而执行的关键就是盯关跟,盯紧每天的工作,关注每天的任务进度,实地跟进工作的改善和问题解决。
1、强化报数,及时了解进度与现状
要求每天每个门店每班报数,让每一个班销售完成的情况都清楚清晰,让每一个班每一个人都知道自己任务完成的现状,基层思考如何改进,上级思考如何支持和协助。
2、每天根据数据前往重点门店实地指导
销售经理每天报数,每天结合数据情况给予完成好的门店电话鼓励表扬,同时每天要前往后三名的门店,去实地指导,了解原因,分析方法,听取意见,给予解决的方法帮助等。
3、解决门店的实际问题,并根据问题及时调整对策
在门店发现一些问题后,要找到一些共性问题,启发其他门店同时解决,同时也要思考这些问题是否是政策的偏差造成的,是否需要展开政策和激励措施的调整,这种调整是可以考虑每10天一次思考定夺的,管理者就是需要及时做出市场反应。
4、参加门店的晨会,给予信心与鼓励
每天至少要参加一个门店的晨会,通过晨会打气加油。
5、门店先进案例分享
在去每一个门店的时候,或者早上与先进门店电话沟通的时候,要了解他们在销售中一些先进案例分享,要求他们分享到微信上去,通过分享让其他门店有所学习启发和借鉴。
6、强化后勤与货源保障
要根据销售的情况,做好门店货品的横调,做好送货的后勤保障,尤其是关键旺季,一定要提前做好门店备货部署。
六、关键加速
在关键时期,尤其是年前前十天,销售往往是平时的好几倍,这个时候就需要关键加速,大干特干。
1、每天电话询问每一个店长销量并针对性提出要求。
在关键时期,每天都要与店长通电话,每天了解每个店的销售情况和需求,每天都与门店做出针对性指导和帮助。
2、提高门店蹲点频率,保证每天有5个以上门店驻守,在每个门店时间达到2个小时以上。
要提高门店的蹲点频率,去更多的店,有更多的时间在现场共同战斗。
3、强化人员加班,尽量提高通班的频次。
要考虑关键时期,人员上班加班的问题,关键时期,可以要求店长和部分店员上通班,增加店内销售服务人员数量,确保销售服务顺畅,确保促销效果化。
4、每有一个大单,就在微信与集体分享快乐。
在关键时期,每有一个销售大单,如10000以上,就及时在微信与集体分享,让大家互相羡慕、竞争和推动大单销售。
5、过小年和春节去给门店拜年。
区域经理在过小年和春节的时候,一定要去现场给门店拜年,一方面是体现企业的关心,另一方面也是冲刺的再一次激起和准备,只有关心员工的区域经理,员工才会与销售经理共同为目标而战。
年终是每一个公司最关键的销售时期,我们如何定目标,如何从达成的目标的方法上入手,如何分工到人,如何将人员激活激励,如何强化管理,是每一个区域销售经理应该考虑和谋划的,只有将自己的工作安排好,将自己的时间分配好,将自己每一个手下的工作调配好,上下形成一致,同频共振,年终的冲刺就能够心想事成,就能够在年终总结时,为自己的冲刺划上成功的句号。
一、目的
1、为了公司销售目标的实现,激发员工的工作积极性,建立与员工双赢的局面。
2、体现员工的绩效,贯彻多劳多得的思想。
3、促进部门内部有序的竞争。
二、原则
1、实事求是的原则。
2、体现绩效的原则。
3、公平性原则。
4、公开性原则。
三、薪资构成
1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。
2、基本工资每月定额发放,绩效工资按公司《绩效考核管理规定》发放。
3、销售奖励薪资可分为:
(1)销售提成奖励(简称提成):根据公司设定的销售目标,对超出目标之外的部分,公司予以奖励。其款项以实际到帐为依据,按比例提取在每月15日发放。
(2)销售费用控制奖励:根据地理区域及其他的不同特征,以销售收入(财务到帐)金额的一定比例(具体在销售责任书上明确),作为销售费用,以所节约费用的一定比例进行奖励。每季度的最后一个工作日为结算日,次月的15日发放。
四、销售费用定义
销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等(展会除外)。
五、销售奖励薪资计算方法
1、销售提成奖励
(1)市场部经理销售提成奖励
时间,项目类别,计划提成比例
计划完成85%,计划完成90%,计划完成100%
(2)销售员销售提成奖励
项目类别
提成金额(元/人)
四级销售员
三级销售员
二级销售员
一级销售员
经理级销售员
注:所有新进销售人员的级别核定为四级,以后按照其业绩对其进行考核,每三个月进行一次,对业绩达到上一级别者予以晋升级别。
2、销售费用控制奖励
(1)公司根据各区域的实际情况,对销售费用按销售责任书规定进行核定。
(2)费用控制奖励的计算
a)按项目的销售实际到帐收入的额度,以预先确定的比例记作销售人员的`销售费用预算额度。
b)销售人员的销售费用包括:差旅、交通、补贴、通讯、业务招待等费用。
c)至结算日尚未进行报销的,其借款额暂记为销售费用进行结算,与实际报销额的差额在下次结算时进行补差。
d)销售费用额度在扣除销售实际发生费用后,剩余部分奖励额为剩余额度的30%,每月25日结算一次。
e)根据到款额计算销售费用超过额度的,公司在销售责任人的奖励或薪资中以超额部分的30%的比例予以扣除,每月25日结算一次。
六、费用标准
1、销售人员的差旅费按公司标准报销。
2、电话费和出租车费、出差补贴按责任书定额确定,每月结算。
3、招待费使用应电话请示并获得许可,否则不予报销,费用自担。
七、其他规定
1、年度结算截止日为12月25日,新年度重新计算。
2、员工个人所得税由个人自理。
3、员工对自己的薪酬必须保密,违者将按辞退处理。
4、员工自己辞职的,在辞职之日尚未进行奖励发放的,不再发放。
5、公司辞退的,在辞退之日尚未进行奖励结算的或已进行结算但尚未发放的,公司将在发放日按规定继续发放。
6、因违反公司相关制度规定,进行销售责任人更换的,按本条第5款的规定发放。
7、销售人员应严格按公司的销售政策及管理规定执行,否则公司有权取消其激励薪资。
8、销售人员连续一个季度未完成公司销售指标的,公司有权对其降薪。
八、附则
1、本方案的解释权属于公司人力资源部,修改时亦同。
2、本方案如有未尽事宜,从其公司相关的管理规定。
3、本方案自颁布之日起开始执行。
销售是市场策略的核心,而销售人员又是销售策略的执行者,销售人员的业绩直接关系到公司的生存与发展。为吸引和留住优秀人才,公司制定出针对销售人员的激励薪酬方案,以激励销售人员创造佳绩。
一、新员工激励制度
1、开门红奖:新员工在入职一个月内能新签合同,并且合同总金额达到3(含)万元以上可以获得“开门红奖”,现金500元;
2、开拓者奖:新员工在入职一个月内,业务员拜访量最多者(100个为基数),奖励车补200元;业务主管拜访量最多者(120个为基数),奖励车补300元;
3、千里马奖:新员工在入职二个月内,业绩第一名且合同金额能达到10万以上者,可以获得“千里马奖”,现金1000元。
4、晋升奖:公司根据市场的调控需要,新入职的业务员在2-3个月的时间内,业绩名列前茅,考核优秀者可以破格提拔为业务主管;新入职的主管在2-3个月的时间内,业绩名列前茅,考核优秀者可以破格提拔为业务经理。
二、月业绩优秀团队奖励制度
1、每月团队业绩合同金额(以团队任务为基数)第一名的团队,奖励现金1000元,发流动红旗;
2、团队成员集体合影,张贴在冠军榜风采栏里。
三、月、季度和全年业绩奖励制度
1、每月业绩前3名者,且当月底线合同金额在任务线以上,分别给予300元、200元、100元的奖励;
2、每季度业绩前3名者,且合同金额在任务线以上,分别给予800元、600元、400元的奖励,并和总经理共进晚餐;
3、年度业绩前3名者,且完成了年度任务,分别给予不低于5000元、3000元、2000元以上的奖励。
四、重大业绩重奖奖励
1、在规定的期限内,超额完成指标的团队或个人,给予重奖(根据现实情况而定);
2、销售额创下历年度当月纪录的个人给予重奖(不低于现金1000元)。
3、业绩突出,考核结果优秀的人员,作为储备人员优先给予晋升。
五、长期服务激励奖金
服务满二年的销售人员(合同内)每年提取总业绩的0.5%存入其长期账户,至其离职时一次性支付,根据其服务年限,可支付的账户总额的比例如下。
档次服务年限可支取账户比例(%)备注
12以下0
2250
3360
4470
5580
65以上100
六、增员奖金
销售人员任职二个月后可以引进销售人员,经公司考核后一经聘用,老员工可获取以下增员奖金。
1.被引进的销售人员进入公司后能达到转正条件,并转正后,老员工可获取增员奖300元(分三个月付清,100元/月)。
2.老员工可获取所引进人员第一年业绩总和的0.5%作为伯乐奖。
七、销售人员福利
1、合同销售人员转正后可享受100元为底数的基本商业保险。
2、入职后根据职务不同,享受每月不低于200元的交通补助,不低于100元的电话补助。
4、经理级别以上人员可享受公司规定的自备汽车用车补助。
5、入职后可享受公司安排资助的团队活动。
6、销售人员季度业绩超过当季度任务20%,享受旅游表彰:即国内旅行一次,旅行补助2000元。
7、销售人员年度业绩超过当年总任务的20%,享受旅游表彰:即国外旅行一次,旅行补助5000元。
8、表现优秀的员工,可享受总经理特别关爱金。(比如:员工结婚、直系亲属去世,以及总经理认可的其它情况)
八、每位销售人员工作一年以上者,享受工龄工资的待遇,即满一年100元,满两年200元,满三年300元,依次类推,1000元封顶。
集中你的精力去学习一件小事,而成功一名专家;比你分散精力去学习许多小事要更加节省时间,而且容易成功。接下来小编整理了公司开门红活动口号,欢迎大家阅读。
1、齐增员,组织拓展永向前
2、人人都增员,渠道窄变宽
3、全员实动,八周破零,加大拜访,业绩攀新
4、战鼓擂,寿险精英显神威
5、成功看得见,行动是关键
6、不怕增员难,就怕不增员
7、一步先,步步先;开门红,月月红
8、你增我增大家增,团队发展舞春风
9、没有比脚更长的路,没有比人更高的山
10、挑战就是机会,突破就是成长
11、众人拾柴火焰高,众手划桨开大船
12、新单续保并肩上,业绩倍增创辉煌
13、停止增员,等于停止生机
14、组织架构落实好,增员举绩不得了
15、知难而进,重铸辉煌
16、一人身单力簿,众人拾柴火旺
17、增员、增贤、增人气,经营、发展、促业绩
18、今日不为增员作努力,明日必为业绩掉眼泪
19、增员增力量,增员增活力
20、奇迹靠人创造,机遇靠人争取
21、增员增业绩,增员增效益
22、人心齐,泰山移;多增员,多举绩
23、他增我,我增你,寿险精英齐努力
24、观念一变天地宽,坚定信心开新篇
25、风起云涌灵蛇至,势不可挡开门红
26、恭喜发财多拜访,全员破零开好张
27、心中有梦不认命,全员实动一条心
28、服务回访辞旧岁,全力举绩贺新春
29、双脚踏出亿万金,推销要拼才会赢
30、人人心中有目标,失败成功我都要
31、心中有梦要讨动,全力以赴向前冲
32、实实在在增人才,扎扎实实建组织
33、旅游是奖励,大家来争取,你能我也能,万元抢先机
34、春光乍现,拜访争先,客户服务,情义无限
35、用心*,身先神显,季度达标,奋再向前
36、招后买马,有风来仪,人员倍增,士气倍增
37、从业有缘,借福感恩,坚定信念,行销一生
38、红五月里拜访忙,业绩过半心不慌
39、全员实动,本周破零,加大拜访,业绩攀新
40、追求卓越,挑战自我,全力以赴,目标达成
41、稳定市场,重在回访,精心打理,休养生息
42、组织业绩好,增员不可少
43、有员才有援,有为才有位
44、憋足一口气,拧成一股绳,共圆一个梦
45、长期经营,积累客户充分准备,伺机而行
46、你增员我增员,人人增员天地宽
47、说到不如做到,要做就做最好
48、快马加鞭抓增员,齐心协力促发展
一、背景及目的:为充分发挥全体人员的作用,积极开拓客源市场,提高本茶楼和鱼府的竞争力,增加经营业绩,协调好与客户之间的关系,特制定本营销激励办法。
二、各岗位具体考核方案:
1、营销部员工的营销:设立底薪,根据由其预定的客户消费记提奖励基金。
A、底薪1000:此底薪要求每月客户定座达到60桌客人消费方可享受全额,如未达到按完成比例发放底薪。
B、提成奖金:根据预定客户在本店消费的2%计提销售提成,本提成不设上限和下限。
2、其他员工营销提成(本类包括除总经理、副总经理及营销人员以外的一切鱼府及茶楼与员工):
A、预定消费提成:如有客人向服务人员预定前来消费的,根据其消费金额的2.5%计提销售提成。
B、特别推荐菜品提成:餐厅和茶楼定期将滞销产品和特别新推产品经公司批准后作为特别推荐产品,点特别推荐的产品根据规定的数量给予推荐提成。
C、餐厅和茶楼互推奖励:推荐餐厅客人到茶楼消费成功的一次给予奖励5元;推荐茶楼客人到餐厅消费的一次奖励10元。
3、预存消费提成奖励:如员工能联系到任何单位预存金额来本餐厅消费,根据其预存金额可给予一次性提成1.5%。
三、提成的统计及核对:
A、提成的统计:茶楼吧台当值收银负责预定本的管理和登记,所有人员接到预定电话后第一时间到吧台登记,收银员进行登记确认后方可进行提成结算。
B、提成的确认原则:a、预定客人从打电话后15分钟后抵店的客人方可计提,15分钟以内抵店的一律不予计提。b、销售提成只按预定电话确认的计提,如客人预定抵店在餐厅或茶楼消费后再决定再茶楼或餐厅消费的按互推消费计算。
(中国)这是一个年初制定的新高蛋白营养奶的销售计划与实施方案,实施之后效果还不错,高蛋白营养奶销售计划及实施方案。与同仁们分享一下。
一、目标
进入目标区域的一、二、三级市场,面向高端消费人群。
2.建立以餐饮为主,商超为辅的销售网络。
3.将日月星高蛋白奶打造成企业新的增长点。
二、计划
1.单辟餐饮渠道销售营养奶。
2.策划有针对性的主题促销活动,快速提升产品的销量。
3.在全国重点区域建立样板市场快速启动市场。4.通过各种资源,加大媒体对双蛋白奶的宣传投入力度。
三、战略思想
1、以点带面,以面增量的战略。
2、铺货提升品牌,网络提升销量,造势推动潮流,执行决定成败。
3、通过餐饮销售实现口碑宣传的战略。
四、工作重点
1.结合产品特点与市场需求,开发产品卖点。
2.加快招商进度,尤其是有实力的酒水经销商。重视基础网络建设。
3.在全国重点区域建立样板市场。
4.通过大力度的终端推广,提高产品销量和知名度。
5.市场费用由公司掌握,直接投入市场。
五、采取的方法、手段、措施
1、产品描述:TP屋顶装,大豆蛋白加牛奶双蛋白奶。
2、产品名称:营养无限,加注"餐饮专供"字样
3、产品包装:TP屋顶装,版面设计要显的尊贵、大气、不失时尚才能体现出作为高端产品的价值。4、产品规格及盘价营养无限TP餐饮装到岸价终端价零售价备注箱价单包箱价单包单包蒙牛500ML餐饮装郑州的餐饮渠道零售12元(武汉产)。500ML×12包48元4元96元10元15元
5、目标消费群:25岁---50岁的饮酒人士和白领女性。
6、适应渠道:各类餐饮店、三星级以上宾馆、高档娱乐场所。
7、卖点提炼:A、护胃解酒。B、双蛋白双营养(动物蛋白和植物蛋白两者结合)。C、美容养颜(针对白领女士)。D、降低胆固醇,预防心脑血管疾病发生。E、常饮用提高免疫力。
8、广告诉求:重点投放地方台,由于价格相对便宜,广告制作可选择长时间功能诉求,可参考医疗器械的广告手法。开发一个城市重点投放一个城市,从而激活一个城市,形成步步为营,销售工作计划《高蛋白营养奶销售计划及实施方案》。
9、目标经销商:劲酒、金六福、妙士、蒙牛餐饮渠道等品牌的经销商或代理商。
10、市场运作模式:(1)实行代理制不实行经销制,实行城市买断经营权。(2)省级城市首次打款20万(可陆续发货)买断经营,给予当地电视广告(选择一个频道,卫视除外)一天不少于八档的播放频次,播放期三个月。形象店的进场费由双方承担,另外给予百分之十的促销员费用和百分之六的物料费直至用完再打款。其中促销员公司每月给予定期培训一次,以提高其销售技能。打款以此类推。(3)地级城市首次打款10万元(可陆续发货)买断经营,给予当地电视广告一天不少于八档的播放频次,播放期三个月。形象店的进场费由双方承担。促销员和物料配置同省级城市比例。县级城市买断经营首次打款5万元可买断经营,给予当地电视广告为期三个月(每天播放次数不低于8档次)支持,促销员与物料支持同上。以上若客户再打款,电视广告、促销员、物料按比例继续支持。
11、启动程序:第一步,广告带制作完毕。第二步,招聘城区主管而不是地区主管并培训上岗。地区主管有对其进行考勤的权利(每天统一到联络处报道)并不干涉其业务,城区主管直接归省经理管辖。该城区主管无出差权(此做法是分线作业,各司其职,互不干涉)。第三步,经销商的物色与确定(这个产品的合同版本要重新改)。
六、完成时间
1.20xx年3月31日前完成目标区域的招商工作。
2.20xx年6月30日前完成目标市场的终端铺货工作。
3.4-6月份基础铺市阶段以终端形象陈列和品尝为主。
4、7-9月份以旺季拓展阶段以大力度促销为主。
5.10-12月份以礼品销售为主。
6.认真做好"五一"、"中秋国庆""元旦"为核心的主题促销活动。
7.7月-9月样板市场进行电视媒体宣传。
七、控制手段
1.招商过程中要有一个筛选比较的过程,不能谈一个就马上合作。防止出现市场后遗症。
2、在产品销售的过程中,要注意对竞品的跟踪调查。这有助于我们在终端促销时拿出更有针对性地促销方案来。
3、新品上市,要求终端的形象陈列一定要有特殊陈列,并张贴宣传画。形象店一定要上促销员。给酒店服务员要有开瓶费(经销商提供)。
4、在建设促销队伍时,一定要注意对促销物料赠品的管理。随着促销旺季的到来,促销物料在终端发挥的作用也越来越重要。坚决杜绝我公司的促销物料被挪作他用。加大对这样面的监查工作。
5、在铺市过程中,我们要控制好合理的库存,不鼓励盲目压货现象出现。要鼓励经销商少进货,勤进货。这样经销商风险低,愿意合作。待市场逐渐成熟后,再按照市场规律压货。
6、在每月的经销商回款过程中,不能忽视毛利率的考核,随时提醒省经理和大区经理在追求销量的同时不能忽视毛利率的提高。
7、严格控制好区域之间的销售政策,决不能允许出现跨区域窜货现象发生。一经发现,立即严肃处理。
8、终端销售人员管理。专职业务员每天都要给公司汇报工作,采用"10+10"考核办法,对连续两个月表现优秀的专职业务员,要给予通报表扬和奖励。对于那些连续两个月排在后十名的业务员要进行警告,严重的立即撤换。
9、在终端促销活动中,凡是有促销员的,在促销活动过程中,一定要做好客户资料登记。为我们进一步了解市场奠定基础。
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