千文网小编为你整理了多篇相关的《汽车销售方案》,但愿对你工作学习有帮助,当然你在千文网还可以找到更多《汽车销售方案》。
一、目的:
为激励销售人员更好地完成销售任务,提高销售业绩,提升本公司产品在市场上的占有率。
二、适用范围:
销售部。
三、制定营销人员提成方案遵循的原则:
1、公平原则:即所有营销员在业务提成上一律平等一致。
2、激励原则:销售激励与利润激励双重激励,利润与销售并重原则。
3、清晰原则:销售员、部长分别以自己的身份享受底薪。部长对本部门的整个业绩负责,对所有客户负责。
4、可操作性原则:即数据的获取和计算易于计算。
四、销售价格管理:
1、定价管理:公司产品价格由集团统一制定。
2、公司产品根据市场情况执行价格调整机制。
2、指导价格:产品销售价格不得低于公司的指导价格。
五、具体内容:1、营销人员收入基本构成:
营销人员薪资结构分底薪、销售提成两个部分(福利待遇根据公司福利计划另外发放)
2、底薪按公司薪酬制度执行。
六、提成计算维度:
1、回款率:要求100%,方可提成;
2、销售量:按产品划分,根据公司下达基数计算;
3、价格:执行公司定价销售,为了追求公司利益最大化,销售价格超出公司定价可按一定比例提成。
七、销售费用管理:
销售费用按销售额的‰计提,超出部分公司不予报销。
八、提成方式:
1
营销团队集体计提,内部分配,其分配方案和记发经营销副总裁审批执行。
九、提成奖金发放原则:
1、客户回款率需达到100%,即予提成兑现。
2、公司每月发放80%的提成奖金,剩余20%的提成奖金于年底一次性给予发放。
3、如员工中途离职,公司将20%的提成奖金扣除不予发放。
4、如员工三个月没有销售业绩,公司将根据岗位需求进行调岗或辞退。
十、提成奖金发放审批流程:
按工资发放流程和财务相关规定执行。
十一、提成标准:
1、销售量提成:
主产品:铁路发运:基数为吨/月.发运量在吨以内,不予提成;发运量在吨,超出部分按元/吨提成;发运量在吨以上,超出部分按元/吨提成。
副产品:地销副产品基数为吨/月。销售量在吨/月以内,不予提成;销售量超过吨/月的,超出部分按照元/吨提成。
精块(2-4、3-8):产品基数为吨/月。销售量在吨/月以内,不予提成;销售量超过吨/月的,超出部分按照元/吨提成。
2、价格提成:
销售价格高出公司价格开始提成,提成按高出部分的10%计提。
十二、特别规定:
1、本实施细则自生效之日起,有关提成方式、系数等规定不作有损于销售人员利益之修改,其它规定经公司授权部门进行修订。
2、公司可根据市场行情变化和公司战略调整,制定有别于本提成制的、新的销售人员工资支付制度。
十三、附则:
1、本方案自20xx年4月份起实施。
2、本方案由公司管理部门负责解释。
2
一、整理客户资料、建立客户档案
客户送车进厂维修养护或来公司咨询、商洽有关汽车技术服务,在办完有关手续或商谈完后,业务部应于二日内将客户有关情况整理制表并建立档案,装入档案袋。客户有关情况包括:客户名称、地址、电话、送修或来访日期,送修车辆的车型、车号、车种、维修养护项目,保养周期、下一次保养期,客户希望得到的服务,在本公司维修、保养记录(详见“客户档案基本资料表”)。
二、根据客户档案资料,研究客户的需求
业务人员根据客户档案资料,研究客户对汽车维修保养及其相关方面的服务的需求,找出“下一次”服务的内容,如通知客户按期保养、通知客户参与本公司联谊活动、告之本公司优惠活动、通知客户按时进厂维修或免费检测等等。
三、与客户进行电话、信函联系,开展跟踪服务
业务人员通过电话联系,让客户得到以下服务:
(1)询问客户用车情况和对本公司服务有何意见;
(2)询问客户近期有无新的服务需求需我公司效劳;
(3)告之相关的汽车运用知识和注意事项;
(4)介绍本公司近期为客户提供的各种服务、特别是新的服务内容;
(5)介绍本公司近期为客户安排的各类优惠联谊活动,如免费检测周,优惠服务月,汽车运用新知识晚会等,内容、日期、地址要告之清楚;
(6)咨询服务;
(7)走访客户
售后服务工作规定:
1、售后服务工作由业务部主管指定专门业务人员――跟踪业务员负责完成。
2、跟踪业务员在客户车辆送修进场手续办完后,或客户到公司访谈咨询业务完后,两日内建立相应的客户档案。客户档案内容见本规定第二条第一款。
3、跟踪业务员在建立客户档案的同时,研究客户的潜在需求,设计拟定“下一次”服务的针对性通话内容、通信时间。
4、跟踪业务员在客户接车出厂或业务访谈、咨询后三天至一周内,应主动电话联系客户,作售后第一次跟踪服务,并就客户感兴趣的话题与之交流。电话交谈时、业务员要主动询问曾到我公司保养维修的客户车辆运用情况,并征求客户对本公司服务的意见,以示本公司对客户的真诚关心,与在服务上追求尽善尽美的态度。对客户谈话要点要作记录,特别是对客户的要求,或希望或投诉,一定要记录清楚,并及时予以处理。能当面或当时答复的应尽量答复;不能当面或当时答复的,通话后要尽快加以研究,找出办法;仍不能解决的,要在两日内报告业务主管,请示解决办法。并在得到解决办法的当日告知客户,一定要给客户一个满意的答复。
5、在“销售”后第一次跟踪服务的一周后的7天以内,业务跟踪员应对客户进行第二次跟踪服务的电话联系。电话内容仍要以客户感兴趣的话题为准,内容避免重复,要有针对性,仍要体现本公司对客户的真诚关心。
6、在公司决定开展客户联谊活动、优惠服务活动、免费服务活动后,业务跟踪员应提前两周把通知先以电话方式告之客户,然后于两日内视情况需要把通知信函向客户寄出。
7、每一次跟踪服务电话,包括客户打入本公司的咨询电话或投诉电话、经办业务员都要做好电话记录,登记入表(附后),并将电话记录存于档案,将电话登记表归档保存。
8、每次发出的跟踪服务信函,包括通知、邀请函、答复函都要登记入表(附后),并归档保存。
9、指定跟踪业务员不在岗时,由业务主管临时指派本部其他人员暂时代理工作。
10、业务主管负责监督检查售后服务工作;并于每月对本部售后服务工作进行一次小结,每年末进行一次总结;小结、总结均以本部工作会形式进行,由业务主管提出小结或总结书面报告;并存档保存。
11、本制度使用以下四张表格:“客户档案基本资料表”、“跟踪服务电话记录表”、“跟踪服务电话登记表”、“跟踪服务信函登记表”。
最新汽车团购活动策划方案深圳市梵天管理咨询推荐书籍:
本书首先对汽车4s店相关的各种策划活动进行了分类汇总,使读者有一个概括*的认识,再一一详细阐述汽车4s店假日促销、车展活动、庆典活动、厂家活动、会员活动、售后活动、公益活动等的策划要点、方法和细节,并提供了大量的策划方案。书中所提供的大量实战范本可作为各级管理人员的手边工具,可以将其复制,再根据所在品牌汽车4s店的实际情况进行一些个*化的修改,运用到管理当中,从而提高汽车4s店策划活动的工作效率。
本书适合汽车4s店的工作和管理人员阅读参考。第一章汽车4s店活动策划知识1
第一节汽车4s店营销活动2
活动001:活动营销的意义2
活动002:闭店销售活动2
活动案例一汽大众××4s店闭店销售大型团购会3
活动案例9月22日××捷豹路虎4s店3小时闭店销售4
活动案例××4s店闭馆销售活动5
活动003:试乘试驾活动7
[范本]××汽车4s店试乘试驾线路活动方案8
活动案例东风本田××4s店迎新车试乘试驾10
活动案例吉利汽车××4s店预定试乘试驾全魅力开启10
活动案例2015新科帕奇品鉴会暨试驾会火热招募中11
活动004:大客户营销活动12
活动案例福特××4s店,××人寿大客户专享团购会12
活动案例沃尔沃××4s店大客户购车专属礼遇13
[范本]××汽车4s店大客户推介会方案14
活动005:网络营销活动15
活动案例东风悦达起亚××4s店网上团购优惠活动开启啦18
活动案例凯迪拉克××4s店大型网络团购活动开始啦18
活动案例*淮汽车××4s店网络限时促销会19
活动案例发微博,赢××汽车20
活动案例猜中油奖,××全城特搜昂科威竞猜达人20
活动案例春暖花开[粗"来晒晒21
活动006:微信营销活动21
活动案例上汽大众××4s店-微信关注有礼活动25
活动案例*现代××4s店微信[集赞"有礼活动25
活动案例奥迪××4s店百万微信红包大派送26
活动案例××汽车4s店点赞,集50赢取情人节礼包27
活动案例奥迪××4s店双节(元宵节、情人节)微信28
活动案例[诺"曼蒂克闹元宵,微信刮刮卡中大奖28
活动007:其他活动29
活动案例别克××4s店周末降价促销活动29
活动案例璀璨女人节,××4s店女人节促销活动30
活动案例长城汽车4s店夏季酷暑送清爽促销活动31
活动案例*××汽车4s店周末优惠活动开始啦31
活动案例长安马自达××4s店-厂价团购会32
活动案例烽火再起,决战卡罗拉-新卡罗拉之世界杯抢购会32
第二节汽车4s店活动要点33
要点001:明确活动的目的33
要点002:选择合适的活动主题33
要点003:明确产品受众人群33
要点004:挑选恰当的活动时间34
要点005:让活动具有吸引力34
要点006:送好活动礼品35
要点007:进行活动的宣传36
要点008:做好活动的预算36
要点009:总结活动的不足36
第二章汽车4s店假日促销活动策划37
第一节汽车4s店假日促销认知38
知识001:假日促销的价值38
知识002:假日促销的必要*38
知识003:365假日循环图38
活动案例宝马××4s店*期间促销活动38
活动案例一汽奔腾××4s店中秋大型促销全系特卖39
第二节汽车4s店的假日促销策划40
策划001:市场调查分析40
策划002:*活动方案41
策划003:掌握现场执行要点42
[范本]××汽车4s店年度节点营销活动方案43
[范本]××汽车4s店全年活动方案44
[范本]××汽车4s店春节活动方案45
[范本]××汽车4s店元宵节活动方案47
[范本]××汽车4s店三八妇女节活动方案49
[范本]××汽车4s店端午节活动方案52
[范本]××汽车4s店七夕相亲会活动方案54
[范本]××汽车4s店中秋节活动方案56
[范本]××汽车4s店重阳节活动方案57
[范本]××汽车4s店教师节活动方案58
[范本]××汽车4s店*节活动方案61
[范本]××汽车4s店圣诞节活动方案62
第三章汽车4s店车展活动策划67
第一节汽车4s店的车展活动认识68
知识001:车展认知68
活动案例××汽车4s店5月1日进*××车展啦68
活动案例*现代××4s店车展促销活动开始了69
活动案例超级越野风,你还hold住么?70
知识002:巡展认知71
活动案例[奥游四海"广汽本田××4s店巡展活动72
活动案例会移动的4s店,东风风神小篷车巡展活动73
第二节汽车4s店参展活动策划73
策划001:选择合适的车展73
策划002:阅读车展手册74
策划003:制定车展营销策略74
策划004:决定场地及展览需要75
策划005:签订参展合作协议76
策划006:宣传汽车4s店的展销76
策划007:配备展销人员78
策划008:召开展会前会议79
策划009:制定展会流程79
策划010:编制车展内部执行方案80
[范本]××汽车4s店车展内部执行活动方案81
第三节汽车4s店巡展活动策划83
策划001:巡展目标策划83
策划002:巡展时间拟订84
策划003:巡展车型挑选84
策划004:巡展路线制定84
策划005:巡展场地选择84
策划006:巡展人员培训85
策划007:巡展物料准备85
策划008:活动客户邀约86
策划009:巡展信息发布86
[范本]××汽车4s店广场车展活动方案86
[范本]××汽车4s店小区巡展方案87
[范本]××汽车4s店巡展方案89
第四章汽车4s店会员活动策划93
第一节汽车4s店的会员相关知识94
知识001:会员业务价值概述94
知识002:会员业务流程开展94
知识003:会员俱乐部管理97
知识004:会员常见服务项目97
知识005:会员入会升级98
知识006:会员积分计划99
[范本]××汽车4s店会员卡折扣优惠101
[范本]××汽车4s店积分政策101
[范本]××汽车4s店会员卡积分兑换项目102
第二节汽车4s店会员活动策划102
策划001:常见会员活动102
活动案例*现代××4s店积分换礼活动开始啦103
活动案例[景逸x5侠客行-壮美西南自由征程"
活动车主招募104
活动案例东风标致[蓝*关爱清爽随行"活动开始了!105
运营002:车主自驾游活动策划105
[范本]××汽车4s店自驾游互动节目106
策划003:车主课堂培训活动策划109
[范本]××汽车4s店汽车自驾游活动方案109
[范本]××汽车4s店车友会活动方案111
[范本]××汽车4s店车友会-迎新年联谊会114
第五章汽车4s店庆典活动策划117
第一节汽车4s店庆典活动认识118
知识001:庆典活动认识118
知识002:庆典活动的作用118
知识003:庆典活动的种类118
知识004:庆典活动注意事项119
知识005:庆典活动组织程序119
第二节汽车4s店开业庆典活动策划120
策划001:全程媒体推广120
策划002:参与人员规划122
策划003:相关人员邀请122
策划004:确定开业庆典的仪式流程125
[范本]××汽车4s店开业庆典活动当日流程126
[范本]××汽车4s店开业庆典活动流程126
策划005:开业庆典人员工作责任配置127
策划006:开业庆典活动费用预算127
策划007:现场危机预防管理128
[范本]××汽车4s店开业庆典策划方案129
[范本]××汽车4s店开业庆典方案130
[范本]××汽车4s店开业活动方案132
第三节周年庆典活动策划136
[范本]××汽车4s店开业六周年庆典活动方案136
[范本]××汽车4s店八周年庆典活动方案138
第六章汽车4s店售后活动策划141
第一节汽车4s店售后活动认识142
知识001:售后服务活动142
知识002:售后活动的重要*142
第二节汽车4s店售后活动策划142
策划001:常见的售后活动142
活动案例宝马××4s店夏季售后促销活动143
活动案例东风日产××4s店售后春季关怀活动启动143
活动案例沃尔沃××4s店新年售后大酬宾活动144
活动案例××汽车4s店开展售后冬季关爱活动145
运营002:售后活动组织开展147
[范本]××汽车4s店售后服务关爱活动宣传方案147
[范本]冷cool到底,关爱健康-雪佛兰××4s店
售后统一活动方案148
[范本]夏日炎炎,消暑纳凉-奇瑞××汽车4s店
夏季关爱活动149
第七章汽车4s店厂家活动策划153
第一节汽车4s店厂家活动认识154
知识001:何为厂家活动154
知识002:汽车4s店与厂家活动关系154
活动案例4月11日举办第九代索纳塔新车上市会154
活动案例聚焦五一全民点赞-吉利gx7新车上市会155
第二节新车上市推广活动策划156
要点001:前期准备工作156
要点002:预热期工作157
要点003:上市前期相关工作158
[范本]××汽车4s店[××××"杯活动策划案161
[范本]××汽车4s店新车上市活动方案164
[范本]××汽车4s店新车上市发布会167
第八章汽车4s店公益活动策划169
第一节汽车4s店公益活动认识170
知识001:什么是公益活动170
知识002:公益活动类型170
知识003:公益活动的作用171
活动案例东风悦达起亚××4s店手拉手爱心公益活动171
活动案例一汽-大众××4s店-爱心送考公益活动172
活动案例××4s店走进山区大型公益活动开始啦172
第二节公益活动策划173
策划001:制定赞助政策173
策划002:传播赞助信息173
策划003:确定赞助对象174
策划004:沟通赞助对象174
策划005:实施赞助计划174
策划006:进行效果评估174
[范本]××汽车4s店车辆拍卖公益活动方案175
[范本]××汽车4s店[捐资助学"公益活动方案177
[范本]××汽车4s店爱心公益营销活动及车友近郊游玩执行方案178
书名:汽车4s店活动策划全案
原价:48。00元
作者:刘*
出版社:化学工业出版社
出版日期:2012-07-01
isbn:9787122139382
字数:
页码:284
版次:1
装帧:平装
开本:16开
第一章汽车4s店假日促销策划与运营
第一节汽车4s店的假日促销认识2
一、假日促销价值2
二、假日促销作用2
三、假日促销意义2
四、为何要假日促销2
五、365假日循环图3
六、年度节点营销方案3
实战范本01××汽车4s店年度节点营销活动方案3实战范本02××汽车4s店全年活动方案4
第二节汽车4s店的假日促销策划6
一、市场调查分析6
二、*活动方案7
三、现场执行要点8
四、活动业绩评估8
五、活动评估分析10
第三节汽车4s店的假日促销运营11
实战范本03××汽车4s店春节活动方案11
实战范本04××汽车4s店元宵活动方案14
实战范本05××汽车4s店元宵节活动方案18
实战范本06××汽车4s店情人节活动方案19
实战范本07××汽车4s店端午节活动方案23
实战范本08××汽车4s店三八妇女节活动方案25
实战范本09××汽车4s店七夕万人相亲会活动方案29实战范本10××汽车4s店中秋节活动方案32
实战范本11××汽车4s店重阳节活动方案33
实战范本12××汽车4s店圣诞节活动方案34
第二章汽车4s店车展活动策划与运营
第一节汽车4s店的车展活动认识40
一、车展认知40
二、巡展41
第二节汽车4s店参展活动策划42
一、选择合适的车展42
二、阅读车展手册42
实战范本13××车展参展商手册(展会基本信息)42实战范本14××车展参展商手册(展会安排)43
三、制定车展营销策略43
四、决定场地及展览需要44
五、签订参展合作协议45
实战范本15××汽车4s店参加车展协议46
六、宣传汽车4s店的展销47
七、配备展销人员48
八、召开展会前会议49
九、制定展会流程50
实战范本16××汽车4s店车展流程安排52
十、做好车展活动计划54
十一、编制车展内部执行方案55
实战范本17××汽车4s店车展内部执行活动方案55
第三节汽车4s店巡展活动策划59
一、了解巡展审批流程59
二、巡展目标策划60
三、巡展时间拟订60
四、巡展车型挑选60
五、巡展路线制定61
六、巡展场地选择61
七、巡展人员培训62
八、巡展物料准备62
九、活动客户邀约62
十、巡展信息发布63
实战范本18××汽车4s店广场车展活动方案63
第四节汽车4s店参展活动运营64
一、展前准备工作64
实战范本19特装展位安全责任书64
实战范本20施工安全责任书65
实战范本21展会安全消防责任书67
二、展会展台布展管理68
实战范本22××汽车4s店车展展览设施服务项目价目表69
三、展会人员管理74
四、车展销售要领75
五、出馆撤展管理77
六、车展活动总结77
第五节汽车4s店巡展活动运营79
一、巡展现场布置79
二、现场人员安排79
三、信息收集79
实战范本23××汽车4s店巡展调查问卷80
四、扫街派发80
五、现场服务81
六、试乘试驾81
实战范本24××汽车4s店试驾协议81
七、产品功能的演示和互动游戏82
实战范本25××汽车4s店有奖问答活动游戏83
八、巡展总结83
第三章汽车4s店庆典活动策划与运营
第一节汽车4s店庆典活动认识86
第二节汽车4s店开业庆典活动策划87
一、全程媒体推广87
二、参与人员规划89
三、相关人员邀请89
实战范本26××汽车4s店开业庆典邀请函90
四、开业庆典仪式流程92
实战范本27××汽车4s店开业庆典活动进行流程93实战范本28××汽车4s店开业庆典活动当日流程94实战范本29××汽车4s店开业庆典活动流程95
五、开业庆典人员工作责任配置95
六、开业庆典活动费用预算96
七、现场危机预防管理97
第三节汽车4s店开业庆典活动运营98
一、前期活动准备98
实战范本30××汽车4s店开业前期活动准备98
二、人员物料安排99
三、活动现场布置103
实战范本31××汽车4s店现场布置103
四、来宾签到管理104
五、剪*仪式组织管理105
实战范本32××汽车4s店开业庆典致辞108
六、突发情况应对109
七、撤场组织管理110
八、活动总结跟踪111
实战范本33××汽车4s店开业庆典策划方案112
实战范本34××汽车4s店开业庆典活动方案113
实战范本35××汽车4s店开业庆典方案114
第四节周年庆典活动策划与运营117
实战范本36××汽车4s店开业四周年庆典活动方案117实战范本37××汽车4s店八周年庆典活动方案120
第四章汽车4s店厂家活动策划与运营
第一节汽车4s店厂家活动认识126
一、何为厂家活动126
二、汽车4s店与厂家活动关系126
第二节新车上市推广活动策划与运营126
一、上市目的认识126
二、前期准备工作126
三、预热期工作128
四、上市前期相关工作128
实战范本38××汽车4s店邀请函130
五、上市当日活动132
实战范本39××汽车4s店上市活动流程135
六、上市后期推广136
实战范本40××汽车4s店[××××"杯活动137
第五章汽车4s店会员活动策划与运营
第一节汽车4s店的会员相关知识142
一、会员业务价值概述142
二、会员业务流程开展142
三、会员俱乐部管理145
四、会员常见服务项目145
五、会员入会升级147
实战范本41××汽车4s店会员入会条件147
六、会员积分计划149
实战范本42××汽车4s店会员卡折扣优惠151
实战范本43××汽车4s店积分政策151
实战范本44××汽车4s店会员卡积分兑换项目152
第二节汽车4s店会员活动运营153
一、常见会员活动153
实战范本45××汽车4s店会员活动153
二、车主自驾游活动组织开展153
实战范本46××汽车4s店自驾游互动节目154
实战范本47××汽车4s店自驾游安全协议书157
三、车主课堂培训活动159
实战范本48××汽车4s店汽车自驾游活动方案160实战范本49××汽车4s店汽车自驾游活动方案161
第六章汽车4s店其他活动策划与运营
第一节汽车4s店试乘试驾活动策划与运营166
一、试乘试驾车准备166
二、试乘试驾车日常管理166
三、试乘试驾文件准备166
四、试乘试驾线路规划168
实战范本50××汽车4s店试乘试驾线路活动方案169
五、试乘试驾试车员培训172
六、试乘试驾流程制定172
七、试乘试驾客户邀约173
实战范本51××汽车4s店展厅常用邀请及异议话术174
第二节汽车4s店公益活动策划与运营176
一、公益活动简述176
二、公益活动类型176
三、公益活动作用177
四、公益活动策划178
实战范本52××汽车4s店车辆拍卖公益活动方案179
实战范本53××汽车4s店[捐资助学"公益活动方案184
第三节汽车4s店闭店销售活动运营185
一、闭店销售简述185
二、闭店销售活动关键点186
三、闭店销售基本步骤187
实战范本54××汽车4s店闭店销售抢购会187
实战范本55××汽车4s店闭店销售会邀请函187
四、闭店销售常见问题188
实战范本56××汽车4s店闭店销售日189
第四节汽车4s店其他活动策划与运营190
实战范本57××汽车4s店团购会活动方案190
实战范本58××汽车4s店节油赛活动方案192
参考文献197
一、目的:
满足用户合理需求、减少用户抱怨、降低用户投诉、提高用户满意度、确保不发生媒体曝光事件、保障市场稳定,确保顺利渡过xx年度“3・15”消费者权益保障日。
二、活动内容:
(一)重点用户的排查及处理:
定义
1)用户的背景特殊性
2)用户直接致函、电至新闻媒体
3)用户因同一性故障投诉800热线两次以上且问题未处理完毕。
4)重大责任事件,但迟迟未完全处理完毕。
5)服务网点因技术类问题一直未能解决,致电/函我部要求处理类。
6)保修期内同一辆车单月索赔次数在3次以上的;
7)三包期内非正常损坏的同一故障,在二个月内更换过二次以上的。
8)用户将车放置服务站内拒绝维修的。
级别分类
1)aaa级用户,定为急需处理,处理周期不得超过5天;
2)aa级用户,定为协商处理,处理周期不得超过3天;
3)a级用户(提出无理要求,可能造成投诉升级),定为协商、稳定和安抚,处理周期不得超过2天;
排查
销售服务经理对网点填报的真实和有效性进行审核后,报大区经理和协理,同时于2月25日前统报一次,25日之后出现的重点用户另行当日申报,以e-mail方式申报。
本通知将纳入服务站日常考核顶,如逾期不报的,公司将根据考核结果给予处罚。
(三)售后服务活动的实施
必须督促服务商根据上海**汽车“3.15”服务活动进行仔细作业,(具体操作按照服务活动通知执行),达到以下目的:
1)作好用户参与活动的登记工作,完善终端客户档案。
2)提前发现重点用户,及时处理,杜绝用户投诉或抱怨的升级。
3)筛选出忠实用户,进行正面宣传。
4)为服务商增加客户保有量,防止用户流失。
大众汽车网络营销策划
一、前言
(一)本案策划目的
(二)整体计划概念
二、网络营销环境分析
(一)市场环境分析
(二)企业形象分析
(三)产品分析
(四)竞争分析
(五)消费者分析
三、SWOT分析
(一)营销目标和战略重点
(二)产品和价格策略
(三)渠道和促销策略
1、门户网站的建立
2、网站推广方案
四、客户关系管理策略
五、实施计划
六、费用预算
七、方案调整
一、前言
大众汽车(德语:Volkswagen),台湾译为福斯汽车,港澳译为大众汽车或福士汽车,
马新译为大众汽车,意思是“人民的汽车”,故又常简称为“VW”。大众汽车是一家总部位于德国沃尔夫斯堡的汽车制造公司,它也是世界四大汽车生产商之一的大众集团的核心企业。
大众汽车公司是一个在全世界许多国家都有生产厂的跨国汽车集团,名列世界十大
汽车公司之一。目前有雇员26.5万人,整个汽车集团产销能力在300万辆左右。
(一)本案策划目的
1.有“互联网女皇”之称的玛丽.米克尔5月31日发布2013年互联网趋势报告:全球网民达24亿,同比增加8%;移动互联网也达到15亿,比去年增加4亿。然而今天,已经无法阻挡大众汽车通过网络营销,使更多人了解大众汽车,从而达到更高的销售量。
2.调查显示,45%的车主在购车前浏览汽车企业的网站,40%的人会到一个第三方网站查看相关评论。通过大众汽车网络营销方式,使汽车企业有了一个更直接与客户沟通的渠道。
3.按照对大众汽车销售环节的整体统计,复杂的推广销售环节在汽车的整个销售成本中消耗了大约25%的利润。按照这个数字来测算,如果采用互联网订购模式,在众多汽车销售中,大众汽车可以节省25%的整车销售成本。这不仅可以是减少的成本返回给消费者,同时可以增加上海大众大众汽车的利润率。
(二)整体计划概念
通过建设大众汽车的官方网站,以视频、声音、图片和文字的形式向网站的访问者介绍大众和大众的产品。访问者可以通过站点了解到车型的配置价格、产品亮点、品牌故事、新闻活动、特约经销商等,并可以下载图片和视频,查询、提出问题。
整合多方面资源将传统4S店和网络营销优势相结合--网上4S店。采用最新的o2o营销模式,顾客在
线上了解产品,预约试车、订车、信息反馈。在线下
体验、取车、零配件、售后维修服务。
调查问卷
1您的性别以及现居地?
A男B女C城区D郊区E乡镇
2您的年龄:
A18-25岁B26-35岁C36-45岁D46-65岁
3您的家庭月总收入:
A2000元以下B2000~5000元C5001~800元
D8001~10000元E10000元以上
4.你的职业?
A公务员B私营业主C企业白领D专业人士E学生F其它
5.您买车比较注重哪些因素呢?(可多选)
A品牌B质量C操控性D外形设计E售后服务
F耗油G安全性能H价格
调查问卷
6.您一般通过什么途径了解汽车?(可多选)
A朋友介绍B电视广告C网络D车展E杂志F其他
7.您对大众汽车的了解程度(包括车价类型质量服务)如何?
A很了解B比较了解C一般D知道一点E不了解
8.您对大众汽车的感觉如何?
A很喜欢B比较喜欢C一般D不喜欢
9.购车时影响您的是什么?(可多选)
A产品细节描述和演示B同级车之间的产品对比
C经销商的介绍D促销活动E专家建议F提车的注意事项
10.(1)您目前拥有汽车吗?(2)您有购买大众汽车的打算吗?
(1)A有B没有
(2)A有B没有C考虑中
调查问卷
11.您认为大众汽车还有那些需要改进的?
A完善售后服务B研发新车C定期开展车展活动D其他
12.买车后,你花费在车辆上最大的是?
A汽油B公路养路费C汽车维修费D其他
13.您对大众汽车集团有什么不足或改进?
A不足:
B改进:
二、网络营销环境分析
(一)市场环境分析
网络营销环境分析
(二)企业形象分析
首先,大众集团需要不与任何产品相关,仅仅宣传大众的文化,造车理念等,
让大众集团的品牌形象更加的清晰,丰满
其次,大众品牌在高端品牌中没有品牌冠军地位
第三,大众品牌需要建立A0级微型车,A级紧凑型车,B级中级车的高端精品汽车的地位,这是一个全面系统的工程
第四,建立斯柯达品牌略低于大众的产品线品牌,突出性价比与实用价值的品牌个性
第五,努力使其企业品牌和产品线品牌以及产品品牌之间关系进行清晰定位
网络营销环境分析
(三)产品分析
皮实耐用,质量稳定,动力强劲,操控优秀,车身底盘扎实,非常安全,油耗适中,外观比较耐看,保值率高,售后服务广
网络营销环境分析
2013年4月汽车销售量
网络营销环境分析
(四)竞争分析
优势:市场进入早,品牌知名度,产品多样性,质量可靠
劣势:市场策略选择不当,市场份额下降,外观不够丰富、产品线单一,产品品牌对抗、忽视集团品牌,竞争对手多
机会:汽车需求持续增长,最大竞争对手丰田的召回事件,汽车品牌的认可程度不高,金融危机
威胁:日系汽车的竞争优势,汽车行业对新技术的认可,城市交通受限,高油价
网络营销环境分析
(五)消费者分析
1.伴随经济水平和人们生活水平提高,消费者对汽车的消费欲望不断增强
2.人们把汽车作为一种省份地位的象征;或者是进行超前消费或是为了“时尚“而消费
3.消费者对汽车的购买能力参差不齐。一是因为部分地区经济水平不高,另一个是目前的车贷行业不完善
4.消费者消费汽车还受到相关环境现状的影响。其中包括汽车消费政策的完善程度,汽车保险制度,以及售后体系的完善程度等
5.受现代环境因素影响,人们的燃油汽车的忧虑同样严重
三、SWOT分析
(一)营销目标和战略重点
1.营销目标:通过建立门户网站,使人们更加便捷的查阅相关汽车的材料,提升大众汽车的知名度,使得大众汽车取得更好地营销业绩,从而获得利润的最大化
2.战略重点:
A.生产优质产品,使得大众汽车在各项指标上达到汽车的先列
B.做好推广网站,要求其要有大量的浏览量,同时做好其他各项的实体宣传
C.做好汽车的售后服务,保持‘顾客就是上帝’的理念,尽量满足顾客的合理要求,要求顾客在售后的的评分上是满分
SWOT分析
(二)产品策略
大众集团承诺,从2010年到2012年,大众汽车集团旗下的大众汽车、奥迪、斯柯
达品牌将向市场投放20款全新或升级的产品。从最近揭幕的大众汽车展台上将会看到由合资公司带来的两款全新首发车型。
未来,大众汽车集团的产品线会更加丰富,以满足消费者不断增长的多样化需求。2018战略承诺每年向市场投放不少于4款新车;2009年到2010年之间,实际投放的新车总数将达到10款
SWOT分析
(二)价格策略
1.推出一系列价格调整策略
2.购车赠送大礼包及优惠套餐
3.推出配置全部增加的新车型,是消费者享受到增配又增值的实际优惠
4.在原有的车型基础上增加诸多配置,是许多的车型配置由选配变为标配,此举在为消费者带来增配又增值的实际优惠的同时,也使大众在汽车市场的性价比优势进一步凸显。
SWOT分析
(三)渠道和促销策略
分销渠道(实体经营或是网上经营均可)
1.制造商主导的销售渠道:
a.制造商-用户
b.制造商-零售商-用户
c.制造商-批发商-零售商-用户
d.制造商-代理商-零售商-用户
e.制造商-代理商-批发商-零售商-用户
2.中间商主导的销售渠道:
a.制造商供货-经销商-批发商-零售商-用户
b.制造商供货-经销商-零售商-用户
c.制造商供货-代理商-经销商-用户
促销策略
1.在当前的世界大的经济环境背景下,大众车市尽管遇到短暂低迷,未来市场仍有巨大潜力,发掘新的市场,获得其市场份额
2.采用引进新车与采用新动力技术与渠道扩张的方略。首先是积极开拓销售网络,其次是加大新品发布力度,未来每年至少将4款新产品奉献给消费者;再次,引进全球领先的TSI(涡轮增压直喷汽油发动机)技术和DSG(双离合器变速箱)技术,实现发动机小型化,将大众汽车集团车型的平均油耗和排放降低20%.
3.在各种社交网络上进行有奖问答,实体店举行周年庆等大型活动,以博得大量人群关注,提升品牌形象,从而提高人们的大众关注度
SWOT分析
1、门户网站的建立
SWOT分析
四、客户关系管理策略
细分市场
国内较有名的三大技术研发平台:
A0级平台PQ25A级平台PQ35B级平台PQ46
以客户需求为导向的细分市场:
(1)以消费者为导向的产品研发
(2)提供度身定制的汽车产品
注:细分标准不一,其细分结果也不一样,所以以上仅为细分中的几种
目标市场及定位
目标市场及定位
五、实施计划
六、费用预算
1.
七、方案调整
ThankYou!
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