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针对公司目前员工工作效率低下,员工心态不稳,士气低迷等问题。因此试图制订相关激励措施,本方案本着精神激励为主,适度配合物质激励的原则。
一、目标激励
由生产经理及相关领导共同确定各岗位的岗位职责,明确告知员工应从事的工作以及由生产经理与员工一齐结合员工目前的工作效率及设备额定产能设定超产奖,对于超出额定产量的员工给予相应奖励(金钱、礼品、口头表扬或言语鼓励)。对与达不到目标的员工应适度安慰并给予帮忙,比方说培训等,帮忙员工到达工作目标。
此措施可能达成的效果:
1、属员工自我激励,超额完成目标的员工会增加自豪感及收入从而增加工作热情。
2、完不成目标的员工在被安慰的状况下会更加努力工作。
二、参与激励
对于某些不涉及公司原则的问题决定时(如食堂服务、饭菜质量、某些辅助生产工具是否合手省力、某些设备部件是否更换等问题)以及制定生产方面某些规定时,可挑选1~2名员工参与讨论,听取员工意见。
此措施可能达成的效果:
1、员工感觉自我受公司重视可增强工作用心性。
2、便于了解第一线员工的思想。
3、可证明公司制度是在了解员工想法以后制定的体现公平及人本思想。
4、实际操作的员工对设备以及操作强度等可改善之处提出的意见相对实际杜绝纸上谈兵。
三、评选优秀员工
公司可分季度评选优秀员工,具体评选方法可根据员工工作绩效、工作态度、出勤状况等。从员工中挑选出2~3名表现良好的员工,颁发优秀员工奖状及给予必须的物质奖励。(以3名为列奖励可为1等奖50元人民币、2等奖30元人民币、3等奖20元人民币,奖励以加班工资的形式发放)但要注意评选的公平性,否则会起反效果。
此措施可能达成的效果:
1、荣誉激励及物质激励结合的方式可提升员工用心性。
2、为评上优秀员工可在员工中间构成竞争,提升工作用心性。
3、被评上优秀员工的人稳定性会增强。
四、员工生日问候
每位员工生日时,由公司总经理或基地厂长签发员工生日贺卡,表达对员工的祝福。此措施可能达成的.效果:
1、员工感觉受公司重视。
2、总经理鼓励会增强员工工作热情。
五、工资激励
对于员工工资可制定工龄工资,在本公司每工作满一年的员工每月可给予25元的工龄工资。每满两年的员工给予每月给予50元的工龄工资,依此类推工龄工资200元封顶。此措施可能达成的效果:工龄工资便于员工长期在公司工作,以及防止培训出来的熟练工跳槽。
六、企业文化激励
透过培训的形式告知员工工作是为自我的,有潜力的员工公司会为其带给广阔的发展空
间以及相对应的薪酬。公司看重的不是学历、性别等其他因数。任何人只要肯努力在公司都有发展的机会。把公司的目标和员工的目标相结合。
此措施可能达成的效果:不一样于其他没有企业文化激励的企业,会是一种比较个性的方式。
七、绩效激励
目前能耗太高,能够根据目前每吨相应产品电耗、气耗与额定电耗、气耗结合设定激励,在某一个标准下,节约电费、气费以必须的比例返给员工。(奖励以加班工资的形式发放)此措施可能达成的效果:
1、提高员工用心性及对企业的归属感。
2、公司相应利润到达了提升。
八、负激励
对于连续两个月达不到公司最低计件标准的员工,结合其平时工作表现(包括考勤、工作态度等)给予转岗或辞退处理。(很多员工都在谈论其他公司待遇好,但真正好处上没有几个工人愿意辞职,员工的年龄决定了他们需要的是稳定,加之工资高的公司管理上比我们严格得多,他们会不适应。)
此措施可能达成的效果:
1、反向激励使员工明白不努力就要被淘汰。
2、对于工作效率很低下的员工是一种激励。
3、可结合目标激励一齐执行。
九、表扬激励
1、当员工出色完成工作时,经理当面表示肯定祝贺。
2、经理还就应公开表彰员工,引起更多员工的关注和赞许。
3、管理者在对员工进行鼓励时,就应鼓励其工作成果,而不是工作过程。
此措施可能达成的效果:让员工觉得领导对其工作是认可的,提高用心性。
由于公司业务发展迅速,用工需求增大,现号召全体员工向公司推荐优秀人才,公司给予推荐员工奖励,具体实施办法如下:
一、奖励对象:
公司全体人员(人事部除外)
二、奖励方案:
1、被介绍进公司的新员工只能有一名介绍人;
2、奖励费以现金或随同次月工资发至工资卡的形式给予;
3、被介绍人通过公司面试正式上班满1个月,给予介绍人(在职员工)奖励费的50%;
4、被介绍人上班满3个月,给予介绍人(在职员工)奖励费的.50%。
三、奖励金额:
1、转播工程师1000元,销售代表/主管20x元,研发工程师/经理、销售总监:3000元。
四、奖励发放流程:
1、被介绍人达到奖励方案条件时,介绍人(在职员工)填写《用工介绍奖励申请表》,上交人事部;
2、人事部按照本方案,对符合奖励条件的介绍人(在职员工)办理奖金领取手续;
3、财务部按本方案发放相应奖金。
五、推荐流程:
1、直接向人事部推荐公司所需优秀人才,福利待遇请至公司面谈。
2、介绍人在推荐应聘者时,请提示应聘者在《应聘登记表》填写推荐人姓名,以便人事部核实并发放介绍奖励。
望全体员工发挥人脉优势,踊跃推荐,为公司发展贡献一份力量。
第一部分 实施激励的背景与意义
国有企业的基本特点:
1官僚作风比较严重
2阶层等级比较分明
3人际关系过于复杂
4潜规则
在当前中国,国有经济占据的比重依然很大,要想我国持续健康快速发展,必须激活这一滩死水。如何将国企这一占据了大部分资源的庞然大物效用发挥到最大,将是我们今后一段时间面临的主要问题,而国企中的人将是我们研究的主要对象,这就牵扯到员工激励的问题。
第二部分 制定激励方案的理论依据
一、理论分析
1、人的行为受两大动力体系的驱动。一是自我动力,二是超我动力。这两大动力的平衡关系,决定了人的行为方向。组织中对人的管理,就是想办法将两大动力维持在较高的水平并共同指向组织目标。
2、“自我动力”的启动,主要靠个人利益的吸引。具体方式就是提供三个激励:报酬激励、成就激励、机会激励。
3、“超我动力”的启动,主要靠组织目标、事业理想、企业精神、核心理念与价值观。
4、公司员工因为受到的教育程度较高,因此,其自我和超我强度要高于一般员工。针对知识员工的激励策略必须适应这种较高的自我与超我动力。
二、激励体系与激励作用
1、激励体系
2、激励作用
三、把激励作为公司企业文化建设的一个内容长期坚持下去。企业文化与员工激励的关系如下图所示:
一、建立报酬激励、成就激励、机会激励三位一体的自我激励机制
(一)福利
1为员工提供五险一金,其中住房公积金高于一般企业单位,提供1:2的住房公积金,让员工安定,有好房住。
2为员工提供5天带薪休假,不够一年的满一个季度提供1天带薪休假,工作10年以上的给予10天休假,15年以上的15天休假。
3 在工作之余,组织各项活动,如运动会、歌咏比赛等,以丰富员工工作之余的生活;
4不定期的组织员工旅游;
5 逢年过节向员工发放一定数额的现金或物品;
6员工生病住院,企业会派代表看望员工,向员工发放一定数额的现金或慰问品;
7 关心员工个人生活,会在企业内部评选“和谐家庭”,会组织未婚员工参加相亲活动;
8培训季度培训需求分析,并根据培训需求调查每月制定培训计划。将培训作为员工的一项福利,作为公司的企业文化来发展,通过培训来建立学习型企业。
(三)成就激励制度
1、授权
(1)上司对下属适当放权,提高员工的责任感;增强每个员工工作的挑战性。
(2)研究证明,即使你只是让员工有权力调整办公室灯光明暗度,这种小权力都会让他们更有工
作动力。企业员工渴望能够在工作中自由地展示他们的才华,发挥其聪明才智,这意味着领导不应告诉员工去做什么,而是在员工“迷途”时给予支持和指导。
2、业绩竞赛
具体到每个岗位,确定关键性考核指标,每月将成绩公布,优秀的予以奖励
3、目标任务沟通
(1)在项目、任务实施的过程中,上级应当为员工出色完成工作提供信息。
(2)这些信息包括公司的整体目标任务,需要专业部门完成的工作及员工个人必须着重解决的具体问题。
(3)公司每周召开一次办公会,每月第一周周一召开办公会,运营总监与各部门经理沟通公司当月的整体目标任务,以及需要各部门完成的工作。
(4)各部门每月第一周周二与本部门员工沟通本部门当月的工作任务以及员工个人必须着重解决的具体问题。
4、群策群力
做实际工作的员工是这项工作的专家。经理邀请他们参与制定与工作相关的决策。坦诚交流不仅使员工感到他们是参与经营的一分子,还能让他们明了经营策略。如果这种坦诚交流和双向信息共享变成经营过程中不可缺少的一部分,激励作用更明显。
5、表扬员工
(1)当员工出色完成工作时,主管当面表示祝贺。这种祝贺要及时,要说得具体。
(2)如果不能亲自表示祝贺,主管应该写张便条,赞扬员工的良好表现。书面形式的`祝贺能使员工看得见主管的赏识。
(3)公司每年开年会公开表彰明星员工,引起更多员工的关注和赞许。
(4)主管公开称赞、私下批评,这样能更好的激励员工。
(5)对于表现不佳的员工,有时候主管必须做的是帮助他们建立信心,给予他们较小、较容易的任务,让他们尝到成功的滋味,并给予他们正面的回馈。之后再给予他们较重要的任务,以逐渐引导出好的表现。
(6)只重结果,不重过程。
管理者在对员工进行鼓励时,应该鼓励其工作成果,而不是工作过程。有些员工工作很辛苦,管理者可以表扬他的这种精神,但并不能作为其他员工学习的榜样。否则,其他员工就可能会将原本简单的工作复杂化,甚至做一些表面文章,来显示自己辛苦,获取表扬。从公司角度而言,公司更需要那些在工作中肯动脑子的员工,所以,公司应该鼓励员工用最简单的方法来达到自己的工作目标。总之,工作成果对公司才是真正有用的。
6、将绩效评估和员工发展紧密结合将工作态度、表现和绩效与个人薪资、晋升挂钩,建立有效的薪酬体系。
(四)机会激励
1将员工放到合适的岗位上。
2员工职业生涯规划管理这一激励措施是基于组织与员工共同成长、共同发展和共存共荣的观念的,是人本管理思想的最佳实现方式。
3制定和实施培训计划,增加员工学习的机会。
4允许新人犯错误,给机会
二、构造“理念共享、愿景共建”的超我激励机制
1知识性员工具有较强的超我动力,使他们具有更强的社会化动机。
2赋予员工工作崇高的使命
公司结合企业文化建设,用企业使命塑造员工崇高的使命感,形成潜藏于员工内心的强大内驱力,并把这种文化内驱力指向企业目标。
3用企业愿景激励员工,让员工觉得企业是他们的依靠、是他们生活的重心。
4编辑出版公司内刊。内刊刊登一些积极向上的人物,事迹。营造一个大家庭的氛围。
三、构造公司内部人文环境
(一)关怀激励。
1了解是关怀的前提,作为一名部门经理,对下属员工要做到“八个了解”即员工的姓名、籍贯、出身、家庭、经历、特长、个性、表现;此外,还要对其他一些情况心中有数,即工作情况有数、身体情况有数、学习情况有数、住房情况有数、家庭状况有数、兴趣特长有数、社会关系有数。
2部门经理要了解员工的实际困难与个人需求,设法满足。这会大大调动员工的积极性。
3员工过生日,公司要表示祝贺。
(二)团结协作氛围激励
公司内部鼓励团结、协作、勤奋、自律、创新,人人为实现公司愿景而努力奋斗,让“背后捅刀子”、“办公室的政治纷争”等不良行为去死吧!
(三)领导行为激励。
1、一个好的领导行为能给员工带来信心和力量,激励员工朝着既定的目标前进。
2、而激励效应更多的来自非权力性因素。包括领导者的品德、学识、经历、技能等方面,而严于律己、率先垂范、以身作则等,是产生影响力和激励效应的主要方面。
(四)集体荣誉激励
1、公司每年通过绩效考核,都要评选两个优秀部门,授予“年度优秀部门称号”。
2、公司要在办公区设立专栏,对年度优秀部门的业绩和员工进行介绍,同时要张贴员工的照片。
3、通过给予集体荣誉,培养集体意识,从而产生自豪感和光荣感,形成自觉维护集体荣誉的力量。
4、评选两个优秀部门,一是让优秀部门之间有竞争;二来也能在公司内营造典型示范效应,使其他部门向优秀部门看齐。
(五)年终激励
每年年终,也是春节到来之际,公司发放年终奖。年终奖根据员工在一年里的表现和公司业绩,统一发放,让员工觉得自己与企业是利益共同体。
一、前言
企业利益的创造始于员工的劳动,如何有效地发挥企业现有员工的主观能动性是人力资源管理者的一个重大课题。通信企业属于服务行业,产品和服务都需要员工来提供,营销激励能强化个人行为,提高工作效率,培养团队精神,增强群体凝聚力。对员工实现有效激励,除了绩效考核与薪酬激励外,还可以辅以其他手段。因此,我们运用消费积分对消费者的消费行为激励的原理,研究员工营销积分激励方案,即通过对员工营销的成绩进行积分,并根据员工的积分情况通过适当的精神奖励和物质奖励来激励员工,使员工对营销工作由被动、消极态度转变为积极、主动地参与的过程,创造更好的业绩,实现良性循环。
二、通信企业营销激励现状分析
以某通信企业为例,近两年来该公司的市场营销工作不理想,业务发展在全省中比较落后,员工营销激励主要存在以下问题:
(1)物质激励效果不佳。1)营销绩效考核的负激励作用给营销员工造成巨大的压力。由于业务发展压力大,营销任务经常不能完成,营销绩效考核得分低,造成了对员工的负激励。如果某项绩效考核指标大部分员工都不能完成,这种考核就会引起员工的不满,从而对公司的该项工作产生抵触情绪,降低生产效率。2)营销前端与后端支撑员工沟通不足造成对绩效考核产生不公平感。由于营销任务完成不好,营销前端员工绩效分普遍低于后端支撑人员。前端员工们感到自己已经付出了很多,加班加点,日晒雨淋,拼命地干,但得到的报酬还是不如后端人员,从而对这个考核产生了消极和逆反的心理。后端员工则认为,绩效系数已经偏向前端了,前端人员就应该尽自己的职责完成好;客户对服务的要求越来越高,不但要做售后服务,还得要做售前、售中的支撑,能完成本职工作也就不错了,也不会去关心营销的完成情况。
(2)缺乏有效的精神激励。1)员工感到营销成果得不到有效的认可。营销前端员工的营销任务是每个月绩效考核的组成部分,是必须去完成的,不能完成就会被相应地扣减绩效工资,所以前端人员面对营销任务是被动的,不做也得做。后端支撑员工绩效考核中也没有销售的.任务指标,自然也不去关注。后端员工更是认为如果后端员工一起努力把营销任务完成好了,最后功劳还是前端的,领导也不会记得有后端的贡献。组织对员工贡献缺少给予及时认可的机制,所以,不能吸引前后端管控员工积极主动参与营销工作。2)缺乏完整的荣誉系列设计。没有为营销人员专门设计相应的荣誉系列,只有一些零星的荣誉而且时间跨度太长,指标少,很难得到有效激励。例如,一年一度的分公司“十大标兵”中的以及省公司级、集团级的“优秀客户经理”的评选,但指标并不多,“营销标兵”一年也就是1~2个,省公司级、集团级的“优秀客户经理”还不一定能选得上。3)缺乏相应的职业发展渠道设计。营销人员的职业发展渠道也没有相应的设计,一些营销能力强但又没有管理能力的人员专业发展通道不畅,得不到有效的激励。
三、员工营销积分激励体系的设计总体思路与原则
针对以上问题,运用激励理论与行为科学理论,在公司内部调研的基础上,制定员工营销积分体系设计总体思路:在绩效激励体系的基础上,通过员工营销积分激励体系的建立,体现企业对员工为营销工作做出的每一分贡献的认可,激发员工参与营销工作的热情;以前后端组成团队参与的方式,加强前后端的沟通和合作,增进前后端员工的相互了解,消除员工对绩效考核的不公平感,加强后端对转型业务的支撑;通过团队的合作和正激励的作用,加快业务的发展,提高前端员工完成任务的信心,提高前端员工的绩效。为保证方案取得积极效果,需要把握以下原则:
(1)正激励原则。马斯洛的需要层次理论认为,每一个人都有生理、安全、社交、尊重和自我实现的需要,根据是否已经满足的情况,每一个阶段各种需要所占的位置不同。从我们对该分公司员工的需求调查来看,目前占主导地位的需要是被尊重,所以员工营销积分体系的设计要体现正激励,对每一个员工发展的每一项业务都要给予积分,并根据积分给予相应的奖励。同时通过正激励的设计还可以起到以下几个作用:一是可以弥补目前前端员工绩效负激励为主的情况,提高前端员工对营销工作的积极性和主动性。二是解决由于对后端和管控员工考核营销任务所造成的负面影响问题,做到既不用考核又能吸引后端和管控员工参与营销工作,达到全员参与,提高营销效果的目的。
(2)前后端组队原则。在这一体系中,团队的组成成员必须是前后端搭配的,这样有利于增进前后端之间的沟通,解除之间的误解,加强他们之间的配合与协作,消除员工对绩效考核的不公平感,加强后端对转型业务的支撑。
(3)自愿组队原则。梅奥的人群关系理论认为,人的思想和行动更多地是由感情而不是由逻辑来引导的,与工作群体中其他成员的感情关系影响着一个人劳动生产率高低。所以,在规定由前后端搭配组成团队的前提下,组成团队的具体成员要通过自愿组队的形式来确定,最好是有共同的爱好,经常开展一些所有成员都参加的活动,这样有利于每个成员对团队的投入程度,提高团队的凝聚力,提高团队的效率。
(4)有利于提高前端员工绩效原则。前端员工绩效考核的任务不能完成,会给员工造成巨大的压力,容易产生焦虑、沮丧、忧虑、害怕等精神症状,生产率会大大降低。缓解员工压力,不能只是从任务是否太重来考虑,而更应该从如何帮助员工去完成任务的方面来考虑。所以在体系的设计中,要围绕有利于提高前端员工绩效的原则:通过组成团队的方式参与积分,通过团队的活动,团队成员之间积极的交流沟通,可以有效地缓解压力;通过前后端人员组成团队还有利于加强前后端的协作与配合,提高效率;通过全员的参与,所有员工主动了解公司业务,在社会形成庞大的业务宣传队伍渗透到社会的各个角落,提高了业务的宣传效果,以利于提高社会对新品牌、新业务的认知度;通过后端的积极参与,对新产品的主动了解,以利于后端对前端的支撑。 (5)注重精神激励原则。由于物质激励已经在绩效考核激励体系中体现了,员工营销积分激励体系是对原来绩效考核激励体系在业务发展方面存在不足的一种辅助,所以在这个体系里主要强调的应该是精神激励。
(6)注重形式原则。要想让这一营销积分活动达到预期的效果,从活动的启动仪式到各阶段的表彰活动都精心组织,做到场面要大、要活跃又要正规,让员工既感受到振奋,觉得这是公司的一件大事,每个员工应积极参与,又感觉到这其中的趣味性和刺激性,让大家都乐于参与,达到对活动本身的宣传效果。
(7)公平、公正原则。任何一种激励体系都必须公平、公正原则,这是激励体系能发挥激励作用的基础。公平、公正原则是指两个方面,一方面是政策公平、公正,另一方面是过程公平、公正。激励政策要在实施之前订好,对任何人、任何团队都是用同一个政策;积分的规则也要提前订好,积分过程不得人为篡改。
(8)时效性原则。根据强化理论,当员工的积极行为出现时,如果企业能对员工的这种行为给予强化,就会保持和增强员工出现这种行为的频率。如果强化越及时,出现这种行为的频率就会越高。所以在设计员工营销积分激励体系时就要遵循时效性原则,可以更有效地提高员工参加营销工作积极性和主动性,提高工作效率,特别是有利于提高新业务的营销效果。
四、结论
本文以某通信企业的营销激励为研究对象,针对企业营销激励存在的问题,结合员工需求的调查结果,出了员工营销积分激励体系设计思路与原则。通过对员工工作成果积分,并给予及时、充分且富有弹性的激励,可以使雇员得了较高的工作满意度,从而进一步激发员工的积极性和主动性,创造更好的业绩,实现良性的循环。
四川海底捞餐饮股份有限公司成立于1994年,是一家以经营川味火锅为主,融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。海底捞虽然是一家火锅店,但它的核心业务却不是餐饮,而是服务。在将员工的主观能动性发挥到极致的情况下,“海底捞特色”日益丰富。海底捞的员工激励措施与效果主要概括为以下几点:
一、良好的晋升通道
海底捞为员工设计好在本企业的职业发展路径,并清晰地向他们表明该发展途径及待遇。每位员工入职前都会得到这样的承诺。“海底捞现有的管理人员全部是从服务员、传菜员等最基层的岗位做起,公司会为每一位员工提供公平公正的发展空间,如果你诚实与勤奋,并且相信:用自己的双手可以改变命运。那么,海底捞将成就你的未来!”该措施满足了职工对自我实现的需要,激励了员工对更好未来的追求。
二、独特的考核制度
海底捞对管理人员的考核非常严格,除了业务方面的内容之外,还有创新、员工激情、顾客满意度、后备干部的培养等,每项内容都必须达到规定的标准。
这几项不易评价的考核内容,海底捞都有自己衡量的标准。例如" 员工激情" ,总部不定期的会对各个分店进行检查,观察员工的注意力是不是放在客人的身上,观察员工的工作热情和服务的效率。如果有员工没有达到要求,就要追究店长的责任。海底捞通过独特的考核制度,既规范了管理人员的管理行为,又使得管理人员可以通过不同的措施,激励员工的工作热情。
三、尊重与关爱,创造和谐大家庭
海底捞的管理层都是从最基层提拔上来的,他们都有切身的体会,都能了解下属的心理需求。这样,他们才能发自内心地关爱下属,并且给予员工工作与生活上的支持和帮助,同时也得到员工的认可。
在海底捞,尊重与善待员工始终被放在首位。海底捞实行" 员工奖励计划" ,给优秀员工配股。此外,海底捞的管理人员与员工都住在统一的员工宿舍,并且规定,必须给所有员工租住正式小区或公寓中的两、三居室,不能是地下室,所有房间配备空调、电视,电脑,宿舍有专门人员管理、保洁,员工的工作服、被罩等也统一清洗。若是某位员工生病,宿舍管理员会陪同他看病、照顾他的饮食起居。同时,海底捞的所有岗位,除了基本工资之外,都有浮动工资与奖金,作为对员工良好工作表现的`鼓励。考虑到绝大部分员工的家庭生活状况,公司有针对性的制定了许多细节上的待遇。
在尊重与善待员工的问题上,海底捞还有不少“创意”。例如,将发给先进员工的奖金直接寄给他的父母。
在如此和谐的文化与工作氛围的激励下,员工们的热情日益高涨,提出很多建议。并且,只要是合理的,公司都会采纳。这些激励措施既满足了员工的基本需求同时也满足了他们的尊重需求与自我实现的需求,激发了员工的主人翁意识。
在我们看来,海底捞的成功服务是取胜的关键, 但是如何做到将服务差异化战略成功灌输给所有员工, 激励每一个员工共同努力才是真正至关重要的。要做到真正的顾客满意必须将标准化的流程、制度和服务员的判断力和创造力结合起来。员工的创造力不是管理出来的, 而是通过一整套系统激励出来的。这些激励系统提升了员工的满意度, 满意的员工就会带来优质的服务, 提高顾客满意度以及降低许多餐饮企业都很头痛的浪费和损耗等隐形成本。海底捞更多依靠的是对餐饮业服务员这种特殊工作的理解,而不是生搬硬套一些书本上的先进理论,在实际操作中,恰恰是其激励机制符合了海底捞自身的实际,满足了员工各个层次的需求,使员工最大程度地发挥了个人潜力,使得海底捞在激烈的市场竞争中站稳了脚跟,并得到了稳步发展。
由海底捞的例子我们可以看出,餐饮企业应当充分意识到在激励机制的各个阶段都应该根据员工的特点采取适当有效的激励措施, 保证员工的积极性和个人能力较好的发挥, 消除他们在工作中的各种消极情绪, 增强他们在企业中的成就感和归属感, 并形成工作动力, 是我国餐饮业在一线员工激励问题上的出发点。
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