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第一篇：商务谈判策划书
安徽省祁门红茶发展有限公司和英国立顿公司
策划人：XXX 谈判组成员：XXXX 谈判对方组：XXXX
谈 判 策 划 书
目录
一、谈判双方公司背景 .1 二、谈判主题 ......2 三、谈判团队人员组成 .2 四、双方利益及优劣势分析 .......2 五、谈判目标 ......3 六、准备谈判资料 ..3 七、程序及具体策略 4 八、制定应急预案 .5
一、谈判双方公司背景
甲方：英国立顿红茶进口公司
“立顿”是全球最大的茶叶品牌。立顿的宗旨是光明，活力和自然美好的乐趣。汤姆斯·立顿是这一品牌的创始人，1890年他正式在英国推出立顿红茶。他的广告词是“从茶园直接进入茶壶的好茶”（Direct from tea garden to the tea pot）。1892年，立顿开始了全球化运动，先是在美国设厂，接着又在印度开设分店，走进了远东市场。1898年，立顿被英国女王授予爵位，得到“世界红茶之王”的美名。作为联合利华的品牌，立顿以高档消费场所为突破口，充分利用各种宣传方式，如在电影电视片中出现、在各种时尚杂志的文章中出现、在网络小说中出现等等，以潜移默化的方式把立顿品牌深埋在消费者心中，经过长期的品牌经营，现在，喝立顿茶已成为高级白领的象征。
当前，立顿公司急需在中国市场寻找品质优良、价格较低的红茶半成品进口到英国进行再加工，制成袋装茶，以弥补红茶货源的空缺，而安徽祁门红茶是目前中国市场最优质的品牌，无论是质量还是品牌都将是立顿公司最佳选择。
乙方：安徽省祁门红茶发展有限公司
安徽省祁门红茶发展有限公司是一家集茶叶科研、种植、生产、经营及茶文化交流为一体的综合型现代化企业，是祁门红茶最大的生产、加工基地。公司始建于1993年，在长期的生产经营实践中，总结、提炼并构成了独具特色的企业文化体系，先后被授予省农业产业化龙头企业、省技术创新示范企业、省守合同重信用企业、省电子商务示范企业、中国质量诚信企业等称誉；连续8年被评定为中国茶叶行业综合实力百强企业。旗下的“天之红”品牌产品也先后获得安徽名牌产品、安徽老字号、苏浙皖赣沪名牌产品50佳、生态原产地保护产品和中国驰名商标等殊荣。2015年，“天之红”作为祁门红茶领导品牌，入选2015年意大利米兰世博会，参展产品并获百年世博经典品牌和米兰世博金奖产品。这是继1915获巴拿马万国博览会金奖和1987获布鲁塞尔第26届世界优质食品评选会金奖后，祁门红茶获得的第三个国际大奖，堪称“影响世界、代表中国”。
当前，祁门红茶正处于海外业务拓展的关键时期，急需将优质的红茶向国外出口，打开海外市场，与立顿公司的出口业务洽谈对安徽祁门公司来说是一个很好的机会。
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二、谈判主题
乙方向甲方出口祁门红茶，打开欧洲市场
三、谈判团队人员组成
首席代表：XX，公司谈判全权代表； 财务顾问：XX， 负责财务问题； 市场顾问：XX，负责市场问题；
法律、技术顾问：XX，负责法律、技术问题；
四、双方利益及优劣势分析
甲方利益：
1、要求我方用尽量低的价格供应品质中上等的祁门红茶。
2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。以CIF货物运输条款成交。 乙方利益：
用对方可接受的最高价格销售，增加利润，并实现对国外市场的开拓。
甲方优势：
1、有多方的红茶品牌可供甲方选择，我们要以产品的独特优势来说服对方和我方合作。
2、在世界上是一个有影响的跨国公司，市场潜力大，合作前景好。 甲方劣势：
甲方对祁门红茶系列产品不是很熟悉，我方要抓住这一点，准备详尽和类似产品的对比材料，包括价格及产品的优势，可以提供的有利于对方的条件。
乙方优势：
我方的产品在国内外都有很好的声誉，质量有保证，价格优势明显。我方可以向对方提供所准备的材料，此外还可以带领他们参观我方的生产基地和状况，用事实来说服对方。 乙方劣势：
1、属于供应方，较被动，可能失去拓展国外市场的机会。在这一点上要尽量反被动为主动，在谈判的开始就要抓住主动权；
2、欧洲人对红茶比较熟悉，在谈判过程中可能会被动。我方可以用价格优势、
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质量优势、产品信誉及祁门红茶的功效来赢得对方的认同。
五、谈判目标
战略目标：和平谈判，尽量达成成交协议；
我方报价：￡20/500g FOB LONDON 可接受价格：每500克15--20英镑；最低价格：15英镑/500g 供应日期：一月内； 支付方式：L/C 我方接受的最小订单是500kg，可接受的订单是2000kg，最大订单是3000kg，如果加大订单量可以有其他的优惠条件，比如折扣，成为我方合作伙伴的VIP等。
六、准备谈判资料
1、祁门红茶介绍
中国历史名茶，创制于光绪年间，已有百年历史，制作精良，品质高，植于肥沃的红黄土壤中，而且气候温和、雨水充足、日照适度，所以生叶柔嫩且内含水溶性物质丰富。内质清芳，醇而不腻的特征，汤色红艳明亮，叶底也表现出红亮的特质。是槠叶树种生长的，以茶树芽、叶、嫩茎为原料，经过萎凋、揉捻、发酵、干燥等工艺制成初制茶后，再经过三个流程十二道工序制作分级拼配而成，根据其外形和内质分为：礼茶、特茗、特级、一级、二级、三级、四级、五级、六级、七级。
礼茶——外形：细嫩整齐，有很多的嫩毫和毫尖，色泽润；香气与滋味：香气高醇，有鲜甜清快的嫩香味，形成独有的“祁红“风格；水色：红艳明亮；叶底：绝大部分是嫩芽叶，色鲜艳，整齐美观。
特茗——外形：条索细整，嫩毫显露，长短整齐，色泽润；香气与滋味：香气高醇，有嫩鲜香甜味，有独特的“祁红“风格；水色：红艳明亮；叶底：嫩芽叶比礼茶较少，色鲜艳。
特级——外形：条索紧细，嫩毫显露，色泽润，匀整；香气与滋味：香气高醇，鲜嫩含有独特的“祁红“风格；水色：红艳明亮；叶底：嫩度明显、整齐、色鲜艳。
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一级——外形：条索紧细，嫩度明显，长短均匀，色泽润；香气与滋味：香味高浓，具有“祁红“特有果糖香；水色：红艳明亮；叶底：嫩叶均整，色红艳。 二级——外形：条索细正，嫩度较一级少，色泽润；香气与滋味：香味醇厚，有“祁红“的果糖香；水色：红艳不及一级明亮；叶底：芽条均整，发醇适度。 三级——外形：条索紧实，较二级略粗，整度均匀，面张稍有松条；香气与滋味：香味醇正，鲜厚有收敛性，“祁红“特征依然显着；水色：红明；叶底：条整，发醇适度。
四级——外形：条索粗实，叶质稍轻，匀净度较差，色泽带灰；香气与滋味：香味醇正，有相应浓度，仍有“祁红“风味；水色：红明较淡；叶底：均整度较差，色红而欠匀，夹有花青。
五级——外形：条索较粗，稍有筋片，匀净度较差，色泽带灰；香气与滋味：香味醇甜偏淡，但无粗老味；水色：红淡；叶底：花青，稍含梗。
六级——外形：条索较松，夹有片朴，色泽花杂；香气与滋味：香味粗淡，浓度不足；水色：红淡，明亮不够；叶底：红杂，较梗。
七级——外形：条索松泡，身骨轻，带片朴梗，色泽桔杂；香气与滋味：香味低淡，有粗老味；水色：淡而不明；叶底：粗暗梗显。 2.祁红出口情况
祁红产量的70%都被出口至欧洲等地，主要出口英国、荷兰、德国、日本俄罗斯等几十个国家和地区。
3.合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
七、程序及具体策略
（一）开局：
先问候对方的旅程及对中国的第一印象等比较轻松的话题开局，然后让对方谈判人员品尝我方准备好的特级祁门红茶，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 （二）中期阶段：
策略一：软硬兼施策略
由我和财务顾问充当白脸,总经理充当红脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，做到迂回补偿，价格降低时可
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要求对方帮我们在国际市场上进行宣传，由甲方承担由此产生的费用，已达到提高我方知名度的目的。
策略三：制造竞争
罗列我方可以找到的其他合作的企业机构：Bigelow 毕格罗（自1945年起被评为茶叶生产商的顶级品牌之一和茶叶生产，起源于美国。它生产各种类型的茶，如红茶，凉茶，绿茶，不含咖啡因的茶，冰茶和时令茶）Harney＆Sons（成立于1983年，位于美国康涅狄格州。他们专门生产高品质的散茶和草药茶和专注于提供各种有机产品，主要茶产品是白茶，绿茶，抹茶，乌龙茶，红茶，凉茶和有机茶。由于其丰富的产品和质量）Yorkshire Tea 约克郡茶（英国第二大品牌，由Bettys＆Taylor集团生产，以其红茶而闻名）Twinings 川宁（总部位于英国，茶的主要类别有红茶，调味茶，水果和凉茶，绿茶，大吉岭茶，阿萨姆茶，生姜茶，薄荷茶等）
（三）最后谈判阶段：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
八、制定应急预案
1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 2、不愿以FOB运输合同成交
措施：条件法。兼顾双方利益，可以在保持有利价格基础上改成CIF贸易术语。 3、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，我和财务顾问据理力争，适当制造缰局，运用迂回补偿的技巧，来突破缰局。
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第二篇：商务谈判策划书
我方背景：
白驹过隙，日月如梭，弹指间大学三年的时光已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许许多多的回忆。作为国贸专业的学生，我们从陌生到相知，从懵懂到明晰;我们一起见证数次夺冠辉煌而激动不已，一起经历失败打击而伤心落泪;我一起学习，一起探索，一起见证彼此的不断成长。三年里，我们彼此之间建立了深厚的友谊。而如今，我们即将面临学生生涯中的再一次离别――毕业。毕业后，我们将从此分离，各奔前程，很难再有机会所有人重聚一起。因此，毕业之前，我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。
旅行社背景：
改革开放以来，伴随着中国旅游业的高速发展，我国旅行业发生了巨大的变化，特别是近十年来，行业规模不断扩大，从业人员不断增加，经营体制不断创新，经营环境不断改善，旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。
谈判主题
主动出击，谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程安排问题达成协议。
谈判团队人员构成
就我方谈判人员的构成，我们是选取了4名谈判人员进行这次的谈判。
主谈是具有全面知识、有较高的思想政治素质和业务素质的李建辉。
辅谈分别是熟悉旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员，高紫云。熟悉财务状况和金融知识，具有较强的财务核算能力的财务人员，黎泳。善于与人沟通，有亲善能力的对外交流人员，欧阳文洁。
双方利益及优劣势分析
优势劣势
我方此次旅行人员较多并帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象学生群体，无过多个人经济来源，资金有限
旅行社线路规划条理，安全有保证，服务细心广州多知名旅行社，存在竞争和威胁
谈判目标
1、最理想的目标：200元/人
2、可接受目标：300元/人
3、最低目标：350元/人
谈判程序及策略
谈判议程：
1、我方到旅行社接触对方谈判人员
2、介绍本次会议安排与人员
3、正式进入谈判
4、达成协议
5、签订合同
6、预付订金
7、握手祝贺谈判成功
谈判策略
开局谈判策略：
1、我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。
2、若对方不愿意开价，迫于无奈，我方要进行现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。
谈判中期策略：
1、用咬紧不放策略回应对方的开价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”
2、当我方做出适当让步时，记得要索取回报。
谈判冲刺阶段策略：
在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益，同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。
准备谈判材料
各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。
应急方案
1、旅行社可能会在谈判中凭地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。
2、谈判中旅行社可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
第三篇：商务谈判策划书
课 程 论 文
题
目：
学号：
商务谈判策划书
120804108 吴迪 物流管理 A12物流
学生姓名： 专
业： 班
级：
2015年 6月 20日
商务谈判策划书
一、谈判主题
1、主题：关于武汉友芝友保健乳品有限公司与贝达包装材料厂的采购谈判
2、背景：武汉友芝友保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。专业生产保健乳制品，长期占有武汉保健乳品50%以上的市场。贝达包装材料厂是长沙一家专业从事包装材料生产的厂家，工艺先进，产品出色。现在为了拓展武汉市场，就成为武汉友芝友保健乳品有限公司包装材料供货商进行谈判。
二、谈判人员组成
1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。
2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。
4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。
三、谈判目标
1、价格目标：武汉市场保健乳品包装材料市场平均价格是5700元／吨，我方期望价格5700元/吨，底线价格5200元/吨。
2、交货期目标：由于对方对于交货期要求严格，根据对方的订单采取按批发货，在接到对方订单后24小时内发货，两天内到达。
3、付款方式目标：采用按月付款方式，每个月结账一次。
4、数量目标：拿到对方50%的包装订单。
5、质量目标：保证达到国家标准。
四、谈判程序及策略
1、谈判议题先后顺序 高度关注 H 商品价格 商品数量 中等关注 M 商品质量 交货期 低度关注 L 付款方式
我方价格问题对对方商品质量，我方商品数量对对方交货期，我方付款方式对对方付款方式
2、开局阶段策略
方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方 产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在 友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。
方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
3.报价阶段策略
3.1报价先后顺序的确定
报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。
3.2报价策略的选择
采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以给予适当让价。
3.3讨价还价阶段策略
采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"如果你们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少?" 4、让步的幅度设计
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。
5、谈判总体策略
采用先苦后甜策略，想要对方加大订单数量，但又估计自己如果不在价格上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。
五、谈判的优劣势分析
1、我方优劣势
1.1优劣：
我厂在成立十余载，在包装材料方面积累了较多的技术与经验积累，可以满足客户各种各样的需求。
1.2劣势：
我厂之前并未进入武汉市场，知名度低，没有建立口碑。距离较远，运输成本与运输时间较长。
2.对方优劣势
2.1优势
武汉友芝友保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。长期占有武汉保健乳品50%以上的市场。同时在全国保健乳品市场都有着一席之地。对方作为本地企业，具有主场优势。同时对方订单数较大，握有较大话语权。作为我方武汉市场第一个合作伙伴，心理上占据优势。
2.2劣势
对于包装的要求较高，可选择的供应商较少。
3.宏观市场环境分析
产品包装材料行业专业性较强，准入门槛较高。而保健乳品对于包装的要求较高，能达到客户要求的厂家并不多。
六、谈判时间
1、了解：选择工作日，此段时间，可以清楚让对方了解到我方的生产工艺与水平。
2、洽谈：选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。
3、签约：选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。
七、谈判地点
1、了解，选择我方生产场地，可让对方谈判代表以及技术代表来调研。
2、洽谈，选择我方公司会议室。
3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。
八、谈判应急方案
1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情况)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。
1.1迫使对方让步策略：
可以列举当今市场上能满足对方产品要求的企业，并一一举出这些企业与我方相比的劣势，从而告诉对方我方几乎是最好的选择。
1.2阻止对方进攻策略：
如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以采取疲劳战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。
2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职)
成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。 2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情况及时解决。
2.2"前台"和"后台"的合作与分工，"前台"是直接参加谈判的人员，"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有情况，"后台"补上。
2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到最优化。
九、准备的信息资料和文件
1、谈判企业自身的情况
上海贝达包装材料厂作为一个建厂十余年的老厂，在技术革新跟产品质量方面是其他厂家难以比拟的。在华东地区拥有相当不俗的市场份额。目前准备打开其他地区市场，立足华东面，面向全国。
2、谈判对手的情况
武汉友芝友保健乳品有限公司是芝友企业机构旗下的重要实体之一，总部座落在武汉市东西湖区吴家山台商开发区。自1998年成立以来，每年以超过40%的速度发展与扩张。至2003年全年销售额达1.8亿元，2003年公司日上市量突破140吨，日订户上市量达到65万份。已发展成为集奶牛饲养、乳品加工、乳品科研、乳品销售于一体的高科技股份制企业。据市奶业管理办公室统计资料表明，近年来武汉市液态奶市场占有率排行中，友芝友连年位居湖北省、武汉市同行之首。另据中国乳制品工业协会统计资料，2001年公司已跻身全国液态奶十二强企业。
3、谈判人员有关的信息
本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识，观察判断能力抢，具有灵活的现场调控能力，巧妙的语言表达能力，高度的自信心，心理承受能力强，注重礼仪礼节。
谈判人员来自不同部门，可以达到知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策能力，较强的管理能力，具备一定的权威地位。
4、竞争对手的相关情况
从全国范围内来看，竞争者较多，但是水平参差不齐，而乳制品最为人体直接食用的产品，对于包装材料的安全性要求甚高。而对方企业作为知名企业，一定对包装材料有着更高的要求。因此，能够满足对方需求的企业实际上并不多。
5、政府相对政策法规等 武汉友芝友保健乳品有限公司作为地方知名企业 ，其发展一直得到当地政府的支持。而武汉当地的包装材料企业并不强大。政府期望引入外地企业加强竞争，激发本地企业的活力。
十、模拟谈判
我方："您看我们企业的包装材料，得到了国家资质认证，可以接受第三方的检测，质量绝对保证，请贵公司放心。" 对方："嗯，不错。质量方面贵厂作为老厂，我们很放心。只是我们对交货期要求严格不知道你们能否做到及时交货。" 我方："交货期请您放心，我们虽然在两地，但是都作为区域性的大城市，公路铁路网发达，我方在接到贵公司的订单后24小时内发货，两天内肯定到达。只是这过程中毕竟涉及到物流成本的问题，所以我想价格方面，贵公司能够接受我们的报价。" 对方："价格方面我相信贵厂也知道市场均价，你看我们这么大的数量，而且又是你们在武汉的第一个合作伙伴，你们是不是可以给予一定的优惠。"
我方："这是自然，我们所报价格已经是在市场均价之下了，这其中还包括了物流成本，所以已经充分的显示了我们的诚意了，当然如果贵公司能够将60%的订单交给我们，我们可以再降一百元的单价。
了解到我方所报单价为对方价格目标之内，于是双方签订合约。
第四篇：商务谈判策划书
一 、谈判主题
已谈判双方能够接受的价格，达成XX室300台电脑的采购协议及其后续两年免费维修服务协议。
二、 谈判团队人员组成 (甲方：XXX 乙方： 中国惠普有限公司成都分公司) 主谈：XX，川XX全权委托代表
决策人：XXX， 负责重大问题的决断;
电脑及其售后技术顾问：XXX
法律事务：XX，负责法律问题;
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方已尽可能低的价格达成协议，并提供优质的售后服务。
2、尽快交货并完成安装调试。
3、探索与拓展与对方建立长期合作关系。
商务谈判策划书对方利益：尽可能高的要价，与我方建立长期合作关系。
我方优势：
1、我学院在成都乃至四川具有良好的声誉，充足的资金，在电脑方面巨大的市场
前景，对方与我方无法达成合作将会把蛋糕拱手送给竞争对手，对其造成
巨大损失
我方劣势：
1、急需使用电教室，在较近范围内，有实力的电脑厂商不多
2、对方延迟交货对我学院在教学质量，学生家长口碑的影响
3、影响学院长期建设的发展规划。
对方优势：
1、强大的自身技术服务实力，良好的社会口碑。
2、在电脑领域市场份额领先。
对方劣势： 在学校市场中缺乏突破口，学校市场份额不够。竞争对手众多。
四、 谈判目标
1、 战略目标：务实地达成此次采购合同，维护与平衡双方利益，探索发展双方长期合作关系 原因分析：与对方建立长期合作关系比此次采购压低价风有意义。
2、 协议：
报价：①总价：100万元人民币
②交货期：一周后，即签订合同后第七天。
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我学院提供技术指导安装调试。
④优惠待遇：在此以后的采购合同中提供采购总价3%优惠。
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 。
底线：
①总价95万元
②尽快交货
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过畅想双方合作后的未来广阔前景，形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地坚守己方的报价，报出95万元人民
币的价格，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出有关产品本身技术领先质量良好及其售后服务问题：
1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2)找其竞争对手同档产品来反驳。
2、中期阶段：
1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从眼前成交价格的定位转移到交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;
3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让报价来换取其它更大利益;
4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1)把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》。合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
七、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 对方接受95万元报价，但对两年免费维修服务表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
第五篇：商务谈判策划书
一、背景资料
A方：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容
A方：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
B方：
①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。
②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
提示:
1、制订谈判计划可以包括如下问题：
①如何对你的谈判小组进行人员分工?
②你的谈判目标是什么?
③如何确定谈判进程?
④如何确定谈判策略?
⑤需要做好哪些方面的资料准备?
2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：
①我方真正的目标是什么?
②我方最关心的问题或条款是什么?
③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?
④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?
⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?
⑥谈判对手的真正目标是什么?
⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?
3、根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。
第六篇：商务谈判策划方案
(1)时间安排。时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。
(2)确定谈判议题。所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。
(3)拟定通则议程和细则议程。
①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排;
双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排;
谈判地点及招待事宜。
②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：
谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;
己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等;谈判人员更换的预先安排;
己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。
(4)己方拟定谈判议程时应注意的几个问题。
①谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。
②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。
③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。
④在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。
⑤不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。
当然，议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。
(5)对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面。
①未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。
②在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。
③详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。
④千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。
⑤对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。
⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。
谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。一个好的谈判议程，应该能够驾驭谈判，这就好像双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却，你可能被击败，但是只要你能够左右敌人的行动，而不是听任敌人摆布，你就仍然在某种程度上占有优势。更重要的是，你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。
当然，议程只是一个事前计划，并不代表一个合同。如果任何一方在谈判开始之后对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改，否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。