千文网小编为你整理了多篇相关的《产品营销方案策划(范文五篇)》,但愿对你工作学习有帮助,当然你在千文网还可以找到更多《产品营销方案策划(范文五篇)》。
基本目标
本公司xx年度销售目标如下:
(一)销售额目标:
(1)部门全体:xxxx元以上;
(2)每一员工/每月:xxx元以上;
(3)每一营业部人员/每月:xxxx元以上。
(二)利益目标(含税):xxxx元以上;
(三)新产品的销售目标:xxxx元以上。
基本方针:
(一)本公司的业务机构,必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时,业务机构才不再做任何变革。
(二)贯彻少数精锐主义,不论精神或体力都须全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。
(三)为加强机能的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,始具实现上述目标的原则。
(四)为达到责任目的及确立责任体制,本公司将贯彻重赏重罚政策。
(五)为使规定及规则完备,本公司将加强各种业务管理。
(六)xx股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定,彼此遵守责任与义务。基于此立场,本公司应致力达成预算目标。
(七)为促进零售店的销售,应设立销售方式体制,将原有购买者
的市场转移为销售者的市场,使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。
(八)将出击目标放在零售店上,并致力培训、指导其促销方式,借此进一步刺激需求的增大。
九)策略的目标包括全国得力的xx家店,以“经销方式体制”来推动其进行。业条机构计划:
(一)内部机构
1.xx服务中心将升格为营业处,借以促进销售活动。
2.在xx营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。
3.解散食品部门,其所属人员则转配到xx营业处,致力于推展销售活动。
4.以上各新体制下的业务机构,暂维持现状,不做变革,借此确立各自的责任体制。
5.在业务的处理方面若有不备之处,再酌情进行改善。
(二)外部机构
交易机构及制度将维持本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。
零售商的促销计划:
(一)新产品销售方式体制
1.将全国得力的xx家零售商店依照区域划分,在各划分区内采用新产品的销售方式体制。
2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店,每周或隔周做一次访问,借访问的机会督导、奖励销售,进行调查、服务及销售指导、技术指导等,借此促进销售。
3.上述的xx家店所销出的本公司产品的总额须为以往的两倍。
4.库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为两个月库存量的界限上。
5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。
(二)新产品协作会的设立与活动
1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得到配合,另外又以全国各主力零售店为中心,依地区另设立新产品协作会。
2.新产品协作会的主要内容大致包括下列10项:
(1)分发、寄送机关杂志;(2)赠送本公司产品的负责人员领带夹;(3)安装各地区协作店的招牌;(4)分发商标给市内各协作店;(5)协作商店之间的销售竞争;(6)分发广告宣传单;(7)积极支援经销商;(8)举行讲习会、研讨会;(9)增设年轻人专柜;(10)介绍新产品。
3.协作会的存在方式是属于非正式性的。
(三)提高零售店店员的责任意识
为加强零售商店店员对本公司产品的关心,增强其销售意愿,应加强下列各项实施要点:
1.奖金激励对策――零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡,当销售卡达到10张时,即赠奖金给本人以激励其销售意愿。
2.人员的辅导:
(1)负责人员可在访问时进行教育指导说明,借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。
(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客,示范销售动作或进行技术说明,让零售商店的店员从中获得直接的指导。
扩大顾客需求计划:
(一)确实的广告计划
(1)在新产品销售方式体制确立之前,暂时先以人员的访问活动为主,把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
(2)针对广告媒体,再次进行检查,务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。
(3)为达成前述两项目标,应针对广告、宣传技术作充分的研究。
(二)活用购买调查卡
(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查,借此确实掌握顾客的真正购买动机。
(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等,确实做好需求的预测。
营业实绩的管理及统计:
顾客调查卡的管理体制
(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡,将销售额的实绩统计出来,或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。
①依据营业处、区域别,统计xx家商店以外的销售额;
②依据营业处别,统计xx家商店以外的销售额;
③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。
(2)根据上述统计,可观察各店的销售实绩并掌握各负责人员的
活动实绩、各商品种类的销售实绩。
营业预算的确立及控制:
(一)必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节;(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本,本部与各事业部门则需交换合同;
(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策;
(四)事业部门的经理应分年、期、月别,分别制定部门的营业方针及计划,并提出给本部门修正后定案。
产品经理工作如何制定新产品销售计划
已经从PM公司出来有些时候了,之所以要写这篇文章,主要有两个原因,一个就是此时此刻出差在外,事办完了,还有些富裕时间可以打发;另一个就是将以前的一些自己的做事方法记录下来,总结一下,以便日后参考。
对于一个新产品,公司没有自己的历史数据,销售人员也很难判断的情况下,做为产品经理,该如何制定新产品的明年销售计划,也就是销售目标(任务)?在市场营销、产品管理、MBA等书籍中会有很多种分析方法,但是就个人认为有2种最简单,可操作性强的方法:
一、顺推法
所谓顺推,就是从大盘入手,逐步细分,最终得到自己的产品应该占有的份额。
1、预测新产品的09年市场规模
新产品没有自己的历史数据,但是可以从全国乃至全球的同类产品的市场份额中逐步分解,得到新产品的历史销售规模(有连续3年以上的数据最),根据历史增长率和业界增长率估算出07年的规模,譬如某类产品(如放垃圾邮件产品)全国销售的历史数据如20xx年8000万、20xx年1.23亿、20xx年1.80亿,就是说大概有50%增长率,而IT也的年增长率大概在30%左右,则我们可以用平均值40%来计算该产品09年的销售规模,大约2.52亿。
2、对同一领域的竞争产品进行分析
从历年的各竞争厂家的格局(市场瓜分率),来将09年的份额进行分摊,然后确立自己的一个竞争目标(或者是参照厂商、或者是市场占有份额目,得到自己的产品应该在09年做到销售目标。还是上面的例子,假如该产品大概有20个竞争品牌,A占40%、B20%、C15%、其他25%,如果我们分析觉得自己的公司规模、产品质量、营销能力都跟C差不多,或者说要强一些,那么我们就应该将C作为我们的目标,我们的产品09年的份额达到10~15%,则新产品09年的销售额计划就出来了,2520~3780万。
3、目标的可行性分析
从公司整体实力,产品差异化,等方面分析一下这个目标的可行性,然后还要给出具体实现目标的方法手段。
二、逆推法
所谓逆推法,就是从各个单元分析,最终汇总得到新产品销售额。这里边还可以具体分成2种操作方法:
1、销售估算法
即逐一走访或者电话调查公司直属的销售人员和代理商,让他们自己对该产品的来年销售额进行估算,然后汇总得到公司全年的销售计划。这种方法操作起来比较难,尤其是跟销售人员打交道,爱理不理的态度很让人难受,这就得考验产品经理的个人魅力了,但是这却是一种比较实际的行之有效的计划额,因为销售人员一般都会量力而估,不会有太多的水分。
2、需求估算法
就是从产品需求方面进行分析,最终得到新产品的销售计划。还是以垃圾邮件产品为例,我们可以这么来考虑,全国大概有多少邮件服务器?(这个从每年的中国互联网用户分析报告中都有),每个省、地区有多少?并根据该地区的经济水平和IT化水平估算出购买防垃圾邮件产品的比率会有多少?目前大概会有多少是已经购买了该类产品?......等等,从各方面详细分析后,我们也能汇总得到全国该类产品的销售总额。
一、 检讨与愿景
XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司,它是公司探索新管理模式的重大变革,市场销售方案书。在经过快一年之后,与目标的差距还是很大的,多次投标失利,集团客户没有取得突破,人员招聘,培训没到位,人员流失大,团队发展过慢,整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中,在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路,在与各分公司的市场拓展,公司资源整合过程中,不断进步,业绩也稍有起色,在接下来的时间里,我们将再接再厉,把长沙易凌做大,做强。
二、 长沙市场客户分析和市场潜力分析
1)地产客户:地产客户是我们最重要的客户群体,也是能产生最大经济效益的客户群,长沙在售楼盘270个,待售楼盘328个,市场潜力是相当大的,目前找到负责人并跟进的项目有130多个,重点跟进客户30多个,已合作客户有潇湘国际,馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。
2)大型商业机构以及各大电器品牌,如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、tcl、创维、长虹等,在这块上我们下的功夫太少,需要加强跟进力度,长沙这块的市场还是很大的。
3)汽车销售,汽车4s店,新车上市推广或促销活动推广,长沙汽车行业做短彩信推广不是很多,人手足够的时候可以跟进,也合作客户有兰天集团。
4)大型会展,如房展、车展、服装展,在这块我们有一定的跟进,但是效果不明显,主要给本地公司占据了,在有一定条件的情况下可以做跟进。
5)金融,银行个人零售部,基金发售的推广,这些长沙基本是做内部平台的推广,不作为重点跟进客户。
三、同行业分析
长沙短信市场的竞争是非常激烈的,开展短信业务的公司超过100家,比较活跃的有三十多家的样子,经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人,这边最早做短信的,关系比较多,每个月都有自己的期刊,星空200多号人,是集团公司来的。遇上很多次了,价格给他们压得很低,喜欢搞免费试发,赠送平台,给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备,配合楼盘做活动,组团看房什么的,还有个旭为,办公室很大,有自己机房,喜欢带别人去他们公司看,门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。
四、业务人员开拓市场的计划
公司规模的'扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征,公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划:
1)重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户,公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定,确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面,加大开发新客户及潜在客户,充分挖掘市场潜力。
2)区域营销策略。区域营销的重点仍是市区,包括雨花,芙蓉,开福,岳麓,星沙。
3)深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标,在产品销售中不断强化服务营销理念,将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程,进而提升公司市场竞争力。
4)加强营销队伍建设。扩充营销队伍,这个现阶段最重要的,需要公司的大力支持,现在开拓市场人手严重不足,需要通过不断的培训和人才引进,提高销售人员的专业素质和营销技巧,建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制,对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策,充分调动销售队伍的积极性和创造性。
农历八月十五,是我国重要的传统节日——中秋节,这是我们民族一年一度的欢庆盛会,众多朋友聚会、家人团聚也会选择中秋节这样一个具有特殊意义的日子,而他们也会将餐厅、饭店、酒楼作为中秋节聚餐的首选之地。一份好的策划方案能够帮助吸引更多客人前来就餐,以下是小编整理的餐厅中秋节活动策划书模板,欢迎阅读!餐厅中秋节活动策划书模板一
一、活动目的
中秋佳节历来是餐厅酒店做促销的大好时节,也是刺激消费者,拉动消费的机会,此次活动一是为了获得更好的利润,另一方面也是为了加强餐厅外在形象,加深餐厅在消费者心目中的印象。
二、活动主题
“中秋同欢喜,好礼送不停”
三、活动对象
针对高中低不同的人群进行不同的中秋促销活动,有效的照应不同的人群。
四、活动时间
9月12日——9月21日
五、活动形式
打折;赠送;抽奖
六、活动具体内容
1、促销期间凡在本店用餐,百元以上均可享受九折优惠。并随桌赠送中秋特别加菜。
2、促销期间凡在本店指定系列套餐,即可获得相应中秋礼盒。
3、活动期间,凡在本店用餐,均可以参加中秋灯迷有奖竞猜活动。同时可以免费得到快照一张。
七、活动广告宣传
1、人流量集中的地方,火车站,公交车站等,做户外广告。
2、报纸、当地电视台也要进行宣传。
3、并进行传单发放。
八、其它相关策略
人员调动、酒店布置等都要事前做好分配安排,并起动应急措施,同时要做好相关记录总结,为促销评估做准备。
餐厅中秋节活动策划书模板二农历八月十五,也就是阳历20xx年9月22日,我们又将迎来我国重要的传统节日——中秋节,这是我们民族一年一度的欢庆盛会,众多朋友聚会、家人团聚也会选择中秋节这样一个具有特殊意义的日子,而他们也会将餐厅、饭店、酒楼作为中秋节聚餐的首选之地。
针对中秋节餐饮消费市场的这一需求,餐厅有必要策划一个中秋节促销活动方案,以吸引更多的中秋节聚餐消费人群前来餐厅就餐,拉动餐厅中秋节经营收入的同时,为中秋节节日欢庆营造良好的喜庆氛围。结合本餐厅的实际情况和中秋节民族传统习俗,为了更好的开展中秋节促销活动,达到中秋节餐厅经济效益与社会效益双丰收,特制定如下餐厅中秋节促销活动策划方案。
一、目标市场分析
本餐厅的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员,但其中也有不少是周边社区的大众消费者,这要求餐厅在提高档次的基础上必须兼顾餐厅周边人群的大众化消费需求。
二、定价策略
1、饭菜基本上可以保持原来的定价,但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格,可采用打折(建议使用这种办法或者直接降低价格的办法。
2、针对价格高的饭菜,建议采用减量和减价想结合的办法。
3、中秋节的套餐(下面有说明的价格不要偏高,人均消费控制在50-80元(不含酒水。
4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据餐厅的实际情况灵活变动,在中秋节的前后达到(但要针对餐厅的纯利润来制定。
三、营销策略
1、制作专门针对中秋节的套餐,可以根据实际的情况分实惠、中、高三等,有二人餐、三人餐等类型,主题要体现全家团圆,可赠送月饼(价格不需要太高。
2、如果一家人里有一个人的生日是八月十五日,可凭借有效的证件(户口本和身份证,在餐厅聚餐可享受8.15折(根据餐厅那个的实际决定的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。
3、如果手机和固定电话号码尾号是815(广州地区以内,可凭借有效的证件(户口本和身份证,在餐厅聚餐可享受8.15折(根据餐厅的实际决定的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。是餐厅直接联系一下这些人。
4、由于本餐厅暂时没有住宿服务,可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动,相互介绍客户,这样可以增加客户群,减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送,同时也建议给他们推荐中秋节套餐。
5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上餐厅的名称、电话、地址、网址。
6、活动的时间定于农历八月十日至八月二十日,也就是公历20xx年9月17日至20xx0年9月27日。
四、推广策略
1、在餐厅的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主,条幅相结合的形式。
2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。
3、可以尝试一下手机短信广告,群发的重点是原来饭店的老顾客,注意要使用适当的语言,主要介绍餐厅的最新活动。
4、网上做个弹除框广告或者比较大的FLASH动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。
5、也可采用传单广告,但传单的质量必须要高。
注意:以上的广告可同时选择几种,推广的重点在市区,也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。
五、其它相关的策略
1、保安必须要保证餐厅的安全。
2、对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策,调动她们工作的积极性(以后可以细化这个内容。
3、在大厅里放一些品位高、优雅的音乐。
4、餐厅厨房需要搞好后勤,在保证菜品标准质量的情况下,菜品出品和上菜的速度必须要快。
5、大厅的布置上不需要太豪华,但要美观大方,表现出中秋节的味道。
六、效果预测
餐厅在切实实施了以上的促销推广活动和为顾客提供了周到服务时,餐厅经营收入最少是平时经营收入的1.5倍以上。
七、其它建议
1、餐厅前台及时与服务员沟通,随时保存一些重点顾客的资料。
2、在争取顾客同意的条件下,把顾客的信息输入数据库(关键是顾客的名字和手机号码,为以后的推广服务(以后可以细化这个内容。
3、尽快做好餐厅的网站,网站必须要由专业的人士制作,域名既要简单有要好记,网页的设计上要体现出餐厅的特色,颜色以暖色调为主,主页要一个大的FLASH动画,还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。
餐厅中秋节活动策划书模板三一、活动组委会
1、负责:董事会成员、总经办、企划部
2、成员:各部门负责人
二、活动时间:9月6日至9月30日
三、中秋节策划方案——活动目的:
借助中国的传统节日“中秋节”国人的第二个长假“国庆节”营造餐厅第二个消费高峰,以及针对长假后的冷淡市场有的放矢,减缓及减小消费下降趋势。
四、中秋节策划方案——活动主题:
庆中秋,迎国庆,送大礼!
五、活动口号:略
六、中秋节活动方案——场景布置:
(一、场外布置:
大门对联:万家团圆迎中秋,四海欢腾庆国庆,横联:欢度佳节;
外墙悬挂巨幅:宽:高=10*13M,宣传活动内容;
在门上方悬挂大红灯笼8个。
(二、场内布置:
1、分别在一、二、三、四楼电梯两端悬挂宣传指示牌。
2、在一楼大厅设立一个大月饼(由采购部洽谈;
3、在一楼入口处设立一座牌坊,在收银台后侧陈列月饼一条街,在月饼一条街上端悬挂吊牌,烘托月饼一条街气氛;
4、在各楼层主通道、电梯口、月饼堆头上端悬挂相应的宫廷灯笼;宫廷灯笼300个。
5、在各楼层主通道悬挂中秋、国庆节吊旗(各一面;吊旗1000张。
6、楼梯护栏以金黄色绒布围边,同时加强对电梯口布置。
7、中厅中央吊一个大型(2、5米宽的灯笼(用KT板制做,在大灯笼下方吊方块字样“中秋节快乐”,在从再加上其它的装饰物。
七、中秋节活动方案——宣传策略
1、DM海报宣传;
2、电视媒体宣传:
A、宣传内容:月饼上市、团购、大宗购月饼以及相关活动内容;
B、时间:9月20日26日;
餐厅中秋节活动策划书模板四一、活动目的:通过中秋节的促销活动及广告宣传来聚集人气,拉动消费,以增加销售收入和利润额为目的,另一方面在消费者中留下较好的印象,加强消费者和企业员工对天鹅湖餐厅的信心,增强品牌知名度和佳誉度,影响消费者品牌忠诚。
二、活动主题:“月满中秋夜,天涯共此时”,天鹅湖助您亲情连通
三、活动时间:9-18——9-26(具体时间待定
四、活动内容
1、现场猜谜活动
专设一个灯谜区,在活动现场悬挂有谜语的五彩灯(红灯笼。所有灯谜均不分难度,只要猜中者皆能获得10元的消费优惠券。
灯谜可在活动期间,每天陈列10个,中秋节时陈列20个。
灯谜牌为木刻小牌,大小和护身符差不多,外型古朴,具收藏价值。一面为天鹅湖餐厅标志,一面为灯谜,如宾客猜中,可取下送至领奖处,而灯谜牌则用红色香包包好送给宾客。(香包外同样印有天鹅湖标志
2、巨型月饼
制作一个2米直径的月饼,摆放在大厅内做宣传,在八月十五当天给现场宾客每人大派送。
准备相机及打印机,如有宾客想与巨型月饼或主题布置区域合影可以提供服务。消费500元以上的宾客免费合影,其它宾客每人每次收费5元。
提前联系巨型月饼的制作,如本餐厅制作不了,可以联系外地,以此做为宣传卖点。
巨型月饼要取一个吉祥的名字,具体名称可向社会征集,由报纸进行炒作。确定采用者可以获得由天鹅湖提供的八月十五团圆宴一桌,价值288元。
八月十五晚七点以后,在餐厅消费的宾客均可参加巨型月饼品赏活动。由餐厅高管、员工及嘉宾共同举行切饼仪式,统一送至顾客手中。切饼嘉宾还可等到一份荣耀,将自己切好的饼,亲自送到家人朋友手中,表达自己深深情意。
3、送平安
在餐饮大厅内设置一个中秋主题区,以月亮、兔子、嫦娥、吴刚、桂树等为主题来布置,制作材料为泡沫等物品,用礼宾栏围起来,不可靠近。
在大厅的装饰用桂树上悬挂平安符,象征平安、团圆、宝贵。平安符为红色丝绸与小木牌,制作新颖,各具特色。凡在餐饮消费的宾客均可选取一个自己喜欢的平安符,送给家人朋友,祝福平安、幸福。
平安符每桌送一个,如有需要,可售10元一个。
4、全家福团圆宴
由厨师长推出八月十五全家福团圆宴套餐菜单,从288元——2888不等(可根据餐厅实际情况而定。
凡活动期间在餐饮预定500元以下团圆宴套餐的宾客均免费赠送果盘一份,在餐厅内免费与布景合影,免费猜灯谜。
活动期间在餐饮预定500元以上团圆宴套餐的宾客均免费赠送豪华果盘一份、天鹅湖月饼礼盒一份,在餐厅内免费与布景合影,免费猜灯谜。
活动期间在餐饮预定1000元以上团圆宴套餐的宾客均免费赠送豪华果盘一份、豪华天鹅湖月饼礼盒一份,在餐厅内免费与布景合影,免费猜灯谜,可亲手书写祈福孔明灯一个。
5、情侣宴
由厨师长推出八月十五情侣宴套餐菜单,从58元——588不等(可根据餐厅实际情况而定。
预定情侣宴套餐的宾客均免费赠送果盘一份,在餐厅内免费与布景合影,免费猜灯谜。
在金融危机的大前提下,企业的生存变的愈发的困难了,很多中小企业甚至大企业都倒闭关门了,很多公司在苟延残喘!饮料市场的竞争一直非常的激烈,虽然饮料市场的消费群体极大,但是竞争的企业实在是非常的多,所以我们公司必须要根据自己的实际情况,分析一下自身的条件,做出一份更好的市场影响策划书,在市场中占有一定的份额,实现企业的发展。
一、策划书的格式
(一)市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况,市场状况分析必须包含下列12项内容:
(1)整个产品市场的规模。
(2)各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
(3)各竞争品牌市场占有率的比较分析。
(4)消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。
(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。
(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。
(10)各竞争品牌订价策略的比较分析。
(11)各竞争品牌销售渠道的比较分析。
(12)公司过去5年的损益分析。
(二)策划正文
策划书正文由6大项构成,现分别说明如下:
(1)公司的`主要政策
策划者在拟定企划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,做深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;
确定目标市场与产品定位。
销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
制定价格政策。
确定销售方式。
广告表现与广告预算。
促销活动的重点与原则。
公关活动的重点与原则。
(2)销售目标
所谓销售目标,就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点:
为检验整个营销企划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
(3)推广计划
策划者拟定推广计划的目的,就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
企划书必须明确地表示,为了实现整个策划案的销售目标,所希望达到的推广活动的目标。
②策略
决定推广计划的目标之后,接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。
广告表现策略:针对产品定位与目标消费群,决定方针表现的主题。
媒体运用策略:媒体的种类很多,包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?
促销活动策略:促销的对象,促销活动的种种方式,以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略:公关的对象,公关活动的种种方式,以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划:报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案),电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划:选择大众化还是专业化的报纸与杂志,还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外,也要考虑crp(总视听率)与cpm(广告信息传达到每千人平均之成本)
促销活动计划:包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划:包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
(4)市场调查计划
市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报,是拟定营销企划案的重要依据。此外,前述第一部分市场状况分析中的12项资料,大都可通过市场调查获得,由此也显示出市场调查的重要。
然而,市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费,而不注意市场调查,这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样,也包含了目标,策略以及细部计划三大项。
(5)销售管理计划
假如把策划案看成是一种陆海空联合作战的话,销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报,推广计划是海空军掩护,而销售管理计划是陆军行动了,在情报的有效支援与强大海空军的掩护下,仍须领先陆军的攻城掠地,才能获得决定性的胜利。因此,销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。
(6)损益预估
任何策划案所希望实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后,即可获得该产品的税前利润。
制定出一份好的策划书并不难,难的是在执行策划书的时候,我们的执行人能否按照策划书的要求来做到这一切,相信我们一直以来都在努力,但是企业的生存并不是一直按照我们的努力来实现市场份额的,只有不断的努力加成功的营销,才能在市场竞争中取得胜利!
XX年XX月
一、活动背景
每年的农历五月初五,是我国富有民俗传统文化的节日――端午节,今年是6月20日(星期六)。端午节的起源起初是纪念爱国诗人屈原,但在现代生活当中,更重要的是象征着吃粽子,喝黄酒,插蒲子叶等,满足人们"驱邪,消毒,避疫"的心理,另外也是为了庆祝节日的欢乐气氛,因此,根据这一节日特点,特制定本促销方案提高超市利润和知名度。
二、活动时间
XX年XX月XX~XX月XX日
三、活动内容
促销过程具体分为节前、节中、节后三个阶段:
1.节前阶段:
一、 做好预算
提前做好促销预算,运用运筹学和统计学以及企业的经验等方式合理推算出本次促销活动投入与回报的最优结果。
二、 做好宣传
节假日前一个星期开始宣传,方式有POP广告宣传、媒体宣传、彩页宣传等
1、两款《粽子吊旗》卖场悬挂宣传;
2、我司DM快讯宣传(分配数量见附件);DM快讯第一、二期各40000份,第三期单张快讯40000份平均每店1800份(如祖庙丽园、
莲花相隔距离较近的店从成本角度出发可以适当减少数量)
3、场外海报和场内广播宣传。
三、 选择和布置促销会场
店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿,愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心); 人流量大,形象好,地理位置好的地方。在卖场内部可遵循磁石点效应进行布置,要求:突出主题、烘托气氛、吸引眼球、有新意有创意等
四、 促销商品仓储存放
找好便于促销的存货点,方便提货、补货,还应注意促销几天的货物安全、保质等方面的问题
五、 建立多种促销备选方案,以免突发问题影响促销进展
2.节中阶段:
一、促销活动(三条)
现场粽子促销
活动时间:XX年X月XX日~XX日
活动方式:卖场堆头陈列、捆绑销售、够买搭赠、免费品尝、现做现卖
1)凡是在这些天在该超市购物金额数达到50元即可获得特色粽子一
包(奖品可由厂家赞助)依此类推,多买多送
2)并且结合端午节特点,其他一些相关糕点等食品提供特价销售,刺激消费者购买欲望。单品100个左右,其中食品50个,非食品25,生鲜25个。
3)运用一些营销技巧,比如部分商品限时限量抢购,粽子、盐蛋皮蛋礼盒可在端午节前三天采取“大甩卖”销售。
闻香识粽子
活动时间:6月19日―21日
活动内容:凡在6月19日―21日促销时间内,在本超市一次性购物满55(端午节五月初五)元的顾客,凭电脑小票均可参加《闻香识粽子》活动.
活动方式:在超市消费满55元的顾客可凭小票到超市前台报名参加比赛,工作人员会给每个参赛选手发放一个眼罩,比赛分组进行,每组5人,比赛开始时选手将双眼蒙住,通过粽子的香气分辨粽子的馅料,规定时间内闻出最多的获胜,比赛取前三名发放礼品。
第一名:端午大礼包一份(价值100元)
第二名:高邮鸭蛋一盒(价值50元)
第三名:真空包装烤鸭一只(价值20元)
浓情55送好礼
活动时间:20xx年6月19日~21日
活动内容:凡在活动期间的17:30~21:30在本超市购物满55元即可参加词活动。
活动规则:顾客满额可凭小票参与此抽奖活动,在预先准备好的奖箱里,放置了代表不同礼品的乒乓球,球上印有不同的`数字,不同的数字可以兑换不同的礼品。
15号球 价值1元礼品一份 200份/天
25号球 价值2元礼品一份 100份/天
35号球 价值5元礼品一份 20份/天
45号球 价值10元礼品一份 40份/天
55号球 价值20元礼品一份 40分/天
二、活动支持
1、采购部联系洽谈5000只粽子做顾客赠送;
2、采购部联系洽谈1000斤粽子材料,举行闻粽子比赛;
3.节后阶段
一、对本次促销活动进行促销活动工作总结(结合固定程序进行分析)
二、顾客满意度跟踪调查。
等等
费用预算
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