千文网小编为你整理了多篇相关的《销售工作计划书(大全)》，但愿对你工作学习有帮助，当然你在千文网还可以找到更多《销售工作计划书(大全)》。
第一篇：销售工作计划书
一、当前医药市场分析：
目前全国已经基本开展了一点销售网络建设，但是因为零售价太低，18.00元/盒，平均售价11.74元，商品总价3-3.60元，相当于19-23个扣款，部分地区零售价17.10元/盒。因为是新品牌，需要大量的开发工作，相当于一个单元盒的利润空间太小。
和业务员沟通了很多，业务员对公司缺乏信任。主要是公司的管理表面简单，现实复杂，再加上地区经理的感情和沟通措辞不当等相关因素，造成了心理压力。他们害怕投资后出现新的市场分割，或者市场失控，导致商品抢购和逃逸的发生。不愿意投资市场会变成感情销售。事实上，由于利润低，这种情况可能会持续到
如果市场划分是强制性的，因为公司没有进行必要的投入，没有工资和费用的支持，而且因为目前产品单一，利润少，销售人员没有形成对公司的依赖，销售代表也没有对公司不忠，必然会导致市场竞争的混乱。相互恶意竞争不仅不能扩大市场，还会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有的商业活动都必须有一个统一的营销模式，而不是放手，依靠代理人的主观能动性去把握和经营市场。考虑到产品价格定位、产品使用定位、同类产品竞争分析等综合因素，更不可能指望销售人员在单个盒子里更换一个利润率大的产品。其实也是如此。来公司之前，我提出以0tc和农村市场为目标市场，以会议营销为主，组建和管理网络。按照业务员的意识，公司只能让市场自然发展，失去主动权。
三、公司的支持分析：
到目前为止，公司的市场支持工作基本为零，在所有新产品的市场开发期间，没有一家企业不进行适当的市场投入。由于目前医药市场相对透明，市场开发成本逐渐增加，销售代表在考虑风险的同时考虑资本投资的收益和产出比。如果同样的投入和产出比例相差太大，代表的忠诚度太低。成功的企业无疑会在新产品进入市场的前期提供必要的支持和投入。
四、管理分析：
新业务员和大部分业务员对公司的管理都有很大的怀疑。几乎所有人都觉得企业没有实力，没有中外合资企业的基本管理流程，甚至觉得缺乏信任和安全感。
企业发展的三要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引力和绝对凝聚力。
管理的绝对公平正义，信息反馈的处理速度，能力的健全机制。目前，公司基本上依靠主观假设来处理管理问题。
第二篇：销售工作计划书
作为一名服装代购，每天可以看到各式各样的新款，我很开心，感觉自已走在潮流的前端。不论是哪一种工作，都需要强烈责任心及工作要求，提供好的服务，必将赢得顾客认同，获得顾客认同也必将提高销售量。
一、自身工作要求
(1)保证积极的工作态度，在工作中持有饱满的工作热情;
(2)善于与同事合作，精诚合作发挥团队销售力量;和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能;
(3)要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合;
(4)对自己严格要求，学习亮剑精神，工作扎实细致，要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法;
(5)善于做出工作总结，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯，学会自主严格要求自己。
二、客户维系要求
(1)知道顾客的真正需求，在了解顾客的需求同时，满足顾客提出的合理要求，提高与顾客之间的信任度，这是维系客户所必要的条件;
(2)建立客户资料，对客服的喜好要清楚了解，客户电话必须详细记录，在每季有新产品上架时可以通知客户;
(3)对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系;
(4)对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。了解客户最需要的服务质量，尽自己最大的努力做的.更好。
三、具体工作计划
1、对销售任务的细化分解，将每月的任务量分配至每周、每天，每日当班工作结束后核对任务完成情况，总结工作得失;
2、于老客户保持良好关系，在周末时发送祝福短信，让客户感受到被重视;
3、新品上架或换季活动时主动通过电话通知顾客，邀约顾客到店消费。
20xx年，我将以公司利益为中心，以服务客户为宗旨、提高自身素质同时加强客户维系量。当稳定的客户群体带动散户消费群体，确保销售稳定才是面对竞争的利器。
第三篇：销售工作计划书
XX年已经过去了，转眼间，我已经来到恒昌快一年了，在这一年里面，我学到了很多的东西，也交了很多的朋友，同时也明白了人与人之间的勾心斗角，在真正涉及到个人利益的时候人的那种丑态，原来所有的东西和自己想的都不一样！
在过去的一年里面，有过苦，也有过甜，有过让我独自一个人在角落里面流过泪的事，也有让我在无人的大街上狂笑的事，工作中的每一件事圆滑了我年轻时的棱角，让我知道在这个社会上应该怎样去做人，应该怎样对待身边发生的每一件事，我喜欢这份工作，因为他能给我无穷的知识和社会经验。
我记得我们的前任店长曾说过，人在二十岁到三十岁之间是靠自己的能力和体力来赚钱，三十岁到四十岁之间是靠自己的社会阅历来赚钱，而四十岁之后就要靠自己的人际关系来赚钱，很明显，我正处于靠自己的能力和体力来赚钱，所以我必须要加倍的努力来做好我的工作，并在自己身边的朋友中找到一些可以结交的人，因为我早晚也要有一天会四十岁。
过去的必竟过去了，现在新的一年开始了，北京XX年还要举办奥运会，这一年应该是一个好的年头，客户也会比平时要多，接触的人也更加广，新的一年不敢有太多的幻想，也不敢有多高的奢望，在不伪背自己原则的情况下不断的提高自己的素质和销售能力，尽最大的努力把利润最大化，争取多赚一些钱，目标很简单，平均每个月能做四块就行了。 最后，希望我们的团队能够团结一心，一起把业绩做上去，不要为了个人的那点小利而打的头破血流，多看看《赢在中国》里面那些成功人士所说的那些经典名言：“小财靠智，大财靠德”“短暂的激情是不值钱的，长期的激情才是值钱的”“把平凡的事做的不平凡，你就不是平凡的人”“人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱”“一滴水只有放进大海里才永远不会干涸，一个人只有当他把自己和集体事业融合在一起的时候才能最有力量”“勿以恶小而为之，勿以善小而不为。惟贤惟德，能服于人” 其实另我感慷最深的一句话是牛根生说的一句话：“我们对于有才有德的人重用，有德无才的人高用，有才无德的人限用，无德无才的人不用。”可见在这个社会里面品德是多么重要的东西，我希望我们的团队都是有才有德的人。
言之到此，希望各领导和同事监督，有偷懒的时候多多提醒。 最后祝大家在新的一年里面财源广进，万事如意！
第四篇：医药招商计划书
药业公司招商计划书范本
招商隶属企业营销行为的一种模式，是一个系统的工作体系，也是企业综合实力、能力
的集中表现是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。企业通过产品
组合、优质高效的客户服务以及销售促进指导，与各渠道客户建立长久合作关系，并最终发
展成为相互依赖、相互信任、相互发展的战略合作伙伴。 过去，政府监管、市场竞争较弱，代理商只要获得了好的产品和足够的利润空间，就可
以依靠自身的能力“决胜终端”，而不需要过多的关注生产企业的状况。随着新医改方案的出
台，结合已经颁布的针对“减少医疗渠道流通环节”、“生产企业直接投标”、“一品两规”、“打
击商业贿赂”、“gmp新标准”、“新药审批”等新政的实施和推进，代理商药品终端销售的传
统模式受到挑战，很多代理商开始感到无法再向以前一样单独依靠自身的力量发展，他们需
要与企业结成同盟来获得归属和正规发展，需要依靠企业来规避他们自身无法抵抗的政策风
险。这几年招商市场从“供不应求”走到“产品过剩”，优秀代理商成为抢手资源，代理商除
了关心产品特性外，企业的全面服务已成为代理商选择合作对象的又一重要因素。伴随国家
对医药行业的大力整顿，以往依靠简单投入、投机取巧、甚至非法经营的招商企业，大部分
都已经被市场所淘汰。取而代之的，则是一批定位清楚、经营规范等强势招商企业的崛起，
同时，销售渠道也不断革新，以往个人代理逐渐退出历史舞台，大型的医药连锁企业蓬勃发
展，涌现出如海王星辰、湖南老百姓大药房、湖北同济堂、辽宁成大方园、广东本草药业等
全国百强连锁以及pto、特格尔医药采购联盟，2008年初步统计医药连锁百强排名前十位的
年销售总额达200亿。这些强势连锁企业采取与生产企业直接采购、代理、oem等方式的合
作，加强自身管理的升级，配送能力，限制了个人代理的发展。对生产企业而言，能否占据
otc主渠道网络是关系到企业能否长远发展、做强做大、能否实施品牌策略的关键。 未
来可以预见的是，国内现有的几千家招商企业，将会有一半以上的企业不适应经营成本的上
升和行业监管加强的压力举步维艰，而其中1/3以上的企业会在激烈的行业竞争等多重压力
下逐步退出市场。当然，能成功生存下来的企业，一部分是在吃以前企业大发展时期留下的
老资本，若不主动求变，难免也会步其后尘。而在这样一个过程中获得发展的招商企业，则
会成为未来医药招商行业的翘楚，以其新模式、新思维、新管理抢占市场制高点。当然，在
大行业发展和社会变迁的客观因素下进行的医药招商行业的洗牌，必将推动一系列行 业市场的整合。这种趋势引导下，未来的医药招商市场版图，必将形成“大集团、强市
场、小区域”这样一种三级企业并存的情况。即：在医药招商领域会形成几个具有大品种、
多科室，可以和生产企业叫板，具有极强产品图吞及市场运作能力的集团化企业；一些在细
分市场定位清楚或者在某一区域具有良好关系的企业，则成为某一区域或某一细分市场的强
势企业，组成医药招商市场的骨干力量；同时，依然会有许多单位和个人进入医药招商市场，
这些新进入者与固守医药招商传统模式的企业，在有限的区域和空间生存，起到补充整个医
药招商市场产业链条的积极作用。
一、“精细化招商”的概念所谓精细化招商， 是指企业根据自身定位及行业发展趋势，确立自己在某一方面的特色优势，通过有针对
性的实施招商行为和市场经营，使得这样一种优势得到最大化体现，而不断加强招商精准度
和经营效果的一种招商模式。目前的医药招商市场，大多数企业依然沿用电话招商的传统模
式，在产品线规划、渠道规划、市场掌控方面存在很多弊端。值得关注的是，在医药招商领
域已经有一批具有很强前瞻力的企业给自己做了精确的定位，并沿着这个定位确定了企业在
某一细分市场的经营规划，并通过药交会、媒体宣传等形式实施品牌差异化传播。这里，既
有深圳朗欧的高端精品路线，也有山西怡宝的专业男女科药品供应商，还有河南医保药业的
特色药品营销模式等等，都无一例外的取得了行业的关注和认可。作为医药招商企业来讲，
传统的电话营销模式下，对于招商人员的从药品研究着手到医药行业把握都没有细致的要求。
在招商企业眼里看来，只要具备极强的沟通能力和关系营造水平就可以做好业务、做大业务。
当然，不可否认的是这样的经营思路在医药招商初期确实取得了很好的效果，造就了一大批
成功的企业和成功的个人。但是，伴随行业本质的回归，以及民众和代理商对于药品安全等
信息的关注，熟悉掌握药品特性、详细全面的市场研究、精准行业把握的高端人才逐步得到
行业认可。同时，药品招商企业为了适应临床、专科、otc等渠道的需求，不断将产品学术
研究提上公司的经营日程，并且在医药招商企业内部逐渐设立临床招投标部门以及专业的产
品经理等一系列企业组织机构的提升，都向我们表面未来医药招商市场的专业化之路已经开
启。这种以人员的专业化、组织构架的专业化、市场把握的专业化等多策并举的专业化之路，
是可以有效提升企业对于市场的把握程度的，最终提升医药招商企业的市场竞争力。
1、创新的招商模式传统的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理代理商，不管
理终端”的层面，近阶段很多企业在深度招商、细化招商方面作了深入、有益的探讨。在变 化的医药环境下，招商模式不变的就是变化，必须不断创新，用差异化获得招商的竞争
优势。特点是从企业竞争策略的层面入手，在招商战略、战术和价值三个方面实现招商的突
破。其核心是建立医药企业与代理商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式，通过对
代理商的选择、培训、跟进，使厂家和代理商的经营目标一致，保持相对紧密的合作关系，
共同进行终端动销，发挥双方的专业特点，优势互补，实现共同目标。
2、适合的招商队伍二十一世纪缺少的是人才，目前医药企业缺少的不仅是人才，还有企
业的人才政策和决策的机制，人才政策和决策机制是造就成熟招商团队的根本。医药企业如
何拥有适合的招商队伍决定了招商的成败。衡量一个招商团队是否强有力，是否适合医药企
业，要考虑企业的发展规划、产品、规模、资金状况和既往经验。需要有优秀的领军人物；
高素质的员工；严格科学的管理和规划；细化的业务管理制度和操作流程；激励性的业绩考
核等。医药企业不仅要做好队伍的专业培训、产品培训，还要结合当前的形势做好队伍的心
态辅导。
3、完善的招商方案招商方案是医药企业招商的行动纲领。招商是一个系统工作，招商方
案的作用就是将系统中的每一个环节分门别类的做好计划，使招商工作进行到每一步时都有
章可循。一份完善的招商的方案应该包括市场回顾、市场环境分析、s.w.o.t分析、市场潜
力分析、市场定位、营销目标、招商政策、策略与措施、.组织结构、具体行动计划、费用预
算、控制措施等部分，目前很多企业在没有完整的招商方案下，仓促进行招商，导致招商失
败。
4、新颖的产品卖点业内招商有个观点，“好的产品是成功的70%”，认为好的产品必须有
好的创意才是成功的70%。用营销学的原理分析，产品是什么并不重要，重要的是经销商和
消费者认为你的产品是什么。因此，招商产品在同质化倾向越来越严重的情况下，定位是否
准确核心应是实现招商飞跃的重要一环。可以从产品和品牌两个层面进行产品的提炼。做到
产品的卖点有别于同类产品、有传播的渠道、有特定的消费人群，做第一个概念的提出者和
倡导者等。
5、良好的代理商协作医药企业与代理商的协作是成功招商的重要一环，“精细化招商模
式”的核心。医药企业与经销商协作的是否成功取决于双方相互的研究和了解。医药企业必
须认真地研究高、中、低不同层次的代理商，从结识到了解，从了解到理解，从理解到谅解， 从谅解到结盟，才能完成良好的合作。与代理商交朋友，决不是一句空话，要按步骤和
计划去实施。
6、有效的经销商培训良好的代理商不是单纯的招出来的，而是培训出来的。诸多医药招
商企业抱怨自己的代理商素质低、忠诚度不够、急功近利，其实这些都可以通过对代理商的
系统培训得到解决。在“精细化招商模式”中，对代理商的培训就是销售，只是在终端我们
销售的是产品，而培训销售的是公司的政策、理念和管理。通常对代理商的培训可以通过拜
访、产品演示、内部营销刊物、产品公司视听材料、专题讲课、召开市场研讨会、列席代理
商会议、协同拜访等方式进行，各种方式的灵活运用，可以逐渐的提高代理商队伍的素质，
增强代理商对企业和品种的忠诚，降低对当前利益的敏感，形成与代理商的良好作。
7、扎实的代理商跟进代理商的扎实跟进是医药招商可否持续发展和上量的关键环节。也
是被多数企业忽略或者做得不够深入的环节。真正体现一个企业招商工作做得好坏主要体现
在代理商跟进中的细节地把握和执行。在“精细化招商模式”中，代理商的选择、代理商的
拜访、代理商的谈判、招商人员的时间统筹、终端市场的动销和持续上量等都是代理商跟进
的主要工作，只有将每一个具体内容细化，提出要求，制定出流程，使招商团队可以认真的
执行，并实施好监督检查，才能保证代理商的跟进落到实处。
8、量化的代理商考核代理商的考核是对代理商工作的检查和激励。通常情况下，按照考
核的内容可将对代理商的考核分为定量化和定性化考核两种，按照考核的时间可将考核分为
阶段性考核和年终考核。不论采用何种考核，关键环节都是如何设定考核指标、如何设定考
核内容，如何将销售中的关键指标和考核结合起来。代理商的量化考核要按照业务进展的不
同阶段进行设定，对代理商的量化考核既要把握考核的原则性，也要注意灵活性。只有考核
结果符合实际、对代理商有激励和促进的作用、利于医药企业了解代理商的工作状况才是有
效的考核。单纯的以销量、回款、开户率作为独立的考核指标和不分阶段按照一个标准进行
考核的方法都是不可取的。
9、合理的代理商布局招商企业制胜的法宝就是代理商，如果代理商布局不合理，会导致
很多问题，加大招商企业的管理成本。合理的代理商布局要按照企业的产品、区域规划、市
场的不同生命阶段来进行。在“精细化招商模式”中提倡采用销量、品种、范围组合的模式
进 行代理商布局规划，提倡渠道重心下移，提倡二级分销和渠道扁平化，同时在代理商布
局中要结合解决串货和回款的问题，增加布局的稳定性。
10、成功的招标采购药品招标相当于企业的第二次注册，是药品进入医院的一道门槛，
随着2006年四川阳光挂网模式的全国推广，各地陆续进行了挂网的探索，广东挂网、宁夏模
式、河南挂网。。。。。。，截至目前为止已经有十三个省开展了挂网，大有席卷全国之势，且各
地模式不尽相同，增加了医药企业应对招标采购的难度。成功的招标采购是招商成功的前提，
医药企业只有成功地进行招标采购，才能进行产品销售，因此医药企业必须在日常工作中了
解招标的现状、分析和研究国家和各地的招标政策、关注招标动向、建立企业招标的内控系
统、具有良好的政府公关和危机处理意识，只有这样才可以为招商的成功打下基础。
二、营销中心设立“招商部”
1、负责企业系列产品全国以及外贸出口的网络建设，以发展otc连锁、区域强势医药商
业及个体为主，通过规范的客服和有效的管理，建立稳定、深层次、朋友般的健康可持续发
展的网络资源。“走出去，请进来”----通过企业主动的高频信息传播，让更多的医药企业、
医药销售企业以及优秀的个人代理商了解药业，了解中智药业的产品，并热情邀请各界医药
圈的朋友来安阳，来药业，从而建立一个有利于企业发展的交流互动平台。
2、营销方针：用大产品、大服务、大品牌去组合大市场、大网络、大队伍，用企业自身
的营销网络去实现与代理商网络的有机结合，并牢牢控制住代理商网络系统；把企业建设成
一个家庭，建设成一所学校，建设成一支军队;让企业的员工和代理商都健康成长，企业自然
就健康壮大。
3、招商部直属企业总经理管理，下设招商经理、招商助理等职务，统一遵守营销中心制
订的各项规章制度。
4、建立一支高效能招商执行团队，服务企业，服务渠道资源。
三、招商品种企业创造精品路线，以高品质、高档次、略高价位并通过统一布置的终端
陈列、pop提示等系列销售手法在区域高端卖场树立品牌。招商品种及价格表如下：篇二：
医药招商策划方法
医药招商策划方法
一、确立目标
医药招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序
的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方
面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到
了实现。比如，要策划一次海外的新闻发布会。在策划过程中，首先得确定这次新闻发布会
的目标是什么?我们要达到一个什么目的?通过新闻发布会，我们或者是要让世界了解我们的
投资环境，了解我们的优惠政策，提高我们的知名度；或者是推出多少项目。目标确立之后，
随后要围绕目标搜集各种资料，制定各类方案，最后检查目标是否得到了实现。
二、广泛搜集各方面资料 招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。信息收集对招商工作来
说，显得尤为重要。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作
伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，
取得较好的招商成绩。如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。
因此，在医药招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。收集信息时要把握如下
几个要点:第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布
会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的
一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。这一点在广州经济技术开发
区的招商史上不乏其例。如某广场项目就是偶尔从报刊上获得的一则消息而因此引进的。第
二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量
不断增加，获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。第
三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的，一定期限内
信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，对
信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。
三、制订各类招商方案 制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的
进行，直接关系到招商效果的大小。因此，必须极为重视招商方案的制订这一环节。 医药招商方案的制订要考虑两个因素:一是方案的可行性，二是方案的可选择性。制定招
商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。不能不顾实际和可
能凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现的方案。所谓方案的可选择性，就是指要同时制订
各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案?
这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会由于政策、市场或
政治、军事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招商方案无
法实施。如果我们同时制订几类招商方案，当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样
就能化被动为主动。比如，在策划海外的新闻发布会时，可以预先提出在美国、德国或日本
举行等几类方案，以利比较选择。
四、比较选择各类方案 各类医药招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中
一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好，继而进行的招商工作就有可能取得好的
成绩；如果方案选择不当，就会影响效果。 那么，如何比较选择各类招商方案呢?第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远
战略目标相一致。前面已经提到，招商是一项系统工程，我们对本地区、本单位的招商工作
要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方
案是否与我们长远的招商目标相一致。第二， 要选择成功率较高的一种方案。成功率的大小与方案的科学性和创造性有关，也与外方
的政治、经济、宗教、文化、地理等因素有关，要选择双方有良好合作意向，把握较大的招
商对象。第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。成本包括机会成本和货币
成本。机会成本是指我们在得到一个机会时而又去另一个机会所付出的代价。如我们决定到
美国招商的同时，失去了在日本招商的可能性。我们在比较选择方案时，要选择机会成本和
货币成本都较小，而效果又较好的一种方案。
五、方案的实施
方案的实施就是将招商方案付诸实际、付诸行动的过程。一般说来，实施的方案是在各
类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的，是可行和可靠的方案。因此，实施过程中要遵
守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，
在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。方案的实施一般是一段较为集中的不太长的时
间，如举办一个招商会一般只是一星期左右。在方案的实施期内，参加招商会的有关人员最
好一天开个碰头会，交流当天的工作情况，明确下一天的工作任务。这样做可以避免工作的
盲目性，使大家做得心中有数，有利于在工作中互相支持，加强协调。招商会有其自身的特
点，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资
料的收集、储存、整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活动
期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。
六、方案实施后的跟踪和反馈 医药招商方案较为集中的实施阶段结束后，并不是招商方案全部过程的完结，更不是招
商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作，还有一道必不可少的程序――方案的跟踪、反
馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商会的成果，达到事半功倍的效果；跟踪得不得力，则有可
能前功尽弃。因此，策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作。 跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。第一，主动征询和收集外方(他方)对整个招商方
案(如招商会)的意见。在外商或他人眼里看来，本次招商活动成功的地方在哪里?需要改进和
注意的地方在哪里?通过收集这些反馈意见，对我们在以后进行类似的招商策划和制订招商方
案时能有所借鉴。第二，对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的外商要保
持联系，不要出现招商会一结束，信息和来往就随之终止的局面。对有意向的合作项目，要
在方案实施之后创造条件促其尽快签约。第三，对在医药招商活动中已签约的项目要加快立
项和报批工作，促使项目尽早上马，促使外资尽快到位，使合作项目进入实质性的实施和建
设阶段。第四，对如何做好方案实施后的跟踪反馈工作也应制订一个方案，分工到人，明确
职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。篇三：药业公司市场营销计划书 浙江新光药业有限公司
2010年度市场营销计划书
一、背景资料
21世纪，随着知识经济的崛起，医药科技高速发展，未来的新光药业仍将依靠科技进步，
以人为本，扩大和加深与科研院校合作，走“产学研”共同发展之路。公司制定了一系列战
略方针，从抓管理、抓科技、抓新品、抓形象、抓企业文化入手，开始了新光的“二次 创业工程”。公司将立足中成药，逐步开发天然药物、海洋药物，按照“药业为主、科工
贸合一、主副业互补”的方针，坚持走质量效益型之路，朝多元化方向发展。“十二五”规划
公司将投入2亿元资金进行技术改造，期末产值将达到6亿元，产量达到3千万吨，销售达
5亿元，利税超8000万元，固定资产达3亿元。将基本建成全国最大心血管类中药生产基地。
二、目标
2010年总销售达到二个亿，主导产品黄芪生脉饮达到12000万元，伸筋丹胶囊达到8000
万元。
三、行业和政策环境分析 进行行业分析的目的是为了弄清行业的总体情况及其发展趋势，从中发现企业生存和发
展的机会，认清环境中存在的威胁，把握竞争的态势，为企业制订正确的战略决策提供依据。
1、 中药行业有着广阔的发展前景 ——中药国际市场的快速发展时期已经来临，一场世界范围的“中药热”正在升温，国
际上对中药的疗效有了更高的认识。 ——在“回归大自然”的呼声越来越高的今天，制造商纷纷将目光投向天然药物。“产品
多样化、质量控制严格化、宣传广告知识化、发展展略全球化、销售网络化”的竞争格局初
步形成。
2、 竞争环境适宜，政策支持力度加大 ——中成药领域为国家限制外商进入领域，因此，中国的中成药企业的竞争环境明显好
于中国的其它制药企业。而竞争也主要局限在国内。 ——国家加大对药品市场的监督和管理，为优化中药市场的外部环境创造了良好的条件。 ——中国药品食品监督管理局大力推行gmp药品生产质量管理规范的管理，严格市场准
入，保证大众用药安全。公司已在2000年就通过了gmp认证，在新药生产审批等方面享有政
策倾斜。
——浙江省正在构建“医药大省和强省”，政府的扶持为浙江中药工商企业的发展创造了
良好的外部环境。公司被列入省“五个一批重点骨干”企业，也是嵊州市的重点企业，具有
较好的政策环境，能得到政府相关部门的大力支持。
四、问题与机遇：
问题和不足：
（一） 现在的运作模式尽管能产生近期效益，但没有强大品牌的支持， 终非长久之计。
（二）
争取。
（三）
（四）
（五）
拓展和维护。
（六）
一步的提高。
（七）
（八）
机遇和优势：
（一）
（二）
（三） 国家对医药市场的整顿和放开，存在许多机会。 我们在市场运作方面有一定
的基础，销售渠道畅通。 市场的消费转变，“非典”事件的影响（西药消费向中药方向
广告投放欠缺，品牌认知不足。 行业竞争加剧。 销售过分依赖销售员的单兵作战能
力，销售队伍的素质有待进 我们主要产品竞争对手采取低价跟进的策略，蚕食我们的市场。
我们的产品本身不具备特别优势，特别是在价格上。 对现在的销售网络，公司的掌控能
力比较弱，不利于进一步的 在目前品牌传播度不是很理想的情况下， “指名购买”很难发
展，中医药理论深入人心）。 （四）
才。
（五） 主要产品在本省市场运转多年，给其他市场的开发以及新产 公司的销
售经验日渐丰富，我们有一大批经验丰富的销售人品的跟进和其他产品的运转提供了经验。 （六）
名度。
（七）
五、 营销策略：
a) 处方药和非处方药产品并重： 优秀的企业文化和强烈的进取精神。
优质的产品，齐全的品种，良好的信誉，省内较高的市场知 对处方药市场的支持要紧跟市场走，以学术推广和会议推广为主，再辅以其他的宣传、
沟通方式。对otc目录产品的运作，应结合“新光”品牌的塑造，最终借“新光”品牌力量
来支持处方药市场的发展。 b) 形成三分天下
实现医院主打产品和药店零售主打产品以及“其他”产品三管其下的格局。其中，处方
药主打产品为“黄芪生脉饮”和“伸筋丹胶囊”，otc“以玉屏风”、“胃炎宁”为主打产品，
其他以“西洋参口服液”为主打产品，结构可以根据市场状况及时调节。 c) 开展区域试点 有目的地选择最适合的区域实行试点，集中资源，获取最高效益，在试点区域取得成功
后，再推而广之。
d) 以销售带动品牌 根据公司的资源状况和行业特性，盲目开展“大品牌”的运作不切实际。只有将品牌建
立在强大的销售基础之上，以主导产品来托起品牌，这样的品牌才能经得起市场的考验。 e) 完善划区经营和代理经营： 省内主要还是以地区负责制，实行无差异渠道策略，执行统一的价格和返利政策。主要
还是要协调好与各经销商的“战略伙伴关系”，加强人力物力的投入，培养对新光产品的忠诚
度。省外选择有一定的销售网络，资信实力较好，区域优势明显的公司或个人实行总代理。 f) 科学投放广告
广告投入一定要配合市场销售，广告所产生的效益应当放在第一位考虑，每一分钱都不
能浪费，每一处投入，要能看清流向、落脚点，立争达到预定目标。
六、 产品策略：
a) 实施“品类经营”，自始至终构建“处方药主打产品+otc主打 产品+其他主打产品”的产品结构，处方药走专业路线，otc走品牌路线，其他借助处方
药和otc所构筑的行业口碑、消费口碑和品牌延伸完成销售。 b) otc主打产品不但要承担相当的销售任务，更要承担品牌的构 建、维护、传播任务，为处方药主打产品和“其他”的销售铺平道路。 c) 根据目前产品和市场状况，确定“黄芪生脉饮”和“伸筋丹 胶囊”为处方药主打产品，暂定“玉屏风、胃炎宁”为otc主打产品，“西洋参口服液”
为其他产品的主打产品。
价格和包装：上述产品的价格和包装是否进行调整和设计，需经过详细的市场调研后再
作决定。关键要符合市场、终端、消费者三大目标需求，增加推广动力。 通路：在省外实行“区域总经销”+“人员推广”双轨制；省内暂时维持现在的地区负责
制和“销售员——经销商——终端（医院、药店）”模式。
推广： 处方药产品走专业推广路线，“学术推广、公关、会议推广、促销”并行；其他
走“整合推广”之路，“公关、促销、会议推广、广告”兼容并蓄。
七、开发策略：
省内市场：调整，稳定，再发展； 处方药市场开发向县级医院发展，考虑与药店的客情
关系比较好，为充分利用这一资源，可跟进产品如肾石通、胃炎宁 等，这样利用这个网络可以自然铺销到很多终端，同时，充分利用商业渠道的作用，把
已在商业的产品铺向药店、诊所。 省外市场：开拓，维护，再发展；以代理制为主，在巩固目标市场的基础上，着力开拓
潜在市场。针对潜在市场进行广告招商。 选择区域实行品牌运作试点；为了减少风险，集中资源，品牌运作先在区域试点，取得
经验后，再行推广。试点市场应具有典型性和可推广性。
八、渠道策略：
各地区设置专职或兼职“商务专员”，工作重点为“客情维护”，针对“销售员、经销商、
消费者”三大环节，了解他们的需求、听取他们的意见、关注他们的情感，沟通无极限，关
怀无微不至，一切掌控手中。 销售员作为目前销售工作的第一环节，代表着企业、品牌、产品，所以对他们的规范化
管理势在必行，一方面要充分发挥他们的工作积极性和单兵作战能力，另一方面要加强团结
协作，并杜绝工作中的不正之风以及任何损害公司利益和形象的行为。 与经销商的合作必须形成“战略合作伙伴关系”，一方面，尽可能的帮助他们赚到最多的
钱，另一方面，要把他们当作我们自己的销售机构对待，切实帮助他们解决一些销售中的难
题和困扰，如此，才有合作，才有双赢。 消费者是我们产品的最终消耗者，品牌知名度固然重要，而美誉度和忠诚度更是企业和
产品生存发展的筹码。otc产品推广的关键是对消费者的透彻研究，作为企划、销售部门一
定要从消费者的角度来看待自己的产品，而对于处方药产品推广来说，了解消费需求对于终
端推广以及行业辐射，形成消费口碑，亦极为重要。 我们现在的渠道策略基本上采取“走出去”的方式，这种方式虽然说主动权掌握在自己
手中，但所谓“求人不如求己”，如果能够把自己置于更高的层次之上，引导目标对象主动归
附，那么在销售政策、营销管理、货款回笼上将更有优势。因此，更多采用“请进来”的方
式，进行一些上规模的招商、订货行动，对一些暂时无法投入更大精力开发的外省区域实行
“总经销”制度，将是我们下阶段渠道工作的重点。 “危机报警系统”对于销售渠道的维护、管理、发展至关重要，因为一些本来极易排除
而未能及时处理掉的小问题和隐患，长时间积累就会成为积重难返的大问题。只有及时处理
才能将一些“危机”扼杀在“摇篮”之中，维护渠道的畅通和稳定。
九、数据库营销（今后可作为长期考虑的一项工作）： 对于整个销售环节，是否可以建立完善的数据库，做到每个环节、每件事都篇四：药品
销售计划书
药品销售计划书
2010-12-01 16:02:14 来源：友商网 作者：iyouyou药品销售计划书
11、广西
要求开发otc市场，
12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办
法
13、江苏
市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
14、安徽
15、福建
报纸招聘
16、江西
报纸招聘
17、山东
确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。
18、四川
19、贵州
20、云南
协助招聘
21、陕西
报纸招聘
22、新疆
二、营销计划：
根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思
想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结
合工作。
三、市场支持：
1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的
销售回款，对市场铺底必须达到110万盒
2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制
在2000内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，
凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。
四、管理建议：
公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销
售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非
能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模
式，再实现适当的微调，而不是放任自流。 要求公司做好如下的工作：
一、目标明确：
所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无
论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充
分利用此资源，进行整体营销售及管理。
二、分工仔细： 成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同
的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审
批、和后勤保障工作。
没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对
市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，
如果失去这些数据，营销中心失去意义。 因此，具体要求为：
1、成都的智能：
负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信
息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员
失去对企业的信任度。
2、乐山的智能；
提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作
为后勤保障和问题的最终决断处理。
三、具体的要与安排：
1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，
提高对企业的凝聚能力。
2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公
司现金的支出。
3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。
4、加强对合同和商业的管理。 ∑篇五：医药有限公司商业计划书 ****医药有限公司
商业计划书
一． 国内医药流通的现状 在介绍**医药物流模式前，先简单说明国内目前主要的药品批发渠道及操作模式。
第五篇：销售工作计划书
工作方向：
1.对经销商的管理
定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。="background:#b2ec0a;">
2.解决产品冲货、窜货问题
实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。="background:#b2ec0a;">
3.销售渠道下沉
进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。
目标市场：
将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商,享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。
重点促销产品：
鸡汁和果汁在20xx年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。
销售队伍人力资源管理：
1.人员定岗
南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场,而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。
2.人员体系内部协调运作
每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息。
先要分析一下往年该月，或者该时间段内的销售数据。比如是50万。
那么按照每年的增长率(公司计划)例如是20%，那么就是60万。
那么这个60万就是该时间段内要写的基数。
然后把这个基础分化掉到每个月、每个星期、甚至每年内。
这样销售目标基本就书写完毕了。
至于销售计划。那就因产品和区域、领域不同，有很多不同了。
但大体上都差不多，无碍乎就是看这销售目标，计划如何实现而已。
先吧这段时间内的重点客户书写在内，然后报指标。再然后书写到一些细致的安排。
比如1日-12日，做电话咨询，寻找意向客户。
12-22，做实际拜访，或者与大客户怎样怎样