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商务谈判策划书
目录
一、谈判背景 ......1 二、谈判的主题 ....2 三、谈判团队人员组成 .2 四、地点选择、时间与环境准备 ...2 五、谈判的目标 ....2 六、优劣势分析 ....3 （一）优势 ....3 （二）劣势 ....3 七、谈判的议程及具体策略 .......4 （一）开局 .....4 （二）摸底 .....4 （三）回顾总结 .5 （四）讨价还价 .5 （五）促进合同的签订 ........7 （六）协议合同的签订与履行 ..7 八、确定可替代方案 7 九、准备谈判资料 ..8
一、谈判背景
谈判A方：小王（买方） 谈判B方：刘先生（卖方）
刘先生拥有一家经营披萨饼的快餐外卖店。去年营业额403750元，税后利润86750元。这家店已经开业数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的同业是家麦当劳，距离在800米以外，位于商场的另一头。
刘先生打算趁生意还算红火的时候，及早把它盘出去，广告上要价275000元，计：存货值5000元；厨房设备估价25000元（购进时花了35000元）；餐厅设备在3年前新置时花费19000元；其余部分为店不动产和商业信誉无形资产的估价。
小王已在本市其他处所拥有两处经营披萨饼的快餐店，为了扩营打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处营业都相当不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。
小王为此曾和多家快餐店有过接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在小王看中了刘先生的店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。即使先付一半，余款分2年付清，小王也做不到，希望能分4年付清。
1 二、谈判的主题
与卖方达成合作，以较低的价格把卖方的店盘下来。
三、谈判团队人员组成
主谈人员：运用策略，维护我方利益，主持谈判过程 财务顾问：解决财务问题及资料处理 文秘：记录处理谈判信息，辅助主谈 报告撰写：谈判前各项内容的筹备
谈判风格的确定：以一种良好的关系建立出发，注重双方的利益，考虑双方不同的观点，选择合作型的谈判风格。
谈判小组人员选用：遵循实用、效率原则，懂得发散式思维、聚合式思维以及评价式思维。
四、地点选择、时间与环境准备
地点：确定在己方餐厅，形成己方心理优势
时间：谈判双方共同协商确定在2017年XX月XX日XX时XX分，以及明确截止时间
环境准备：安静舒适、简单整洁的谈判环境，避免嘈杂环境，不舒适的座位，温度过高或过低的谈判环境温度，避免影响谈判方的注意力，导致失误的发生。
五、谈判的目标
最优目标:183000，一次性付清（扣除5000元存货，扣
2 除25000元厨房设备，扣除餐厅设备19000元，装修降价20000元，不动产降价23000元，合计183000元）
可选择的目标:230000，首付60%，剩下两年付清（扣除5000元存货，25000元厨房设备降价15000元，餐厅设备19000元降价10000元，装修降价15000元，合计230000元）
最低目标:240000，先付一半，剩下分四次性付清（扣除5000元存货，25000元厨房设备降价10000元，餐厅设备19000元降价9000元，装修降价9000元，合计240000元）
六、优劣势分析 （一）优势
1、我方经营实力强，有还钱能力；
2、我方有备选方案，第三方店虽地理位置不佳，但要价低；
3、我方不需要对方存货；对方盘店的原因 4、对方想尽快将店盘出去，有时间优势； 5、对方装修不符合我方意愿； 6、对方设备老旧，使用寿命不长； （二）劣势
1、我方资金不足，付款期限过长； 2、对方地理位置佳，生意红火
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七、谈判的议程及具体策略 （一）开局
在这个阶段当中，基于我们谈判成员的谈判风格，采取协商式开局策略。以“协商”、“合作”的态度和谈话方式，交待与对方洽谈的内容，希望与对方能够在愉快友好的气氛中来进行谈判的深入，从而促成双方之间的合作。
注意事项：
1、这个阶段当中，避免披露太多己方掌握的关键信息，以免在谈判过程中处于被动地位
2、除了考虑己方的利益，也不能忽视对方的真实利益
（二）摸底
由于与对方是第一次谈判，对卖方信息不尽了解，为了使谈判的顺利进行，所以在这个阶段过程中尽量获取对方的信息。如卖方盘店的原因、卖方的其他业务等关键信息。获取信息的方式采取提问、倾听和观察这三种。
注意事项：
1、提问时的形式：
开放式提问，如“你可以告诉我盘店是出于什么想法吗？”“能告诉我这个想法是关于什么吗，也许我们可以有
4 更多的合作!”等，以期获得更多基本信息。
试探式提问，如“我方不需要这些存货，你认为这个问题怎么样？”等，以期获得我方特别想获取的信息。
假设式提问，如“如果我方在付款时间上进行缩短，你方会在价格上有多少变动？”“如果这些存货以及其他的厨房设备我方都要了，你放会让利多少？”等，以期来探测对方的可协议区。
2、尽可能的倾听，观察谈判对方的言谈举止，鼓励对方的发言，来判断谈判人员的态度和意向。
（三）回顾总结
在摸底获取了对方的信息之后，要对这些信息进行检验并评判，适当调整我方的谈判策略和谈判目标。
（四）讨价还价
在这个阶段里，包括了己方的报价、还价、让步、制造障碍和破除障碍四个部分。
首先在报价时，基于对卖方信息的掌握和报价原则的掌握，己方首先报一个最低价，为谈判划定一个基准线，以期最终协议在这个范围内达成。
在还价时，主要采取逐项还价方式来进行还价，如存货费、厨房设备费等分项来还价，策略上采取“求疵”策略（提
5 出夸大性的意见，否定卖方的报价）、“假如购买额外物品”策略（试探是否可降价和降价幅度）和“请你考虑”策略（观察还价时卖方的语言神情等反应，了解卖方的价格范围）。
谈判并非一帆风顺，谈判双方之间存在着利益的冲突，那么在让步时，我方须始终坚持有条件让步的原则，让步幅度要小，让步速度不可过快，在策略上采取互惠式的让步，使对方的需求也可得到满足。
另外，在谈判过程中涉及到价值的创造与瓜分，障碍的出现也是不可避免的。但障碍也并非总是不好的，从其好的一面出发，人为的给对方制造障碍，在策略上采取趁隙击虚策略（抓住对方的短处或漏洞，比如趁着生意红火的这段时间存在时间成本）以及红脸白脸策略（两个主谈判分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，白脸是指强硬派，态度坚决、寸步不让、咄咄逼人，红脸是指温和派，态度温和，善于沟通，白脸和红脸互相配合，软硬兼施，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动地位）。
同样，己方也会面临对方带来的障碍，为此可采取假设策略，如“我想现在我们之间达成合作的话，在接下来你这找另外的谈判方又进行谈判的这段时间里，真的能够给你带来好处的”，使对方从自己立场的视角转变到彼此间的共同利益上。
6 （五）促进合同的签订
为了谈判的成功，促使这样状态（谈判双方对彼此已充分了解，确定不能再通过进一步的谈判而获得进一步的利益了，并且双方都有成交的欲望）的形成，己方可采取以下技巧对卖方产生影响: 1、适时表现对结束谈判的积极态度，如可通过反复询问提醒对方“既然我们对所有的问题都已达成共识，何不现在就签署协议呢？”。
2、向对方表示己方的让步已经到了极限。
3、设法采取不同的方式向对方渗透达成协议的好处，如趁着生意红火的这段时间来盘店，可节省到更多的时间成本。
（六）协议合同的签订与履行
1、签订书面合同时，合同的各项条款必须与双方通过多次磋商后达成的协议一致，避免单方面地修改合同内容。
2、谈判双方不仅要严格按照协议规定的标的内容进行履行，而且要对协议的其他条款，如期限、付款等都以适当的方式来履行。
八、确定可替代方案
确定我方最佳可替代方案：第三方店条件不错，符合己
7 方的要求，因此可与第三方达成合作。
九、准备谈判资料
1、相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》
2、其他资料：料、财务资料等。
8
《合同法》违约责任、背景资料、对方资