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第一篇：谈判策划书
商务谈判策划书
一、谈判主题
春雷丝绸公司向111公司出口一批最新生产的丝绸产品，解决双方就贸易方面产生的分歧，达成交易，以此建立长期友好合作关系。
二、团队成员组成
总经理：，XXX负责重大问题的决策
销售总监：，XXX公司谈判代表
财务总监：，XXX负责费用问题和法律问题
三、双方利益以及优劣势分析
我方利益：我公司丝绸质量好、款式新、图案多，因而在国内有一定的销售量，如果可以打开国外市场，它的销售前景也是非常可观的。
对方利益：作为美国市场上一个销售丝绸的销售商有一定的销售渠道和销售网络，要求对方用尽量低的价格供应丝绸，美国在
9、10月份又是丝绸销售的旺季，因而在8月份前进货就有利于我公司的销售并获得非常可观的利润。
我方优势：
1、我方产品质量好、款式新颖、图案多，并且在国内销售很
好；
2、并对欧美市场进行的市场调研，研发出了一系列为满足欧
美不同层次人群需要的心产品；
3、我公司产品在欧美市场上的价格相对要低。
我方劣势：产品成本高，国内丝绸市场形势严峻，我方想要打开国外市场，但没有一个很好的渠道，因而对111公司有一定的依赖。
对方优势：
1、对方公司是一家大型丝绸贸易公司，已经形成了一定的销售渠道和模式，丝绸需求量大；
2、对方公司是欧美丝绸市场的一份子，有利于我方进入欧美市场，可以为以后销售丝绸打下一定的基础。
对方劣势：因要赶在美国丝绸销售旺季来临前进货因而不利于谈判价格；并且只有我公司能够生产出他们满意的新丝绸产品。
四、谈判目标
（一） 战略目标：和平谈判，与对方建立长期合作关系，打开
欧美市场。
（二） 谈判目标：
1、争取以5.36美元/米CIF纽约价格成交，并采取T/T的
支付方式。
2、最低可接受价格： 4.95美元/米CIF纽约
五、程序以及具体策略
程序：
1、谈丝绸的款式和数量
2、对如今市场情况进行分析丝绸目前的销售状况
3、谈判费用问题
运用的策略：
1、开局
感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入到较融洽的谈判氛围中。
2、中期阶段
A、红白脸策略: 即在商务谈判过程中，利用谈判者想与你
合作的愿望，以己方两个人分别扮演“红脸”和“白脸”
的角色，诱导谈判对手的一种策略。
B、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利
益，先易后难，步步为营地争取利益。
C、把握让步原则：明确我方的核心利益所在，实行以退为
进策略，退一步进两步，做到迂回补偿。
D、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我们协议
成功能为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若
与我方协议失败将会有更大的损失。
E、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再
可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵
局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段（如果有必要，根据实际情况对原有方案进行调整）
4、最后谈判阶段
A、把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步
的幅度，在适时的时机提出最终方案，使用最后通牒策
略。
B、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合
作关系。
C、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范
本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料以及相关法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
合同范文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
七、制定应急预案
双方是进行第一次商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺
利进行，有必要制定应急预案。
（一） 对方对我方的价格表示异议，使用权利有限策略，声称
金额的限制，拒绝我方的提议
应对方案：就价格进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期间、技术支持、优惠待遇等利益。了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。
（二） 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放
应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
（三） 双方在价格上的争议
应对方案：接受最低价格为4.95美元/米CIF纽约。
第二篇：商务谈判策划实施方案
一、谈判背景
1、谈判内容：临近毕业，为留念在校美好生活，经全体同学商议决定，与福州中旅进行关于武夷山两晚三日游(火车)毕业旅行计划的谈判。通过多方面的调查了解，甲方已与乙方相关负责人取得联系、双方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院办公室进行谈判。
2、谈判双方甲方：福建经济管理干部学院06文秘班
乙方：福州市中国旅行社
3、双方优劣势分析
双方优、劣势分析
甲方优势：
1、此次旅行人员较多并集中
2、帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象，使更多的同届毕业生选择福州中旅。劣势学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。
乙方优势路线规划条理，安全有保证，服务细心。劣势福州有较多知名旅行机构，与其存在竞争和威胁，例如福州中国青年旅行社等。
甲方核心利益：尽量使团体旅行的价格更优惠些，在旅游中途的细节服务更周到些。
乙方核心利益：扩大其在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生选择福州中旅，并达到互惠互利。
二、具体内容
(一)谈判目标
尽量让乙方以适当的旅游价格，周到的旅游服务谈成这次武夷山两晚三日游(火车)的毕业旅行。
(二)目标设定
1、价格要求390元/成人;400元/成人(周末价)
2、住宿要求二星级酒店(双人标准间)
3、餐饮要求2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、馒头、包子、稀饭(择二，若择稀饭可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三汤
4、交通费用旅行社承担
5、服务要求旅行相应必备品
6、含：费用包含景点门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险
(三)组建谈判小组
1、谈判小组组成方式：根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。
2、确定谈判小组人员分工名单。
主谈：为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。
副谈：为主谈判提供建议，或见机而谈。
成员A：负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务，还要留心乙方的反应情况。
成员B：负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务。
成员C：负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。
(四)谈判进程的确定
11月5日第一阶段(摸底阶段)上午9：00―11：30
第二阶(报价阶段)下午15：00―17：00
11月6日第三阶段(讨价还价阶段)上午9：00―11：30
第四阶段(让步成交阶段)下午15、：00―17：00
(五)谈判议程：
(1)双方进场
(2)介绍本次会议安排与与会人员
(3)正式进入谈判
(4)达成协议
(5)签订合同
(6)预付定金(45%)
(7)握手祝贺谈判成功。
(六)制定谈判策略
摸底阶段的策略：向乙方说明甲方这次武夷山旅行的需要，让乙方主动介绍有关武夷山旅行的相关信息，
主要涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题，我们将在适时的时候告诉乙方会酌情考虑在交通费上做出一些让步，以表明我们去旅行的诚意。注意：耐心倾听乙方的陈述，对乙方所说的内容进行分析、归纳、整理以抓住相关问题的核心。
报价阶段的策略：为了进一步体现甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所能给的最高成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意：摸清乙方在价格等方面的接受程度并预测他可接受的价格，切忌不可压太低最好适中，让乙方愿意继续和甲方谈判，为合作做铺垫。
讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的诚意，说明甲方作为学生的难处，并拿出乙方的竞争对手与之对比，进一步说明愿意为乙方在我校扩大宣传和影响，希望乙方能尽量优惠为双方合作创造机会。同时在服务、餐饮、住宿的某些重要细节向乙方说明清楚。注意：在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成，与此同时，在非常困难的情况下也要坚持不能超过上限达成协议。
成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和紧张气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进行再谈判;提出双方都满意的协议。注意：不管谈判结果如何，始终保持乐观积极的态度显示甲方的素质和诚意，与乙方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。
提醒：a)突出优势。b)底线界清。c)了解对手。d)随机应变。e)埋下契机。
(七)谈判地点福建经济管理干部学院人文传媒学院办公室
(八)准备谈判资料
乙方公司介绍：
中旅的简介：由国务院国有资产监督管理委员会监管的中国中旅(集团)公司(以下简称“中国中旅”)，是在中国旅行社总社基础上发展起来的国家重要骨干旅游企业。半个多世纪以来，中国中旅在大力推进旅行社业、饭店业的持续发展中，带动和促进了相关产业的协调发展，构筑了遍及全国、辐射海外的“中旅系”网络，形成了“主业突出，相关产业协调发展”的全方位竞争态势。
在新的历史发展时期，中国中旅进行了战略性调整，积极推进资产重组、结构调整、业务整合和产品优化，重新明确了《中国中旅(集团)公司发展战略与规划》，确立了“以旅行社业、饭店业、景区业为主，相关适度多元化为辅”的总体发展思路，将旅行社、饭店、景区度假区、旅游服务作为未来发展的四大核心业务板块。同时，充分发挥“CTS中旅”驰名商标的品牌效应，积极推进品牌加盟和特许经营工作，扩大资产和业务规模，健全全国性网络布局建设。
中国中旅调整优化后的主业优势日渐突出，资产和业务结构趋于合理，产业间互补性、带动性和关联性逐渐增强，初步形成了主业精干、结构合理、相互促进、协调发展的基本框架和发展新格局。
中旅的牌子：由"ChinaTravelService"的首写字母"CTS"及"中旅"组成，"C"字画出椭圆形，象征地球;"T"和"S"组成一只神似的鸿雁，寓意中旅是友好的使者。底色蓝色是大海与天空的颜色，象征着中旅庄重博大，前程高远。中旅的吉祥物：名字为"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、双脚组成一个旅行者的形象，寓意为"耳闻、目睹、走天下"，极具亲和力。
旅游相关资料：
线路名称：武夷山两晚三日游(火车)
线路ID：99
价格：490元/成人;500元/成人(周末价)
线路报价：498元/成人;508元/成人(周末价)
所需时日：三天两晚游
发团时间：天天发团
行程安排：
第一天：
福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火车硬座往世界自然文化双遗产――素有“碧水丹山”、“奇秀甲东南”之美誉的武夷山风景名胜区。(餐自理)抵达后入住酒店。<晚餐自理>
第二天：
早餐后游览天游――云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁。观茶艺武夷品岩茶;中餐后游览九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路，漂流时间90分钟左右)：沿途观赏大王峰、玉女峰等聆听筏工幽默风趣的解说。晚上可自费看华夏民族城大型武夷文化艺术表演(自理100元)<住武夷山>
第三天：
早餐后游览虎啸岩――一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。参观水晶矿石博览馆。中餐后(14：49分)乘N549次火车返福州，结束愉快行程。
线路景点：
云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁;九曲溪;一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。
线路说明：
住：二星酒店双人标准间(单男单女现补房差，或是加床);
餐：2早3正,正餐八菜一汤(火车上餐自理);
行：含福州/武夷山往返火车票费用以及景区交通费用;
含：以上所列景点首道门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险，旅游帽
备注事项：
(1)、出发时请携带好身份证原件,12周岁以下小孩带好户口簿原件。
(2)旅途中请注意个人卫生,爱护公共环境卫生。
(3)请妥善保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。
(4)、以上行程在不减少景点的前提下,可前后调整景点，旅程中如遇紧急情况请及时与地陪联系。
(5)如遇不可抗拒因素,延误团队行程,超出费用由客人自理
(九)准备谈判合同文本(略)
(十)制定应急预案(略)
(十一)谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，甲方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中乙方可能会对甲方采取各种手段和策略，让甲方陷入困境，对此甲方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
(十二)谈判成本预算
货币成本：交通费用40元时间成本：750元
(十三)谈判计划说明及附件
(十四)谈判合同(略)
第三篇：商务谈判收购谈判方案推荐
目录
一、谈判主题 ..................................................................................................................................1
二、谈判团队组成 ..........................................................................................................................1
三、谈判双方的简介 ......................................................................................................................1
3.1 我方：国家开发银行简介...............................................................................................1 3,2 对方：旧金山私募股权投资公司 ...................................................................................4
四、谈判双方的优劣势及利益分析 ...............................................................................................5
4,1 我方利益 ..........................................................................................................................5 4.2 我方SWOT分析 ................................................................................................................6
4.2.1 优势.......................................................................................................................6 4.2.2 劣势.......................................................................................................................7 4.2.3 机会.......................................................................................................................7 4,2,4 威胁.......................................................................................................................7 4,3 对方利益 ..........................................................................................................................8 4.4 对方SWOT分析 ................................................................................................................8
4.4.1 优势.......................................................................................................................8 4.4.2 劣势.......................................................................................................................8 4.4.3 机会.......................................................................................................................9 4.4.4威胁........................................................................................................................9
五、谈判目标 ..................................................................................................................................9
5.1 最理想的目标...................................................................................................................9 5.2 可接受的目标.................................................................................................................10 5.3 最低限度目标.................................................................................................................10
六、谈判程序及策略 ....................................................................................................................10
6.1 开局阶段 ........................................................................................................................10 6.2 价格谈判阶段.................................................................................................................11 6.3 磋商阶段 ........................................................................................................................11 6.4 结束阶段 ........................................................................................................................12
七、谈判相关资料准备.................................................................................................................12
7.1 相关法律资料.................................................................................................................12 7,2对手信息资料..................................................................................................................13 7,3 背景资料 ........................................................................................................................13
八、谈判应急方案 ........................................................................................................................17
一、谈判主题
洽谈关于中国国家开发银行收购旧金山私募股权投资公司TPG Holdings少数股权事宜。解决达成协议股权、支付方式、支付时间与价格的关系，并确定最后收购价格。
因涉及的交易金额较大，应采用跨国际银行转账的方式进行，并保证相应金额的准确 性，涉及人民币升值，美元贬值等汇率变动的问题，双方应该按照事先约定的人民币兑美元的汇率进行交易。
一个星期内TPG公司完成相应的股权交易活动，并保证交易环节的安全、保密性。 最后确定收购价格 按照双方达成的协议签订交易协议
二、谈判团队组成
主谈：
协调谈判的计划、组织、指挥、协调、控制及最终定夺。
商务负责人：
公司市场部负责人。了解市场行情、富有实战经验，是谈判的主力。对谈判的进程和结果至关重要。负责谈判时的关于确定收购资金等谈判焦点。
法律负责人：
公司法律顾问。熟悉经济法律、法规。透彻掌握和了解谈判中合同、协议中的各项条款的法律意义和要求。保证本企业在谈判中得到法律保障。保证本方的谈判活动在法律许可的范围内进行。并在发生法律纠纷时，能依法为我公司利益进行维护，维护本方的利益。
财务负责人：
公司财务部门负责人。熟悉财务成本、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力。在谈判过程中协助主谈人员制定好有关的财务条款，负责决定支付方式、信用保证、股份和资金担保等相关工作。
记录人员：
记录整个谈判过程中每人的发言，以方便查阅总结。
三、谈判双方的简介
3.1 我方：国家开发银行简介
国家开发银行国家开发银行(China Development Bank)于1994年成立，直属国务院领导。目前在全国设有32家分行和4家代表处。十年来，开行认真贯彻国家宏观经济政策，发挥宏观调控职能，支持经济发展和经济结构战略性调整，在关系国家经济发展命脉的基础设施、基础产业和支柱产业重大项目及配套工程建设中，发挥长期融资领域主力银行作用。
国家开发银行作为政府的开发性金融机构，十年中，开行累计向“两基一支”领域的重要行业4000多个项目发放贷款16000多亿元。在重大项目建设中，开行发挥政府和市场之间的桥梁纽带作用，构造信用结构，积极“铺路”、“搭桥”，引导社会资金投向。
国家开发银行的主要任务是为国家基础设施、基础产业和支柱产业（“两基一支”）提供长期资金支持，引导社会资金投向，缓解经济发展瓶颈制约。近年来，开行把有限的资源集中用于制约国民经济发展的能源、交通等“瓶颈”行业，严格控制贷款投向重复建设高发领域。成立以来，国家开发银行积极发挥政府和市场之间的桥梁纽带作用，引导社会资金投向，支持了长江三峡、国家石油储备基地、西电东送、南水北调、西气东输、京九铁路、北京奥运、秦山核电站等一大批国家重点工程，累计向“两基一支”领域发放贷款33.704亿元。2006年，在巩固电力、煤炭、公共基础设施等领域优势地位的同时，我行在农村公路、铁路等领域也取得突破性进展，共向“两基一支”领域发放贷款6.962亿元，占全部贷款的98.8%。
该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2007年度中国企业500强排名中名列第二十六。
中国人民银行2007年12月31日宣布，经国务院批准，中央汇金公司和国家开发银行12月31日在北京签署协议，确认即日起中央汇金公司向国家开发银行注资200亿美元。这次注资也意味着汇金注资中国农业银行的金额大体确定。此前财政部副部长李勇透露，汇金将拿出近670亿美元用来注资国开行和农行等机构，约占中国投资有限责任公司2000亿美元资本金的三分之一。
现阶段，开发银行的资金来源以国内外债券市场筹资为主。1998年9月，开发银行首次探索市场化发债，并于2002年全部实现了市场化发债。目前，已成为仅次于财政部的第二大债券发行体。2003年开发银行债券发行量首次超过国债，发行债券金额为4200亿元人民币。截至2003年底，开发银行债券余额为10550亿元人民币。开发银行不断进行债券品种创新，率先推出了远期债券、本息分离债券、投资人选择债券、发行人选择权债券等新品种。这不仅改善了开发银行的资产负债匹配状况，对中国债券市场的发展也具有重要的意义。今年9月，凭借出色的经营业绩，在纽约成功发债10亿美元，受到来自美洲、欧洲和亚洲投资者的热烈响应，市场和媒体给予了积极评价。
开发银行与政府合作的主要方式是共建开发性金融合作机制，用融资推动地方经济发展，同时促进制度建设和市场建设。开发银行通过与30个省、市、自治区的各级地方政府（除西藏外）签订各类合作协议，与地方政府建立了长期稳定的合作制度。具体包括：组建开发性金融合作领导机构；开发银行与地方政府共同构筑省、市、区（县）级信用平台，建设以“机构+机制+项目”，以机制为中心的信用平台；地方政府指定对口开发银行的具体部门，协调计划、财政、城建等有关方面，并负责信用建设和开发银行贷款的信用管理；建立开发银行与政府有关部门的联络制度；开展双方干部的交流挂职等等。
经国务院批准，国家开发银行于2008年12月11日整体改制为国家开发银行股份有限公司(以下称“股份公司”)。股份公司自成立之日起，将承继国家开发银行的全部资产、负债和业务。国家开发银行原有的营业机构、商标、互联网域名和咨询服务电话等保持不变，由股份公司继续使用，各项业务照常进行。
3,2 对方：旧金山私募股权投资公司
德克萨斯太平洋集团(TPG) 是美国最大的私人股权投资公司之一 。美国德克萨斯州太平洋投资集团（Texas Pacific Group，简称TPG 或 德州太平洋集团）是美国的最大的私人股权投资公司之一，由大卫·波德曼、吉姆·科尔特和William S.Price III于1992年创立。公司业务主要是为公司转型、管理层收购和资本重组提供资金支持，TPG在通过杠杆收购、资本结构调整、分拆、合资以及重组而进行的全球股市和私募投资上有着丰富经验。
公司目前管理着300多亿美元的资产。通过分布在旧金山、香港、Fort Worth以及其它地方的办事处，TPG在通过杠杆收购、资本结构调整、分拆、合资以及重组而进行的全球股市和私募投资上有着丰富经验。TPG寻求拥有多个行业全球特许经营权，包括：
零售/消费（Debenhams、Ducati、J.Crew、Neiman Marcus、Petco）；
航空（America West、Continental）； 媒体和通讯（Findexa、MGM、TIM Hellas）；
产业（Altivity Packaging、British Vita、Grohe、Kraton Polymers、Texas Genco）；
技术（联想、MEMC、希捷）；
保健（IASIS Healthcare、Oxford Health Plans、Quintiles Transnational）。
多年来，德州太平洋集团进行了多项重大投资和交易：
1993年，大卫·波德曼收购宣布破产的美国的大陆航空，随即创立德州太平洋集团。 2002年7月，德州太平洋集团对汉堡王、贝恩资本和高盛资本伙伴进行了管理层收购。2003 年11月17日，德州太平洋集团提议购买波特兰通用电气。但在2005年3月10日遭俄勒冈 州公用事业委员会否决。2005年，集团获得了米高梅公司、新力公司和其他私人公司，高 端零售商妮梦·玛珂丝亦收归其下。2005年10月，德州太平洋集团以2,150万美元购入越 南的FPT公司约6%股权，该公司的主营业务是移动通讯服务以及移动电话的销售。2006年 6月，德州太平洋集团借助美国儿童电视巨富海姆·萨班，赢得了美国最大的西班牙语媒体 ——Univision的投标。 2006年6月23日，德州太平洋集团和新桥投资集团确认，已致函 香港的电讯盈科有限公司董事会，提交针对其电讯传媒资产的收购建议书。2006年11月， 据报，德州太平洋集团为了收购澳洲航空公司，与澳洲的麦格理银行合组名为“澳洲航空伙 伴”的国际财团。2006年12月1日，据报，德州太平洋集团和KKR均着手研究可否对美国 第二大零售商家得宝提出1000忆美元的融资合并。2006年12月19日，哈拉斯娱乐宣布， 董事局投票接纳阿波罗管理公司和德州太平洋集团以17亿美元或每股90美元提出的收购。
德克萨斯太平洋集团十分重视东亚尤其是中国的投资机会，一直寻求进入中国。但使国人第一次见识德克萨斯太平洋集团是在2004年美国新桥投资收购深圳发展银行（SZ000001）事件中。新桥投资是德克萨斯太平洋集团的子公司，1994年由德克萨斯太平洋集团和布兰投资公司发起设立的。新桥投资负责金融业的并购，被业界称为银行收购专家。
2005年3月德州太平洋集团、General Atlantic及新桥投资这三大私人股权投资公司向联想集团提供3.5亿美元的战略投资，以供联想收购IBM全球PC业务之用。
2007年年初，德州太平洋集团旗下的增长基金（TPG Growth）投资1500万美元入股西南地区最大的红酒品牌云南红酒业，完成了第一次直接对中国的投资。云南红酒自1997年创立，该公司主力生产针对中、高档市场的优质葡萄酒产品，去年的销售超过800万瓶葡萄酒。
四、谈判双方的优劣势及利益分析
4,1 我方利益
4.1.1 扩大海外投资
国开金融是国开行的全资子公司，成立于2009年8月，注册资本350亿元人民币，主要从事私募股权基金、直接投资、投资咨询和财务顾问等业务，是国开行指定的寻找海外投资机会，整合、管理国开行现有海外资产投资的主要公司。
国开行专注于扩大境外投资，其已将香港作为进一步国际化的境外基地。希望通过新资本国际，推动集团业务的发展和国际化，满足客户正在增加的国际收购融资需求，进一步扩大提升国际声誉并招揽境外人才。
4.1.2 靠拢主权财富基金
TPG总部位于旧金山，是一家私人投资合伙企业，目前旗下管理的资产逾500亿美元。TPG致力于投资世界级的企业，投资领域包括技术、工业、零售、消费、航空、媒体、通讯、金融服务、银行业、保健、制药等。
国开行在向主权财富基金的方向靠拢。其一，主权财富基金可以从政府那里直接拿钱作为资本金，这无疑为今后国开行解决资本金问题，提供了一个可能的办法。其二，主权财富基金的商业化性质，也是国开行目前的运营方式可以匹配的，更满足了其多年来的一贯追求。其三，与上市成为彻底的商业银行相比，主权财富基金不那么公开透明的运营模式可能也符合国开行的口味。
4.1.3 混业尝试更进一步
2008年12月，按照国务院批复的国开行总体改革方案，国开行改制组建股份公司，其设立了两大子公司，国开金融与航空证券（现已更名为国开证券），分别负责直接投资和投资银行业务。此举标志着国开行向“一拖二”（一个集团公司，下设两个子公司）的既定改革架构，迈进了一大步。
投资行业务始终是商业银行的禁区，由于相关法律的限制，我国银行、保险、证券、信托为分业经营，各商业银行对银行外的其他几类业务垂涎已久，却始终跨不过那道黄线，而国开行却首先打破了银行全资控股证券公司的坚冰。
4.1.4 转型定位探索
国开行的转型定位是商业化改革，而不是向商业银行转变。国开行行长蒋超良去年在接受媒体采访时曾表示：“中国并不缺乏好的商业银行，缺少的恰恰是能为国家中长期发展战略服务的政策性、开发性的金融机构。”国开行自身并不想转型为一家商业银行，这也是其向主权财富基金靠拢的原因之一。对于国开行未来的发展道路，可能会选择一种兼具商业银行功能，同时具有政策性业务的模式。”
4.2 我方SWOT分析
4.2.1 优势
（1）政策优势
国开金融是国开行根据「一拖二」结构于2009年8月成立的全资子公司。随着中国外汇存底不断增加，中国政府现在鼓励海外投资，以抵消资金流入。中国外汇存底规模高居世界第一，今年3月底的金额达3.0447兆美元。中国国务院已经批准该行成立国内首只私募股权基金中的基金(FOF)的申请，预计将筹资人民币600亿元（合90亿美元）。 （2）雄厚的经济实力
注册资本金350亿元人民币，承接国开行已有的非金融类股权资产。国开金融投资的板块包括17隻基金，总规模逾500亿元人民币，当中国开行自身承诺出资金额约160亿元人民币。中外合资基金包括中瑞、中比、中以华亿等；境内基金则有渤海产业投资、开信创业、弘毅等，具有雄厚的财务实力。主要从事私募股权基金、直接投资、投资咨询和财务顾问等业务）（3）成功的历史收购经验
至于去年十一月国开金融成功收购新资本国际，国开金融将按每股0.4元，认购19.2亿股新资本新股，佔经扩大已发行股本66.16%，总代价约7.68亿元。新资本国际是一家有限制基金形式的上市公司，其投资于全球上市及非上市证券。新资本昨午复牌，股价曾一度升上逾1.87元水平，但收市时返回1.75元即停牌前的股价。 （4）良好的国际形象和盈利能力
国开行一直扮演中国政策性银行的角色，主责为内地重要基建发放贷款，范围包括高铁、国家石油和能源储备、农林水利、通讯等。在国内外享有较高的声誉和品牌知名度和认可度。 行长陈元上场后，该行一直寻求走向国际的机会，除支持中石油、中石化等大型内企开拓海外市场外，去年也向非洲23个国家的企业贷款。截至去年底止国开行资产规模突破5万亿元人民币，不良贷款率0.68%，全年淨利润353亿元人民币，外汇贷款馀额1,413亿美元。显示出国家开发银行良好的发展势头和盈利能力。中国国家开发银行凭借出色的经营业绩，在纽约成功发债10亿美元，受到来自美洲、欧洲和亚洲投资者的热烈响应，市场和媒体给予了积极评价。
4.2.2 劣势
（1）这家中国政策性银行将加入科威特投资局(Kuwait Investment Authority)和新加坡政府投资公司(Government of Singapore Investment Corp.)的行列，这两家公司已于近期同意收购TPG近5%的股权。
（2）并非其核心业务，按照国务院国发犤1994犦22号文件规定，其主要任务是集中资金支持基础设施、基础产业和支柱产业大中型基本建设、技术改造项目及其配套工程（“两基一支”）建设，并对所投项目在资金总量和资金结构配置上负有宏观调控职责。国家开发银行以“增强国力，改善民生”为使命，按照中国国家政策发放贷款，为各种计划提供资金，包括贯穿全中国的高速铁路、拉丁美洲的能源开发、印度的电信事业以及非洲的采矿业。卷入私募股基金热并非其主要的核心业务，缺乏对着一行业足够的经验与认识。
（3）中国国家开发银行并未上市，中国国家开发银行，直属国务院领导，缺乏灵活的市场机制，并非上市公司，主要采取在国内外发行国内外债券的方式进行集资，资金来源单一。
4.2.3 机会
（1）面对的投资对象实力雄厚
首批基金投资者将是国家退休基金、政府控股的大型保险公司等国内机构投资者，但国开金融正致力于吸引国际投资者，投资对象资金实力雄厚。 （2）有利于国际化
国开金融此次如顺利入股TPG，将有利于其拓宽在国际上的投资视野，丰富投资经验，提升国家开发银行的国际形象。也有利于藉国开金融，实际地引入该私募基金的技术和经验。
4,2,4 威胁
（1）市场竞争机制的完善
私募基金热潮席卷中国的迹象初现，中国的众多金融机构和地方政府及富豪家族，已成为中国本土和外国企业越来越重要的资金来源，有些外国公司已在中国成立人民币基金，市场竞争愈来愈激烈，在一定的程度上会对国家开发银行的投资收益造成一定的影响和威胁。 （2）容易陷入“对赌”局面
TPG已于4月将4.5%的自身股份售予来自新加坡和科威特的两家主权财富基金.如果偶中国国家开发银行与TPG双方就收购价格及股权份额等事宜不能较好的达成共识，就TPG而言，较容易的将交易相关条件与经验进行对比，对中国国家开发银行不利，双方容易陷入“对赌”的局面。
4,3 对方利益
4.4 对方SWOT分析
4.4.1 优势
（1）品牌知名度
TPG 是一家全球知名的私募股权投资基金，旗下管理的资产约500亿美元。TPG在杠杆收购、资本结构调整、分拆、合资以及重组而进行的全球股市和私募投资领域有丰富经验。作为最早投身于亚洲地区的私人股本型企业之一，TPG在旧金山、伦敦、香港、沃斯堡以及全球其他地区均设有办事处。TPG致力投资于世界级的企业，投资领域包括技术、工业、零售、消费、航空、媒体、通讯、金融服务、银行业、保健、制药等。 （2）杰出的领导者和管理层
TPG公司合伙人David Bonderman被认为是美国私募股权领域最具影响力的人物之一。TPG在全球掌管着超过470亿美元的资产和250亿美元现金，在全球的150多人团队当中，负责给所投项目提供增值服务的人员约50人，此外，TPG还有一个规模超过100人的专家库，为TPG所投的项目提供运营建议和实践指导。 （3）政策支持
虽然近几年中国相关机构一再阻止外国私募股权投资公司向本地企业投资。但在过去的一年左右，监管机构向外资企业明确表态，欢迎他们在中国筹资，尤其欢迎以合作形式进行，这暗示他们的投资亦将变得更容易。私募股权投资公司TPG也正在计划为其首支人民币计价的投资基金筹资人民币50亿元（合7.365亿美元），这是外企进入中国严格监管的市场的最新努力。
（4） 针对中国国情提供定制化服务
4.4.2 劣势
（1）金融危机对美国私募投资的冲击。私募股权投资基金对国民经济、资本市场和被投资企业都有着非常大的积极影响,促进了资本市场的完善和国民经济发展，为企业融资提供了新的运作模式。然而，私募股权投资基金的积极作用也伴随着诸多潜在风险，包括过高的杠杆融资比例、市场操纵、利益冲突、市场不透明、非法融资。
（2）目前募集人民币基金蔚然成风，很多基金会选择依靠政府背景，如与政府引导基金合作，但这种模式操作起来并不容易，资金运用上也会受牵制，而通过私人银行募资则是可供私募选择的一种新渠道。
（3）由于中国许多国营企业在国内的垄断地位，很多决策没有遵循股东价值的最大化，过于政治化，在与私募资本的合作上会产生很多问题。
（4）只有中国资本市场的健全才能为私募资本退出提供最好的平台。目前，中国本土资本市场法律不健全，缺乏私募资金在中国发展的必要条件，使私募基金发展受到阻碍。此外还要健全股权转让和税收的法律，为私募基金的发展保驾护航。
4.4.3 机会
中国是TPG在美国之外的第二大投资市场，规模占我们全球投资的10%，年利润贡献也超过10%。TPG已经投资的联想集团、深发展、广汇汽车、恒信金融租赁、MI能源、达芙妮鞋业、物美、泰凌医药、尚华医药、云南红酒业等项目。此外，该公司与中国投资公司(CIC，中国投资海外的主权基金)和国家外汇管理局(SAFE，负责管理中国的外汇存底)都关系密切。中国国家外汇管理局2008年曾向TPG的旗舰基金投入25亿美元，据信这是主权基金在私募基金业进行的最大投资之一。
近期，TPG和上海浦东新区政府就计划中的人民币基金签订了协议，后者在将上海打造成国际金融中心的努力中一直走在前面。TPG称双方签订的协议建立了“合作伙伴关系”，浦东新区政府表示，欢迎TPG建立的本埠投资平台，这也将意味着TPG在中国本土有着更大的发展幅度和空间。
4.4.4威胁
许多其他私募股权投资公司也已进入中国。今年7月，凯雷投资集团宣布已经通过一个人民币基金从中国投资者那里筹集到人民币24亿元的资金（计划筹资总额为50亿元），这些投资者中包括北京市政府的一个下属分支机构。此外，凯雷投资集团今年2月宣布，和总部位于上海的复星集团(Fosun Group)成立了一家合资企业，双方将共同设立规模为1亿美元的私募股权基金。中国已经卷入私募股权的浪潮中，伴随着越来越多的私募股权入驻中国，TPG在股权收购方面也将面临着更大的挑战和机遇。
五、谈判目标
5.1 最理想的目标 收购价格为 元，收购款的支付方式为银行转账，允许延期付款期为两周，此次交易 结束后与对方公司维持长期合作关系，互相资源和利益。
5.2 可接受的目标 5.3 最低限度目标
六、谈判程序及策略
6.1 开局阶段
（1）开场气氛的营造
a、谈判成员的仪表装束要得体，以显示对此谈判的重视； b、语言表达要干净利索，以显示我方的社交能力； c、手势简洁果断，以显示我方的自然、淡定； d、步伐和步速从容稳健，以表现我方成员的自信； e、入场时径直步入、自然、坦率、自信、友好；
f、握手注重对方的礼节、力度适合、表情亲切郑重、不迟疑傲慢；
通过以上做法营造一个礼貌尊重、自然轻松、友好协作、积极进取的开场气氛。此外要掌握好开局时间，在建立好恰当的谈判气氛之后自然而然地进入实质性会谈。 （2）开局陈述与谈判通则的协商
首先，介绍我方的谈判组成人员的角色及所承担的责任，让对方对我方的成员有大概了解。并对本次谈判所涉及的问题进行说明，阐明希望通过这次谈判应该维护和取得的基本利益以及对本次谈判所持的基本立场与要求。
其次，由于双方的实力接近，我方采用的开局策略为 ： 方案一：感情交流式开局策略
我方在语言上要友好礼貌，但不要刻意奉承对方；在态度上要不卑不亢，沉稳中不失热情。以协商的语气来征求对方的意见，并通过谈及双方合作将会为对方带来的优势和利益，形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，帮助对方分析如果不出售此股权将会对 它们产生的可能消极影响，切中要害，对事不对人，既要表现出我方自信的态度，又不可过于咄咄逼人，使谈判氛围过于紧张，以制造心理优势，使对方处于被动地位。但若问题表达清楚，对方也有所改观，应当及时调节气氛，使双方重新建立起一种友好轻松的氛围。 在开局策略所营造的氛围下顺势与对方商谈，确定此后谈判中双方要共同遵照和使用的日程安排，具体包括：谈判的举行时间、谈判的持续时间、各个谈判阶段时间的分配方式及议题出现的时间顺序等；商定谈判议题，先提出我方之前确定的相关议题，具体的有：股权的价格、收购款支付的时间、支付方式、支付条件及法律责任问题，及每个谈判议题的重要性、分歧性、优先级、与议题相关的问题，并询问对方是否还有其它议题，确定最终的谈判议题，为后面的正式谈判做好充足的准备。
6.2 价格谈判阶段
（1）根据谈判准备阶段制作的详细报价单，我方首先采取西欧式报价方式，（即先提出留有较大余地的，对己方有利、对对方不利的交易条件，通过让对方给与优惠，使己方做出让步、降低交易条件，逐步接近对方的交易条件，而达成交易。）报出之前确定的较低收购价格 元，并说明我方给于此价格的价格标准及确定方法，即根据对方的经营状况和股票的市场价格确定每股的收购价格为 元，收购股票数为 股。对对方提出的价格进行分析，比较并找出对方定价的水分，阐述对方定价中的不合理成分，在价格谈判的合理区域内，通过笼统讨价还价的方式让对方给予我方更多优惠，我方也对其给予的优惠相应作出让步，降低双方的交易条件，经过反复的讨价还价，最终确定互惠双赢的收购价格。
（2）如果在开局阶段的谈判过程中感到我方并没有掌握足够的对方信息和标准、关于股权对对方的价值的估计不太准确、对之前确定的初次报价也吃不准，或拿不定主意，在价格谈判阶段我方则不轻易出价，而是利用一些诱导策略，让对方先报出出售价格，以了解其背后的真实情况，为后面确定较合理的报价，及与对方讨价还价，确定有利的交易条件奠定基础。
6.3 磋商阶段
通过让步和打破僵局来解决交易双方尚存在的差距，并在单位时间内同时进行讨价还价的行为。
（1）僵局破解策略
由于立场观点的争执和信息沟通的障碍而产生的僵局，我方采取“暂时休会“的策略、“最优方案替代”策略，通过双方暂时冷静思考、内部交流和协商，缓解僵局，之后再进行深入沟通，或是采用最有替代方案与对方再进行谈判；
由于对强迫的反抗而产生的僵局，我方采取“破釜沉舟”的策略；
由于偶发因素的干扰而产生的僵局，我方采取“声东击西”暂时回避的策略，以转移双方谈判人员的转移视线，降低其影响。 （2）还价破解策略 对对方的高报价采取“吹毛求疵”和“改变交易条件”的策略，阐述对方报价中的不合理成分、公司经营中存在的问题对其股票价格和股权的影响，以此促使对方给予我方优惠，降低之前的高报价。如果对方坚持高报价，不同意在价格上予以让步，则通过协商使对方改变收购款的支付方式和支付时间，以改变之前的交易条件，为我方争取更多的利益。 （3）最后通牒策略
对于交易条件中尚余留的分歧，要把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略，确定最后收购价格。
6.4 结束阶段
（1）采取最后立场策略和总体交换条件策略，总结本次商务谈判的交易条件、双方的权利和义务、法律责任、最终收购价格等，以结束本次谈判。
（2）根据双方谈判的交易条件拟定收购合同，确定无误后双方代表签字。 （3） 谈判结束后双方握手，祝贺合作成功，以友好的方式结束谈判。
七、谈判相关资料准备
7.1 相关法律资料
（1）《证券法》在第96条增加规定：采取协议收购方式的，收购人收购或者通过协议、其他安排与他人共同收购一个上市公司已发行的股份达到百分之三十时，继续进行收购的，应当向该上市公司所有股东发出收购上市公司全部或者部分股份的要约。但是，经国务院证券监督管理机构免除发出要约的除外。收购人依照前款规定以要约方式收购上市公司股份，应当遵守本法第八十九条至第九十三条的规定。
（2）《证券法》第98条规定：在上市公司收购中，收购人对所持有的被收购的上市公司的股票，在收购行为完成后的十二个月内不得转让。
（3）《公司法》第75条规定：有下列情形之一的，对股东会该项决议投反对票的股东可以请求公司按照合理的价格收购其股权：
a.公司连续五年不向股东分配利润，而公司该五年连续盈利，并且符合本法规定的分配利润条件的；
b.公司合并、分立、转让主要财产的；
c.公司章程规定的营业期限届满或者章程规定的其他解散事由出现，股东会会议通过决议修改章程使公司存续的。
自股东会会议决议通过之日起六十日内，股东与公司不能达成股权收购协议的，股东可以自股东会会议决议通过之日起九十日内向人民法院提起诉讼。 7,2对手信息资料
德克萨斯太平洋集团(TPG) 是美国最大的私人股权投资公司之一。公司业务主要是为公司转型、管理层收购和资本重组提供资金支持，TPG在通过杠杆收购、资本结构调整、分拆、合资以及重组而进行的全球股市和私募投资上有着丰富经验。公司目前管理着300多亿美元的资产。TPG寻求拥有多个行业全球特许经营权，包括：零售/消费、航空、媒体和通讯、技术、金融服务、保健。2002年7月.德州太平洋集团对汉堡王、贝恩资本和高盛资本伙伴进行了管理层收购。2005年，集团获得了米高梅公司、新力公司和其他私人公司，而高端零售商妮梦·玛珂丝亦收归其下。2005年10月，德州太平洋集团以2,150万美元购入越南的FPT公司约6%股权，该公司的主营业务是移动通讯服务以及移动电话的销售。2006年11月，据报，德州太平洋集团为了收购澳洲航空公司，与澳洲的麦格理银行合组名为”澳洲航空伙伴”的国际财团。2006年12月1日，据报，德州太平洋集团和KKR均着手研究可否对美国第二大零售商家得宝提出1000忆美元的融资合并。2006年12月19日，哈拉斯娱乐宣布，董事局投票接纳阿波罗管理公司和德州太平洋集团以17亿美元或每股90美元提出的收购。 2005年3月德州太平洋集团、General Atlantic及新桥投资这三大私人股权投资公司向联想集团提供3.5亿美元的战略投资，以供联想收购IBM全球PC业务之用。 2007年年初，德州太平洋集团旗下的增长基金（TPG Growth）投资1500万美元入股西南地区最大的红酒品牌云南红酒业，完成了第一次直接对中国的投资。
7,3 背景资料
7.3.1 国内外金融形势
7.3.1.1 国际金融环境
加入WTO之后，我国资本市场将逐步开放。目前人民币还没有实现完全自由兑换，同时证券市场将有限度的开放，因此，我国的证券市场是相对独立的，目前国际金融市场对我国证券市场的直接冲击较小。但由于经济全球化的发展，我国经济与世界经济的联系日趋紧密，因此，国际金融市场的剧烈动荡会通过各种途径影响我国的证券市场。
国际金融市场按经营业务的种类划分，可以分为货币市场、证券市场、外汇市场、黄金市场和期权期货市场，这些市场是一个整体，各个市场相互影响。证券市场仅仅是国际金融市场的一部分，国际金融市场对一国证券市场的影响是通过该国国内其他金融市场的传导而发生的。如80年代初，发展中国家难以在国际证券市场上筹集到资金，导致国内资金市场上资金短缺，利率上升，从而影响本国证券市场的发展。
国际金融市场剧烈动荡对我国证券市场的影响主要通过以下途径： （1）国际金融市场动荡通过人民币汇率预期影响证券市场 汇率对证券市场的影响是多方面的。一般来讲，一国的经济越开放，证券市场的国际化程度越高，证券市场受汇率的影响越大。这里汇率用单位外币的本币标值来表示。
一般而言，汇率上升，本币贬值，本国产品竞争力强，出口型企业将增加收益，因而企业的股票和债券价格将上涨；相反，依赖于进口的企业成本增加，利润受损，股票和债券价格将下跌。同时，汇率上升，本币贬值，将导致资本流出本国，资本的流失将使得本国证券市场需求减少，从而市场价格下跌。
另外，汇率上升时，本币表示的进口商品价格提高，进而带动国内物价水平上涨，引起通货膨胀。通货膨胀对证券市场的影响须根据当时的经济形势和具体企业以及政策行为进行分析。为维持汇率稳定，政府可能动用外汇储备，抛售外汇，从而将减少本币的供应量，使得证券市场价格下跌，直到汇率回落恢复均衡，反面效应可能使证券价格回升。如果政府利用债市与汇市联动操作达到既控制汇率的升势又不减少货币供应量，即抛售外汇，同时回购国债，则将使国债市场价格上扬。
由于我国人民币实行贸易项下的自由兑换和对资本项目的严格控制，因此，官方的人民币汇率不容易受到国际金融市场的冲击。但由于贸易项下的自由兑换、心理恐慌形成汇率预期、人民币“黑市”交易的活跃，造成实际汇率(考虑“黑市”交易因素)的波动，从而影响证券市场。
同时，即使人民币汇率保持稳定，但由于国际金融市场的动荡，导致周边国家(地区)或其他重要贸易伙伴国家货币的贬值，使人民币汇率相对这些货币的汇率升值，也会影响我国证券市场。
（2）国际金融市场动荡通过宏观面和政策面间接影响我国证券市场
国际金融市场动荡加大了我国宏观经济增长目标的执行难度，从而在宏观面和政策面上间接影响我国证券市场的发展。
改革开放以来，我国国民经济的对外依存度大大提高，国际金融市场动荡导致出口增幅下降、外商直接投资下降，从而影响经济增长率，失业率随之上升，宏观经济环境的恶化导致上市公司业绩下降和投资者信心不足，最终使证券市场下跌。其中，国际金融市场的动荡对外向型上市公司和外贸行业上市公司的业绩影响最大，对其股价的冲击也最大；
同时有关政府部门将吸取国际金融市场动荡的教训，采取降低证券市场的风险、加强监管、提高上市公司的素质等积极措施，从而促使证券市场的稳健发展。
从我国目前的市场结构来看，国际金融动荡对于A股证券市场的影响比较小，或者说在分析A股证券市场的运行趋势时，可以忽略不计，但对于以境外投资者为投资主体的B股证券市场来说，影响比较大。因此，在对B股证券市场进行分析时，这是一个必须予以十分重视的基本因素。因为。B股证券市场的投资者主要是境外投资者，所以国际金融市场的动荡，必然通过影响境外投资者的投资行为而对我国B股证券市场产生影响。如境外投资者调整原有投资组合、改变投资方向、套现资金等投资行为的改变，都将影响B股证券市场。 7.3.1.2 国内金融环境
资金面紧张继续困扰着债券一级市场。6月22日，财政部招标的30年固息国债、进出口银行招标的3年期固息金融债中标利率双双超出市场预期。其中，30年固息国债中标利率为4.5%，创下2008年5月以来新高。分析人士表示，从后市来看，在货币政策没有明确转向之前，资金面紧张和加息预期仍将压制债市表现，收益率难以明显下行。不过，经历了本轮调整之后，部分利率产品的配置价值已经值得关注。 (1)新债招标频频遇冷
上周以来，机构“钱紧”导致债券一级市场频频遇冷。除了新债招标利率高企之外，国家开发银行取消原定于16日进行的1年期浮息债招标，17日续招标的1年期国债则部分流标。6月22日，债券一级市场再次迎来两期新债招标，在资金面紧张局面未有缓解的情况下，两期新债中标利率双双超出市场预期。
具体来看，当日招标的30年期固息国债中标利率4.50%，不但高出4.44%的机构预测中值，而且较前一日中债估值的4.39%高出11个基点。认购情况方面，300亿元的计划招标量共获得477.90亿元资金认购，认购倍数为1.59，在中长期固息国债招标中处于偏低水平。值得一提的是，本期国债的利率水平追平2008年5月7日发行的08国债06的中标利率，从而达到了该期限品种逾3年来的高位。
此外，据中债网发行快报和交易员信息，同日招标的120亿元进出口银行3年期固息金融债中标利率4.24%，高于4.16%的预测中值和4.17%的中债估值水平，认购倍数为1.73。不过，之后追加发行的80亿元获全额认购，显示4.24%的利率水平已经具备了一定的配置吸引力。
对于近期新债招标表现不佳，市场人士将其主要归因于资金面极度吃紧影响了机构配置需求。6月22日，7天回购加权平均利率收于8.81%，一举创下2007年10月以来新高。同时，中金公司指出，保险机构是超长期国债的主要需求方，而今年以来保费收入增长放缓，保险对超长期国债的配置需求弱于去年，最终导致国债中标利率高企。 (2)交易性不足 防御性提升
在本轮调整中，不仅一级市场新债中标利率大幅上升，二级市场上政策性银行债收益率也已创出年内新高，国债收益率接近前期高点。对于后市，目前多数机构认为，虽然随着资金面度过最紧张阶段，债市收益率有望小幅下行，但综合下半年债市整体环境来考虑，收益率下行的空间不大，因此目前并不具备明显的交易性机会。
中金公司最新的利率产品研究报告指出，判断收益率是否超调，参考两个标准，一个是基准利率，决定了央票利率和银行的资金成本；另一个是回购利率，决定了市场的机会成本和融资养券成本。首先，从基准利率来看，年内再加息一次仍是大概率事件，而目前债券收益率并没有反映更多的加息预期；其次，预计下半年央行的紧缩政策最多是停止而不是转向，回购利率均值难以出现大幅回落，这样也就限制了债券收益率下降的空间。因此，目前债市交易性机会仍不大。
不过，经过本轮调整后，部分利率产品的收益率已经远超历史均值，其配置价值逐渐显露，也在一定程度上受到了机构的关注。以22日两期新债为例，据交易员称，现场招标结束后，就有大行开始在市场上收券，说明机构对其价格比较认可。
国际金融危机对私募股权基金产生很大影响。首先，对私募基金通过IPO实现退出产生直接影响，尤其是对那些以Pre-IPO项目（预期将上市项目）为主、想短期内就能退出套现的私募基金，影响会更大。第二，美国金融危机也会对私募基金的后续投资产生影响。第三，私募基金的投资方向也正在发生改变。高新产业、IT和互联网行业素来是私募基金的至爱。高回报意味着高风险，在全球金融危机的背景下，私募基金比以往任何时候都更加重视平稳的回报，正在越来越多地转向能源、化工、机械、汽车零配件、卫生、餐饮以及加工等有巨大的市场发展空间和独特优势的传统行业。
在次债危机引起的全球信贷危机下，国外的投资银行受到重创，债市整体疲软，并购交易大幅度下滑；相比之下中国金融体系受到的影响较小、政治社会稳定、经济增长率高，因而长期看来仍会吸引不少国外私募基金来华投资。但是受我国外汇管制和相关监管力度加大的影响，外国私募投资公司在我国的投资环境将比较艰难。内外部市场及法律环境的成熟为本土私募基金的发展提供了良好的时机。
7.3.2 中国银行业发展当前面临的“挑战”
(1)国内外宏观经济形势仍存在诸多不确定性。欧洲主权债务危机风险还在蔓延，欧洲主要国家的财政平衡政策可能使本已十分脆弱的经济复苏重新陷入疲弱状态，全球经济复苏的内生动力仍然不足。国内实体经济虽然企稳向好趋势明显，但仍存在下行风险。
(2)房地产价格大幅波动和产业结构调整带来的信贷风险。一方面，产业结构调整的风险将直接反映在商业银行资产负债表上，上世纪八九十年代我们有过这样的教训。