千文网小编为你整理了多篇相关的《商务谈判策划实施方案(范文五篇)》，但愿对你工作学习有帮助，当然你在千文网还可以找到更多《商务谈判策划实施方案(范文五篇)》。
第一篇：商务谈判策划实施方案
一、谈判双方背景。
（我方（甲方）：一个要买鞋子的消费者。乙方：卖鞋子的商家。）
甲方：由于目前的鞋子穿的都要烂了所以不得不再买一双鞋子，但是其困难之处就在他只能提供130块钱买一双鞋子，而且是一双篮球鞋。要知道篮球鞋想用130块钱买下来不是那么容易的，所以他决定要利用其谈判课上学的知识来进行一次生活化的谈判。为其能够买的一双篮球鞋。
甲方：一家卖鞋子的商家，其鞋子的种类应有竟有，可谓商品琳琅满目呀，当然这个商家不是什么专卖店，为了提高我谈判的成功性我选择了洪城的一家鞋子批发店。
二、谈判主题
甲方向乙方购买一双篮球鞋
三、谈判主要人员
主谈：
决策者：
技术顾问：
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：用自己之前控制的价格买到一双合适的，质量好的，款式较新的篮球鞋。
乙方的核心利益：以最高的售价出售商品，以达到利益的最大化。
我方优势：卖鞋的商家千千万，干嘛非要选你家。
我方劣势：脚上没有鞋子穿了，要尽快解决脚的温饱问题。
乙方优势：其鞋子品种多质量好信誉高。
乙方劣势：竞争对手多，要尽可能的留住目标顾客。
五：谈判目标
和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议。
报价：130能少的话更好就在当日一手交钱一手拿货
六、程序及具体策略
1、感情交流式开局策略把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
2、采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家商家竞争，开出120元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
中期阶段：
1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
3、软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的鞋子商家谈判。
最后的阶段
1、最好把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、达成协议，并说明下次有生意一定会再来的。给对方心理上的舒适，并说明还会带生意来之类的好话。
第二篇：商务谈判策划实施方案
一、谈判背景
1、谈判内容：临近毕业，为留念在校美好生活，经全体同学商议决定，与福州中旅进行关于武夷山两晚三日游(火车)毕业旅行计划的谈判。通过多方面的调查了解，甲方已与乙方相关负责人取得联系、双方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院办公室进行谈判。
2、谈判双方甲方：福建经济管理干部学院06文秘班
乙方：福州市中国旅行社
3、双方优劣势分析
双方优、劣势分析
甲方优势：
1、此次旅行人员较多并集中
2、帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象，使更多的同届毕业生选择福州中旅。劣势学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。
乙方优势路线规划条理，安全有保证，服务细心。劣势福州有较多知名旅行机构，与其存在竞争和威胁，例如福州中国青年旅行社等。
甲方核心利益：尽量使团体旅行的价格更优惠些，在旅游中途的细节服务更周到些。
乙方核心利益：扩大其在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生选择福州中旅，并达到互惠互利。
二、具体内容
(一)谈判目标
尽量让乙方以适当的旅游价格，周到的旅游服务谈成这次武夷山两晚三日游(火车)的毕业旅行。
(二)目标设定
1、价格要求390元/成人;400元/成人(周末价)
2、住宿要求二星级酒店(双人标准间)
3、餐饮要求2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、馒头、包子、稀饭(择二，若择稀饭可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三汤
4、交通费用旅行社承担
5、服务要求旅行相应必备品
6、含：费用包含景点门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险
(三)组建谈判小组
1、谈判小组组成方式：根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。
2、确定谈判小组人员分工名单。
主谈：为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。
副谈：为主谈判提供建议，或见机而谈。
成员A：负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务，还要留心乙方的反应情况。
成员B：负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务。
成员C：负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。
(四)谈判进程的确定
11月5日第一阶段(摸底阶段)上午9：00―11：30
第二阶(报价阶段)下午15：00―17：00
11月6日第三阶段(讨价还价阶段)上午9：00―11：30
第四阶段(让步成交阶段)下午15、：00―17：00
(五)谈判议程：
(1)双方进场
(2)介绍本次会议安排与与会人员
(3)正式进入谈判
(4)达成协议
(5)签订合同
(6)预付定金(45%)
(7)握手祝贺谈判成功。
(六)制定谈判策略
摸底阶段的策略：向乙方说明甲方这次武夷山旅行的需要，让乙方主动介绍有关武夷山旅行的相关信息，
主要涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题，我们将在适时的时候告诉乙方会酌情考虑在交通费上做出一些让步，以表明我们去旅行的诚意。注意：耐心倾听乙方的陈述，对乙方所说的内容进行分析、归纳、整理以抓住相关问题的核心。
报价阶段的策略：为了进一步体现甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所能给的最高成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意：摸清乙方在价格等方面的接受程度并预测他可接受的价格，切忌不可压太低最好适中，让乙方愿意继续和甲方谈判，为合作做铺垫。
讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的诚意，说明甲方作为学生的难处，并拿出乙方的竞争对手与之对比，进一步说明愿意为乙方在我校扩大宣传和影响，希望乙方能尽量优惠为双方合作创造机会。同时在服务、餐饮、住宿的某些重要细节向乙方说明清楚。注意：在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成，与此同时，在非常困难的情况下也要坚持不能超过上限达成协议。
成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和紧张气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进行再谈判;提出双方都满意的协议。注意：不管谈判结果如何，始终保持乐观积极的态度显示甲方的素质和诚意，与乙方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。
提醒：a)突出优势。b)底线界清。c)了解对手。d)随机应变。e)埋下契机。
(七)谈判地点福建经济管理干部学院人文传媒学院办公室
(八)准备谈判资料
乙方公司介绍：
中旅的简介：由国务院国有资产监督管理委员会监管的中国中旅(集团)公司(以下简称“中国中旅”)，是在中国旅行社总社基础上发展起来的国家重要骨干旅游企业。半个多世纪以来，中国中旅在大力推进旅行社业、饭店业的持续发展中，带动和促进了相关产业的协调发展，构筑了遍及全国、辐射海外的“中旅系”网络，形成了“主业突出，相关产业协调发展”的全方位竞争态势。
在新的历史发展时期，中国中旅进行了战略性调整，积极推进资产重组、结构调整、业务整合和产品优化，重新明确了《中国中旅(集团)公司发展战略与规划》，确立了“以旅行社业、饭店业、景区业为主，相关适度多元化为辅”的总体发展思路，将旅行社、饭店、景区度假区、旅游服务作为未来发展的四大核心业务板块。同时，充分发挥“CTS中旅”驰名商标的品牌效应，积极推进品牌加盟和特许经营工作，扩大资产和业务规模，健全全国性网络布局建设。
中国中旅调整优化后的主业优势日渐突出，资产和业务结构趋于合理，产业间互补性、带动性和关联性逐渐增强，初步形成了主业精干、结构合理、相互促进、协调发展的基本框架和发展新格局。
中旅的牌子：由"ChinaTravelService"的首写字母"CTS"及"中旅"组成，"C"字画出椭圆形，象征地球;"T"和"S"组成一只神似的鸿雁，寓意中旅是友好的使者。底色蓝色是大海与天空的颜色，象征着中旅庄重博大，前程高远。中旅的吉祥物：名字为"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、双脚组成一个旅行者的形象，寓意为"耳闻、目睹、走天下"，极具亲和力。
旅游相关资料：
线路名称：武夷山两晚三日游(火车)
线路ID：99
价格：490元/成人;500元/成人(周末价)
线路报价：498元/成人;508元/成人(周末价)
所需时日：三天两晚游
发团时间：天天发团
行程安排：
第一天：
福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火车硬座往世界自然文化双遗产――素有“碧水丹山”、“奇秀甲东南”之美誉的武夷山风景名胜区。(餐自理)抵达后入住酒店。<晚餐自理>
第二天：
早餐后游览天游――云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁。观茶艺武夷品岩茶;中餐后游览九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路，漂流时间90分钟左右)：沿途观赏大王峰、玉女峰等聆听筏工幽默风趣的解说。晚上可自费看华夏民族城大型武夷文化艺术表演(自理100元)<住武夷山>
第三天：
早餐后游览虎啸岩――一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。参观水晶矿石博览馆。中餐后(14：49分)乘N549次火车返福州，结束愉快行程。
线路景点：
云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁;九曲溪;一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。
线路说明：
住：二星酒店双人标准间(单男单女现补房差，或是加床);
餐：2早3正,正餐八菜一汤(火车上餐自理);
行：含福州/武夷山往返火车票费用以及景区交通费用;
含：以上所列景点首道门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险，旅游帽
备注事项：
(1)、出发时请携带好身份证原件,12周岁以下小孩带好户口簿原件。
(2)旅途中请注意个人卫生,爱护公共环境卫生。
(3)请妥善保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。
(4)、以上行程在不减少景点的前提下,可前后调整景点，旅程中如遇紧急情况请及时与地陪联系。
(5)如遇不可抗拒因素,延误团队行程,超出费用由客人自理
(九)准备谈判合同文本(略)
(十)制定应急预案(略)
(十一)谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，甲方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中乙方可能会对甲方采取各种手段和策略，让甲方陷入困境，对此甲方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
(十二)谈判成本预算
货币成本：交通费用40元时间成本：750元
(十三)谈判计划说明及附件
(十四)谈判合同(略)
第三篇：谈判策划书
商务谈判策划书
一、谈判主题
春雷丝绸公司向111公司出口一批最新生产的丝绸产品，解决双方就贸易方面产生的分歧，达成交易，以此建立长期友好合作关系。
二、团队成员组成
总经理：，XXX负责重大问题的决策
销售总监：，XXX公司谈判代表
财务总监：，XXX负责费用问题和法律问题
三、双方利益以及优劣势分析
我方利益：我公司丝绸质量好、款式新、图案多，因而在国内有一定的销售量，如果可以打开国外市场，它的销售前景也是非常可观的。
对方利益：作为美国市场上一个销售丝绸的销售商有一定的销售渠道和销售网络，要求对方用尽量低的价格供应丝绸，美国在
9、10月份又是丝绸销售的旺季，因而在8月份前进货就有利于我公司的销售并获得非常可观的利润。
我方优势：
1、我方产品质量好、款式新颖、图案多，并且在国内销售很
好；
2、并对欧美市场进行的市场调研，研发出了一系列为满足欧
美不同层次人群需要的心产品；
3、我公司产品在欧美市场上的价格相对要低。
我方劣势：产品成本高，国内丝绸市场形势严峻，我方想要打开国外市场，但没有一个很好的渠道，因而对111公司有一定的依赖。
对方优势：
1、对方公司是一家大型丝绸贸易公司，已经形成了一定的销售渠道和模式，丝绸需求量大；
2、对方公司是欧美丝绸市场的一份子，有利于我方进入欧美市场，可以为以后销售丝绸打下一定的基础。
对方劣势：因要赶在美国丝绸销售旺季来临前进货因而不利于谈判价格；并且只有我公司能够生产出他们满意的新丝绸产品。
四、谈判目标
（一） 战略目标：和平谈判，与对方建立长期合作关系，打开
欧美市场。
（二） 谈判目标：
1、争取以5.36美元/米CIF纽约价格成交，并采取T/T的
支付方式。
2、最低可接受价格： 4.95美元/米CIF纽约
五、程序以及具体策略
程序：
1、谈丝绸的款式和数量
2、对如今市场情况进行分析丝绸目前的销售状况
3、谈判费用问题
运用的策略：
1、开局
感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入到较融洽的谈判氛围中。
2、中期阶段
A、红白脸策略: 即在商务谈判过程中，利用谈判者想与你
合作的愿望，以己方两个人分别扮演“红脸”和“白脸”
的角色，诱导谈判对手的一种策略。
B、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利
益，先易后难，步步为营地争取利益。
C、把握让步原则：明确我方的核心利益所在，实行以退为
进策略，退一步进两步，做到迂回补偿。
D、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我们协议
成功能为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若
与我方协议失败将会有更大的损失。
E、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再
可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵
局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段（如果有必要，根据实际情况对原有方案进行调整）
4、最后谈判阶段
A、把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步
的幅度，在适时的时机提出最终方案，使用最后通牒策
略。
B、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合
作关系。
C、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范
本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料以及相关法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
合同范文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
七、制定应急预案
双方是进行第一次商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺
利进行，有必要制定应急预案。
（一） 对方对我方的价格表示异议，使用权利有限策略，声称
金额的限制，拒绝我方的提议
应对方案：就价格进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期间、技术支持、优惠待遇等利益。了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。
（二） 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放
应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
（三） 双方在价格上的争议
应对方案：接受最低价格为4.95美元/米CIF纽约。
第四篇：商务谈判策划实施方案
一、谈判主题
服装店与消费者就服装买卖谈判
二、谈判组成人员
店方：店员A1、老板A2
买方：女士B1、女士男朋友B2
三、谈判地点
服装店
四、谈判时间
夏季某天
五、谈判双方优劣势分析
店方优势：此店座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。开店已有好几年，生意一直不错。产品琳琅满目，而且服装质量上成，紧跟潮流。售前售中售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。
店方劣势：现在是买方市场，本店旁边还有很多规模相当的服装商场，这给了买方很大的自主选择空间，要把消费者留住不简单。
买方优势：在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会买方选择空间大，除此店以外，还有很多服装店，可以货比三家。
买方劣势：对市场行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，当感觉累的时候就不会很在乎价格，只为尽快买好衣服回去休息。他不职女友会讨价还价、磨嘴皮，喜欢“干脆”、“摆阔”、“爽快”。
六、谈判目标
让买方感觉自己受到很大优惠的情况下以可观和利润卖了服装。
七、各阶段谈判策略的准备
（一）初始阶段：
1、满意感：面带微笑盛情邀请女士及男友进店，叫其随便挑选相中了可以试穿。称赞女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到满足，感觉自己受到店家重视，以期待其因此减弱对服装和价格的挑剔。
2、鸿门宴：主动给二人让座，说逛街也挺累，叫他们休息休息，并为他们开电扇。让他们享受了店方的盛情“款待”从而感觉不买还有点不好。
（二）谈判阶段：
3、借恻隐：陈述门面租金高，服装成本也不低，显得为难，唤起买方同情心，从而达到阻止对方进攻的目的。
4、磨时间、疲劳战：以善意、重复、慢节奏的表述方式拖延讨价还价时间，造成谈判低时效，以期买方做出让步。
5、车轮战：老板和店员轮番上阵，使买方疲于应战，精神沮丧，从而做出退让。
6、小气鬼：一点一滴的斤斤计较的降低价格，并且大肆渲染。
7、连玛马：坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互换、价格折中。
八、僵局预测及备用策略
僵局预测：在快要成交的时候，买方就是舍不得多出几块钱，很可能因为几块钱的利益使生意做不成。
备用策略：折中调和，在谈判后期，为了缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧。
九、语言情景模拟
A1：欢迎光临，进来看看吧，相中了可以试试。
A1：相中哪件了？
B1：嗯，先随便看看。
A1：（对女士男友说）看你们满头是汗，这天还挺热的，坐这息会吧，吹吹电扇。（鸿门宴）
B2：（微笑）谢谢，谢谢。
A2：（对女士说）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺细，穿短裙一定很漂亮。（满意感）
B1：呵呵，是吗。
B1：把那条牛仔短裙给我看看。
A1：（把裙子递给B1）这款裙子今年卖得挺好，你先试试看。
B1换上裙子到镜子前前后观望
A2：哇，姑娘，穿上这裙子才真正突现你的苗条身材，皮肤还挺好呀，你这身打扮简直没法挑！（满意感）
B1：（不好意思的笑）呵呵，是吗。
A2：不信问问你男朋友。
B2：确实挺好看，比刚才那套漂亮多了，性感极了。
B1：多少钱呀？
A1：120
B1：便宜点吧。
A1：这裙子特热销，都这个价。
B1：你这要价太贵了，别的地方我也看过呀，才几十块。（货比三家）
A1：那肯定东西不一样吧，你看这布料，这款式，没法挑啊。你要诚心要了，可以给你便宜点。
B1：我当然想要了，便宜多少啊？
A1：少要你五块钱吧，这在大商场大超市都是明码标价的，一分也不少！（小气鬼）
B1：便宜五块也叫便宜啊，在别的地方我都照着一半以下砍。你说个最低价吧。（针锋相对）
A1：110吧，这真是最低的了。
B1：还是很贵啊，等于没少的。
A1：那你能给多少吧，说个最高价吧。
B1：50
A1：天啊，你真照着一半以下砍啊，这在我们这是不可能的。你要真的想买就给个合适的价啊。
B1：再多便宜点吧，我们都是学生，没多少钱啊！（借恻隐）
A2：我看你像学生所以才没喊高价啊，可是再便宜也不能赔本啊，妹子。我这租金高，竞争又强，还要给服务员发工资。我们也不容易啦！（借恻隐）
B1：那60吧，怎么样？
A2：哟，这么小气啊。看你也不穷嘛。（激将法）
B1：哎，哪呀，我们现在还是向父母要钱的时候呀。（借恻隐）
A2：那你添点吧，再添点。（挤牙膏）
B1：哪光能我添啊，你也不说降点。你再降点吧。（挤牙膏、连环马）
A2：那好，看你这姑娘这么有心买，就给你一个大优惠吧，再降10块，100卖给你。薄利多销！
B1：我们今天就带了几十块钱来啊，100块我们掏不出来啊。再少几十块吧。（借恻隐）
A2：我们都在原价上降了20啊，20不少了。要不你再给个价。
B1：我们现在总共只有70块，70块能卖就给我了吧！
A2：70块连本都不够啊姑娘，我再让你十块，90成不？你别老哭没钱啊，你没有，你男朋友有啊！
A1：（眼望B2）年轻人杂一点也不干脆呢。各自让着点嘛。（激将法）
B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐着不愿动。）那我们再加十块，你们再降十块，80成交，行我们就拿下。不行我们就走人！！（折中调和、最后通牒）
A2：拿吧拿吧。哎，这生意真是不好做呀。盼你个回头客，你对别人一定说是100多买的啊！
B1：（恨了B2一眼，付了钱）大家都不容易嘛，这衣服回去穿着要是不合适我可得拿回来换啊。
A2：行，没问题。不合适了尽管拿回来换。
A1、A2：走好，下次再来呀。
买卖做成，店方基本完成了谈判目标。
第五篇：商务谈判策划实施方案精选
为了确保事情或工作能无误进行，往往需要预先进行方案制定工作，方案是书面计划，具有内容条理清楚、步骤清晰的特点。那么什么样的方案才是好的呢？下面是小编为大家收集的商务谈判策划实施方案（精选21篇），仅供参考，大家一起来看看吧。