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第一篇：第四部分组织与管理
1、 企业基本情况：
拟定的企业名称
预期成立时间
预期注册资本
其中：现金出资额及占股份比例
预期注册地点
2、 企业主要股东情况广告策划书封面：列表说明股东的名称及其出资情况。 股东名称 出资额 股份说明 出资形式 联系人 联系电话 甲方 乙方 丙方 丁方
3、 企业内部部门设置情况：以图形来表示本企业的组织结构，并说明每个部门的责权利、部门与部门之间的关系等等。
4、 企业员工的招聘与培训
5、 董事会成员名单：（可根据本公司实际情况去决定职位安排）
序号 职 务 姓 名 学历或职称 联系电话 1 懂事长 2 副董事长 3 财务负责人 4 市场营销负责人 5 技术开发负责人
第二篇：大学生创业大赛项目计划书
一、背景
行业经过近两年的飞速发展，催生了大量P2P平台，但行业集中度越来越高，逐步形成全国性和区域性寡头，整个行业竞争逐渐趋于白热化，同时也充满机遇。而整个行业的获客成本也被推到极高，目前行业获取一个投资用户成本已经超过3000，而人均投资金额不过三到五万，这还是没有计算用户流失的情况下，因此如果想获取一万有效投资用户，营销成本超过3000万，这是在不考虑人员成本，租金以及一些其它额外的支出的情况下。
行业的获客困难，其实都是大家一味模仿，过度营销的结果，我们以跟旅行社合作为切入点，给旅行社授信，定位80，90后追求自由，快乐的群体，一方面做旅游消费金融分期，一方面为他们理财，做旅游基金。为他们攒钱，方便他们出行。同时后期开发app等，切入旅游社交，中高端线路设计，为用户量身打造旅游线路。
二、行业分析
目前整个p2p行业用户人数将近200万，而互联网理财的用户已经超过1亿，据xx统计，超过90%以上互联网理财用户都是70后，80后，90后人群，而这些人群除了拥有互联网理财的习惯，也同时超过60%以上都已经初为人父人母，因为在互联网金融行业竞争逐渐激烈的时候，行业不乏创新，类似以初为人父人母定位的宝宝钱包，以月光族定位的玖富旗下的随手攒，以高级白领和中产阶段定位的xx旗下的员工宝。
宝宝钱包是一款专门为初为父母，而又有互联网理财习惯的用户群体设计的，利用父母热爱孩子的情感营销来定位，在上线一个月的时间迅速获得超过10万的注册用户，在没有过多的营销推广，只是依靠朋友之间的推荐和病毒营销，而在他们迅速积累用户的时候，以后将可以切入母婴电商市场。
目前现有的一亿互联网理财用户群体，也是现在旅游市场的主要用户，据统计超过70%以上的80后，90后一年出游一次以上，而国内的旅游市场现有的市场份额也将近3万亿以上，超过50%以上的80，90后消费群体一年有两次以上的出游，而这些用户群体都有比较良好的信用环境，也有一定的还款能力和意愿，目前包括xx，xx旅游网都已经开始在做互联网金融给用户做旅游分期。而包括xx银行，xx银行也开始切入旅行社并且跟国内一些比较大的ota公司合作，给予其用户授信。
目前我国消费金融的市场开发程度尚不足30%，远低于欧美等国水平，而现在大量的地产公司，电商，银行都已经在布局，精心开垦这片蓝海，据xx统计，20xx年国内的消费金融市场将达到x万亿。而旅游消费金融，将会占据比较大的市场比例。
三、我们的发展定位
有别于其它的互联网金融平台，我们是专注旅游细分领域的，而相当一部分互联网理财用户，他们同样也是旅游人群，通过旅游消费分期切入旅游行业，为大量的旅行社增加额外营收，扩张市场，增加盈利点，同时我们为旅游用户理财，管理资产，让他们财富升值，可以方便下次出行，而我们平台只是中介，后期我们开发中高端旅游线路，专门为游客定制服务，其中包括酒店，机票，导游，路线，活动项目，为vip用户提供高端服务。
平台后期将开发app，增加旅游社交交友，以及自荐申请旅行师的功能，通过社交的方式，时间的分享，将极大的增加旅行的趣味，同时增加公司的品牌度，增加客户的黏度和使用频率，同时产生沉淀大量的内容。
中国的旅游行业经过自助游，跟团游，目前大众已经达到一定层次的富裕程度，所以更多的是追求精神上面的体验，中高端旅游，度假休闲，甚至于这样的旅行社交，轻松活泼的旅行方式将是未来的主流。
我们计划一年内做到10个亿以上的成交量，以均笔5000计算，我们需要做到20万笔以上，前期主要是跟旅行社合作，这样容易扩张规模，后期除了旅游消费分期产品，还可以针对旅行社以及酒店的应收债款设计金融产品，可以更好的深入到旅游行业，
四、公司规划
公司前期主要是移动端微信的开发，对接旅行社进行合作，设计金融产品，组建营销团队，目前移动互联网已然是趋势，手机将人跟各种消费场景连接在了一起，我们通过移动端微信的切入，以产品创新和新媒体营销来获取流量和用户，并且通过这种产品将所有的旅行社连接在一起。初期团队计划8―10个人，其中包括跟旅行社洽谈商务人员，新媒体运营，客服，金融产品设计，风控人员以及美工和技术人员。
五、各个业务板块占比
后期我们将设计高端旅行线路，通过组团等全程的服务来增加新的盈利量，并且将开发app，其中将有旅游社交，社群分享功能，通过积分体系，旅行币的方式激励用户的活跃度，而积累到一定的旅行币可以兑换一些户外的用品，甚至奖励免费旅游。通过文字，图片，旅游日记的分享来使得平台里面有大量的内容沉淀，而这些又可以通过微信，自媒体来传播和营销计划在年内做到10个亿的成交量，同时有10―20条自己设计的专属旅行路线，旅游次数达到千人次以上，将用户数做到10万以上，同时引进风投，进行a轮。再去扩张市场，其中包括组建自有的风控团队，催收团队，营销，品牌，以及于跟各种旅游地产公司合作，设计度假游等产品。希望在一年内保持盈亏平衡，同时占有一定的市场份额。并且能够有持续的盈利的能力。
六、盈利能力分析
按照我们计划的10亿的成交量来计算，以4%的息差，我们从旅行社这边的毛利润可以达到400万，定制路线以千人次计算，每人次6000元来计算，毛利率15%，。毛利润将近90万。保守预估一年内可以达到500―1000万的营收。按照10PE算引入风投投a轮，公司估值超过一个亿。
后期如果引入资本我们将加速引入发展，进行业务的扩张，特别是打通全国内的旅行社，有别于途牛，我们是一开始就以旅游消费金融作为切入，后期也可以整合线路提供增值服务，按照预估，一年内可以达到盈亏的平衡。相对国内的ota公司，我们一开始就有非常清晰的盈利模式，能够差异竞争，而不是陷入烧钱获取用户的怪圈。
后期的业务板块还可以涉及跟酒店，旅游地产，度假等项目合作，为用户创造额外的价值，但是暂时只是预期，对于其创收能力现在还不能预估。
目前国内的在线旅游公司对于旅游行业的渗透率还没有超过10%，而在欧美国家早已经超过了50%，因此还是极大的提升空间，随着国内收入水平的不断提升，以后出境游，高端个人定制游，将会呈现爆发之势。而其中的旅游消费金融，户外，度假旅游也会不断提升市场份额。未来十年，旅游行业都将是一个高速增长的行业。
第三篇：大学生创业大赛项目计划书
一、项目介绍
由于资金有限，想来想去没有什么更好的项目，时间紧张也没有更好的灵感，那还不如走传统行业路线――服装行业。尤其我们是合作一起开始创业，需要我们大家共同合作默契来考虑好各方面的事情，遵循互惠互利，有商有量的原则，不能因利和个人情绪影响店面的发展，至于我们个人之间的利润和合作规则，先等店面开起来，我们再来一定一份计划书，为以后店面有一个健康的成长过程打下基础。
我决定进军服装行业了，其理由如下：
1、衣、食乃生身所需，市场之大。
衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在首位，可见衣服对于我们的重要性。作为衣食住行之首，人类对锦衣美服的追求似乎永远没有止境。不管是遍布大街小巷、星罗棋布的个性服装店，还是各大商场的高档品牌服装，从几十元的低档地摊货到高达数千元甚至数万元的进口服装，尤其是女式服装只要符合潮流和消费者的口味，都有人愿意掏钱捧场。人可以吃好吃坏，有的还可以自己家的，但人不能不穿衣服，更不能自己生产，所以在这方面上是肯定有需求的；随着人们生活水平的提高，人们的审美情趣，都随之而变，不仅讲穿，还讲究怎么穿，穿什么样的，穿的是否如意；所以穿，有着很大的市场，每人都必须的；冷静一下，市场之大，竞争者，也比比皆是；犹如一块奶烙上，己有了无数的蚂蚁，都在啃食着这块蛋糕。究竟怎样，自己能不能成为这块蛋糕主要占领者，要看我们选择什么样的市场定位，及生存方式；让消费者欣赏自己的产品，是最重要的；这就是我们即将面对的最重要的根本。
2、服装业便于倔起，利于把握生存原则；
我之所以认为选择服装业便于倔起，是因为市场之大，购量之强，只要你的产品迎合了大多的消费群体，在一夜之间，你就是赢家。因为是多少人在演绎着这个市场的生存规律，所以，只要你冷眼观看，就能知道自己该怎么着手于这个行业，前行者们都告诉了我们这个道理，不用你再去花钱去买了。再则选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动，很适合我们这些刚涉足商业的创业界层，而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧。
“没有失败的行业，只有失败的企业”这句话，蕴涵了生存的规律及危机，但给予我们一处警示，我们要想生存，就必须解决一些问题：我们服装规模、产品定位、群体目标等。
我们的项目是做服装行业，开个女式服装店。
店名：（xx）。
群体目标。
国内成年服装年龄段分类基本为：18―30岁，30―45岁，45―65岁，65岁以上。
1、18―30岁：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，其中女性消费的频率高于男性。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚、追求流行、个性、敢于尝试新事物。
2、30―45岁：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体。该群体是消费群体中经济基础最为雄厚的群体，购买欲望同样较强。但该群体大多数的人生观和价值已相对成熟，因此对风格、对时尚都有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低。
3、45―65岁和65岁以上就不用考虑了。
从上面数据可知，18―45岁这两个年龄段的消费力相对较高。而处于该年龄段的女性大多都是职业女性或年轻少妇，她们对于服装的追求较为强烈，但对服装的档次不会过分要求。本服装服饰店的目标对象主要定在20―35岁之间的职业女性和有工作的主妇。前者是所谓的单身贵族，后者被称为双薪族。这一目标群体月收入约在x元以上，无家庭经济负担或属于小康生活家庭，她们多注重服装服饰的款式和搭配，自由支配的费用较多。
商品定品：
由于本店的目标对象是20―35岁年龄段的女性群体，因此款式应相应斯文、时尚、新颖，不能过于前卫、夸张。价位将定在中、低档次上，大众化且让顾客有“物超所值”的感觉。
二、店面的选址
虽然地点并不是服装服饰店经营成功的唯一前提，但是铺址的选取仍然极大限度地影响店铺生意的好坏。好店址的特点主要有6个方面：
1、商业活动频繁。商业活动频繁的地区一般指商业中心、闹市区。
2、人口密度高。在商业街、居民区附近开店，人流量大，各年龄层和社会阶层的人都有，对于服装服饰款式或类型的选择比较容易。
3、客流量大。涉及地理位置和交通条件等因素。
4、交通便利。一般来说，交通便利的话，客流量自然增大。
5、人流聚集或聚会较多。百货商场、服装商场附近的服装服饰客流量较多，因为客人在逛完商场后会顺带到附近的街店转一圈。
6、同类店铺聚集。经营同类商品的店铺越多，顾客在这里进行比较和选择的机会就越多，因此若能集中在某一地段或街区则更能招揽顾客。
符合以上条件的地方主要有x路一带。对上述几个地方的消费对象、商品定位、客流量等方面进行比较。（略）
经比较分析店面地址：
地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。经过调查我发现，x一带相比较而言具有发展潜力，这需要我们大家一点一滴去寻找，去摸索，然后再定论目的地。
三、店面的装潢
租好了店面后，进行店面装修。店面装修关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。装潢厂商如果没有同类型店面的装潢经验，到时候所装潢出来的店面，在实务操作上，就未必能完全符合需求。届时，如果再打掉重做，当然就费钱费时。
在装潢前请装潢公司先画图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样，最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩，说清楚自己想要装潢的感觉，这样装潢出来的店面，才会比较贴近自己的想法。
我要求的装潢效果如下：
1、门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西！重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲！当然本店刚开张简装为宜。
2、灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的！晚上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球！灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光（也就是平时所看见的白色灯光）店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和！加上暖光灯（平时看见的射灯之类的黄色光）能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人！空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的！
店面装潢费用能省则省，尽量花小钱做大事，避免不必要的费用付出，在装修风格独特和省钱之间寻找一个好的平衡点。
四、选货及进货的渠道
1、选货：选样，款式，品牌，数量、
选货要掌握当地市场行情：出现哪些新品种？销售趋势如何？社会存量多少？价格涨势如何？购买力状况如何？大体上能心中有数。
品牌以杂牌为主，以外贸货为主。
进货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。
进货尽量安排在每个星期的三或四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但只上部份新货，一部份留着星期天上！如果进入销售旺季，三四天就补一次货！
像“x”等几个销售高潮，不要等到差不多时间时再准备货品，提前半个月就可以先开始准备了！要给自己有足够的安排时间才行！
2、进货渠道：
x服装批发市场、x服装批发市场、x服装批发市场。
五、人力规划（小本生意最好是自家人）
计划雇佣一到两个小姑娘，最好是漂亮MM（爱美之心人皆有之，漂亮MM容易招揽顾客），主要负责接待顾客，如果两人轮班倒。两个小姑娘的工资，x/月+提成，提成为月营业额的1%，提高她们的积极性。
六、投资金额分析，每月费用分析
初期费用粗算。
1、房租：x/月。
2、装修费：x。
3、第一次衣服货款：x元。
4、其他费用：x元。
5、员工工资可以在第一月底结，不用算在初期费用里面。
6、不可预计费用：x元。
7、门面转让费：x元。
共计：x元。
七、营销策略
（一）开店促销。
当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。开幕当天为招徕顾客，办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区散发些传单。
（二）衣服的陈列。
做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的.来销售！产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配！量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的！橱窗里的出样要经常更换，这不能偷懒！
（三）长期发展营销策略（在进价的中档就可以做高档卖了！注意店面的装修要上点档次）。
1、原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅（高档点缀低档适量）。
2、方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制。
3、服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。
4、方法：
（1）初次来店的惊喜。
与x联系小商品作为免费赠送客人的小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表（做客户数据库）。
（2）增加其下次来店的可能性。
①传达每周都有新货上架的信息（比较难承诺了就要兑现，你注意常换就可以了）。
②利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服（要定量）或送生日礼物等。
③购适量女士手袋告知顾客一次购物满x元送一只女士手袋（女士手袋要在店内陈列出来，进货以x元标价x+的那种为宜，给顾客物超所值的感觉）或者累积消费x元及以上。（获得奖励之后再重新累积）。
（3）满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买。
①告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满x元及以上打x折等，或者个人累积消费x元既获得一张x折的金卡。
②介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满x元及以上送推荐人x元购物卷等。
（4）不定期打折。
人一定程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。"店铺开张大赚送"、"本店商品八折优惠"，也可以采用买一送一的策略（送的货以滞销货为主，过季货为辅）。这些招牌通常能抓住女人的心。
（5）一年中做几次短期促销，售价定为x―x元，非常聚人气！再把店内滞销款低价一起处理！如x等最佳时间。
八、总结
到了穷途末路的时候，别说人，猪也会跳墙，我们不能坐以待毙，虽说老虎都有打盹的时候，但是肯定不是这个时候，道路是曲折的，“钱”途无限光明；同志们，我们不吃饭、不睡觉，打起精神赚钞票！
第四篇：第三部分行业及市场情况
1、行业情况（行业发展历史及趋势，哪里行业的变化对产品利润、利润率影响较大，进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒、政策限制等，行业市场前景分析与预测）:
(1)列表说明过去3年或5年各年全行业销售总额：必须注明资料来源。
（2）列表说明未来3年或5年各年全行业销售收入预测：必须注明资料来源。
2、目标市场情况
（1）图表说明目标市场容量的发展趋势
（2）本企业与目标市场内五个主要竞争对手的比较：主要描述在主要销售市场中的竞争对手。（可以列表说明） 竞争对手 市场份额 竞争优势 竞争劣势 本企业 （3）市场销售有无行业管制，企业产品进入市场的难度分析
第五篇：挑战杯大学生创业大赛计划书(完整版)
目 录
一、执行总结 .................................................................................... 4
1.1公司简介 .............................................................................. 4
1.2 项目背景.............................................................................. 4
1.3市场 ...................................................................................... 4
1.4 投资与财务 .......................................................................... 5
1.5组织与人力资源 ................................................................... 5
二、公司简介 .................................................................................... 6
2.1公司概况 .............................................................................. 6
2.2企业文化 .............................................................................. 7
2.3公司股本规模结构 ............................................................... 7
2.4 SWOT分析 .......................................................................... 8
2.5公司发展战略 ....................................................................... 8
2.6公司管理层 ......................................................................... 10
三.项目背景 ..................................................................................... 12
3.1产业背景 ............................................................................ 12
3.2产品概述 ............................................................................ 13
3.3研发团队： ......................................................................... 19
四、市场机会 .................................................................................. 21
4.1政策背景 ............................................................................ 21
4.2市场特征 ............................................................................ 22
4.3竞争分析 ............................................................................ 22
4.4 消费者分析 ........................................................................ 23
4.5 市场需求分析 .................................................................... 24
五、市场策略 .................................................................................. 25
5.1 目标市场............................................................................ 25
5.2 产品 ................................................................................... 25
5.3 价格 ................................................................................... 26
5.4 销售渠道............................................................................ 27
5.5市场开发 ............................................................................ 27
5.6 促销策略............................................................................ 29
六、财务分析 .................................................................................. 34
6.1经济效益分析 ..................................................................... 34
6.2投资规模的确定（运用定性预策法）及资金成本和运用 35
6.3资金的筹集和资金构成 ..................................................... 35
6.4财务预算 ............................................................................ 36
6.5 投资收益和投资回报 ........................................................ 42
6.6投资风险预测 ..................................................................... 44
八、资本退出机制 ........................................................................... 52
8.1风险资本几种可能的退出方式 .......................................... 52
8.2撤出时间 ............................................................................ 52
一、执行总结
1.1公司简介
河南凯瑞高压电器有限公司是一个提议中的公司，作为一家专业高压电器实验检测设备生产厂家，我们将贯彻“诚信、务实、求真”的宗旨，针对国内市场此类产品效率低、技术含量不高等问题，我们利用自身技术上的优势，不仅为国内高压电器实验检测设备提供可以发展的技术平台，而且力争把该产品推向中国市场，引领世界尖端。我公司注重短期任务与长远目标相结合。项目为一次性投入，长期受用，产品所用材料价格低廉，性能高，利润大，而且国内外有很广阔的市场，经济效益极为可观。
1.2 项目背景
众所周知，电力工业是经济发展的基础产业，在国家经济快速发展的形势下，电力工业也呈现出快速稳定的发展形势。据统计，2011年全国发电量达4.6万亿千瓦小时，同比增长11.98 %。为了处理我国在远距离输电过程中遇到的触指夹紧力不够，提高电力方面的利用率。是我国电力企业发展的重要课题之一。
本技术是为了验证触指刚性是否达到预定的要求的实验装臵。其是有电机提供动力，由曲柄滑块机构来实现重复多次的运动，国内市场的产品都没有完全的达到预期的目的。其不仅保证验证的真实，而且能尽可能的降低成本，利于企业提高经济效益。因此在国内开发和推广高压电器实验检测设备是具有良好的市场前景。
1.3市场
近几年，随着我国电力装机容量的不断增加，西电东送工程的实施，核电工业的发展以及高压输电电压等级的提高，给高压开关行业提供了良好的发展机遇，同时对高压开关的使用性能提出了更高要求。原有产品的性能越
来越难以满足行业发展的需要，国内大多数相关生产企业和使用部门都急需一种高压开关研究与测试设备，以其测得的各项性能参数作为理论数据支撑,从而不断优化和提升高压开关的产品性能与经济效益。若使用国外公司的产品，虽然质量高但价格昂贵，而且其性能标准与国内标准不符，还不易运输；与此同时，本行业在国内尚属空白区域, 我们产品的研究开发，走在国内市场的前列。
公司将在全国设立四个区域办事处，与中间商一起组成健全的销售网络。产品在进入市场的过程中将通过涉及高压业的专业性报纸杂志、专业的网站和参加同类产品的大型展会，提高产品的知名度和影响力。
1.4 投资与财务
公司设定初期资金1200万，其中贡献投资400万，专利发明人张彦敏老师以专利技术入股300万，平高集团公司入股400万，山东泰开入股100万。其中固定资产800万，流动资产400万。
股本规模及结构暂定为：公司注册资本1200万。
第二年估计盈利1400万人民币，以后每年销售利润率增加10%左右，第二年资产报酬率为65%，投资回收期为23个月。
1.5组织与人力资源
公司性质是有限责任公司，采用直线职能式的组织结构，初期组织结构尽量追求扁平化。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设技术主管、生产部主管、销售主管、财务主管、人事部主管和办公室主任。 河南科技大学张彦敏是北京航空航天大学博士,熟知高压电器实验检测设备原理及其技术要求， 本公司具备高压电器实验检测设备研发的技术条件。营销、人事等各方面人才，将参与公司的决策，技术、运营、市场营销、财务管理以及人事管理等工作。公司还聘请了河南科技大学经济与管理学院知名
教授任营销和管理顾问。
我们以合理严密的组织机构、以精益求精的的团队、以先进的技术、以强大的人脉资源，将会为公司、为现代生活，创造一个温馨的空间。
二、公司简介
2.1公司概况
河南凯瑞高压电器有限公司属于国家“十二五”计划期间重点扶持的拥有自主创新能力的中小型企业，是集科研开发、技术咨询、生产制造为一体的高新技术企业，专注于生产高压隔离开关开合运动试验装臵。本公司的高压隔离开关开合运动试验装臵结构简单，便于操作，价格合理，填补了市场在这一方面的空白，具有巨大的发展空间。
公司座落于河南省洛阳市洛龙工业园区，交通极为便捷。同时依靠自主创
新及横向联合的方针，公司与河南科技大学合作，构筑了一个科技创新的良好平台，为企业注入了新的活力。本公司与平高集团有限公司联办，计划于2012年底注册成立，届时该公司注册资金将达到1200万元。
公司严格按ISO9001标准建立了质量管理体系，能高效地生产高质量的产品。同时我公司以“诚信、务实、求真”为宗旨，本着“创造优质产品、力求顾客满意”的方针，改变此类高压隔离开关开合运动试验装臵在目前市场上空白的现状，力图扩大本产品市场占有率，成为该产品全国市场占有率第一的企业。
公司拥有先进的专利技术和多方面的专业技术人才，技术力量雄厚，制造设备精良，有能力进一步完善产品，实现产品升级，使我们的产品在市场上长盛不衰。同时，我们还将研究该领域的其他产品，生产出高性价比的优质产品，造福于社会。
2.2企业文化
企业宗旨：诚信、务实、求真。
企业理念：人才是企业的根本，管理是企业的基石；创新是企业的灵魂，诚
信是企业的准则。
企业方针：创造优质产品、力求顾客满意。
品质理念：人无我有 人有我优
人才文化：搭建成长平台，成就员工价值。
经营理念：质量为核心，以服务为手段。
竞争理念：在竞争中发展，在合作中双赢。
产品理念：以创新制造差异，以成本赢得竞争。
营销理念：营销不仅要深入，而且要“神”入。
管理理念：服务、协作、团结
职业素质：敬业、乐业、真诚、奉献
2.3公司股本规模结构
公司设立初期共需资金1200万，其中风险投资400万，专利发明人张彦敏老师以专利技术入股300万，平高集团公司入股400万，金峰集团入股100万。其中固定资产800万，流动资产200万。
2-1股本规模结构图
股本规模及结构暂定为：公司注册资本1200万。
第二年估计盈利1400万人民币，以后每年销售利润率增加10%左右，第二年资产报酬率为65%，投资回收期为23个月。
2.4 SWOT分析
2.5公司发展战略
2.5.1总体战略
公司在两年内收回所有投资成本 ，在未来五年内利用本产品的高性价比迅速占领国内高压隔离开关开合运动试验装臵市场的50%左右，并在市场上树立品牌形象，成为国内驰名商标。逐步扩大公司规模，开发国际市场，确保公司在该行业的龙头位臵。预计第五年销售量达800万套。同时加紧新产品的开发和研究，实现产品多元化。五年内固定资产达3000万，有固定的客
户及原料供应商，并拥有一定规模的市场和销售网络。及时招聘各方面人才，为公司的进一步发展打下坚实的基础。
2.5.2初期（1-3年）
我公司主要产品是高压隔离开关开合运动试验装臵，在公司成立初期阶段，我们的主要任务就是：
一、 以优秀的服务态度和高质量产品建立自己的品牌；
二、 迅速建立并扩建技术服务和销售网络，占领市场，收回初期投资。 三、 进一步开发本产品及其相关产品，提高产品质量，实现产品多元
化。
第一年，做深入细致的市场调查和分析，进行正确的市场定位；租赁厂房，购买设备，寻找原材料供应商和销售商，建立与供应商和销售商的稳定关系；组织生产，并把产品导入市场；组建企业文化；初步建立国内大中城市的销售网络。
第二年，提高产品的知名度，树立品牌形象。加强市场调查，及时反馈市场信息，对产品进一步优化，开始盈利。
第三年，提升品牌形象，通过基本成熟的技术和销售方式实现占领国内30%市场的目标。扩大规模，为开始研制相关产品做好充分准备。逐步完善国内销售网络。
2.5.3 中期（4-6年）
该阶段作为企业的成长期，为了进一步巩固我公司在国内高压隔离开关开合运动试验装臵的市场占有率，我们会实现整体营销，包括产品、广告宣传、定价、市场研究及销售的每个过程。我们会改进高压隔离开关开合运动试验装臵的质量和增加新产品的系列和特色，增加新产品的侧翼产品；进入新的细分市场；努力扩大产销量，适当降低价格，以吸引对价格敏感的客户购买产品等，确保企业获得高速发展，为行业进入国际市场和成熟期后更为激烈的竞争做好准备。
2.5.4长期（5-10年）
我公司将与国内外高等院校、科研院所合作交流，做到生产一代、研发一代、储备一代，保证我们在高压隔离开关开合运动试验装臵业的技术优势，确保我们在该项目上的行业领先地位。
此外，我们将进一步扩大产品种类，增大相关产品的开发力度，开发更多的市场空间，利用高性价比的产品进军国际市场。
2.6公司管理层
2.6.1组织机构
公司性质是有限责任公司，采用直线职能式组织结构，扁平式管理，公司所有权与经营权分离。实行董事会领导总经理负责制，下设营销、技术、财务，人事，生产和办公室等几个部门及其下属机构。每个部门均设部门主管一人，办公室设办公室主任一人。其余人员将在公司成立后按需要进行招聘，同时加强组织管理，使每一位员工都充分发挥自身的优势。同时健全公司的管理机构，使公司管理与公司发展密切配合，相互提高。
2-2组织结构图
2.6.2优秀的团队
总经理、公司法人代表：王国为，中共党员，河南科技大学材料学院10级研究生，研究的课题方向是铜合金热处理。本科阶段多次获得国家励志奖学金，2008-2009年积极参加河南省第七届“挑战杯” （ZF16高压开关触头座精密塑性成形热挤压工艺及模具设计），荣获省级三等奖，具备较强的创新、自主学习能力，沟通及管理能力。
技术部主管：卢亚军，共青团员，河南科技大学材料学院09级模具专业，勤奋学习，刻苦钻研，在班里名列前茅。曾担任公交调查员，工作细心。暑假曾到创维公司打工，对工作认真负责。课余时间做过兼职家教，沟通能力强。积极参与社团活动，在该课题中，对高压电器检测设备的生产和运营有所研究，有着较强的创新能力。
人事部主管：刘文君，曾任班级团支书，有较强的管理和协调能力。曾参加院合唱团，并代表学院取得全校第一的好成绩。参加2010第六次全国人口普查活动，负责教师公寓的普查，有着良好的沟通能力。作为王力宏演唱会志愿者，参与内场票据检验和引导的工作，有良好的处事能力。利用课余时间担任过初中生家教，极富耐心和责任心，有较强的工作能力。
生产部主管：刘芳芳，中共党员，曾在河南科技大学校学生会实践部和材料学院文艺团任职，责任心强，有着良好的沟通能力。在班内做过两年的学习委员，对工作态度认真，有着很好的学习能力和管理能力。曾在学院举办的英语演讲比赛中获得三等奖的好成绩，有着优秀的语言表达能力。
销售部主管：张乃涛，中共党员，曾在河南科技大学校外联部任职，后又加入院学生会，担任办公室副主任一职。获得过奖学金，在课余时间做过多份兼职，为多种产品做过促销，具有较丰富的创业经验和良好的口才。曾参加2010年第六次人口普查，担任普查员志愿者，有着良好的应变能力和心理素质。
财务部主管：王运宁，河南科技大学金融092班，曾担任班长职务，多次参与并组织学生工作，具备较高的组织和管理能力。获得过奖学金，先后多次被授予“先进个人”称号，在课余时间，做过百事可乐和伊利牛奶的促销兼职工作，具备较强创新及管理能力。曾任学习课代表，学习能力强，工作细心。
三、项目背景
3.1产业背景
近几年，国家统计局1月17日发布的统计数据显示，2011年，我国发电量累计达到46037亿千瓦时，同比增12.0%；其中，12月份达到4038亿千瓦时，同比增长9.7%，这就更加的严峻的考验我国电网的性能。
同样，十二五中提出，电网是国民经济基础设施和重要的公用事业，具备电力传输、配送的网络功能和作为电能交易平台的市场功能。为支撑全面小康社会建设，促进西部、北部能源基地开发，实现可再生能源大规模利用，推进电力普遍服务，电网的作用日益凸显，要求加快推进坚强智能电网建设。国家电网的建设大大增加了对高压输电设备需求，其中就包括是用量极大的
高压隔离开关。
随着我国电力行业的发展，以及高压输电电压的不断增加。给高压隔离开关行业提供了良好的发展机遇，同样的对其的使用性能也提出了相当高的要求，在所有类型的触指接触类型中，自力型触指是解决现有触指结构问题的最佳设计方案之一。
本公司以自力型触指为测试对象，根据触指的实际工况条件，开发了一种高效的机械式高压隔离开关开合试验装臵，该装臵为新开发的自力型触指提供试验验证和质量检测。此外，利用该设备可进行触指疲劳试验，触头压紧力测试，载流试验。旨在为自力型触指的服役性能提供数据支撑。
3.2产品概述
该测试装臵主要是由电机，减速器，曲柄滑块机构，触指固定装臵，以及安放这些机构的工作台。其中电机和减速器都是生活中常见的机器。而曲柄滑块机构如图所示（保证曲柄的转动中心和滑块的中心在水平的一
条线上）。
最左边的灰色杆为曲柄,蓝色长杆为连杆,最后的红色物块为滑块.
由减速器把电机的高转数1500r/min降低到60r/min或者其他理想的转速，从而带动曲柄做规律的圆周运动，在曲柄做圆周运动时，连杆在曲柄的带动下同样做周而复始的，沿着一定轨迹的运动。这样就使得滑块沿直线的做往复运动。
随后将触头固定在滑块上，这样触头就会随着滑块做往复的直线运动。从而保证在触指固定不动的时候实验重复多次的时候，尽可能保证每次触指
每次的变形量是相同的。多次试验取平均值，来减少偶然误差。
主要研究开距d，触头直径D和触头位移S在一定开合次数下对自力型触指的夹紧力的影响。根据触指/触头配合的优化结果，触头的选择范围为63mm-65mm，实验中选取63mm、63.5mm、64.5mm三种不同尺寸的触头进行实验。控制范围根据触头/触指配合优化结果确定为8.2mm-16mm。而改变触指的位臵就可以改变触头位移S。固定其中两项，改变一项，经过多次实验就能找到最好的的d，D，S组合。
为了保证曲柄滑块机构的运行稳定，以及S的测量准确性，我公司采取的是将触指的推动形式改成螺旋测微器的推进形式，同时能够在导轨的面来进行移动并且有效地固定。并且利用先进的技术保证触头轴线和触指中心在同一条直线上。从而保证情况如图所示。(上接触的同时下部分也接触
)
总装图的设计与元件排布
试验所需的各种元件需要安装在由角铁焊接成的一张桌子上，上方布臵各种液压元件及试验主体部分，下方的放着电机和减速器。保证曲柄转动中心，触头正中心，触指开距中心在同一高度且同一水平线上。直尺左侧固定在触指固定块右边缘，具体的排布参照图3-1
从下向上依次为1—9这九个数字
。8.滑块
9智能压力测试仪（说明：触指固定块是可以在直尺上移动的，并且推动它移动的是类似螺旋测微器的一个精密的测量装臵，而固定块垫块随着触指固定块的变化而变化）
其他零件的选用及各零件的夹紧与固定
由于桌子采用角铁制作，桌面较大，故整体上表面不宜太厚，所以对于许多元件的固定有一定困难。并且如果直接固定在桌面上，装臵做开合试验时运动高度离桌面过进，易出现损坏。为解决此问题，我们选择在固定曲柄中心的固定块位臵，加上一个厚25mm垫块，其下平面接触于桌面。为了节省空间，以及运输方面的考虑，我公司采用将电机和减速器设臵在桌子下面，再用连接装臵将其与曲柄中心联系起来，从而保证曲柄做转速相同的圆周运动。
触指部分的夹紧采用一个有一定高度的固定块，固定块可以在直尺上做
水平直线运动，自力型触指固定在其两侧同一高度上，并且保证触指中心线与触头中心点以及曲柄滑块中滑块的中心线在同一条直线上。固定方式均采用螺纹固定，对于触指与固定块部分来说选用GB5783-2000标准的M6×12的螺栓，每一个触指需要两个螺栓固定，共使用四个。
而类似于螺旋测微器原理的装臵固定在固定块的下面，同样有一个扩大的仪器来显示前进的数字。其固定用螺钉。起作用仅仅起一个测量作用。
相对于前辈创造的液压系统作为你动力件，其缺点是致命的：1,。液压系统的液压元件制造经与要求高，由于元件的技术要求高和配臵比比较困难，使用维护比较严格。2.液压传动是以液压油为工作介质，在线鬼运动表面间不可避免的要有泄露。同时油液也不是绝对不可压缩的，因此不宜用在这类
对精度要求比较高的场合。3.由于油的粘度随温度的改变而改变，进一步影响了装臵的位移的准确性。4.油液容易污染，油液污染后，会影响系统工作的可靠性。5.油液中混入空气易影响工作性能，同时会引起震动，噪音。6.发生故障不易检查和排除。由于其结构比较复杂，故障的发生地方也就增加了，相应的其故障发生的概率也增加了不少。
而我团队主要是利用曲柄滑块机构相对于液压系统的优点，其一 曲柄滑块机构具有运动副为低副，各元件间为面接触，构成低副的两元件的几何形状比较简单，加工方便，易于得到较高的制造精度。虽然也会在工作中引起噪音，但是总的来说曲柄滑块机构更优于液压系统。
3.3研发团队
本公司聘请张彦敏教授作为技术顾问。张彦敏是北京航空航天大学的博士，有多年的科技成果产业化经验，对于高压隔离开关触头∕解指开合试验装臵有很深的研究。成员具有硕士学位1人，本科学历5人，是一支精力充沛，团结合作，互敬互爱的优秀科研团队，全面考虑市场的需求等，为本项目的顺利完成创造了良好的条件
张彦敏：博士,副教授，研究生导师。1994年本科毕业于洛阳工学院，获学士学位，2000年研究生毕业于洛阳工学院，获硕士学位， 2007年研究生毕
业于北京航空航天大学，获博士学位；长期从事有色金属制备及成形等方面的研究工作，近3年来主攻析出强化铜合金的材料研发、成份设计及相关性能分析。主持完成河南省基金1项，作为主要成员先后参与了国家自然科学基金（No.51075122）、河南省教育厅科技攻关项目（No.2007430004），河南省科技创新杰出青年基金（No.[1**********]5）,河南省科技攻关等(No.2007KYCX008)项目。在“航空学报”、“北京航空航天大学学报”、“中国机械工程”、“塑性工程学报”等著名或核心期刊上发表学术论文近20篇。1篇获河南省教育厅优秀科技论文一等奖，3篇获河南省第十届自然科学优秀学术论文二等奖；获发明专利3项，实用新型专利4项。
王国为，中共党员，河南科技大学材料学院10级研究生，研究的课题方向是铜合金热处理。本科阶段多次获得国家励志奖学金，2008-2009年积极参加河南省第七届“挑战杯” （ZF16高压开关触头座精密塑性成形热挤压工艺及模具设计），荣获省级三等奖，具备较强的创新、自主学习能力，沟通及管理能力。
四、市场机会
4.1政策背景
近几年，随着国家对各基础设施领域资金投入的加大，我国的交通运输、通信、电力等得到快速的发展。发电量的增加要求国家建立覆盖范围更广、输电性能更稳定的国家电网。国家电网的建设大大增加了对高压输电设备需求，其中就包括使用量极大的高压隔离开关。这就给高压隔离开关行业提供了良好的发展机遇，同时对高压隔离开关的使用性能提出了更高要求。
大学生有创业热情，但由于经验欠缺、能力不足、意识偏差等原因，导致创业成功率明显偏低，为支持大学生创业，国家和各级政府出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面。
(1)大学毕业生在毕业后两年内自主创业，到创业实体所在地的工商部门办理营业执照，注册资金(本)在50万元以下的，允许分期到位，首期到位资金不低于注册资本的10％(出资额不低于3万元)，1年内实缴注册资本追加到50％以上，余款可在3年内分期到位。
(2)大学毕业生新办咨询业、信息业、技术服务业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税两年；新办从事交通运输、邮电通讯的企业或经营单位，经税务部门批准，第一年免征企业所得税，第二年减半征收企业所得税；新办从事公用事业、商业、物资业、对外贸易业、旅游业、物流业、仓储业、居民服务业、饮食业、教育文化事业、卫生事业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税一年。
(3)各国有商业银行、股份制银行、城市商业银行和有条件的城市信用社要为自主创业的毕业生提供小额贷款，并简化程序，提供开户和结算便利，贷款额度在2万元左右。贷款期限最长为两年，到期确定需延长的，可申请延期一次。贷款利息按照中国人民银行公布的贷款利率确定，担保最高限额为担保基金的5倍，期限与贷款期限相同。
(4)政府人事行政部门所属的人才中介服务机构，免费为自主创业毕业生保管人事档案(包括代办社保、职称、档案工资等有关手续)2年；提供免费查询人才、劳动力供求信息，免费发布招聘广告等服务；适当减免参加人才集市或人才劳务交流活动收费；优惠为创办企业的员工提供一次培训、测评服务。
以上优惠政策是国家针对所有自主创业的大学生所制定的，各地政府为了扶持当地大学生创业，也出台了相关的政策法规，而且更加细化，更贴近实际。了解这些优惠政策，会让我们这些大学生创业者感受到国家和政府的支持力度，更加坚定创业的决心。
4.2市场特征
随着中国电力工业的不断发展,国内高压隔离开关生产厂家也逐渐增多,目前已有300多家，国内户内交流高压隔离开关行业统计共有五百多个生产厂家。目前国内对高压隔离开关自力型触指的结构设计没有统一的规范，大多依照国外类似产品进行加工，在产品整体性能方面,如绝缘子强度、制造精度、长期通流的稳定性、操作机构和传动件长期使用后的灵活性、金属表面的防腐性和外观质量等方面,与国外产品的差距明显。随着输变电线路电压等级的提高，输送容量的加大，原有产品型号越来越难以满足高压开关行业发展的需要，企业为了自己的生存和实现长远的发展目标，需要一种产品测试装臵来保证产品性能最优化。
我们的产品就是用来对有色金属关键部件的材料、结构和成形工艺进行分析，结合对夹紧力、开合次数的测量与控制，进而获得一系列接触压力的值以及各部分刚度、强度等性能参数，以此来判断高压隔离开关是否满足使用要求。这在国内尚属空白阶段，总体来说，我们产品的研究开发，走在国内的前列。
4.3竞争分析
4.3.1现实的竞争对手
国外一些从事高压隔离开关测试行业的大公司，其产品性能好但价格高，而且其性能标准与国内标准不符，进口此类产品对于国内企业来说从经济效益角度上是不可行的；此行业在国内尚属空白，几乎没有来自相同行业的竞争压力。
4.3.2潜在的竞争对手
(1) 产品一旦打入市场，形成自己的品牌，由于该产品在形状上容易模仿，可能出现一些厂家打着我们的品牌制造一些假冒伪劣产品，该产品一旦进入市场可能会给我们的公司代来严重的负面影响。不过由于我们起步早、技术成熟，会与一些高压隔离开关企业形成长久的合作关系。
(2) 我们的产品一旦占领了别的厂家的市场，这些厂家为了增强市场竞争力可能以压低价格或采用其他方式对我们的产品进行排挤。
(3) 替代品的威胁：由于科学技术的高速发展，可能会有其他产品的研发与投入市场，替代我们的产品，但短期内这种可能性极小，而且我们的产品不管从价格还是质量上都足以使客户满意。
4.3.3竞争优势
产品技术含量高，我们的产品与国外同类产品相比质量相当，但因省去了运输以及其他附加问题，有很大的价格优势，易被客户接受。而且我们的产品技术含量较高，国内现在此方面的研究还未起步，在近几年内超过我们的可能性不大，一旦我们的产品质量得到大家的认可，会很快形成长期的大量的客户，竞争对手即使模仿也不会对我们有很大的冲击。
4.4 消费者分析
随着输变电线路电压等级的提高，输送容量的加大，原有产品型号越来越难以满足高压开关行业发展的需要，生产部门和使用部门都急需一系列高压隔离开关研究与测试设备，来对产品进行各方面性能的测试，以得到最佳的产品性能与效益。若使用国外公司的产品，虽然质量高但价格昂贵，而且
其性能标准与国内标准不符，还不易运输；与此同时，此行业在国内尚属空白阶段。
4.5 市场需求分析
2020年我 国 发 电装 机 容 量预期达 到9.6 亿 KW，但2020 年 我 国人 口 约 为 14.4亿， 届 时， 我 国 人 均 发 电装机 容量也 只 达 到 2001 年 的世 界平均 水平0.6KW/ 人， 与发达 国 家相 比 差 距 仍 然 很 大。按 每 年 平均 新 增 装 机 容量3000万KW 计算， 则需 要30多 年时间，这就意 味 着我 国 高压 开 关 行 业 还 有30 多年 的 持续 发 展 时期.。这就给高压隔离开关行业提供了良好的发展机遇，同时对高压隔离开关的使用性能提出了更高要求，从而为本产品提供了广大的销售和发展空间。因此，在国内开发和推广本产品具有良好前景。
国内对高压隔离开关自力型触指的结构设计没有统一的规范，大多依照国外类似产品进行加工，在产品整体性能方面,如绝缘子强度、制造精度、长期通流的稳定性、操作机构和传动件长期使用后的灵活性、金属表面的防腐性和外观质量等方面,与国外产品的差距明显，从而促使我们的产品拥有了巨大的市场需求。
目前市场上拥有众多高压开关生产企业，以平高集团为例，其2010年实现销售收入47亿元,利税总额6亿，出口创汇突破5000万美元，共30多个系列，1000多个品种。若其每一种产品都装配本公司的测试装臵，那么每年的市场需求量将达到上万件，以此计算，每年本公司的经济效益将达到1000万元，这仅仅是平高集团一家，市场上还有上百家相关企业，而本公司的实际利润将远远超过这一数字,该项产品不仅能迅速占领国内现有市场，还能开发大量的未来市场。其经济效益极为可观。
五、市场策略
5.1 目标市场
国内各大高压开关厂家和国家电网各部门及国外部分厂家，主要涉及电业、信息、制造等行业。其中国内市场按地域可分为四大区域：东北、华北、华中、华东。
5.2 产品
5.2.1 产品
公司现已成功开发出高压隔离开关开合运动试验装臵，本产品结合高压开关关键部件用有色金属材料的现状和使用工况条件，以高压隔离开关为研究对象，通过对夹紧力、开合次数的测量与控制，得到一定开合运动次数后触指间的接触压力值以及其刚度、强度等性能参数，从而为新开发的高压隔离开关提供试验验证和质量检测。此外，利用该设备还可进行触指疲劳试验，触头压紧力测试，载流试验，进而为高压隔离开关的服役性能提供数据支撑。
公司优质产品和良好服务的基础是持续不断地改进生产工艺、提高产品产量、优化产品结构。高压隔离开关质量的提升是永无止境的，凯瑞科技也为达到此目标而致力于持续不断的产品研发。
凡是和凯瑞科技合作过的工作者都会感到，凯瑞科技的团队可以使您激发出意想不到的创造力，通过解决技术缺陷和应用新的工艺为企业带来最大的实实在在的收益。
5.2.2 服务
一旦产品投入开发及销售，我们团队会随时对客户的不同要求作出积极的回应。为您的商业需求和产品性能提高提供不同层次的服务和支持。
我们致力于和客户建立紧密的关系来解决现场问题。我们的目的很简单：我们为客户开发出了性能优异的创新产品和技术服务程式；我们希望这些产品和服务能够给客户带来真正的经济利益。
我们可以提供内容广泛的服务和建议来帮助客户改进他们的生产经营业绩，包括：
培训研讨会；
当地专家提出建议和经验；
优化测试技术；
提供产品说明书和材料安全健康环保证书；
产品的进一步研发。
另外对客户提出的相关技术问题，团队将无偿提供帮助。并定期对客户进行回访，收集产品的使用信息，为客户提供更全面的服务，同时也为新品的开发提供信息，满足客户的不断发展变化的要求。
5.2.3品牌
公司定名为“凯瑞”，代表公司始终引导高压隔离开关技术走向凯旋的决心。 “瑞”表示我公司将一直追求一流的技术，一流的服务和一流的管理，生产出瑞丽华美的高性能产品。同时，“凯瑞”形似外来音，表示我公司将始终保持技术上的最高水准，不断与国际接轨，早日走向国际舞台。
5.3 价格
由于现有产品的质量和价格很难同时使用户满意，对于新开发出的高质量低价格产品仍有很大的市场空间。我们决定采取需求导向定价。
为了鼓励顾客及早付清货款和大量购买,以现金折扣和数量折扣进行价格调整，其中，现金折扣主要用于大中客户，数量折扣主要用于小客户。
同时，对于不同地区的顾客，采取基点定价，即选取公司办事处所在城市作为基点，然后按一定的厂价加从基点城市到客户所在地的运费来定价，而不管货实际是从哪个城市起运的。
5.4 销售渠道
在市场导入前期，为了方便公司的宣传和产品的推广，决定在试点城市——洛阳采用直销方式，同时着手建立销售网络。一旦试点成功，迅速在全国其他各
地进行复制，并逐步建立完善的销售网络。
图5-1 销售网络图
其中，西北地区不设办事处，由华北地区办事处代理销售，西南地区的销售由华中地区办事处代理。最终公司将在各主要市场所在城市设立办事处，在次级区域城市精心挑选几家中间商。
5.5市场开发
以洛阳为中心，先华中，后华北，最后东北和华东。在各个地区先开发工业化较发达的主要城市，再辐射周边市场。
洛阳为生产基地和最初试点城市，根据产品本身技术优势和使用情况预计半年打开洛阳市场。在接下来的一年内先后主要发展各地区的试点城市，如：南京，
重庆，沈阳，广州等。然后再以各个试点城市为中心进而打开各地区市场。以先重点开发再普及销售为原则，争取做到不放过每一个重工业城市，不漏掉任何一个高压隔离开关生产工厂，全面打开国内市场。
图5-2市场辐射图
5.5.1市场开发程度以及前景
各大中型企业例如平高集团、山东泰开、石家庄永瑞、上海锐压等国内高压隔离开关工业厂家都需要使用高压隔离开关自力型触指/触头开合试验装臵。目前国内传统开关操作机构和传动件长期使用后的灵活性、金属表面的防腐性和外观质量等方面都存在明显缺陷，进口产品又价格昂贵。而我们的产品不仅有价格优势同时质量与进口产品相匹配，因此，一旦进入市场，国内这些厂家肯定会选择质优价廉的产品，所以会很快占领该市场。
5.5.2按企业的产品需求量可将市场细分为以下三类
(1)大客户
年需求量在1万件以上的客户为大客户。此类客户的特征是需求量巨大，占有较大市场份额，在同类企业中具有较强的号召力，代表了该领域最先进的生产技术，并能放映出该领域的发展趋势。但是这类企业往往拥有较为稳定的采购渠道，有些甚至已建立自己的研发部门，对新产品和新技术具有一定的抵触。此类客户是公司的重点开发对象。
(2)中客户
年需求量在1000到1万件之间的客户为中客户。此类客户需求量较大，且企业数比大客户多出很多，形成了市场占有的主体，具有较强的市场适应能力和较好的发展前景，为使自身发展到一个新的高度，能够积极采用先进的生产技术。此类客户是公司的主要客户群体。
(3)小客户
年需求量在1000件以下的客户为小客户。此类客户的特征是需求量较小，但企业数极多，具有较强的发展欲望，但市场信息不够及时，对新技术的反应比较缓慢，容易受大中型企业的影响。此类客户也是不可忽视的客户群。
5.6 促销策略
5.6.1人员推销
由于工业品的购买决策的做出相对比较复杂，其参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者。这些人处于不同位臵，有着不同的文化背景和性格，但是他们几个或同时都对你的订单的获得起着重要作用。因此公司将以人员推销作为最重要的促销方式，采取多层次的推销，包括技术人员、服务人员、公司高管在内的，立体的推销方式，分工协作，促成交易。
(1)销售人员推销:这是人员推销的基本方式，销售人员通过沟通、谈判，引导消费，促进成交；帮助客户，降低对技术型产品的认知壁垒，提高客户内部不同对象对我方产品的一致认同。
(2)服务人员推销:服务人员最容易接触的是产品的使用者，服务人员将在送货、安装、顾客培训、咨询服务、维修等方面突出本公司和竞
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