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第一篇：华为手机校园促销方案前期策划书
华为手机校园促销方案前期策划书
华为手机校园促销方案前期策划书
这两个手机档次购买的手机数量最多，市场最大 市场种类划分 1） 低档收入市场 这一群体收入不高，但热爱新事物，对手机又有迫切的需求，想要手机座一 些网上购物，浏览网页的必要功能，针对这一群体，应该制定功能相对齐全，价 格便宜，质量较高的产品以满足这类人的需求。
（2）中高档收入市场 这一群体收入较高，追求名牌和精品的顾客和具有高消费能力的顾客在明显 增加。他们喜欢功能强大，价钱较高，能显示出自己身价的手机。这一群体购买 的手机价格都在201X 元以上，喜欢买的高品质、高品位著称的手机。因此华为公司在目标市场选择上以收入水平作为变量时，应该选择以中高收 入和高收入人群作为目标市场。
（3）时尚人群市场 随着社会习俗的不断变迁， 有很多人逐渐倾向于一种比较时尚的生活、消 费方式，这群人在手机的使用用上的表现就是比较注重品位、质量达标时代潮流 化的品的手机。华为手逐渐发力，市场份额不断扩大，一定努力开拓时尚型人群的市场 市场情况和各类人员的需求市场巨大，消费需求旺盛，同时竞争激烈，竞争加剧，利润不断减少，各厂 商加大科技力量投入，优秀的销售人员很缺少。 个销售点 人员预算在一个城市做促销，每个促销点最少3 个人 每个人一天最少80 元，在一个 城市促销最少需要60 成本预算每人每天最少 80 元，最少促销 天，最少需要60 人，每个城市最少有 20 个促销点。成本=80＊3＊60＊20=288000 收入预算每天每个销售点大约能卖出10-20 部手机，每部价值1000 元的手机利润在 50-90 元之间。促销期间收入=10＊20＊50=10000 20＊20＊90=36000 促销期间 的收入大约在10000-36000 元之间 2、价格战略 3、渠道战略
4、促销战略 （2） .年龄结构在不同年龄阶段，人们对手机的偏好和习惯会有很大的不同。因此，年龄是对手机产品市场细分一个重要的变量。根据消费群体的不同年龄段分析，
1.青年人喜欢用的外观靓丽的手机，必须有强大的功能，能玩主流游戏，有高像素的镜头，可以随意拍照片，2 商务人群，喜欢能够显示自己身份的手机，需要强大的功能，最好是双卡双待，一个工作号码，一个生活号码。3 老年人日渐增多。因此，老年人需要单一功能，只需要能打电话就行，还需要手机按键很大且耐摔
（3）收入水平在产品的消费上从价格水平上来看，差距非常大，高档的手机平均销售价格在 4000元，而一般品牌的国产手机平均价格在 1000-201X 元。总体上讲，收入越高者其购买手机更讲究品牌、包装和质量，而收入低的人则可能更注重价格水平和性能。手机产品的市场细分按照人们的收入水平可以分为如下几个档次：
1000元以下。1000-201X元 201X-3000 3000-4000 4000元以上，四个档次。其中1000-201X元 201X-3000 这两个手机档次购买的手机数量最多，市场最大2市场种类划分
1） 低档收入市场这一群体收入不高，但热爱新事物，对手机又有迫切的需求，想要手机座一些网上购物，浏览网页的必要功能，针对这一群体，应该制定功能相对齐全，价格便宜，质量较高的产品以满足这类人的需求。
（2）中高档收入市场这一群体收入较高，追求名牌和精品的顾客和具有高消费能力的顾客在明显增加。他们喜欢功能强大，价钱较高，能显示出自己身价的手机。这一群体购买的手机价格都在201X元以上，喜欢买的高品质、高品位著称的手机。因此华为公司在目标市
场选择上以收入水平作为变量时，应该选择以中高收入和高收入人群作为目标市场。
（3）时尚人群市场 随着社会习俗的不断变迁， 有很多人逐渐倾向于一种比较时尚的生活、消费方式，这群人在手机的使用用上的表现就是比较注重品位、质量达标时代潮流化的品的手机。华为手逐渐发力，市场份额不断扩大，一定努力开拓时尚型人群的市场3 市场情况和各类人员的需求市场巨大，消费需求旺盛，同时竞争激烈，竞争加剧，利润不断减少，各厂商加大科技力量投入，优秀的销售人员很缺少 华为手机校园促销方案前期策划书华为手机网络营销策划书 一、企业和产品介绍
1、华为公司简介 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司， 于87 年由任正非创建于中国深圳， 是全球最大的电信网络解决方案提供商， 全球 划”， 狼有敏锐的嗅觉、团队合作的精神， 以及不屈不挠的坚持， 而狈不能独立作战， 但很有策划能力， 很细心。也正是凭借这种精神， 华为战胜了许多危机， 最终取得了今天的成就。
2、华为手机简介 就本身而言华为具有较强的技术研发能力， 并有一支销售能力很强的销售队伍， 但是手机毕竟不是和通信系统那样只要技术含量高、运行稳定性好就可以满足顾客的需求， 另外， 通讯系统、增值服务的推广和销售面对的大多是重点大客户， 而手机的销售却要面对为数众多、千差万别的消费者。进入手机领域并不久的华为， 如果试图进入所有可能进入的消费者市场， 直面来自全方位的竞争， 必然要承担较大的风险。所以我认为华为面临目前的中国手机市场， 较适宜采取重点以培育华为手机中端品牌形象为根本， 着眼于未来 3G 发展机遇， 采取集中化策略， 服务于较为狭窄的细分市场。就消费群而言， 东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多， 而且相对集中于各个省会等大中城市。一般来说， 受教育的程度高， 收入水平也就相对偏高， 那么现在在校的大学生一旦走上社会参加工作， 他们将是社会中高收入阶层的大多数。所以， 现在关注他们， 实际上在很大程度上关注了未来。而且， 华为在中国大学生中已经有了一定的知名度， 这就为华为手机打开大学生市场奠定了良好得基础。针对于华为现在的状况， 应该采用无差异营销战略， 集中研发中端产品。为此华为公司将“普及型” 智能手机作为其移动互联网的重要切入点， 与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购 500 万部中档价位 3G 手机， 并表示 201X 年的重点是“发展千元 3G 智能手机”； 中国联通副总裁李刚也表示，中国联通将从 6 月中下旬力推 1000-1500 元左右的 3G 智能手
机； 而中国移动董事长王建宙也认为， 中国移动推广 1000 元甚至 1000 元以内的 3G 手机将是大势所趋。在此背景下， 终端厂商和芯片厂商力推“普及型” 智能手机也就顺理成章。华为推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品， 而采取满意定价时， 这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。
二、SWOT 分析 （一） 华为的优势
1、规模优势 华为是全球最大的电信网络解决方案提供商， 全球 2、产品档次组合劣势 产品线窄， 没有形成结构合理的等级产品， 中档， 高档产品较少， 梯度力分配不明显
3、品牌劣势 华为的知名度不高， 相对于名牌手机， 华为手机的名气较低， 中高档手机较少， 市场认可度不高
（三） 华为面临的机会
1、我国经济高速发展， 人民收入越来越高， 国内手机潜力市场巨大
2、国际市场广阔， 欧洲， 非洲等国家市场巨大
3、可以利用销售网络终端的时候， 附带销售手机， 提高手机的市场占有率。
4、利用华为雄厚的科技研发力量， 加大科技研发， 制造高档， 优秀手机，大力提高品牌形象和价值
5、现在正处于手机市场更替时期， 智能手机迅速占领市场， 诺基亚等老牌实力的手机品牌竟然毫无招架之力， 华为应该趁此机会大力开拓， 占领市场。
（四） 华为面临的威胁 1 国内竞争对手多
（1） 中兴和华为的产业结构相似， 不论是手机产业还是终端都是 强劲的对手
（2） 老牌国产厂商多：
酷派， 金立等老牌厂商都有强劲的实力 （3） 新兴品牌不断崛起：
魅族， 小米， oppo 等迅速发展， 知名度提升较快，产品优势明显， 深的青年， 中年顾客的喜爱 2 国际竞争对手实力强劲
（1） 国际手机品牌像诺基亚， 三星， LG ht 等品牌他们手机优势明显， 品牌知名度较高， 深的国人的喜爱。
（2） 手机专利大部分都被国外手机厂商占有， 国内手机厂商必须付 高昂的专利费
（3） 手机核心技术和关键部件， 大都被外国手机厂商和零件供应商掌握， 价格较高， 讨价还价能力小
三、营销目标 根据以上分析， 我们可以看出华为手机在普通民众的知名度不普及， 然而对于一个企业来说， 品牌的知名度是非常重要的。对于一个企业来说， 创造利润是最终目标， 所以销售是非常重要的。因此为他制订了 两个目 标， 暨销售目标和品牌推广目标。销售目标主要是为华为手机拓宽销售网络， 借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售成本低等特点， 为企业创造利润。品牌推广目标主要是在网上树立起自 己的品牌形象， 利用各种互联网上的资源，宣传华为手机的各种有利形象， 加强消费者对自己的印象， 建立顾客的品牌知名度， 为企业的后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目 标， 提高销售收入。所以我们要具体实现：
1、201X 年出货量 5000 万步 2、市场占有率提升 5% 3、利润增加 8% 4、在宣传华为手机的同时， 将华为的企业文化传递给顾客 5、提高品牌定位， 开发高端产品市场 四、营销策略 （ 一）、定位与价格策略：
产品定位为高性价比的放心手机， 核心卖点是高配和软硬一体， 以及手机配件和软件 。华为手机向来以质量著称， 高品质的手机质量造就了华为手机的品牌和口碑， 严格的工业制造程序， 精准的市场手机定位， 公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点， 与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机， 并表示201X年的重点是“发展千元3G智能手机”； 中国联通副总裁李刚也表示， 中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手机； 而中国移动董事长王建宙也认为， 中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。在此背景下， 终端厂商和芯片厂商力推“普及型” 智能手机也就顺理成章。华为推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品， 而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。（ 二）、销售渠道 以网络作为载体进行B2C电子商务销售方式。此销售方式优点：
为企业提供销售渠道同时具有调查、服务、咨询一体的特点 网络营销应该考虑到的因素：
1完善的配送中心：
与大型配送企业如凡客合作， 完全采用凡客、如风达配送资源2网络营销渠道的流畅性:建立一个完善的订货系统减少销售费用节约成本 网上商城：
和大型网上商城合作， 利用其资源进行优势互补。积分促销手段，通过购物获得积分， 顾客再利用一定积分换取购物优惠 （ 三）、促销策略
1、口碑营销（病毒式营销） 华为手机需要一个环境：
即使你不关注手机也知道有华为这个手机。利用国人看热闹的特点， 制造 “绯闻”如某某某看好华为手机 （名人效应）； 华为pkiphone5（品牌效应） 等消费者爱看的事情提高关注度和品牌层次。并且就华为的售后服务方面进行个性宣传， 一次区别并独立出普通售后服务， 给人以安全的感觉。
2、事件营销 召开发布会利用华为手机高配低价吸引媒体关注 3、饥饿营销 成功吸引了消费者关注后， 不能一下子满足消费者需求， 从产品发布到正式售卖需要一定时间段， 给消费者以想象的空间 （ 四）、广告策略 网络广告是常用的网络营销方法之一。主要价值表现在品牌形象、产品促销等方面。a标志广告 标志广告之网络广告的最主要也是最基本的形式之一。HTC公司可以在一些导航网站， 门户网站上发布标志广告， 通过发布一些促销信息， 最近产品信息等吸引用户点击， 增加产品的知名度， 吸引潜在用户。b关键词广告 关键词广告的载体是搜索引擎， 目前主要有百度的竞价排名和谷歌的关键词广告。我们可以在百度和谷歌上购买关键词， 例如手机， 华为 android等等。通过关键词广告， 可以自由控制广告的预算， 降低制作成本， 提高投放效率， 可以吸引潜在用户直达任何一个期望的目 的网页， 广告的效果便于统计。（五 ）、客户关系管理策略
1、建立消费者个人信息数据库。为用户建立起完善的个人信息数据库系统， 以便随时了解用户的动态信息，用户的诉求。一个完整的有效地个人数据库对企业来数至关重要。你可以把公司的最新产品信息传递给用户， 以吸引用户的好奇心， 并去消费这个产品。
2、定期与顾客保持联系。你可以通过电话或邮件随时和客户保持联系， 增加互动。询问他们对现有产品的使用感受， 优缺点等， 以及心目 中理想产品的要求。让自己更加了 解消费者。
3、为你的网站访问者提供的在线产品。这些产品可以是手机应用、手机使用等等。你还可以以实物作为具体回报， 以答谢一些资深的， 对产品做出贡献的用户。华为手机营销策划书 系（部） 经济管理学院 专 业 电子商务 班 级 201X0961 学生姓名 闫家东 学 号 201X096101 指导教师 李冰 201X 年 3 月 24 号篇5：
华为手机校园促销方案前期策划书业务描述湖北汇众杰文化传播有限公司—湖北武汉路演活动策划公司武汉华为手机巡演活动策划公司案例照片：
华为手机MATE 8元旦汉街昭君广场路演活动湖北汇众杰文化传播有限公司，经过多年的实践，公司体制完善健全，本着服务 （2）礼仪类：
礼仪小姐、促销人员、模特、司仪、主持人等。 （3）搭建类：
舞台、T型台、背景搭建，展览展示，会场布置等。 （4）制作类：
写真、喷绘、条幅，、展台展板制作、宣传单页印刷。 （ 5） 租赁类：
舞台设备、灯光音响、电脑摇头灯、烟雾机、泡泡机、拱门、升空汽球等。
（6）策划执行类：
专题晚会、开业庆典、开工奠基、晚会年会、商业路演、产品推广促销、会展会等等对于任何一个客户来说,巡展活动一旦立项就将会动用很多的企业和人力资源,同时,会在公关公司、活动执行公司或各类供应商的选择上做出严谨和谨慎选择,并会在相当长的时间内和深度上对各服务提供商进行考察,最终做出合作决定.我们了解巡展活动,了解巡展活动的功能和作用,也了解巡展活动对一个企业市场推广的重要性和意义,更深知客户在巡展项目中的想法和需求.因此,自我们的团队设立伊始,便十分注重在这一领域的人才储备,并积极进行各项工作的准备.策划部:经验丰富的专业策划团队,以客户的要求为前提,以科学的行业分析为基础,为您量身打造出最符合您经营发展的活动战略.主要囊括:新闻发布、品牌促销、产品推广、巡回展示、开业典礼、企业年会、庆祝活动等多种类的策划方案.公关部:与客户建立良好的业务沟通渠道.设计部:提供各类演出、庆典、展示活动的场景及舞美灯光音响的设计方案.工程部:背景板、舞台、灯光、音响等现场布景的加
工制作,各类庆典活动户内外环境的整体 营造布置。湖北汇众杰文化传播有限公司—湖北武汉路演活动策划公司武汉华为手机巡演活动策划公司案例照片：
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附送：
华为技术有限公司的企业文化建设探究
华为技术有限公司的企业文化建设探究
摘要：
企业文化差异对企业管理的影响越来越被认识和重视。华为技术有限公司的成功再次印证了企业文化对于企业运行机制、企业发展动力的关键性。分析华为企业文化建设的过程，探究其成功之处，对于我国本土企业文化建设有一定的借鉴意义。关键词：
华为；企业文化建设；探究；借鉴世界IT业排行 式固定下来，这一举措开中国企业管理的先河。华为企业文化建设中的成功经验，对我国的企业界有着重要的借鉴意义。1 华为公司企业文化的表述从1996年初开始，华为开展了“华为基本法”的起草活动。“华为基本法”总结、提升了公司成功的管理经验，确定华为二次创业的观念、战略、方针和基本政策，构筑公司未来发展的宏伟架构。华为的企业文化集中体现为它的“核心价值观”。华为公司的《基本法》明确阐明了其核心价值观——追求：
我们的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想，并依靠点点滴滴、持之以恒的艰苦追求，使我们成为世界级领先企业。员工：
认真负责和管理有效的员工是我们公司最大的财富。新生知识、新生人格、新生个性，坚持团队协作的集体奋斗和决不迁就有功但落后的员工，是我们事业可持续成长的内在要求。技术：
广泛吸收世界电子信息领域的最新科研成果，压滤机滤布厂家虚心向国内外优秀企业学习，独立自主和创造性地发展自己的核心技术和产品系列，用我们卓越的技术和产品自立于世界通信列强之林。精神：
爱祖国、爱人民、爱事业和爱生活是我们凝聚力的源泉。企业家精神、创新精神、敬业精神和团结合作精神是我们企业文化的精髓。奉献者定当得到合理的回报。利益：
我们主张在顾客、员工和合作者之间结成利益共同体，并力图使顾客满意、员工满意和合作者满意。社会责任：
我们以产业报国，以科教兴国为己任，以公司的发展为所在社区做出贡献。为祖国的繁荣昌盛，为民族的振兴，为自己和家人的幸福而不懈努力。《华为基本法》成为了中国企业界的一道风景，对华为
企业能力的形成、保持和促进起着根本性的作用。2 华为公司的企业文化建设中的成功之处在企业文化建设中，华为依照国际标准建设公司管理系统，进行人力资源的开发与利用，强化内部管理，致力于制度创新，优化公司形象，极力拓展市场，建立具有华为特色的企业文化。2.1以客户需求为导向形成华为企业文化的核心价值华为公司的《基本法》明确阐明了其核心价值观。华为的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想，并依靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦追求，使华为成为世界级领先企业。为了实现这一目标，华为始终坚持攀登世界通讯领域的技术高峰。广泛吸收世界电子信息领域的最新科研成果，独立自主和创造性地发展自己的核心技术和产品系列。除尘滤布
第二篇：华为手机品牌营销方案
华为手机2016年度营销策划书
学院：
班级：
学号：
姓名：
目 录
第一部分：主题 ............................. 错误！未定义书签。 第二部分：步骤 ............................. 错误！未定义书签。
一、华为智能手机营销环境分析 ............. 错误！未定义书签。
（一）中国智能手机市场发展现状 ........
（二）华为智能手机经营环境分析 ........
（三）华为手机经营情况分析 ............
（四）华为品牌发展现状分析 ............
二、华为智能手机SWOT分析 ................
三、2016年年度目标 ......................
（一）前一年的营销情况 ................
（二）年度营业目标 ....................
四、华为智能手机营销策略 .................
（一）目标市场的定位. .................
（二）华为智能手机营销的问题 ..........
（三）产品策略 ........................
（四） 价格策略 .......................
（五） 分销策略 .......................
（六） 促销策略 .......................
五、2016年度销售活动计划 ................
第三部分：参与部门..........................
第四部分：年度预算表 ...................... 错误！未定义书签。 错误！未定义书签。 错误！未定义书签。 错误！未定义书签。 错误！未定义书签。 错误！未定义书签。 错误！未定义书签。 错误！未定义书签。 错误！未定义书签。 错误！未定义书签。 错误！未定义书签。 错误！未定义书签。 错误！未定义书签。 错误！未定义书签。 错误！未定义书签。 错误！未定义书签。 错误！未定义书签。 错误！未定义书签。
第一部分：
主题：塑造华为的品牌形象
一、企业介绍 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。
华为技术有限公司于1987年在中国深圳正式注册成立。经过20多年拼搏奋斗，已经成为已经成为了一家世界500强公司，被认为是中国本土企业自主创新和全球化运营的最佳典范，华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 2014年，公司销售规模达到近2882亿人民币公司坚持每年将销售收人10%以上投人研发，并在德国、美国、中国等地设豆了16个研究听，已累计获得专利授权38825件。2015年，评为新浪科技2014年度风云榜年度杰出企业。
二、品牌文化结构
三、华为的品牌设计
（一）品牌名称含义：华为——中华有为
（二）品牌标志：
（三）品牌标志含义：聚焦、创新、稳健、和谐
（四）公司口号：华为，不仅仅是世界五百强
（五）主要产品：智能手机， 终端路由器 ，交换机
（六）海外战略：自主品牌，高科技出口
四、华为的品牌价值
（一）2009年华为成为继联想成为继联想集团之后，成功闯入世界500强的第二家中国民营科技企业，也是500强中唯一一家没有上市的公司 。
（二）2010年度“世界品牌500强” 华为集团再次入选 。
（三）华为品牌在世界品牌价值实验室(World Brand Value Lab)编制的2010年度《中国品牌500强》排行榜中排名第46位，品牌价值已达185.12亿元。
（四）2014年华为跻身全球百大品牌 品牌价值达43亿美元 ，这是首次有中国企业登上这一榜单。
五、华为的品牌定位
华为是全球领先的电信解决方案供应商，专注于与电信运营商建立长期的合作伙伴关系。拥有热诚的员工和强大的研发能力，快速响应客户需求，提供客户化的产品和端到端的服务。
六、华为的品牌形象
性价比高 真诚服务 有社会责任感
第二部分：年度营销步骤
一、华为智能手机营销环境分析
（一）中国智能手机市场发展现状
1.智能手机价格下降 手机网民规模稳定增长
来自CNNIC(中国互联网络信息中心)的数据显示，截至2015年6月底，中国网民规模已经达到6.68亿，其中手机网民规模为5.9357亿，在整体网民中占比88.9%。
智能手机价格的走低、运营商降低上网资费再加上移动互联网应用场景的丰富共同提升了网民使用手机上网的意愿。但从增长势头来看，随着移动互联网渗透率的提升，手机网民规模的增长速度正在放缓。
2.新产品层出不穷
智能手机市场已成红海
ZDC监测数据显示，2008-2015年中国智能手机市场发展迅速，2008年参与竞争的厂商数量不足30家，2013年则突破百家，之后市场进入混战及快速洗牌时期，截至2015年10月，智能手机市场参与竞争的厂商数量仍在100家以下。从在售机型来看，自2013年智能手机市场在售的手机数量已经超过1000款，2015年达到近三年最高，超1200款。
4、4G手机受宠 关注度逼近九成
自2014年三大运营商全面开始4G业务之后，随着2015年4G资费的下调，越来越多的用户开始关注并选择4G手机。从市场在售的机型数量来看，2015年10月达到845款，较1月份增长了352款，同时用户关注度也从1月的66.4%攀升至10月的86.6%，增长了20个百分点。
（二）华为智能手机经营环境分析
1、 宏观环境PEST分析
2、行业市场环境分析
进入21世纪以后，我国通信网络规模很快跃居世界第一，技术装备先进程度也达到世界一流水平。在电信行业的影响下我国通信产品制造业迅速发展，技术水平有了显著的提高，程控交换机、手机等产品的产量都已经居世界第一位。可以说，电信行业的发展为通信产品制造业提供了广阔的市场空间，而制造业的发展又为电信业的发展提供了有力的技术支撑，形成了互动的良性发展的态势。国内通信产品生产规模不断扩大的同时，我国移动通信产品以优良的性价比，个性化设计赢得了市场和消费
者，产品在市场上的占有率也将不断的提升。
根据波特的“五力模型”分析方法，分别从行业中现有企业的竞争、潜在进入者、替代品、购买者和供应商五个方面对行业内部竞争强度进行了概括：
（1）行业中新进入者的威胁：新进者的威胁较弱；
（2）行业内现有竞争者的竞争：行业内现有竞争者的竞争较强；
（3）替代品威胁：替代品的威胁较弱；
（4）购买者的讨价和还价能力：购买者的讨价和还价能力较弱；
（5）供应商的讨价和还价能力：供应商的讨价还价能力一般。
3、竞争环境分析
（1）国内竞争对手多
①中兴和华为的产业结构相似，不论是手机产业还是终端都是强劲的对手。 ②老牌国产厂商多：酷派，金立等老牌厂商都有强劲的实力。
③新兴品牌不断崛起：魅族，小米，OPPO等迅速发展，知名度提升较快，产品优势明显，深的青年，中年顾客的喜爱。
（2）国际竞争对手实力强劲
①国际手机品牌像诺基亚，三星，LG，HTC 等品牌他们手机优势明显，品牌知名度较高，深的国人的喜爱。
②手机专利大部分都被国外手机厂商占有，国内手机厂商必须付高昂的专利。 ③手机核心技术和关键部件，大都被外国手机厂商和零件供应商掌握，价格较高，讨价还价能力小。
（三）华为手机经营现状
（1）苹果、三星、华为竞争激烈：
2015年一月至三月，中国的手机市场竞争仍旧十分激烈，国内外手机品牌 竞相争夺中国手机市场，从消费者对手机品牌的关注度角度进行分析发现:三 星手机的关注度最高为16.2%，华为和苹果的关注度略低于三星2.7%和3.3% 分别位列第二位和第三位，上述三个品牌属于消费者手机关注度的第一阵营。 而位于第二和第三阵营的手机品牌的关注度均低于10%，魅族凭借7.5%的关注 度位列第二阵营的首位，同时第三阵营的手机品牌的关注度虽然相差不大，但 是之间的竞争仍然激烈。
（2）国产手机中，华为一家独大，联想、酷派两强相争：
2014年国产手机市场品牌格局经历了新一轮的洗牌，华为以22.2%的关注比例高居榜首，且地位稳固。联想与酷派则呈两强相争态势，联想以微弱优势领先。魅族、vivo、OPPO三家品牌的关注比例差距并不大，魅族凭借Q4的MX4 Pro新品及强势的市场推广，关注比例获得快速提升。
（3）华为售机数量居国产机首位：
从产品数量来看，十家国产品牌中，华为在售机型数量居首，达到112款，联想、酷派均为93款。中兴排在第三，机型数量有76款。其他六家品牌机型数量均在40款以下。整体来看，华为在2014年快速推新品，加速产品更新换代的策略是行之有效的，是适应竞争激烈的智能手机市场的。
（四）华为品牌发展现状分析
1、现状分析
华为公司自2009年成立以来，一直致力于打造“最佳通信公司”的市场品牌形象。公司经历了27年的发展，已经成为我国通信科技行业中的佼佼者，成功打开了国内外销售市场。虽然华为公司近年来发展迅速，也强化了品牌管理，并制定出了一系列的品牌管理策略。但由于市场竞争日趋激烈化，面对多元化发展，新竞争对手的出现，例如小米、乐视、中兴等，同行产品技术升级加速化以及相关人才配备不足等因素，使得华为公司在品牌管理方面依旧存在一些问题。
2、瓶颈障碍
（1）市场定位不准确，导致品牌认知度下降
公司从2014年初开始制定的5年发展战略强调要向向手机芯片、电脑芯片、电子显示屏、LED等高新技术产品进军。而这些技术产品在市场上老牌企业众多，而这类产品市场早已被老牌企业分割，且在未来市场上的需求不大。市场定位的不准确，导致消费者对产品品牌的认知度不高，连环影响新产品销售，最终使公司发展受阻。
（2）品牌营销策略不合理
华为公司品牌营销途径较少，没有充分借助网络、电视、广播等媒介进行品牌的宣传和推广，自成立以来，公司仅仅在新产品发布时，开展品牌优惠促销活动，其他时候较少举办类似活动，品牌营销缺乏创意，营销策略制定也存在着不合理，刺激不了消费者的购买欲望，导致品牌营销效果低下，产品大量滞存。虽然公司网络营销收入占比逐年提高，但根据2013年品牌营销收入占比结果显示，公司网络营销总销售额仅占23%，与实体营销占比相比依旧较少。
（3）品牌优势打造不明显
品牌优势是决定企业品牌管理的核心。就目前市场来看，华为公司的品牌优势依旧存在不足。例如对产品品牌塑造的重视度不够，没有进行专门的大品牌效益计算，忽略了在产品市场销售中的品牌研发和塑造；品牌汇聚力不够，导致产品难以集中打响华为公司品牌的合力。公司选择用来打造品牌优势的产品，如手机芯片、电脑芯片、电子显示屏、LED等高新技术产品的市场销量不高，且不具有企业文化代表性，难以有效打造品牌优势，企业核心竞争力始终难以得到有效提高。公司近年的多元化产品发展是否能对其品牌进行有效提升，值得管理层思考与重视。
（4）品牌危机处理能力不高
2013年华为公司受到了3060起顾客的电话抱怨，其中1780起是顾客抱怨华为手机质量问题，总是出现死机卡机；750起是顾客抱怨华为产品售后服务不到位，比如产品质量承诺未及时兑现，保修周期较长，
部分地方售后服务店额外收取维修费用等。
2014年上半年，华为手机退货高达6500起，大大影响了华为公司的品牌形象。对品牌危机的处理力度不够，效果低下，导致品牌危机带来的不利影响难以得到有效消除，大大影响了企业品牌的市场形象和声誉，不利于华为公司核心竞争力的提高。
二、华为智能手机SWOT分析
（一）S优势：
1.创新研发能力强
2.与国内外运营商有良好的合作关系
3.技术及运营成本低
4.有一批忠实的客户
5.国际化已经具有良好的基础
（二）W劣势：
1.总体市场份额有待提高
2.内部管理需要加强
3.国际化管理人才缺乏
4.领导的个人色彩浓烈
5.产品的档次组合、营销网络方面不足
6.公关方面低调，宣传力度不大
7.未上市，无法融资，财力状况不够强大。
（三）O机会：
1.互联网和全球扩张，通信行业3G将会保持高速增长。
2.全球化导致生产成本降低。
3.国内手机市场潜力巨大，国际化市场广阔。
4.可利用自己雄厚的科技力量，提高华为的品牌形象和价值，
5.可利用网络来扩大市场份额
（四）T劣势：
1.消费者的需求变化越来越快
2.行业竞争越来越激烈
3.价格越来越便宜
4.美、加、澳等国对企业的政治歧视。
（五）SO战略：
1.不断提高产品的竞争力
2.推进国际化战略，占领新的市场
（六）ST战略：
1.改良现有产品的设计，提高设备方面的技术含量
2.巩固并充分发挥自己的研发优势和成本优势
3.充分利用积累的客户资源，开发新产品，开拓新市场。
4.加强与政府和跨国企业合作。
（七）WO战略：
1.在加强管理、服务的同时，扩大市场份额，主攻国外市场
2.大力引进国际化人才，现有人才进行国际化培养。
（八）WT 战略：
1.改变发展方向，不在扩大产品域。
2.注重质量的提升和产品特色，聚集现有市场。
三、2016年年度目标
（一）前一年的营销情况
2015年是华为聚焦管道战略以来成效显著的一年，在运营商业务、企业业务和消费者业务领域均获得了有效增长，全年实现销售收入人民币395,009百万元，同比增长37.1%。
1.中国市场受益于运营商4G网络建设、智能手机爆发式增长以及企业行业解决方案能力的增强，实现销售收入人民币167,690百万元，同比增长54.3% ；
2.亚太地区受益于印度、菲律宾、泰国等市场基础网络建设，保持了良好的增长势头，实现销售收入人民币50,527百万元，同比增长19.1% ；
3.美洲区域受益于墨西哥、阿根廷、秘鲁等国家运营商通信网络大幅投资及美国智能手机业务的快速增长，销售收入同比增长26.4%，达到人民币38,976百万元。
4.欧洲中东非洲地区(EMEA)受益于无线和固定网络快速增长及智能手机市场份额提升，实现销售收入人民币128,016百万元，同比增长27.2% 。
未来3-5
年，公司销售收入年复合增长率预计在10%
以上。
（二）年度营销目标
1.塑造品牌形象
通过品牌营销战略，采取整合营销战略和视觉识别系统，通过统一的形象宣传，塑造华为品牌形象，并将“性价比高”“真诚服务”“有社会责任感”的形象逐步深入消费者心中，最终达成“国产智能手机第一”的愿景。具体工作事项包括以下几方面。
（1）整合营销：客户对品牌的认知来自传播、产品、服务三个方面。我们通过营销传播向客户做出承诺，设定客户期望。通过产品和服务的交付履行承诺，实现客户满意。在B2B领域，面对面沟通对客户影响巨大，所以一线员工是品牌传播的主要渠道。
以客户为中心的整合营销传播：分析细分客户的认知现状，设定传播目标，编辑关键信息，规划各传播渠道的营销活动
①目标受众排序：以战略客户、中坚客户为重点。
战略客户:尚未实现规模收益，对华为没有了解，未来三至五年能带来潜在收益的战略客户。如：DT、FT、 Vodafone本土子网、比利时电信、Singtel、日、韩。 中坚客户：连续两年实现规模收益，已有成功交付，对华为已有了解，逐步建立信任，未来继续带来收益的中坚客户。如：BT、KPN、TI、Vodafone在Spain子网。 ②传播目标：客户的品牌认知随客户关系进展逐渐加深，从认知-认可-长期合作。 ③营销传播：第一、传播渠道的分类：
第二、根据客户传播目标，选定关键信息、传播渠道。
（2）建立Visual Identity 视觉识别系统
通过专业的CI识别系统，尤其是VI（Visual Identity）识别系统的设计，有计划地向公众展示企业及品牌特征，使公众对我公司及品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识，更好地提升本公司的经济效益和社会效益。
（3）宣传用品配置
在统一VI的前提下，配备产品招商手册、形象促销台、宣传海报、免费品尝品等必需的市场宣传物料，并通过合理的发放与使用以达到更好地宣传企业及品牌的效果。
（4）网站建设
更好的完善和创新本公司官方网站的建设，以达到更好地宣传企业与品牌形象的目的。同时可与知名网站商洽广告植入和宣传事宜。
2.销售目标
2016年度总销售目标为818亿美元。折合人民币5850亿人民币，分解到各季度的销售目标如下：
（1）第一季度，实现销售收入1350亿元；
（2）第二季度，实现销售收入1105亿元；
（3）第三季度，实现销售收入1450万元；
（4）第四季度，实现销售收入1945万元。
3.市场占有率目标
据华为官方数据显示，过去5年，华为智能手机出货量从2010年的300万台到2015年的1亿台，增长了30倍，相当于平均每年增长6倍之多，市场份额稳居全球前三。根据2014-2015年全球智能手机的市场份额排行榜可以看出，华为的市场份额从6.2%到8.4%，中国智能手机生产商近年来扩大了自己在印度、印尼、马来西亚、泰国和俄罗斯市场的存在。对此，华为2016年的全球市场占有率预期达到9.3%，并保持世界前三。中国市场份额方面，目前华为在中国的市场份额为18.6％，位居第一，而华为在未来的终极目标则是达到30％。
4.渠道目标
渠道方面，余承东表示，华为将持续大力进行渠道建设，特别是在线下渠道方面，华为制定“千县计划”，将在中国1000个县铺设零售卖场，2016年的渠道目标为，华为在中国市场的体验店要超过1万多家，全球则超过3.5万家。
四、华为智能手机的年度营销策略
（一）目标市场的定位
1.以能为客户提供更高的价值为市场定位的基本依据；
2.与电信设备的市场定位形成相互依靠和补位；
3.
在用户结构上，目标市场偏向高知识人群和中高收入人群；
华为的目标市场首先定位于重视手机的信息处理功能的商务人士，其次是追求时尚、对信息科技比较敏感的年轻大学生群体。在这一点，好像与苹果、三星发生直接竞争。但是，由于华为的低成本优势，华为手机的价格比主攻高端市场的苹果手机低得多，比面向中高端市场的三星的同档次手机也低一些。因此，不论是在国内还是国外，华为的目标市场顾客主要是重视性价比的高知识商务人士和年轻大学生。另外，华为的中低端产品在产品组合中的比重比三星高，可以满足国内外中等收入以至于较低收入人群的需求。
4.在地区结构上，市场重点在海外市场。
在国内市场，华为的高端产品与苹果、三星直接竞争，目前还居于下风，这种形势短期内不可能根本改变，只能慢慢积累经验，抓住苹果、三星现有客户流失的各种机会，扩大自己的顾客群，然而华为手机却能够轻易进入海外的中低端市场和部分高端市场。因此，华为的市场重点在海外，主要是欧洲、亚太、拉美三大市场，在中东北非、南部非洲以及俄罗斯地区也成长迅速。
（二）华为智能手机营销的问题
华为的“高技术含量，低价格”的策略使其迅速而又有效地打开了国际市场的大门，并且成功引领海外市场。但是这种策略会导致目标客户形成对华为“低价格，高质量”的心理暗示，正是低价格迎合了目标客户，一旦提价，客户便会转而寻找更为知名的国际电信设备供应商。同时，华为在这种策略的引导下只有源源不断的生产低附加值的产品才能使其获得丰厚的利润，如果从长期发展战略来看，华为应该慢慢地渗透和转变发展方式，使之成为真正的国际巨头。
（三）产品策略
1．商务手机注重GSM制式、CDMA及3G三种手机制式兼顾。
由于联通CDMA网络的业务开展的很不理想，从2005年起，CDMA网络大量发展低端用户，逐步开始趋向低端化的道路。华为应该花更多的精力去研发GSM型及3G的商务手机类型的产品，这样做的原因是由于GSM网络集中了大多数商务型的消费者，而这些都属于中高端消费者，是华为应该重点把握的客户。
2．以高质量为前提的产品功能的设计。
华为引入的德国FHG产品质量管理体系和其CMM五级的软件方面的体系使华为手机在软硬件方面都独具优势，可以经得起来自任何苛刻移动运营商的检验。华为将两种体系和移动终端的制造相结合，使其质量方面得到了保障
3．缩短产品的研发周期、加大新产品推出频度。
消费者的个性化需求的增加和智能手机市场的竞争激烈，手机款式的推陈出新。
4．产品线不再扩大。
华为智能手机目前的产品线定位是以旗舰机树立品牌，以中高端机型扩大市场份额，以精品智能机支撑规模市场，据许多人评论，华为有70多个品种(型号)(甚至更多)，有品种过多的问题。品种过多即产品线过长，有不利于产品管理，也不利于消费者了解等问题，所以，华为的产品线不应该再扩大，
（四） 价格策略
1.商务手机定价策略
华为提供给不同消费者的商务手机无论从功能还是价格方面的档次也是有所区分的，这是因为每位进行消费的顾客在经济方面和需求方面的层次也是有差别的。所以，华为手机会根据自身产品的功能和价格将商务手机分为高端商务手机和中端商务手机。
2.面向大学生(市场/消费者)的手机定价策略
其他类型的消费者比如大学生，属于低消费人群，所以非常在意所买手机的价格因素，十分考虑手机的性价比，低消费人群考虑的手机，价格通常是1500上下，当然少于1000元的手机也有，而且不少，所以他们的选择范围是比较大的。然而华为的优势在于，它的产品从功能上和价格上来看都要更加符合学生等低端消费者使用。
（五）分销策略
华为智能手机的销售模式有两种:一种是定制机，和诺基亚、三星一样按电信运营商的要求生产手机。这种手机实际上是对运营商直销，由运营商再通过其自己的渠道销售;另一种是华为根据市场分析再研发生产的手机。手机通过中间商渠道销售，比如手机卖场、电子商务网站等方式销售。
（六） 促销策略
1．进行降价促销
2．进行赠品促销
3．和运营商合作搞促销
4．广告宣传
（1）电视宣传
电视宣传是众多商家选择的一种销售策略，由于中国拥有巨大的电视观众，不管是在新闻、电视剧还是综艺节目里，通过对其节目过程中插入华为准备的广告，无疑是加大了消费者对华为手机的印象。
（2）报纸和杂志
尤其是在白天，上班族、学生、老人均愿意用杂志消遣时间，把华为广告植入杂志封面或者内容里，能起到很好的宣传作用
（3）网络宣传
随着网络的快速发展，加上中国是世界上网络用户最多的国家，这就给众多商家提供了机会。可在电脑视频、新闻、娱乐等行业里加入广告，被网友频繁访问，来增加对华为手机的了解。
（4）平面宣传
我们身边会看到很多版面的广告宣传。在校园中，华为的运营商大力宣传华为的机型，还有一些平面广告出现在了公交站牌的流动滚放屏中，这类的广告随处可见。
五、2016年度营销活动策划
（一）销售活动策划
1.双十一狂欢活动
活动主题：双十一购机狂欢节，华为新品首发
活动时间：2016年11月7日-11日
活动内容：线上线下同步促销，促销方式有：
①全场价格5-7折起；
②部分商品限时限量抢购（秒杀）；
③新款预订（前200名预订送500元礼品）；
④设置满减送活动;
⑤满2000减50，满3000减100，满5000减300，满10000减500； ⑥设置收藏、分享、关注有礼。
广告宣传：
①实体店：前半个月打出广告语和横幅海报等，并将实体店做适当装修，营造狂欢节的气。同时印发双十一降价传单，此外，在双十一当天，实体店视情况举办各类促销活动。
②网店：在各大热门APP上插入广告，在天猫淘宝等各大网店抢夺宣传版面，在视频网站和电视广告中上插入宣传视频，与各大微博微信和QQ合作，植入广告。 合作企业：网上购物平台有：天猫、淘宝、京东、1号店、苏宁易购等。
2.双十二狂欢活动
活动主题：年末最后狂欢，华为不容错过
活动时间：2016年12月7日-11日
活动内容：线上线下同步促销，促销方式有：
①全场价格5-7折起；
②部分商品限时限量抢购（秒杀）；
③新款预订（前200名预订送500元礼品）；
④设置满减送活动;满2000减50，满3000减100，满5000减300，满10000减500；
⑤设置收藏、分享、关注有礼。
广告宣传：
①实体店：前半个月打出广告语和横幅海报等，并将实体店做适当装修，营造狂欢节的气。同时印发双十一降价传单，此外，在双十一当天，实体店视情况举办各类促销活动。
②网店：在天猫官网打出降价促销广告，在各大热门APP上插入广告，在天猫淘宝等各大网店抢夺宣传版面，在视频网站和电视广告中上插入宣传视频，与各大微博微信和QQ合作，植入广告。
合作企业：网上购物平台有：天猫、淘宝、京东、1号店、苏宁易购、亚马逊、唯品会、微信商店、微博商店等。
3.华为荣耀狂欢节
活动主题：华为狂欢，耀不能停！
活动时间：2016年4月8日
活动内容：
①全场配件4折起；
②5000台新款手机抢购；
③5000万元礼品劵；
④积分换购或积分抵现金，10积分为1元；
⑤参与抽奖，1000台手机免单，精美好礼、话费、红包送不停；
⑥荣耀6 lus开放现货购买，荣耀7全网通版直降300元来到1999元，荣耀7移动高配版、荣耀7i全网通版则直降200元，分别来到1799元、1699元；
⑦另外，荣耀4C领券降30元，荣耀4X送皮套贴膜，荣耀X2送配件，荣耀畅玩平板Note降40元送配件；
⑧荣耀小K儿童智能手表降200元后仅售488元，还有20元、40元、60元的荣耀套装优惠券可以领取，满699元即可使用，以及500张KTV欢唱券免费抽取。 合作企业：Vmall、天猫、京东、苏宁、1号店、易迅、亚马逊、唯品会、微信商店、微博商店等
4.“八方有礼，臻心为你”的新年会员活动
活动主题：八方有礼，臻心为你
活动时间：2016年12月24日至2017年1月10日
活动内容：这是为广大花粉和用户们带来的新年大礼，本活动以华为应用为平台，在活动期间，用户登入华为应用市场，下载安装任意6甲家APP即可领取对应的优惠
券，成功安装一个APP就能获得一次抽奖机会。在奖品设置方面，除了有面值10元，20元，50元，100元的花币作为奖品，还有机票，HUAWEI Mate8、G7Plus、畅想5、B2手环、路由器等实物大礼，奖品总价值超过亿元。
广告宣传：主要在华为应用界面上主打广告和微信、微博、以及官网上推送。
5.开学季市场推广活动
活动主题：校园争霸赛，好礼送不停！
活动时间：2016年8月15日-9月2日
活动内容：
①现场活动策略 ：实体店可采用买手机送话费或买手机送礼品的活动 ②网络活动策略：
a. 采用开学套餐，手机以及手机配件、平板电脑等，套餐好礼5折起；
b. 满2500
送文具大礼包，满3500送精美图书系列一套；
c. 采取全民学生价，部门性价比较高的手机，都采取相应的降价策略；
d. 合约够便宜，一次性购买三台及以上的手机，立减500元；
e. 合作企业：新华书店、亚马逊、晨光文具、得力等。
第三部分：参与部门
一个公司的正常运营，离不开公司的各个部门的运作，上至管理决策层，下至执行操作层，公司的年度营销方案的设计、指挥、管理、执行、监督、反馈等都需要各个部门分工协作。
一、决策、协调委员会：
1.确定公司的战略发展方向、经营理念；
2.产品开发、市场拓展的战略规划；
3.制定人力资源开发、管理、运用策略；
4.财经管理。
二、总裁办公室：
主要任务：协助公司总裁，完成各项日常行政事务工作，负责总裁与各系统之间的信息沟通工作，负责各系统之间的沟通与协调工作。
三、管理工程部：
主要任务：承担公司管理工程项目的规划和组织实施工作，为公司各业务系统及部门提供专项管理辅导。
四、审计部：
主要任务：在公司总裁的直接领导下，对公司经营管理的各方面各环节进行独立监督和评价，以确定其是否遵循了公司的方针、政策和计划，是否符合公司规定的程序和标准，是否有效和经济地使用了资源，是否正在实现公司的目标。
五、法律事务部：
主要任务：负责公司日常法律事务的处理，公司对外纠纷、诉讼事宜的处理，为公司的对外投资各项制度改革等重大事宜提供法律意见，起草或审订公司重要的法律文件。
六、研究开发系统：
主要任务：研究开发系统总裁统率所属部门，在公司总裁指挥下，综理本公司产品和技术之研究、开发、试验之事务。
七、生产系统：
主要任务：生产系统总裁统率所属部门，在公司总裁指挥下，综理本公司产品制造及劳务提供之一切事务。
八、市场系统：
主要任务：市场系统总裁统率所属部门，在公司总裁指挥下，综理本公司产品及劳务之销售及市场开发事务。
九、财务系统：
主要任务：财务系统总裁统率所属部门，在公司总裁指挥下，综理本公司财务会计、管理会计、成本会计、财务保管及资金融通之事务，并以支援市场系统和生产系统为主要任务。
十、行政系统：
主要任务：行政系统总裁统率所属部门，在总经理指挥下，综理本公司人事、安全、公共关系、总务、基建等工作，并以支援市场系统，生产系统及财务系统主要任务。
第四部分：年度预算表
第三篇：华为手机促销策划书
华为手机
HUAWEI
促销策划
[文号]000000009 [密级]绝密
[策划组织]华为集团广告策划部 [策划人]
[职务] 华为集团广告策划部门经理 [策划日期]2014年11月11日 [国家、城市]中国.厦门
[地址]厦门市思明区XXXXX [邮政编码]310000
摘要
华为自1987年成立以来，在“农村包围城市”的全球化经营战略的布局下，以亚非拉第三世界国家为基点，在不断增加企业的实力和竞争力以及树立了品牌知名度的情况下，以此为跳板努力进军欧洲及北美市场，虽然历程颇为艰辛但正是这种在竞争环境中的磨练锻造出了华为“屡战屡败屡败屡战”的坚强意志，同时也促进其不断研发核心产品和国际营销布局，使其成长为国际化的电信设备供应商。
华为在多年的苦心经营下，逐步赢得了国际市场的认可，在华为销售收入中海外销售收入已经占到65%以上。但在发达的电信市场华为的市场地位尚未建立，与其他著名的设备供应商相比还有很大的差距。“知不足，而后进”，华为需要对目前的国际市场地位有一个清醒的认识和准确的定位
目录
1:市场分析.3
1.1、促销背景....3 1.2、促销调查主要观点.3 1.3、市场预测及建议.....4 2：促销目标.6
2.1市场目标........6 2.2财务目标.........6 3:促销提案
3.1促销主题.........7 3.2促销对象.........7 3.3促销地点.........8 3.4促销产品.........9 3.5促销方法.......10
4:促销活动步骤与售后体验11 5:效果评估..12
1 市场分析
1.1 促销背景
华为自1987年成立以来，在“农村包围城市”的全球化经营战略的布局下，以亚非拉第三世界国家为基点，在不断增加企业的实力和竞争力以及树立了品牌知名度的情况下，以此为跳板努力进军欧洲及北美市场，虽然历程颇为艰辛但正是这种在竞争环境中的磨练锻造出了华为“屡战屡败屡败屡战”的坚强意志，同时也促进其不断研发核心产品和国际营销布局，使其成长为国际化的电信设备供应商。
华为在多年的苦心经营下，逐步赢得了国际市场的认可，在华为销售收入中海外销售收入已经占到65%以上。但在发达的电信市场华为的市场地位尚未建立，与其他著名的设备供应商相比还有很大的差距。“知不足，而后进”，华为需要对目前的国际市场地位有一个清醒的认识和准确的定位
1.2促销调查主要观点 1.2.1品牌形象
我们看到华为的logo就能体现出华为坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长期价值的核心理念，将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为 客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战；华为将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身健康成长。该公司以技术研发为核心，希望为广大顾客带来持续价值。 华为公司科技力量雄厚，拥有87000名员工中的43%从事研发工作，截至2009年12月底，华为累计申请专利42,543件。 在3GPP 基础专利中，华为占7%，居全球第五。华为数据通信认证提供从数据通信工程师到数据通信专家的三级通用认证体系。HCDA（华为认证数据通信工程师）、HCDP（华为认证数据通信资深工程师）、HCDE，华为认证数据通信专家
其企业文化总结为“狼性文化”。此处狼性并非贬义，而是说目标明确，确定目标后，不计代价达到目标。 对于狼性文化，华为总裁任正非曾有过详细解释，他认为更全面准确的说法是“狼狈组织计划”，狼有敏锐的嗅觉、团队合作的精神，以及不屈不挠的坚持，而狈不能独立作战，但很有策划能力，很细心。 也正是凭借这种精神，华为战胜了许多危机，最终取得了今天的成就。 1.2.2.SWOT分析 S优势：华为持续不断的推陈出新，在价格方面的优势，很好地迎合了目标客户，并且培养客户的忠诚度。
W劣势：虽然华为在国际上已经占有一席之地但是相比思科、朗讯还有一定的差距，内部管理还有待完善，要避免高层动荡（如任正非高额请孙亚芳出局的传闻，家族化等问题），在扩张中本土化进程和本土人才引进较为落后。
O机会：全球市场的机会，在世界上，还有很多地区，尤其一些发展中国家和地区，通讯网络建设相对落后，华为这样的新兴设备供应商提供了很好发展空间。通信发展的机会，超宽带网络如3G、全光网络等
的未来需求依然很大，并且这些网络建设需要更大的投资; T威胁：华为公司相对国际巨头，华为实力依然非常薄弱在日趋竞争激烈中，价格优势正在一步步被侵蚀，而且消费需求变化迅速需要持续的创新动力。
1.3 市场预测及建议
经过调查发现目前市面上的手机主要是苹果、三星这样的国际知名品牌为主，目前市场购买华为手机的用户数量较少，品牌知名度较低，这显然不利于华为的发展。因此，应准确地确立目标市场，并加大对本产品的宣传力度，如增加适量的促销信息，保证消费者能够接受到相关的产品信息。
2 促销目标 2.1市场目标
根据初步判断，我们可以看出华为手机在普通民众的知名度不普及，然而对于一个企业来说，品牌的知名度是非常重要的。对于一个企业来说，创造利润是最终目标，所以销售是非常重要的。因此为他制订了两个目标，暨销售目标和品牌推广目标。
销售目标主要是为华为手机拓宽销售网络，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售成本低等特点，为企业创造利润。 品牌推广目标主要是在网上树立起自己的品牌形象，利用各种互联网上的资源，宣传华为手机的各种有利形象，加强消费者对自己的印象，建立顾客的品牌知名度，为企业的后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目标，提高销售收入。 2.2财务目标
2014年出货量5000万步，市场占有率提升5%，利润增加8% .3 促销提案 3.1 方案细则
3.1.1 促销主题（图片）
本次主题以与中国移动合作的“畅游4G尽在华为”为主，与移动公司联袂推出二种荣耀机型及其移动优惠合约机品种，不仅切合华为高性价比的主题更是以此迈进了高端市场。吸引了更多热爱高配手机的青年消费者。
3.1.2 促销对象
大学生
除了商务型消费者市场，值得华为关注的就是大学生消费者市场。东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多，而且相对集中于各个省会等大中城市。2004年，东部省份普通高校共计招生180多万，在校大学生人数多达560多万，市场规模不容忽视。一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦走上社会参加工作，他们将是社会中高收入阶层的大多数。所以，现在关注他们，实际上在很大程度上关注了未来。
大学生自身虽没有收入来源，但购买手机时品牌意识较强。根据CMMS2004调查报告显示，大学生购买得手机品牌多集中在摩托罗拉、诺基亚、三星、TCL和波导五个品牌，但国外品牌手机占绝对多数，仅前三者在大学生手机市场就占据了70%的市场份额。这主要是由于国产手机在产品创新、质量保证和外观设计上同国外品牌手机相比都存在一定的差距。一些国产品牌手机企业根本不能将口号落实到实际行动上，乐于营销的炒作，做广告明星，而并不在产品上下功夫，使得国产品牌手机即使价格便宜也未能受到大学生的普遍欢迎。 3.1.3 促销地点
由于华为的总部在深圳，所以本次活动决定在深圳各个城区开始施行，主要集中在经济与人口发展比较先进的几个城区即福田区、罗湖区、南山区、盐田区。 3.1.4 促销产品
华为荣耀6手机，配置作为华为着力打造的全新旗舰4G智能机，荣耀6集优雅的外观和强悍的配置于一身，最引人注目的就是搭载了华为海思自主研发的麒麟920芯片。
该芯片基于28nm工艺制造，采用8核big.little GTS架构。大小核架构为四核Cortex-A15+四核Cortex-A7处理器，八颗核心可同时开启。 另外，华为还为荣耀6用户提供了为期一年的意外损坏保修“全身险”，只要100元，保修范围包括跌落碎屏、液体泼溅、环境因素、硬物磕碰等。在动辄换块屏
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