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第一篇：市场运营计划书
贵州三力制药有限责任公司，公司产品在全国市场已操作近18年时间，业绩尚可，招商代理大流通渠道销售，价格竞争优势小，利润空间薄，无法满足市场千变万化需求。因此，制定此方案时不我待，当务之急。该方案包括了分析、营销策略、执行计划、组织管理及费用预算五大板块，对三力制药OTC市场终端销售在贵州市场操作有指导及规范作用。望领导批评指导。
一、市场分析
(一)环境分析
1、经过前几年的市场运作，贵州三力制药有限责任公司有了一定的知名度，“开喉剑”系列产品也占据了一定的市场份额，前几年由于公司的政策导向、价格策略不稳定，对品牌及产品销售在贵州市场的分量有所打击，公司产品品种不足，经销商信心不足。欲增加其市场销售额和市场占有率，只能在产品的“整体策略”上增加卖点，维护统一价格体系，进军大型连锁医药超市，开辟OTC市场终端销售还比较艰难。
2、国内进入后GMP和后GSP时代，各厂家和销售商没有独特的优势，现已进入一个同质化竞争相当恶劣的时代，国家招标政策要求的降价幅度越来越严俊，因此只有“拓宽销售渠道”和“占有销售网络”才能立足市场。
3、随着各地区域经济发展和药商的变化，“挂靠”的形成加大了回款难度和应收帐款的管理成本。
4、医院渠道和终端成本增加，因此有众多厂家选择“直复式”的销售方式。
5、贵州市场销售乱象严峻，代理混乱，市场价格参差不齐。
(二)今年公司产品在全国包括贵州市场的运作状况
1、产品状况
公司现有产品分处方药、OTC药、第三终端三类产品销售渠道
2、分销状况
处方药：开喉剑喷雾剂开喉剑喷雾剂（儿童型）、强力天麻杜仲胶囊、紫河车胶囊、乌鸡白凤软胶囊・・・
OTC药：成人呼吸道系列、女性调经系列、广谱抗菌类等产品。
建议：各系列产品在OTC市场终端，皆应仔细操作，控制零售价，保持零售价的统一性。
3、促销状况
因公司政策导向，产品在贵州市场供应价格不能统一，市场管理混乱，大都由代理商控制大部分产品促销政策，厂家无自营渠道；公司促销推广基本没有，靠让利或在个别商业公司采取开票人员让利促销，灵活增加产品附加值，塑造产品先机，市场尽失！
4、价格：在目前市场价格体系条件下可以占得一定市场份额，但加大了市场开拓难度。零售终端(诊所、药店连锁、社区店)应重点放在诊所与连锁药超上。
(三)公司贵州市场分析；
1、营销团队组织梯队建设不足，出现有需求无管理、有销售但数据混乱，有市场淡开拓艰难等。
2、销售人员经验不足，都以新毕业的大学生为主体，销售远景不足，没有自己的长期销售计划及团队营造方案。
3、贵州销售市场价格乱象明显，代理商大流量低价和厂家提层式高价并行，出现厂家供货价高于市场其他渠道供货价的现象。
4、OTC联盟方面厂家以非主推形式销售，导致联盟进货难及销售积极性低落。
（四）分析总结
机会：全国市场以工商联盟主体战略联盟进行销售，其行业影响力超乎想象；所销售品种较全覆盖10余病种，其市场竞争力优势较明显；产品即将成为基药，销售市场广阔，营销队伍一旦完成梯队建设，市场运作向好。在未来以连锁药店、终端销售人员遍及乡镇为目标，达成后其终端铺货能力及售后服务能力毋容置疑。贵州市场空白，发展空间大。因此，在全国各制药企业来讲，即使产品没多少独特竞争力的情况下，依然会占有相当的市场份额。强大的产品“整合销售能力”及“规模效应”必将斩获硕果。
威胁：各种推广费用的'增加及公司宣传推广支持力度小，贵州市场销售网络不健全，销售终端基本掌握在经销商手里，老是被动挨打，再加竞争产品占据了市场大部分份额，严重阻碍了市场的拓展。
优势：产品价格处于低中端，操作方式灵活，公司已有部分市场合作伙伴（医院开发伙伴，联盟营销伙伴，终端业务员伙伴）能快速带动整体销售，建立OTC市场终端可选择成熟渠道合作伙伴先辟战场，也可对三级市场(县、乡镇医院)分销或大包市场。
劣势：产品竞争力低、资金投入不足，销售团队的建立不够完整，市场推广力度跟不上，产品铺货能力不全等因素都将严重阻碍市场销售目标实现。
二、营销策略
(一)营销目标（OTC终端）
建立全省OTC终端销售体系，覆盖全体大中型联盟客户。
(二)产品策略
以大型联盟客户为主推客户；
加强中型联盟客户的维护，以非主推形式，业务员维护，医院带动的形式加强销售面；
(三)价格策略
主推：以底价（折扣 40%）进入市场，保证经销商的利益；公司保证商业出货价60%毛利率。
非主推：以统一厂家供货价（价格表略）供货，以隔月季度为促销周期，将返款制度分配到终端（建立终端返利制度，严格实施具体另见附表）
(四)通路策略
模式：采用经销制。通过经销商走票，商业公司负责产品调货销售、回款。
渠道：三力制药---区域经理---OTC代表――药店／诊所／医院
三力制药区域经理――区域销售代表――区域药店／诊所／医院
(五)促销推广（具体）
人员推广・・・（以增加业务员积极性为主）
终端拦截・・・（终端以以返利及礼物形式为准）
医院拉动・・・（加大医院维护力度）
药店药超（终端）（联盟药店季度性促销）
三、执行计划
第一阶段：组织建立、经销商网络铺货、人员配备(前三个月)
第二阶段：强化进出货渠道、市场深度拓展，含社区诊所为主体(第四个月份)
第三阶段：促销、上量(五、六月)
第四阶段：规范管理期、强化组织培训和能力提升，为新年业绩提升铺路；
四、组织管理
(一)组织结构
(二)职责另附(略)OTC经理、代表、柜台促销、社区推广
(三)通路建设与管理(略)
(四)促销管理(略)
五、费用管理
(一)整体投入比例
(二)按阶段投入比例
(三)工资应由基础工资、基本费用补助及绩效奖励构成，其中奖励应分季度发放，和难度发放两种。
第二篇：市场营销策划书精选
一、背景
十字绣是一种起源与欧洲的手艺，最初是在宫廷中风行，后来传入民间。人们可以按照自己的兴趣爱好，制作自己喜爱的图案，用来装饰日用品，手机链，卡套，钱包，抱枕，各式背包，台布，壁画等等，自娱自乐，体现出个人风格，作为送给亲人，恋人，朋友的礼物有意想不到的收获。在压力越来越大的现代社会，十字绣不仅是一种减压方法，更已成为一种新的休闲时尚。
二、当前营销状况分析
(一)分析市场状况
十字绣存在着学习简单的优点，而且对绣者的手艺要求也不高，因此只要掌握一定的方法，绣出非常优质的十字绣并不难，但市场上的十字绣成品却非常的昂贵，对一般的消费者来说，竟成了一种奢侈品。因此，这些业余的十字绣爱好者正好可以以较低的价格赢得消费者的喜爱。
(二)竞争对手状况：
1、__也有几家十字绣店，但价格太高不符合大学生的购买，我们的价格比较合适大学生。
2、__的几家十字绣店的服务不到位，我们可以送货上门。手把手教绣及时解决他们的问题。
3、我们可以在我们的能力范围内帮他们设计他们想要的十字绣。
4、我们的十字绣质量好比市场价格稍低。
(三)目标客户状况分析
目前，十字绣越来越受大学生的欢迎。我们的客户主要针对本校学生和老师和周边学校的学生和老师。
1、大学生：
学生在平时空闲是可以动手做一些手工艺品，十字绣是不错的选择。他们可以绣一些挂件(卡套，手机袋，手机挂件等)送朋友或同学。且十字绣简单，价格也合适。
2、老师：
老师空闲是也可以绣一些抱枕或壁画送亲朋好友。
三、机会与问题
1、优势：
①价格便宜。
②服务周到(现场教绣，精美包装，配送物品)。
③产品质量好。
④手工艺品更能表示心意，更有纪念价值。
⑤目前学校周边还没有十字绣店，有一定市场。
⑥种类多样化。
2、劣势：
①资金不足。
②货源不足。
③对十字绣的知名度不高。
④竞争对手多。
四、营销策略
(一)产品(十字绣半成品)
主要营销的产品是：
1、卡套(成品可以用来装银行卡、各类小片类等)。
2、手机套(成品可装手机、人民币等)。
3、壁画(成品具有观赏价值、装饰房间等)。
4、小挂件(成品可用来装饰包包等)。
5、抱枕。
6、钱包。
(二)价格
目前，__品牌的十字绣，价格低质量好并得到保证。而且价格比__外面卖的便宜，比较适合学生。我们提供特色服务和现场教绣，也给顾客留下联系方式，顾客有什么问题可以联系我们，我们及时帮他们解决问题。我们也可以在我们能力范围内针对顾客要求设计他们想要的十字绣风格。我们的宗旨就是满足顾客的需求。
通过调研分析定出合适的价格，吸引学生。具体价格策略如下：
比外面市场价低__%左右。
第三篇：市场营销策划方案
方案
名称××啤酒股份公司××市营销方案受控状态
编号
执行部门监督部门考证部门
一、营销方案的目的
1．在××市年度市场销售额达到×××万元。
2．××啤酒在××市的市场占有率达到××%以上。
3．宣传公司品牌，提高公司的美誉度。
二、××市啤酒市场现状分析
1．消费者分析
（1）市场总量
20xx年，××市居民人均消费啤酒数量为×罐/周、×瓶/周和×扎/周，较去年全国抽查的城市居民人均啤酒消费量分别高×、×、×个百分点，××市共有×××万人口，由此数据可看出××市居民啤酒每年的消费总量在××××吨。
（2）市场需求潜力
××市地处北方，市民具有鲜明的北方特点，有着悠久的啤酒文化历史，从某种意义上讲，啤酒代表的热情、真诚和友好，正成为宴会招待、朋友小聚甚至日常三餐的必备饮品。市场需求的潜力巨大。
2．竞争对手分析
（1）市场排名
根据公司对××市开展的啤酒市场的调查显示，目前在××市啤酒市场中销售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市场占有率如下表所示。
××市啤酒销售量排名表
啤酒品牌具体销量市场占有率
××啤酒×××万瓶××%
××啤酒×××万瓶××%
××啤酒××万瓶×%
××啤酒××万瓶×%
××啤酒××万瓶×%
备注
（2）竞争策略
根据公司对20xx年××市啤酒销量的调查，公司主要竞争对手所采取的竞争策略包括低价策略、品牌策略以及广告宣传策略。尤其是排名第一位的××啤酒，更是采用了品牌策略、广告营销以及价格营销的综合营销方式，取得了良好效果。
三、公司啤酒产品在××市的营销策略
为了实现公司20xx年在××市的营销目标，公司需要系统的营销来确保完成销售任务，提高公司啤酒产品在××市的市场占有率。具体的营销策略包括以下5个方面。
1．优化营销队伍。
2．优化营销网络。
3．市场的营销导入。
4．配套的广告策略。
5．××市工作排期执行。
四、具体营销执行措施
1．进行营销队伍的优化
（1）进行营销分工
公司于本月××日开始进行营销团队的组建，建立面向市场的区域市场营销队伍，并开展营销技能的训练。主要内容包括以下3个方面。
①实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完善，和市场的基本操作。
②进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理沟通总结分析。
③练习制作市场排期表。
（2）开展培训
提高营销队伍的营销水平，必须提高营销人员的素质，因此20xx年需要对营销队伍开展培训，具体的培训内容和培训时间如下表所示。
营销人员培训实施表
项目具体内容
培训内容1．营销理念和啤酒市场终端开发的要求
2．终端开拓的基本步骤
3．营销网络的基本构架
4．服务营销的心理观念
5．啤酒营销的基本技巧
培训时间20xx年的培训次数为两次，具体为：
1．20xx年3月第1周
2．20xx年8月第1周
培训方式1．外聘培训师讲课
2．角色演练
3．案例分析
2．设计××啤酒营销网络
将××市的基础零售终端、酒店销售终端以及××市的销售区域划分为A、B、C三类，实行差别化管理。
类别划分和具体销售额如下表所示。
营销网络分类管理表
基础零售终端酒店销售终端区域分类
销售额销售人员销售额销售人员销售额销售人员
A类销售额在××万瓶以上××人销售额在××万瓶以上××人包括××区、××区××人
B类销售额在××～××万瓶之间×人销售额在××～××万瓶之间×人包括××区、××区××人
C类销售额在×万瓶以下×人销售额在×万瓶以下×人包括××区、××区××人
对于上表中所列各项任务的完成实行量化考核，主要指标包括以下4个方面
①铺货期完成的时间，公司对于每天铺货的进展进行记录，形成数据库，实施每天更新并向区域经理进行汇报。
铺货的方向为：从小区零售店、小超市到散住区，最后到商业区。
②铺货终端数。
以周和月为单位对营销铺货的终端数量进行记录和考核。
③铺货回款率
3．采取优惠措施
（1）优惠措施一
①在进行铺货时，必须签订合同协议。当该酒在×～×天内售完后，在销售第2批时，可以把第一批酒的××%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。
②本次优惠促销适用的对象为C类客户。
（2）优惠措施二
通过设立奖项带动销售，在20xx年6月8日～9月8日，开展有奖促销活动，促销总费用为×万元。具体促销方案另行规定。
4．进行营销宣传
（1）广告宣传
在××市××晚报上，刊登广告，期限为20xx年4月～20xx年10月，预计花费为××万元。
（2）网页宣传
在××市居民认可的网站上刊登广告，配合实际开展的促销活动，预计花费×万元。
（3）召开推广会
通过召开推广会，并设置礼品，吸引公众对公司××啤酒的关注，本次推广活动预计在××是的××商业广场举行，预计花费×万元。
编制日期审核日期批准日期
修改标记修改处数修改日期
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