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第一篇：市场营销策划书
第一部分：市场分析
一.背景：
1、西安作为举世闻名的世界四大文明古都之一，居中国四大古都之首，地大物博，物产丰富。秦岭作为中国南北气候分界线，主脉横贯全省东西。北部是风景独特的陕北高原，中部是千亩沃土的关中平原，而南部则是独具特点的秦巴山地。秦巴山，这个养育陕西儿女的一片土地，地界、资源物产丰富，全国广为人知的有代表的物产难以枚举。却话巴山深处的农家果园，甚至可以说是整个陕秦的代表。
2、谈及农家果子，必然少不了提及陕西名城，陕南一绝之地：陕西汉中。汉中文化气息浓厚，典型代表三国文化，历史底蕴厚重，自然风光独特秀丽，有“秦巴天府”之称 。陕西汉中不仅历史享誉全球，自然条件也独具匠心，独具特点的气候是水果种植的绝佳之地。特别是汉中西乡樱桃，其是陕西汉中西乡县的特色水果，也是我国北方地区上市最早的水果之一。
3、陕西汉中西乡樱桃以其个大、肉厚、皮薄、色红而著称。西乡县樱桃种是全国著名的三大樱桃产地之一，是陕西重要的地方特色产业，西乡县樱桃沟沟内因盛产素有果中“玛瑙”之称的樱桃而得名，距今已有200多年。 樱桃树每年3月初为开花季节，4月下旬至5 月上旬为果实成熟期。
4、2019年首届樱桃节的举办，来樱桃沟旅游观光人数达三万余人次，拉动了该县商贸第三产业的同步发展，成为当地新的经济增长点，于是我们小组就以陕西汉中樱桃为西安特色地方风味的产品，进行市场营销包装设计，开发一款名为“红珍珠”系列的果汁饮品。
二.果汁饮料市场分析
进入21世纪后世界饮料市场前景看好，软饮料消费方式的改变，特别是发达国家逐步减少酒精摄入量，追求天然、含糖量少的有益于健康的饮料，进一步促进了饮料品种结构的改变。因此碳酸饮料传统的主流地位将受到挑战，而茶饮料、果汁饮料、功能性饮料等新生代饮料将更加受到国内市场重视。
根据CMMS数据显示，除瓶装水外的其他各种饮料2019年都比99年的市场渗透率有所增长，其中，可乐增长了3.9%，而果汁饮料则增长了7.2%。碳酸型饮料主要功能就是解渴，“形像”比较传统，相比而言风头有点弱。果汁饮料的最大特点是不但能解渴，而且含有丰富的维生素、矿物质、微量元素等，具有极高的营养、保健功能，同时还因原汁原味而受大众的喜爱。专家分析，中国居民对新型饮料的消费量还很低，果汁饮料的人均年消费量还不到1公斤，而世界人均消费量已达7公斤。这表明，果汁饮料仍有较大发展空间。
三.产品SWTO分析
优势:
1.“红珍珠”果汁饮料具有瘦身养颜的功效，可以满足很大一部分顾客的需要。
2.“红珍珠”果汁饮料在西安上市，接近原材料地，降低企业生产成本，可创造更多利润。
3.生产技术工艺优势。
4.作为在西安上市的饮料，大家熟知樱桃，大众了解这一产品，容易接受新产品。
5.目标定位明确，主要定位在年轻女性群体和青年群体。
劣势：
1、新上市的果汁饮料，产品知名度低。
2、首先在西安上市，销售区域过于集中。
3、财务问题，新公司资金比较少，在竞争中处于劣势。
4、“红珍珠”果汁饮料为纯果汁饮料，会流失部分喜欢喝混合果汁的顾客。
机会：
由于人们对营养、健康、保健意识增强，对这部分需求及今后选择饮用营养、健康、保健等果汁饮料人群也随之扩大并不断增长，果汁饮料市场发展前景是十分令人期待的。
威胁：
1 .价格的阻碍。
2.口味差难喝的抱怨。
3.中国果汁饮料标准还不完善。
4.果汁饮料糖分多，过量饮用会产生肥胖。
第二部分：产品设计与包装方案，品牌设计
一.产品设计
二.产品包装方案
三.品牌设计：
品牌设计是视觉沟通，它是一个协助企业发展的形象实体，不仅协助企业正确的把握品牌方向，而且能够使人们正确的、快速的对企业形象进行有效深刻的记忆。
第三部分：新产品推广策略方案
一.广告主题：美味养颜，喝出好身材，多喝多健康。
广告表现：早晨，太阳初升，范冰冰在阳台上品尝“红珍珠”
媒体组合：利用本地华商报，地铁，公交的灯箱广告，车体广告，电视广告进行新产品的宣传，使消费者可以了解红珍珠饮料，乐意接受“红珍珠”饮料。
二.消费者购买行为分析: 果汁消费是一种基于果汁特质和消费价值追求的情感消费。
1.首先，消费者在消费过程中投射了很多内在情感，会产生很多美好的联想，从而获得娱乐和心理上的满足。在此过程中，消费者会把果汁品牌形象与自己的价值追求想比较。“红珍珠”果汁饮料主打“美味养颜，喝出好身材，多喝多健康”让消费者体验到产品的甜美的口感的同时让消费者体验到自然健康的生活方式、靓丽的自我形象。这些是“红珍珠”所具有的价值特质，把这些价值特质和消费者的价值追求相结合，可得出消费者的消费动机。
2.消费动机：
(1)寻找一种味道。这与人的生理相关，人的身体常常需要一种水果的味觉刺激。亲人，朋友的聚会时，需要一种水果特有的口味和果汁特有的口感来刺激一下，给人带来一种轻松惬意的感觉。
(2)健康活力。大家都知道水是生命之源。每天必须要补充足够的水分以保证人基本所需。同时，水果含有充足的水分和糖分，能给人快速补充能量。“红珍珠”果汁饮料就能满足人们对健康和活力的需要。
(3)营养保证。现在人们越来越追求健康，营养平衡的生活，所以水果提供的维生素是不可或缺的。“红珍珠”果汁饮料能给大家带来丰富易吸收的维生素，有助于保证人体所需营养。
(4)养颜滋润美丽。爱美之心人皆有之，特别是对于女性消费者，她们希望自己永远容光焕发，光鲜照人。果汁饮料含有丰富水分和维生素营养成分，可以美白皮肤，延缓衰老的同时促进肠胃消化，达到瘦身效果，塑造优美身姿。
(5)青春、阳光、时尚。樱桃的颜色光彩照人，象征青春、阳光、时尚，所以“红珍珠”面向追求潮流、时尚的年轻人群体，给他们带来青春所特有的体验。
消费群体细分
每一种产品都有属于它的消费群体，“红珍珠”果汁饮料的消费群体细分如下：
1.少年儿童消费群体。未成年消费者，没有独立经济能力，发生购买行为时简单的通过感观判断，看到新奇新鲜事物时容易冲动购买。
2.青年消费群体。青少年对新事物有好奇和乐于尝试的意识，同时追求个性消费，时尚消费。“红珍珠”果汁饮料给他们带来青春活力和时尚潮流感。
3.年轻女性群体。年轻女性在追求健康时尚的同时，更对“美”有一种独特的偏好。“红珍珠”果汁饮料所具有的独特功效满足她们的需求。
4.小资白领群体。他们享受高档次有品质的生活，“红珍珠”果汁饮料满足她们对更加美好生活追求的这一心理。
三.目标市场选择:
1.随着人们生活水平的提高，生活越来越便利，人们更喜欢一站式购物，所以，超市就成为了首选之地，因此在超市销售，具有更多的消费人群。
2.学生喝果汁饮料的比重较大，学校所在地人流量大，因此在学校超市和附近便利店出售有较好的市场。
3.公园，旅游景点，不仅人流量大，且消费需求大，因此，在西安部分景点，各公园出售，不仅增加销量且提升知名度。
四.产品定位，定价：
1.因为樱桃樱桃是公认的美容佳品具有养颜，瘦身，迎合了如今年轻追求苗条身材的愿望，所以年轻女性为主要消费人群。
2.据专家介绍，樱桃有一个重要功效：能缓解电脑工作者的不适症状。因此，如今年轻人工作时间长，网络发达，工作离不开电脑，所以，红珍珠可以得到年轻人的喜爱。
3.根据下图调查显示，消费者在购买饮料时，会根据自己的实际情况选择合适自己价位的饮料，结合我们开发的红珍珠饮料的成本，最终将产品定价4元一罐。
五.促销策略
1.人员促销。让员工去各大超市，零售商店以及餐馆和便利店等地方宣传我们的产品，并免费向他们提供一定数量的试饮品，得到他们对该商品的了解和认同，希望能够通过他们这个平台进入市场，并建立起长期供销关系。
2.网络促销。 如今网民在网上购买饮品的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。 因此，新品上市，先在网上通过打折优惠来吸引消费者，让他们了解此商品并以低价激发他们购买的欲望。
3在学校进行宣传。首先，如今大学生的消费也是不可小觑的一部分，尤其是他们前卫的消费观和对新事物的接受让我们很有信心在这里开辟一个很好的市场。我们可以在人流密集的食堂门口设立一个试饮点，让同学们免费试饮，喜欢的话可以在旁边立即购买。 其次，我们可以通过赞助学校的各类大型活动(如运动会，篮球赛，足球赛和大型文艺晚会等)来提高我们产品的知名度。
第二篇：市场营销策划书
现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10％一30％，100％纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。
一、饮料市场竞争态势
1.市场领导者：义美宝吉纯果汁
2.市场挑战者：统一水果原汁
3.市场追随者：波蜜水果园
4.市场补缺者：本公司产品――鲜吧纯果露
二、饮料营销的目标市场
外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选择。
第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。
三、饮料市场细分
1.性别：女（大多数）男（较少数）
2.收入：月收入b1XX元以上
3.消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品
4.生活型态：注重健康、养颜、美容
5.区域：都市化程度高的地区――台北市、台中市、高雄市
四、商品定位
1.商品：“纯果露”是果计，但在名称上否定“计”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。
2.品牌：鲜吧……取freshbar新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉了‘舞蹈“森巴”谐音（samba），可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合‘新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的诉求。
3.包装：150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。
五、定价策略
1.目的：
争取市场占有率，一年内达30％
2.其他厂牌：
（l）义美小宝吉：125cc，铝箔包10元台币
（2）统一水果原汁：250cc，易开罐20元台币
（3）波蜜水果园：250cc，铝箔包16元台币
3.定价：
目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150cc，铝箔包装
六、通路策略
・超级市场
・速食店
・便利商店、平价中心
・百货公司中的美食广场
・西点面包店
・咖啡厅
・饭盒承包商
・pub
・餐厅、饭店
・disco
・车站，机场
・机关营区福利站
・学校福利社
・小吃店
・路边摊
・公车票亭
・槟榔摊
・自动售货机八、推广策略
（一）广告：
1.电台：
2.电视：三台晚上六点到九点时段
3.报纸：、工商时报、联合报、经济日报、民生报
4.杂志：依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越
5.车厢内、外
6、海报、dm
7.气球：做成水果形状
（二）促销：
1.试饮
2.抽奖：集盒上剪角，或买一箱附抽奖券
3.赠奖：集盒上剪角即送赠品
4.配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十
5.赞助公益活动
（三）宣传报道：
所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体作报道。
第三篇：市场营销策划书
一、饮料市场竞争态势
1．市场领导者：义美宝吉纯果汁
2．市场挑战者：统一水果原汁
3．市场追随者：波蜜水果园
4．市场补缺者：本公司产品――鲜吧纯果露
二、饮料营销的目标市场
三、饮料市场细分
1．性别：女(大多数)男(较少数)
2．收入：月收入b120xx元以上
3．消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品
4．生活型态：注重健康、养颜、美容
5．区域：都市化程度高的地区――台北市、台中市、高雄市
四、商品定位
五、饮料
六、定价策略
1．目的：
争取市场占有率，一年内达30％
2．其他厂牌：
(l)义美小宝吉：125cc，铝箔包10元台币
(2)统一水果原汁：250cc，易开罐20元台币
(3)波蜜水果园：250cc，铝箔包16元台币
3．定价：
目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150cc，铝箔包装
七、通路策略
超级市场
速食店
便利商店、平价中心
百货公司中的美食广场
西点面包店
咖啡厅
饭盒承包商
pub
餐厅、饭店
disco
车站，机场
机关营区福利站
学校福利社
小吃店
路边摊
公车票亭
槟榔摊
自动售货机
八、推广策略
(一)广告：
1．电台：icrt、中广流行网、青春网、音乐网
2．电视：三台晚上六点到九点时段
3．报纸：、工商时报、联合报、经济日报、民生报
4．杂志：依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越
5．车厢内、外
7．气球：做成水果形状
(二)促销：
1．试饮
2．抽奖：集盒上剪角，或买一箱附抽奖券
3．赠奖：集盒上剪角即送赠品
4．配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十
5．赞助公益活动
第四篇：商品营销策划方案
一、总体思路目标
本次自助餐会活动，既区别于第一次的人海行动(人气阶段)，又不同于当前正在进行的快乐星期六活动(运行阶段)。要着重突出"节"的成份;营造"节"的氛围;体现"节"的欢快。人员基本控制在400人左右，达到能坐下，不拥挤，使顾客感到不是来酒店用餐，而是来陇鑫过节。给顾客的总体印象是：华贵、优雅、热闹、祥和、温馨、轻松。把整个自助餐会办成类似春节团拜、联欢的形式，为春节再次举办活动打下良好的基础。宣传、扩大星级酒店影响力和知名度。充分发挥餐饮服务行业龙头作用，想方设法拉动酒店经济，占领消费市场，力争创造一定的经济效益和社会效益，是本次"两节"活动的目的所在。
二、活动主题宣传词
1、到陇鑫，过圣诞
品美食，迎新年
2、激情圣诞夜，狂欢在陇鑫
平安幸福年，相约在酒店
3、火树银花贺圣诞，
灯红酒绿迎新年。
三、举办时间：20xx年12月25日17：00-20：00
地点：陇鑫国际大酒店2F宴会厅
四、场地布置
1、酒店大厅(内、外待定)摆放大型圣诞树、圣诞老人各一对。
2、酒店大厅内摆放大型花坛一个。
3、2F宴会厅右侧摆放圣诞树8棵，树上悬挂用酒店广告内容包装的苹果若干枚，亲情祝福卡若干条。
4、宴会厅左侧悬挂红灯笼8个，附加有奖灯谜若干条。灯谜以陇鑫大酒店特制的精美贺年卡形式出现，正面为陇鑫祝福，背面为灯谜内容。
5、宴会厅舞台上方拉电丝若干条，电丝上悬挂装满雪花纸屑和彩色纸条的气球。
6、舞台两侧摆放香槟塔及大型烛台。
7、选2名男服务员扮"圣诞老人"，选一男一女服务员扮"散财童子"。以上特制服装均有"陇鑫标志"。
五、气氛渲染
为使本次自助餐会活动取得圆满成功，达到预期的效果。2F宴会厅LED大屏两边循环打出本次活动的三组主题宣传词(对联式竖排)，大屏中间反复播放《圣诞故事》、《新年祝福》等内容，并穿插播放酒店宣传短片。同时选择有关圣诞、新年的典型曲目，作为背景音乐一直循环播放。
整个现场气氛调控，具体操作可按"三个乐章"进行，也是三个高潮。
第一乐章：同度"两节"，共享美食
客人基本到齐后，LED电子屏打出第一乐章的内容，此时主持人及两名"圣诞老人"，两名"散财童子"同时登场亮相，在主持人致欢迎词、祝酒词期间，"圣诞老人"和"散财童子"有欢迎、祝福动作，此时分两组分别完成倒香槟酒和点蜡烛的`环节。当主持人祝酒词结束后，工程人员推动电丝闸刀，引爆舞台上方的气球，让气球内的纸屑和彩条洒落，形成雪花飘飘和天女散花之仙境，从而形成活动的第一个高潮。
第二乐章：惊喜回报，抽取大奖
当自助餐会进行到一定阶段，选择合适时间推出第二乐章。本乐章是本次活动高潮中的高潮，既实惠，又热闹。主持人在不停的宣布灯谜竞猜结果的同时，穿插宣布各项大、中、小中奖信息。在此时间段，酒店摄像师可免费为中奖人员同"圣诞老人"、 "散财童子"免费拍照合影，形成第二个高潮。
第三乐章：激情狂欢，采摘"平安"
这个时间段部分客人已经陆续离开，大厅内已有较多空间。此时主持人宣布采摘"平安"活动开始，同时宣布采摘苹果的寓意和简要注意事项。为切实形成第三个高潮，不至于使整个活动出现虎头蛇尾现象，酒店可事先安排一定数量擅长歌舞的服务人员，登上舞台进行歌舞表演，有目的的同客人进行互动。但时间不宜过长，气氛把握要适度。
六、广告宣传
借鉴酒店历次举办营销活动的经验，本次"两节"活动仍按《榆中电视台》、《生活导报》等传播形式进行为期三至七天的广告宣传。
七、抽奖配合
本次活动设
一等奖： 个，实物为： 价值约： 元
二等奖： 个，实物为： 价值约： 元
三等奖： 个，实物为： 价值约： 元
制作精美贺年卡 个，背面分别标有代金卷、生日蛋糕、北京烤鸭等赠送内容，定做生日蛋糕、北京烤鸭可补找差价，县城内免费送货。
八、营销人员宣传、销票
按以往惯例，组织相当数量的营销人员走街巷、进单位，广泛宣传。有目的的推销，此次活动预计销票 张。
九、部门配合，明确分工，责任到人
第五篇：产品营销策划书
一、策划目的：
打响百事力求成为中高档的低热量的健康饮料产品品牌，提高百事饮品的知名度。
二、营销环境分析：
1、消费者分析
随着百事可乐进军中国，就开始改变中国的各品牌的饮料占有率。时至今日百事可乐与可口可乐成为了中国饮料业的熬头。
百事可乐的广告语“抓住年轻一代”直指最有潜力的市场定位，这从其全明星阵营的系列广告可见一斑。年轻人，他们热爱运动，追求时尚，他们经常饮用的产品主要是百事可乐与可口可乐、第五季、果汁、与冰红茶。他们喜欢购买有时尚感的饮料。经过统计分析调查问卷所获的资料表明：年轻一代的消费者比较钟情于百事可乐（占34%），可口可乐的消费者也不在少数（占20%），形势有点逼迫。还有其他的饮料的忠实者。
有消费者认为可口可乐味道更好，不过因为明星效应有不少8090后更喜欢百事的包装而且其广告似乎更潮，所以在年轻人中更受欢迎，另外，百事比可口要稍便宜，这更符合中国的国情。
从消费者购买心理的角度来看，消费者购买饮料的心理主要有：
买味道：消费者购买饮料，自然是想购买符合自己口味的，希望从中得到满足的需求。所以味道是饮品商生产首先顾及的重点。
买名气：在同一档次的产品中，哪个品牌响就购买哪个品牌的产品，在公共场所群体消费更是如此，消费者购买的主要是心理满足感，与自豪感。
买情节：饮料是集会的主要消费品，消费时讲究情调与气氛。
买功能：饮料的功能多种多样，可乐与茶能清肠胃，果汁含有丰富的维生素C，蒸馏水更体贴人的身体，给人吸收大量的水分，帮助人体的内部循环。
2、竞争对手分析
【1】可口可乐背景：
“可口可乐”是一个有着100多年历史的世界着名品牌。单从其存在时间上来讲，我们可以认定“可口可乐”是一个非常成功的品牌，当我们仔细回顾一下“可口可乐”的成长历程时，会发现这也是一本有关品牌管理的教科书。
百事公司1982年进入中国建厂，加上刚在深圳落成的一个瓶装厂，已有30多家合资合作企业，总接近5亿美元。其旗下的“百事可乐”、“七喜”、“美年达”、“激浪”，包括“亚洲”、“北冰洋”、“天府”和“佳得乐”系列、“都乐”系列饮料都已成为中国家喻户晓的品牌。
可口可乐和百事可乐市场占有率：
软饮行业由两大巨人统帅。可口可乐公司占42%的市场份额，位居第一；百事可乐公司以约32%的市场占有率向可口可乐发动强劲的挑战。可口可乐和百事可乐是“软饮料战”中的主要斗士。它们为争夺零售货架发生了持续猛烈的战斗，使用的武器包括：源源不断的新产品、大幅度的价格折扣、庞大的销售商促销队伍、以及巨额广告和促销预算。
【2】是以第五季可乐和非常可乐为代表的国内品牌。其营销特征是：有较好的品牌效应，较多的人员促销；形成了以某个地区为主而向外映射的优势，并建立了大范围的营销渠道，生产管理较先进，可成为区域性强势品牌，并有实力向全国进军。
【3】是城市内小型企业生产的产品他们没有品牌效应，以较低的市场价格吸引顾客，生产管理落后，主要面对的是农村市场。
可乐类产品市场已形成了以百事可乐、可口可乐为领导品牌的市场领导者，而其他的包括百事在内的三个市场主流品牌形成“三追一”局面。一些小企业数量众多但影响力小，但会长期共存。
三、产品分析
1.百事可乐洞悉青年消费者在可乐市场上占的重要地位，于是采用“明星”策略赢取了青年消费者对百事品牌的高忠诚度；为了进一步开发青年消费者市场，百事不断研发推出满足各种消费者口味的饮品进入市场以不断增加其市场占有率。
2、产品策略：认为只有消费者喜欢的产品才有市场。加大百事品牌的个性化，百事独特、创新、积极人生的品牌个性。企业为消费者提供的的不止是产品本身，而是一种整体满足感。产品质量的优劣是衡量产品的重要标志，价格的高度在障碍着人们的购买欲。
3、产品的问题点与机会点
问题点：（1）中国市场竞争激烈，知名的饮料品牌很多，也有了固定的消费群体。
（2）消费者也已经形成了一定的消费习惯。
（3）竞争对手实力相当。要在广告宣传上和饮品口感上下工夫。
机会点：（1）来自市场的机会。（2）来自消费者的机会。（3）来自企业本身的机会。
四、策略方案
1、对内加强对销售人员的管理以及培养高素质的销售人员。百事可乐公司大量采用直销方式，范文写作直接面对终端零售市场，所以这样就需要大批的销售人员对其产品进行推销。今天的中国市场，谁掌握了渠道终端，谁就掌握了消费者；谁掌握了消费者，谁就拥有了市场。因此，如果拥有一批高素质的销售人员，那么对百事可乐的推广就会发挥很大的作用。
2、随着网络的推广，网络营销就显得十分必要。首先，投放网络广告，每年3～4月份随着气温的升高，伴随饮料消费高峰期的来临，可以重点的将广告投放于网络。其次音乐角逐是百事可乐最精彩的策略之一。包含有百事音乐的主题活动，巨星、新星、音乐卡片、音乐流行榜、竞投场等等。以及活动角逐，它是为自己创造吸引品牌注意力的最好机会之一。百事在网上发动网民投票评选百事可乐最佳电视广告片等等。
3、在校园进行促销活动，尤其是大学校园，由于百事可乐主要面对的是年轻的一代，那么大学生就是其消费的一个庞大团体，在校园开展系列促销活动可以提供百事可乐的知名度，从而达到提高其消费水平的目的。
4、将其目标定向与低价产品，用低价格来吸引更多的消费者。目前碳酸饮料的市场竞争相当的激烈，一标准箱（相当于30瓶200毫升装）百事可乐只有1美元的利润，由于采用统一标准，在包装等生产环节节省成本已经没有多少潜力可挖，盈利主要靠“量”。
五、推进步骤
1、将第一线的销售人员分为WAT（批发协助员）和DSD（直销员），其中DSD为主要力量，从事市场的直销工作。WAT和DSD的工作内容主要包括客户拜访、线路管理、瓶箱管理、冰箱管理、货架摆设、POP张贴、销售与进货情况登记、竞争情况的了解等。
针对业务员，采用类似推销小组的团队管理方式。业务人员的奖励直接与销售业绩挂钩，在规定的基数前提下，超额完成部分奖励现金，并提供一定的福利奖励。同时，定期的对销售人员安排，提高其销售的水平，注重销售人员素质的全面提高。
2.网络营销方面，在音乐站点，如MTV、com的投放力度加大；同时还涉足于体育类网站。
3.校园活动方面首先要有针对性的选取，同时不能大范围的作为营销的主要方式，可以联合在校大学生，开展一些体育，才艺以及公益类的活动。在活动中可以邀请明星来增强大家对活动的积极性，从而更好的达到校园活动营销的目的。
4.百事可乐产品是消费者在零售卖场的人行通道中首先看到的软饮料，因为这样将有助于在第一时间吸引消费者的眼球，有利于刺激消费者的冲动性购买。这时价格的高低就会直接影响消费者是否购买该产品。将百事可乐定位于低价就有利于提高消费者的消费。但是也不能过度的降低价格，否则，就将导致百事可乐的大量亏损。所以，对其定价首先要进行的市场调查，根据市场调查的结果和参考成本预算的相关费用制定合理的价格。
六、推广情况与预算
促销活动推广：
【1】邀请知名明星为百事做宣传，结合自身特点与百事饮品的特色，打响知名度。并可为百事的宣传工作引进赞助商。
推广目的：增加百事的知名度，提醒受众。更结合百事可乐的宣传，为百事做广告。
推广口号：结合今年度“抓住年青一代”主题口号，以为该次赞助活动的主题口号。
推广内容：运用屏幕广告以及演唱会或其他形式的推广，结合百事的背景情况以及百事的文化传承，广而告之百事的各种信息和核心特点。
推广预算：约250万
【2】配合10月1日的国庆节展开大型的美小姐衣着百事的特定服饰，进行各轮大赛的竞技。挑选出观众心目中最好的健美体态小姐。给健美操冠、亚、季小姐颁发金、银、铜轻怡可乐瓶及证书。
推广目的：加大宣传百事可乐的低糖，传送喝可乐也依然可了保持身材苗条的秘诀。增加受众心理满足感。
推广内容：印刷百事比赛海报、特刊、门票、明信片、首日封等宣传品与纪念品。
推广预算：约50万
【3】广州申亚活动有奖问答。主要问参赛者一些关于亚运的基本常识。看参赛者答题的数目然后决定赠送百事可乐的小礼品。如百事可乐，百事可乐笔记本，百事可乐运动护腕、百事运动服、百事运动背包。
网络推广活动
旗帜广告推广：大小：460*80
在以下网站可以直接点击进入到百事可乐的网页，主要是长期性的百事可乐形象推广，倡导消费者进入百事可乐的主页，并提醒消费者购买。
内容根据活动的变动而变动，长期性投放，适时的更换网站投放。
弹出式广告推广：大小：125*125
投放时间也根据促销活动的活动时期而推出。
百事可乐的网页：分为公司简介、产品介绍（包括产品反馈）、销售活动、产品游戏。网页内包含可乐具体情况，的每个最新促销活动的详细信息，还有结合活动的一些小游戏。
投放时间：长年投放。
媒介策略
1、对象媒介接受习惯
白领的女性消费者：较关注信息性强，商业经济类的媒体，如报纸、杂志、网络。
年轻一族的消费者。比较关注悠闲，娱乐性，时尚性强的媒体。
2、媒体组合策略
这次广告在广东的范围推广。因此，在媒体的选择上要注重大众媒体与流动媒体的结合。具体分为：电视、网络作为主要进攻媒体，来增加知名度的宣传。户外广告和车身广告做为长期宣传广告。
3、媒体选择策略及媒体经费预算
媒体选择先后顺序：电视、网络、报纸、杂志、灯箱、车身、等。
电视媒体：广州电视台、广东电视台
优势分析：广州电视台与广动电视台发布。广州电视台与广东电视台收视率高，栏目适合消费者的口味，对广东地区受众更有针对性。覆盖整个地区，辐射全国。
在广州电视台黄金时段播放轻怡可乐相关的促销活动信息，在广东电视台与南方电视台播放15秒的轻怡可乐的广告。每天每台播放8次。8月20日在广州电视台播放孙燕姿的演唱会，约2个小时。
媒体优势：搜狐公司是中国领先的新媒体、通信及移动增值服务公司，是中文世界强劲的互联网品牌。最有价值的用户；人数众多，覆盖面广，更多目标群体：
网易拥有133，000，000注册用户，日平均访问量超过315，000，000。
极强的现实购买力：在网易的注册用户中，有94、32%为全职的工作人员他们中的51、5%生活在北京、上海、广东等经济发达的商业化城市据统计80、01%的网易注册用户拥有大学或大学以上的教育程度。
独特的性别优势：在网易男性用户和女性用户的比例为13：7，比一般的网站协调。有更多的女士上的网站。
极强的消费欲望：85%的注册用户年龄在18~35岁之间，有着极强的尝试欲望，是消费的中坚力量。
杂志媒体：
媒体优势：《风情》原名《香港风情》，创刊于1985年，现已有18年的历史，最高发行量达80万份。是一本讯速捕捉时尚潮流、丰富女性生活价值、追求精致知性梦想的读物。主要面向年龄在25岁以上，受过良好教育，有较高经济收入，有良好社会地位的女性，同时辐射这一领域的周边群体。
《美眉》主要面对女性群体，有一定的针对性。在广东地区发行。
在《风情》杂志中用全版的平面广告做宣传，在《美眉》杂志用半版的平面广告做宣传，主要是做促销活动的宣传。
报纸媒体：
媒介优势：广州日报是广州地区发行量最多销售量最好的报纸，每天600份，它内容丰富，受众面也是最广的，主要针对广州地区。
户外媒体：
媒体优势：户外媒体人流、车流量广，视觉冲击力强，能即时给受众信息的输送。选择178与180这两号车主要是它们路线比较远，两辆车以广州路线南北、东西的行走，能捕捉更多的受众群。
各个目标市场的路牌、灯箱以宣传促销活动为主，根据活动的推广时间进行变动。促销期之后，路牌在天河北路一带、灯箱在解放路、在178号车与180车车身中做宣传，他们是以宣传品牌形象为主。
第六篇：饮料产品营销策划书
第一部分、营销现状分析
一、今夏饮料市场竞争激烈，运动饮料和功能饮料成为今夏的流行主角。
饮料销售旺季即将来临，各大饮料巨头都意欲在功能饮料市场大显身手：康师傅今年力推的运动饮料“劲跑X”日前在重庆上市，汇源的“他+她”营养素水、娃哈哈的功能型饮料也都摆上各大货柜，农夫山泉的功能型饮料“尖叫”预备近日全面上市。这些饮料巨头都无一例外地宣称，功能饮料除了解渴，还能给人体提供养分及活力。
目前，国内冠以"运动饮料"的产品不少，有"健力宝"、"红牛"、"舒跑"等等。去年乐百氏依靠“脉动”赚了个钵满盆满，眼看饮料销售旺季就要来临，各大饮料巨头明里暗里厉兵秣马，意欲在功能饮料市场大显一把身手。作为先行者的“脉动”自然不甘落后，在今年4月5日，不惜高价请来李连杰做形象代言人，以强化其品牌形象。
农夫山泉今年力推的功能饮料“尖叫”日前正在北京紧锣密鼓地铺货，预计月底在北京全面上市。据养生堂公司的广告总监裘红莺透露，公司方面本来准备最近几天以广告宣传配合，后因广告拍摄不合格，遂决定重拍，“但这个月末‘尖叫’广告将会大张旗鼓地亮相。”而就在不久前，汇源力捧的“他+她”营养素水、娃哈哈的功能饮料也都摆上各大货柜。一场功能饮料大战将进入短兵相接阶段。
二、今夏饮料市场的特点有以下三点：
①打出了“活性维生素和时尚”的招牌
②概念饮料
③以时尚命名进入市场，以奇制胜
三、面对如此竞争只有以奇制奇，积极主动，加大营销宣传。为了能在今夏的饮料市场
中站住脚，取得一定的市场分额，分得一块蛋糕，我们将采取一系列的营销活动。
第二部分、市场细分与目标市场
一、饮料市场概况：
根据国际饮料行业协会的规定，功能性饮料是指具有保健作用的软饮料。
目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、果汁饮料、茶饮料和功能饮料五大类。
前四种饮料大战早已轮番上演，今年功能饮料重装上阵。
根据新生代CMMS20xx调查案数据显示，最近三年来，一直稳居饮料业榜的碳酸饮料开始呈现渐行下滑趋势;与之紧步相随的是，果汁饮料的地位开始上升，并于近两年提速超越了瓶装水饮料，夺得饮料业次席;茶饮料发展势头强劲，最近表现出强烈的上攻欲望，市场份额直逼位列行业老三的瓶装水。另外，一直处于饮料市场边缘的功能性饮料，现在也有显著的升温迹象，引得娃哈哈、乐百氏和汇源等饮料巨头纷纷涉水。
如果说去年功能饮料市场的竞争还主要集中在红牛、佳得乐、广州怡冠、乐百氏、脉动这几个饮料巨头身上，那么今年的竞争显然已是一片混战。娃哈哈、养生堂“尖叫”、汇源、他+她”已在年初相继上市，深圳东鹏“三活水”、昆明港龙乳品“酷动”、唐山四通的“心动时代”等一些地方性品牌紧随其后。
但在新出现的部分功能饮料产品身上，明显看到了模仿与跟风的痕迹，产品的瓶型、口感及产品名称书写方式似乎都在刻意模仿去年销售火爆的“脉动”。广告说明书、软文也大同小异。
二、功能性饮料市场分析：
目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、功能饮料、果汁饮料和茶饮料五大类。根据国际饮料行业协会的新规定，功能性饮料是指具有保健作用的软饮料。
20xx年世界功能饮料市场销售额达47亿美元，到20xx年预计将增加到120亿美元。与世界发达国家相比，目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量尚有较大空间，因此可以断定，中国的功能饮料市场前景看好。目前全球功能饮料市场格局为：运动饮料68%、营养素饮料25%、其他7%。面对一个如此诱人的市场，中国众多饮料企业都开始尝试进行产品研发与推广，但是新产品上市，炒热市场之前必然要先教育市场，因此，这些年的功能饮料市场不温不火。
去年那场“非典”疫情，不但让消费者发现了提高身体免疫力的重要性，也让企业终于轻松找到了打开功能饮料市场的钥匙，所有教育市场的努力在一刻都得到了回报。市场消费热情空前高涨，许多产品出现了供不应求的状况，尤其是在“非典”最为紧张的20xx年4月，上市不久的乐百氏“脉动”维生素水迅速脱销，仅一个月的时间在全国销售额已达1个亿。而在这时，若想要在功能饮料市场占据一席之地，就必须寻找差异化，寻找个性化，避免与“脉动”发生正面冲突，方可能成功。
三、消费者分析：
个性化的需求是在大众日用消费品日趋高度同质化的今天，经常被人们强调的话题，饮料亦然。
年龄在15―29岁之间的群体是饮料市场消费的核心主力，他们的消费特征决定着饮料市场的消费趋势。据零点调查的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示，青少年群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买，这一部分群体几乎占到了总样本量的61.1%。
青少年消费行为及心理的调查结果也证明，青少年群体有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈。一旦直觉感觉良好，他们就会产生积极的购买情绪，从而迅速的做出购买决策。
诸如此类的种种调查都超乎一致的说明了一点：感性消费是饮料消费的主流。究竟有多少人认识功能饮料?又有多少人接受这种产品?业内人士表示，功能饮料对于消费者来说，还需要一定的时间才能逐步被接受。另外，今年功能饮料市场将是混战和洗牌的一年，长则一年短则半年就能看出结果。大学生通常是饮料企业推广新产品的最初选择目标。随机调查了20位在校大学生，其中有9人能清晰地给出功能饮料的定义，1人对功能饮料的定义不清晰，其余10人均称完全不了解功能饮料。看来，厂家和商家要做的宣传工作还很多。调查中发现，大学生的饮用习惯还集中在果汁饮料和纯净水上，这表明功能饮料市场目前还十分有限，消费者的饮用习惯还很难在短时间内被影响。另外，毕竟是对人体有直接保健作用的成分，因此，消费者不会像购买纯净水或果汁饮料那样不计较品牌大小。尝新试奇的思想只能在初期发生，以后会在适应哪个品牌的功能饮料后就可能成为其忠实消费者。在今后的发展中，只有靠品牌及品质双重保障才能长远立足。
第三部分、营销策略
一、产品定位
1、定位依据
功能性饮料按照细分标准可以分为下面几类：
(1)多糖饮料
功能：调节肠胃降低食欲
适宜人群：便秘患者、减肥人群。
(2)维生素饮料、矿物质饮料
功能：补充多种营养成分
适宜人群：维生素饮料适合所有人;矿物质饮料，尤其是含抗疲劳成分的矿物质饮料，只适合容易疲劳的成人，儿童不宜。
(3)运动平衡饮料
功能：降低消耗恢复活力
适宜人群：体力消耗后的各类人群，儿童不宜，血压高病人慎用。
(4)低能、益生饮料
功能：帮助美容养颜有方
适宜人群：益生菌饮料适合消化不良的人，尤其是老人;低能量饮料适合身体比较肥胖的人。
2、产品功能定位
饮料定位在维生素功能性饮料，它含有丰富的维生素C，E,B3,B5,B12,PP等，另外还添加了天然瓜拉纳提取物，维持人体的正常发育，适用于各类人群其中含有的抗氧成分能清除体内垃圾，起到抗衰老作用。
3、产品命名、产品包装和其他市场一样
二、价格定位
四、促销方案
第一期：广告宣传、校园推广、(免费试喝、篮足球赛)
第二期：广告宣传、社会推广、公关活动
具体安排如下：
广告宣传策略
现在的电视广告的代言人是国内著名的歌手王力宏。他健康、青春、活力的形象很好地向消费者传达了饮料地功能形象。明星效应有一定地影响力。为了更好地在市场上占有一席之地，策划了一下的新广告。不起用明星。选择一群年龄在18――25岁的年轻人来担当广告的主角。
1、广告诉求点：更好的反映是维生素功能型运动饮料，它的功能在运功后迅速解渴并且补充运动后体内流失的矿物质和维生素，迅速帮助运功后的人们恢复体力和活力。
2、广告语：激扬青春，活力再现，运动后你最佳的选择――维生素饮料
3、广告画面：一群年轻的在进行足球比赛，开始很尽兴，大家都非常有活力，但是突然天色变暗，不一会就下起了倾盆大雨，运动员被淋湿了。面带不悦，球也不踢了，都躺在湿漉漉的球场上。话外音：没有活力了吗?累了吗?接着，一队员拿起一瓶饮料，大口大口地喝。