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第一篇：商务谈判策划书
我方背景：
白驹过隙，日月如梭，弹指间大学三年的时光已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许许多多的回忆。作为国贸专业的学生，我们从陌生到相知，从懵懂到明晰;我们一起见证数次夺冠辉煌而激动不已，一起经历失败打击而伤心落泪;我一起学习，一起探索，一起见证彼此的不断成长。三年里，我们彼此之间建立了深厚的友谊。而如今，我们即将面临学生生涯中的再一次离别――毕业。毕业后，我们将从此分离，各奔前程，很难再有机会所有人重聚一起。因此，毕业之前，我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。
旅行社背景：
改革开放以来，伴随着中国旅游业的高速发展，我国旅行业发生了巨大的变化，特别是近十年来，行业规模不断扩大，从业人员不断增加，经营体制不断创新，经营环境不断改善，旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。
谈判主题
主动出击，谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程安排问题达成协议。
谈判团队人员构成
就我方谈判人员的构成，我们是选取了4名谈判人员进行这次的谈判。
主谈是具有全面知识、有较高的思想政治素质和业务素质的李建辉。
辅谈分别是熟悉旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员，高紫云。熟悉财务状况和金融知识，具有较强的财务核算能力的财务人员，黎泳。善于与人沟通，有亲善能力的对外交流人员。
双方利益及优劣势分析
优势劣势
我方此次旅行人员较多并帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象学生群体，无过多个人经济来源，资金有限
旅行社线路规划条理，安全有保证，服务细心广州多知名旅行社，存在竞争和威胁
谈判目标
1.最理想的目标：200元/人
2.可接受目标：300元/人
3.最低目标：350元/人
谈判程序及策略
谈判议程：
1.我方到旅行社接触对方谈判人员
2.介绍本次会议安排与人员
3.正式进入谈判
4.达成协议
5.签订合同
6.预付订金
7.握手祝贺谈判成功
谈判策略
开局谈判策略：
1.我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。
2.若对方不愿意开价，迫于无奈，我方要进行现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。
谈判中期策略：
1.用咬紧不放策略回应对方的开价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”
2.当我方做出适当让步时，记得要索取回报。
谈判冲刺阶段策略：
在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益，同时要明确写出任何外加的'让步需要他们付出的代价。
准备谈判材料
各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。
应急方案
1.旅行社可能会在谈判中凭地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。
2.谈判中旅行社可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
第二篇：谈判策划书
目录
一、谈判背景、主题 .......................1
主题...................................1
背景...................................1
二、谈判人员构成 ....................1
三、谈判前期准备 ....................1
四、判现场直击 ........................1
五、总结 ..............................4
一、谈判背景、主题
主题
拉赞助是大学校园举办活动必不可少的部分，是商业文化活动与校园文化有机结合的平台
背景
管理学院举办第四届ppt大赛，需要经费赞助，故需要赞助商提供经费支持
二、谈判人员构成甲方：桂林理工大学管理学院外联部（分别为主谈小张、副谈小何、小吴、小李）
乙方:桂林瑞吉信息咨询有限公司微软讲师唐斌
三、谈判前期准备
准备相关材料：活动策划书、赞助策划书
联系方面：谈判前一天晚上，通过电话沟通，了解合作意向，探听对方口气、并约定好谈判时间、地点。
四、判现场直击
甲方小张：老师你好，我是您的上一期学院，不知道老师还有印象没？
乙：有点印象，就是记不住你的名字，我这人记性不太好，人老喽。
甲方小张：看您说，您的学院那么多，记不住是情有可原的，老师今晚还上课吧。
乙：是的，我让刘老师先带下。
甲方小张：为了不耽误老师时间，我就说下今天要和您谈的是吧。（简单寒暄后，适时进入主题）
乙：好的，你说吧。
甲方小张：是这样的，我们管理学院近期要举行一个PPT展示大赛，届时我们将邀请学院领导，管理学院各
辅导员及各大社团代表作为嘉宾莅临活动现场。借此良机，我院期望与您建立友好的合作关系，不
知老师有没有意向跟我们合作？
乙：我之前也对贵校的这个活动有一定了解，能介绍一下这个活动对我公司能起到的宣传作用吗？ 甲方小张：我们将贵公司的宣传分为前期宣传、期间宣传和后期宣传。您可以根据贵公司的需要来对我们进
行独家赞助或者冠名赞助，当然了，为了达到最好的宣传效果和最大的潜在利益，独家赞助会是您最好的选择。
乙：独家赞助的赞助金是多少？冠名赞助呢？
甲方小张：独家赞助为1000，冠名赞助为800。
乙：哈哈，哪里需要这么贵呢？我们公司不是第一次对活动进行赞助了。
甲方小何：独家赞助权所带来的潜在市场是知名度大大提高所带来的潜在效益，这1000块的投资一定会让
你觉得物超所值。（适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；）
甲方小张：并且您所投资的赞助费具体用途都很明确，如果您决定对我们进行冠名赞助，我们将采用
1、悬
挂横幅
2、展板宣传
3、海报宣传
4、贵培训公司提供的宣传单、宣传册和问卷调查等前期宣传方式，能最大程度的进行前期宣传。
乙：我还是觉得这个价格有点贵，你所说的这些我们都能请别的人来做。价格方面能在商量一下么？ 甲方小吴：那您觉得多少的赞助费合适呢？
乙：我方希望赞助500块，能获得独家赞助权和及其全部的回报。
甲方小何：我非常理解您的想法，我也希望能达到双赢的效果。但500块不足以支付独家赞助的全部费用。甲方小张：若独家赞助贵培训公司可派嘉宾出席此活动担任评委或纯欣赏比赛，届时将隆重介绍嘉宾。由我院形象好，气质佳的礼仪小姐披着贵培训公司的宣传绶带，或由我方当晚服务现场的工作人员身着贵培训公司提供的宣传文化T恤、帽子或佩戴贵培训公司标志徽章对贵培训公司的形象进行宣传。（步步为营）
乙：……（陷入沉思）
甲方小李：我们一定会尽最大的努力为贵公司做最全方面的宣传。也请您好好考虑。（层层推进）
乙：你们的宣传方案很有吸引力，我也很希望跟你们合作。但是1000的确是有点多。
甲方小张：大学生消费是一块市场大蛋糕，其在学习、教育方面的消费较多，教育培训课程等在高校中有较
好的消费市场。许多学生为争做创新型的高级管理人才而选择在校期间在课外仍积极主动学习计算机等相关知识。若贵培训公司在学校中树立起良好的值得信任的品牌形象，则商机无限。（突出优势）
甲方小何：我们也希望以后能跟贵公司长远合作。要不我们双方各让一步？您看900怎么样？（实行以退为
进策略）
乙：650，这个是我能做出的最大让步。
（双方陷入僵局……）
甲方小吴：不瞒您说，xx公司也有意跟我们合作。但考虑到他们公司性质不太合适我们这次的校园活动主题，因此尚未达成合作。我们对贵公司是非常有诚意的，希望您再考虑一下。（打破僵局，声东击西）乙：好吧。那我还希望能有一场关于微软办公软件的讲座，进一步来提高我们公司在贵校的影响力。甲方小张：当然没问题，可以由我们来为您协调场地与时间问题。（适当时可以答应部分要求来换取其它更大
利益）
乙：成交。那祝我们合作愉快。
甲方小张：谢谢您，希望我们能长远合作。也希望这次活动圆满成功。
（双方握手）
五、总结
我们成功的关键在于
（1）打好了“感情牌”
（2）确定了正确的谈判态度，秉承“双赢”原则
（3）活动内容切合商家的利益
不足之处
（1）缺乏谈判经验、技巧，对方一直处于优势
（2）赞助策划没有吸引眼球的内容
（3）事先没和学校沟通好
第三篇：商务谈判策划书
一、活动背景：
为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定x月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。
二、活动主旨：
本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现xx学子的智慧和风采，为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。
三、活动意义：
首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。
四、活动简介：
(一)活动主题：薪火相传，商务新风。
(二)活动时间：20xx年xx月xx日―20xx年xx月xx日。
(三)活动地点：体育馆(决赛地点)。
(四)活动对象：xx师范大学xx校区全体学生。
(五)主办单位：共青团xx师范大学xx学院委员会。
(六)承办单位：xx师范大学xx校区商务贸易协会。
(七)赞助单位：xx。
五、活动内容：
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
(一)初赛阶段
1.全院学生均可参加，每个团总支要求至少派出一支x人组成团队或自由
组队参加初赛(倡议团队结构组成由x个专业或以上，多个年级组成)。初赛提交作品――“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。
2.比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时xx分钟的.讲解。
(二)复赛阶段
1.经评审委员会评选出的初赛晋级队(x支)参加复赛。复赛采取淘汰赛
形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。
2.复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。
(三)决赛阶段
1.经由评审委员会评审通过的x支复赛队伍，于20xx年xx月xx日参加决赛。
决赛内容分为现场商业谈判(xx%)、合作性灵活谈判(xx%)2个部分。
2.现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作
性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出x人组合为一支x人队伍与另一支队伍进行谈判。
(四)评比方式
1.商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：
大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍。复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出x支队伍进入决赛。
2.商务谈判大赛决赛操作方法：
根据评委的打分，现场进行奖项评选。
3.本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。
六、活动奖励措施：
(一)首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置
1.团体奖：
一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金xx元、奖杯一个及荣誉证书。二等奖奖金xx元、奖杯一个及荣誉证书。优秀奖荣誉证书。
“最佳团总支组织奖”，奖杯一个。
“最佳人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。
2.个人奖：
“20xx商务谈判新星奖”一名。个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。
(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。
七、活动时间进程：
(一)活动启动：20xx年xx月xx日，向各个团总支发参赛通知书，20xx年xx月xx日，召开发布会。20xx年xx月xx日，在商业街召开咨询会。
(二)宣传活动：20xx年xx月xx日―20xx年xx月xx日。
(三)团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：20xx年xx月xx日DD20xx年xx月xx日。
(四)参赛团队培训：20xx年xx月xx日―20xx年xx月xx日。
分3轮：(同时开展网络教程)
第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训。
第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座。
第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座。
(五)初赛作品制作: 20xx年xx月xx日―20xx年xx月xx日。
(六)初赛作品提交：文本版及电子版于20xx年xx月xx日前提交。
(七)初赛比赛：20xx年xx月xx日(星期x)：
(八)初赛结果公布：20xx年xx月xx日。
(九)复赛前期准备：20xx年xx月xx日―20xx年xx月xx日。
(十)复赛阶段：20xx年xx月xx日(星期x)。
(十一)复赛结果公布：20xx年xx月xx日。
(十二)决赛准备阶段：20xx年xx月xx日―20xx年xx月xx日。
(十三)决赛时间：20xx年xx月xx日(星期x)。
八、活动可行性分析：
通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。
经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，Q群，广播等。线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等。在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展。
通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量。
通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度。
综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
九、活动声明：
(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。
(二)未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。
(三)本活动最终解释权归xx师范大学xx校区商务贸易协会所有。
第四篇：商务谈判策划书
一、前言
为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：x有限公司、纸业有限公司、制衣实业有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前x天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。)双方预定在x天后晚上x：x分进行谈判，地点乙方会议室。
二、谈判标题
1.主题：关于20xx年x地区中职学校学生田径运动会赞助谈判。
2.谈判项目：20xx年x地区中职学校学生田径运动会赞助。
3.谈判主体：
甲方：x职业技术学校。
乙方：制衣实业有限公司。
4.双方主要简介：
我方：x职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。
对方：制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5.双方主要优势：
我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。
对方：“xx”是“国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
三、双方背景分析
甲方(我方)：
x职业技术学校创办于xx年，占地xx亩，先后被授予文明校园、x市花园式单位、x省文明单位等荣誉，是xx省唯一中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等xx个专业。办校xx年来，已培养各类毕业生x万多人。
我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生xx%以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。
学校教学人员xx人，高级职称xx人，中职职称xx人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有xx多部，在各类正式刊物上发表的论文近xx篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。
学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有xx个实验室，现代化多媒体教学系统xx间，配备教学电脑xx台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器。建有花圃、苗圃实习基地xx亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。
乙方：
xx制衣实业有限公司位于xx市xx区x街路x号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前xx地区最高品位的精品工业园。
工业园是x多年来专业生产“xx”牌学生装、制服、运动服以及“xx”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。
企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“xx”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是“国际质量标准体系认证企业。”获得是“国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。
四、策划案简明摘要
(一)谈判动机
拉取赞助，建立友好合作关系，实现双赢!
(二)谈判目标
最高目标:人民币xx元赞助金(冠名费，活动经费等)。
可接受目标:人民币xx元赞助金(冠名费，活动经费等)。
最低目标:人民币xx元赞助金(皆做以活动经费)。
(三)赞助形式
提供人民币xx元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费，活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)。
赞助回报
●特别回报：
1.以赞助企业名称全程冠名20xx年xx省xx地区中职学校学生“xx杯”田径运动会比赛。冠名方式为：xx地区中职学校学生“xx杯”田径运动会比赛。
2.在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志。
3.赞助企业可以使用“20xx年xx省xx地区中职学校学生“xx杯田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。
●荣誉回报：
1.邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。
2.举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请省级领导出席，并授予“xx省xx地区中职学校学生‘xx杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书。
3.在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
●媒体宣传回报：
xx日报、高新技术产业导报、xx日报、xx晚报、xx都市报、杂志社以及电视台、电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。
●广告回报：
1.本次竞赛的.所有印刷品(包括海报、宣传单、邀请函等)都将出现赞助企业的名称或标志。
2.所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。
3.竞赛前几天就在学校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
●个性化回报：
根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。
五、谈判议程及相关说明
(一)谈判议程
1.确定议题
A价格议题B回报议题
C讨价还价议题D细则议题
2.双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。
3.谈判议程正式开始。
4.中场休息。
5.达成协议。
(二)谈判地点及相关人员
地点：制衣实业有限公司会议室。
时间：20xx年xx月xx日。
(三)谈判过程中所运用的策略
策略一：温暖开局
见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
策略二：把握让步原则
明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。
策略三：制造竞争
罗列与我方要合作的其他供应商。
策略四：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。
策略五:把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时期提出最终报价，使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
(四)谈判的风险及效果预测
1.对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2.谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
谈判效果预测：
双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
六、结束语
“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。
商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。
“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。
第五篇：商务谈判策划书
一、谈判主题
二、谈判团队组成(甲方或买方：乙方或卖方：)主谈：公司谈判全权代表
决策人：负责重大问题的决策
技术人员：负责技术问题
法律顾问：负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)
三、谈判前期调查
本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等)我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有率，生产能力等)对方企业的背景:(同上)
四、双方利益及优劣势分析
1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益：
对方利益：
我方优势：
我方劣势：
对方优势：
对方劣势：
2、谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：
问题1.
分析
问题2.
分析
依次类推(问题不限)
五、谈判目标
1.最理想目标：
2.可接受目标：
3.最低目标：
目标可行性分析：
六、程序及谈判策略
1.开局
开局方案一：采用哪种开局策略及分析
开局方案二：(同上)
2.谈判中期策略及分析
3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)
4.最后冲刺阶段(策略和分析)
七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?)如遇谈判僵局该如何处理
对方故意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)
注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。