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第一篇：挑战杯大学生创业大赛计划书(完整版)
目 录
一、执行总结 .................................................................................... 4
1.1公司简介 .............................................................................. 4
1.2 项目背景.............................................................................. 4
1.3市场 ...................................................................................... 4
1.4 投资与财务 .......................................................................... 5
1.5组织与人力资源 ................................................................... 5
二、公司简介 .................................................................................... 6
2.1公司概况 .............................................................................. 6
2.2企业文化 .............................................................................. 7
2.3公司股本规模结构 ............................................................... 7
2.4 SWOT分析 .......................................................................... 8
2.5公司发展战略 ....................................................................... 8
2.6公司管理层 ......................................................................... 10
三.项目背景 ..................................................................................... 12
3.1产业背景 ............................................................................ 12
3.2产品概述 ............................................................................ 13
3.3研发团队： ......................................................................... 19
四、市场机会 .................................................................................. 21
4.1政策背景 ............................................................................ 21
4.2市场特征 ............................................................................ 22
4.3竞争分析 ............................................................................ 22
4.4 消费者分析 ........................................................................ 23
4.5 市场需求分析 .................................................................... 24
五、市场策略 .................................................................................. 25
5.1 目标市场............................................................................ 25
5.2 产品 ................................................................................... 25
5.3 价格 ................................................................................... 26
5.4 销售渠道............................................................................ 27
5.5市场开发 ............................................................................ 27
5.6 促销策略............................................................................ 29
六、财务分析 .................................................................................. 34
6.1经济效益分析 ..................................................................... 34
6.2投资规模的确定（运用定性预策法）及资金成本和运用 35
6.3资金的筹集和资金构成 ..................................................... 35
6.4财务预算 ............................................................................ 36
6.5 投资收益和投资回报 ........................................................ 42
6.6投资风险预测 ..................................................................... 44
八、资本退出机制 ........................................................................... 52
8.1风险资本几种可能的退出方式 .......................................... 52
8.2撤出时间 ............................................................................ 52
一、执行总结
1.1公司简介
河南凯瑞高压电器有限公司是一个提议中的公司，作为一家专业高压电器实验检测设备生产厂家，我们将贯彻“诚信、务实、求真”的宗旨，针对国内市场此类产品效率低、技术含量不高等问题，我们利用自身技术上的优势，不仅为国内高压电器实验检测设备提供可以发展的技术平台，而且力争把该产品推向中国市场，引领世界尖端。我公司注重短期任务与长远目标相结合。项目为一次性投入，长期受用，产品所用材料价格低廉，性能高，利润大，而且国内外有很广阔的市场，经济效益极为可观。
1.2 项目背景
众所周知，电力工业是经济发展的基础产业，在国家经济快速发展的形势下，电力工业也呈现出快速稳定的发展形势。据统计，2011年全国发电量达4.6万亿千瓦小时，同比增长11.98 %。为了处理我国在远距离输电过程中遇到的触指夹紧力不够，提高电力方面的利用率。是我国电力企业发展的重要课题之一。
本技术是为了验证触指刚性是否达到预定的要求的实验装臵。其是有电机提供动力，由曲柄滑块机构来实现重复多次的运动，国内市场的产品都没有完全的达到预期的目的。其不仅保证验证的真实，而且能尽可能的降低成本，利于企业提高经济效益。因此在国内开发和推广高压电器实验检测设备是具有良好的市场前景。
1.3市场
近几年，随着我国电力装机容量的不断增加，西电东送工程的实施，核电工业的发展以及高压输电电压等级的提高，给高压开关行业提供了良好的发展机遇，同时对高压开关的使用性能提出了更高要求。原有产品的性能越
来越难以满足行业发展的需要，国内大多数相关生产企业和使用部门都急需一种高压开关研究与测试设备，以其测得的各项性能参数作为理论数据支撑,从而不断优化和提升高压开关的产品性能与经济效益。若使用国外公司的产品，虽然质量高但价格昂贵，而且其性能标准与国内标准不符，还不易运输；与此同时，本行业在国内尚属空白区域, 我们产品的研究开发，走在国内市场的前列。
公司将在全国设立四个区域办事处，与中间商一起组成健全的销售网络。产品在进入市场的过程中将通过涉及高压业的专业性报纸杂志、专业的网站和参加同类产品的大型展会，提高产品的知名度和影响力。
1.4 投资与财务
公司设定初期资金1200万，其中贡献投资400万，专利发明人张彦敏老师以专利技术入股300万，平高集团公司入股400万，山东泰开入股100万。其中固定资产800万，流动资产400万。
股本规模及结构暂定为：公司注册资本1200万。
第二年估计盈利1400万人民币，以后每年销售利润率增加10%左右，第二年资产报酬率为65%，投资回收期为23个月。
1.5组织与人力资源
公司性质是有限责任公司，采用直线职能式的组织结构，初期组织结构尽量追求扁平化。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设技术主管、生产部主管、销售主管、财务主管、人事部主管和办公室主任。 河南科技大学张彦敏是北京航空航天大学博士,熟知高压电器实验检测设备原理及其技术要求， 本公司具备高压电器实验检测设备研发的技术条件。营销、人事等各方面人才，将参与公司的决策，技术、运营、市场营销、财务管理以及人事管理等工作。公司还聘请了河南科技大学经济与管理学院知名
教授任营销和管理顾问。
我们以合理严密的组织机构、以精益求精的的团队、以先进的技术、以强大的人脉资源，将会为公司、为现代生活，创造一个温馨的空间。
二、公司简介
2.1公司概况
河南凯瑞高压电器有限公司属于国家“十二五”计划期间重点扶持的拥有自主创新能力的中小型企业，是集科研开发、技术咨询、生产制造为一体的高新技术企业，专注于生产高压隔离开关开合运动试验装臵。本公司的高压隔离开关开合运动试验装臵结构简单，便于操作，价格合理，填补了市场在这一方面的空白，具有巨大的发展空间。
公司座落于河南省洛阳市洛龙工业园区，交通极为便捷。同时依靠自主创
新及横向联合的方针，公司与河南科技大学合作，构筑了一个科技创新的良好平台，为企业注入了新的活力。本公司与平高集团有限公司联办，计划于2012年底注册成立，届时该公司注册资金将达到1200万元。
公司严格按ISO9001标准建立了质量管理体系，能高效地生产高质量的产品。同时我公司以“诚信、务实、求真”为宗旨，本着“创造优质产品、力求顾客满意”的方针，改变此类高压隔离开关开合运动试验装臵在目前市场上空白的现状，力图扩大本产品市场占有率，成为该产品全国市场占有率第一的企业。
公司拥有先进的专利技术和多方面的专业技术人才，技术力量雄厚，制造设备精良，有能力进一步完善产品，实现产品升级，使我们的产品在市场上长盛不衰。同时，我们还将研究该领域的其他产品，生产出高性价比的优质产品，造福于社会。
2.2企业文化
企业宗旨：诚信、务实、求真。
企业理念：人才是企业的根本，管理是企业的基石；创新是企业的灵魂，诚
信是企业的准则。
企业方针：创造优质产品、力求顾客满意。
品质理念：人无我有 人有我优
人才文化：搭建成长平台，成就员工价值。
经营理念：质量为核心，以服务为手段。
竞争理念：在竞争中发展，在合作中双赢。
产品理念：以创新制造差异，以成本赢得竞争。
营销理念：营销不仅要深入，而且要“神”入。
管理理念：服务、协作、团结
职业素质：敬业、乐业、真诚、奉献
2.3公司股本规模结构
公司设立初期共需资金1200万，其中风险投资400万，专利发明人张彦敏老师以专利技术入股300万，平高集团公司入股400万，金峰集团入股100万。其中固定资产800万，流动资产200万。
2-1股本规模结构图
股本规模及结构暂定为：公司注册资本1200万。
第二年估计盈利1400万人民币，以后每年销售利润率增加10%左右，第二年资产报酬率为65%，投资回收期为23个月。
2.4 SWOT分析
2.5公司发展战略
2.5.1总体战略
公司在两年内收回所有投资成本 ，在未来五年内利用本产品的高性价比迅速占领国内高压隔离开关开合运动试验装臵市场的50%左右，并在市场上树立品牌形象，成为国内驰名商标。逐步扩大公司规模，开发国际市场，确保公司在该行业的龙头位臵。预计第五年销售量达800万套。同时加紧新产品的开发和研究，实现产品多元化。五年内固定资产达3000万，有固定的客
户及原料供应商，并拥有一定规模的市场和销售网络。及时招聘各方面人才，为公司的进一步发展打下坚实的基础。
2.5.2初期（1-3年）
我公司主要产品是高压隔离开关开合运动试验装臵，在公司成立初期阶段，我们的主要任务就是：
一、 以优秀的服务态度和高质量产品建立自己的品牌；
二、 迅速建立并扩建技术服务和销售网络，占领市场，收回初期投资。 三、 进一步开发本产品及其相关产品，提高产品质量，实现产品多元
化。
第一年，做深入细致的市场调查和分析，进行正确的市场定位；租赁厂房，购买设备，寻找原材料供应商和销售商，建立与供应商和销售商的稳定关系；组织生产，并把产品导入市场；组建企业文化；初步建立国内大中城市的销售网络。
第二年，提高产品的知名度，树立品牌形象。加强市场调查，及时反馈市场信息，对产品进一步优化，开始盈利。
第三年，提升品牌形象，通过基本成熟的技术和销售方式实现占领国内30%市场的目标。扩大规模，为开始研制相关产品做好充分准备。逐步完善国内销售网络。
2.5.3 中期（4-6年）
该阶段作为企业的成长期，为了进一步巩固我公司在国内高压隔离开关开合运动试验装臵的市场占有率，我们会实现整体营销，包括产品、广告宣传、定价、市场研究及销售的每个过程。我们会改进高压隔离开关开合运动试验装臵的质量和增加新产品的系列和特色，增加新产品的侧翼产品；进入新的细分市场；努力扩大产销量，适当降低价格，以吸引对价格敏感的客户购买产品等，确保企业获得高速发展，为行业进入国际市场和成熟期后更为激烈的竞争做好准备。
2.5.4长期（5-10年）
我公司将与国内外高等院校、科研院所合作交流，做到生产一代、研发一代、储备一代，保证我们在高压隔离开关开合运动试验装臵业的技术优势，确保我们在该项目上的行业领先地位。
此外，我们将进一步扩大产品种类，增大相关产品的开发力度，开发更多的市场空间，利用高性价比的产品进军国际市场。
2.6公司管理层
2.6.1组织机构
公司性质是有限责任公司，采用直线职能式组织结构，扁平式管理，公司所有权与经营权分离。实行董事会领导总经理负责制，下设营销、技术、财务，人事，生产和办公室等几个部门及其下属机构。每个部门均设部门主管一人，办公室设办公室主任一人。其余人员将在公司成立后按需要进行招聘，同时加强组织管理，使每一位员工都充分发挥自身的优势。同时健全公司的管理机构，使公司管理与公司发展密切配合，相互提高。
2-2组织结构图
2.6.2优秀的团队
总经理、公司法人代表：王国为，中共党员，河南科技大学材料学院10级研究生，研究的课题方向是铜合金热处理。本科阶段多次获得国家励志奖学金，2008-2009年积极参加河南省第七届“挑战杯” （ZF16高压开关触头座精密塑性成形热挤压工艺及模具设计），荣获省级三等奖，具备较强的创新、自主学习能力，沟通及管理能力。
技术部主管：卢亚军，共青团员，河南科技大学材料学院09级模具专业，勤奋学习，刻苦钻研，在班里名列前茅。曾担任公交调查员，工作细心。暑假曾到创维公司打工，对工作认真负责。课余时间做过兼职家教，沟通能力强。积极参与社团活动，在该课题中，对高压电器检测设备的生产和运营有所研究，有着较强的创新能力。
人事部主管：刘文君，曾任班级团支书，有较强的管理和协调能力。曾参加院合唱团，并代表学院取得全校第一的好成绩。参加2010第六次全国人口普查活动，负责教师公寓的普查，有着良好的沟通能力。作为王力宏演唱会志愿者，参与内场票据检验和引导的工作，有良好的处事能力。利用课余时间担任过初中生家教，极富耐心和责任心，有较强的工作能力。
生产部主管：刘芳芳，中共党员，曾在河南科技大学校学生会实践部和材料学院文艺团任职，责任心强，有着良好的沟通能力。在班内做过两年的学习委员，对工作态度认真，有着很好的学习能力和管理能力。曾在学院举办的英语演讲比赛中获得三等奖的好成绩，有着优秀的语言表达能力。
销售部主管：张乃涛，中共党员，曾在河南科技大学校外联部任职，后又加入院学生会，担任办公室副主任一职。获得过奖学金，在课余时间做过多份兼职，为多种产品做过促销，具有较丰富的创业经验和良好的口才。曾参加2010年第六次人口普查，担任普查员志愿者，有着良好的应变能力和心理素质。
财务部主管：王运宁，河南科技大学金融092班，曾担任班长职务，多次参与并组织学生工作，具备较高的组织和管理能力。获得过奖学金，先后多次被授予“先进个人”称号，在课余时间，做过百事可乐和伊利牛奶的促销兼职工作，具备较强创新及管理能力。曾任学习课代表，学习能力强，工作细心。
三、项目背景
3.1产业背景
近几年，国家统计局1月17日发布的统计数据显示，2011年，我国发电量累计达到46037亿千瓦时，同比增12.0%；其中，12月份达到4038亿千瓦时，同比增长9.7%，这就更加的严峻的考验我国电网的性能。
同样，十二五中提出，电网是国民经济基础设施和重要的公用事业，具备电力传输、配送的网络功能和作为电能交易平台的市场功能。为支撑全面小康社会建设，促进西部、北部能源基地开发，实现可再生能源大规模利用，推进电力普遍服务，电网的作用日益凸显，要求加快推进坚强智能电网建设。国家电网的建设大大增加了对高压输电设备需求，其中就包括是用量极大的
高压隔离开关。
随着我国电力行业的发展，以及高压输电电压的不断增加。给高压隔离开关行业提供了良好的发展机遇，同样的对其的使用性能也提出了相当高的要求，在所有类型的触指接触类型中，自力型触指是解决现有触指结构问题的最佳设计方案之一。
本公司以自力型触指为测试对象，根据触指的实际工况条件，开发了一种高效的机械式高压隔离开关开合试验装臵，该装臵为新开发的自力型触指提供试验验证和质量检测。此外，利用该设备可进行触指疲劳试验，触头压紧力测试，载流试验。旨在为自力型触指的服役性能提供数据支撑。
3.2产品概述
该测试装臵主要是由电机，减速器，曲柄滑块机构，触指固定装臵，以及安放这些机构的工作台。其中电机和减速器都是生活中常见的机器。而曲柄滑块机构如图所示（保证曲柄的转动中心和滑块的中心在水平的一
条线上）。
最左边的灰色杆为曲柄,蓝色长杆为连杆,最后的红色物块为滑块.
由减速器把电机的高转数1500r/min降低到60r/min或者其他理想的转速，从而带动曲柄做规律的圆周运动，在曲柄做圆周运动时，连杆在曲柄的带动下同样做周而复始的，沿着一定轨迹的运动。这样就使得滑块沿直线的做往复运动。
随后将触头固定在滑块上，这样触头就会随着滑块做往复的直线运动。从而保证在触指固定不动的时候实验重复多次的时候，尽可能保证每次触指
每次的变形量是相同的。多次试验取平均值，来减少偶然误差。
主要研究开距d，触头直径D和触头位移S在一定开合次数下对自力型触指的夹紧力的影响。根据触指/触头配合的优化结果，触头的选择范围为63mm-65mm，实验中选取63mm、63.5mm、64.5mm三种不同尺寸的触头进行实验。控制范围根据触头/触指配合优化结果确定为8.2mm-16mm。而改变触指的位臵就可以改变触头位移S。固定其中两项，改变一项，经过多次实验就能找到最好的的d，D，S组合。
为了保证曲柄滑块机构的运行稳定，以及S的测量准确性，我公司采取的是将触指的推动形式改成螺旋测微器的推进形式，同时能够在导轨的面来进行移动并且有效地固定。并且利用先进的技术保证触头轴线和触指中心在同一条直线上。从而保证情况如图所示。(上接触的同时下部分也接触
)
总装图的设计与元件排布
试验所需的各种元件需要安装在由角铁焊接成的一张桌子上，上方布臵各种液压元件及试验主体部分，下方的放着电机和减速器。保证曲柄转动中心，触头正中心，触指开距中心在同一高度且同一水平线上。直尺左侧固定在触指固定块右边缘，具体的排布参照图3-1
从下向上依次为1—9这九个数字
。8.滑块
9智能压力测试仪（说明：触指固定块是可以在直尺上移动的，并且推动它移动的是类似螺旋测微器的一个精密的测量装臵，而固定块垫块随着触指固定块的变化而变化）
其他零件的选用及各零件的夹紧与固定
由于桌子采用角铁制作，桌面较大，故整体上表面不宜太厚，所以对于许多元件的固定有一定困难。并且如果直接固定在桌面上，装臵做开合试验时运动高度离桌面过进，易出现损坏。为解决此问题，我们选择在固定曲柄中心的固定块位臵，加上一个厚25mm垫块，其下平面接触于桌面。为了节省空间，以及运输方面的考虑，我公司采用将电机和减速器设臵在桌子下面，再用连接装臵将其与曲柄中心联系起来，从而保证曲柄做转速相同的圆周运动。
触指部分的夹紧采用一个有一定高度的固定块，固定块可以在直尺上做
水平直线运动，自力型触指固定在其两侧同一高度上，并且保证触指中心线与触头中心点以及曲柄滑块中滑块的中心线在同一条直线上。固定方式均采用螺纹固定，对于触指与固定块部分来说选用GB5783-2000标准的M6×12的螺栓，每一个触指需要两个螺栓固定，共使用四个。
而类似于螺旋测微器原理的装臵固定在固定块的下面，同样有一个扩大的仪器来显示前进的数字。其固定用螺钉。起作用仅仅起一个测量作用。
相对于前辈创造的液压系统作为你动力件，其缺点是致命的：1,。液压系统的液压元件制造经与要求高，由于元件的技术要求高和配臵比比较困难，使用维护比较严格。2.液压传动是以液压油为工作介质，在线鬼运动表面间不可避免的要有泄露。同时油液也不是绝对不可压缩的，因此不宜用在这类
对精度要求比较高的场合。3.由于油的粘度随温度的改变而改变，进一步影响了装臵的位移的准确性。4.油液容易污染，油液污染后，会影响系统工作的可靠性。5.油液中混入空气易影响工作性能，同时会引起震动，噪音。6.发生故障不易检查和排除。由于其结构比较复杂，故障的发生地方也就增加了，相应的其故障发生的概率也增加了不少。
而我团队主要是利用曲柄滑块机构相对于液压系统的优点，其一 曲柄滑块机构具有运动副为低副，各元件间为面接触，构成低副的两元件的几何形状比较简单，加工方便，易于得到较高的制造精度。虽然也会在工作中引起噪音，但是总的来说曲柄滑块机构更优于液压系统。
3.3研发团队
本公司聘请张彦敏教授作为技术顾问。张彦敏是北京航空航天大学的博士，有多年的科技成果产业化经验，对于高压隔离开关触头∕解指开合试验装臵有很深的研究。成员具有硕士学位1人，本科学历5人，是一支精力充沛，团结合作，互敬互爱的优秀科研团队，全面考虑市场的需求等，为本项目的顺利完成创造了良好的条件
张彦敏：博士,副教授，研究生导师。1994年本科毕业于洛阳工学院，获学士学位，2000年研究生毕业于洛阳工学院，获硕士学位， 2007年研究生毕
业于北京航空航天大学，获博士学位；长期从事有色金属制备及成形等方面的研究工作，近3年来主攻析出强化铜合金的材料研发、成份设计及相关性能分析。主持完成河南省基金1项，作为主要成员先后参与了国家自然科学基金（No.51075122）、河南省教育厅科技攻关项目（No.2007430004），河南省科技创新杰出青年基金（No.[1**********]5）,河南省科技攻关等(No.2007KYCX008)项目。在“航空学报”、“北京航空航天大学学报”、“中国机械工程”、“塑性工程学报”等著名或核心期刊上发表学术论文近20篇。1篇获河南省教育厅优秀科技论文一等奖，3篇获河南省第十届自然科学优秀学术论文二等奖；获发明专利3项，实用新型专利4项。
王国为，中共党员，河南科技大学材料学院10级研究生，研究的课题方向是铜合金热处理。本科阶段多次获得国家励志奖学金，2008-2009年积极参加河南省第七届“挑战杯” （ZF16高压开关触头座精密塑性成形热挤压工艺及模具设计），荣获省级三等奖，具备较强的创新、自主学习能力，沟通及管理能力。
四、市场机会
4.1政策背景
近几年，随着国家对各基础设施领域资金投入的加大，我国的交通运输、通信、电力等得到快速的发展。发电量的增加要求国家建立覆盖范围更广、输电性能更稳定的国家电网。国家电网的建设大大增加了对高压输电设备需求，其中就包括使用量极大的高压隔离开关。这就给高压隔离开关行业提供了良好的发展机遇，同时对高压隔离开关的使用性能提出了更高要求。
大学生有创业热情，但由于经验欠缺、能力不足、意识偏差等原因，导致创业成功率明显偏低，为支持大学生创业，国家和各级政府出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面。
(1)大学毕业生在毕业后两年内自主创业，到创业实体所在地的工商部门办理营业执照，注册资金(本)在50万元以下的，允许分期到位，首期到位资金不低于注册资本的10％(出资额不低于3万元)，1年内实缴注册资本追加到50％以上，余款可在3年内分期到位。
(2)大学毕业生新办咨询业、信息业、技术服务业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税两年；新办从事交通运输、邮电通讯的企业或经营单位，经税务部门批准，第一年免征企业所得税，第二年减半征收企业所得税；新办从事公用事业、商业、物资业、对外贸易业、旅游业、物流业、仓储业、居民服务业、饮食业、教育文化事业、卫生事业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税一年。
(3)各国有商业银行、股份制银行、城市商业银行和有条件的城市信用社要为自主创业的毕业生提供小额贷款，并简化程序，提供开户和结算便利，贷款额度在2万元左右。贷款期限最长为两年，到期确定需延长的，可申请延期一次。贷款利息按照中国人民银行公布的贷款利率确定，担保最高限额为担保基金的5倍，期限与贷款期限相同。
(4)政府人事行政部门所属的人才中介服务机构，免费为自主创业毕业生保管人事档案(包括代办社保、职称、档案工资等有关手续)2年；提供免费查询人才、劳动力供求信息，免费发布招聘广告等服务；适当减免参加人才集市或人才劳务交流活动收费；优惠为创办企业的员工提供一次培训、测评服务。
以上优惠政策是国家针对所有自主创业的大学生所制定的，各地政府为了扶持当地大学生创业，也出台了相关的政策法规，而且更加细化，更贴近实际。了解这些优惠政策，会让我们这些大学生创业者感受到国家和政府的支持力度，更加坚定创业的决心。
4.2市场特征
随着中国电力工业的不断发展,国内高压隔离开关生产厂家也逐渐增多,目前已有300多家，国内户内交流高压隔离开关行业统计共有五百多个生产厂家。目前国内对高压隔离开关自力型触指的结构设计没有统一的规范，大多依照国外类似产品进行加工，在产品整体性能方面,如绝缘子强度、制造精度、长期通流的稳定性、操作机构和传动件长期使用后的灵活性、金属表面的防腐性和外观质量等方面,与国外产品的差距明显。随着输变电线路电压等级的提高，输送容量的加大，原有产品型号越来越难以满足高压开关行业发展的需要，企业为了自己的生存和实现长远的发展目标，需要一种产品测试装臵来保证产品性能最优化。
我们的产品就是用来对有色金属关键部件的材料、结构和成形工艺进行分析，结合对夹紧力、开合次数的测量与控制，进而获得一系列接触压力的值以及各部分刚度、强度等性能参数，以此来判断高压隔离开关是否满足使用要求。这在国内尚属空白阶段，总体来说，我们产品的研究开发，走在国内的前列。
4.3竞争分析
4.3.1现实的竞争对手
国外一些从事高压隔离开关测试行业的大公司，其产品性能好但价格高，而且其性能标准与国内标准不符，进口此类产品对于国内企业来说从经济效益角度上是不可行的；此行业在国内尚属空白，几乎没有来自相同行业的竞争压力。
4.3.2潜在的竞争对手
(1) 产品一旦打入市场，形成自己的品牌，由于该产品在形状上容易模仿，可能出现一些厂家打着我们的品牌制造一些假冒伪劣产品，该产品一旦进入市场可能会给我们的公司代来严重的负面影响。不过由于我们起步早、技术成熟，会与一些高压隔离开关企业形成长久的合作关系。
(2) 我们的产品一旦占领了别的厂家的市场，这些厂家为了增强市场竞争力可能以压低价格或采用其他方式对我们的产品进行排挤。
(3) 替代品的威胁：由于科学技术的高速发展，可能会有其他产品的研发与投入市场，替代我们的产品，但短期内这种可能性极小，而且我们的产品不管从价格还是质量上都足以使客户满意。
4.3.3竞争优势
产品技术含量高，我们的产品与国外同类产品相比质量相当，但因省去了运输以及其他附加问题，有很大的价格优势，易被客户接受。而且我们的产品技术含量较高，国内现在此方面的研究还未起步，在近几年内超过我们的可能性不大，一旦我们的产品质量得到大家的认可，会很快形成长期的大量的客户，竞争对手即使模仿也不会对我们有很大的冲击。
4.4 消费者分析
随着输变电线路电压等级的提高，输送容量的加大，原有产品型号越来越难以满足高压开关行业发展的需要，生产部门和使用部门都急需一系列高压隔离开关研究与测试设备，来对产品进行各方面性能的测试，以得到最佳的产品性能与效益。若使用国外公司的产品，虽然质量高但价格昂贵，而且
其性能标准与国内标准不符，还不易运输；与此同时，此行业在国内尚属空白阶段。
4.5 市场需求分析
2020年我 国 发 电装 机 容 量预期达 到9.6 亿 KW，但2020 年 我 国人 口 约 为 14.4亿， 届 时， 我 国 人 均 发 电装机 容量也 只 达 到 2001 年 的世 界平均 水平0.6KW/ 人， 与发达 国 家相 比 差 距 仍 然 很 大。按 每 年 平均 新 增 装 机 容量3000万KW 计算， 则需 要30多 年时间，这就意 味 着我 国 高压 开 关 行 业 还 有30 多年 的 持续 发 展 时期.。这就给高压隔离开关行业提供了良好的发展机遇，同时对高压隔离开关的使用性能提出了更高要求，从而为本产品提供了广大的销售和发展空间。因此，在国内开发和推广本产品具有良好前景。
国内对高压隔离开关自力型触指的结构设计没有统一的规范，大多依照国外类似产品进行加工，在产品整体性能方面,如绝缘子强度、制造精度、长期通流的稳定性、操作机构和传动件长期使用后的灵活性、金属表面的防腐性和外观质量等方面,与国外产品的差距明显，从而促使我们的产品拥有了巨大的市场需求。
目前市场上拥有众多高压开关生产企业，以平高集团为例，其2010年实现销售收入47亿元,利税总额6亿，出口创汇突破5000万美元，共30多个系列，1000多个品种。若其每一种产品都装配本公司的测试装臵，那么每年的市场需求量将达到上万件，以此计算，每年本公司的经济效益将达到1000万元，这仅仅是平高集团一家，市场上还有上百家相关企业，而本公司的实际利润将远远超过这一数字,该项产品不仅能迅速占领国内现有市场，还能开发大量的未来市场。其经济效益极为可观。
五、市场策略
5.1 目标市场
国内各大高压开关厂家和国家电网各部门及国外部分厂家，主要涉及电业、信息、制造等行业。其中国内市场按地域可分为四大区域：东北、华北、华中、华东。
5.2 产品
5.2.1 产品
公司现已成功开发出高压隔离开关开合运动试验装臵，本产品结合高压开关关键部件用有色金属材料的现状和使用工况条件，以高压隔离开关为研究对象，通过对夹紧力、开合次数的测量与控制，得到一定开合运动次数后触指间的接触压力值以及其刚度、强度等性能参数，从而为新开发的高压隔离开关提供试验验证和质量检测。此外，利用该设备还可进行触指疲劳试验，触头压紧力测试，载流试验，进而为高压隔离开关的服役性能提供数据支撑。
公司优质产品和良好服务的基础是持续不断地改进生产工艺、提高产品产量、优化产品结构。高压隔离开关质量的提升是永无止境的，凯瑞科技也为达到此目标而致力于持续不断的产品研发。
凡是和凯瑞科技合作过的工作者都会感到，凯瑞科技的团队可以使您激发出意想不到的创造力，通过解决技术缺陷和应用新的工艺为企业带来最大的实实在在的收益。
5.2.2 服务
一旦产品投入开发及销售，我们团队会随时对客户的不同要求作出积极的回应。为您的商业需求和产品性能提高提供不同层次的服务和支持。
我们致力于和客户建立紧密的关系来解决现场问题。我们的目的很简单：我们为客户开发出了性能优异的创新产品和技术服务程式；我们希望这些产品和服务能够给客户带来真正的经济利益。
我们可以提供内容广泛的服务和建议来帮助客户改进他们的生产经营业绩，包括：
培训研讨会；
当地专家提出建议和经验；
优化测试技术；
提供产品说明书和材料安全健康环保证书；
产品的进一步研发。
另外对客户提出的相关技术问题，团队将无偿提供帮助。并定期对客户进行回访，收集产品的使用信息，为客户提供更全面的服务，同时也为新品的开发提供信息，满足客户的不断发展变化的要求。
5.2.3品牌
公司定名为“凯瑞”，代表公司始终引导高压隔离开关技术走向凯旋的决心。 “瑞”表示我公司将一直追求一流的技术，一流的服务和一流的管理，生产出瑞丽华美的高性能产品。同时，“凯瑞”形似外来音，表示我公司将始终保持技术上的最高水准，不断与国际接轨，早日走向国际舞台。
5.3 价格
由于现有产品的质量和价格很难同时使用户满意，对于新开发出的高质量低价格产品仍有很大的市场空间。我们决定采取需求导向定价。
为了鼓励顾客及早付清货款和大量购买,以现金折扣和数量折扣进行价格调整，其中，现金折扣主要用于大中客户，数量折扣主要用于小客户。
同时，对于不同地区的顾客，采取基点定价，即选取公司办事处所在城市作为基点，然后按一定的厂价加从基点城市到客户所在地的运费来定价，而不管货实际是从哪个城市起运的。
5.4 销售渠道
在市场导入前期，为了方便公司的宣传和产品的推广，决定在试点城市——洛阳采用直销方式，同时着手建立销售网络。一旦试点成功，迅速在全国其他各
地进行复制，并逐步建立完善的销售网络。
图5-1 销售网络图
其中，西北地区不设办事处，由华北地区办事处代理销售，西南地区的销售由华中地区办事处代理。最终公司将在各主要市场所在城市设立办事处，在次级区域城市精心挑选几家中间商。
5.5市场开发
以洛阳为中心，先华中，后华北，最后东北和华东。在各个地区先开发工业化较发达的主要城市，再辐射周边市场。
洛阳为生产基地和最初试点城市，根据产品本身技术优势和使用情况预计半年打开洛阳市场。在接下来的一年内先后主要发展各地区的试点城市，如：南京，
重庆，沈阳，广州等。然后再以各个试点城市为中心进而打开各地区市场。以先重点开发再普及销售为原则，争取做到不放过每一个重工业城市，不漏掉任何一个高压隔离开关生产工厂，全面打开国内市场。
图5-2市场辐射图
5.5.1市场开发程度以及前景
各大中型企业例如平高集团、山东泰开、石家庄永瑞、上海锐压等国内高压隔离开关工业厂家都需要使用高压隔离开关自力型触指/触头开合试验装臵。目前国内传统开关操作机构和传动件长期使用后的灵活性、金属表面的防腐性和外观质量等方面都存在明显缺陷，进口产品又价格昂贵。而我们的产品不仅有价格优势同时质量与进口产品相匹配，因此，一旦进入市场，国内这些厂家肯定会选择质优价廉的产品，所以会很快占领该市场。
5.5.2按企业的产品需求量可将市场细分为以下三类
(1)大客户
年需求量在1万件以上的客户为大客户。此类客户的特征是需求量巨大，占有较大市场份额，在同类企业中具有较强的号召力，代表了该领域最先进的生产技术，并能放映出该领域的发展趋势。但是这类企业往往拥有较为稳定的采购渠道，有些甚至已建立自己的研发部门，对新产品和新技术具有一定的抵触。此类客户是公司的重点开发对象。
(2)中客户
年需求量在1000到1万件之间的客户为中客户。此类客户需求量较大，且企业数比大客户多出很多，形成了市场占有的主体，具有较强的市场适应能力和较好的发展前景，为使自身发展到一个新的高度，能够积极采用先进的生产技术。此类客户是公司的主要客户群体。
(3)小客户
年需求量在1000件以下的客户为小客户。此类客户的特征是需求量较小，但企业数极多，具有较强的发展欲望，但市场信息不够及时，对新技术的反应比较缓慢，容易受大中型企业的影响。此类客户也是不可忽视的客户群。
5.6 促销策略
5.6.1人员推销
由于工业品的购买决策的做出相对比较复杂，其参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者。这些人处于不同位臵，有着不同的文化背景和性格，但是他们几个或同时都对你的订单的获得起着重要作用。因此公司将以人员推销作为最重要的促销方式，采取多层次的推销，包括技术人员、服务人员、公司高管在内的，立体的推销方式，分工协作，促成交易。
(1)销售人员推销:这是人员推销的基本方式，销售人员通过沟通、谈判，引导消费，促进成交；帮助客户，降低对技术型产品的认知壁垒，提高客户内部不同对象对我方产品的一致认同。
(2)服务人员推销:服务人员最容易接触的是产品的使用者，服务人员将在送货、安装、顾客培训、咨询服务、维修等方面突出本公司和竞争对手的不同和优
势，加强用户对我们的美好影响，与使用者建立良好关系，以便促成购买，尤其是再购买。
(3)技术人员推销:技术人员是用户购买决策的重要影响者，如何赢得用户技术人员的支持是获得订单的关键，技术人员和技术人员最有共同语言，企业的技术人员也将在必要的时刻深入市场一线，与用户技术人员进行交流。
(4)高级负责人推销:公司负责人将定期访问大用户，适时接待小用户，以对外界传达本公司是一个真正重视客户，真正以用户为中心的企业。通过高层的接触，有利于加强双方的信任，利于合同的成交与用户忠诚度的提高。
同时，针对不同的细分市场采取不同的销售策略：根据开发程度不同的用户，我们会采用不同的销售策略：
对已开发的用户，我们将直接提供一定的产品在厂内试用，通过具有说服力的性价比来宣传并销售产品；对于未开发的用户，我们将利用已使用厂家的经济效益分析和试用兼顾的方式来说服厂家使用我们的高压隔离开关自力型触指/触头开合试验装臵，并从而拓宽我们的销售市场。
根据需求量不同的用户，我们又出台相应的措施：
为了更好的完善我们的销售服务，我们将根据客户的需求量不同制定相应的优惠政策，从而吸引大中客户，发展小客户。
（1）大客户销售：由公司最优秀的销售人员组成专门的服务小组，全面负责大客户的销售与售后服务，及时向我们反馈信息，我们将根据大客户的需求进行研究开发，以满足大客户相应的要求；
（2）中客户销售：由销售部门负责销售，指定人员跟踪售后服务 ，保证续签率。对于发展势头良好，需求量持续增长的企业，以大客户对待；
（3）小客户销售：通过销售商进行销售，要求销售商上报各企业的采购信息。对于发展势头良好，需求量持续增长的企业，以中客户对待。
5.6.2网络营销
为了能及时与客户沟通,准确把握市场需求特征，进一步提高公司影响力和品牌形象，公司将采取适当的网络营销策略。
（1）网络营销导向的企业网站建设和维护。公司将建立一个网络营销导向的企业网站，以网络营销策略为导向，从网站总体规划、内容、服务和功能设计等方面为有效开展网络营销提供支持。
（2）网站推广策略。为了让更多的用户了解企业网站，并通过访问企业网站内容、使用网站的服务来达到提高网站访问量、提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本等公司将进行搜索引擎营销、网络广告、资源合作、信息发布性营销。
（3）网络品牌策略。建设与网络品牌相关的内容，包括专业性的企业网站、域名、搜索引擎排名、网络广告等、电子邮件、会员社区等。
（4）信息发布策略。公司将掌握尽可能多的网络营销资源，包括企业网站、注册用户电子邮箱、搜索引擎、供求信息发布平台、网络广告服务资源、合作伙伴的网络营销资源等，并充分了解各种网络营销资源的特点，向潜在用户传递尽可能多的有价值的信息。
（5）网上促销策略。在以网上销售为标志的电子商务还没有普及之前，网上促销，即对整体销售提供支持，是网络营销的主要作用之一。网上促销效果是各种网络营销活动综合作用的效果，包括网站推广、信息发布、网站内部广告、邮件列表、大型网站和专业网站的网络广告、Email营销、搜索引擎营销等。
（6）网上销售策略。公司将建设完整的在线销售管理系统的企业网站，从而通过专业电子商务平台开展在线销售。
（7）顾客服务策略。在线服务的主要手段包括FAQ、电子邮件、在线表单、即时信息、论坛等；其中既有事先整理出供用户自行浏览的信息，也有用户提出问题征求企业解答等。
（8）顾客关系策略。顾客关系是与顾客服务相伴而产生的一种结果，良好的顾客服务才能带来稳固的顾客关系，因此顾客服务策略和顾客关系策略是一致的。
（9）网上市场调研策略。主要的实现方式包括通过企业网站设立的在线调查问卷、通过电子邮件发送的调查问卷，以及与大型网站或专业市场研究机构合
作开展专项调查等。
（10）网站流量统计分析。对企业网站流量的跟踪分析不仅是有助于了解和评价网络营销效果，同时也为发现其中所存在的问题提供了依据，网站流量统计既可以通过网站本身安装统计软件来实现，也可以委托第三方专业流量统计机构来完成。
5.6.3营业推广
本公司将采用灵活的促销组合，抢占市场、扩大市场份额。
( 1 )试用：为了打消用户对产品质量的顾虑，公司将采取免费试用的方式吸引消费者，最后促使用户下定购买决心。免费试用量依用户规模而定，可参考用户一次使用量的1%定。
( 2 )产品保证：由于产品具有较大的质量优势，公司将向用户提供比竞争对手的更高的质量保证，并制定完善的质保体系。
（3）折扣：为了鼓励用户及早付清货款、大量购买，公司将采取折扣策略。对大中客户主要实行现金折扣，其若能按约定日期付款或提前付款，则给予一定的折扣，以加速资金周转，减少坏账损失，折扣量依提前日期而定；对小客户主要实行数量折扣，按其购买量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大，从而鼓励顾客购买更多的产品。
( 4 )销售奖励：对经销本公司产品的销售业绩突出的中间商给与奖励，以刺激其加倍努力，同时，也有利于诱使其他中间商为多经销本产品而努力，从而促进产品销售。
( 5 )资助：为中间商支付部分广告费用。
( 6 )展示会：公司将不定期举办现场或网络展示会，以传达产品信息和近期公司的科研成果，使用户了解产品的优势和特点，进而强调企业整体实力。
5.6.4广告
基本诉求:本产品是在旧有产品的基础上研制开发出来的全新产品,具有极高的性价比,可以帮助各高压隔离开关厂家提高产品质量增加市场竞争力,同时降低生产成本提高经济效益。
品牌广告: 始终坚持将品牌与质量联系起来，使“凯瑞”作为高品质的代名词。
媒体选择:由于本产品具有很强的专业性,故以各专业性报刊杂志为主，包括《高压电器》（核心期刊）、《高压开关》（优秀期刊）、《高压物理学报》（核心期刊）。同时尽量参加各种高压开关专业的展览会和洽谈会，推广公司的产品与品牌。
5.6.5公关
公司将通过各种公关途径树立良好的企业形象:
(1)新闻发布会：当公司在技术上有重大突破，或有新产品问世时，企业将举办新闻发布会，将信息传达出去。
(2)研讨会：公司将不定期请来部分用户召开以高压隔离开关开合试验装臵的应用为主题的研讨会。通过研讨会传达公司信息，加强与用户的联系，帮助用户更好的应用设备，同时也可树立公司的行业领导者形象。
(3)公众服务活动：公司将通过做一些公益事业树立企业美好的形象，增强人们对公司的好感。
(4)展览会：公司将尽量参加一些行业内较有影响里的展览会，以提高公司形象。
(5)企业峰会：通过参与或发起企业峰会，引起人们瞩目，树立企业形象。 (6)顾问用户：公司将聘请河南科技大学专业教授和企业技术工程师等为顾
问，借此树立以用户为中心的企业形象，拉近与用户的关系，同时当公司做重大决策或产品研发时得，将吸引顾问用户参与。
(7)节日活动：在主要节日期间，公司将通过邮寄贺卡的方式向客户表达问候，公司负责人将走访部分客户，赠送一些小礼物，表达对用户的感谢。
(8)政府公关：公司将通过借势、造势、承担一定的社会责任、和政府联合举办活动、走从上到下的路线等方法营造良好的企业政府资源。
六、财务分析
6.1经济效益分析
该产品的作用是为了验证触指在一定夹合次数后其夹紧力依然符合要求,该产品所用原料均为市场销售的常见工业原料，价格低廉，成本低，而且生产工艺简单，所用设备数量少、价格低。它主要由电动机,减速器,曲柄滑块机构构成,工作过程简单易操作.下面对该产品进行最大限度的经济分析。
生产一件该产品的生产成本分析： 生产各零部件价格列表如下：
表6—1 零部件价格单位：元/件
按照产品的构造，1件该产品需要零部件成本大概1258元,十块该产品大概需要12580元.(电动机,减速器,曲柄滑块机构,固定装臵,底座)
根据以上数据，可计算出生产该产品需要投入的生产成本如下：
表6—2 生产成本单位：元
由上表可知该产品成本价约为1280元。
目前国内该产品的出厂价为2500元/块，研制的该产品按目前的出厂价每块利税为：2500-1280＝1220元；每块税金：1220×25％＝305
元（抵扣后税额），每块的经济效益：1220-305=915元。预计一年内收回成本。
若所研制的该产品能在河南省推广使用，则每年可带来丰厚的经济效益。若把市场扩大到国内市场乃至国际市场，随着各行业对品质要求的提高，可望进一步扩大市场，若把市场扩大到国内市场乃至国际市场，其经济效益将会更大。
6.2投资规模的确定（运用定性预策法）及资金成本和运用
表6-3投资规模单位：万元
运营所需包括：工资、存货、开办费用、材料等。
经营所需资金1000万主要用于：生产所需的零部件、人工费用。 1050万主要用于厂房的修建、各种所需的固定设备及其他设备、办公用具和制造费用及期间费用等。
同时，还需要现金250万流动资产作为日常开支所需。
6.3资金的筹集和资金构成 6.3.1权益性资金
表6—4 权益性资金单位：万元
设备采用购买的方式，风险投资方面，打算引进2—4家风险投资以优化资金结构，以化解财务风险。
6.3.2筹资组合策略
我们遵循的是：短期资产由短期资金来融通，长期资产由长期资金来融通的原则。
6.4财务预算 6.4.1销售预算
表6-5销售预算
表6-6第一年销售预算
表6-7第一年预计现金收入
6.4.2生产预算
表6-8第一年生产预算
注：预计期末存货=下季度销售量×10% 预计期初存货=上季度期末存货
预计生产量=预计销售量+预计期末存货-预计期初存货
6.4.3直接材料预算
表6-9直接材料预算
注：预计期末存量=下季度生产量×20%
预计期初存量=上季度期末存量
表6-10预计现金支出
注：本季度采购货款80%于本季度支付，20%于下季度支付，
即应付账款=采购货款×20%
6.4.4直接人工预算
表6-11直接人工预算
表6-12
第一年直接人工预算
6.4.5制造费用预算
表6-13 制造费用预算
表6-14 第一年制造费用预算
注：外购包装物单价为0.06元.
第三年二月份新购入固定资产84万元，从次月起开始计提折旧，计提年限10年.第四年第四季度发生固定资产大修理支出 2万元. 0.6元/千瓦时.每40块水电4元
水费 1.5元/吨；电费
6.4.6产品成本预算
表6-15 每一万块产品生产成本预算
6.4.7销售及管理费用预算
表6-16 销售及管理费用预算单位：万元
41
6.5 投资收益和投资回报
假设：企业的设备、材料供应商能够守法和信誉良好，按合同规定准时的供应所需，使设备半年左右能够投产，产品质量能够满足需求。外部环境良好，影响企业进度的环境因素不存在。
表6—17 投资现金流量表单位：千万元
42
6.5.1投资收益分析
（1）投资净现值
NPV
t0
n
NCFt
(1k)t
7035
NPV：净现值
NCFt：第t年的净现金流入量 k: 贴现率10% n:预计使用年限
考虑到资金的风险等因素，适当得提高年利率到10%，计算值远大于零，说明盈利能力较好，投资方案可行。
（2）内含报酬率：
由上表计算的内含报酬率为：76%，远大于资金成本，方案可行。
6.5.2投资回收
（1）投资回收期
表6-18
投资回收期=累计净现值出现正值年数-1+（未收回现金/当年现值） 由上图计算得知回收期为23个月。投资方案可行。 （2）投资回报
由利润表可知，企业的未来赢利状况良好，能保持一定的增长率，打算从净利润中提取一定比例的资金分给投资者。从企业开始赢利的那一年起，提取净利
43
润的30%分给投资者。
6.6投资风险预测 6.6.1敏感性分析
企业在销售收入，经营成本上有不确定因素存在，对其做敏感行分析：
表6—19 敏感性分析
由上表可以得出:在10%的波动范围内，企业能够承担风险，
6.6.2盈亏平衡分析
以销售收入为对象来进行分析，如下：
表6—20 盈亏平衡分析单位：万元
由上表可以看出，企业预计的销量可以满足企业赢利的需要。
具体财务报表见附录
44
资产负债表年报单位：万元
45
注：应收帐款按当季销售收入的30%定，其中70%当季收回，剩余30%下季收回
坏帐准备按当季应收帐款发生额的0.5%提存货控制采用先进先出;机器设备估计使用寿命7年，期末无残值，按直线折旧法计算。 应付帐款按当季材料采购额的20%计提，下季付款。
46
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48
49
50
第二篇：大学生挑战杯创业计划书范文
一、项目背景
千姿百态的花儿述说着千言万语，每一句都述说着"美好"，特别是现在。随着人们的生活水平不断地进步，生活质量不断地提高和对生活的追求。鲜花已经是人们生活不可缺少的点缀!花卉消费近些年来呈越来越旺的趋势，除了花卉本身所具俏丽姿容，让人们赏心悦目，美化家居等功效外，它还可以开发人们的想象力，使人们在相互交流时更含蓄，更有品位
这样我们创办网上校园花店以鲜花专递为市场切入点，兼顾网站长期市场占有率和短期资金回报率以抢占市场，以满足个性消费为主题，以鲜花为试点带动其他产品，最终能形成具有"地质大学青鸟花店"品牌优势的市场。是十分可行的。
二、公司项目策化
1、提供鲜明，公司使命有效，畅通的销售渠道，提供产品服务为根本，促进鲜花市场的大发展。我们的青鸟将成为一个可爱的信使，把祝愿和幸福送到千家万户。为人类创造最佳生活环境
2、公司目标
立足地大，服务武汉，辐射华中。创建网上花店一流的公司。本公司将用一年的时间在武汉的消费者中建立起一定的知名度，并努力实现收支平衡。在投入期仅选择网站总站所在地质大学西校区作为试点市场，该区市场容量在3000人以上，较有代表性，试点时间为一个半月。当模式成功后，以asp的形式在分站推广。经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场
三、经营环境与客户分析
1、行业分析
"地质大学青鸟花店"网站是由在校大学生推出的面向650万在校大学生的垂直网站，因此目标消费者定位为在校大学生。该网站除武汉地质大学的总站外，在湖北各高校设有分站，因此，暂定的目标消费群以湖北各高校大学生为重点，将来逐步扩大市场，以中国地质大学为例，各类在校生近2万人，则投入8校共有近20万的目标消费者，而最新的统计表明，全国在校大学生有650万左右，这样的市场规模是相当庞大的，而且考虑到将来在校生毕业后仍将成为网站的忠诚客户这一现实，目标市场的容量将是相当可观的
2、调查结果分析
本公司对武汉的各高校大学生为重点进行客户分析，主要采取问卷调查(问卷调查表见附录一)和个别访谈的方式。此次我们共发出问卷50份，收回37份。由于时间有限，问卷数量不多，但还是从一定程度上反映了广大消费朋友的消费心理和需求：
⑴有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为;
⑵购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩，一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种;
⑶在校大学生没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲;
⑷接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性;
⑸影响产品购买的因素依次为：价格，品种，包装，服务等;
⑹购买行为节日性很强，一般集中在教师节，情人节，圣诞节及朋友生日前后。
3、目标客户分析
在校大学生购买一般不问价格，但从网上定单来看侧重于中档价位。在定单数量上倾向于能表达心声，如大多数订购1支(你是我的唯一)，3支(我爱你)，19支(爱情路上久久长久)，21支(最爱)等等，在教师节这一天往往以班级人数为单位订购鲜花。包装一般倾向于要求高档化，有向个性化方向发展的趋势，对鲜花的质量要求比较苛刻，如不允许有打蔫现象等。
2、营销策略分析
2.1 品牌策略
网站建设初始，我们便非常重视品牌。在品牌包装上，由美工人员根据详细的市场调查和大胆预测，采取动态与静态页面相结合的设计方案，从视觉形象和文字字体都经过精心规划，力求具有独特创新
2.2 价格策略
青鸟网上花店在原料，包装，服务等方面力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理满足。既走价格路线，又走质量路线，满足不同层次消费者的需求。
2.3 促销策略
⑴宣传策略
利用学校广播站，报栏，宣传栏免费宣传另外利用网站本身信息流优势宣传和突出形象，并与各大报社，地方电台与电视台建立良好的关系，采取互惠互利双赢的战略模式
⑵服务方面
网上花店的服务必须是一流的，对于配送队员而言，只要有定单，就必须按照定单要求按时按地送到，并且是微笑服务。
在售后服务方面，由客户服务部负责采取以下几种方式：
①打感谢电话或发e-mail进行友情提醒服务，并在客户重大节日时发电子贺卡
②无条件接受客户退货，集中受理客户投诉
③设立消费者调查表，附赠礼品，掌握消费者需求的第一手资料
④第一次订购的客户将收到随花赠送的花瓶，并享受价格优惠，成为会员后享受会员价格。
⑤不定期的在网上或离线召开会员沙龙，交流信息，沟通感情，并解答客户最感兴趣的问题。
⑥建立客户数据库档案，客户重复订购时只要输入名字，客户的其他信息便自动调入系统。
2.4 渠道建设
就目前来看，网上花店主要是与一级批发商建立业务关系。选择批发商时，一般考察其经营业绩，信誉，合作态度，供货是否及时等方面，要求此批发商在同一城市有位于不同区域的几家营销网点，以便于各高校配送成员就地取花。通常与批发商签订合作协议，就价格与产品质量等问题达成一致意见
3、网上花店策略实施
1.市场范围选择，在投入期仅选择网站总站所在中国地质大学西校区作为试点市场，该区市场容量在3000人以上，较有代表性，试点时间为一个半月。该模式成功后，以asp的形式在分站推广。先在已经建成的另外7个分站试运营，经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场。
2.重点宣传客户，宣传对象以在校学生为主，他们对流行感兴趣，往往容易领导潮流，而对于逻辑思维较强的工科学生，我们利用先期的受众进行传播达到宣传效果。
3.现场促销选择每年9月8日和9月9日两天为重点宣传日期，在此之前，将宣传单分发至学生宿舍。宣传内容包括：
⑴悬挂统一的彩色横幅，位于校园主干道上，数量为3-5条，以"青鸟花店"网址和"校园花店隆重推出"为题搭配悬挂。
⑵在校园人流量较高的位置如宿舍门口和食堂附近搭一宣传台，摆放3-5台微机，可以上网查询并订购;放置一宣传板详细介绍花店内容，并摆放实物鲜花，在宣传当天将配送礼品现场送出。
⑶请学校广播站播发"青鸟花店"宣传部门拟定的宣传材料，在早，中，晚各一次，连续数日。
⑷为营造气氛，安排两名小姐佩带写有"青鸟花店"网址的绶带，进行解说，并组织抽奖活动，中奖者可以现场订购20元以下的鲜花，由网站付款。
⑸在宣传当天，请与学校有关的媒体到现场报道，如武汉晚报，各地方电视台等
五，营销效果预测与分析
1、营业额收入
据调查分析，我们可以预测在主要节假日，每天销售额在1000元以上
2、支付方式
根据有关材料网上在线支付将会达到20%，我们正积极与招商银行等金融单位联系建立业务合作关系，促进在线支付
3、订货方式
e-mail定单，直接进入"青鸟花店"网站校园花店订购，电话订购。另外，我们重点推出倍受学生喜欢的短信订购<