千文网小编为你整理了多篇相关的《化妆品的营销策划书(优秀范文六篇)》,但愿对你工作学习有帮助,当然你在千文网还可以找到更多《化妆品的营销策划书(优秀范文六篇)》。
一、宏观市场分析
(一)整体市场分析
_自__年进入中国市场以来,销售拉动广告铺天盖地,朔就了其强大的品牌优势,相对低廉的产品价格,众多的零售网点,月月出彩的终端活动,这些促进销售的法宝在_集合为一身。_在国内彩妆产品市场整体份额占有率达20%强,在很多二级城市,_的市场份额占有率达到60%以上,而专柜销量更是占到了_整体销量的60%以上。_有强大的广告支撑品牌拓展,有_年的国内销售经验,有大众化的产品定位,盘踞着各地大中型商场超市的专柜,支撑着化妆品店的形象……_很强大,强大的比我们还熟悉国内消费者的需求,强大到可以成为市场走向的风向标。
(二)高校化妆品消费市场分析
大学生化妆品调查背景和意义_是中国公关门户,是中国企业公关总监、媒体、行业的交继电脑、MP3、手机等IT通信产品等消费热后,化妆品正在成为大学生群体中的又一新兴消费热潮。在目前金融危机加剧,就业压力增强的环境下,使用化妆品的现实意义已经从美容、礼仪的角度,扩展到个人素养,就业竞争力等方面。大学生的化妆品消费不仅形成了一个规模可观的细分市场,甚至对整体市场也发生着影响。大学生们青春时尚,接受过良好的教育,社会关注程度高,如果通过大学生的消费取向影响年轻人群体的消费潮流,无疑将获得巨大的市场效果。因此,大学生消费者不仅具有现实的市场价值,对于企业竞争优势的建立或者品牌形象的塑造,都是值得重视的合作对象。
(三)高校彩妆卷调查结果分析
1、市场容量
市场容量是指市场总量与该品牌的市场份额的乘积。市场容量除了包括消费群容量还包括潜在消费群容量,在不使用彩妆产品的人群中(我们把他们定为潜在消费群)这类群体的个体数量相当可观,占到全体的48.5%,通过问卷的数据反馈,我们了解到他们不使用彩妆的原因主要为:‘认为平淡也是一种美,不必要刻意修饰。’(有55.6%的潜在消费者选择此项);‘平时太忙,没时间化妆’和‘不会化妆’也分别占到29.4%和27.6%。尽管她们不使用彩妆,但绝大部分的人都没有认为‘在这方面花钱不值得’,选这项的人仅仅占3%左右,这说明不使用彩妆或许是一种很无奈的选择,内心的潜意识还是向往,毕竟爱美是女人的天性。
2、品牌认知
在彩妆品牌认知度上,大家的认知还是较为广泛的。但在实际购买行为中,消费者选择的品牌却绝大部分是_,_,_但从数据上我们不难看到我们大学生的消费群体是拥有巨大潜力的消费者。在会选择什么价位的化妆品上,学生集中选择了中低档价位。
_作为国内彩妆市场的第一品牌,已经牢牢抓住人心,所以一提到你所认知的化妆品牌很多人都首先写到“_”。不难看出其品牌深入人心,但是提到要购买的化妆品牌时,绝大部分的学生并没有选择_这样的牌子。我觉得大学校园是化妆品市场消费的潜力群体,如果哪个化妆品牌能开拓这个消费市场的话是个不错的idea。
二、_彩妆产品SWOT分析优势(strengrth)
1、_的彩妆产品已经全面采用全成分标识,这在国内品牌中还比较少见。
产品定位清晰:彩妆品牌——定位为18-30岁使用彩妆的女性。
2、_一贯坚持纯天然、健康的理念,无论从店铺装修还是产品的包装都是采用天然健康的环保料。3以高品质,合理价位,简洁设计和丰富多彩的颜色为基本概念,充分展现个性感觉,引领时尚潮流,符合大学生的消费观点。
劣势(weakness):1、销售经验相比其他公司人员有劣势。
2、市场份额及情感份额不够。
3、消费者对于彩妆的质量要求更甚于护肤品,所以对彩妆的选购多集中于知名品牌4_主要是选择专柜渠道,销售点较少。
机会(opportunity):1、该产品采用全新的消费理念和更注意大学生的心理诉求,容易被消费者接受。
2、中国化妆品市场平均年增长幅度保持在13%-15%之间,而彩妆市厂有50%的增长率3大学生的消费意识比前辈更加前卫而且大胆,这是彩妆市厂蓬勃发展的消费能力基础。
挑战(threaten):彩妆在大学生心中没有形成清晰的`概念,新产品推出来占有空间相对较少且市场培育培育期较长2美容类产品属广告性产品,行销资源投入较大。彩妆市厂“洋土”品牌竞争激烈。
三、营销策划目的
本次策划的目的是让更多的大学生了解、使用“_”这一化妆品。力争在校园营销活动中在校园内打响产品。
四、营销策划战略
目标市场:国内各高校
销售渠道与策略:
(1)__进入大学校园选择的销售渠道是校园超市和连锁便利店,以及结合商超、小终端、美容专业线几种渠道之优势所在。
(2)采用广告开道,促销活动策略,自我销售策略,网络销售策略。
品牌定位:中低档,定位于大众品牌,通过各种超市渠道加大其在校园的渗透力度,让每一个大学生在任何一个地方都能买到它的产品。
广告策略:采用最新广告策划方案,增加_的知名度,广告采用亚洲明星代言,强调_的适用对象,在大学校园多做促销活动,进行彩妆知识宣传,突出_彩妆的优点和特色,让__大众化而非大路化。
专柜陈列策略:以试用装陈列为主体,专柜要简洁而不简单,品牌形象突出,并采用专柜销售和广告影响相互促进的销售策略。
媒体策略:在大众平面杂志媒体上投放品牌推广性广告为主体,专柜及活动现场播放化妆科普宣传片为辅助。并结合实用的化妆演示推广。
促销活动策略:以根据季节变换推广妆容为主要活动引导,以妆容产品礼包作为主要促销形式,派发传单,以抽奖活动气氛强烈。
一、市场背景分析
清洁、除臭是所有洗发、沐浴类产品的基本功能,香薰正是一种从除臭的基本需求上引申出来的既具备“祛除异味、留香持久”的直观联想,又包容“提神醒脑、舒缓紧张”丰富内涵的目标市场细分消费需求,与市场上现有的各类洗沐产品迥然不同,拥有完全独立的全新概念空间。
近年来,随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专业美容院线中的逐渐普及,香薰类日用洗沐产品入市流通已经是大势所趋。现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐语人生系列香薰沐浴露,迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相似或同类产品散见于市场,但大多品系不全且价格不菲,除西亚斯初具规模外,同类产品中尚无强势品牌。
由于迎合了休闲经济时代的消费时尚,香薰类产品市场前景广阔,预测短期内将会有大量同类产品上市推广,1~2年后将出现流行风潮,但捷足先登者必将取得热销的优势。因而目前市场态势,极其有利于以中偏低档的价位切入市场的兰若香薰系列产品行销推广和时尚品牌形象的树立。
二、公司终端销售支援
1、售点文宣:海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。
2、促销道具:帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。
3、助销用品:销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。
4、赠品:100g香薰一洗白(补水保湿型、柔润美白型)、洗发露袋洗、其它。
5、广告:在全国性主流媒体如《女友》《家庭》《知音》上发布招商或产品宣传广告。
6、其它支援。如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务支援等。
三、终端市场启动流程
(一)组织构架建设
组织构架是市场拓展的保障,为确保兰若香薰系列产品顺利上市,各区域市场(以地市级为单位)由经理牵头,至少抽调业务经理(或业务员)1名、促销主管1名(或优秀促销员2~3名),及时成立“兰若”品牌小组,专职负责新品上市推广工作。
(二)市场资源整合
1、员工队伍培训及充实
坚实的产品知识是促销的基础,新品入市,培训是当务之急。各市场在公司兰若新品调拨到位前一周,善于引导员工高涨的热情,迅速完成兰若系列产品知识培训工作,深刻理解香薰新概念并树立必胜信心。同时,酌情做好兰若专职促销人员储备工作。
2、资金准备
充分考虑兰若新品首批上市铺货和合理库存量,以及部分需预交的进场费用、前期推广费用等必要支出,理顺资金流转。
3、公关外联与市场调研
积极走访现有市场体系中各分销商、零售商,进行同类产品分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业竞争情况等项目的市场调研,顺便完成兰若新品即将入市的信息通报工作,()进行前期接洽,为新品上市营造宽松环境,并初步拟定兰若市场拓展规划。
(三)终端卖场选择
根据市场调研资讯,选择投入产出比较合理,消费社区覆盖、客源组成层次等要素基本符合兰若香薰系列产品时尚、新潮的市场定位的3―5家大、中型终端卖场,作为首批进场目标。
(四)进场业务洽谈
1、洽谈前应作好以下准备:
A)收集流行于专业美容院线的香薰资料作铺垫。
B)备齐《兰若香薰系列化妆品销售手册》以及相关传单、海报资料。
C)刊发于相关报纸、杂志上的兰若招商、推广广告。
D)兰若产品样品一套。
E)相关香薰系列赠品、试用装及其它。
2、洽谈中应注重以下几点:
A)全面介绍香薰概念及时尚流行趋势。
B)概括介绍兰若系列产品卖点。
C)比较、介绍兰若系列产品与香薰或其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。
D)简要介绍公司媒体广告支持计划。
E)详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。
F)最后介绍兰若系列产品品质信心保证及完善售后服务。
3、如一次洽谈未果,应及时总结经验,以利下次拜访。
(五)上架陈列布货
产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口,其整齐划一的'布局、明快大度的气势,可充分显示品牌的形象与实力,十分有利于吸引顾客注意力,从而延长顾客逗留时间,增加销售机会。
1、主推产品兰若洗发露系列应陈列于货架黄金陈列线上(由下至上的第四、五层),每一品种横向陈列面应不少于4瓶,纵向陈列不少于6瓶。各品种应按瓶体底端色块红、黄、绿、蓝顺序排列。
2、兰若沐浴露系列各品种依照粉红(美白型)、淡绿(抗皱型)、浅黄(健康型)、天蓝(秀身型)的顺序排列。
3、有条件的卖场内应尽可能设置兰若堆码及专属陈列架。(请参照公司统一模式)
4、有效使用兰若货架卡。张贴于由下至上的第三层及更高层货架之上。
5、组合使用海报、架头牌、卖场指示牌、易拉宝、场内挂墙灯箱等兰若系列宣传品。
6、产品价格标签统一粘贴于兰若瓶体左上角,同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。
7、兰若系列所有产品应尽可能陈列于日化用品中心区,并紧邻在知名品牌或高价位产品旁边,以利推销。
(六)场内贴柜促销
1、产品卖点提炼。
A)香薰洗发露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理,强调产品“高效营养、滋润、保湿”的护理特点,突出香薰“提神醒脑、清热祛湿”的功效。
B)香薰沐浴露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理,强调产品“高效美白、滋润、抗皱、秀身”的护理特点,突出香薰“放松压力、舒缓紧张、调整情绪、抚慰心灵”的功效。
2、有效使用传单、勤发多派,注意保持传单清洁、整齐、无破损。凡购买兰若产品的顾客,均应赠送兰若小册子1本。(小册子不得随意散发,仅限于定向赠送。)
3、上市初期加大赠品投入、同时应加强赠品核销管理。根据公司香薰一洗白洗面奶调拨情况,可对部分主推产品实行捆绑式销售。
4、确保卖场营业时间内不间断促销,尽可能为兰若产品设置专职促销员并安排促销员上对班(早、晚倒班各1人)。
5、通过开展“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动,集中调派人手,“围点打援”,短期内迅速形成兰若压倒性销售优势。
6、上市初期与卖场合作推出“进场有礼”活动,对每日前20名进场的顾客免费派送兰若袋洗2包/人,以提高顾客拦截率。
(七)户外活动推广
1、兰若上市初期,在首批进场的每一家卖场外,尽可能争取举办一次中型户外推广秀。
A)活动规模大致规划为:2~4把太阳伞、4~6张促销台、2~4幅易拉宝、2块海报立牌、6~8名促销员。(大型活动必要时可向公司市场中心申请提供活动方案。)
B)活动应针对18~25岁年轻一族(兰若新品首批目标消费群),以免费试用、特惠推广为,穿插乒乓球摸奖、扑克抽奖等各种实效性趣味节目,以吸引消费者参与。
C)活动现场采用辛晓琪演唱的《味道》作为背景音乐,烘托“兰若”主打广告语――我有我味道!
D)除香薰洗面奶、香薰袋洗外,兰若小册子、《有情》杂志均可作为活动奖品、赠品。
E)活动主题:活在“兰若”里*轻松永相随。
(八)市场维护跟进
1、终端建设。终端氛围是最直观的广告宣传,需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限,但在众多品牌兴衰更迭之中,必然存在调整机会。兰若上市初期,终端建设主要以货架上方的兰若架头牌设置为主,同时争取机会对存包处进行广告包装。次选目标为:卖场指示牌、场内立柱灯箱、楼梯(电梯)间灯箱或广告牌、卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。
2、客情关系。与各卖场洗化部门经理、售卖区店长(柜长)、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系直接影响并在一定程度上决定着产品的销售环境和业绩。兰若上市之初,可通过以下多种形式来沟通、建立并进一步加深工作情谊,营造宽松环境:
A)赠送小礼品、〈有情〉杂志等(尤其在生日时)
B)邀请参加产品演示会(介绍产品知识、香薰概念,穿插趣味抢答。)、内部员工培训或工作会议。
C)工作恳谈会(征求市场建议)、联谊会。
D)大型推广活动特邀佳宾
3、竞争关系协调。任何新品上市必将引起其它已有一定市场份额的品牌的排挤甚至打压、封杀,为减轻压力,兰若入市初期,应充分利用有情蒲公英已有资源,明确将兰若品牌划入有情旗下,不以新品牌形象张扬,同时尽可能和蒲公英联动促销,避免与其它品牌拼价格、拼赠品,更应运用差异化手段突破常规产品消费概念、区隔兰若品牌消费群体。
(九)品牌知名度传播
公益活动。通过与交警部门联合开展交通义务值勤活动、与环卫部门联合开展“爱国卫生”活动、与福利机构开展志愿者服务活动、参与“清明节”英烈扫墓活动等等多种多样的公益活动,打出“兰若”旗帜、横幅、绶带、礼仪服装等醒目标志,迅速传播兰若品牌知名度。
活动主题:
月下人美,中秋佳节,XX化妆品店和您不见不散
活动地点:
XXX化妆品店
活动日期:
9月15日到9月17日
活动目的:
一、在中秋佳节优惠促销,刺激顾客消费欲望,以提高化妆品店的'销售业绩。
二、活动宣传工作
1、在中秋节的前半个月,去附近的社区,派送传单。
2、如果是大型的连锁店,还可以去当地的报刊和杂志上做宣传,提前造势。
3、制作中秋宣传海报,通过展板的形式宣传。
4、利用微信、微博、短信和电话等方式,将中秋促销信息派送出去。
三、促销活动内容
1、联合促销买一送二
联合促销是化妆品店销售中出奇制胜的一种方式。在中秋当天,化妆品店可以和月饼商家合作,享联袂出演销售的高潮。方法其实很简单,就是在活动当天,推出买xx化妆品送月饼活动,只要在当天消费的满XX元的顾客,都可以获得一张VIP体验券和一份精美的月饼。而月饼商家,可以采用相同的方式,向消费者赠送该化妆品店的优惠券,以达到相互推销的目的。
2、折扣促销全场8.5折
折扣促销是化妆品店销售中见效最快的一种方式。在中秋活动当天,可以将所有彩妆、护肤产品或者店内特色项目,以全场8.5折的方式,给顾客足够的优惠。虽然折扣促销,会减少化妆品店的利润,但是却很容易赢得顾客的好感,从而留住更多的顾客。
3、活动促销中秋佳人活动
月下美人的活动,要侧重对顾客的服务,以此为前提,进行合理的促销方法,这样才能赢得顾客的芳心。所以,在节日当天,可以开展一些顾客喜爱的活动,譬如中秋佳人的活动。将化妆品店装扮的诗情画意的一点,然后邀请化妆品店的顾客过来尝月饼,一起赏月。
四、中秋促销广告词
1、中秋佳日,情系XX化妆品店
2、中秋之日,免费化妆、面膜等,全场八折
3、中秋合家欢,佳日大献礼
好产品好让更多的客户明白,如果你不懂得促销,那么会影响到企业的利润,此刻有很多化妆品促销方案,也都在使用,因为我们为了更好的销售化妆品,我们的促销方案也要有差异化。
此刻化妆品市场需求是十分大的,一般的女性或男性都在使用,同样市场竞争激烈,我们化妆品企业除了从品牌角度去打造差异化,客户为什么要选择你,而不选择其他品牌,在经营活动中,我们也要去做促销活动。
一、心理状态幻觉:变向折价
幻觉折价能够带来顾客不一样的心理状态感受,比如,护肤品店能够将“打七折”变成“花100元买130元商品”的等同于折价,但却告诉他了消费者“我卖得是特惠,而并不是打折的商品”。
二、视觉错觉:临界值价钱
它是绝大多数化妆品专卖店广泛的促销手段,比如将“10元”改为“9.9元”,导致消费者的视觉错觉,进而打造特惠的心理状态感受。
三、r间幻觉:一刻千金
制订1个短期内内的特惠促销活动方案,比如,专卖店能够在“双11”时开展“特殊商品1儿时内1折”的短期内及时促销,尽管消费者的限时抢购是有限公司的,但客运量却能产生“o限”的连同创业商机。
四、限时抢购幻觉:台阶价钱
说白了台阶价钱就是说让消费者全自动心急,商品的价钱随之r间的变化出F阶梯性的转变。例如:新产品发布第一日按5折市场销售,隔天6折,第五天7折,第4天8折,第四天9折,第6天现价市场销售,给消费者导致这种“越快买越划得来”的r间危机感。
五、舍小取大:特惠1元
这都是许多护肤品店常见的促销手段,类似“限时秒杀”,即几种使用价值10元上下的商品,以“特惠1元”的主题活动报名参加促销。尽管这几种商品看上去是赔本的,但吸引住的消费者能够产生连同市场销售,促使盈利反增不降。
六、双向性价比高:减价+折扣
先减价再折扣都是广泛的促销手段,比如,全部全部商品消费者消M满100元可减10元,在这个基础上能够享有8折特惠。比照之中,100元若打6折,损害盈利为40元;但满100减10元再打8折,损害28元。幅度上双向的性价比高有时候更能促进消费者的选购。
七、把打折换为“100%得奖”
店家能够将打折换为对顾客好用且规格型号等不一样礼品,且告诉他顾客是“100%得奖”。这一方法尽管可是是新罐装白酒,却顺从了一部分顾客中大多数的心理状态,让顾客在享有的性价比高一齐,获得化学物质上的研究。
八、把礼品换为“任意的好运”
比如,在圣诞的促销主题活动中,将消费者购满88元即可享受这份圣诞礼物的主题活动,转换成就能摇圣诞树提取圣诞礼物的机遇,每一次摇树掉下个号码牌,每一号码牌常有相对的礼品,在这种礼品中,别的礼品能够是基本满88元即送的礼品,仅设置1个在费用预算范围之内、彩票中奖率最少的号,比如意味着圣诞的“1225”为超巨奖。
九、塑造vip会员满意度:用r间积淀性价比高
此方案赚的是人气值与r间,能够塑造vip会员对店面的忠诚感。比如,开张将近10年左右的化妆品专卖店,能够开展“vip会员退钱”的营销活动,买东西500元基本上,消费者要是将前5年以内的买东西发票送至饭店收款台,就能够依照促销占比换取特惠的现钱一部分,5年一退的,退钱占比100%;4年一退的,退钱占比是75%;3年一退的,退钱占比是50%;依此类推。
十、提高vip会员真实身份归属感:独立标价
vip会员独立标价致力于塑造vip会员对专享真实身份的归属感。比如,专卖店能够依据vip会员的等,将不一样区段价钱的产品类别出去,让不一样等的vip会员对其所相匹配区段价钱的商品开展独立标价,彼此感觉适合就能交易量。可是,此方案要留意优先选择研究到好产品报价的波动范畴。
十一、小关键点让vip会员体会到性价比高:账款整齐
某些小小关键点,还能够让vip会员对店面造成很多信任感。比如,消费收银时,消费者造成了55.60元的消M,商家能够对于vip会员只收55元。尽管看上去“大气”了些,但比大幅度折扣是有盈利的。
关于化妆品促销方案就分享到那里,化妆品行业历史很久,利润也能够,随着人民生活水平的提高,化妆品肯定市场越来越大,拥有很广阔的发展空间,对于做好化妆品促销活动也是十分重要。
活动目的:
借助中国的传统节日“中秋节”以及第二个长假“国庆节”吸引同仁御颜养生堂的人气,营造第二个销售高峰,提升同仁御颜养生堂的品牌形象,以及针对长假后的冷淡市场有的放矢,减缓销售下降趋势。
活动主题:庆中秋迎国庆,送大礼
活动内容:
1、咬月大赛
参赛人员:限_名
比赛时间:_月_、_日
报名方式:只要购物满50元,即可凭购物小票现场报名参加。
操作明细:
共分成8组,每组8名参加初赛,平均每人一个相同大小的月饼,在规定时间一分钟内,谁吃得最快和没有违规者为获胜者,在比赛的过程中由工作人员卡表计时为准,不得将月饼扔在地面,违规者视为无效,在每组中选出第一名,参加决赛,评选出一、二、三等奖以及参与奖。
奖品设置:
一等奖2名各奖价值248元套装一个。
二等奖3名各奖价值68元纯露一瓶。
三等奖5名各奖价值28元洁面乳一只。
参与奖54名凡参加者均可获得价值10元的优惠卡一张。
2、购物满100元送30元优惠券,多买多送!
30元优惠券只限于消费满100元以上使用。
活动宣传
1、店内海报:(活动内容)
2、条幅:同仁御颜养生堂庆中秋迎国庆送大礼。
3、电话邀约老顾客。
4、电视飞字:同仁御颜养生堂庆中秋迎国庆,咬月大赛送大礼,买100送30。
5、社区及各人流密集处以小条幅宣传,内容如上。
场景布置
1、店外布置
门头对联:万家团圆迎中秋,四海欢腾庆国庆,横联:欢度佳节。
2、店内布置
药茶的摆放:组装一个礼盒,药茶柜子最显眼的地方。
创意:小活动——对对联。
题目是:18种药茶喝出健康。
只要你应对的对联对仗工整,内容相对,上下联意义相关,就可获得一份小礼品。(可以为10元的优惠卡)。
脐疗粉、药浴摆放:每种产品旁边放置明显的提示牌,上面写着适应症。
化妆品摆放:美观、新颖。
活动注意事项:
1、人员的活动前培训:包括接待礼仪、活动内容。
2、人员分工明确,各负其责。
3、做好详细地活动登记表,建立顾客档案。
出货方案
1、本活动需要打款__元,按照正常折扣发货。另外赠送活动奖品:套盒4个,纯露6瓶、洁面乳10只。
2、配送优惠卡100张。
引言
欧莱雅进入中国市场至今,以其与众不同的优雅品牌形象,加上全球顶尖演员、模特的热情演绎,向公众充分展示了“巴黎欧莱雅,你值得拥有”的理念。随着互联网和电子商务的飞速发展,网络广告作为一种新型的网络营销手段以其快捷、低成本、高覆盖面的优势受到很多企业的青睐,同时也影响和改变着人们的生活。根据调查大学生网购现象比较普遍而欧莱雅整个网站设计,文字性和展示性的的内容都不是很多,尤其是展示性的内容,缺乏吸引浏览者的亮点。通过这次网络营销策划,可以使欧莱雅在大学生市场获得明显的竞争效果。但是,这些对于未来的市场的激烈竞争是远远不够的。为此我们还必须做出进一步的改进。这些都将是困难的进步,但也是必须要解决的问题,只有这样,欧莱雅才能在大学生市场上立于不败之地。
一、环境分析
在调查中显示,大学生购买化妆品的渠道方面,38%大学生选择在超市购买(其中男生基本上80%以上都会在超市购买),48%的大学生会在专卖店购买,可见大学生在化妆品选购方面,注重方便和品质。但网购快捷便宜,大学生是网购的主力军,50%的人会选择在网上购买护肤品和化妆品,但网购也存在诸多问题,例如产品参差不齐,假货太多,而大学生对于商场里品牌专柜的选择也有一定的比重。65%的学生选择通过朋友的介绍了解商品,是大学生了解护肤品、化妆品的主要方式;17%的同学是选择了通过促销活动的方式了解,由于大学城离市区较远,一些促销活动都涉及不到,所以大学生通过这种方式了解商品的情况较少,应多让商品在网上做促销活动,扩大市场;47%的同学选择了解商品是通过广告宣传,现代信息传媒比较发达,大学生又是主要的参与者,所以通过网络、电视进行商品的广告宣传效果会更好;而34%的同学选择了通过其他方式了解。所以要加大网络渠道的宣传力度,从而提高欧莱雅在大学生市场的销售额。
二、确定巴黎欧莱雅化妆品营销目标
通过本次网络营销,要达到以下目标:
1.提高欧莱雅在大学生消费者中的品牌知名度,达到让大学生在购买欧莱雅的产品时,不仅熟识产品。更能在见到产品时想到欧莱雅。
2.使欧莱雅通过网络渠道在大学生市场的销售额,利润在原有的基础上提高10%。
3.使欧莱雅通过网络便可以为大学生提供优质的,个性化的服务,提高消费者满意度。扩大消费者群体。
三、营销战略的选择
在网络市场空间中,企业的网站即代表着企业自身的形象,必须从网页策划着手,加强网址宣传,提高网站的知名度和企业的知名度。可以在网上做广告,人人,百度,谷歌,雅虎等搜索或时尚类的网站上做一年的广告。产品展示,公司简介,建议留言,必须给浏览者视觉的冲击。进行网上优化,争取网站的访问率和回访率。也要在淘宝,拍拍等网站上开设旗舰店,挖掘潜在消费者。
在网站上建立留言和顾客交流,或是客服,可以采集消费者的意见,同时也可以有个性化的服务,根据不同年龄兴趣爱好,皮肤的需求为他们推荐适合的化妆品护肤品,达到顾客满意,成为回头客。
网站可以实行相应的活动,享受会员价,买多少有折扣,送小样。提供抽奖活动,吸引更多大学生注册成为欧莱雅的客户。
四、营销战术的选择
(一)网页策略
在网络市场空间中,企业的网站即代表着企业自身的形象,因此必须:
加强网址的宣传,提高本站的'知名度和企业的知名度。
网络广告是目前比较普遍的促销方式,在百度,谷歌,雅虎等网站上做为期一年的广告。 精心策划网站结构,如公司简介,产品展示,化妆品百科以及留言栏等栏目。给浏览者以视觉冲击,是浏览者在浏览网站后能对网站及欧莱雅都有很深印象。
定期对网站进行维护和刷新资料,并进行优化,争取网站访问率。
利用第三方平台,如淘宝,开设旗舰店,挖掘潜在消费者。
(二)产品策略
宣传欧莱雅产品的覆盖范围广,种类多而精,以产品吸引大学生顾客,使大学生顾客认识到其可选择的空间更大,更具有灵活性。
在网站上,通过留言等形式与顾客交流,为其提供个性化的服务。因顾客的兴趣爱好不同为他们推荐适合的化妆品,以达到顾客的满意。
(三)价格策略
设置市场价和会员价,当浏览者通过免费注册成为会员后,购买欧莱雅化妆品时就可以享受本公司的会员价。而且,网站适当时期安排促销活动,给予优惠。
(四)促销策略
在国家法定节日,如元旦,五一,十一等时期进行网站的产品促销,凡在本期间购买欧莱雅产品者,可以享受买一赠一的超值优惠活动,例如赠送小包装产品,产品介绍,化妆指
导书等。在节假日里推出校园选秀大赛,成绩优异者可以获得本公司的精美奖品
(五)渠道策略
凡购买化妆品为哈尔滨市范围内,欧莱雅公司均可以免费送货上门,若非哈尔滨市,顾客可以选择物流托运。
顾客也可以直接通过为我留言订购所中意的产品,之后我们将会与您联系并给消费提供多种付款方式。
五、巴黎欧莱雅化妆品实施要则
整体工作安排:高薪聘请网页设计公司,改进网页的文字性和展示性内容。
对产品价格进行定位,使其适合大学生消费,招聘人员进行综合性培训
在节日期间举办活动,凡在本期间购买欧莱雅产品者,可以享受买一赠
一的超值优惠活动,例如赠送小包装产品,产品介绍,化妆指导书等。
以上策略结合起来进行试运行。
设备费用:企业入网费1000元/年
网站建设与网页设计网站建设1000。网页设计1500
网站推广搜狐、百度、新浪网站推广6000元/年等共10000元
六、评估
事后对大学生进行访问调查,了解大学生在这次策划之后对欧莱雅的了解程度。 对在大学生市场的销售额进行数据统计:
1.现实目标低于预期目标
网络销售额低于10%,可能是网络宣传时网络媒体的选择出现错误,所以我们要寻找更能接近大学生生活的媒体,
可能是在网络销售渠道过程中出现问题,例: 人员配合及物流等衔接不够流畅,使产品不能及时到达。所以人员的工作安排要提前做好培训。
2. 现实目标与预期目标平衡
各环节的处理及工作安排比较得当,网页的页面改进已突显成效,但是,我还要继续努力,使目标得到进一步的提升。
3.现实目标高于预期目标
网络媒体宣传力度十分到位,网页的页面改进突显成效,人员配合积极,各方面配合达到极致的发挥,最终使现实目标高出预期目标,对完成预期指标有突出表现的部门进行嘉奖,其他部门也给予相应鼓励并要求对其进行改进。
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