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国际商务谈判
方
案
班
级： 国际经济与贸易（1）班
姓名：钟滋庆 学号：1820124836
我方公司： 中国江苏某丝绸出口公司
对方公司： 意大利丝绸进口公司
国际商务谈判方案
目录·············································
一、丝绸的国际国内行情
二、意大利的商业习惯
三、谈判的主题
四、谈判的目标
五、谈判人员组成
六、谈判环境分析
1.己方环境分析
2.对方环境分析
七、谈判议程及不同阶段的工作事项
1.开局
2.磋商
3.结束
八、制定应急方案
一、丝绸的国际国内行情
2015年1~5月，据国家统计局对395家规模以上缫丝绢纺企业统计，丝产量为60948 吨，同比增长0.99%，其中41家绢丝企业绢丝产量为3333吨，同比下降9.82%；251家织绸企业绸缎产量为24173万米，同比下降1.00%；125家蚕丝被企业蚕丝被产量为857万条，同比下降3.05%。
2015年1~5月，据国家统计局对887家丝绢纺织及精加工规模以上工业企业统计，全行业主营业务收入达474.4亿元，同比增长3.58%；利润达21.1亿元，同比增长12.21%，其中缫丝加工实现利润11.4亿元，同比增长12.61%，丝织加工实现利润8.78亿元，同比增长15.82%，丝印染加工实现利润0.94亿元，同比下降15.87%。
外贸形势严峻
据海关统计，2015年1~5月全国真丝商品出口11.09亿美元，同比下降12.12%。从出口产品类别看，丝类产品出口5238.5吨，同比下降3.18%，出口金额为2.31亿美元，同比下降11.11%，单价同比下降8.20%。其中生丝出口3414吨，同比下降2.28%，金额为17545.4万美元，同比下降13.28%；真丝绸缎出口数量为5417.5万米，同比下降16.11%，金额为30747.8万美元，同比下降18.42%，单价下降2.74%，其中坯绸出口数量达3984.4万米，同比下降16.87%，出口金额20739.1万美元，同比下降17.82%，单价同比下降1.14%；丝绸服装及制品出口57070.5万美元，同比下降8.74%，其中真丝绸服装出口3448万件(套)，同比下降15.39%，金额为38364万美元，同比下降6.60%。
1~5月全国真丝绸商品出口主要呈现以下特征：
主要商品出口下降。蚕丝类和绸缎类原料性商品出口数量分别下降3.18%和16.11%，出口金额分别下降11.11%和18.42%。在出口单价方面，生丝和绸缎价格分别同比下降8.20%和2.74%。真丝绸服装出口数量和金额同比分别下降15.39%和6.60%。
各省市出口分化加剧。从出口金额排名前十位省市看，广东、重庆、福建三省市实现两位数以上的正增长，分别同比增长21.63%、118.33%、12.68%。其余省市出口下降幅度都较大，广西下降幅度最大，达到35.06%。全国27个省市中有21个省市出现负增长，占全国比重的77.8%，可见今年丝绸商品出口形势极为严峻。
对主销市场出口普降。从1~5月份对前十大主销市场出口金额情况看，仅有阿联酋、马来西亚实现正增长；除韩国下降幅度相对较小外，美国、意大利、日本、巴基斯坦、中国香港、德国、印度等国家或地区均出现较大幅度下降。
整个丝绸商品出口逐年下降趋势明显。从2014年1月~2015年5月全国丝绸商品出口金额单月数据看，2014年1~5月较2013年同期下降13.8%，2015年1~5月同比继续下降12.12%。尽管降幅有所收窄，但逐年下降趋势仍未改变，下半年丝绸外贸出口能否实现止跌回升值得业界进一步关注。
此外，从期货市场茧丝价格走势可以看出，自2014年6月以来，受国际市场需求下降、国内市场干茧和生丝供应充足等因素的影响，茧丝价格基本维持震荡下行趋势。截止到今年5月底，国内干茧和生丝价格分别为9.94万元/吨和30.78万元/吨，较2014年5月同期分别下降7.36%、10.26%。
二、意大利的商业习惯
1、意大利的风俗礼节
意大利人的手势和表情比较丰富，常以手势助讲话。几种常见的手势是：用大拇指和食指围成圆圈，其余三指向上翘起，一般表示“好”、“行”、或“一切顺利”，在餐桌上表示“好吃极了”或做得“棒极了”。用食指顶住脸颊来回转动，意为“好吃”、“味道鲜美”。竖起食指来回摆动表示“不”、“不是”、“不行”，耸肩摊掌加上摇头，有时还加撇嘴，表示“不知道”。五指并拢、手心向下、对着胃部来回转动，表示“饥饿”。
意大利人讲究穿着打扮，在服饰上喜欢标新立异，出席正式场合都注意衣着整齐得体。比如说到歌剧院看歌剧，尤其是男士，要穿晚礼服或至少穿西装打领带，在看歌剧时不发出任何怪声和大声评论，对演员的精湛演出应报以热烈的掌声。
意大利人忌讳“十三”和“星期五”，认为“十三”这一数字象征着“厄兆”，“星期五”也是不吉利的象征。意大利人忌讳菊花，因为菊花是放在墓前为悼念故人用的花，是扫墓时用的花。因此，人们把它视为“丧花”。如送鲜花，切忌不能送菊花；送礼品，也不能送带有菊花图案的礼品。意大利人还忌讳用手帕作为礼品送人，认为手帕是擦泪水用的，是一种令人悲伤的东西。所以，用手帕送礼是不礼貌的。意大利还忌讳别人用目光盯视他们。认为目光盯视人是对人的不尊敬，可能还有不良企图。在与不认识的人打交道时，忌讳用食指侧面碰击额头，因为这是骂人“笨蛋”、“傻瓜”。一般也忌讳用食指指着对方，讲对方听不懂的语言，这样做造成的后果将不可收拾。
2、意大利社交礼仪简介
意大利人在正式社交场合一般是着西式服装，尤其是参加一些重大的活动十分注意着装整齐，喜欢穿三件式西装。在婚礼上，新娘喜欢穿黄色的结婚礼服。在一些节庆活动中，常举行规模盛大的化妆游行，从小孩到老年人，都穿各式各样的奇装异服。
意大利人说话时喜欢靠得近些，双方的间隔一般在30－40厘米，有时几乎靠在一起。他们不喜欢在交谈时别人盯视他们，认为这种目光是不礼貌的。他们喜欢用手势来表达个人的意愿，常用的有：用手轻捏下巴表示不感兴趣，快走等等。
意大利人在制作菜肴时讲究色香味，其风味菜肴可与法国大菜比美。他们十分欣赏中国菜，不论男女都嗜酒，常饮的品种有啤酒，白兰地等，特别爱喝葡萄酒。意大利人请客吃饭，通常是到饭馆里去，有时也会在家中宴请亲朋好友。他们请客时往往茶少酒多，在正式宴会上，每上一道菜便有一种不同的酒。
意大利企业的总经理握有很大的权力，喜欢独断专行，即便是部，课长级人员，也多半仅是照办上面交待清楚的事情，因此从事商务活动应尽量与总经理直接打交道。意大利人对初次见面的人虽然十分客气，但往往对问题不予以明确答复，他们不愿仓促表态。只有经过一段时间的接触，取得了他们的信任，洽谈生意才能较为顺利。
3、意大利人日常生活习俗
吃要闭嘴,吃喝不要出声，吃面条要用叉子卷好送入口中，不可吸出声音。餐间谈话也等嘴中无食物再交谈。否则是没教养的表现。每一道菜吃完后，只要把刀叉并排放在盘内，就表示这菜已吃毕，有剩的话服务员也会撤了。
朋友间聚会一般上餐馆一起吃饭，共同摊钱，除非对方申明请客。意大利人如请你上家里吃饭, 那是当你为上宾了,客人可带酒（一般葡萄酒），甜点或纪念品鲜花。意大利人排座位是一男一女叉开，一般还要把丈夫与妻子分开。客人带的食物酒和甜点也马上食用。礼物也当场打开。
餐桌上不要[捞过界]拿调味品，食物若非摆在面前，应请邻座代拿。我们习惯是起身夹取较远的餐点，而欧洲人则刚好相反：将远处的整盘拿到面前，再取食物放入碗盘。
亲吻是在比较亲近的朋友间的礼节，一般两人的脸要靠两三次，还要发出亲吻的声音。在意大利两个男性好友间也行亲吻礼，这在西方国家中是比较例外的, 其他国家只在男女或女性间才行亲吻礼。普通朋友和礼节性的交往时就行握手礼。
在人前勿用手指挖鼻孔，在国内一般人不以为意，且是下意识的动作。在欧洲却是社交场合的大忌。也注意不要在人前挖耳孔。在公共场合不要大声喧哗。
三、谈判主题
关于我公司向意大利出口一批丝绸的事宜磋商。
四丶谈判目标
预期目标：
1、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同。
2、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。
3、先确定产品数量，再由我方进行生产，预期二个月交货。
4、由对方进行投保和运输。
最低目标：
1、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同。
2、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。
3、先确定产品数量，再由我方进行生产，预期一个月交货。
4、由我方对产品投保和运输。
五、谈判人员组成
主谈及总负责人：钟滋庆
六、谈判环境分析
（一）己方环境分析
机会：中国“一带一路”政策正好可以帮助丝绸各行业走向国际市场，又意大利人民也是非常喜欢中国丝绸。
挑战：由于丝绸行业持续下滑，急需在国际市场上打开局面，这是一个很好的向意大利推销我国丝绸的机会，能提升我公司在国内乃至国际市场的影响力。
优势：中国浙江的丝绸在中国历史上源远流长，是中国丝绸业的标杆，质量在全国范围内非常具有代表性，所以在这方面是我们与意大利方面谈判的优势所在。
劣势：中国丝绸业的生产成本要高于某些国家，主要是生产力成本太高，导致了售价稍高，这就意味着我公司在价格方面缺少竞争力。
（二）对方环境分析 机会：可能有较多的中国丝绸公司向意大利公司发出申请，使得意大利公司具有较多的选择权。
挑战：由于意大利人民对中国丝绸有一定的需求量，该公司在其国有一定的市场，能够赚取一定的利润。
优势：该公司在意大利具有良好的市场口碑，在丝绸市场具有一定的声誉和销售经验。
劣势：对中国丝绸的市场换和质量区分不是特别了解和熟悉，需要加大丝绸市场的影响力。
七、谈判议程及不同阶段的工作事项
（一）开局
首先介绍参加谈判的人员（姓名，职务，谈判角色等情况），确定谈判的大体议程和进度，在所需遵守的纪律，和共同履行的义务上达成一致。
方案一：采用协商式开局。使双方在融洽和谐的氛围中展开谈判工作。
方案二：采用进攻式开局。获得谈判对手必要的尊重。点明对方的劣势，使 我方先处于优势。
应对对方的进攻开局方式：借题发挥策略——抓住对方的问题，进行弱点攻破。若对方观点难以攻破，则以我方调查所得进行抗衡。（若对方采用其他开局方式，则我方皆可用协商式开局进行应对）
2、中期阶段： 磋商阶段 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从丝绸的成交方式转移到产品质量上来。
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、结束阶段
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终协议，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。3）达成协议：明确最终谈判结果，达到我公司预期目标，并签署协议。谈判完成。
八、制定应急方案
制定应急预案。
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要1.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。
2.对方使用权力有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议。应对方案：了解对方权限情况，先唱“白脸”，像对方说明我方报价详情，比如少了会有相应的生产困难，达不到预想的效果等，适当制造僵局；然后“红脸”，运用掌握的以前对方类似合作提供的报价情况和产品运输方式，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力搞好生产，为对方带来最大效益。
3.对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对方的策略实质，声明对方的策略影响谈判进程。