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一、 项目形势分析
1、 市场趋势
深圳房地产市场经历了若干次起起落落,应该说是越来越成熟。成熟的标志之一,消费者在购房时重视楼房附加值,而不是仅把价格、面积、位置作为决定购买与否的因素,也就是说,今天的购楼者中,不乏愿意多花一些钱买环境、买安全、买品味、买感觉的人;成熟的标志之二,消费者在购楼时越来越重视品牌,这在购买期楼时尤为突出,深圳房地产市场同样经历过鱼龙混杂、一哄而上的阶段,但优胜劣汰
是大势所趋,消费者心进里很清楚信誉好的品牌,有实力的公司,能给他们长久的保证。
2、深圳房地产市场需要什么样的楼盘:
鲜明的品牌个性
鲜明的概念主题
鲜明的“居住”观点
3、周边主要竞争楼盘广告策略分析
万科四季花城
万科四季花城算得上本片区的领导品牌,造势是四季花城成功的亮点。
1、推广主题:
有一个美丽的地方
2、阶段性推广策略:
造势期:万科在建一座城
利用万科的品牌形象和实力渲染超大规模的小区概念; 亮相期:有一个美丽的地方
万科将澳洲的一座小镇搬到了深圳,这个小城洋溢着浓郁的异国情调,非常美丽,造成消费者心理上的期待;
强销期:美一刻、美一生
拥有美丽的四季花城,就拥有美丽的一生,强大的心理诱惑力促成购买决定。
滚动销售期:美一方水土,美一方人
美丽小城已经建成,小城美好的生活已经开始,让观望的人群加入购买的行列。
传播特征:
报纸媒体密集的造势宣传、车身广告和路牌广告的户外曝光、现场包装的细致入微、公关活动的紧密配合,一系列的整合性宣传紧扣主题,层层推进,验证了营销就是传播的理论。
广告优劣势分析:
四季花城的广告成功得益于万科的品牌资产和前期充分的造势,但这种“豪门宴”需要强大的广告预算支持。
中海怡翠山庄
中海怡翠山庄是本片区外销楼盘的佼佼者,因成功导入5+2度假生活模式而获得销售上的成功。
1、推广主题:
都市里的田园度假村
2、阶段性推广策略:
造势期:我的家,我的公园
利用家就在公园里,以小区内3万平方米的峡谷公园作切入市场的强势卖点,打规划牌;
亮相期:5+2度假生活模式
以鲜活诱人的生活方式造成心理向往,先卖生活方式再卖楼,以超前的生活理念引导消费;
强销期:山环怡翠异国风情 五彩社区缤纷生活
以异国风情和缤纷生活为主诉求点,紧扣度假生活主题,配以展销等促销动作,促成购买行动。
传播特征:
中海怡翠山庄的传播特征最突出的亮点体现在媒介特征的充分应用上,度假生活需要直观的现场感,生活方式的引导需要充分的理性支持,他们就利用电视媒体的现场感和报纸广告丰富的信息量为主打媒体,并利用香港展示中心现场的一种高科技设备“千里眼”将空间的距离拉近,制造“身临其境、心在其中”的体验效果。 广告优劣势分析:
中海怡翠山庄的广告,同样利用中国海外在港人心目中的品牌形象和目标群体购买心理准确把握的基础上,以新颖的概念和到位的媒介应用达到销售的目的,但在广告表现上略显创意性不足,传播效果未能扩大。
风和日丽
风和日丽是最近本片区楼盘中杀出的一匹黑马,他的一鸣惊人是因为在多元化社区生活中注入了一阵和谐的清风。
1、推广主题:
和谐的民风
2、阶段性推广策略:
亮相期:风和日丽的生活,是自己的
我的小城 风和日丽
中低收入阶层该享受一种什么样的文明生活方式?暖洋洋的阳
光柔柔的风,真情的笑脸爽朗的心情,和谐、自然的生活味触手可及,心理上认同自然“振臂一呼,应者云集”。
传播特征:
虽然风和日丽未经前期炒作,但依然一鸣惊人,其销售策略和品牌包装功不可灭,在媒介选择上,则选用成本相对较小但到达率高的媒介组合,利用户外、VCD光盘、有特色的宣传资料、报纸广告相结合,小预算大效果。
由以上主要竞争楼盘的广告策略分析可以看出,市外楼盘正是迎合“工作在市内,生活在市外”的居住理念,凡是符合自然、休闲的消费潮流,并且能满足消费者对美和人性化的价值取向,自然就会赢得热烈的追捧。
4、自身优劣势分析:
优势:
(1)、整个小区围绕着丰泽湖为主题,以天然湖为主题的会所,利用这一条件作为独特卖点。
(2)、小区范围三面环山,一面临湖,环山抱水和天然不可再生的自然湖,便成为环境的一大优势。
(3)、靠近市区,邻近关口,随着二线关外扩,地域本身将成为关注和炒作的热点,地块价值将随之抬升。
(4)、交通较便利,地铁四号线的经过,将使其成为地铁沿线物业。
劣势:
(1)、新盘,知名度不高
(2)、周边微利房和农民房居多,规划和环境均欠佳。
(3)、周边配套不尽完善,基本无上档次的配套设施。
(4)、楼盘所处区域高品质楼盘林立,并且规模较大,竞争激烈。 从以上优劣势分析可知:在深圳地产物业向集约化发展的大背景下,“丰泽湖山庄”的优势并非能强大到吸引潜在客户产生购买行为的地步。
5、“丰泽湖山庄”目标市场分析
目标市场构成:
1、 二次换房的2+1家庭
2、 香港客户
3、 珠三角欲在深圳置业的客户
市场重点放在二次换房的2+1家庭
潜在客户购买动机
潜在客户在经过深圳多年的打拼之后,已经拥有属于自己的小天地,但随着经济条件的改善,加之小孩的长大,事业小有成就,家庭稳定,开始注重个人及家人的健康和更有质量的生活。
关口物业离市区近,亦具有自然优美的环境条件,空气好,价钱比较合理,还可以成为真正的深圳人(可入深圳蓝印户口)。
目标市场购买特征
感性、注重价格价值比
目标市场购群体特征
年轻有为,一般三口或四口之家,乐于享受生活,注重生活品质,经济收入中高水平。
结论:“丰泽湖山庄”目标市场的范围相对较宽。在生活形态上表现一定的同质性。广告针对这一阶层的潜在客户的生活及心理特征进行攻心战,激起好奇与共鸣,塑造“丰泽湖山庄”的美誉度。
二、形象定位及发展思路
1、形象定位
根据对“丰泽湖山庄”的先天条件分析,我们认为应在整体策划中扬长避短,积极改善不利条件,把“丰泽湖山庄”定位为深圳独具特色的“深圳人的健康休闲家园”。
定位关健语句:丰泽湖畔 健康相伴
2、支持点:
目标消费者凭着自己对生活的理解、对家庭的关注,希望购买的不仅是住宅,更是一种全新的生活。也就是说,他们在购买住宅的时候得到了高附加值,与以往不同的享受自然健康的人生。
丰泽湖山庄中的园林设计、会所等都围绕自然健康来展开,正面得天独厚的湖泊恰恰为园林设计创造了独特先天优势。
4、 命名原则:
1、 有韵味
2、 独特,并且与项目相关
3、 易于识别、朗朗上口
4、 容易产生正面的、美好的联想
备选方案
湖光山色 丰泽世家 映湖山庄 倚湖雅轩 湖堤湾畔 花港观鱼
5、形象推广原则:
逐步提升原则:
不求一口吃成大胖子,而是分阶段逐步提升品牌形象,首先树立“健康休闲家园”这一独特居住概念,再到各硬件软件配合此概念的积累。树立一个概念楼盘需要的是各方面的支持和配合更需要的是贯彻到底。
形象与促销相结合原则:
在广告规划上注意长期品牌形象塑造与短期促销推广手段合理穿插结合,在具体广告表现上也要注意品牌形象与销售信息相得益彰。
4、形象发展思路
我们的目标——通过一定时间的培养,将丰泽湖山庄塑造成以享受健
康、增值生命为标识的品牌小区。
我们的对象——追求健康生活、向往自然、生态氛围的中高收入阶层居家,这一阶层在深圳的人数占主导地位,他们的共同特征是:有自己的生活经历、生活主张,越来越注重自我及家人的健康、希望拼搏之余也能自我调节身体健康状态,崇尚休闲的生活,爱思考、感情丰富。
我说什么 ——在这里,你可以享受健康、自然清新的生命,在这里生活使你每一天都充满着与众不同的活力,可以精神百倍地迎接新的挑战。
我们怎么说 —— 用丰泽湖山庄中的自然稀缺、不可再生的环境特征和诸多硬性设施及软性氛围,表现健康休闲的家园,以小喻大,逐步建立丰泽湖山庄健康休闲的品牌个性。
我们的支持点——目标消费群对生活有自己的主张,有更高的要求,他们在讲究自我与个性的同时,更追求健康休闲的生活品味、居住氛围,丰泽湖山庄正好可以满足他们这方面的需求(硬件与软件)。 时间选择 —— 在丰泽湖山庄初建阶段就贯彻此概念,无疑有利于在前期就着手品牌积累与硬软件建设的配合。
三、广告策略:
配合健康休闲概念,打概念牌:
1、 健康休闲、舒适宜人、空气清新的环境、有自然天成的丰泽湖、有湖光山色主题式会所每一天都享受最自然的健康生活,直指目标顾
客关怀自我的潜意识,暗示现代人的“劳逸结合、健康、休闲”的生活价值观和对未来美好生活的向往。
2、 强调楼盘在规划设计中所走的健康休闲路线,说明发展商为营造现代人居环境所具有的实力和精品意识。
3、 突出价格和价值比,营造心理价格和购买价格上的势能,使目标消费者明白可以凭有限的经济条件,同样能享受健康超前的生活方式。
4、配合楼盘高开低走的销售策略。
四、广告推广分期
广告分期原则:
以外围舆论推动整体广告推广攻势
避开楼花的不利因素,从软广告到硬广告,旨在加强对持币观望者的说服力,使其对丰泽湖山庄的印象日益浓厚。保持不间断的见报率随时发布楼盘的工程进度,着重宣传发展商“先造环境再建楼”的理念,各分期保持一定的广告保温水平,使人们在销售时期也无法忘记丰泽湖山庄坚持不变的楼盘基本概念
广告分期
前期亮相期(亮相期)
诉求重点:
周边环境及主题概念
总体描述“丰泽湖山庄”的自然环境,发展商的开发理念。以新闻炒
作的形式引起关注。
新闻标题:(略)
内部认购期(造势期)
经过前期炒作的预热期,结合丰泽湖山庄市区展示中心的开放,以一次别开生面的公关活动作引子,掀开“丰泽湖山庄”的神秘面纱。 建议采用报纸媒体,以下两个设问作为开篇:
A、想一想,未来的健康生活到底是什么样子?
B、想一想,未来我们将住在那里?
开放日之后,公汽车身、户外路牌随即跟进
广告语:(略)
公开发售期(强销期)
强销期主要以报纸和电视广告为主,理性诉求和感性诉求相互推动,掀起购买高潮。
内容规划:
1、公开发售日
标题:(略)
持续销售期(扫尾期)
标题:(略)
电视广告 CF脚本(待定)
各分期策略重心:
(亮相期) (造势期) (强势期) (扫尾期)
内部认购期 公开发售期 持续销售期
推出楼盘主题概念扩大楼盘知名度 主推楼盘主题概念继续扩大知名度传达规划细节吸引看楼者注意 巩固楼盘知名度细节强化、加深印象形成看楼人流制造紧迫感促成购买决断 对概念进行保温 内部认购抽奖 阶段性优惠
软性炒作 新闻炒作
报纸 DM、报纸、电视、市区展示中心、售楼书、缮稿、看楼车、VIS、工地围墙 电视、报纸、售楼处包装、工地现场包装 报纸、售楼处包装
五、广告表现说明
1、总体风格界定
基于丰泽湖山庄定位于健康休闲的自然家园上,它的自然特色是根本有别于周边竞争楼盘的(单看楼盘名称也能想到)。我们为其健康自然主题赋与的品牌个性是独特、有情趣、轻松快乐的,而不是通常意义上的自然,清一色的克隆与复制、随处可见的感觉无法在消费者心目中引震撼。
因此,在我们的各种媒体别的表现上,都应当遵循一点,即我们的广告表现应当是轻松健康的,甚至可以是玩点神秘感的,以确立鲜明的品牌个性。
这样做,同时也使我们的广告打出明显差异化来,有利于广告传播效果提升。
2、报纸广告
可分阶段考虑:
3月底-4月底,此阶为丰泽湖山庄售楼的预热期。这一时期的广告应以软性广告(缮稿和有偿新闻)为主要发布形式,硬广告主要可采用约2星期左右的连续报眼广告来处理。该阶段的广告以设问式方式切入,软、硬广告密切配合,还可采取面向深圳各届人士征集的方式展开讨论,引出话题。
10月,此阶段为计划销售期,广告将紧紧围绕丰泽湖山庄的项目优势,将它们巧妙有趣地传播出去让更多的人了解它,喜受它,从而购买它。
收费标准
1、项目VI系统设计(包括LOGO设计、办公系统应用、现场导 示系统、形象展示墙) 100000元
2、分展场设计(展板、路牌广告、昭示布、灯杆旗、车身广告、候车亭广告等) 30000元
3、印刷品 :楼书 (5000本,按24P计 25元/本) 宣传单张 (按10000份计 2.5元/份)
4、报纸广告:发布特区报9.5折 商报8.8折
5、电视: 视具体情况另行再定
6、月服务费:每月50000元(包括每月报版设计费、其他常规设计、电视广告的创意、项目广告的效果跟踪SP及地盘包装设计、实施监控等服务)
合作方式:
1、 上述前5项:
设计费:合同签定之日支付50%,余款待设计稿签字确认后一周内付清;
制作发布费:制作发布前一次性付清
2、 月服务费:
以半年为一个结算周期,每月支付当月总额的50%,半年内如达到双方商定之目标,贵方将余款一次性支付给我公司,半年内如未达到双方商定之目标,贵方则扣除余款作为罚金。
六、 后记
以上广告推广方案是本公司初步方案,在实际的操作过程中,本公司将视销售状况的实际情况不同时间做出适当的调整。我们将最深层的挖掘项目本身的优势,制订出切实可行的有力度、有深度、有品位的广告个案,并努力造势借势,以“四两拨千斤”的策略及技巧,加快推动丰泽湖山庄的销售进程,实现品牌资产和销售效果双丰收。
房地产开发策书
一、地块状况
英祥承德公馆小区位于珠江路南侧,承德北路西侧,工程总用地面积127674.5平方米,规划容积率3.50,建筑密度30.0%,绿地率30.0%。具有52万方缤纷生活城。物业形态丰富,高层、商业、超市、酒店等。
二、地块本身的优劣势
项目傲居于珠江路与承德北路交汇处,处于淮阴核心区域,是连接淮安中心城区与淮阴新功能区的重要枢纽,紧邻汽车北站火车北站,便利交通畅达全城。
三、地块周围景观
毗邻区政府,距台州商城、义乌小商品城等数万方配套资源仅3分钟车程,诸多利好不仅完全可以满足该区域商务、餐饮、娱乐、休闲等需求,还可以确保项目成为稀缺的人气旺地。
不可复制的区位优势和交通优势,也将使英祥·承德公馆在寸土寸金、日益稀缺的淮阴区,成为宜居的都是精品住宅标杆。
四、环境污染及社会治安状况
周围无大型工厂,周围绿化较好,空气质量高。用水便利,噪音较小,社会治安良好.五、供求分析
决定房地产供应量和供应速度主要取决于两大因素:一是土地供应量状况,二是资金供应状况。
由于金融房贷收紧,资金来源发生变化,对淮安市属于“金融拉动型”的房地产市场来说影响较大,造成了相当一部份企业开发资金短缺,影响了部份开工项目的进展和竣工速度,从而较大幅度地降低了供应增长的速度。
随着淮安市国民经济的快速持续发展,城镇居民收入不断提高,改善居住环境的愿望越来越迫切,也在一定程度上保证房地产的需求。
六、公共配套设施
(菜市场、商店、购物中心、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店)
七、房地产市场基本状况
1、大盘时代逐渐来临从近期推出的地块资料上看,规模超过50万平方米的大盘已陆续亮相,淮安房地产市场即将迎来其大盘时代;
2、品质楼盘越来越引人注目随着楼盘规模的不断加大,市场竞争的越来越激烈,高品质、高性价比的楼盘即将显现;
3、户型设计越来越讲究
随着居民生活水平的不断提高,居住理念的不断更新,其对住房户型的要求越来越讲究、越来越科学;
4、小高层及高层产品将逐渐占领市场,倍受购房者欢迎。
虽然之前市场上对小高层及高层产品的抗性比较大,但是随着政府导向性的不断加大,居民生活理念的不断变化,对小高层产品的抗性将会逐渐减小,以至小高层产品最终逐渐占领市场。
八、详细信息
产权年限:70产权类型:
大产权房容积率:3.5绿化率:30%总户数:3476
占地面积:127674.5平方米
基本参数:地下停车位2037个 地面停车位509个 非机动车停车位13849个 总户数3476户
九、围观调查分析
淮安市购房客户年龄主要集中在35-45岁之间,这一年龄段属于购房实力派,消费观念跟上时代潮流,有消费潜力。较为注重物业的综合性价比,对于品牌信誉、物业管理和机动车位的很重视。本项目就是本着提高物管品质、建立品牌为基本点和特色点。
十、项目SWOT分析
一、优势(STRENGTH)
周边配套优势:公共配套设施齐全,紧邻汽车北站火车北站,便利交通畅达全城。距台州商城、义乌小商品城等数万方配套资源仅3分钟车程,诸多利好不仅完全可以满足该区域商务、餐饮、娱乐、休闲等需求,还可以确保项目成为稀缺的人气旺地。
二、劣势(WEAKNESS)
地理环境的优势注定了该楼盘房产的高价位,虽说现在还没有具体定价,就起人气而言肯定是在淮安房产价位前列的。
三、机会点(OPPOTUNITY)
消费习惯改变:通过市场调查分析,近年来淮安购房族的看房、选房、购房观念正悄然发生着巨大的变
化。又随着经济迅速发展的后起城市,人们对住房的需求的愿望还是十分强烈的。
四、威胁点(THREAT)
虽说近年来淮安房产的发展越来越好,但是这是机会也是威胁,在该项目同期开盘的也有很多,像金地花园就是很有力的威胁者。
十一、市场调查
1、调查背景:社会经济处于高速发展阶段,人民生活水平大幅度提高。
本次市调的目的:为了更好的了解竞争项目的规模、市场定位、价格水平等因素,识别竞争项目的优势、劣势,分析其成败的原因,确定本案产品在市场中的位置,以及接受度,从而协助本项目制定相应的价格策略、项目定位、目标市场定位、销售推广策略等,以便做到知已知彼,百战不殆。
调查手段:实地“踩点”调查+ “访问”调查+其他。
2、近期房地产的有关政策、法规、金融形势
政府为了控制房价的持续攀升,中央出台了“国八条”,各地也相继推出了各种政策来控制房价的持续高速上涨。
(1)金融房贷紧缩政策
(2)征收房产税政策:
(3)降低部分建设项目收费标准,规范收费行为
(4)消费者认可的建筑形式:
淮安市民对各种建筑形式(多层、小高层、高
层)的认同还是比较均衡,没有特别的偏好,都接近三分之一。
十二、场定位
产品定位
淮安市首家时尚文化中心定位
形象定位:
建筑造型应给人以强烈的视觉冲击力,现代、气派,凸现中心区商务中心的形象;
建筑风格:
现代化建筑风格
开发模式:物业持有型价值链增值的模式
优势定位:
地段优越性,交通的便利及成熟的周边配套。绿化高、容积率低;
小组成员:
吕东东 陈子东 刘鹏 庞翔 蒋杰杰 曹慧平
一、 活动目的和背景
本次房地产开盘活动初定时间为20--年6月19日,星期六。从20--年度至今年五月份在"亿万酒店"项目的推广,再加上5月下旬开始的媒体推广到现在,"太极景润花园"在市场上已经具有一定的知名度,通过媒体推广和销售接待,客户群对项目的了解已经趋于成熟,同时根据从6月6日到现在的项目销售情况统计说明,项目的已放号客户群中准客户所占比例较大,预计到开盘前夕,项目放号量将会持续增加,因此开盘活动的市场背景条件应该说是比较成熟的,同时通过一段时间的推广,项目也已到了必须开盘的时候,再推迟势必会造成客户的流失。
房地产开盘活动紧紧围绕"销售"为中心,通过一系列的包装等工作,在开盘后两天内争取达到30~40%的成交率,同时将"太极景润花园"的市场知名度和美誉度扩大化,为一期项目的销售成功和今后二期的推广、销售打下坚实的基础。
二、 活动时间
20--年6月19日(星期六)
三、 活动地点
太极景润花园项目销售中心现场
四、 房地产开盘策划方案主题思路定位
强调氛围 突出品位 提升档次 有条不紊 圆满成功
1) 通过开盘当天在周边及现场的包装和庆典活动,给项目渲染出浓烈的喜庆氛围,突出表现项目的开盘盛典。
2) 通过在售房部现场的包装和水酒供应,工作人员的细微服务来突出表现项目的品位和档次,让到来的客户都能从现场感受到一种尊贵感和荣誉感。
3) 通过合理的区域划分,有效的活动流程安排,现场工作人员工作职责的合理分配以及对客户关于"选房、购房流程"的讲解和传达,有条不紊地对开盘当天的现场人流人群进行有效合理的控制,以使整个项目现场感觉有次序、有、层次,整个项目现场有条不紊。
4) 通过一系列的工作辅助,最重要的是在销售过程中抓住客户心理,充分利用好销控掌握的方法,以置业顾问来积极调动购房者的迫切心态,以使之达到成交,签定相关合约。
五、 房地产 开盘活动现场规划布置方案
1) 现场布置
A在售楼部立柱前根据场地尺寸搭建半米高上下舞台一个,后设背景板(双面),舞台两边用花篮装饰。附设一个用鲜花包扎的讲台,以作嘉宾发言及领导致辞用,整个舞台主要用做剪彩以及主持、发言用途。
B售楼部东北角面塔南路与新安路交汇处设彩虹门一个,汽柱两个分别立在彩虹门两端。鞭炮气球8串,花篮若干,礼炮18门,舞台下用花扁、花架装饰,售楼部入口设红色地毯,售楼部前广场设空飘若干。
C舞台前设坐椅两排,20个位置左右,供嘉宾及领导使用。
2) 外围道路布置
A塔南路两侧按排号活动期间方案设计,插上彩旗。
B项目工地临塔南路一侧安置空飘若干。
C在塔南路进入售楼部路口处设空飘两个,以达到吸引人流,车流,指引来宾,宣传开盘的作用。
3) 售楼部分区布置及其他布置
A售楼部内部分为4个区域
a、选房区:主要用做通知到的放号客户在该区域通过销售人员的二次讲解和价格预算,进行选房,确定房号,并签署相关协议。
b、签约区:主要用做已经选好房的客户在该区域签定认购书、缴纳房款定金,履行相关手续。
c、展示区:主要用作未通知到选房的客户参观沙盘和模型,索取资料,户型图,在选房前有个心理准备。
d、休息区:原洽谈区位置,主要用作客户逛累了之后临时休息用。 注:选房区与签约区设在同一区域,意向性划分。
B其他区域
a、活动区:售楼部门口广场,用作开盘活动、剪彩等,同时作主要的包装区域。
b、休闲区:用作舞狮表演及客户观赏表演的区域。
4)新客户排号台:设在售楼部入口右侧,立柱之后,用作新客户临时排号之用,同时也用作临时室外咨询台之用。
一、市场调研
1、本次市场调研的背景、动机、运用手段、目的等;
2、市场分析
(1)当前区域市场数据分析(开发总量、竣工总量、积压总量)
(2)区域市场成本分析(销售价格、成交情况)
3、近期房地产的有关政策、法规、金融形势
4、竞争个案项目调查与分析
5、消费者分析:
(1)购买者地域分布
(2)购买者动机
(3)功能偏好(外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式)
(4)购买时机、季节性
(5)购买反应(价格、规划、发展、投资等)
(6)购买频度
6、结论
二、项目环境调研
1、地块状况:位置、面积、地形、地貌、性质
2、地块本身的优劣势
3、地块周围景观(前后左右,远近景观,人文景观,综述)
4、环境污染及社会治安状况(水、空气、噪音、土地、社会治安)
5、地块周围的交通条件(环邻的公共交通条件、地铁的直达交通)
6、公共配套设施:(菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店等)
7、地块地理条件的强弱势分析(SWOT坐标图、综合分析)
三、项目投资分析
1、投资环境分析
(1)当前经济环境(银行利息、金融政策、区域产业等)
(2)房地产的政策法规
(3)目标城市的房地产供求现状及走势(价格、成本、效益)现实土地价值分析判断(以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照)
2、土地建筑功能选择
3、现实土地价值分析判断(以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照)
4、土地延展价值分析判断(十种因素)
5、成本敏感性分析:容积率、资金投入、边际成本利润
6、投入产出分析:成本与售价模拟表、成本与期望值概算
7、同类项目成败的市场因素分析
四、营销策划
(一)市场调查
1、项目特性分析(优劣势判断,在同类物业中的地位排序)
2、建筑规模与风格
3、建筑布局和结构(实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等)
4、装修和设备(是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯等)
5、功能配套(游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等)
6、物业管理(是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等)
7、发展商背景(实力、以往业绩、信誉、员工素质等)
8、结论和建议(哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整)
(二)目标客户分析
1、经济背景
(1)经济实力
(2)行业特征(公司实力、规模、经营管理、模式、承受力、面积、行业等)
(3)家庭(收入消费水平、付款方式、按揭方式)
2、文化背景:推广方式、媒体选择、创意、表达方式
(三)价格定位
1、理论价格(达到销售目标)
2、成交价格
3、租金价格
4、价格策略
(四)入市时机、销售周期
1、预售推广、排号登记
2、开盘设计
3、销售周期
4、销售比例
(五)广告策略
1、广告的阶段性划分
2、阶段性的广告主题
3、阶段性的广告创意表现
4、广告效果监控
(六)媒介策略
1、媒介选择
2、软性新闻主题
3、媒介组合
4、投放频率
5、费用估算
(七)推广费用
1、现场包装(营销中心、示范单位、围板等)
2、印刷品(销售文件、售楼书、宣传单页等)
3、媒介投放
4、其他费用等
五、概念设计
1、小区的规划布局和空间组织
2、小区容积率的敏感性分析
3、小区道路系统布局(人流、车流)
4、小区公共配套布局安排(学校、会所、购物等)
5、小区建筑风格的形式及运用示意
6、小区建筑外立面色彩的确定及示意
7、小区户型比例的搭配关系
8、小区经典户型的功能判断及面积划分
9、小区环境绿化概念原则
10、小区环艺小品主题风格确定及示意
11、小区文化提炼
六、识别系统
(一)核心部分
名称、标志、标准色、标准字体
(二)运用部分
1、现场:工地围板、彩旗、挂旗、欢迎牌
2、营销中心:形象墙、门楣标牌、指示牌、展板规范、胸卡、工作牌、台面标牌
3、工地办公室:经理办公室、工程部、保安部、财务部
4、功能标牌:请勿吸烟、防火、防电危险、配电房、火警
19、消防通道、监控室
七、公共关系
1、公共关系目的与意义
2、公共关系方式、内容
3、公共关系策划与推广
八、售后服务
1、售后服务
2、物业服务
3、招商租赁
房地产策划方案范本
房地产销售计划书一
第一阶段:项目开发前期阶段
对公司拟投资项目进行初步考察,掌握基本情况和信息,制订具体的市场调查计划,开展正式的房地产市场调研工作,提出项目操作的初步总体思路,对项目入行初步的市场定位,为公司管理层的投资项目决策提供依据。
主要工作内容:
一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项
目所在区域的市政规划入行了解熟悉;
二、开展房地产市场调查
①市场环境调查分析
对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察
②房地产市场调查分析
对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。
三、项目初步定位
根据相应的市场研究分析后,初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等,为项目开发提供切实可行的依据。
四、提出初步的项目操作总体思路。
第二阶段:项目开发阶段
跟踪动态市场行情,进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查,对本开发进行优劣势分析,入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路,提出相应的营销策略;
主要工作内容:
一、开展房地产市场动态调查
深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况,价格现状和未来发展趋势,产品类型、销售渠道。
二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析
①竞争楼盘扫描
②替在竞争对手入入可能扫描;
③供给量分析
④竞争对手的产品分析,包括房型、规划、土地、综合配套;
⑤竞争对手的市场定位及趋向
⑥竞争对手的价格基准分析
⑦竞争对手的背景和实力。
三、进行消费者调查,明确项目的目标客户群
①消费者的二手资料分析
②竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)
四、明确项目的市场定位,明确项目的总体操作思路
根据深渗透的市场研究分析后,明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等;明确项目的总体操作思路
①产品分析
②本项目的SWOT分析(优劣势分析)
基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略
五、战略分析与规划
①项目卖点回纳
②营销总策略
③销售价格总策略
④总推案分阶段策略
⑤公关与宣传总策略
⑥营销推广项目的策划
*各阶段推广主题策划
*各阶段营销分析与总汇
*各阶段市场动态分析与对策
*各阶段客户总体分析与推盘策略
渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析
六、最终确定销售渠道选择
①自售
②代理:
通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业代理公司
对项目进行交底,要求各投标代理公司各自提交营销策划报告
组织公司相关人员对《营销策划报告》入行评审,选取最优方案,确定物业代理公司。
签订《项目顾问服务合同》或《销售代理合同》,明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务,付费标准与付款方式等。
注:如选择专业的物业代理,则本项目的全程营销策划及销售执行均由代理公司完成,贯穿项目的开发全程。
第三阶段:资源整合,完善销售所需手续,蓄势待发,预备销售
主要工作:
一、完成销售的人员配备,制定销售人员的考核奖励制度,组织销售培训;
二、制定销售模式、设计销售组织的架构;
三、其他物料准备完成,售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房
屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页;
第四阶段:销售执行
制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划,全程监控项目销售的执行情况,并适时作出针对性的策略调整,实现公司开发项目的目标利润率;
主要工作:
一、制定详尽可行的营销策略并组织实施
①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明
销售的总体战略思路和目标的制定
销售模式的选择和设计
销售阶段的划分和时机选择
②推盘策略
选择时机
选择房源
销控计划
总体均价的制定
制定一房一价的价目表
单体差价的要素指标与系数体系,产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等
④付款方式
优惠政策
分期、分类的动态价格策略:内部认购的数量和价格政策
市场预热期的价格政策和数量控制
开盘价格的动态策略
SP(销售推广)活动价格策略和销售控制
调价计划和调价技术
整体价格和房源调价技术
⑤广告策略
主题制定房地产营销策划流程详细说明
品牌形象定位
媒体计划
广告创意
现场包装设计:
1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装修风格概念
二、制订阶段性的销售目标和计划,全程监控销售执行情况,及时反馈市场信息、销售状况,对反馈的信息加以分析和汇总,适时做出具有针对性的调整;
三、完成销售,实现公司项目的目标利润率,提交营销总结报告。
房地产销售计划书二
房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一,尤其是最近几年,我国房地产事业取得了巨大的发展,不过也产生了很多的泡沫,导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机,我们相处了很多的办法,但是都是治标不治本,所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。
一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书,以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系,是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能,必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1.房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中,制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说,市场营销计划包括:
1.计划概要:对拟议的计划给予扼要的综述,以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状:提供有关市场,产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的.背景资料。
3.机会与问题分析:综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标:确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略:提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案:本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7.预计盈亏报表:综述计划预计的开支本文来源:
8.控制:讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述,计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容,内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料,市场的规模与增长取决于过去几年的总额,并按市场细分地区细分来分别列出,而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势,即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础,找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动,应把机会和挑战分出轻重急缓,以便使其中之重要者能受到特别的关注。
只要按照上面的销售计划来工作,即使不能够回到前几年销售高峰的时候,也会回到一个不错的境界,因为我们是根据我们最实际的情况来工作的,这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来,而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!
房地产开发项目商业计划书模板
1.0 项目概要
1.1 项目公司
1.2 项目简介
1.3 客户基础
1.4 市场机遇
1.5 项目投资价值
1.6 项目资金及合作
1.7 项目成功关键
1.8 公司使命
1.9 经济目标
2.0 公司介绍
2.1 项目公司与关联公司
2.2 公司组织结构
2.3 [历史]财务经营状况
2.4 [历史]管理与营销基础
2.5 公司地理位置
2.6 公司发展战略
2.7 公司内部控制管理
3.0 项目介绍(参考兆联公司的商业计划书范文:房地产开发项目商业计划书模板格式)
3.1 房地产开发目标
3.2 房地产开发思路
3.3 房地产开资源状况
3.4 项目建设基本方案
3.4.1 规划建设年限与阶段
3.4.2 项目规划建设依据
3.4.3 房地产开发基础设施建设内容
3.5 项目功能分区及主要内容
4.0 所在城市房地产市场分析(参考兆联公司的商业计划书范文:房地产开发商业计划书模板格式)
4.1 国家宏观经济政策
4.1.1 国家宏观经济形势对房地产的影响
4.1.2 房地产宏观政策
4.2 城市周边区域经济环境
4.3 城市市城市规划
4.3.1 城市总体规划的布局与定位
4.3.2 城市中心城区的五大问题
4.4 城市土地和房地产市场供需
4.4.1 城市市土地出让情况
4.4.2 房地产市场供需
4.5 城市房地产供需
4.5.1 商圈分布
4.5.2 商业业态分析
4.5.3 城市商业现状分析
4.5.4 居民消费特征分析
4.5.5 城市商铺价格分析
4.5.6 商业房地产供需分析
4.6 消费者调查
4.6.1 居民消费特点
4.6.2 房地产潜在消费者问卷调查
4.7 竞争分析
4.7.1 竞争分析的方法
4.7.2 竞争项目分析
5.0 开发模式及QB区选择(参考兆联公司的商业计划书范文:房地产开发商业计划书模板格式)
5.1 [RRR城]及QB区项目
5.1.1 [RRR城]的开发背景
5.1.2 [RRR城]项目
5.1.3 [RRR城]开发情况
5.2 项目竞争战略选择
5.2.1 山水绿城SWOT分析
5.2.2 [山水绿城]开发策略和开发模式
5.2.3 QB区项目
6.0 QB区方案概念设计
6.1 规划设计主题原则
6.2 产品组合和功能定位
6.3 建筑风格和色彩计划
6.4 建筑及景观概念规划
6.5 智能化配套
6.6 QB区各地块设计要求
6.6.1 房地产功能配置要求
6.6.2 A13地块设计要求
6.6.3 A21地块设计要求
6.6.4 A08地块(局部)设计要求
6.6.5 A22地块设计要求
7.0 营销策略(参考兆联公司的商业计划书范文:房地产商业计划书模板格式)
7.1 预计销售额及市场份额
7.2 产品定位
7.2.1 各项目的住房产品定位
7.2.2 房地产定位
7.3 定价策略
7.3.1 住房项目的定价策略
7.3.2 房地产的定价策略
7.4 销售策略
7.4.1 住房地产的销售策略
7.4.2 房地产的销售策略
7.4.3 品牌发展战略
7.5 整合传播策略与措施
7.6 电子网络营销策略
8.0 项目实施进度(参考兆联公司的商业计划书范文:房地产商业计划书模板格式)
8.1 项目工程进度计划表
8.2 项目工程进度管理体系
8.2.1三级计划进度管理体系的建立与执行
8.2.2三级计划进度管理体系的工作流程
一级计划——总控制进度计划
二级计划——阶段性工期计划或分部工程计划
三级计划——月、周计划
9.0 项目风险分析与规避对策
9.1项目风险分析
9.1.1 项目市场风险分析
9.1.2 项目工程风险分析
9.2 项目风险的防范对策
9.2.1 市场风险规避对策
9.2.2 工程风险的防范对策
9.2.3 安全风险控制措施
6.0 QB区投资估算和开发计划
6.1 项目投资估算
6.1.1 项目开发成本估算
6.1.2 开发费用估算
6.1.3 项目总成本费用估算
6.2 项目开发计划
6.2.1 开发分期 69
6.2.2 项目开发进度计划表 69-72
6.3 项目人员和组织机构配置 72-73
6.3.1 组织保障 72
6.3.2 组织机构 72-73
6.4 项目融资计划和财务费用 73-74
7.0 QB区财务与投资价值分析(参考兆联公司的商业计划书范文:房地产商业计划书模板格式)
7.1 销售收入
7.1.1 销售价格
7.1.2 销售收入
7.1.3 项目税费率
7.2 项目现金流量
7.2.1 全部资金的投资现金流量表
7.2.2 自有资金的现金流量表
7.2.3 主要经济数据指标汇总
7.3 不确定性和风险分析
7.3.1 盈亏平衡分析
7.3.2 敏感性分析
7.4 结论
7.4.1 项目投资决策结论
7.4.2 项目总体效益评价
11.0 公司无形资产价值分析(参考兆联公司的商业计划书范文:房地产商业计划书模板格式)
11.1 分析方法的选择
11.2 收益年限的确定
11.3 基本数据
11.4 无形资产价值的确定
附件
.1 财务报表
.2 相关证明文件
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