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第一篇：客户经理培训心得体会
由于大客户市场竞争压力加大，而大客户是公司收入和利润的主要来源，所以保留、拓展大客户，让客户经理为其提供满意的产品或服务，即深入细致分析客户信息，推出差异化的产品或服务显得至关重要。通过此次客户经理模板培训，我在大客户服务方面总结了以下四方面的内容：
一、树立以服务为主题的观念
服务是一个全方位的整体概念，技术再好，功能再多，对用户来说都是没有用的，客户需要的是能够满足其生产和生活需要的解决方案。对于有一定科技含量的产品，用户更多关注的是产品的品牌、质量及服务。用户愿意多花10%的价钱来购买服务好的同质产品。对公司而言，高水准服务不仅能使用户真正受益，也能为公司赢得更好的口碑、更大的市场份额和更多的经济效益。而高水准的服务首先需要客户经理自身摆正位置，建立“关怀客户”的意识，和客户先成为朋友，再成为利益的双赢者。
二、从多个角度分析客户行为，寻找出其真正的驱动因素
使客户满意的关键是理解哪些东西对他们来说是重要的，并且尽力满足他们的期望。然而在很多时候，客户并不知道他真正需要的是什么，或者说客户还没有意识到对他来说最重要的是什么。因此，“学会听懂客户的话”是集团客户营销一项重要的要求。例如：客户经常会抱怨“价格太高了”，客户在乎的真的是价格吗？其实很多情况下是在产品同质的情况下，客户没有感受到因为价格差异给他带来的增加价值，而客户又很难从产品功能等深层次、专业的角度去分析这些问题。于是客户就把他最容易感受到的价格作为一个抱怨点。事实上，大部分集团客户对价格的敏感度是比较低的。换句话说，如果解决方案真正能够解决问题，带来好处，那么客户能够承受一定的价格差异。
因此我们应该引导客户看到解决方案能够带来的附加价值，在业务拓展、效率提高等方面所能够做出的贡献，让客户认识到使用我们公司产品能带来的直接好处。如果根据客户的要求很快承诺降低产品价格，他们反而往往会疑窦重生。更严重的是，客户会认为我们赞同了他们最初对价格的观点。
三、按客户重要程度细分，列一张工作先后次序的表格，真正把握重要客户
集团客户需求千差万别，客户经理工作千头万绪。如何从纷繁芜杂的事情中把握有价值的大客户也是不可忽视的问题，从而保证高度的“性价比”，也不至于老觉得自己整天很忙却没得到什么回报。
重要紧急
重要不紧急
不重要紧急
不重要不紧急
从上表看，我们应该优先解决重要紧急的事情，其次是重要不紧急，再次是不重要紧急，最后是不重要不紧急，每天下班前把明天必须完成的6件事写在便签上，并据此排出先后顺序遵照完成。通过把握重要和紧急的区别，实现利益最大化。
四、客户需求研究，超出客户预期
客户满意度是一个相对的概念，是客户期望值与最终获得值之间的匹配程度。要超出客户的需求，需要仔细分析客户期望值，因为客户最终获得的满意度只需略高于期望值，就能获得客户的满意。客户的期望值与其付出的成本相关，付出的成本越高，期望值越高。在提高客户满意度的过程中，尽量避免要求客户付出额外成本，否则客户期望值会随之升高，达到客户满意也就更加不容易。该过程应是在充分考虑成本投入的同时，尽可能通过产品、服务附加价值的发掘来实现。客户参与程度越高，付出的努力越多，客户满意度越高。所谓越难得到的便会越珍惜。因此在产品推介过程中如果能够争取客户的参与，一方面对客户需求的把握能够更为清晰明确，另一方面客户由于付出了努力，其满意度会更高。
第二篇：客户经理培训的心得
在公司领导的关怀下，我们新员于xx年4月26日至29日，有幸参加了全省第一期银保渠道客户经理新员培训班。
尽管是短短的4天时间，但是通过强化的训练，我们模糊的银行保险理念，银保客户经理的工作职责、工作方法终于有了更为清晰思路，更为光明的道路。
在这三天的学习时间里，难得的机会让我们再次学习，全天培训，紧张而又充满乐趣。每位来自全省各市的新员，都抱着认真严谨的态度跟着讲师们学习，坚持不懈。感觉又回到了大学生活学习当中，身心都在课堂上，甚至比大学课堂还要精*，还要有*。因为这是我们的事业，我们起步的转折点，而更加投入这热融融的气氛中。
第一堂课程是《辉煌国寿》，是我们的*注册理财规划师，寿险讲师胡春宇带来的。课堂氛围高涨，辉煌的国寿有着悠久的历史，雄厚的实力，世界品牌公司，投资收益大，勇担责任的公司。让我们深感身为国寿的员工，有这么雄厚力量的公司做后盾，在往后的工作生活中，无比的自信。辉煌国寿，辉煌人生，在国寿的带领下，我们员工就能辉煌每一天。信心高昂！
第二堂课程是《保险的意义和功用》，是1998年入司的前辈，资深讲师喻海燕带来的。保险对于每个人的意义是：发生在别人身上的是一个故事，发生在自己身上的就是一个悲剧。保险在人生当中，不应再被人们忽视，小视，而应要提前做一个险前的准备，生命仅仅是一张单程车票，乘坐航班的每个人都会自觉买航班险，难道我们漫长的一生就不用考虑去买个人寿保险吗？不用考虑的，都需要买的。保险的功用分为：养老险，60岁—80岁，退休了，单纯算吃饭的钱，一餐5元，一天三餐，两个老人都退休的。5*3*365*20*2=21.9万元，单靠退休金，够吗？期间还没算走亲戚，红包，打麻将...；教育险，孩子是我们的未来，生命的延续，从出来到大学毕业就有基本生活费，出生费，保育费，医疗费，基本教育费，零用钱...30万元，不可不准备;健康险，有啥也别有病，缺啥也别却钱，在农村里，救护车一响，老母猪又白养了。疾病不可怕，可怕的是——庞大的医疗费用，健康险也不可忽视。
第三堂课是《客户经理的职责与定位》，是上饶分公司的讲师，兼任我们的班主任带来的。客户经理的职责，分为：经营职责、管理职责、服务职责、其他职责。我们心目中所想象的客户经理该做什么?①对产品的了解；②对同行业的了解；③会开发和维护网点；④学会做和社会相溶的人。对自己有信心，眼神要坚定，对客户进行分别。定位：我想做一个优秀的客户经理，我想干的业绩热火冲天，今天我就要出单。
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最后一堂课是《511工作管理模式》，是南昌分公司培训部专职讲师带来的。“511”是一个程序，一把武器，一个工具，相当于一条流水线作业。5次有效拜访，一次工作日志记录，一个问题或者一张保单。“511”含义：拜访-识别接触-需求激发-产品推介-拒绝处理-销售促成。一个问题:不交费问题，不交问题交保费。现状：银行--利益见英雄（谁钱多给谁做）;客户--谁说得好买谁的（凭感觉）；同行--不断的流水线选宝马（几分钟出一辆车）。客户经理：收入--钱多腰就能挺；能力--唯一的金饭碗；前途--我的未来不是梦。
最具有价值的客户经理：让我成为银行的宠儿（能买、能教）；让同行见我就能闻风丧胆；自我价值的体现；前途充满信息和力量。
做个最有价值的客户经理，坚持511工作模式，学会做人，得体的口语话术精通的谈判沟通技巧，学会聆听，做个好听众，不要自己制造新问题，辨识问题，解决问题，来个信心传递，做好每一张保单。
做一个出*的员工，让公司更加卓越！以上是我在上饶参加三天的培训的心得体会，希望各位同仁能一起以饱满的*和积极的心态全力。以坚强的毅力和坚韧的精神完成工作目标。在工作中满载着知识和业绩，为*人寿事业发展加油努力，再创佳绩！
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