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篇1:置业顾问培训心得体会
置业顾问培训心得体会
我们常常困惑于智慧到底从何处来,到何处去,如何才能捕捉智慧的光芒,在成本与利
润的 衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑,人的力量从何处来,到何处去,我们
为何 常常在庞大的市场面前惊慌失措,无从观察。能够回答这些问题,我认为只有——学习。列夫·托尔斯泰曾经说过:“没有智慧的头脑,就象没有蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老,学到老”,这话一点不错。即使已经参加工作了,我们也不应该放弃对知识的学习。相反,作
为企业的员工,在繁忙的工作之余,读一些开阔心智的书籍,吸取别人的成功经验,大有 好
处。聪明的人,总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。而通过这次的学习,我也是受益
匪浅,下面,就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会,希望与朋友们共享:
一、持续的激情
销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调
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客户,他们是什么样的,不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单,甚至不能
立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。经由所有不确定的因素,销售团队、销售人
员必须对确定的目标中的业绩成果负责,必须想尽办法来创造确定的业绩成果。因此销售是
一项长期的战争,想要赢得胜利就要保持长期的不断的激情。
二、良好的个性
在培训过程中讲过销售人员要有良好的个性!良好的个性包括健康的个性心理,高尚的品德行为,良好的文明习惯。正确的需要、动机和兴趣等。销售员若是怀着自私自利的心态
去拓展业绩,他就会一味地笼络客户,虽然一时之间可以提高销售业绩,但这短暂的名利绝
对无法持续到永久,终究会有失败的一天。
三、丰富的专业知识和良好的人际关系想成为优秀的销售人员,前提是掌握丰富的业务知识。比如产品知识、竞品知识、顾客
心理学知识、销售技巧知识等,给顾客一种值得信赖的文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.感觉,而良好的人际关系更是必不可
缺的,每一个人都在从事人际关系的行业,有的人之所以会成功,因为有别人支持他。有的人会有收入,是因为别人愿意把钱付给他。假设一个产品非常好,可是顾客很讨厌那个销售
人员,顾客会买吗?大概不会。假如一个产品不错,不是最好,可是顾客跟销售人员的关系
非常好,是不是有购买的可能性?可以考虑,因为关系好。一个人的成功,百分之五十以上
靠人际关系,其他的则靠实力。你再有实力,没有人脉,对不起,你不会成功。你非常有人
脉,可是你没有实力,还是有限。假如你有实力配上人脉,你的成功是无限大的。
四、团队战斗力
发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队,她的战斗力是最强大的,势不可挡。所
以每一个人,不管自己是哪个部门或哪块业务,都必须时刻记得自己是团队中的一分子,是
积极向上的一分子,记得我的行动离不开团队,我的行动会影响到团队。团队为了不断巩 固
和增强其战斗力,也会义不容辞地支持每一位销售人
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.员的积极行动。共同努力,共同进步,共同收获。
五、“销售当中无小事”“管理当中无小事”,一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样,“销售当中无
小 事”。销售更应慎重、谨慎,去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试
中 提高。
六、伦理道德观念正如老师所讲,“一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义,自私自利,甚至为达到目的不
择手段,那么他也是很难在销售这个行业取得成功的”。所以作为一个合格的置业顾问,我对
职业顾问的道德理论管理还有几点体会和认识,置业顾问的职业道德的基本要求主要体现在职业良心、职业责任感和职业理念三个方面,根据我国房地产行业当前的实际情况,房地产
销售人员的职业道德方面应当符合这样基本要求: 遵纪守法、遵纪守法是每个公民的基本道
德修养,而作为一个房地产销售人员则更应该牢固的树立这一思想观念,并理解其对于自己
职业活动的特殊意义。以“诚”为本:房地产销售是以促成他人交易为目的而提供的服务,文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.实质上是一种信息沟通为主的动态过程。要促成交易,首先要让对方相信自己。而房地产销
售与普通的商业服务相比,并不占优实体物质形态的商品,在此时,“诚”之一字对于促成房
地产销售将起到较为重要的作用。恪守信用:在现代商业社会中,信用是保持经济活动运行的重要因素。房地产经纪业是以促成客户交易为服务内容的,良好的信用可以给房地产销售
人员带来更多的客户,树立良好的品牌和信誉。因此,房地产销售人员应该牢固树立“信用
是金”的思想观念。一方面,要做到言必信,行必果,另一方面,应注意不随意许诺,避免
失信。尽职尽责:房地产销售中的许多环节都是必不可少的,因此,销售人员绝对不能为了
图轻松而省略,也不能马马虎虎,敷衍了事。
七、认清自己,提升业绩一个急需要提升业绩的置业顾问,在没有对自己有真正的了解和认识之前,只是一味的追求业绩,而忽略了本质,那么这个置业顾问的业绩也不会得大很大的提升。认清自己就得
明白老师所讲的七个问题,从内心启发自己,明白自己。在了解了这些问题、认清自己后再
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.考虑如何去提升业绩。所以提升业绩的前提首先得发现自身存在的问题,从而侧重的去解决
并一步一步的提升业绩。以上几点心得体会,希望对大家有所启发与帮助,也希望大家能与我共同进步!我相
信我们的明天会更好!篇2:置业顾问培训心得置业顾问培训心得(7.16---7.21)这几天一起参加置业顾问的培训,感受颇多。置业顾问培训心得体会
一、持续的激情
销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表他们明天会遇到多少
客户,他们是什么样的,不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单,甚至不能
立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。经由所有不确定的因素,销售团队、销售人
员必须对确定的目标中的业绩成果负责,必须想尽办法来创造确定的业绩成果。因此销售是
一项长期的战争,想要赢得胜利就要保持长期的不断的激情。
二、良好的个性 在培训过程中讲过销售人员要有良好的个性!良好的个性包括健康的个性心理,高尚的品德行为,良好的文明习惯。正确的文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.需要、动机和兴趣等。销售员若是怀
着自私自利的心态去拓展业绩,他就会一味地笼络客户,虽然一时之间可以提高销售业绩,但这短暂的名利绝对无法持续到永久,终究会有失败的一天。
三、丰富的专业知识和良好的人际关系想成为优秀的销售人员,前提是掌握丰富的业务知识。比如产品知识、竞品知识、顾客
心理学知识、销售技巧知识等,给顾客一种值得信赖的感觉,而良好的人际关系更是必不可
缺的,每一个人都在从事人际关系的行业,有的人之所以会成功,因为有别人支持他。有的人会有收入,是因为别人愿意把钱付给他。假设一个产品非常好,可是顾客很讨厌那个销售
人员,顾客会买吗?大概不会。假如一个产品不错,不是最好,可是顾客跟销售人员的关系
非常好,是不是有购买的可能性?可以考虑,因为关系好。一个人的成功,百分之五十以上
靠人际关系,其他的则靠实力。你再有实力,没有人脉,对不起,你不会成功。你非常有人
脉,可是你没有实力,还是有限。假如你有实力配上人
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.脉,你的成功是无限大的。
四、团队战斗力
发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队,她的战斗力是最强大的,势不可挡。所
以每一个人,不管自己是哪个部门或哪块业务,都必须时刻记得自己是团队中的一分子,是
积极向上的一分子,记得我的行动离不开团队,我的行动会影响到团队。团队为了不断巩 固
和增强其战斗力,也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力,共同进步,共同收获。
五、“销售当中无小事”“销售当中无小 事”。销售更应慎重、谨慎,去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中 提高。
六、伦理道德观念
“一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义,自私自利,甚至为达到目的不择手段,那么
他也是很难在销售这个行业取得成功的”。所以作为一个合格的置业顾问,我对职业顾问的道
德理论管理还有几点体会和认识,置业顾问的职业道德的基本要求主要体现在职业良心、职
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.业责任感和职业理念三个方面,根据我国房地产行业当前的实际情况,房地产销售人员的职
业道德方面应当符合这样基本要求: 遵纪守法、遵纪守法是每个公民的基本道德修养,而作
为一个房地产销售人员则更应该牢固的树立这一思想观念,并理解其对于自己职业活动的特
殊意义。以“诚”为本:房地产销售是以促成他人交易为目的而提供的服务,实质上是一种
信息沟通为主的动态过程。要促成交易,首先要让对方相信自己。而房地产销售与普通的商
业服务相比,并不占优实体物质形态的商品,在此时,“诚”之一字对于促成房地产销售将起
到较为重要的作用。恪守信用:在现代商业社会中,信用是保持经济活动运行的重要因素。
房地产经纪业是以促成客户交易为服务内容的,良好的信用可以给房地产销售人员带来更多的客户,树立良好的品牌和信誉。因此,房地产销售人员应该牢固树立“信用是金”的思想
观念。一方面,要做到言必信,行必果,另一方面,应注意不随意许诺,避免失信。尽职尽
责:房地产销售中的许多环节都是必不可少的,因此,文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.销售人员绝对不能为了图轻松而省略,也不能马马虎虎,敷衍了事。总结起来,还是最基本的做人的两个方面——品格和技巧,即品德和能力。品格:即品德。荣兆的价值观是:守正,简单,专业,共荣。做人的品格,首要的就是守正,正直,诚
信,实事求是。只有对客户真诚,真真切切的了解客户的需求,为客户着想,才能够赢得客
户的信任,达成双方的共赢。踏踏实实的一步一个脚印的工作,不骄不躁,成不骄,败不馁。
遵守职业道德,做好一个人,做好一个置业顾问。技巧:即能力。
专业知识——房地产专业知识,销售专业知识——的学习和积累是做好房地产销售的基
础。在专业知识的基础上,提高沟通技巧,注重团队合作,抓住客户心理,正确的引导,最
终达成交易。
知己知彼,才能百战不殆。篇3:置业顾问培训总结目录蓝湖郡置业顾问培训计划概述 附:第一阶段培训课程表 培训篇
a培训目的 b培训内容简析考核篇 团队篇
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a培训目的b培训内容简析
考核篇
培训总结 堂皇·蓝湖郡置业顾问培训汇报
培训周期:分二个阶段培训培训阶段:第一阶段XX-6-11至XX-7-2 第一阶段XX-7- 2至
XX-7-30 培训地点:广电大厦16层会议室 培训人数:第一阶段:13人 第二阶
段:11人
培训方式:主讲人备课,培训内容以ppt形式投影展示,并且讲解,分析,培训人员 做笔记.为巩固培训内容的记忆,采取每天抽查提问的方式,加强培训内容的记忆.考核方式:笔试 现场演练
培训目的:具备上岗置业顾问的综合素质 录用方式:采用二次考核择优录用制.培训人员名单:参加培训人员共性,个性简析:① 参加培训的人员除两位销售部主管外,其余全部无从事房地产行业的经验.也就是第一次接触房地产行业,无任何房地产的从业基础。② 参加培训的人员以前所从事的行业不同,其中有刚毕业的大学生、从事酒店服务,从事
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③ 参加培训的人员年龄差距不同,年龄最小的19岁,最大的30岁.④ 参加培训人员的背景不同,其中有内部人员的家属.及通过内部关系介绍加入。⑤ 参
加培训人员的学历不同,接受能力及对知识的快速掌握能力不同。根据参加培训人员的的共性,个性分析的综合考虑,及房地产行业对置业顾问需要掌握的多方面知识的要求【如:置业顾问需熟悉房地产的建筑知识、标准规范的销售
礼仪、谈判的技巧、消费心理分析、银行按揭流程??】以及置业顾问团队的意识的打造及形
成,根据以上的要求,及现有的人员素质,特将培训课程分为二个阶段进行,列出以下培训计
划,所有课程全部按计划进行.培训期考虑到的问题: 1. 2. 对于枯燥的建筑知识及陌生的建筑概念,参加培训人员能否快速记忆并理解? 团队的打
造是关键的问题,在培训期内能否形成具有凝聚力的团队,形成强烈的团队意识? 3. 培训后能否达到预期的效果? 附:第一阶段培训课程表:培训篇(第一阶段)一、第一阶段的培训目的: ① 能够掌握房地产的基本建筑知识。要求:每个置业顾问对于每个建筑概念能够流利背诵。②
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.能够熟悉在房地产销售过程中的礼仪规范。要求:置业顾问的日常行为要规范化,如:走姿,坐姿,递名片? ③能够掌握案场销售
流程。
要求:每个置业顾问能够完整的演练日常接待客户流程。③ 能够独立准确的完成置业
计划的计算。
要求:每个置业顾问能够独立的做置业计划并且计算精准,置业计划表书写干净,整洁无涂涂改改。
④ 能够判断客户的基本类型,并且掌握基本的应对技巧。要求:每个置业顾问在这一阶段能够判断客户的类型,快速应用应对的技巧。⑤ 能够
了解常德的房地产项目的基本情况。要求:每个置业顾问到其他项目现场考察,并且互相学习,能够了解到特色项目的 基本优势与劣势。
二、第一阶段培训的主要内容篇4:置业顾问培训 弱势的销售业绩差
什么是置业顾问?什么是顾问?顾问就是指专业人士利用其所掌握的专业知识为单位或
个人提供专业意见。
所以作为卖房子的我们,不是求客户买房子。记住,客
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.户绝对不是上帝,但是客户是我们的朋友,我们提供给朋友专业的购房选择,朋友支付给我们报酬。总之,卑微的销售是最
差的销售水平。做一个强势的置业顾问需要具备的条件:1,内心的强大2不断的总结3学习新的房产知
识本次培训,主要包括如下几个方面。
1、要引导客户的需求,决不能被客户的需求引导。不要卑微的满足客户所有的要求,要学会对自己的客户说“不”。“被客户牵着鼻子走的置业顾问,不是一个合格的置业顾问”案例:当置业顾问在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情况后,要挑选
最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观进行推荐和销讲;要在客户对某套房子表达出
感兴趣的言行的时候学会说“这套房子 已经有客户预定,我为你调节一下??”要使客户有得来不易的感觉,这样他们才会重视
和珍惜;要在客户徘徊犹豫的阶段,打电话告知他们“你看中的那套房子,已经另有客户看
中,请你??”,以催赶他们进行成交。
2、每天激励自己身体需要锻炼,内心更需要 销
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创造利益,不仅是个人价值的体现,更是迈向人生理想的重要步骤。每次销售的成功都是一
次喜悦。---每天自我激励和总结,会给每个人带来更多的成功喜悦。
3、直面内心的恐惧----我们每个人都有弱点,都有恐惧。有人害怕蛇,有人怕水,有人怕被人拒绝,有人害怕??,在年轻的时候,如果我们现在开始分析内心恐惧的原因和
找出对付恐惧的方法。那么不出十年,未来的岁月就是收获的岁月。
4、置业顾问必须在短期内尽快改变以前的弱势销售习惯。我们不是在哀求别人买
房子,我们是在帮助客户安家落户。我们的专业服务必须得到客户的认可。切记,从心里上,我们的房子是最好的。
5、不要单兵作战。团队成员的互助能很大程度上提升个人销售业绩。促使置业顾问间形
成互相帮助、配合的默契,使极大提升团队销售能力。方法:置业顾问间可以两两成为帮助
对象。当一个置业顾问带领客户进行解说时,另一个置
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帮助会增加销售成功率。6, 反守为攻法:当估计顾客有可能提出反对意见时,抢在他们提出之前,有针对性的提出阐述发动攻势,有效的排除成交的潜在障碍。7,重要---营造气氛法:营造有利的销售气氛是一种艺术。利用人们的从众心理制造
人气,大量的成交气份令顾客有紧迫感,以此来促进大量购买。8,曲线救国法:在正面推销不起作 用的情况下,可找顾客感兴趣的话题,展开广泛的交
流,并做出适当的引导和暗示,让顾客感到购买的好处,而达到成交。9,帮客户做决定。当客户既贪小便宜又犹豫不决时,利用客户“过了这个村没有这个店”的心理,来建议顾客下决心购买。
10、欲擒故纵:要知道买卖双方总有戒备的心理,在热情的服务中不要透漏出成交欲望,要使对方感觉他所选的房子是精品,对方反而感到不能成交很可惜的心理,从而主动和我方
成交。
11、激将促销法:当顾客已出现购买的信号,又忧郁不决的时候,销售人员不是从正面
鼓励购买,而是从反面用某种语言和语气,暗示对方缺
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.乏某种成交的主观或客观条件,让对
方为了自尊下决心排板成交。举例子:某客户已经表露出喜爱这套房,置业顾问此时不要当
面催促其成交,而是委婉的表达:犹豫不决的性格会丧失很多机会。销售中六个关键 篇2:置业顾问培训心得体会 置业顾问培训心得体会
我们常常困惑于智慧到底从何处来,到何处去,如何才能捕捉智慧的光芒,在成本与利润的 衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑,人的力量从何处来,到何处去,我们为何 常常在庞大的市场面前惊慌失措,无从观察。能够回答这些问题,我认为只有——学习。
列夫·托尔斯泰曾经说过:“没有智慧的头脑,就象没有蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老,学到老”,这话一点不错。即使已经参加工作了,我们也不应该放弃对知识的学习。相反,作为企业的员工,在繁忙的工作之余,读一些开阔心智的书籍,吸取别人的成功经验,大有 好处。聪明的人,总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。而通过这次的学习,我也是受益匪浅,下面,就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会,希望与朋友们共享:
一、持续的激情
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表他们明天会遇到多少客户,他们是什么样的,不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单,甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。经由所有不确定的因素,销售团队、销售人员必须对确定的目标中的业绩成果负责,必须想尽办法来创造确定的业绩成果。因此销售是一项长期的战争,想要赢得胜利就要保持长期的不断的激情。
二、良好的个性
在培训过程中讲过销售人员要有良好的个性!良好的个性包括健康的个性心理,高尚的品德行为,良好的文明习惯。正确的需要、动机和兴趣等。销售员若是怀着自私自利的心态去拓展业绩,他就会一味地笼络客户,虽然一时之间可以提高销售业绩,但这短暂的名利绝对无法持续到永久,终究会有失败的一天。
三、丰富的专业知识和良好的人际关系
想成为优秀的销售人员,前提是掌握丰富的业务知识。比如产品知识、竞品知识、顾客心理学知识、销售技巧知识等,给顾客一种值得信赖的感觉,而良好的人际关系更是必不可缺的,每一个人都在从事人际关系的行业,有的人之所以会成功,因为有别人支持他。有的人会有收入,是因为别
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.人愿意把钱付给他。假设一个产品非常好,可是顾客很讨厌那个销售人员,顾客会买吗?大概不会。假如一个产品不错,不是最好,可是顾客跟销售人员的关系非常好,是不是有购买的可能性?可以考虑,因为关系好。一个人的成功,百分之五十以上靠人际关系,其他的则靠实力。你再有实力,没有人脉,对不起,你不会成功。你非常有人脉,可是你没有实力,还是有限。假如你有实力配上人脉,你的成功是无限大的。
四、团队战斗力
发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队,她的战斗力是最强大的,势不可挡。所以每一个人,不管自己是哪个部门或哪块业务,都必须时刻记得自己是团队中的一分子,是积极向上的一分子,记得我的行动离不开团队,我的行动会影响到团队。团队为了不断巩 固和增强其战斗力,也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力,共同进步,共同收获。
五、“销售当中无小事”
“管理当中无小事”,一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样,“销售当中无小 事”。销售更应慎重、谨慎,去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中 提高。
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.六、伦理道德观念
正如老师所讲,“一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义,自私自利,甚至为达到目的不择手段,那么他也是很难在销售这个行业取得成功的”。所以作为一个合格的置业顾问,我对职业顾问的道德理论管理还有几点体会和认识,置业顾问的职业道德的基本要求主要体现在职业良心、职业责任感和职业理念三个方面,根据我国房地产行业当前的实际情况,房地产销售人员的职业道德方面应当符合这样基本要求: 遵纪守法、遵纪守法是每个公民的基本道德修养,而作为一个房地产销售人员则更应该牢固的树立这一思想观念,并理解其对于自己职业活动的特殊意义。以“诚”为本:房地产销售是以促成他人交易为目的而提供的服务,实质上是一种信息沟通为主的动态过程。要促成交易,首先要让对方相信自己。而房地产销售与普通的商业服务相比,并不占优实体物质形态的商品,在此时,“诚”之一字对于促成房地产销售将起到较为重要的作用。恪守信用:在现代商业社会中,信用是保持经济活动运行的重要因素。房地产经纪业是以促成客户交易为服务内容的,良好的信用可以给房地产销售人员带来更多的客户,树立良好的品牌和信誉。因此,房地产销售人员应该牢固树立“信用是金”的思想观念。一方面,要做到言必信,行必果,另一方面,应注意不随意
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.许诺,避免失信。尽职尽责:房地产销售中的许多环节都是必不可少的,因此,销售人员绝对不能为了图轻松而省略,也不能马马虎虎,敷衍了事。
七、认清自己,提升业绩
一个急需要提升业绩的置业顾问,在没有对自己有真正的了解和认识之前,只是一味的追求业绩,而忽略了本质,那么这个置业顾问的业绩也不会得大很大的提升。认清自己就得明白老师所讲的七个问题,从内心启发自己,明白自己。在了解了这些问题、认清自己后再考虑如何去提升业绩。所以提升业绩的前提首先得发现自身存在的问题,从而侧重的去解决并一步一步的提升业绩。
以上几点心得体会,希望对大家有所启发与帮助,也希望大家能与我共同进步!我相信我们的明天会更好!篇3:置业顾问培训心得
置业顾问培训心得(7.16---7.21)
这几天一起参加置业顾问的培训,感受颇多。
置业顾问培训心得体会
我们常常困惑于智慧到底从何处来,到何处去,如何才能捕捉智慧的光芒,在成本与利润的 衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑,人的力量从何处来,到何处去,我们为何 常常在庞大的市场面前惊慌失措,无从观察。能
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.够回答这些问题,我认为只有——学习。
一、持续的激情
销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表他们明天会遇到多少客户,他们是什么样的,不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单,甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。经由所有不确定的因素,销售团队、销售人员必须对确定的目标中的业绩成果负责,必须想尽办法来创造确定的业绩成果。因此销售是一项长期的战争,想要赢得胜利就要保持长期的不断的激情。
二、良好的个性 在培训过程中讲过销售人员要有良好的个性!良好的个性包括健康的个性心理,高尚的品德行为,良好的文明习惯。正确的需要、动机和兴趣等。销售员若是怀着自私自利的心态去拓展业绩,他就会一味地笼络客户,虽然一时之间可以提高销售业绩,但这短暂的名利绝对无法持续到永久,终究会有失败的一天。
三、丰富的专业知识和良好的人际关系
想成为优秀的销售人员,前提是掌握丰富的业务知识。比如产品知识、竞品知识、顾客心理学知识、销售技巧知识等,给顾客一种值得信赖的感觉,而良好的人际关系更是必不可缺的,每一个人都在从事人际关系的行业,有的人之所
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.以会成功,因为有别人支持他。有的人会有收入,是因为别人愿意把钱付给他。假设一个产品非常好,可是顾客很讨厌那个销售人员,顾客会买吗?大概不会。假如一个产品不错,不是最好,可是顾客跟销售人员的关系非常好,是不是有购买的可能性?可以考虑,因为关系好。一个人的成功,百分之五十以上靠人际关系,其他的则靠实力。你再有实力,没有人脉,对不起,你不会成功。你非常有人脉,可是你没有实力,还是有限。假如你有实力配上人脉,你的成功是无限大的。
四、团队战斗力
发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队,她的战斗力是最强大的,势不可挡。所以每一个人,不管自己是哪个部门或哪块业务,都必须时刻记得自己是团队中的一分子,是积极向上的一分子,记得我的行动离不开团队,我的行动会影响到团队。团队为了不断巩 固和增强其战斗力,也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力,共同进步,共同收获。
五、“销售当中无小事”
“销售当中无小 事”。销售更应慎重、谨慎,去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中 提高。
六、伦理道德观念
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.“一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义,自私自利,甚至为达到目的不择手段,那么他也是很难在销售这个行业取得成功的”。所以作为一个合格的置业顾问,我对职业顾问的道德理论管理还有几点体会和认识,置业顾问的职业道德的基本要求主要体现在职业良心、职业责任感和职业理念三个方面,根据我国房地产行业当前的实际情况,房地产销售人员的职业道德方面应当符合这样基本要求: 遵纪守法、遵纪守法是每个公民的基本道德修养,而作为一个房地产销售人员则更应该牢固的树立这一思想观念,并理解其对于自己职业活动的特殊意义。以“诚”为本:房地产销售是以促成他人交易为目的而提供的服务,实质上是一种信息沟通为主的动态过程。要促成交易,首先要让对方相信自己。而房地产销售与普通的商业服务相比,并不占优实体物质形态的商品,在此时,“诚”之一字对于促成房地产销售将起到较为重要的作用。恪守信用:在现代商业社会中,信用是保持经济活动运行的重要因素。房地产经纪业是以促成客户交易为服务内容的,良好的信用可以给房地产销售人员带来更多的客户,树立良好的品牌和信誉。因此,房地产销售人员应该牢固树立“信用是金”的思想观念。一方面,要做到言必信,行必果,另一方面,应注意不随意许诺,避免失信。尽职尽责:房地产销售中的许多环节都是必不可少的,因此,文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.销售人员绝对不能为了图轻松而省略,也不能马马虎虎,敷衍了事。总结起来,还是最基本的做人的两个方面——品格和技巧,即品德和能力。品格:即品德。
荣兆的价值观是:守正,简单,专业,共荣。做人的品格,首要的就是守正,正直,诚信,实事求是。只有对客户真诚,真真切切的了解客户的需求,为客户着想,才能够赢得客户的信任,达成双方的共赢。踏踏实实的一步一个脚印的工作,不骄不躁,成不骄,败不馁。遵守职业道德,做好一个人,做好一个置业顾问。
技巧:即能力。
专业知识——房地产专业知识,销售专业知识——的学习和积累是做好房地产销售的基础。在专业知识的基础上,提高沟通技巧,注重团队合作,抓住客户心理,正确的引导,最终达成交易。
知己知彼,才能百战不殆。
投资顾问培训心得体会【篇1:2015公司培训心得】
2015公司培训心得
第1篇:公安民警教育培训心得体会
近年来,各地公安系统日益重视民警教育培训工作,经过岗位大练兵、抓基层、打基础、苦练基本功、社会主义法治理念教育、三懂四会、三通晓、四熟悉、五能够、特色练兵活动,各地公安民警在专业素质、岗位技能、执法理念等方面都接受了深入细致的培训,教育培训工作已成为了公安事业改革与发展的不竭动力。但不得不承认,我们的教育培训工作目前仍存在很多不足,整体上,我们民警教育培训科学化、规范化、实效化还不够理想。在具体实施上,教育培训理念、教育培训内容、教育培训方法、教育培训考核、教育培训激励、教育培训效果评估等方面工作存在明显欠缺。这些问题的存在,影响了民警教育培训工作效能的充分发挥,使教育培训这样一件好事办得还不尽如人意。
党的xx大报告提出:要全面贯彻党的教育方针,坚持育人为本、德育为先,实施素质教育,提高教育现代化水平,培养德智体美全面发展的社会主义建设者和接班人,办好人民满意的教育。这为为什么要实现民警教育培训现代化、怎样实现民警教育培训现代化、为谁实现民警教育培训现代化提供了根本指导思想。我认为,解决当前公安民警教育培训工作中存在的现实问题,必须根据新形势、新任务、新要求及民警队伍状况实际,对民警教育培训工作进行创新。
一、创新民警教育培训理念
思想是行动的先导,理念制约着行动。创新理念是加强教育培训工作的前提。因此,我们要在教育培训内容、方法、激励等方面进行有效改革创新的基础上,引导广大民警树立与教育培训工作相适应的理念:
一是树立教育培训是生存和发展的前提与基础的理念,即明确教育培训工作是一项事关重要公安工作全局的战略性、基础性工作,是公安事业前进的不竭动力,从整体上营造民警从业危机感、竞争的压力感和展望未来的求索感,使民警认为来参加培训是为未来投资,是为生存而学,为发展而学,主动要求参加教育培训。
二是树立参加培训就是工作理念。即参加培训就是工作,学习是工作的重要组成部分,学习是为了更好的工作。三是树立提高学习力理念。即教育培训中注重培训学习能力,使民警在工作和生活中会学习、会思考,具有较强的学习能力。
二、创新民警教育培训内容
培训内容是教育培训工作的基础,是引起民警培训兴趣的直接动力。现行的民警教育培训内容往往主要以每年公安部、省、市公安机关开展的各项活动要求学习的内容、上级的文件、各级领导讲话、相关纪律规定和常规的警务技能为主。以扬州为例:民警参加培训都要接受队列礼仪、内务条令培训,一遍遍重复培训。而在调查中,目前民警更多需要的是以心理矫治、群众工作方法、计算机操作应用、所在岗位技能、信息网络工程、警务器械等知识为主要内容的培训。因此,创新民警教育培训内容,势在必行。培训内容的确定要根据公安工作改革、发展的实际和不同层次、不同岗位民警的现实培训需求,做到全、新、专,全就是教育培训内容面广,项目分为政治理论、法律法规、经济管理、人力资源管理、警务技能、网络工程、警察装备、侦查破案等知识。新就是培训内容与时俱进,不断丰富和深化。专就是注重培训内容凸显民警专业化建设特点,注重以治安管理、刑事侦察、心理矫治、网络工程、情报信息、法律法规、群众工作等专业技术性知识为培训内容中的重要项目。
第2篇:总经理培训心得体会
董事长在2015年新春动员大会及生产动员大会,重点分析了当前的经济形势、行业形势和企业形势,同时也直陈生产系统、销售系统以及企业目前存在的问题,并指出了解决问题的措施和方法。
作为洋丰集团的员工,我们要做好自己的本职工作,首先需要解决的就是意识危机。近两年来,生产系统的管理人员及部分员工精神萎靡不振,斗志消沉,对企业缺乏感情,践踏,降低工作标准,管理水平低下,导致内控指标上升,发生了一系列问题,严重削弱了我们的竞争力。新型肥料的开发及推广滞后于其他企业。还有很多人自认为企业规模大,有优势,就想坐享其成,消沉了斗志,淡化了上进心,缺乏了创新精神。意识上的差距,直接体现为行为上的差距、素质上的差距。
董事长再三强调、反复提醒,希望我们尽快弥补意识上的鸿沟、拉平行为上的差距、弥补素质上的不足。
通过学习,我为今后的工作和学习重新订立了目标:一是学做事,二是学做人。学做事,就是强化专业技能的学习,坚持查漏补缺,干什么学什么,差什么补什么,公司大发展需要什么我就汲取什么。这既要有雷厉风行、甘于奉献的工作态度,更要有切合实际、行之有效的工作方法。2015年的业务学习,一是要进一步强化技能,力争把工作做到最精最好,二是要做好经验的总结和方法的传承,提升队伍的整体作战能力,使人人都做独当一面的工作好手,三是要根据集团公司的总体部署和分子公司的目标任务,加强横向联系学习,取人之长补己之短,从借鉴中提升自我。
学做人,就是强化政治素质,提高思想境界,就是绝对讲立场、讲和谐、讲团结。一切从集团公司大局出发,一切从有利于和谐团结出发,做一个受大家欢迎的人,做一个与人为善的人。我深知,团结,是工作效率的基本保证。我将在今后的工作中,一如既往的扎实做事、踏实做人。
董事长提出:认清形势,鼓足干劲,把握重点,转变作风,要毫不动摇地坚持推进1221工程,并提出了六个提倡、六个反对,要求大家仔细对照这六条,检查自身是否存在这些方面的问题,加以改进和提高,为洋丰的前进指明了方向。
当我们提高了认识之后,增强信心就是很重要的问题了。信心是前进的动力,是力量。只要我们不断地努力,增强完成好本职工作的信心、克服困难的信心、企业走出困境进一步做大做强的信心,怀揣着梦想和希望忘我工作,就绝对可以化危机为转机,扭转乾坤,迎接光明!
在2015年春季动员大会和生产动员大会主席,当前的经济形势,行业形势和经营 情况,但也直言生产系统,销售系统,企业存在的问题的重点,并指出措施,以解决问题的方法。
洋丰集团的员工,我们要做好自己的工作,需要加以解决的是危机感。过去两年中,生产系统和一些工作人员的精神萎靡不振的管理,打击抑郁,企业缺乏感情和践踏的,工作标准低,管理不善,导致内部控制指标上升一系列问题,严重削弱香港的竞争力。新型肥料的发展和促进落后于其他公司。有很多人因为该公司的规模有优势,想坐下来享受,抑郁症战斗,淡化,上进心强,缺乏创新精神。认识上的差距,直接反映了行为上的差距,在质量上的差距。
主席一再强调,一再提醒我们,尽快弥补在意识的差距,压扁行为的差距,使缺乏质量。通过学习,我重新进入了今后的工作和学习目标:第一,学会做事,二是学习是人类。学会做事,是加强专业技能的学习,坚持以查漏补缺,做什么学校,穷人最多的是什么公司的发展需要我学习的东西。这就要求既充满活力和坚定,甘于奉献的工作态度,更重要的是实用,有效的工作方法。它是2015年的业务学习,要进一步加强技能,并力争成为最精致的最好是做我们的经验和方法,以提高球队的整体作战能力的遗产,每个
人都做了工作,独立工作的球员,根据该公司的目标和任务,该公司的总体部署和分子加强横向联系,学习,取人之长,补我们自己的弱点,自我完善抽奖。
学习是人类,政治素质,是加强和改进思想政治水平,是绝对发言的立场,强调和谐,团结。所有从该公司的整体情况,所有的和谐与统一,人民的人都开始做一个值得欢迎的。我深知,团结是工作效率的基本保证。我将努力在未来,一如既往,扎实工作,讲求实际的人。
主席问:认清形势,鼓足干劲,抓住关键,转变工作作风,坚定不移地坚持以促进1221项目,并提出了促进六,6人反对,这六个检查是否需要小心控制这些方面加以改进和提高,指出杨峰前进的方向。
当我们提高认识,增强信心,是一个非常重要的问题。信心是动机和力量。只要我们不断努力,增强信心,完成一份好工作,克服困难的信心,企业走出困境,进一步做大做强的信心,怀揣梦想和希望的不懈工作,在绝对危机过境,扭转乾坤,以满足光!第3篇:公司管理人员培训心得体会
『简讯』12月2日晚上19:30分,在龙泉公司办公楼5楼会议室,由资深生产管理专家、顾问、讲师刘翔刘老师,亲自为龙泉的管理团队实施培训。培训的课程为《管理人员心态培训》,公司总经理陈总也亲临现场,生产中心、无缝事业部的高管均亲自带领所属团队参加学习。培训过程互动性强,理论联系实际,学员均表示获益匪浅,以后要加强自身学习,努力提升个人综合管理能力。
我作为龙泉的一名管理人员,听完刘老师的课程之后,感触良多,以下是我培训后的一些心得体会,与大家分享讨论
第一:什么是心态?如何调整工作心态?
刘老师以半杯水为例,深入浅出,阐述了积极的人、消极的人的不同心态,以及发展轨迹。由此我联想到在日常生活中我们有时会听到:我为公司干活,公司付我一份报酬,等价交换而已。我只要对得起这份薪水就行了,多一点我都不干。工作嘛,又不是为自己干,说得过去就行了。这种我不过是在为老板打工的想法很普遍:在许多人眼里,工作只是一种简单的雇佣关系,做多做少,做好做坏,对自己意义不大,达到要求就行了。
我们到底是在为谁工作呢?我觉得只有抱着为自己工作的心态,承认并接受为他人工作的同时,也是在为自己工作这个朴素的人生理念,才能心平气和的将手中的事情做好,也才能最终获得丰厚的物质报酬,赢得社会的尊重,实现自身的价值。第二、管理对象中,是管理者难管?还是员工难管?
刘老师依据近三十多年的管理经验,得出一个结论:管理者比一线员工更难管理!工作中多数的问题都是管理者自身的问题。心态消极、负面情绪严重、言行不一等等。对于此结论,我比较认同,作为管理者,不管做任何事情,都应将心态回归于零:把自己放空,抱着学习的态度,将每一次任务都视为一个新的开始,一段新的体验,一扇通往成功的机会之门。
当你开始推诿责任,当你丧失工作激情,当你对工作产生怨恨的时候,请暂时停下手中的工作,静静反思一下这个简单而又包含着深刻人生意义的问题我现在的心态好不好?多问几句这个问题,一定要记住做任何事情一定要有积极的心态,一旦失去,要学会调整心态。
第三、管理人员应具备的九大能力。
管理者应具备的九大能力,包括技术、沟通、协调、情绪、洞察力、抗压力、文化素养、处理问题能力、口才。
作为管理者,我需要反思:我做到了几条?作为即将走上管理岗位的员工,你又做到了
几条?这是个问题,值得深思......星星之火,可以燎原,我们现在每一个龙泉人都是公司最珍贵的火种,一旦时机成熟,万事俱备,我们必定能随公司一起,让自己的人生红红火火!让龙泉公司红红火火......第4篇:丰田厂家培训心得体会
转眼即逝,短暂的十天培训,在一场每个人自导自演整个丰田销售流程中悄然,唯美的落幕了。这次培训,让我受益匪浅,除了学习到更扎实的汽车产品知识和理论,更多的是学习到那些贴近现实生活中的销售技巧,使我销售话术更富多元化,而不显单一,同时对待那些无理取闹的客户显得游刃有余。
这次精彩的丰田厂家销售培训主要有心得体会有以下几方面: 1》通过销售技巧的实战的演练,使我的销售话术更加有攻击性,并且更具合理性。老师对我们进行一对一的演练,通过我们扮演销售顾问,老师扮演客户的形式展开,在价格争议,竞品比较等对我们进行施压,而我们要用话术去说服客户。在这次看似简单的对话中,我最大的感受是,面对不同的客户,我们要学会饰演不同的角色,去揣摩每个客户的心里防御线,其实每个客户无非是分为三种,1、分析性客户2、社交型客户3、主导型客户。只要有针对性的进行话术的攻击,同时学会站在客户的立场去跟客户探讨问题,让客户觉得你所讲的更趋于合理,更有原则。你就可以驾驭客户,使之成为你最忠实的、无形的品牌宣传者,除此以外,要学会把汽车产品性能以外的服务和优势展现给客户,比如我们售后服务团队精湛的技师们,我们超长的精品保修期,我们老店丰富的车型选择,多点尝试渲染我们的与其他店的不同,增加客户的信任感,从而更加顺利成交。
2》多元化、多角度、多触觉、去学会欣赏
和感知车里面的每一寸肌肤
在汽车产品知识理论的学习中,沈老师精彩绝伦的诠释和演绎了对车不同态度的审美观,他教我们要学会欣赏车上的每一寸肌肤,因为,车是有生命的,我们要用嗅觉、听觉、视觉去阐述我们的产品,从而让客户身临其境感知这车最真实的一面,比如,我们凯美瑞车上座位椅、中控台皮革和高级木纹材料都是超环保的,低污染的,符合国家环境最低标准。让客户真实的感知这种隐形的美,再结合我们日益关心的身体健康来凯凯而谈,相信客户会很容易认同你的产品,同时更加认同你本人,因为你是为客户着想的,这样取得信任,至于成交的结果就不言而喻了。
3》参观丰田厂家造车现场,严格的,井然有序的制造流程,让我对本产品更加有信心,更好服务大众。
培训最精彩的一站莫属参观丰田厂家造车现场,我到现在也难以置信能有这个机会去到现场参观,并且是代表惠州峰公司的。这个地方很神圣,同时更神秘,因为我们进去参观是不允许拍照的,只能随同解说员一步步去了解每个车的造车流程,整个工厂布局很合理化,每个部门,每个工作单位都紧密配合着,都为制造出一辆完美的车而努力。我们参观了汽车组装、汽车性能测试等,这些都是要进行严格的把关和调校的,先进的技术装备,精湛的技师们和规范的工作环境,让我对我们的产品充满了无比的信心。最后,我也希望通过这次难忘的学习路程,能把自己在厂家学习到的各方面知识,合理的运用在销售领域中,从而提高自己的销量,为公司作出该有的贡献,交上一份满意的答卷。
第:公司质量培训感想
这次培训给我提供了一次接触质量管理相关知识的良好机会。与iso9001-2000版标准相比,新版本iso9001-2015标准仅仅是对iso9001作技术修正,没有太大的变更,即只是对标准中易发生误解或含糊的内容作出了进一步的澄清或说明,同时提高了其兼容 性。
质量第一。这是任何企业、任何时候、任何情况下必须遵循的战略方针。质量就是企业的生命,不重视质量的企业是没有发展前途的,是没有生存空间的企业,是必定被市场淘汰的企业。质量第一不是作为一种口号,而是要真正落实到工程建设的每一个环节、每一道工序和每一项细小的工作任务中。质量是企业的生命,是企业生存发展的命脉。尤其是工程建设,质量问题事关重大,它不仅仅直接损及企业的形象,还将酿成无法想象的悲剧。
企业要提高质量管理水平,就应切实提高员工的综合素质与业务素质,不断加强对员工质量意识的教育,加强质量管理体系知识的培训,从思想上提高员工对待工作的责任感和使命感,帮助基层了解iso质量管理体系,并能自觉地执行制订颁布的相关规定和流程。
而作为企业员工,不管在什么情况和条件下,首先应按规程规范约束自己的工作行为,用质量体系和验收标准检查自己,做到在工作中一丝不苟、认真负责,严把质量关。为了企业的发展和繁荣,全体一心,时刻要将质量意识永驻在心中,精品意识贯穿在行动中,用我们的诚心和双手打造公司的未来。
第6篇:公司新员工培训感想
公司为了帮助我们这些新员工尽快适应公司环境与工作,特为我们提供了丰富的培训课程。今天为期一星期的培训结束了,公司的培训很精彩,很难忘,是我人生中很重要的一笔很重要的财富。不过在此就不一一回顾那位老师讲过什么样的内容了。在这里只是谈谈自己的收获。自己通过这几日的培训所感悟到的道理。
1。这次培训中我学到了很多知识,但感触最深的是每一位领导基本上都提到一个要求,那就是学习、学习、再学习。一刻也不能放松,不仅要钻研本专业的知识,还要了解其他专业的知识,比如说我自己,就应该多了解了解公司法律等方面的知识,这样有利于我提高工作效率与质量。要把事业看作具有生命力和活力的事物去看待,而这种活力的源泉是学习,做一份事业是不断学习的过程,享受学习快乐的过程。理论知识的学习,工作实践的学习,同事之业是一个朝气蓬勃的新兴事业,它的鲜明特点是知识更新快,专业涉及面广。对于一名初入担保事业大门的新人,必须做好充分准备,把学习当作干一份事业来做,给与事业一个不断学习的态度。
2.就是要有积极主动乐观的品质。以前自己也知道这种品质的重要,但现在懂得是成功与否不是看一个人在顺境中如何积极主动乐观,而是看一个人在逆境中如何积极主动乐观。这是一个人获得不同结果的本质所在。所以借着各位培训老师的经验,告诉自己无论任何情况下都要积极、主动、乐观向上,多沟通交流,这样才能远离负面影响。
4.注重细节,细节决定成败。这几天的培训让我体会到细节真的,真的很重要。就是平常一些微不足道的小事也可以把一个人做事的态度暴露无遗。小到散会后是否可以积极主动的把桌椅摆放整齐,小到一张纸是否有意识的二次使用,小到下班离开前是否有意识关闭电扇、电灯等等。我想这些细节反应了一个人是否在用心的做事,是否在仔细的观察,是否在自己思考问题,应该为公司、为他人做些什么。
5.守信守时、认真负责的态度。我觉得一个人要懂得负责,首先就要对自己负责,对自己说的话、做的事情负责。此处就是遵守自己说过的话,自己对别人承诺过的事情一
【篇2:项目融资心得体会】
项目融资心得体会
通过一学期项目融资课程的学习让我对项目融资有了一定程度的了解,不再是之前盲目无知的状态,同时也让我对我的专业有了进一步的认识。感觉到视野得到进一步拓展、思路得到进一步扩展、知识结构得到进一步完善、知识量得到更新和补充。
项目融资作为一种新型的项目资金筹集方式,在20世纪六七十年代兴起,经过几十年的发展,目前项目融资已经被广泛应用于大型工程项目的资金筹集过程中。项目融资的发展对于解决大型工程项目的资金缺口,尤其是基础设施类项目的资金紧张局面起到了十分重要的作用。几十年来,人们不仅在项目融资实践中累积了丰富的经验,而且在理论研究方面也出现了很多有价值的研究成果。通过对这门课的学习,让我们了解了一般项目的资金来源及其筹集方式,以及狭义的项目融资模式的相关理论及其应用。
任何事情都是有利有弊的,通过学习这门课程我也认识到项目融资的优势和劣势。而项目融资近年来日益受到人们的瞩目与青睐,应用领域和应用范围越来越广也主要是因为项目融资与其他的筹资方式相比具有一些明显的优点。项目融资方式的优势是:1.实现融资的无追索或有限追索。2.实现资产负债表外融资。
3.允许较高的债务比例。4.实现风险隔离和风险分担。5.享受税务优惠的好处。
6.实现多方位融资。当然它也存在弊端,比如:1.风险分配的复杂性。2.增加了贷款人的风险。3.贷款人的过分监管。4.较高的利息和费用负担。
在一个项目融资、招商时,首先要做的就是对项目进行细分,按照不同的项目类型、阶段,找出不同的投资者作为招商对象,再根据不同的招商对象,深入调研、分析其外在和内在需求,根据这些需求来组织项目要素,安排招商活动,组织招商渠道,衔接招商环节,从而实现融资、招商的目的,推进项目进展。同时,通过学习,我们还认识到债务重组往往是进行项目融资、招商的一种重要手段,这个手段不仅可以为我所用,也可有为投资者所用。正确运用这个手段,可
以有效控制融资成本,优化关键要素,还能够充分了解投资者对关键财务方面的需求,便于更加有的放矢地去组织关键要素,形成能够吸引投资者的条件,并在与投资者的投融资博弈与合作中取得合理地位,取得财务杠杆的最佳效能,实现融资成本、收益的最优化。
项目融资由于筹资数额较大、风险分配复杂,从而使项目融资的组建过程变得很复杂,往往需要进行反复的融资设计和谈判,在满足了项目相关各方对利益和风险的要求的情况下才能组建起来。项目融资是否能够成功组建,往往取决于项目自身的主、客观条件以及投资者所做的各种融资前组织和设计工作。项目的主、客观条件是项目投资可行性分析和融资可行性分析的重要内容,而融资前的各种组织和设计工作是项目融资成功的必要条件。所以首先在一个项目开始前要进行项目可行性研究,即在项目投资前投资者组织对项目的社会、经济和技术等各方面相关情况进行深入细致的调查研究,运用科学方法对各种方案进行认真分析。综合论证、详细测算,对项目的经济效益和社会效益进行分析。由于融资项目建设规模较大,所以往往受项目所在国家的宏观影响较大,所以也要对项目融资宏观环境进行分析。然而项目具备可行性并不意味着项目就具备了可融资性。项目及时满足了投资者的最低风险要求,也不意味着项目一定能够满足融资的要求。因此,在进行项目可行性分析的同时,还要进行项目的可融资性分析。
项目的可融资性,及银行的可接受性。目前上没有一套公认的标准来衡量项目的可融资性,但从银行的角度来看,衡量项目的可融资性除项目的可行性分析结论外,往往还需要考虑以下几个方面:1.银行一般不愿意承担法律变化等不确定或无法控制的风险。2.若存在信用违约或对贷款人进行第一次偿还前,项目发起人不得进行红利分配。3.完工前收入应用于补充项目的资本性支出,以此来减少对银行资金的需求量。4.项目风险应进行较好的分摊。项目公司不成承担太多的风险。5.项目合同涉及的其他当事人不能因为银行对项目资产或权益行使了抵押权益而终止与项目公司的合同。
项目融资的成功之处在于通过复杂的投资结构、融资结构和信用担保结构等
方面的设计,景项目相关各方面的利益有机地结合起来,在各参与方之间合理的分摊奉献,并实践项目相关各方的利益要求,将其他筹资方式下难以筹资建设的大型项目变成可能。项目投资者及其顾问再融资谈判之前的准备阶段所进行的各项工作将直接关系到项目融资的成败。这些工作主要包括:(1)认真进行项目评价和项目风险分析工作。(2)设计严谨的项目融资法律结构体系。(3)尽量明确项目的主要资金来源。除此之外,项目投资者还应该考虑到多个项目投资者之间、项目投资者和项目经营管理公司之间、项目投资者和项目参与方之间所形成的各种关系是否达到激励相容,即是否已经建立一套科学合理的激励与约束机制保证所有的项目参与方在追求各自利益的同时能够保证项目的稳定运营和利益的最大化。合理的激励与约束机制的形成,是决定项目建设和运营效果的推动因素,也是贷款银行所关心的问题。
融资肯定存在着风险,通过学习我知道了,在项目融资中,对风险的划分已经形成了一套较为完整的体系。然而,对于如何认识具体风险因素对项目融资的影响仍然缺乏统一的标准,大量的工作仍然处于定性分析而不是定量分析阶段。若按照项目风险的阶段性划分可将项目风险划分为:1.项目建设开发阶段风险 2.项目试生产阶段风险3.项目生产经营阶段风险。若按照项目风险的表现形式划分则可划分为:1.决策风险2.设计风险3.建设设备风险4.信用风险5.完工风险6.生产风险7.市场风险8.金融风险9.政治风险10.环境保护风险。若按照项目的投入要素划分则可划分为:1.人员风险2.事件风险3.资金风险4.技术风险
5.其他风险。若按照风险的可控制性划分则可划分为:1.项目的核心风险2.项目的环境风险。若按照风险的影响范围又可划分为系统风险和非系统风险两类。
通过老师的教导,我也明白了项目风险的定量分析方法。首先要确定项目风险贴现率的capm模型。capm模型又称为资产定价模型,是项目融资中被广泛接受和使用的一种确定项目风险贴现率的方法。在capm模型中,项目风险贴现率的含义是指项目的资本成本在公认的低风险投资收益率的基础上,更具具体项目的风险因素加以调整的一种合理的项目投资收益率。而capm模型是建立在五个
理论假设上的,分别是:1.资本市场是一个充分竞争和有效的市场2.在这个市场上,所有的投资者都追求最大的投资收益。3.在这个市场上,所有的投资者对于同一资产具有相同的价值预测,高风险的投资有较高的收益预期,低风险的投资有较低的收益预期4.在这个市场上,所有的投资者晕有机会充分运用多样化、分散化的战略来减少投资的非系统风险,在投资决策中只考虑系统性风险的影响和相应的收益问题5.在这个市场上,对某一个特定资产,所有的投资者都可以在相同的时间区域内作出投资决策。在这五个假设理论的基础上根据公式建立capm模型。然后进行项目的npv敏感性分析。而现金流量模型的敏感性分析的基本步骤是:第一,确定分析指标,在项目融资风险分析中通常采用npv指标。第二,选择需要分析测度的变量要素。第三,计算各变量要素的变动对指标的影响程度。第四,确定敏感性因素,对项目的风险情况作出判断。
当然我在这学期的项目融资课程中学到的不仅仅是这些,还有好多好多,我只是讲出了我学到的一小部分,通过对项目融资怎么课的学习对我的帮助真的很大,拓宽了我的知识面,加强了我的专业知识,提高了我的自身价值,加强了我自身的能力,同时也学会了拿到一个案例如何去分析,不再像以前那样完全没有概念,什么都不懂,给我一个案例我也不知道该看什么,无从下手。
总之,通过这一学期对项目融资课的学习,让我受益匪浅。谢谢老师的悉心教导,让我学到了很多有用的知识。【篇3:销售心得体会】
我是仲莹,现在合富代理的项目天都佳苑做一名普通的置业顾问,其实和大家都一样,我个人是2010年八月份
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