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万事开头难,对于初入职场的保险从业人员来说,卖保险难,卖好保险难上加难。如何踏出至关重要的第一步,审视自己是关键。如何成为一流保险销售员,必须从“心”开始。
(一)树立正确心态 保持自己认知
保险新人踏往成功的第一步,就是要培养积极的态度,也是他们所要保持的第一项自己认知。拥有积极的态度,就会严格地要求自己,如此不仅能创造较好的业绩,还能获得正向价值观,进而引发客户的好感,这样他的业绩能得到提升。
学习的心态
学习是给自己补充能量,先有输入,才能输出。要紧跟成功者。通过学习掌握相关的电脑操作,学会销售话术,多参加培训以及学会作培训。
归零的心态
第一次成功相对比较容易,但第二次却不容易,原因是不能归零。往往一个业务精英的失败是因为他曾经的成功。事物发展的规律是波浪前进,螺旋上升,周期性变化。
积极的心态
当今时代是悟性的赛跑!积极的心态像太阳,照到哪里哪里亮,成功吸引成功,跟成功人学成功的知识自己才会成功,学习从听话开始,成功从照做开始。
付出的心态
舍得就是付出,付出的心态是老板心态。是为自己做事的心态,要懂得舍得的关系。小舍小得,大舍大得,不舍不得。
坚持的心态
90%以上的人不能成功,为什么?因为90%以上的人不能坚持。遇到瓶颈的时候还要坚持,直到突破瓶颈达到新的高峰。要坚持到底,不能输给自己。
(二)细分目标市场 对症下保单
我们会发现,新人留存率低的主要原因是客户拓展做得不好,未能掌握开拓市场的有效方法有关。在这种情况需要细分目标市场,对症下药,才能获得顾客的信任,赢得签单的机会。
生意人士市场
从风险角度上讲,生意人士主要比较看重理财类保险,对一些能赚钱的方法比较感兴趣,一般与其交流的方法是谈一些理财方法与技巧,从而导入全方面保障的观念,如重疾险、医疗险等。从目前签单情况分析,生意人士较为欢迎的是投连险附加重大疾病险。
医院市场
风险需求主要是在重大疾病与子女教育方面。医生由于其知识水平高的特点,他们一般愿意了解保险,特别是职业责任险。此外,在医院看病的病人新人也有接触,但是因为保护新人健康的原因,我们一般不建议新人深入医院内拜访病人,而更多的是针对陪同人员或看望病人的亲属。
校园市场
教师及教务工作人员的特点是收入稳定、福利保障好,因此对保险公司的一些医疗产品不是很感兴趣,其切入问题最好是子女教育或理财、养老类险种,当然也可以 “乘机安全小贴士”安全出行要重视通过帮其计算社保实际利益而导入产品。另外,家长对一些意外险、医疗险比较青睐。
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