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第一篇：银行培训心得体会
当接到跟班培训通知的那一刻，内心感到非常的激动，感谢省行国际部、市分行公司业务部、国际部以及支行的领导能够给我这次学习锻炼的机会，同时还要感谢支行的同事们，感谢他们能够分担我的工作。一个多月的学习让我收获了很多，学到了很多，也体会了很多，下面我将就这一个多月的所学、所感、所悟做下简单总结。
所学：
1.进一步的了解了国际贸融产品的定义，产品的特点以及产品的.应用;
2.掌握了IMEX系统的基本操作
3.掌握了信用证的相关办理流程：开立、修改、单据处理、承兑、付款、闭卷等操作
4.掌握了国际保函的相关办理流程
5.掌握了委托付款、海外代付等相关办理流程
所感：
省行国际业务部是一个非常团结，非常有正能量的团队，同时也是一个非常有挑战性、非常锻炼个人能力的团队。来省行学习之前，我一直以为在机关部门工作都比基层行轻松，来了之后才发现原来我的想法是错误的，看到同事们一个个工作时间电话响个不停，一堆堆的单据处理，各个二级行上报的数据统计、指标完成情况分析。原来国际部的工作并不比基层行轻松。令我感触最深的主要有两点，第一，加班已是家常便饭，有时候看到国际部的同事们为了尽快统计一些数据报表，为了第二天的会议准备相关材料，为了尽快办理好手中的业务而加班到很晚，甚至周末都赶到办公室加班。第二，积极主动的营销客户，以前我一直以为营销都是我们基层行的任务，省行国际部只需要下达任务，现在才发现我的想法是大错特错，省行国际部不仅要定期分析任务，下达任务，考核完成情况，同时，省行国际部还要定期走访客户，与客户面对面介绍我们建行的产品。
所悟：
随着中国经济进入“新常态”，转变发展方式、加快结构调整成为中国经济运行的“主旋律”。面对国内外复杂的经济形势、日趋激烈的业内和跨界竞争，建设银行传统业务发展的优势已日趋淡化，国际业务的发展将成为我们建设银行的重中之重，国际业务也并不只是国际业务部的业务，而是我们全行公司部、个金部等部门以及各个支行共同的职责，近年来，国际业务占KPI考核指标的权重也越来越重，同样，国际业务的费用配置也越来越充足。国际业务的发展对于基层行而言也是新的挑战与机遇。
董事长王洪章曾强调：“创新是银行之魂，是发展的不竭动力、”随着中国银行业走出去步伐加快，中资银行国际业务面临更加激烈的竞争。要想在变革中赢得未来，关键在创新。建设银行近年来海外业务发展成绩斐然，但必须看到的是，建设银行的国际化道路才刚刚起步。我们有理由期待，在建设银行全力推进综合性、集约化、多功能转型和建设国际一流银行的征途中，国际业务继续乘风破浪，扬帆起航，在世界各个角落生根发芽、开花结果。
第二篇：银行培训心得体会
一、与时俱进强素质
学习能够提升素质、学习能够开启智慧，学习是应对竞争激烈的社会的需要。虽然学习已经结束了，但行长在课堂上讲的话语仍在耳畔回响：“业务学习，从大的方面讲，是为整个建行的发展，但关起门说话，我们都是一家人，学习是为你自我，应对竞争激烈、优胜劣汰的社会，你不去充实自我，下一个淘汰的就是你。”多么质朴的语言，一语道破学习有多么重要。一方面，仅有不断学习理论知识，才能提高自身素质，才能对业务知识的学习有端正的态度，才能有科学的人生观和价值观。另一方面，也要着眼实际，要紧紧围绕当前我们工作中遇到的重点和难点问题，开展业务知识学习，才能使自身素质尽快更新，才能在立足本岗位的同时，认真研究和解决岗位工作中遇到的新问题，才能有长远的目光、规划和创新精神，才能为本部门的发展带给好的推荐和措施。也仅有不断的跟进业务的更新变化，才能在实际工作中，应对复杂的局面，沉着应对，用学过的业务知识去指导工作，推动工作的发展。
二、创新思维抓服务
说起服务也许是老生常谈，服务在字典中的讲解是为国家、群众、他人的利益或为某种事业而工作。从建国到此刻，也许人们心中一向都是理解为字典中的表面现象，说实在我本人也一向如此以为，只要有着满腔热情，就是周到的服务，但透过丛主任的一番细致讲解，使我深刻的领会到服务有着更深的含义，服务有外延和内涵，我们平常所理解的只是他的外延，而内涵更需要我们去挖掘，这就需要我们有创新的思维。因为我们的外延式服务，如微笑服务、三声服务、幽静的环境等等，已经无法满足客户的需求，仅有加强内涵式服务，如对客户细分实行差别化服务、针对不一样客户实行量身定做理财产品、使客户在我行的产品有单一变成多种、实行亲情式服务、帮忙客户提高产品收益等等，才能留住客户，才能够打动客户的心，重而挖掘更多客户资源，才能有同他行抗衡的资本。其实只要我们能创新思维去搞服务，去抓服务，才能使我们的服务水准上升为一个新的水平。
在这次培训班中，每课同事们都很早来到教室，讲课时认真的听，仔细的记笔记。从大家的身上我也感到了一种活力，一种动力。我会将这次学习所获运用于工作，更会以这次学习为契机，强化学习，尽职尽责做好本职工作。
为期十天的省行培训转眼即逝，那里留下了我们静静聆听前辈教导的身影，那里留下了我们最真最灿烂的笑容。暮然回首，这样欢聚一堂的机会已然不多，我们即将浩浩荡荡的奔赴工作岗位，以全新的精神面貌迎接新的挑战，内心诚惶诚恐，却又满心欢喜和期盼。
如果有人问我，培训期间给你留下印象最深刻的是什么？我想说，是榜样的力量。每一位为我们授课的省行领导，他们的做人准则、工作经历和体会都深深的感染着我们，他们博学多才，他们经历丰富，他们谦逊有礼，他们勤勤恳恳，兢兢业业，甚至连培训班每一天与我们朝夕相处的教师，他们无微不至的关怀和服务精神，都令人为之动容。感激培训班的教师为我们真诚而温馨的付出，感激省行带给的培训机会，带给我们全新的精神洗礼。
如果有人问我，培训期间你最大的收获是什么？我想说，是实现了由菁菁学校的学生走向职业人的心态转变。在那里，我们了解了xx银行的发展历程、基本概况、业务模块、风险管理、公文规范、服务礼仪、薪酬管理体系，人才培养和晋升制度。透过系统的学习，学员们明确了自我的职业发展方向，规划人生蓝图，踌躇满志。
“违规就是风险，安全就是效益，合规创造价值……”，依法合规的观念已经深入人心，银行业是个高风险的行业，在金融创新浪潮的推动下，金融业逐渐发展成为主要带给风险转移策略的银行，从某种好处上讲，商业银行就是“经营风险”的金融机构，以“经营风险”为其盈利的根本手段，健全的风险管理体系能够为商业银行创造附加价值，在市场上获取盈利机会的风险承担潜力，是现代商业银行核心竞争力之所在，风险存在于商业银行的每一个业务环节，全面的风险管理体现为每一个员工的习惯行为，所以，作为一名银行从业人员，我们就应时刻具有风险管理的意识和自觉性，主动预防工作中可能潜在的风险因素，同时，注意保护自我。
“欢迎加入xx大家庭！”这句温馨的话语不断地在每一位前辈的发言中得以重复，确实如此，培训期间，培训班透过组织各种文体活动，增进学员之间的沟通交流，其乐融融。
每一天的行程都安排得很充实，上课学习，体育比赛，演讲比赛，文艺汇演排练等丰富多彩的活动，为新学员带给了一个展现自我，融入xx大家庭的舞台。个性是文艺汇演的排练，加深了学员们彼此的了解，我们肆意的挥洒青春的汗水，绽放最炫丽的青春，在文艺汇演这个活跃的大舞台上，充分地展现xx新一代员工的亮丽风采！在此，预祝20xx年xx银行xx省分行第三期新员工培训班文艺汇演取得圆满成功！
xx银行在成功上市之后，以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，努力把xx银行建设成一家面向“xx”、城乡联动、融入国际、综合经营、致力为最广大客户带给优质金融服务的现代化全能型银行。我们作为xx的新员工，本着爱岗敬业，勤勉尽职，依法合规的职业心态，踏上征途，追求卓越，共创辉煌！
第三篇：金融实训心得体会
金融学专业集理论、实务、技能于一体，在人才培养中，做好实习这一实践教学环节尤为重要。实习是在仿真或真实的、复杂的、动态的环境中按照业务流程及运行规则对学生进行的能力培养与训练，是培养应用型人才必不可少的实践教学形式。
一、专业实习实践教学的主要环节
①设立实习领导组。实习领导组由院系领导及专业骨干教师组成，负责联系维护实习基地、制定实习制度、统筹安排整个实习过程。比如实习前的动员报名组织、安排实习时间、制定实习纪律、分配实习指导教师、组织实习结束后的总结反馈等。另外，实习领导组还要负责实习过程的督导以及实习制度的完善。实习领导组对实习的建章立制、积极组织是做好实习教学活动的龙头和核心。
②建立多样化实习基地。依托实习领导组，专人负责建立拓展实习基地，签订实习合作协议，建立包含众多金融领域金融机构的实习基地。实习基地多样化，可以使学生每学期轮流去不同单位进行不同业务的实习，为学生全面锻炼金融业务的专业实习提供强有力后盾，避免实习基地类型单一而影响实习效果。
③明确实习任务。学生在专业实习之前需要明确实习任务，实习任务的确定由实习基地与指导教师共同商定。一方面，要考虑实习单位的业务性质;一方面，要兼顾学生在校期间学习的专业课内容。一般而言，证券公司主要实习股票开户、股票交易、债券回购、券商理财、投资分析以及客户的维护等业务。期货公司主要实习商品期货、股指期货的开户交易业务、期货市场行情分析以及期权等新型业务。商业银行主要实习分流引导客户办理柜台业务、网银业务、理财业务等。
④确定实习学生名单。专业实习对象主要应为学习过专业基础课和专业课的大二、大三同学，实习时间一般是寒暑假中的2—4周。多年来，我们主要采取统一提供实习单位后，由学生根据自己专业知识、兴趣爱好自主报名，并经过实习领导组的审查、调配最终确定实习学生名单的方式，自主报名可以较大程度地满足学生个性化实习需求。
⑤实行学生组长与指导教师负责制。为便于沟通、及时发现并解决实习过程中的问题，专业实习实行学生组长与指导教师负责制，每个实习单位都要确定学生组长及1—2名实习指导教师。指导教师要由教学经验丰富的专业教师担任，负责实习期间与实习单位的沟通、学生实习活动的管理，实习结束后的总结反馈工作。在实习期间，指导教师要定期深入实习单位，了解学生的实习情况，既使实习活动井然有序，也锻炼了指导教师的业务实践能力。
⑥建立实习总结反馈机制。首先，学生要将实习期间每周的实习内容及感受进行小结式记录，形成实习日志，由指导教师评阅;其次，实习结束后，学生要写出实习报告，由实习单位对实习表现及业务能力做出全面鉴定;最后，学生返校后，在小组交流总结的基础上再组织召开“实习归来话成就”活动，每个实习小组汇报实习感想与体会。建立实习总结反馈机制既是对学生实习过程进行有效管理的手段，也是了解学生实习中存在问题，总结经验完善实习管理制度的必要措施。
二、专业实习的实践教学效果
为掌握学生对专业实习的感受，改进实习模式，我们于2014年9月对参加实习的100名学生发放了调查问卷，通过问卷的统计分析，并结合历年来学生实习后的总结体会，可以看出现有的专业实习模式发挥着诸多实践教学效果。
①锻炼了专业实践能力及人际交往能力。在调查问卷统计中，对于问题“本次实习中最大的收获是什么？47.4%的同学认为增加了金融工作经验和社会阅历，提高了就业能力;36.8%的同学认为增加了自信，提高了独立思考和应变能力;15.8%的同学认为巩固了专业知识，实现了学以致用。从调查问卷统计以及多年的学生专业实习来看，大多数学生认为专业实习促进了理论与实践的融合，发现并实践了课堂所学专业知识的用武之地。同时，实习锻炼了人际交往能力，培养了竞争意识和团队合作精神。因此，专业实习缩短了学生从大学校园到工作岗位的适应过程，培养了就业能力。
②强化了对金融学专业的认知。在参与问卷调查的同学中，90%以上的同学表示通过专业实习对金融学专业有了深入的认知。实习前通过课堂和书本对金融、金融机构的认识是理论和表象的，对金融学专业是什么，毕业后要干什么工作感觉是纸上谈兵，较为空洞。实习后，学生经过在不同金融机构的实际业务观摩、理论知识的应用操作，深化了对金融机构、金融学专业的理解和认知，对自己今后的就业选择有了进一步的认识。
③理清了专业理论和实践的关系。在参与问卷调查的同学中，超过86%的同学认识到专业理论和实践是相辅相成的。如果没有前期专业内容的学习，会因缺乏理论知识而影响实习效果，学习金融基础知识与理论为在金融机构实习实践奠定了基础;而金融机构的实习实践则可以巩固并深化课堂所学专业理论、锻炼沟通协作能力，培养专业技能。因此，专业实习是专业理论和实践互相渗透与融合的重要途径。
三、专业实习中容易存在的问题
①实习时间长短与实习内容单一存在矛盾。专业实习时间一般为2到4周，从学生实习后的反馈可以得到这样的信息：如果实习时间2周，有不少学生认为因时间太短，刚刚适应实习环境和培训，实习期就结束了，难以对实习工作有一全面的认识而真正进入角色。但如果实习时间4周或更长一些，则容易出现学生对实习单位安排的实习内容过于单一枯燥而致使实习效果不佳的情形。
②专业课程与实习时间安排有不匹配现象。专业实习主要是大二、大三的学生，受人才培养方案课程体系的制约，诸多的专业课在三、四年级学习，大二学生还没深入接触专业课内容，只学到了专业基础课和少数几门专业课。由于专业知识还相对薄弱，在金融机构实习，难免会感到理论知识储备不足，对实习岗位所需要更高层次的专业知识不熟悉。
③实习内容与专业知识有脱节现象。在调查问卷中，对于“你对提高学生专业实习能力及课程安排的具体建议”这一开放性问题的回答中，有32%的学生提到专业知识不能和专业实习实践对接，希望老师上课所讲授内容多举实际案例拉近与实践的距离。20%的同学提到实习中接触的知识与课堂所学专业知识存在脱节现象，觉得老师课堂讲授内容不透或陈旧。在问题“你觉得在专业实习中面临哪些问题”的回答中，有将近18%的同学选择了所学理论与实践脱节。可见，实习内容与课堂所学专业知识脱节是专业实习中容易出现的一个问题。
④存在交通、食宿的实习制约因素。在调查问卷“你觉得在专业实习中面临哪些问题”的回答中，45%的同学提出希望学校或实习单位能够帮助解决实习过程中面临的食宿、交通的补助问题。许多学生实习时选择在学校住宿，而多数实习单位离学校距离较远，出行费时费力;而且，实习期间实习单位能给予实习生的报酬较低，学生自行承担交通食宿费用是制约较长时间实习的一个因素。
四、提升专业实习效果的措施
①实施实习轮岗制。为解决学生因实习内容单一而影响实习积极性的问题，学校要加强与实习单位的协商沟通，秉承双赢原则达成轮岗制实习协议，即如果实习时间超过2周，尽量采取轮岗制。实习期间，先由实习单位依据学生的兴趣和特长安排到不同部门和岗位，并安排实习单位工作人员指导，实习一段时间学生掌握该岗位工作流程后与其他岗位的同学轮换。轮岗制：一方面，解决了学生在实习期间实习内容单一带来的枯燥问题;另一方面，促进了学生对实习单位多部门工作流程、内容和业务性质的了解，多角度多方位实习体会了金融业务。
②优化课程体系，加强实习前专业培训。针对专业课程与实习时间安排有不匹配现象，一方面，要优化人才培养方案中的课程体系，尽可能将一些专业课提前安排，以便于学生在专业实习前拥有相应的专业知识;另一方面，要安排指导教师在学生实习前做一些与实习金融机构业务有关的专业培训，以减轻实习过程中由于专业知识缺乏而带来的不适。另外，要给学生传递一种理念，那就是在实习实践中发现问题、发现不足也属正常现象，带着疑问回到学校课堂中学习目标会更加明确。
③强化课堂理论教学与实践教学融合。针对学生提到的专业知识与实习实践脱节问题，一定要强化理论教学与实践教学的融合。受传统教学理念的影响，教师课堂所讲授理论性居多，与实践的结合较少，而学生实习都是具有实操性和应用型的业务。因此，在课堂教学中一定要加入理论转化为实践的教学环节来拉近理论与实践的距离。比如在教学中进行证券模拟投资交易、选股分析、基金投资策略、银行柜台业务模拟等实验实训等，形式可以采取案例分析也可以在金融实验室模拟操作。同时，学校应制定相关制度，加强教师实践能力的培养和双师型教师的建设，以教师的实践经验带动学生实践能力的提高。
④制定长效实习激励制度。面对诸多高校“轻教学、重科研”的风气，制定重视包括实习在内的实践教学长效激励制度尤为重要。专业实习激励制度包括对指导教师与学生两个方面，一是应在教师指导学生实习的工作量及教学考核方面加以量化倾斜，给予与科研一样的重视程度，并制定对应的指导实习工作量报酬标准;二是划拨实习经费，对开拓及维护实习基地、学生专业实习补助给予一定的经费支持。当然，对学生的实习补助还应有奖惩制度，态度端正、表现积极，给予补助;表现较差则取消实习补助。每次实习结束后要评选优秀实习生，颁发证书给予一定的物质奖励，并获得推荐到相关实习单位工作的机会。对学生专业实习建立补助及奖励制度，可激发学生实习的积极性，解除因交通、食宿等制约实习期限的不利因素，提高实习效果。
第四篇：银行培训心得体会
为提升建行员工的服务水平，加强建行员工的服务理念，树立建设银行良好的社会形象，展示建设银行优质文明服务制度化、规范化，xx年x月，我有参加了xx银行xx支行组织的员工规范化服务培训，通过x天的紧张培训，在培训老师的精心指导下，银行员工的服务水平明显得到了提升，服务质量得到了很大的改善，现就将我学习的规范化服务谈一点体会。
作为服务行业，商业银行除了出售自己的有形产品外，还要出售无形产品――服务，银行的各项经营目标需要通过提供优质的服务来实现。做好银行服务工作、保护金融消费者利益，不仅是银行业金融机构的法定义务，也是培育客户忠诚度、提升银行声誉、增强综合竞争实力的需要，更是银行履行社会责任、促进和谐社会建设的本质要求。“以客户为中心”，是一切服务工作的本质要求，更是银行服务的宗旨；是经过激烈竞争洗礼后的理性选择，更是追求与客户共生共赢境界的现实要求。做好银行服务工作、取得客户的信任。
很多人认为良好的职业操守和过硬的专业素质是基础；细心、耐心、热心是关键。我认为，真正做到“以客户为中心”，仅有上述条件还不够，银行服务贵在“深入人心”，既要将服务的理念牢固树立在自己的内心深处，又要深入到客户内心世界中，真正把握客户的需求，而不是仅做表面文章。我们经常提出要“用心服务”，讲的就是我们要贴近客户的思想，正确地理解客户的需求，客户没想到的我们要提前想到，用真心实意换取客户长期的理解和信任。
之所以坚持银行服务要“深入人心”，一方面是因为当前很多的银行服务表面文章做得太过明显，另一方面是因为银行服务的趋同性日趋显著。现在社会日益进步，人们对银行服务形式上的提高不再满足，多摆几把椅子、增加一些糖果、微笑加站立服务，这些形式上的举措已被社会视为理所当然的事情，而从根本上扭转银行员工的意识，切实为不同客户提供最有效、最优质、最需要的服务才是让“上帝”动心的关键。
第五篇：信贷系统培训心得体会
信贷系统培训心得体会【篇1：信贷培训心得体会】
信贷管理学习体会 2014年6月22日，我有幸参加了省行在**举办的“** 大学**分校信贷管理专业岗位职业轮训班”的学习。在为期四周的培训中，我认真聆听
老师的教诲，系统地学习了“押品评估”、“中国**银行信贷管理体系”、“信贷授权管理”等
课程。四周的学习，我深深感到：学习是工作的需要。不进行学习就赶不上时代的进步，不
学习就会被日益更新的金融知识所淘汰。通过学习，我有一些体会，现汇报如下： 由于自己从事信贷工作多年，对银行相关业务有一些浅 显的了解，按照我的理解信贷管理就是：客户向银行申请贷款，我们对客户进行审核。
包括在申请贷款前，客户的经营情况、财务情况、信用情况等等；以及在银行发放贷款后收
回贷款之前的客户的各方面情况，最终判断银行贷款的贷 款质量和贷款偿付能力。但是经过
仔细的学习之后发现和我想象的信贷管理还是有一定的差异，真让我去做一份贷款能力偿付
纸上谈兵。通过学习了解到，为了能够更好地完成银行委托的信贷管理工作就要明确自身职
责，掌握业务的操作流程，知道如何开展工作，工作中有清晰的定位和稳定的心态。通过培
训能够尽快适应工作环境和氛围，并可以独立工作。进过系统的学习，知道开展贷后管理工作的目的是协助 银行对借款人的日常经营情况及贷款用途进行监管，发现借款人的内外部经营环境变化
对其生产经营产生的影响，保证银行贷款安全性。完成贷后管理最重要的手段便是对企业展
开尽职调查，通过尽职调查可以对贷款企业的经营状况、财务状况、经营战略、管理者背景
有一个全面、直观、深入的了解，找出企业潜在的风险点，对企业发展前景进行评估。通过对《信贷业务运作流程管理》学习，觉得其内容非 常详细，感觉分的特别细致，可以说对客户有个360度无死角的剖析。想要了解一个客 户的未来，必须的深度了解它的过去。这让我感觉到了自己知识面的狭窄，拓宽知识面是目
前的当务之急。对于这部分的学习让我知道了，应随时随地充电和整体看问题的处事方法。
对贷后风险管理培训最大的感受就是严谨性，中规中矩，容不得半点含糊，对客户各方面的调查都有统一标准的要求，这点不仅利于工作人员在工作时的方便，更为日后存档反馈相关
事项留下较有利的凭证信息。
贷后管理是我行监控风险的重要环节，同时，贷款新规 要求贷款实行全流程管理，即从贷款发放至贷款收回进行全面跟踪检查，发现风险隐患
及时采取相应的防范措施。为此，各级信贷管理人员必须树立起贷后管理和贷前决策同等重要的观念，克服“重放轻收，重放轻管”的倾向，将贷后管理做到实处，处理好贷款营
销和风险防范之间的矛盾，以贷后管理推动业务的稳健发展。同时，实地进行贷后检查，能
及时识别和弥补贷款潜在风险，确保贷款的安全性、流动性、盈利性。通过对信贷产品的学习，使我对审查工作有了更加深入 的认识。贷款初步审查是贷款程序中的重要环节，是极为重要的风险防范关口。贷款初
步审查与贷款调查的内容基本一致。贷款调查人员既调查收集情况，又对调查资料进行认定，集调查审查于一身。但由于受工作单位、业务素质、工作经验、分析认识问题的角度不同等
方方面面因素的影响，调查人员有可能受理不合规定的借款申请。从严格控制贷款风险的角
度出发，审查人员必须换位思考，从另外的角度，对其提供的资料进行再核实、再认定。贷款初审阶段，审查人员应当首先审查调查人员及经营 行受理、调查、审查、审议、审批、上报等环节的运作是否符合信贷管理制度；贷审会
审议表、主责任人名单表等内部上报资料是否齐全。按照有关规定，信贷业务决策中必须坚
持审贷部门分离、先评级授信、后审批发放贷款，严防越权限、逆程序、超范围受理、审查 贷款业务。
审查人员应根据相关政策制度，从基本要素、主体资格、贷款条件、本行的信贷产业及行业政策、信用等级评定、授权授信等方面，逐一核实贷款调查人员提供的贷款申请资料和调查报告是否完整有效，是否符合本行的贷款准入条件和现行的制度政策，这是贷款初步审查的关键环节。对应该由
调查人员及经营行提供而没有提供的信贷业务材料，审查人员应当列出单子，及时通知调查
人员及相关行补充完善，说明情况，提出审查意见，限期予以补充回复。原则上凡是贷款调
查人员调查认定的内容，审查人员都应当重新审核，看其是否真实有效是否符合信贷准入条
件和相关政策制度。全面初审的目的，是解决贷款资料的完整性及合规合法性问题。全面初
步审查的主要内容，同贷款调查阶段收集借款申请资料的内容基本一致。在全面初步审查贷款申报资料和调查报告完整性及合规合法性的基础上，应当侧重于从非财务因素、财务、现金流量、担保等方面的审查入
手，分析判断贷款的安全性、盈利性及流动性，切实解决贷款资料完整有效、手续合规合法
而不安全等问题，尽可能避免或降低贷款风险。审查的重点有以下四个方面。通过对《偿债能力分析》的学习，使我知道偿债能力分 析包括短期偿债能力分析和长期偿债能力分析两个方面。短期偿债能力主要表现在公
司到期债务与可支配流动资产之间的关系，主要的衡量指标有流动比率和速动比率。长期偿
债能力是指企业偿还1年以上债务的能力，与企业的盈利能力、资金结构有十分密切的关系。企业的长期负债能力可通过资产负债率、长期负债
与营运资金的比率及利息保障倍数等指标来分析。一般来说，企业的利息保障倍数至少要大
于1在进行分析时通常与公司历史水平比较，这样才能评价长期偿债能力的稳定性。同时从 稳健性角度出发，通常应选择一个指标最低年度的数据作为标准。通过对《信贷电子化应用》的学习，使我知道从评级授信组合流程开始，完成客户年度
评级并增加授信额度下发授信电子审批书，发起并完成流动资金担保贷款合同申请审批的融
资流程下发信贷事项电子审批书，建立押品档案并完成测算调查审查等评估流程并建立担保
合同，然后生成贷款合同并关联担保合同后生成借款借据，并按规定完成合同作业和贷款前
提条件落实作业监督流程发送贷款电子许可证。不仅锻炼了我的实际动手能力，也使我对以
往的操作产生了新的认识，促使我能熟练掌握目前系统中的各项业务操作流程，回到本岗位
上能够熟练地独立操作。
通过《信用风险缓释管理体系》的学习，使我知道信用风险是商业银行业务经营中面临的主要风险，为有效转移或降低信用风险，商业银行通常要求借款人提供一定的抵押、质押
或保证，保障银行债权得以实现。在总结国际商业银行信用风险缓释管理经验教训的基础上，巴塞尔委员会在新资本协议中首次对信用风险缓释提出了完整的技术框架，明确篇2：银行
个人信贷业务培训班情况总结银行个人信贷业务培训班情况总结 6月1日至8日，在总行教育部和培训中心的精心组织下，总行在举办了为期八天的个
人信贷业务培训班，部分一级（直属）分行主管个人信贷业务的负责人以及总行个人金融业
务部、监事会办公室、法律事务部等共计28名同志参加了培训。现将培训情况总结报告如下：
一、培训的主要内容
本期培训班邀请了金融管理局、中国交通保险有限公司、工银亚洲等机构的六位专家，分别就个人信贷业务的运作与管理、风险评估与控制、产
品创新与风险管理、商业银行伙伴营销和工银亚洲业务介绍等专题进行了详尽的阐述。（一）个人信贷业务的运作与服务营销模式近年来，零售信贷市场的竞争非常激烈，部分银行引入另一服务品牌拓展个人信贷业务； 个别银行采用产品定位策略；个人无抵押贷款多以“每月平息”作招徕；个性化贷款息率和
个性化还款方案层出不穷；申请手续简便；批核时间快速（最快可以实现一小时发卡）；业务
外包（如前线销售工作、资料输入、坏账催理等）。近年来的部分银行以另一品牌拓展个人信贷业务，如永亨银行成立永亨信用财务、花旗
银行成立花旗财务、渣打银行成立安信信贷，主要原因是银行具有品牌优势，贷款利率较低，但一般需要较长时间才能放贷，并且审批较严格，而财务公司胜在经营成本较低、审批效率
较高、贷款利率高，银行成立旗下的“财务公司”这个服务品牌，就是要融合银行和财务公
司二者之长，使个人信贷业务既具有银行良好的商誉背景，又具有财务公司快速弹性的经营
优势。目前的个人信贷业务种类主要有两大类： 1、有抵押贷款产品，包括：
（1）住房按揭贷款；
（2）汽车贷款；
（3）存款/股票/基金质押贷款，港币存款质押率可达100％，外币存款一般在80％以上；
股票质押最高只能做五成，大多使用循环额度方式运作。2、无抵押贷款产品，包括：
（1）信用卡贷款；
（2）循环贷款，审批条件相对较严，贷款利率也较信用卡低，主要面向大宗消费或个人
经营用途的资金周转需要；
（3）无抵押透支主要指通过个人支票户口进行的额度较大的账户透支活动；
（4）分期贷款（如税务贷款、装修贷款和进修贷款等），一般为指定用途的个人贷款，例如每年一至三月人要缴税，因此银行便推出了面向个人客户的税务贷款。银行业个人信贷产品的服务营销模式主要有以下几种： 第一，网点营销，这是产品销售的主阵地； 第二，网络营销；
第三，客户经理营销，主要是借助客户关系管理系统为客户提供个性化服务； 第四，自
动柜员机营销，自动柜员机是丰富的广告媒体； 第五，内部营销，包括内部员工营销、存量客户营销和公私联动营销； 第六，外部联盟营销，通过与其它银行、金融机构和企业建立营销联盟，可以弥补自身
资源的不足，提升产品的竞争力，延伸现有服务的范围。
（二）个人信贷业务的产品创新与风险管理 以住房按揭业务产品为例，各家商业银行纷纷开展产品创新，推出各具特色的按揭创新
产品/服务：
1、存款免息、可缩短还款年限的综合按揭户口 以渣打银行5月推出的mortgageone?增值按揭户口为例：客户开设mortgageone?账户以后，客户可以随时存入不超过按揭贷款额50％的存款，银行将实时
减低用于计算利息的贷款本金余额，即对提早存入的这部分存款所占额度不收按揭利息或少
收息；客户如有需要，可以随时将提早存入的部分存款提取使用。此外，客户每年还可以申
请最多2次的还款假期，每次最长可达60天的暂延还款期。当然，渣打对mortgageone?增
值按揭户口是要收取手续费的，收费标准为：开户费港元，年费500港元，手续费增加了银
行收入。
与渣打银行mortgageone?增值按揭户口类似的同业产品有许多，例如花旗银行的“按揭
智悭息”计划、中银的“置理想”按揭计划等。
2、高息存款、存款享按揭利率的综合按揭户口 以恒生银行“置息按”按揭户口为例：恒生银行为每一位“置息按”客户均另开设一个
特惠息率的储蓄账户，此储蓄账户可享受与按揭息率相同的存款利率。通过高息存款户口，同时锁定客户的贷款与存款，进而保持客户不会流失。对于特惠息 率储蓄户口的存款额如不超过按揭贷款余额的50％，则存款可以享受与按揭息率相同的利率；
若存款额超过50％，则将以分层利率方式计算。类似的产品还包括花旗银行的“按揭存款组
合”计划、中银的“置合息”按揭计划、大新银行的“按揭1＋1”户口等。
3、按揭贷款与保险产品的组合以中银于2月推出了“失业供楼保障计划”为例：因经济低迷，失业率高达6.1％，直接打击居民买房意愿。个别开发商为了售房套现，不惜送赠失业供楼保险，并与特定银行
合作，推出相关的按揭计划，为指定楼盘作促销推广。中银就适时的推出了“失业供楼
保障计划”组合产品，其实质是贷款与保险的组合，保险期为24个月，保费由开发商支付，以保证客户在非自愿性失业情况下，开发商帮助客户最长供款6个月。
4、按揭贷款与投资产品的组合恒生银行于7月推出了“投资按揭123”按揭计划，面向购买新房或转按揭的客户，设
计按揭与投资产品的组合。银行与客户约定，头三年客户还款的本金部分可 以全部用于投资在指定的基金及股票上。按揭客户头三年的还款额与传统的按揭贷款一
样，只是客户只需偿还利息部分给银行，而本来用作偿还本金的金额部分，则可以选择投放
在指定的投资产品中（银行限定投资产品范围），例如股票、基金、理财产品等。
5、自定义还款方式的按揭产品汇丰银行推出的“按揭自由式”产品，客户可根据还款期内的自身理财需要，在还款首
三年内自定义还款计划，客户可选择延期还本供款方式（每月只还利息、不还本金），或折扣
供款方式（每个月仅归还应还额的70%～95%作为折扣供款额)，或自由组合上述两项还款方
式，每项最少为期6个月。此项按揭计划只适用于贷款额不少于港币50万元的新房按揭贷款。
6、高贷款成数的按揭产品以恒生银行的“好二按”按揭计划为例，客户购买房屋时，按揭成数最高可以达到房产 估值的95％，其中银行提供的按揭最高只能到70％，而额外的 20％～25％则由专业的按揭保险公司或者房地产开发商下属的财务公司提供，但是所有
手续由恒生银行一站式安排，其中银行对“好二按”收取手续费，而保险公司亦要收取保费。在风险管理方面，强调5c的原则：第一，特性（character），即了解客户的还款意愿；第二，能力（capability），即了解客户的收入和其他结欠； 第三，资产（capital），即了解客户的资产类别和价值； 第四，抵押品（collateral），即了解客户的抵押品； 第五，条件（conditions），即了解社会规则和法例，遵从银行的贷款政策。
（三）商业银行的伙伴营销近年来，商业银行的营销模式经历了产品营销、服务营销和伙伴营销三个阶段。所谓产
品营销（productmarketing），是指20世纪60～70年代后期，银行通过产品研发与创新来满
足客户的需求，表现是银行通过持续不断的开发各种新产品，来满足客户的各方面理财需要。至20世纪80年代初期，银行业产品研发的步伐趋缓，互相模仿的程度较高，产品缺乏
显著差异性。银行业纷纷开始关注客户使用产品的过程，提供各种增殖服务，发展到服务营
销（servicemarketing）阶段。表现是银行开始注重服务过程，而不是产品本身。恒生银行
带头进行服务过程的改善，装修银行大堂，建设贵宾理财区，规范职员服装规范，其他银行
纷纷模仿。
到20世纪90年代后期，汇丰银行认为传统的服务营销已经不再具有竞争优势，进而提
出了伙伴营销（relationshipmarketing，也称“关系营销”）的概念。在伙伴营销阶段，银
行的服务已经不仅仅是财富的增值，而是以客户的人生目标为目的，通过财富管理，协助客
户达成人生目标。因此，目前银行已不再是简单的、盲目的财富增值，而是有目标的组织财
富的合理配置与管理。
但是，伙伴营销是比较难操作的，关键问题是获知客户人生目标比较困难。汇丰银行在 这方面的改进值得借鉴：首先是市场定位的改变，以往汇丰银行的市场定位是全民银行，但
在98年以后逐步转变市场定位为“理财银行”，对那些没有理财需要的客户采取分层利率定
价和收取手续费等方式逐步进行分流。通过价格的调整，实现了两个主要目标：一是淘汰客
户，对于一些低贡献的客户进行主动淘汰；二是区别出优秀的客户群，以集中人、财、物等
资源来服务“理财客户”。目标客户的选择根据市场定位而随之改变，只有理财需求的客户（即：理财客户）才是
汇丰的目标客户群。要成为汇丰理财客户，必须要满足三个基本条件：
（1）具有一定的财富水平；（2）客户具有财富管理目标，或者与客户经理协商明确一个
目标；（3）客户要能够承担一定的风险，银行也鼓励客户去主动承担风险。同时，银行也对自身产品体系进行丰富与调整，在传统的存款、贷款产品基础上，丰富
了保险类、投资类的产品体系。银行不仅仅是代理销售各类保险、投资产品，同时也是经营
者和产品设计者。在完整的产品体系下，银行可以为理 财客户设计包括储蓄、投资、融资、保险等全方位的理财规划，可以在不同程度上锁定
风险并确保中长期的财富增长。
二、收获
（一）经营理念超前
资本市场高度发达，利率完全市场化，金融同业竞争十分激烈，为了保持资产回报率，近十年来，各商业银行都将个人金融业务特别是个人理财业务作为新的效益增长点，大力发
展。如汇丰银行通过收购形式迅速扩张个人业务；花旗银行通过改造组织构架和业务流程，实施个人业务“一站式”服务；大新银行全力拓展个人信用卡市场等。商业银行个人理财业
务主要包括三大类，第一类是以财富管理为主的私人银行业务，第二类是以融通资金为主的 财务顾问业务，第三类是以帐户管理为主的普通理财业务。个人信贷是个人金融业务的重要
组成部分，由于具有市场潜力大、赢利能力强、经济资本占用少、风险相对分散、附加值比
较高等特点，受到各商业银行的高度重视，成为其实现经营战略的重要途径。在个人信贷业务中可能存在两类错误：第一类错误是“贷给不好的客户”，第二类错误是
“错过好的客户”。传统的银行资产业务主要是为了避免第一类错误，这通常会导致犯了大量
第二类的错误；而个人信贷业务由于先天具有整体风险低、风险分散的特点，应该允许出现
第一类错误（但要将其控制在一定比例之内），同时尽量避免出现第二类错误。在银行内部的运营管理方面，银行强调“收益覆盖风险”，追求收益是银行一贯的经营目
标，对人、财、物等经营资源的配置完全依靠市场进行调节，从而创造更多的利润和股东回
报。我行个人信贷业务强调“高收益和零风险并行”，一方面强调个人信贷业务是高收益业务，必须大力发展，同时强调个人信贷业务的目标是零风险，一旦出现某些个案风险，就进行大
幅度政策收紧，这导致我行个人信贷业务受政策影响过大，发展的可持续性差。
（二）经营战略明确
对银行而言，经营战略不仅是业务发展规划，而且决定着银行的市场定位、客户选择、流程设计、风险管理以及管理文化等一系列内容。的银行业经过市场多次洗牌和激烈的竞争
压力，生存下来的银行大多具有比较明晰的市场定位与经营战略，例如汇丰银行转变经营战
略，从全民银行到理财银行。对于银行而言，各专业部门也会根据总体的经营战略设计详尽的业务发展策略，包括目标市场与目标客户、产品设计、营销渠道、定价策略等。而我行是中国最大的商业银行，受内外部各种因素的影响，我行个人信贷业务至今尚未
【篇2：信贷管理学习体会】
信贷管理学习体会
2014年6月22日，我有幸参加了省行在**举办的“**
大学**分校信贷管理专业岗位职业轮训班”的学习。在为期四周的培训中，我认真聆听老师的教诲，系统地学习了“押品评估”、“中国**银行信贷管理体系”、“信贷授权管理”等课程。四周的学习，我深深感到：学习是工作的需要。不进行学习就赶不上时代的进步，不学习就会被日益更新的金融知识所淘汰。通过学习，我有一些体会，现汇报如下：
由于自己从事信贷工作多年，对银行相关业务有一些浅
显的了解，按照我的理解信贷管理就是：客户向银行申请贷款，我们对客户进行审核。包括在申请贷款前，客户的经营情况、财务情况、信用情况等等；以及在银行发放贷款后收回贷款之前的客户的各方面情况，最终判断银行贷款的贷 款质量和贷款偿付能力。但是经过仔细的学习之后发现和我想象的信贷管理还是有一定的差异，真让我去做一份贷款能力偿付能力评估报告还真不行。发现自己学习的知识还是停留在书本上，太笼统，缺乏实践，只会纸上谈兵。通过学习了解到，为了能够更好地完成银行委托的信贷管理工作就要明确自身职责，掌握业务的操作流程，知道如何开展工作，工作中有清晰的定位和稳定的心态。通过培训能够尽快适应 工作环境和氛围，并可以独立工作。
进过系统的学习，知道开展贷后管理工作的目的是协助
银行对借款人的日常经营情况及贷款用途进行监管，发现借款人的内外部经营环境变化对其生产经营产生的影响，保证银行贷款安全性。完成贷后管理最重要的手段便是对企业展开尽职调查，通过尽职调查可以对贷款企业的经营状况、财务状况、经营战略、管理者背景有一个全面、直观、深入的了解，找出企业潜在的风险点，对企业发展前景进行评估。
通过对《信贷业务运作流程管理》学习，觉得其内容非
常详细，感觉分的特别细致，可以说对客户有个360度无死角的剖析。想要了解一个客户的未来，必须的深度了解它的过去。这让我感觉到了自己知识面的狭窄，拓宽知识面是目前的当务之急。对于这部分的学习让我知道了，应随时随地充电和整体看问题的处事方法。对贷后风险管理培训最大的感受就是严谨性，中规中矩，容不得半点含糊，对客户各方面的调查都有统一标准的要求，这点不仅利于工作人员在工作时的方便，更为日后存档反馈相关事项留下较有利的凭证信息。
贷后管理是我行监控风险的重要环节，同时，贷款新规
要求贷款实行全流程管理，即从贷款发放至贷款收回进行全面跟踪检查，发现风险隐患及时采取相应的防范措施。为此，各级信贷管理人员必须树立起贷后管理和贷前决策同等重
要的观念，克服“重放轻收，重放轻管”的倾向，将贷后管理做到实处，处理好贷款营销和风险防范之间的矛盾，以贷后管理推动业务的稳健发展。同时，实地进行贷后检查，能及时识别和弥补贷款潜在风险，确保贷款的安全性、流动性、盈利性。
通过对信贷产品的学习，使我对审查工作有了更加深入的认识。贷款初步审查是贷款程序中的重要环节，是极为重要的风险防范关口。贷款初步审查与贷款调查的内容基本一致。贷款调查人员既调查收集情况，又对调查资料进行认定，集调查审查于一身。但由于受工作单位、业务素质、工作经验、分析认识问题的角度不同等方方面面因素的影响，调查人员有可能受理不合规定的借款申请。从严格控制贷款风险的角度出发，审查人员必须换位思考，从另外的角度，对其提供的资料进行再核实、再认定。
贷款初审阶段，审查人员应当首先审查调查人员及经营
行受理、调查、审查、审议、审批、上报等环节的运作是否符合信贷管理制度；贷审会审议表、主责任人名单表等内部上报资料是否齐全。按照有关规定，信贷业务决策中必须坚持审贷部门分离、先评级授信、后审批发放贷款，严防越权限、逆程序、超范围受理、审查贷款业务。
审查人员应根据相关政策制度，从基本要素、主体资格、贷款条件、本行的信贷产业及行业政策、信用等级评定、授
权授信等方面，逐一核实贷款调查人员提供的贷款申请资料和调查报告是否完整有效，是否符合本行的贷款准入条件和现行的制度政策，这是贷款初步审查的关键环节。对应该由调查人员及经营行提供而没有提供的信贷业务材料，审查人员应当列出单子，及时通知调查人员及相关行补充完善，说明情况，提出审查意见，限期予以补充回复。原则上凡是贷款调查人员调查认定的内容，审查人员都应当重新审核，看其是否真实有效是否符合信贷准入条件和相关政策制度。全面初审的目的，是解决贷款资料的完整性及合规合法性问题。全面初步审查的主要内容，同贷款调查阶段收集借款申请资料的内容基本一致。
在全面初步审查贷款申报资料和调查报告完整性及合规合法性的基础上，应当侧重于从非财务因素、财务、现金流量、担保等方面的审查入手，分析判断贷款的安全性、盈利性及流动性，切实解决贷款资料完整有效、手续合规合法而不安全等问题，尽可能避免或降低贷款风险。审查的重点有以下四个方面。
通过对《偿债能力分析》的学习，使我知道偿债能力分
析包括短期偿债能力分析和长期偿债能力分析两个方面。短期偿债能力主要表现在公司到期债务与可支配流动资产之间的关系，主要的衡量指标有流动比率和速动比率。长期偿债能力是指企业偿还1年以上债务的能力，与企业的盈利
能力、资金结构有十分密切的关系。企业的长期负债能力可通过资产负债率、长期负债与营运资金的比率及利息保障倍数等指标来分析。一般来说，企业的利息保障倍数至少要大于1在进行分析时通常与公司历史水平比较，这样才能评价长期偿债能力的稳定性。同时从稳健性角度出发，通常应选择一个指标最低年度的数据作为标准。
通过对《信贷电子化应用》的学习，使我知道从评级授信组合流程开始，完成客户年度评级并增加授信额度下发授信电子审批书，发起并完成流动资金担保贷款合同申请审批的融资流程下发信贷事项电子审批书，建立押品档案并完成测算调查审查等评估流程并建立担保合同，然后生成贷款合同并关联担保合同后生成借款借据，并按规定完成合同作业和贷款前提条件落实作业监督流程发送贷款电子许可证。不仅锻炼了我的实际动手能力，也使我对以往的操作产生了新的认识，促使我能熟练掌握目前系统中的各项业务操作流程，回到本岗位上能够熟练地独立操作。
通过《信用风险缓释管理体系》的学习，使我知道信用风险是商业银行业务经营中面临的主要风险，为有效转移或降低信用风险，商业银行通常要求借款人提供一定的抵押、质押或保证，保障银行债权得以实现。在总结国际商业银行信用风险缓释管理经验教训的基础上，巴塞尔委员会在新资本协议中首次对信用风险缓释提出了完整的技术框架，明确
【篇3：银行信贷培训心得体会】
银行个人信贷业务培训班情况总结6月1日至8日，在总行教育部和培训中心的精心组织下，总行在举办了为期八天的个
人信贷业务培训班，部分一级（直属）分行主管个人信贷业务的负责人以及总行个人金融业
务部、监事会办公室、法律事务部等共计28名同志参加了培训。现将培训情况总结报告如下：
一、培训的主要内容
本期培训班邀请了金融管理局、中国交通保险有限公司、工银亚洲等机构的六位专家，分别就个人信贷业务的运作与管理、风险评估与控制、产
品创新与风险管理、商业银行伙伴营销和工银亚洲业务介绍等专题进行了详尽的阐述。
（一）个人信贷业务的运作与服务营销模式近年来，零售信贷市场的竞争非常激烈，部分银行引入另一服务品牌拓展个人信贷业务；
个别银行采用产品定位策略；个人无抵押贷款多以“每月平息”作招徕；个性化贷款息率和
个性化还款方案层出不穷；申请手续简便；批核时间快速（最快可以实现一小时发卡）；业务
外包（如前线销售工作、资料输入、坏账催理等）。近年来的部分银行以另一品牌拓展个人信贷业务，如永亨银行成立永亨信用财务、花旗
银行成立花旗财务、渣打银行成立安信信贷，主要原因是银行具有品牌优势，贷款利率较低，但一般需要较长时间才能放贷，并且审批较严格，而财务公司胜在经营成本较低、审批效率
较高、贷款利率高，银行成立旗下的“财务公司”这个服务品牌，就是要融合银行和财务公
司二者之长，使个人信贷业务既具有银行良好的商誉背景，又具有财务公司快速弹性的经营
优势。目前的个人信贷业务种类主要有两大类： 1、有抵押贷款产品，包括：
（1）住房按揭贷款；
（2）汽车贷款；
（3）存款/股票/基金质押贷款，港币存款质押率可达100％，外币存款一般在80％以上； 股票质押最高只能做五成，大多使用循环额度方式运作。2、无抵押贷款产品，包括：
（1）信用卡贷款；
（2）循环贷款，审批条件相对较严，贷款利率也较信用卡低，主要面向大宗消费或个人
经营用途的资金周转需要；
（3）无抵押透支主要指通过个人支票户口进行的额度较大的账户透支活动；
（4）分期贷款（如税务贷款、装修贷款和进修贷款等），一般为指定用途的个人贷款，例如每年一至三月人要缴税，因此银行便推出了面向个人客户的税务贷款。银行业个人信贷产品的服务营销模式主要有以下几种： 第一，网点营销，这是产品销售的主阵地； 第二，网络营销；
第三，客户经理营销，主要是借助客户关系管理系统为客户提供个性化服务； 第四，自
动柜员机营销，自动柜员机是丰富的广告媒体； 第五，内部营销，包括内部员工营销、存量客户营销和公私联动营销； 第六，外部联盟营销，通过与其它银行、金融机构和企业建立营销联盟，可以弥补自身
资源的不足，提升产品的竞争力，延伸现有服务的范围。
（二）个人信贷业务的产品创新与风险管理 以住房按揭业务产品为例，各家商业银行纷纷开展产品创新，推出各具特色的按揭创新
产品/服务：
1、存款免息、可缩短还款年限的综合按揭户口 以渣打银行5月推出的mortgageone?增值按揭户口为例：客户开设
mortgageone?账户以后，客户可以随时存入不超过按揭贷款额50％的存款，银行将实时
减低用于计算利息的贷款本金余额，即对提早存入的这部分存款所占额度不收按揭利息或少
收息；客户如有需要，可以随时将提早存入的部分存款提取使用。此外，客户每年还可以申
请最多2次的还款假期，每次最长可达60天的暂延还款期。当然，渣打对mortgageone?增
值按揭户口是要收取手续费的，收费标准为：开户费港元，年费500港元，手续费增加了银 行收入。
与渣打银行mortgageone?增值按揭户口类似的同业产品有许多，例如花旗银行的“按揭
智悭息”计划、中银的“置理想”按揭计划等。
2、高息存款、存款享按揭利率的综合按揭户口 以恒生银行“置息按”按揭户口为例：恒生银行为每一位“置息按”客户均另开设一个
特惠息率的储蓄账户，此储蓄账户可享受与按揭息率相同的存款利率。通过高息存款户口，同时锁定客户的贷款与存款，进而保持客户不会流失。对于特惠息
率储蓄户口的存款额如不超过按揭贷款余额的50％，则存款可以享受与按揭息率相同的利率；
若存款额超过50％，则将以分层利率方式计算。类似的产品还包括花旗银行的“按揭存款组
合”计划、中银的“置合息”按揭计划、大新银行的“按揭1＋1”户口等。
3、按揭贷款与保险产品的组合以中银于2月推出了“失业供楼保障计划”为例：因经济低迷，失业率高达6.1％，直接打击居民买房意愿。个别开发商为了售房套现，不惜送赠失业供楼保险，并与特定银行
合作，推出相关的按揭计划，为指定楼盘作促销推广。中银就适时的推出了“失业供楼
保障计划”组合产品，其实质是贷款与保险的组合，保险期为24个月，保费由开发商支付，以保证客户在非自愿性失业情况下，开发商帮助客户最长供款6个月。
4、按揭贷款与投资产品的组合恒生银行于7月推出了“投资按揭123”按揭计划，面向购买新房或转按揭的客户，设
计按揭与投资产品的组合。银行与客户约定，头三年客户还款的本金部分可 以全部用于投资在指定的基金及股票上。按揭客户头三年的还款额与传统的按揭贷款一
样，只是客户只需偿还利息部分给银行，而本来用作偿还本金的金额部分，则可以选择投放
在指定的投资产品中（银行限定投资产品范围），例如股票、基金、理财产品等。5、自定义还款方式的按揭产品汇丰银行推出的“按揭自由式”产品，客户可根据还款期内的自身理财需要，在还款首
三年内自定义还款计划，客户可选择延期还本供款方式（每月只还利息、不还本金），或折扣
供款方式（每个月仅归还应还额的70%～95%作为折扣供款额)，或自由组合上述两项还款方
式，每项最少为期6个月。此项按揭计划只适用于贷款额不少于港币50万元的新房按揭贷款。
6、高贷款成数的按揭产品以恒生银行的“好二按”按揭计划为例，客户购买房屋时，按揭成数最高可以达到房产
估值的95％，其中银行提供的按揭最高只能到70％，而额外的 20％～25％则由专业的按揭保险公司或者房地产开发商下属的财务公司提供，但是所有
手续由恒生银行一站式安排，其中银行对“好二按”收取手续费，而保险公司亦要收取保费。在风险管理方面，强调5c的原则：第一，特性（character），即了解客户的还款意愿；第二，能力（capability），即了解客户的收入和其他结欠； 第三，资产（capital），即了解客户的资产类别和价值； 第四，抵押品（collateral），即了解客户的抵押品； 第五，条件（conditions），即了解社会规则和法例，遵从银行的贷款政策。
（三）商业银行的伙伴营销
近年来，商业银行的营销模式经历了产品营销、服务营销和伙伴营销三个阶段。所谓产
品营销（productmarketing），是指20世纪60～70年代后期，银行通过产品研发与创新来满
足客户的需求，表现是银行通过持续不断的开发各种新产品，来满足客户的各方面理财需要。至20世纪80年代初期，银行业产品研发的步伐趋缓，互相模仿的程度较高，产品缺乏
显著差异性。银行业纷纷开始关注客户使用产品的过程，提供各种增殖服务，发展到服务营
销（servicemarketing）阶段。表现是银行开始注重服务过程，而不是产品本身。恒生银行
带头进行服务过程的改善，装修银行大堂，建设贵宾理财区，规范职员服装规范，其他银行
纷纷模仿。到20世纪90年代后期，汇丰银行认为传统的服务营销已经不再具有竞争优势，进而提
出了伙伴营销（relationshipmarketing，也称“关系营销”）的概念。在伙伴营销阶段，银
行的服务已经不仅仅是财富的增值，而是以客户的人生目标为目的，通过财富管理，协助客
户达成人生目标。因此，目前银行已不再是简单的、盲目的财富增值，而是有目标的组织财
富的合理配置与管理。
但是，伙伴营销是比较难操作的，关键问题是获知客户人生目标比较困难。汇丰银行在这方面的改进值得借鉴：首先是市场定位的改变，以往汇丰银行的市场定位是全民银行，但
在98年以后逐步转变市场定位为“理财银行”，对那些没有理财需要的客户采取分层利率定
价和收取手续费等方式逐步进行分流。通过价格的调整，实现了两个主要目标：一是淘汰客
户，对于一些低贡献的客户进行主动淘汰；二是区别出优秀的客户群，以集中人、财、物等
资源来服务“理财客户”。目标客户的选择根据市场定位而随之改变，只有理财需求的客户（即：理财客户）才是
汇丰的目标客户群。要成为汇丰理财客户，必须要满足三个基本条件：
（1）具有一定的财富水平；（2）客户具有财富管理目标，或者与客户经理协商明确一个
目标；（3）客户要能够承担一定的风险，银行也鼓励客户去主动承担风险。同时，银行也对自身产品体系进行丰富与调整，在传统的存款、贷款产品基础上，丰富
了保险类、投资类的产品体系。银行不仅仅是代理销售各类保险、投资产品，同时也是经营
者和产品设计者。在完整的产品体系下，银行可以为理 财客户设计包括储蓄、投资、融资、保险等全方位的理财规划，可以在不同程度上锁定
风险并确保中长期的财富增长。
二、收获 （一）经营理念超前
资本市场高度发达，利率完全市场化，金融同业竞争十分激烈，为了保持资产回报率，近十年来，各商业银行都将个人金融业务特别是个人理财业务作为新的效益增长点，大力发
展。如汇丰银行通过收购形式迅
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