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我是一名学习市场营销专业的20xx届毕业生,在今年xx月xx日很有幸被xxxx集团录用,成为一名实习业务员,经过培训合格后,我进入了xxxxx销售总公司;于是我被派往豫东的太康销售分公司,我从基层的访销员,实习业务员做起,时至今日已有三个月了。
在这段时间里,我不仅仅学到了很多在书本中学不到的营销知识,也让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中,当我遇到工作中的困难时,曾夜不能寐的思考解决方法,因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上,曾受到无数次的拒绝和嘲讽,有多少次在深夜里独自一个人哭泣,有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中,因为我始终相信:生命在于坚持,我能够理解失败,但我却拒绝放弃!
就这样,一个月,两个月过去了,我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了,在工作中进取向上,善于发现问题,并及时的解决,曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上,能很好的处理同客户的关系,同时维护好同终端的客情关系,从而让我感受到了营销给我带来的乐趣!
首先,我介绍一下所在市场的基本情景,我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模,实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制,除了县城的几位大客户外,在每一个乡镇设一个一级经销商,是完全的市场精耕。
其次,我很有幸能够参加20xx年啤酒大战,感受啤酒营销,在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒,餐饮渠道的雪花啤酒,当然了还有其他品牌的啤酒,如青岛啤酒,燕京啤酒等等。
在3月和4月份是啤酒竞争最为激烈的时间,因为都在抢占市场;我们金星也组织了大规模的铺货活动,比如把金星旗下的新一代,小麦啤酒等进行大的促销,并迅速的占领了优势市场,赢得了主动!
在抢占市场的时刻,在流通领域里铺货时,作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1、8升的大豆油,展示两个月,27元箱;维雪20带3,28元箱;雪花10带2,28元箱;竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地,各个厂家都在抢,真是一场没有硝烟的战争!20xx年啤酒销售实习报告例文
在餐饮领域的竞争,更是在比拼实力,都在买店,你出3000,我出5000,经过较量我们金星买断了大部分饭店,但也付出了沉重的代价,花费了将近200万买店费!
时止今日,我的实习期已经结束了,在这三个月当中,我付出了很多的辛劳,同时也收获了硕果;由于我在这段时间里表现出色,已成为集团公司的一名正式销售人员,享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。
最终,感激我的母校――河南商业高等专科学校,一向以来对我的培养,感激市场营销系全体教师传授给我的营销知识,感激三年以来教育过我的所有教师!学生在此向你们敬礼了,你们辛苦了!
感激当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长,同时再次感激营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲!
我于20xx年xx月份任职于xx公司,在任职期间,我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。在公司领导和各位同事的支持与帮助下,我很快融入了我们这个集体当中,成为这大家庭的一员,在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改变,在任职期间,我严格要求自己,做好自己的本职工作。现将这一年的工作总结如下:
一、销售部办公室的日常工作
作为公司的销售内勤,我深知岗位的重工性,也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽,把握市场最新购机用户资料的收集,为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、用户逾期欠款额、销售数量等等都是一些有益的决策文件,面对这些繁琐的日常事务,要有头有尾,自我增强协调工作意识,这些基本上做到了事事有着落。
二、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况
作为公司的销售内勤,我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作,主要内容是针对逾期欠款用户,用户的还款进度是否及时,关系到公司的资金周转以及公司的经济效益,我们要及时了解购机用户的工程进度,从而加大催款力度,以免给公司造成不必要的损失,在提报《客户到期应收账款明细表》是,要做到及时、准确,让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策,这样才能控制风险。
三、今后努力的方向
入职到现在,本人爱岗敬业、创造性地开展工作,虽然取得了成绩,但也存在一些问题和不足。主要是表现在:第一,用户回款额这方面有些不协调,也许是刚刚接触这方面的业务;第二,加强自身的学习,拓展知识面,努力学习工程机械专业知识,对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数;第三,要做到实事求是,上情下达、下情上达,做好领导的好助手!
在以后的工作当中,我会扬长避短,做一名称职的销售内勤,与企业共成长。
一、企业简介
(一)**发展史
**是以地产中介业务为核心全国化发展的房产综合服务体,体系内囊括地产、金融和商业三个部分,业务范围涉及房屋全程代理、房屋租赁、房屋买卖、豪宅租售、"央产房"上市交易、权证办理、按揭贷款、房产投资咨询、商铺租售、写字楼租售及商品房、空置房、企业债权房销售代理等。企业立志成为国内在住宅地产经纪、金融按揭服务和商业地产服务方面的领跑者。
(二)**的企业文化
1、我们的企业愿景
“行业的领导者”:让不动产服务业走进殿堂
2、我们的使命
对社会:**建立一个有远大抱负,操守自律,勇于创新,智慧管理的现代服务品牌。
对房产交易客户:**有潜力并且渴望具备潜力去给客户带给愉悦的不动产服务。
对房产经纪行业:**将带给海量、准确、标准、有深度、使用便捷的不动产资讯。
对房产经纪人:**帮忙和鼓励经纪人用完美人性(诚信正直友善)来共同创造和分享属于平凡人的尊严和非凡成绩。
3、我们的核心价值观
客户至上:我们明白**的存在对于有房产需求的客户来讲,意味着是值得信赖和依靠的。
诚信可信:我们能够没有聪明的脑袋、漂亮的脸蛋、绚丽的背景,但是我们诚信,我们让人信任。
团队作战:我们正是因为自认在竞争中很弱小才走到一齐,我们只能彼此依靠、彼此关照才能强大。
拼搏进取:我们不掌控任何稀缺资源,唯有比别人更努力才能取得成功。
二、实习资料
(一)实习所做工作
作为一名房产经纪人,需要在房产开发、销售、租赁、购买、投资、转让、抵押、置换及典当等各类经济活动过程中,以第三者的独立身份,从事顾问代理、信息处理、售后服务、前期准备和咨询策划等工作,而且从事的该职业活动也随社会的经济发展而进一步拓展,从规划设计、建造运筹、经营促销到物业管理的咨询策划,全方位地融入房产经营开发的全过程,对促进房产业的正常发展,日益发挥着不可替代的巨大作用。
我的工作资料大致总结如下:
开发客户――了解客户需求――推荐房源――开发房源――约客户
看房――带客户看房――回访客户――回访业主――约双方见面签约――物业交割――入住
1.开发客户:客户来源主要分为店面接待、网络端口、社区开发、老资源翻打等。在这几个月的工作时间里,我的大多数成交客户来自于店面接待和网络端口,这两种客户的比较准而且需求明显,易把握,跟这种客户务必及时沟通,尽快成交。
2.了解客户需求:不同的客户需求也是不一样的,所以务必要去了解客户想要什么样的房子,例如几居室、房屋朝向、房主是否长租等等。而且客户的需求也不是一成不变的,我们务必随时掌握客户的心理,与客户沟通,发现客户所需,这样才能更好地为客户服务。
3.推荐房源:在了解到客户的需求的同时,我们务必在脑中牢记至少10套房源,以应对客户各种不同的需求,按客户的需求去介绍客户所需的房源,做到想客户所想,忧客户所忧。
4.开发房源:只负责向外出租房子还是远远不够的,我们对客户出租的同时还得寻找房主,理解房主的出租委托,从而才能进行带看。而房源的开发主要来源于店面接待、社区开发和老资源等。无疑店面接到的是肯定对外出租的,这样的房主心诚切急,务必好好把握和维护。
5.约客户看房:作为房产经纪人,没有带看肯定不会成交,而带看之前的约看则成为重中之重。每一天务必给自己的客户打电话,约出第二天或者之后几天的客户出来。而被打烦的客户比比皆是,我们务必从自己的有效资源中好好把握,挑选最准的客户,获得之后的带看。
6.带客户看房:带客户看房是成交之前最为重要的一步,每次带着客户看一套房是远远不够的,务必带着客户多看几套,使用BAC法则带看。而且带看途中不断的发现客户的需求,从而为客户匹配更为适宜的房源,促进成交!
7.回访客户:每次带客户看完房子之后,务必给客户打电话回访一下,了解这天带看的成果怎样样,是否满意或者不满意在哪,从而促定或者为客户匹配新的房源。
8.回访业主:回访完客户的同时,也务必给业主都打个电话,避免业主那边看完房子一点动静都没有,觉得经纪人潜力差,以后看房容易构成阻碍。而且多于业主沟通,增进与房主的感情,方便以后的再次带看和签约。
9.约双方见面签约:在双方都有意向之后,约双方面谈签约就是最重要的事了。谈得好皆大欢喜,谈不好竹篮打水一场空,所以说话和谈判的艺术尤为重要。师傅教过我的斡旋隔离谈判就成为了我谈判签约的最大神奇。例如房主想3000出租,把双方分在两个谈判室,给客户把价儿稍微报告,给房主稍微报低,多次交流之后取中间价位,3000。所以谈判是门艺术也是门学问。
10.物业交割:签约并不意味着一单租赁的结束,因为售后服务一样重要,我们需要给房主和客户做认真细致的物业交割,避免出现一切可能出现的纰漏。而且这些成功签约的客户都是自己的老客户老资源,好好维护日后出租、朋友租房还会继续合作。
11.入住:客户入住后,也要找个时间拜访客户一下,看看有什么需要帮忙的,维护客户感情。
(二)实习中遇到的问题
问题一:国家地区相关政策的变化都会引起区域房产行业的变动。例如银行贷款政策的宽松或收紧,会直接影响很大一部分人的购买力。还有就是三月份关于公产房政策的变动,有的人对此项变动做观望状态,有的人直接购买。
问题二:影响购房的因素有很多,诸如:政策、小区、楼层、朝向、价位、交通等。每个客户的核心需求都是不同的,同时,出于每个人的最大利益化,经纪人不可能直接了解客户的核心需求,导致匹配房源的不适宜,最终无法达成交易。
问题三:个人经验欠缺,资源积累不足。由于自身接触这个行业时间较短,所以在为人处世、语言艺术方面有很大欠缺。对于企业SE系统内部资源和相关行业知识不够了解,导致无法完美的应对客户。
(三)如何解决问题的针对问题一,更多的关注新闻,了解国家地区相关政策。去房管局了解地区政策是否有变动,如三月份南开区市场指导价由上涨。赴银行了解各个银行贷款政策变化。到各个学校招生办了解招生政策是否变化。
针对问题二,更多的与客户交流,更多的带看,在其过程中不断挖掘出客户的核心需求。
针对问题三,有问题自己先思考,再向同事请教,有事找店长。每一天反思在接待客户中所遇到的问题。充分利用资源,优质房源空看、多看。在其他同事与客户沟透过程中观察学习。
三、给实习企业的推荐
对于经纪人而言,达成业绩的第一步是接待客户。在实际工作中,客户的来源确有很大一部分取决于运气成分。在后续工作中,又存在很大的变量,这就导致经纪人的业绩受到影响。另外,强度的要求,不合理的扣费,虽然促使一部分经纪人努力工作,但也使得一部分经纪人对于企业的排斥。致使行业流动性较大,期望企业能够提高经纪人的生活保障。
过于频繁的电话骚扰,已经一次次使得**处于风尖浪口。日常定量要求的电话洗盘,虽然能够寻找出一批有效客户,但是仅仅暂一小部分,更多的确实周而复始的电话骚扰,严重影响了**形象。期望企业在这方面做出相应的改变。
四、实习的收获
在这五个多月的实习生活中,我已经彻底融入了**,彻底成为了**的一份子,也成为了一名真正好处上的**人。在这段时光里,我和小组同事每一天
13个小时得坚守在岗位上,一齐成功、一齐欢乐、一齐失败、一齐难过、一齐崛起、一齐奋斗、一齐开心、一齐难过、一齐生活、一齐安乐,早已成为天江格调店A组不可或缺的一份子。在此我将此次实习的收获总结如下:
1.我完成了一个从学生到社会人的蜕变过程。经过这段时间的实习生活,我已完全拥有了一副社会人的良好心态,不怕高压、不怕打击,一心将自己的工作做好、做强、永不言败!褪去学生稚气的我,已不怕任何压力,**这几个月的磨练助我练就了一颗坚不可摧、逆流而上、勇往直前的心,我将用这副心态勇敢得应对以后的学习和生活当中的困难,走出自己的一条路。
2.透过这次实习,我的沟通潜力、做事潜力得到了大幅提升。在**地产工作的这几个月里,每一天都能接触到不同性格、不同脾气的房主与客户,这一切的一切走在锻炼着我的沟通潜力、办事潜力,并为我以后正式进入工作、进入社会打下了基础。这将着我以后的工作生活,并且会使我的沟通办事潜力越来越强、越来越好。
3.这几个月的工作锻炼了我勤奋、果断、敢作敢为的性格。在大学的生活中,由于空余时间比较多,生活当中难免出现懒散、邋遢、做事不果断的毛病。但是这几个月的工作使我一改常态,在巨大的工作压力和弱肉强食的社会面前我务必变得勤劳、果断起来,使我懒散的毛病一去不回,这将使我毕生受用。
4.让我坚定了从事营销方面工作的信念。这次实习生活中尽管有艰难困苦,也有各种不愉快的小插曲,但这一切的一切最后都让我懂得了,营销是一份锻炼潜力、体现潜力的工作,只有透过这种锻炼,才能让自己在以后的人生中不断进取。这次实习让我体会到了付出多,回报多的道理,更让我体验到了营销酸甜苦辣,但这不会阻挠我从事营销的热情,我必定会在营销方面越走越远、越走越好!
这次短暂而愉快的实习已经结束了,十分感谢学校给我们带给这次锻炼自我、磨练自我的机会。透过这次实习,我磨练了坚强的意志;培养了用心向上、勇于进取的心态;拥有了永不服输、勇于担当的性格;得到了一生宝贵的工作经验。这些优良的习惯作风我会在以后的生活工作中继续持续并加以改善!这次实习也使我看到了销售行业的前景是多么的光明,付出必有回报,我会一向坚持营销方面的工作,以此来体现自己的人生价值,做最好的自己!
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