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第一篇：旅行社短板分析
如果说中小企业的日子过得最难受，相信很多人会有所共鸣。据我所知，武汉市众多中小旅行社生存堪忧，其中本地的几家知名旅行社近几年的经营规模也都在不断萎缩，在全国旅行社排名双百强的名录中，没有一家是来自武汉的旅行社。武汉市旅行社业的如此发展现状，究其原因，市场营销的不力占很大的比重。
然而进入2010年，世界瞩目的世界博览会在上海举行，武汉的旅行社一个个赚得盆满钵满。在这一片繁荣的景象下，武汉市的中小型旅行社们，似乎忘却了金融危机的伤痛，忽视了来自国字号旅行社、康辉国旅、上海春秋国旅等传统旅游大鳄和携程旅行网、芒果网等新兴网络旅游势力的双重夹击，无视自身的营销短板。
一、武汉市中小旅行社营销短板剖析
1.中小旅行社市场定位缺失
多数中小旅行社由于没有专业的营销队伍，从事市场的人员素质偏低。以我挂职的旅行社为例，其负责市场的副总和市场部经理都是中等职业学校毕业。所以，武汉市多数中小旅行社的市场部的岗位职责不明，从老总到市场部负责人很少静下心来思考企业长远的市场定位问题。有的旅行社成立十几年了，但对于要在目标客户心中和目标市场区域树立怎样的旅行社形象，没有十分明确的规划。十多年来企业的规模一直徘徊不前，老总是最大最主要的业务员，老总一天不出去跑关系，企业的生存就有问题。也就是说，旅行社成立十多年了，还没有走上一个良性的发展轨道，缺乏自我运转的企业机制。我在分析了其经营环境之后，从市场营销方面得出的结论是：该旅行社没有一个明确的市场定位，导致企业的业务开展起来很困难，做了十几年的企业面临如同刚成立的企业市场环境。
2.中小旅行社员工缺乏全员营销的理念
中小旅行社对客服务的一线员工在服务过程中顾客意识和企业意识不够，从而造成较低的顾客满意度。中小旅行社员工往往营销的积极性较差，上面的分析也提到了武汉市中小型旅行社的老总们往往是企业最大最辛苦的业务员，企业的销售全靠老总支撑。并且，其老总也是最累的。因为其需要经常去安抚那些投诉的客户。归根结底，武汉市的中小旅行社员工全员营销的意识缺乏，或是没有统一企业得的高度。从而造成了企业销售业绩徘徊不前、企业利润下降、顾客流失率较高等的现象。
3.中小旅行社营销手段简单单一且缺乏科学性、系统性
大部分的中小旅行社市场营销就是上门推销、低价抢单等。其没有正确应用营销组合策略，或是将6Ps策略分割运作；不少企业新产品开发和产品组合决策能力低，单纯注重目前产品的功能和质量，对产品的生命周期缺乏认识，产品定位模糊；风险意识弱，经常推出市场无需求的新产品，或选择目标市场时不考虑企业自身现状，盲目行动；品牌意识薄弱，缺乏产品整体价值策划，有些实力不错的企业心安理得地长期模仿别人做旅游产品；对目标顾客和竞争对手分析不够，分销渠道管理方法落后，控制和扩展能力不强；营销技术薄弱，对整合传播认识肤浅；企业促销手段单调落后，最常用的就是“广告”、“人员推销”、“回扣”和“价格战”；广告成了营销的代名词，着眼于一时的轰动效应和短期效益，资金浪费严重，而对产品质量、服务体系、企业形象、公关建设却很少花力气改进。
4.中小旅行社营销投入较少
市场的巩固和市场的开拓，持续的综合营销投入必不可少。许多中小旅行社由于效益差，加之目光短浅，对营销投入缺乏正确认识，陷入营销投入是增加企业成本、减少企业利润的误区。企业用于企业形象、公关活动、产品宣传促销的投入不足，有的甚至没有营销的投入。就以我挂职的旅行社而言，还是几年前在开发区报上登过几期广告。于是，出现了新产品研发少、企业形象宣传少、公关建设活动少、营销人员培训少、销售激励不够等的现象。在当前竞争空前激烈、产品高度同质化的时代，没有足够的营销投入，再好的产品也会被“上帝”遗忘得一干二净。
二、武汉市中小旅行社营销补短分析
1.树立现代人力资源观念，加强营销队伍建设
中小旅行社营销力的强弱，从根本上看，取决于营销队伍素质。企业只有拥有高素质的营销队伍，才能制定与实施高水平的营销策略，企业才能有科学市场定位。中小企业必须高度重视营销队伍建设，把人才引进、培养、发展、激励有机地结合起来，建立营销人才开发与管理的新机制，按现代人力资源管理模式培训现有营销人员，定期学习市场营销理论，把握现代市场营销特点和发展趋势，严格内部考核制度，组织营销人员参加全国营销员资格统一考试，逐步实施持证上岗。
2.科学地市场定位，树立鲜明的企业形象
与大的旅行社相比，我国中小旅行社面临着人才薄弱，管理能力差，经济效益低下，资金短缺等严重问题。不仅如此，随着国民经济的快速发展，我国已告别短缺经济，人民的需求档次逐步提升，价格影响减弱，开始追求品牌和高质量、多功能的消费品，没有特色的中小旅行社在低层次的竞争中很难生存。中小旅行社应进行科学的市场定位，树立鲜明的企业形象。
3.实施内部营销，打造全员营销的氛围
营销工作并不仅仅是营销部门的事，企业所有部门都应以“满足客户”这一原则为中心，致力于满足客户需要，而要在企业创造上述全员营销的氛围，在旅行社实施内部营销必不可少。
员工不是会自动热爱自己的公司和它的品牌吗？坦率地说，不会。现实地讲，有些人工作的目的就是养家糊口。企业可以接受这样平庸的绩效，但肯定是不提倡的。内部营销被描述为，“将雇员当作顾客，将工作当作产品，在满足内部顾客需要的同时实现组织目标”，“通过创造满足雇员需要的工作来吸引、发展、激励和保持高质量的雇员，是将雇员当作顾客的哲学，是一种使工作符合雇员需要的战略”。
中小旅行社应抛弃视人力成本为负担的错误理念，主动地实施和贯彻上述内部营销的理念和方法，从而降低中小旅行社的人才流失率，保证员工队伍的稳定。使员工产生“企业为我、我为企业”的意识，推进旅行社的服务质量在稳定的基础上不断提高。
4.科学系统地运用营销组合首先，在产品方面，旅行社应有整体产品的概念。具体表现在，积极创新产品，给客户不一样的体验，在产品的核心功能上与竞争对手形成区分；在产品同质化的背景下，打造属于自己旅行社的特色卖点；并且注重顾客的满意度和口碑，塑造良好的企业形象；还有注重售后服务，将客户关系管理提高到企业的高度，从而极力开发企业老客户的购买潜力。
然后，在销售渠道方面，中小旅行社也要注重互联网这个销售渠道。
最后，在促销方面，除了应加大广告投放力度和加强销售队伍建设之外，应注重丰富营业推广的方式，给顾客创造切切实实的财务利益。
5.树立长远市场眼光，加大营销力度
中小旅游企业没有大企业的规模优势，平均成本（服务成本、营销成本、管理成本）过高，然而要想获得市场必定要以不高于其他品牌的价格进行销售。这样，利润空间被压缩，进而没有足够的资源投入市场，结果是进入没有资源投入销售就无法提升，销售无法提升就没有资源投入的怪圈。所以，中小旅行社要想获得较大的发展，必须在营销方面舍得花银子，世界上没有白吃的蛋糕。因此，中小企业应多方筹措资金，并加强对应收应付款项的管理，灵活地运用商业信用，使企业有充足的资金投放到市场营销当中。
参考文献:
[1] 童举希:中小企业营销力提升对策[J].投资与营销，2005（10）
[2] 熊吉陵 郭朝晖: 关于中小企业营销发展的思考[J].理论前沿，2006（12）
[3] 夏达福:中小企业的两种营销战略[J].中外企业家，2004（10）
[4] 谢仁寿:中小企业建立战略联盟的正负效应及其控制[J].现代管理科学，2005（6）
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第二篇：旅行社案例分析
1.53名游客在寒风中被“晾”6个半小时
由南京某旅行社组织的53名游客，于1998年9月13日凌晨许被“晾”在高速公路上长达6个半小时，饥寒交迫。但是安排这次行程的旅行社经理至今拒绝道歉，反而满不在乎地说：“有事你们告去。”
9月12日，香港歌星谭咏麟在上海举行演唱会。这家旅行社在当地报纸上打出广告，组织歌迷到上海观看演出，并可当夜返回。歌迷每人交了160元交通费及购买门票数百元，参加此次旅游的共有53名游客，乘坐一辆破旧的大巴兴致勃勃地赶往上海。
晚上11时30分左右，歌迷们看完演出后离开会场，却发现自己的车上没有座位，经了解才知道旅行社同去的另一辆面包车空调坏了，乘客们都挤到大巴车上，结果协调了半小时，到零点左右，大巴车才踏上返程。
游客们反映说，凌晨2点左右，车到无锡、苏州交界处，许多游客都到一股焦味，接着车就开不动了。司机、导游先后下车察看，但没有任何人向游客解释，直到两个小时后即凌晨4时左右，游客才被告知车坏了。
由于刹车系统损坏，沪宁高速公路交警队无法将车拖走。交警考虑到高速公路上车速太快，而这辆车尾灯亮度不够，要求大家都要离开车，站到隔离栏外的斜坡上。众人又冷又饿，在寒风中发抖，苦苦等待旅行社派车来接。但直到13日上午8时30分，这家旅行社才派来一辆“跑起来浑身抖”的旧公共汽车，将冻了一宿的游客接走。愤怒的游客到达南京后，随即来到该旅行社向总经理反映情况，但直到第三天下午，游客们才见到该社负责人。游客要求旅行社通过新闻媒体公开道歉，并参照《消费者权益保护法》伪劣商品两倍赔偿的条款，给予每名游客300～400元的赔偿。总经理表示：此事纯属意外事件，旅行社只参照长途客运业的有关规定，赔偿每位游客30～40元。
在走访该旅行社总经理时，他认为汽车中途抛锚责任百分之百应由出租车公司来负。(分析)本例是一个十分典型的实例，该旅行社组织的这一次旅游活动是相当失败的，其失败的原因在于缺乏责任感，缺乏严密的组织协调能力，出现旅行社与旅游汽车公司互相扯皮的现象。
1．该旅行社在组团一开始就缺乏认真的态度，没有与汽车公司协作好，游客刚一上车就能闻到一股焦味，这就是可能造成投诉事件的开始。
2．在出了问题后，没能及时与游客沟通，没能向游客解释原因，及时道歉。当游客被困于沪宁高速公路的时候，旅行社应及时派车接回游客，减少恶劣的影响，可是该旅行社直到次日才派车将冻了一夜的游客接回。3．游客向旅行社提出索赔是合理的，旅行社负责人却对此不屑一
以上几点可充分反映出该旅行社管理应加强，应提高组织能力和协作能力，应增强责任感和紧迫感。
2.变化
例1：1999年7月，团中央举办“第2届全国手拉手夏令营”活动，由各地共青团委协办，主要是在延安进行革命传统教育。此次活动是由陕西Q旅行社国内部承办；当时正逢旅游高峰期，客房与用车都十分困难，再加上活动旨在让参加夏令营的同学们接受教育，所以接送车全是军用大轿车，住宿都是一般的招待所。其他团都未有争议，然而海南团的领队表示强烈不满，要求换车，换住宿，陕西Q旅行社在协调和解释无果的情况下，本着“宾客至上”的原则，将其住宿换为三星级宾馆。但由于用车实在紧张，无法换车，客人表示谅解。再加上导游的服务无微不至，与大多数团员相处十分融洽，使此次旅游圆满结束。
例2：1997年10月，洛阳GJ旅行社接待了JBW一9710日本旅游团，委派导游谢某为全陪随团服务，谢某为提取回扣，向客人建议将原定餐食改为“洛阳水席”，并进行了言过其实的夸张宣传，当客人询问是否需要增加费用时，谢某答复水席标准不会超过原定餐饮标准。但当客人面对“洛阳水席’’的汤汤水水时，发觉与谢某宣传的不相符，连呼上当。不料，第二日，谢某又向游客宣布，因“水席”标准超过原定标准，故需加收少量餐费。对此，部分团员表示不满，但因已食用了“水席”，不得不交出超支餐费。
事后，游客投诉该旅行社。谢某则称，为了使客人品尝地方风味，作了夸张的宣传，但动机是好的，而客人食用“水席”加收餐费理所当然，并无不妥。
(分析)
旅行社接待旅游团，是有销售合同和产品规格的；组团社与接团社之间，也是有委托、有确认、有合同关系的。在此基础上层开的整个旅游团的旅游活动，其基本框架和主要细节也都是事先确定的，应该按计划、按合同、按规矩和约定进行。但这并不反对或绝对排斥变化，因为变化也许是应急，也许是适应特殊情况。那么，变化有没有规则呢?从本例看，似乎应该强调几点。
1．变化的宗旨是宾客至上。例1中换了住宿条件，是团队强烈要求的，虽然未必合乎本次活动的主旨和举办者的初衷，但却照顾了游客生活的特殊需要，与旅游的基本属性及“宾客至上”的基本精神相一致，在条件许可的情况下作相应调整，无疑是对的。例2中改换用餐，是导游谢某主动建议，积极倡导，并以提取回扣为目的，既违背了办事规则，也违背了导游的职业道德，是必须禁止的。2．作出变化的决定应有协商一致的基础和一定的批准权限。例1中的变化由旅游团领队提出，代表了旅游团员的一致意见；旅行社进行了协调与解释，并在沟通的基础上作出变化的决定，结果是令人满意的。例2中的变化由带团导游私自动议，并“进行了言过其实的夸张宣传”，且先承诺“不会超过原定餐饮标准”，后又宣布因为超过了标准，“需加收少量餐费”。旅游者并不满意改换的餐食，也不需要这种变化，甚至“连呼上当”，此时还要旅游者再花额外的钱，当然会怨声载道了。
3．导游因回扣的诱惑，私自增减、变换原定安排，当属严格禁止之列。导游肯定为这些策划好的变化事先找好了一千一万个理由，个个理由都可能会披上华丽的外衣，什么“宣传民族文化”、“品尝地方风味”、“体会风土民情”、“观赏特色艺术”等等，但有两点是实实在在的：一是导游实实在在地拿到了回扣，二是游客实实在在地增加了负担。最为突出的表现是导游的积极鼓励和“言过其实的夸张宣传”，所有这些，决不是用一句“动机是好的”所能搪塞的。
2.产品的生产与销售应相符
西安某旅行社在国庆节期间组团前往宁夏沙湖。这个团为标准团。事先其领队曾对游客讲过旅游地的地陪人员紧张，旅游服务水平还不高，请大家有所准备。该团到达宁夏后，行程安排得比较紧，地陪在没有跟大家商量，也没有和领队、全陪核对的情况下，便向大家宣布行程，致使其中一个旅游项目没有宣布，引起游客不满。当晚又在没有了解准确到站时间及换车车次的情况下，就向游客宣布，游客提出质疑，且对到站时间及提前离开表示极为不满，当晚便与地陪发生争执。经全陪调查，原定列车已被取消，这次列车准确到站时间改为早6：50(原以为凌晨4点)。尽管如此，因为地陪的表现及在与游客争执中语言欠妥，致使游客返回后对此地陪提出投诉。
(分析)1．首先，没有按导游工作程序进行，车、票及景点应先与全陪、领队核实后再向游客宣布；第二，没有做好本职工作，例如车票具体时间及
车次变化等情况，应在调查询问清楚后再告诉领队和全陪，由他们向游客说明情况；第三，导游人员不应与游客当面争执，更不能出言不逊伤害游客。
2．旅游日程安排好坏，合理与否，直接关系到整个旅行社产品的质量，换言之，当旅行社推出自己所设计的旅游线路，加之合理的日程安排，旅游者认为此线路具有吸引力，才有参加此行之意。在旅游线路日程安排上应注意劳逸结合，尽量避免重复经过同一旅游点，点面距离适中，择点适量，旅游点顺序合理，特色各异。
3．旅游产品的生产是需众多的相关部门相互协调配合完成的，其中旅游目的地的地接社的选择正确与否，是保证产品生产与销售质量一致性的根本保证，地接社必须遵守合同，讲究信誉，这样才能保证旅行社的利益和游客的利益不受侵害。地接社的声誉决定旅游者对他的信任程度，从而直接影响组团社的销售能力，而地接社的偿付能力又是双方合作的经济保障。
3.超级旅行团，旅行真是难
四川ZL旅行社承办的由成都发往昆明的“蓝叶号旅游专列五日游”，组团人数逾千人，是旅行团里的“巨无霸”，但缺点却无处不在，致使游客怨声载道。首先，无端耗费时间。由于此团是一个超级旅行团，抵达昆明后，仅来火车站接客的大客车就达二十多辆，还要求统一行动，因交通拥挤不堪，光编队过程便多耗费了游客一个多小时。而且，大型车队行驶起来并不快，比正常行车多花半个小时，导致游览景点的时间大大缩短。其次，吃饭也成了大问题。在“七彩云南”吃自助餐时，因人太多分两轮轮换吃，由于旅行社负责人安排不当，吃饭场面混乱，浪费惊人，气氛紧张，以致最后一批客人吃饭时无碗可拿、无饭可吃、无菜可夹，只有乱哄哄地胡抢。再次，组织工作漏洞大。团队下榻滇池边的福保文化城时，居然有二三百人安排不上铺位，第二天又因双方接待单位闹矛盾，大队人马被迫搬出福保文化城，被安置在荒郊野外并非二星级标准的疗养院。在“世博会”吉鑫园大宴会厅里集体进餐时，组织方竟要求游客以不进餐方式向接待方施压，游客成了双方纠纷的筹码。而且，因人太多导游已形同虚设，几乎见不到导游的身影了。
(分析)1．营销超级旅行团要慎之又慎。超级旅行团声势浩大，规模庞大，具有很好的市场轰动效应，对于宣传旅游，树立企业形象，推出旅游产品都颇具优势。但营销这种“巨无霸”有许许多多难以想象的困难。在我国现阶段的基础设施条件下，千余人的吃住行要整齐划一，还要快速优质，相当困难；大部分景点还不适宜于千余人同时到达、迅速散开、同步离去的要求；再加上部分地区管理的低效率，可以说是雪上加霜，极有可能乱成一锅粥。如本例所述，“编队过程便多耗费了游客一个多小时”、“行车多花半个小时”、吃饭“乱哄哄地胡抢”、住宿“二三百人安排不上铺位”，以及“导游已形同虚设”等等，均属团队规模过大，要求机械呆板，管理效率不高所导致的直接结果。除此之外，人多则易乱，乱则易躁，躁则多纠纷。因而违背了我们组织超级旅行团的目的，容易由此砸旅游企业的牌子，砸旅游产品的牌子。
2．超级旅行团的内容可有所选择。我们认为：如果接待能力有限，游景点容量不大，则不妨在超级旅行团的旅游主题及内容安排上有所选择，选择那些气氛喧闹热烈、旅游容量高的项目，如庙会，庆典，草原采风，某些文艺、体育项目等。
3．在接待方式上可以有分有合，以分为主。接待超级旅行团，可由数家甚至十数家旅行社接待，或分为数个甚至十数个小团队接待。在总体安排上，不必强调整齐划
一、统一行动，可安排1～2个集体项目以示隆重并烘托气氛，主要活动分散进行、穿插安排。通过这种统一规划之下的有分有合，取超级旅行团之长，避接待安排能力之短，效果也许会好。
4．超级旅行团列车之上的安排应有所强化；组成“旅游专列”之后，列车上的长途旅行为旅行社展示自己的能力与才华提供了空间，也是游客取得良好旅游体验的重要组成部分。旅行社应根据列车的特点和途经路线，利用列车广播、各车厢列车员、导游等，积极组织有分有合、相互呼应的娱乐项目，以凝聚游客，活跃气氛。
4.导游员如何处理游客的投诉
XX国际旅行社的导游员小李带一个境外团赴B城海滨旅游度假，下榻B城的某饭店。这天中午，当游客们兴致勃勃地从海滨浴场回来用餐时，一位游客发现餐厅所上莱肴中有一条虫子。顿时一桌游客食欲全无，有的还感到恶心。游客们当即找到导游员小李，气愤地向他投诉，要求换家餐馆用餐。面对愤怒的游客，导游员小李首先代表旅行社和饭店向全体游客表示歉意，然后很快找来该饭店餐饮部经理，向他反映了情况，并提出解决问题的建议。餐饮部经理代表饭店向游客做了诚恳道歉。同时，让服务员迅速撤走了这盘莱，为了表示歉意，还给游客加了一道当地风味特色菜。面对导游员小李和餐饮部经理真诚、积极的态度，游客们谅解了饭店餐厅的失误，也不再提出换餐馆的要求。
(点评、处理)
本案例中的导游员小李及时得体地处理了游客的投诉，使得一场本来可能会给旅行社带来麻烦、给自己的合作伙伴——饭店带来经济损失的意外事故及时地化解了，可见，导游员对待投诉处理的正确与否，其意义非同小可。
游客的投诉，有时可能会直接向导游员提出，有时可能会向旅行社提出，严重时则可能会向旅游行政管理部门或消费者协会提出。钱炜教授在《“PATA”97年会上传出的信息》一文中说：“不满意的顾客只有4％会提出投诉；凡有一名投诉者，必有26名顾客心怀不满离你而去——什么也不说。这些不满离去的顾客中，65％将再也不会回来使用你的服务。”文中又说：“令人稍感欣慰的是，投诉若处理得当，67％的游客将回来继续使用你的服务，这是一家大航空公司的调查所显示的结果。”作为导游员对投诉会无动于衷吗?难道正确地处理投诉不至关重要吗?那么，导游员应怎样受理和处理投诉呢? 首先，导游员在受理投诉时，应遵循以下四个原则：
1．投诉不应影响导游员对提出投诉的游客及其他游客的态度。对待投诉，不管投诉的对象是谁，甚至是导游员自己，导游员都要抱积极的态度，要注意自己的言谈、姿势、表情等，并把成功处理投诉看作是自己义不容辞的任务。作为导游员，能在顺利的条件下工作固然好，但更应善于在发生故障的逆境下工作。
2．对任何投诉，导游员都应感谢游客。因为投诉本身表明，尽管发生了故障，但游客对导游员仍然是信任的。游客并没有因此灰心丧气，对导游员表示冷漠和不予理睬。
3．成功处理投诉意味着在困难的情况下顺利地解决问题。导游员应在尽可能短的时间内处理好游客的投诉，让失望的游客能得到满意的答复。
4．即使游客的投诉是没有道理的，导游员也应努力去争取这位游客，同时应该想办法使游客明白，他的投诉为什么不对。其次，在具体处理游客的投诉时，导游员应按以下步骤进行：
1．同失望的游客进行接触。在这里，导游员采取积极的态度，采用恰当的方法是十分重要的。如果条件允许，应尽可能在一间安静的关起门来的客房里进行个别接触。
2．聆听和理解。不满意的游客进行的陈述可能是侮辱性的，可能是不客观的，也可能不那么具体和不好理解，但也可能是具体的、客观的。导游员应倾听游客的陈述并正确理解游客讲的话，而且要想办法使游客申诉得具体些。如果由于游客激动等原因而不可能进行谈话，那么导游员应体谅他，并建议游客另外找个时间再谈，使谈话气氛缓和些。
3．抓住申诉的核心内容。导游员应努力使游客申诉得客观、求实和具体些，导游员要抓住游客申诉的核心，并可用提出一些问题的方法来澄清事实。此外导游员应把游客的申诉内容提纲挈领地总结和重复一下，看看自己的理解是否和游客的申诉相一致。
4．分析和评价游客的申诉。导游员对游客的申诉进行思考和分析，判断游客所申诉的服务缺陷是否真的存在。如果真的存在，导游员应采取积极态度，答应游客以最快的速度解决。
5．比较各种解决办法。进行比较和判断，确定最佳方案。如果还需考虑，应该把为什么还不能做出最终决定的理由告诉游客。
6．向游客通知决定。导游员要考虑最好用什么方式、方法把决定通知给游客。正确的方式方法能使游客确信导游员做出的决定是一个正确的决定。
7．事后检查。如果导游员在成功地解决问题之后再对曾经失望了的游客给予适当的注意，这是很有益处的。这样做，导游员不用花钱，只要花点时间就可以从中了解到自己行动所起的效果。
8．把情况和解决办法记录在笔记本上，这对于积累经验改进工作来说是很有好处的。
第三篇：旅行社可行性分析
旅行社可行性分析
一、中国旅游市场发展的前景及分析 1.城镇居民出游仍是我国旅游消费的重点，而得益于我国城镇新型农村的快速发展和财富的快速积累的农民旅游观念并没有多少改变，社会保障的缺失将是这一市场成长的障碍，目前看不到很大前景。
2.随着公路、铁路的发展，城市居民自助、自驾游市场发展迅速，为其提供适当的服务，比如代订房、票等，利润比较低。
3.出国旅游是很大的市场，其消费额度高，利润高，但是对旅行社要求较高，支出成本要高，风险也大些。
总之，北京城镇居民由于财富条件首先考虑国内景点旅游占30%，最多10%考虑出国旅游，其余是自驾游或近郊娱乐场所游玩。
二、旅行社的运行及盈利模式 1.依赖国内或国际独特的经典线路，这种线路的开发必须是原创性的，虽然有一定的风险，但是带来的利润是巨大的。这种旅行社的运行是独立的，也是稳定的。
2.挂靠模式，这种只能称之为挂靠旅行社的门市部，广告、市场都受到其制约，除了要缴纳不菲的挂靠费，基本没有其他开支，利润为转让客户后产生的佣金。
3.拥有丰富客户资源的旅行社，这类旅行社没多少可圈可点之处，公关能力强，生存不成问题。
旅行社的盈利模式并非一种，同时兼具多种模式，比如有的旅行社既是地接社，又是组团社。
三、适合初入市场的旅游操作模式 1.加盟一家旅行社，成为其中的一个门市。首先要缴纳相应的保证金 然后加盟那家社会给你提供相应的资质和旅游合同，需要招聘一定数量的旅游计调（计调：计划安排旅游线路调度用车用房等）及市场人员，至少需要两人。收费每家旅行社可能还有所不同,一般是2万/年的挂靠费再加8万的保证金，品牌的可能要贵些。加上人员开支及启动费用，投入费用约30-50万。其优点是市场和广告有一定的保障（挂靠社影响），没有资质问题，好运作，适合熟悉旅游市场。
2.自建旅行社。（摘自《旅行社业务经营许可证》）
申请设立国内旅行社，应当向所在地的省、自治区、直辖市管理旅游工作的部门申请批准。旅游行政管理部门应当向经审核批准的申请人颁发《旅行社业务经营许可证》，申请人持《旅行社业务经营许可证》向工商行政管理机关领取营业执照。
设立旅行社，应当具备下列条件：
（一）有固定的营业场所；
（二）有必要的营业设施；
（三）有经培训并持有省、自治区、直辖市以上人民政府旅游行政管理部门颁发的资格证书的经营人员；
（四）有符合本条例第七条、第八条规定的注册资本和质量保证金。
第七条 旅行社的注册资本，应当符合下列要求：
（一）国际旅行社，注册资本不得少于150万元人民币；
（二）国内旅行社，注册资本不得少于30万元人民币。
第八条 申请设立旅行社，应当按照下列标准向旅游行政管理部门交纳质量保证金：
（一）国际旅行社经营入境旅游业务的，交纳60万元人民币；经营出境旅游业务的，交纳100万元人民币。
（二）国内旅行社，交纳10万元人民币。
综上，申请国内社启动资金至少60-80万元，盈利压力大，除非有足够的客户源。
四、选择适合自己的运作模式和做好市场分析及盈利预案 审慎选择自己的运作模式，并提前做好市场分析和盈利预案，必要时请专业人士负责这部分工作。
第四篇：中国旅行社特色分析
中国百强旅行社的其中几名各自特色分析
2012年度全国百强旅行社前十名： 上海春秋国际旅行社有限公司 中青旅控股股份有限公司 3 广东省中国旅行社股份有限公司 4 北京众信国际旅行社股份有限公司 5 广州广之旅国际旅行社股份有限公司 6 中国国际旅行社总社有限公司 7 浙旅控股股份有限公司 湖南省亲和力旅游国际旅行社有限公司 9 湖北新航线国际旅行社有限责任公司 10 重庆海外旅业（旅行社）集团有限公司
中国百强旅行社的其中几名各自特色：
排名第一：上海春秋国际旅行社有限公司
企业特色：上海春秋国际旅行社有限公司（以下简称春秋国旅)是春秋航空的母公司，成立于1981年,是一家综合性旅游企业，业务涉及旅游、酒店预订、机票、会议、展览、商务、因私出入境、体育赛事等行业，是国际大会协会（ICCA）在中国旅行社中最早的会员，是第53届世界小姐大赛组委会指定接待单位，是世界顶级赛事F1赛车中国站的境内外门票代理，被授予上海市旅行社中唯一著名商标企业。是国内连锁经营、最多全资公司、最具规模的旅游批发商和包机批发商。拥有“贵族之旅”纯玩团、春之旅（中外宾客同车游）、自游人、爸妈之旅等多种特色旅游产品。
企业经营体制：春秋国旅设有严格的质量监督管理机制，诚信经营，坚持“99+0=0”和“每团必访”的优质服务质量观，TQC部获得中国“优秀质量管理小组”称号。由于春秋国旅在企业经营、管理和发展方面取得了令人瞩目的成绩，因此十多年以来连续被授予“上海文明单位”的光荣称号，获得上海市A类纳税信用单位以及上海市“守合同、重信用”单位等荣誉称号。
企业文化:奋斗、远虑、节俭、感恩
排名第二：中青旅控股股份有限公司
中青旅控股股份有限公司（简称中青旅）是以共青团中央直属企业中国青旅集团公司为主发起人，通过募集方式设立的股份有限公司，1997年11月26日公司创立，12月3日公司股票在上海证券交易所上市，是我国旅行社行业首家A股上市公司。北京市首批5A级旅行社，现有总股本4.1535亿元。
作为中国旅游行业的领先品牌和综合运营商，中青旅坚持以创新为发展的根本推动力，不断推进旅游价值链的整合与延伸，在观光旅游、度假旅游、会奖旅游、差旅管理、景区开发、酒店运营等领域具有卓越的竞争优势。中青旅旗下拥有中青旅会展、乌镇、山水酒店、遨游网、百变自由行等一系列国内知名旅游企业和产品品牌。中青旅控股股份有限公司从事旅游、高科技、风险投资、证券行业的投资；经营入境旅游、国内旅游、中国公民自费出境旅游业务，承办国内会议及商品展览，以及高科技产品开发和技术服务、旅游资源配套开发、互联网信息服务，广告设计、制作、代理、发布等业务。
上市以来，中青旅秉承“发展决定一切”的价值取向，以不断创新的精神，完成企业公司化改造和公司市场化改革，向着国际化大型旅游运营商的愿景目标不断迈进。品牌介绍
品牌信仰：心意互通，传递感动。
“互通”代表服务的过程，以高层次、无限制的沟通，表达对消费者最诚挚的关怀，实现人与人之间沟通的最高境界，创造从理智到心灵的品牌吸引力。“ 感动”代表服务的结果，更代表着最高层次的服务品质，同时，“感动”可以呼唤顾客的忠诚度——单单只是“优秀的服务”不能产生客户对企业的忠诚，而提供了超越客户期待的、使之“感动”的服务则是关键。公司特色业务： ①度假业务
顺应旅游行业散客化、个性化的发展趋势，中青旅在国内首家、独家推出提供专业度假服务的崭新业务品牌——百变自由行，致力于为顾客提供全程的“一站式”自由行服务。目前，中青旅百变自由行已经在市场上赢得了较高的知名度和美誉度，成为以北京为核心的华北地区自由行第一品牌；在以上海为核心的华东地区，也得到越来越多游客的认同和认可。百变自由行将继续坚持“产品制胜”的战略，全力、全程、全心为更多的游客提供专业、安全、省心、便捷的自由行服务。②会奖旅游
中青旅会展专注于集团客户市场，致力于为中外企业、行业协会、政府等客户提供包含商务考察、奖励旅游、会议管理、活动管理、教育培训、公关顾问、广告宣传、展览展示等内容的整合营销服务。“致力于推动服务品质和内容整合的持续变革和创新，成为中国服务集团客户的整合营销服务领袖企业”是会展公司未来五年的发展愿景。③商旅业务
中青旅智圆行方商务旅游有限公司是中青旅旗下的专业差旅管理公司，为大中型企业客户提供专业的差旅解决方案。凭借丰富的大客户差旅管理经验及完善的服务体系，高效的差旅管理运营系统，完备的酒店、航空资源采购体系，雄厚的资金实力，立足于为企业客户及政府机关商务旅行提供机票、酒店及延伸等一站式全方位服务，减少客户商务旅行成本，提升客户商务旅行价值。④景区业务
坚持将景区业务作为公司主业的重要分支，深化以乌镇旅游为重心的景区业务，不断丰富乌镇景区内涵，重点培养散客、入境和会奖市场，使之成为中国最佳休闲度假和会议奖励旅游目的地之一。探索乌镇先进规划理念和经营管理模式的对外输出，逐步延展打造旅游目的地产业链，发展集观光和休闲度假为一体的连锁旅游景区新业态。⑤在线业务
“遨游网”是中青旅旗下专业度假网站，依托技术手段，立足标准化产品体系，建立在线预订、在线支付平台；致力于建立以中青旅品牌为依托和保证，具备开放性、全国性的旅游度假产品预订及旅行服务网站；遨游网既是中青旅公民旅游产品的在线销售渠道，也是公民旅游业务面向“新市场、新需求、新业态”的创新业务事业部；既是现有主业的有力支撑，也是面向未来创新型组织。⑥联盟
中青旅联盟成立于2002年4月3日，是以中青旅控股股份有限公司为邀约人，以具有业务合作潜力的境内外旅行社及相关旅游服务商为应约人，本着资源共享、功能互补、平等互惠、诚信合作的原则共同组建的企业间的战略合作联盟。中青旅联盟坚持“联心、联手、联动”的合作发展理念，通过联合采购、共同策划产品，形成并扩大联盟内部的业务流、现金流与信息流，不断引进有竞争力的加盟伙伴，建立具有中青旅联盟特色的旅游业经营网络，依靠外延的扩张形成增量资源，强化联盟核心竞争力。
排名第六：中国国际旅行社总社
成立于1954年，于2008年3月更名为中国国际旅行社总社有限公司(简称中国国旅)。经过几代国旅人的艰苦创业，现已发展为国内规模最大、实力最强的旅行社企业集团。“CITS”已成为国内顶级、亚洲一流、世界知名的中国驰名商标，在世界60多个国家和地区通过注册。进入新世纪，中国国旅制定了入境游、出境游、国内游“三游并重”、“三游互促”的企业发展战略，并根据市场需要重点发展会展业务和自由行业务，继续全力打造“中国国旅、CITS”入境旅游品牌，加快培育“环球行”(Total Travel)”出境旅游品牌、“国旅假期”国内旅游品牌及“自游天下”自由行品牌，努力提升品牌形象，提高企业软实力与综合竞争力。
中国国旅系中国最早获得特许经营出境旅游的旅行社。中国国旅是众多国内外知名公司旅游服务的指定供应商，并与国内20多家主要旅游目的地省市政府部门建立起长期而紧密的战略合作伙伴关系。
排名第十五：福建省中国旅行社
福建省中国旅行社始建于1949年，是新中国第一家旅行社，为福建省国资委监管的唯一一家大型旅游企业。
经过六十多年的发展，成为入境游、出境游、国内游三业并举，集商务会展、票务代理、代办签证等多元化服务的综合性国际旅行社，享有赴台游组团权。综合实力连年跻身全国国际旅行社百强之列，并连续多年被中国产业评价中心评为福建省旅游业榜首企业。在竞争日趋激烈的市场经济条件下，福建省中国旅行社革旧鼎新，与时俱进，创新机制，业务流程再造，始终保持行业领先地位，经过严格评选，去年成为福建省首批5A级旅行社、2010年上海世博游福建省唯一指定旅行社。
排名第十九：北京凯撒国际旅行社有限责任公司
1993年，凯撒旅游创始于德国汉堡，经过近20年稳健发展，相继在伦敦、巴黎、汉堡、北京、广州和上海等全球口岸城市和核心商业城市均设有分支机构，经营范围包括入境旅游、国内旅游、出境旅游、会奖旅游、旅游电子商务等业务。
源自欧洲的凯撒旅游沿袭了国际成熟旅游市场的先进理念，充分发挥海外优势，成长为中国出境旅游市场独树一帜的商业品牌，并成为中国最大的集批发、零售和接待一体化的大型综合旅游运营商。凯撒旅游凭借完善的服务体系、严谨的企业作风、时尚的品牌形象，成功跻身于中国百强国际旅行社之列，连续多次被《精品购物指南》评为“最具影响力的旅游品牌”。时至2011年，凯撒旅游已连续多次获评“中国出境游十大批发商”，2008年，凯撒旅游凭借先进的运营模式、领先的产品理念、强大的市场占有率等综合因素，被北京市旅行社等级评定委员会评为最高等级旅行社——5A级旅行社。
严谨和创新是凯撒旅游始终坚守的企业信念。凯撒旅游旗下拥有覆盖全球近100个国家、超过300种服务于不同人群的高端旅游产品，同时始终以活跃的姿态、丰富的创意为公众奉献以旅游文化为核心的大型主题活动，2009年联合旅游卫视推出“冲绳岛万人超级旅行团”、2011年联合瑞士国家旅游局、瑞士航空公司共同推出“万人游瑞士”大型暑期活动等，成为时尚旅游生活方式的倡导者和领跑者。
凯撒旅游拥有深厚的欧洲背景和独特的服务理念，被誉为“欧洲旅游专家”凯撒旅游率先倡导时尚旅游新概念，推出个性化产品，追求高品质服务，为渴望体验真正的旅游乐趣的人们打造舒适、理想的旅程。
排名第二十七：中国铁道旅行社
中国铁道旅行社（集团），是一家以旅游为主的综合性集团，国家大型企业，前身为铁道部直属企业。中国铁道旅行社十多年来的“中国东方快车”、“冰雪列车”、“豪华列车”、“丝绸之路专列”等旅游专列经过十几年的运营，已初具规模，在国内外旅游市场有了一定的知名度，年开行量平均达30列以上，并以优良的服务得到游客的称赞，“中国东方快车”先后两次获得美国、西班牙“优质服务”大奖。由中国人民对外友协主办、中国铁道旅行社承办的”“中俄友谊号”中国首列出境旅游专列成功开行，成为我国历史上首列跨越欧亚大陆的旅游专列。
中国铁道旅行社多年来曾多次被国家旅游局评比为全国国际旅行社百强之一，先后荣获“首都文明服务示范窗口”、国家旅游局颁发的“全国85列红色旅游专列庆祝建党85周年主题活动组织服务奖”、曾连续三届获北京“首都旅游紫金杯”先进企业称号。