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随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来汽车企业犹如雨后春笋迅速的发展。汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式。而在全面建设小康社会的这天,汽车已进入越来越多的百姓家庭,成为普通人出行的代步工具。
一、实习目的:
1、更快的适应社会,增强自身的素质学习更多的销售技巧,学会与顾客接触,交流
2、了解汽车各种品牌,价格,性能
3、了解公司管理模式,进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用
4、透过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情
二、时间:
xxx
三、地点:
xxx
四、实习资料:
1、掌握汽车的销售流程
2、与销售人员搞好关系,从他们那里学习更多的经验
3、学会运用相应的销售技巧
4、更好的了解汽车各方面的信息,对各种车型进行比较
5、真正了解“汽车市场”的含义
五、汽车销售流程图:
接待――咨询――车辆介绍――试乘试驾――报价协商――签约――成交――交车――售后跟踪
1、接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要带给什么帮忙。语气尽量热情诚恳。
2、咨询:咨询的目的是为了客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问务必耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。
3、车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的状况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。
4、试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5、报价协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6、签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间思考和做出,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造简单的签约气氛。
7、交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要持续干净。
8、售后跟踪:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。
六、实习总结:
短短几周的实习期过去了,而我在xx比亚迪公司实习感受颇深,让我学到了一些学习中学不到的东西,教会了我怎样去与顾客接处,让我认识到,生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。
刚去的时候,我满怀信念,我相信:既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早,并且很快就见到了程经理,之后就上了岗,于是我就开始了以后的工作。
我每一天早晨8:00以前就到了,下午5:30下班,刚来的这几天还能受得了,可紧接的以后的时间就特别的累,连饭都不想吃,就想好好的睡一觉。可时间长了,我却理解了时间对我的考验。
而我的主要任务就是学,跟着销售员学习一些销售技巧,并且能够与顾客沟通,我生来就是一个比较开朗的男孩子,有的时候与顾客接触了,但总怕说错什么话,记得有一次,有一位顾客让我给他讲一下发动机,光听他所说的驾龄就比我的年纪大,当时我都有点傻了,不明白从哪里说起,也怕说错什么让人家笑话,也感觉他是不是故意在戏弄我,看我是新来的,幸亏当时同事帮我解了围,但是我并不介意,这也许也是件好事,明白自己哪里是障碍,以后加以改正。他们经常对我说:要想卖好车,就务必先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马,驰骋在无际的草原上,不明白何处是我的归路,有时候我就像一只雄鹰,翱翔在广阔的天空中,不明白我的目标在何处,还有时候我就好比一个盲人,不明白眼前的光明在那里,而此刻的我就像是一只无头苍蝇,到处的乱撞,对于销售来说,不明白从那里入手,看来自己还是欠缺一些社会经验,从此以后我要好好的干,为了实现自己的理想,苦点,累点那没什么,只要能学到东西,那也就忍了。此刻的顾客也个性难缠,有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停,没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎,取一下他们的“经”,争取早日成“佛”,看他们在那里与顾客交流,我真羡慕,我暗想:什么时候我能够真正的与顾客交流呢,我虽然看在眼里,可我早已把他们所说的话记在心里了。在某种状况下,语言也是一种障碍,有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言,有时我根本就听不懂,这就影响了我与顾客的交流。透过这件事看来我得多才多艺呀,会的多了,就会什么也不怕,谁都别想难住你。
我得到了一个与顾客接触的机会,我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的车型,到了那里,我先为顾客简短的做了一下介绍,就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了,我感觉自己答的还不错,忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是能够的。两三个月的实习过完了,此刻回想起来还是那么的津津有味,在那里我学到了很多知识,也让我与顾客得到了好多次近距离接触,我此刻基本上已经有了销售技巧,并且能够把车卖出去。
一、实习目的
毕业实习在帮助学生从校园走向社会起到了非常重要的作用,通过实习,让自己找出自身状况与社会实际需要的差距,并在以后的学习期间及时补充相关知识,为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备,从而缩短从校园走向社会的心理适应期、作为一个本科生,专业实习不仅仅是一次学习的过程,更是一种磨练或者说一次历练,因为当代社会是一个充满向往和残酷竞争的社会,每天都上演着没有硝烟的为争夺市场的战争、因此我们要加大实习力度,培养自己的实际工作能力、
实践是检验真理的唯一标准,理论联系实践是我们在学习过程中不可避免的、通过专业实习,加强对专业基本理论、基本方法和基本技能认识和掌握;在整个大学的学习过程实质就是理论知识的汲取,为了缩小理论教学与未来企业实践的差距,专业的实习成为了重要的实践性教学环节和必要的过程;实习就是一种实践过程,我们可以通过实习来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力,为后续教学提供更多的感性知识和打下良好基础、
通过这次毕业实习主要达到以下目的:
1、加强和巩固理论知识,发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力、
2、锻炼自己的实习工作能力,适应社会能力和自我管理的能力、
3、通过毕业实习接触认识社会,提高社会交往能力,学习优秀员工的优秀品质和敬业精神,培养素质,明确自己的社会责任、
二、实习的基本情况
实习时间:xxx
实习地点:上海市张江高科龙东大道3000号4号楼8F
实习单位:上海顺舟电子科技有限公司
实习岗位:销售工程师
三、实习过程和内容
我所实习的上海顺舟电子科技有限公司是一家以吸引风险投资成立的科技型企业,公司主要从事无线通信技术产品的研发、生产与销售,致力于ZigBee、GPRS/GSM、Wi―Fi等无线技术的研发和应用,顺舟科技,作为小无线通信领域的专业厂商,以专业的技术和良好的服务,为用户提供个性化的网络通信解决方案,目前顺舟科技的无线模块已经广泛地应用在工业无线测控通信、传感器数据采集、智能家居、智能照明、食品安全追溯、智能建筑节能、智能电网、智能抄表系统等领域、顺舟科技为客户提供完善的无线网络数据通信产品,公司的发展目标是致力于无线网络系统的研发,为客户提供最佳的无线物联网解决方案、我的职位是智能照明事业部的销售工程师,智能照明事业部也是顺舟科技的最重要事业部和公司大力看好和投入的经济增长点、
从2月18日进入公司开始,首先是培训公司制度和企业文化,然后是产品知识和销售工作的一些日常流程工作、培训将近一个星期的时间,整个培训虽然简单,但整个流程下来还是很费心的,我也深深体会到工作和上学的不同、
培训之后,正式开始接触销售了、首先是在网上收集目标客户群体,然后通过电话、邮件、QQ等方式开发新客户,通过不断地向顾客介绍推销过程中,让我熟悉自己的产品,和探索顾客的需求、打了一阵子电话之后,姜经理安排我联系测试客户,跟进测试问题,为客户服务,建立起与客户的关系,以促进下一步的合作、慢慢的我也自己接待一些来访客户,并达成交易、由于公司的赏识,公司也提供了一些去展会参展学习的机会给我、慢慢的我的产品知识熟悉了,销售技巧也有所提升,脑海里也有了自己的一些感受和想法、
实习让我懂得销售员是需要高度的激情和恒心的,这些天的销售工作提高我的交际能力,能锻炼我们的口才、在这3个月的实习当中我接待了很多客户,也不断的积累着自己的销售经验和技巧、从刚开始觉得销售只是运气使然,没什么技术含量,到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术、我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则,那就是顾客就是上帝,无论顾客多么刁钻,要求多高,都要尽量满足顾客、在实习的过程中,态度要求也很高,首先就是自己的仪表必须要整洁,给人一种干净的感觉,其次就是要有礼貌,脸上要尽量带着微笑,这样就保证了员工的基本素质,同时也是给顾客留下一个良好的印象、这也让我深刻的了解到,无论在何处工作,细节都是必须要注意的,因为细节决定成败、
四、实习心得和体会
实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历,他使我们在实践中了解社会,让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野,长了见识,为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础,实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试、我想,作为一名即将毕业的大学生,建立自身的十年发展计划已迫在眉睫、本次实习,共持续了三个月,不算长,也不算短,还是让我有很多的感悟、
1、我证明了自己的价值、至少我知道,如果我现在就出去工作,是一点也不用担心自己的就业问题了、剩下的时间,我只能是做的更好,学的更多,让自己的砝码更重,找一份更好的工作、
2、在实习过程中我也遇到各种不同的顾客,他们会用各种各样的态度来对待你,这就要求你有很强的应变能力、实习中不仅要面对顾客,还要搞好和同事与上级的关系,要自己自动自觉的去做事,才能得到大家的肯定、
3、一个多月来,我在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步,综合看来,我觉得自己还有以下的不足之处:
(1)思想上个人主义较强,随意性较大;
(2)有时候办事不够干练;
(3)工作主动性发挥的还是不够,对工作的预见性和创造性不够;
(4)业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验,所掌握的沟通技巧还不够扎实等等、
4、实习是大学生活的结束,也是自己步入社会努力工作的开始、在不多的大学生活里,我还需要做好很多事情,比如英语的继续学习,比如专业课的深入学习,比如对行业的继续关注等、未来不管是做个职业经理人还是自主创业,大学时期的积累,必定是我人生的一笔财富!
五、几点建议
(一)对实习单位的建议
在实习中,我像一个真正的员工一样拥有自己的工作卡,感觉自己已经不是一个学生了,每天7点起床,然后像个真正的上班族一样上班、实习过程中遵守该公司的各项制度,虚心向有经验的同事学习,实习使我懂得了很多以前不知道的东西,对上海顺舟电子科技有限公司也有了更深的了解,通过了解也发现了该公司存在一些问题:
1、从我的角度来看,上海顺舟科技作为一个小公司,管理中有很多问题,最突出地表现组织结构松散、大事小事全凭老板一句话、虽然在突发事件上很有决策效率,但更多地成为公司发展的瓶颈、员工管理上较为混乱,职责不够明确,公司没有一个有效地激励机制,造成一些员工的工作积极性和效率不高、
2、由于受市场影响的客观因素和主观努力不够,产品质量不够稳定,使销售工作陷入被动,直接影响生产的正常运转;销售业务工作管理还不够完善,资金回笼有时不够及时,直接影响公司资金的正常运转、
3、市场信息反馈较慢,对发展新客户的工作做得不够细、老客户的跟进与维护也不够积极、
希望顺舟科技能在以上问题上寻找对策,有效解决,从而公司得到进一步发展、衷心感谢上海顺舟科技有限公司给我提供实习机会,感谢顺舟科技陈总对我的关心,感谢智能照明事业部姜经理对我的培养,感谢我的同事们一直以来对我的关照,再次向你们致谢!
(二)对学院教学方面的改进建议
在实习过程中虽然在书面上学到的东西确实是很多,但是太多的不知让我很困扰,就是实际经验太少,因而引起很多失误,因此希望学院多给我们提供在学校的时候提供给我们实际实习的机会、以社会需求为导向,调整课程设置、实习中了解到,目前社会需要大量的市场营销人才,可是,我们的学生却难以找到合适的岗位、客观表现为企业一般招聘有几年工作经验的人、其实企业的真正需要的是人才,这里折射出来的是:不算是人才、我们不能改变招聘条件,只能使自己成为人才、学生怎样才能成为人才,是我们面临的迫切问题、首先,要研究营销人才的内涵,然后以此调整培养目标、课程设置、教学目标、教学计划、学生知识和素质要求等、要加强就业指导工作,重视就业率,就业率是学院生存的重要基础、最后,感谢我的母校―安徽科技学院,一直以来对我的培养,感谢管理学院全体老师传授给我的营销知识,感谢几年以来教育过我的所有老师,尤其是班主任张老师和实习指导刘老师,学生在此向你们敬礼了,你们辛苦了!
作为一名市场营销专业的学生,如果单纯地学习书本上的知识并不能很好地领悟和掌握市场营销管理的原则和要领,市场营销顶岗实习报告。为了能把专业理论知识和实践相结合,对企业所进行的市场营销运作有一个系统的感性认识,了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程,学习企业市场营销管理中的实践经验。学院在课程设计中安排了我们专业在第16周到20周这四周的时间实习。
本人回到家乡,经过艰苦的寻找终于找到一家实习单位,在找实习单位的过程中真的感觉到了“找工难”,可以在迪信通实习真的要感谢这高明店的店长,他不但给了我一个实习的机会而且还教会了我很多东西,增长了我的工作经验。
实习时间
XX年6月30日――XX年7月19日
实习地点
XX市XX区XX路XX广场X楼XXX
实习单位和部门
XX市XX电讯器材有限公司XX连锁分店 销售部
实习内容
通过在XX的实习,学习到本企业的生产经营的总体情况、市场营销策略、各种促销方法,如何进行市场调查、经营管理的经验和今后发展的设想。
我的实习报告分为以下几部分:
1、实习单位生产经营的总体情况,实习报告《市场营销顶岗实习报告》。XX是全国最大手机专业连锁企业,1993年创立于北京,经过十几年的创业与发展,目前已经发展成为覆盖华北、华东、华中、华南和西北、东北、西南等地区,拥有800多个连锁直营店。1999年迪信通开始了全国连锁的经营模式,并率先提出了“大卖潮。年销售手机500万部,年销售额50多亿元。在短短的三年时间内,迪信通的店面已经基本覆盖全国省会城市,并且所到之去都刮起一阵价格与促销的旋风。如今,迪信通作为惟一一家真正意义上的手机专业连锁企业,产品、相关配件一应俱全,而且在手机功能应用上也取得了不错的成绩。高明迪信通是佛山分公司开的分店,在每个月初分公司就会根据地区的实际情况制定出该月的计划完成销售量和计划达到的毛利,以及规定出积压手机。在由分公司制定这些任务之后,我们店在月初时就会相应给员工分配工作任务,在分配工作时会运用到“萝卜与大棒”的激励方法。比如:这个月的积压机是moto的w208、c261、l71和联想的e320、e303、v350。一共有15台,平均每个营业员要卖出3台,卖出一台当晚结算就有15元现返,到发工资时就每台奖金3元,一个月下来没卖出的话每台就扣3元,这个月每个营业员的任务是20台达到毛利3000元,意思是在这个月营业员卖出的手机要有20台而且毛利要达到3000元,在工资提成中才有每台机8元,如果达不到就每台2元。这是一个不错的'管理方法。
2、实习单位的市场营销策略。企业要想组织起有效的市场营销活动就要制定合理的市场营销策略,在这里我主要是用4p(产品、定价、渠道、促销)来分析我所在的实习单位的市场营销策略。
(1)、产品组合策略。产品是指能提供给市场,用于满足人们某种欲望和需要的任何事物,包括实物、服务、场所、组织、观察、主意等。在消费者要买你的手机时他不单单是要手机这个物品,手机的主要作用是打电话,而科技日新月异现在手机不只停留在打电话了,还考虑到其它的附加功能,有没有mp3、mp4、像素多大、可不可以上网、有没有内存卡、支不支持蓝牙、红外、是不是智能手机、音质、画质是否清晰……所以消费者还会考虑到手机的配置,有多少块电池、几个充电器、有没有耳塞、数据线、有没有送蓝牙耳机……现代消费者都是精明的消费者在买产品时他们都会关心到售后服务这个问题上,这是产品的一个保证每次顾客问到这个时,我们都会说“我们这里都是严格执行国家规定的三包政策:7天包退换,15天包换,一年保修,全国联保,在一年两次检测仍有问题,还不能正常使用,凭第三次的检测报告单可以更换一台新的同一型号的手机。”产品组合策略包括以下几种:
①、扩大产品组合。
②、缩减产品组合、
③、产品线延伸策略,包括向下延伸、向上延伸、双向延伸。
④、产品线现代化决策。
⑤、产品线号召决策。厂家在推出某一产品经过投入期、成长期、成熟期再到了衰退期或者在生命的某个周期出现竞争对手或者……厂家就会细分这个市场,比如:手机夏新m330就是m3与m300的结合版,nokia的5700就是3250与5300的结合版,这两款都是结合了其他两款的优点;很多手机都有划分高、中、低三个档次的,只有细分市场才能拥有更多的消费者。
一、实习目的
此次的实习,第一是为了把所学的商务专业理论知识与实践紧密结合起来,培养实际工作能力与分析能力,以达到学以致用的目的,并发现自己的优缺,把不足加以改善,把长处继续发扬。第二是为了锻炼自己,增加社会阅历,学会更好地与他人进行沟通、合作和交流,以此来丰富和发展自我。第三是通过了解营销工作的规律性,找出其中存在的问题及今后发展的主要趋势。
二、实习总结
1.工作环境分析
随着社会进步和经济发展,人类对自身的健康日益关注。20世纪90年代以来,全球居民的健康消费逐年攀升,对营养保健品的需求十分旺盛。在按国际标准划分的15类国际化产业中,医药保健是世界贸易增长最快的五个行业之一,保健食品的销售额每年以13%的速度增长。
中国保健食品产业尽管10年前规模很小,经过多年快速发展,已经逐渐壮大。虽然仍面临诸多挑战,但是中国保健食品产业的发展前景是光明的。在市场需求、技术进步和管理更新的推动下,中国保健品产业发展空间巨大。未来发展将呈现消费者群体多元化、保健品销售模式专营化、宣传模式推陈出新以及保健品成日常消费四大趋势。
xx公司是在广州这座美丽的城市中,这里的保健品公司可谓是百花齐放百家争鸣呀。在如此激烈的竞争中,公司能够生存下来并且得到较好的发展,可不是一件容易的事情。虽然公司曾经被报道过一些负面新闻但如今依旧生存,这还得益于公司的各项政策以及员工的积极配合。
公司为员工提供良好的住宿和工作环境,所制定的休息时间合理,关心员工的身体状况,特意为员工提供凉茶等服务,还推出各项奖励措施,如:完成既定的任务便有机会去旅游、团队PK奖、个人愿望成真奖等等。公司还不定期举办一些知识演讲比赛,理财知识讲座。每个月都为员工庆祝生日。在不同的阶段每个分公司与分公司间、员工与员工间进行经验交流和学习。在这样的环境里,我们每个员工都工作积极、认真、负责。团队在竞争中合作,在合作中竞争,涌现出一股股朝气,工作氛围既紧张有轻松,能做到劳逸相结合。
2.实习过程
实习大致分为三个阶段,第一个阶段;理论知识学习阶段。这阶段主要对公司的大致信息进行了解,系统深入地学习公司产品、销售方式等理论知识,并测试考核。第二阶段:实验阶段。这阶段主要是对培养符合公司要求的职工进行实战模拟演练。第三阶段:正式工作阶段。到了这阶段,我才有资格进入中心进行真正的销售实践。
3.实习心得
此次的'实习,我所从事的职位与我所学的专业相关性并不大,但我却学到了不是书本上没有的知识和经验。我学会了理论联系实际,这次实习中虽然没能把最主要的专业知识与实践接轨,但这却能与客户关系管理这门课程联系起来。此次实习工作使我体会到“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”的道理。学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧,学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时我体验到了社会工作的艰苦性,通过实习,让我在社会中磨练了下自己,也锻炼了下意志力,训练了自己的语言表达能力,提升了自己的销售技能,体会到专业知识的重要性,学会结合别人的长处,学会结合与创新。积累了社会工作的简单经验,为以后工作也打下了一点基础。光阴似箭,岁月如梭。一晃一个月已经过去了,我有着许多的收获和欢乐,但也有苦涩和教训,这些成功的经验将激励我在以后的人生之路上取得更大成绩,失败的经历将使努力去改变自己不完美的地方,让自己在以后的日子作的更好,这一切将成为我生命中最宝贵的财富之一。
虽然这次的实习时间并不长,但通过实践和学习,我总结到以下几点:
(1)守时如金
在我们的工作中,时间与我们息息相关,也就是所谓的“时间就是金钱”。那次我真正的体会到了。事情是这样的:我们公司设置了一个接人奖项,如果接到人并在规定的时间内回到来便有20元的奖金。我觉得这是一件很容易的事情,所以我很想去尝试,因为我没有接过人。终于有一位阿姨答应了我的请求,愿意让我去接她参加我们的会议。接她那天我起得特别早,可是由于对那里的环境不熟悉,找了半天才找到,就这样耽误了时间,我没能在既定的时间内完成任务,最终奖金与我擦肩而过。
从这件事情里我还学会了,做任何事情都会有第一次,不管是成功还是失败,我们都要勇于尝试,敢于面对。还有就是在做每一件事情之前,我们都要三思而后行。如果当时我有打电话问清楚下了车,如何走去目的地时,就不会丧失这么一个机会了。
(2)团结协作
在一次会议营销中,我虽然没来客户,但我的任务还是很重的,因为我还要帮助其他人照顾他们的客户。我被安排到一位阿姨(部长邀请的)的旁边照顾她。在此期间,我也不由自主地察言观色,从而判断她是不是我们的潜在顾客。自由时间到了,像往常一样,我向她介绍我们产品的规格,但由于对产品不是很熟练,介绍的不是很详细。幸好,这时姚总过来帮我这个忙,他不仅向顾客介绍我们的产品而且把重点推向介绍我们的优惠政策中去了,从而转移了顾客的注意力,让他们觉得我们的产品不仅疗效显著而且价格实惠。经过一番的交流,顾客终于买了我们的产品一箱。这不是销售的结束而是开始。我们还要把货和顾客送回家,收款。这才是完成销售任务的一大半,因为我们还要进行客户的维护。
当时如果没有姚总的帮助我是不能开单的,如果没有我的帮助,我们的中心是不可以完成当天任务的,如果我们中心没能完成任务那么,公司的整体业绩是不可达到的。
我们的生活,我们的工作,都脱离不了他人。在一个岗位中,所有的成员就是一个团体,每一个成员也都影响着整个团体。因此,我们应当与他人搞好关系,能够共同去创造好的业绩,奉献出我们的力量。
(3)诚实守信
诚信,顾名思义,诚实守信。这个话题虽然古老却永远不会过时。尤其在我国提出构建和谐社会的今天,诚信更应该成为每个人都具有的一种品质。
在一次的电话邀约中,我于那位阿姨聊得很好,答应我来参加我们的活动,但她要我保证决不能向她推销我们的产品。但是阿姨不愿意告知其住址,说自己上门来拿邀请函。可是到了那天始终不见她的身影,还以为她不回来了,到了晚上她发了一条短信给我说因为她今天有点事不能及时告知我,并深感抱歉,但她还会过来拿邀请函的。到了那天阿姨真的来了,她信守了承诺,我当然不甘落后啦,我也信守了我的承诺,没有向她推销我们的产品。那天我们都很开心,因为我们都信守了我们的承诺,并成为了朋友。
一.实训简介
为了解推销谈判中的个人和商务礼仪,了解推销过程和推销中沟通、处理顾客异议、报价和讨价还价问题的解决,组织了一场推销实训模拟。实训采用团队合作方式,推销产品为教学用电脑,采购方为许昌学院设备管理处,竞标方为戴尔公司和联想公司。推销分为两个阶段,第一轮是“厂家向顾客推销产品”,第二轮是“产品销售厂家与顾客谈判”。
二.推销思路
当时刚参加这次推销模拟不知道从哪里入手,老师在平时讲过我们要培养自己解决问题的能力。经过思考,我们感觉这次模拟推销就是在实际的工作中所遇到的问题。所以我们小组所要做的就是要解决这个问题。当然解决问题第一步要发现问题第二步即去解决这些问题。为此我们仔细研究了他们的采购需求,其实这些需求也是他们所遇到的问题,而我们要想与他们建立关系就要为他们解决问题。
三.推销过程和分析
他们作为学校,此次采购电脑是作为多媒体教室教学使用。我们就从这些出发,再结合当前大学教学内容和课程设计以及许昌学院的当前现状包括基本情况尤其是其教学、对外交流、多媒体教师现有使用情况等做了需求分析。发现了以下问题:由于此次校方要采购的电脑主要用于教学,他们对电脑要求的配置不是太高;2.学校建立一间多媒体教学教室通常会由不同院系的师生使用,所以他们要需要在电脑中装有很多不同专业的软件,这需要一笔费用;3.还有就是该校与许多国外大学建立了合作办学关系,需要与国外学校的课堂的师生进行互动交流。还有一些其他方面的问题,如学校资金、售后问题、合同签订等问题。
然后我们就根据我我们所掌握的问题,去逐一的解决。针对要解决的问题,我们为他们制定了一系列的需求满足方案。针对学校主采购电脑要用于教学,在更具其使用时间频率等为其对产品进行了改装定制;利用我公司的对外合作优势,为其免费提供一部分教学软件并免费提供升级服务;为他们提供远程连接服务,以方便学校的对外合作办学交流;充分利用我们自己的直销优势,为学要提供性价比高的产品,解决了其技术问题。这些问题的有效解决,有助于我们以后的推销谈判沟通,有助于销售的促成。
在谈判沟通的过程中,我们不是一味的去宣扬我们的公司是如何著名,产品的性能是多么的优良。而是根据我们所掌握的向顾客说明他们的问题,然后提出有效的解决方案。尤其是一些他们没有想到的问题,这让顾客感受到了他们的需求受重视,也显示我们的专业,给对方留下了很好的印象,同时业主到了谈判。在这其中,我们会积极地聆听对方对问题和解决方案的态度和看法,特别是由此产生的新问题。我们会对这些问题及时记录,能解决的当场解决,不能的会认真研究,然后给他们明确的回复。
由于我们在前期准备十分充足,在谈判过程中也赢得了对方的青睐。对方答应对我们的产品进行考虑,择定时期进行价格谈判。
在价格谈判我们推销小组进行了几次商议,决定推行“三步走”的战略,第一步我方报价,定价稍偏高,与对方胶着争辩;第二步再小幅让价;第三部适当扩大让价幅度,从而促成交易。在谈判之初,我们作为经销商首先表明了我方的价格。但对方反复强调我们的主要竞争对手比我们报价偏低,要求我方能降低报价。我方对其解释了报价比竞争对手高的原因,在双方的争辩下,我方小幅将报价惊醒了下调,当然价格谈判是不容易的,对方仍要求在降价。我方积极给他们回应,说明不降价原因,并提醒他们可享受节能补贴,废旧电脑回收价格高,可免费提供软件升级服务业务等来弥补付价格成本。由于我们在前期做了很大工作,而且继续打开许昌大学生市场与对方建立长期合作的关系。所以在满足我方三个条件的前提下,我方同意在降价。即加购二十台;为我们在在学校进行广告宣传;预付一半货款。对方对我们的产品和条件无异议,与我们表明了购买意向。
签订合同,双方根据谈判协议。按照合同法签订了合同。
四.心得和总结
在此次模拟实训中学到了很多,从中受益匪浅。
首先在这次实训中学会了解决问题的一种思路,特别是在营销工作中。做什么事情都要理清思路,去发现问题,并积极想办法去解决。例如在这次推销实训中,我们刚开始是十分迷茫的,不知道从何处入手。而把他们转化为一个工作的问题,这就把事情简单化了,我们只需认清问题去解决一个有一个问题就行啦。其次,更深刻的认识了推销这一活动。经过这次实训发现有效的推销不像自己以前所认为的那样。推销不是人们所认为的什么搞关系、拼酒量。推销需要策略和对顾客的把握,需要很高的技能和素养。最主要的是了解顾客的需求,掌握推销中可能出现的问题,并去解决,问题解决了,推销也就完成了。还有就是了解了一些推销的基本技巧,如要向决策者和权力者推销,特别是在价格谈判中要有底线并灵活。推销活动需要团队的合作来完成,要发挥小组成员的专业优势,提升工作效率。在这次推销中我们多管理、技术、财务等进行了科学分工,取得了很好的效果。对我们个人而讲,锻炼了我们自己,特别是老师和观察同学给了我们许多意见是我们受益。
当然我们存在很多不足。
首先在推销的礼仪规范上做得不够,这会影响公司形象和推销的效果,需要我们在以后的学习中加强学习和训练。最大的缺陷是在价格谈判中,我方最后一次大幅度让之后,若对方仍要求降价,我方会陷入困境。因为我方前期已付出很大的财力精力成本而且在让价的空间已经十分小。如果因此交易不能达成,我方损失惨重。此外我方与顾客的交流技能还存在欠缺,有紧张失态的现象,要加强训练。
一、工作介绍
公司主要做的是农产品资讯信息服务的,记得刚来这家公司时,发现它与别处的不同之处在于,公司规模大,有一百多人,办公区域的面积也大,应该算是一家中型以上的公司了,公司主要由两个部门组织,一个是电话营销部,就是我所在的这个部门,大约有快一百人了,另一个是技术部,主要做的是信息,如:掌握国内各大xx期贷市场的价格信息,国外各地大豆、粮油的市场价格变动,国内各地市场价格信息等。
而我们主要负责的是,连系客户,让他办理我们网站的会员,一年费用是xx元,我们可以给他提供全国各地的xx、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是,我们通过网络查找相关农产品企业,拨打电话联系负责人,向他推销我们的服务,并且给他提供一个免费的用户账号,并让他试用一个星期。如果客户满意的话,双方就进行合作,他出钱办理会员。
二、电话销售工作内容
刚开始工作时,我们这些新来的员工,会被分批集中到会议试开会,主要由人事部经理给我们讲解公司的一些制度,和奖处罚决定,因为刚来这家公司,所以我们都要先进行一个星期的试用,如果合格的话,公司会与员工签署一份一年期的劳动合同。会议结束后,我们被安排到各个小组,就这样,我正式开始了自己的电话销售工作。
当我进入到小组以后,组长会发给我们一份客户电话表,这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的,然后,组长还会给我们一份对话单,主要写了如何与客户沟通交流的对话示例,如:我们先问,“请问,您这是xx公司吗”。对方回答是的话,我们会介绍自己:“您好,我们是xx科技有限公司的,主要是给您提供xx咨询信息服务的”。
对方有可能会继续与我们通话,或直接拒绝,这份对话单上都做了说明,让我们这些新人进行参考。而第一天的工作就是,拿着这份用来参考的对话单,把电话表上的电话全打完,我精略看了一下,电话表上有大约xx多个电话呢。而我的办公桌上只有一部电话,我只好先把对话单看了个明白,然后,拿起电话表打出了第一个电话。电话接通时,难免有些紧张,嘴巴有些发抖,说话接接巴巴的,但好在我及时控制住了,把要说的话都和对方讲了,但是和我预料的一样,对方说他们公司目前不需要,很有礼貌的谢绝了我。
打完了第一个电话,我绝的有了些底气,于是又照着电话表打了下去,这其中有的电话打不通,或者是空号,这种情况很多,或者就是电话号是别的公司的,估计是以前的公司不干了,网上的信息又没有更新,这种情况也很多的,还有的就是对方客服人员接电话,可能她们经常接这样的电话吧,所以总是想法设法的敷衍你,把你打发掉,比如:他们说领导没上班,或者经理出差了,当我说要找别的负责人时,她会说所有负责人都出差了,总之,就是想尽快的把你打发掉。还有的就是对方的负责人态度比较恶劣,我想,应该是经常接这样的销售电话,可是也不能用这种不好的态度对待我们呀,但是这种情况还是少的,因为大部份经理负责人还是很有素质的,他们会比较友好的拒绝你,或者暂时先试用你的服务。