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开盘活动是每个房地产项目运做流程中的最为重要的节点之一。简单的说,就是一个仪式,就象油铺开业、米铺开张,择一良辰吉日,广而告之一番,你是某日起正式营业,我是某天开始正式卖房子,是在形式上追求大家的认可;复杂里讲,开盘是整体营销策略中的.重要步骤和重要环节,不仅涉及到诸多问题,如入市时机、入市姿态、入市策略、入市手法等,还需要考虑天时、地利、人和等多种因素。开盘结果如何将会对销售业绩、项目形象、企业品牌等产生直接、重大的影响。
所以,对于"乐得家·金瀚家园"的开盘活动,在经过多因素、多角度、多方案的慎重考虑后,确定了以销售成交为目的及核心,兼顾到企业形象、企业品牌的操作思路。整个开盘活动方案、实际运作都围绕这一思路展开。
一、开盘时机
关于开盘时机的选择和把握,讨论考虑的较多,因为北方四季分明,人们生活出行受天气影响比较严重,所以很少有在11月以后搞大型开盘的先例,"乐得家·金瀚家园"在此时节举行开盘大典,虽然有一定的风险性,但由于多种客观原因,势在必行。
1前期已经有近两个月的市场铺垫积累,销售势头良好,具备一定开盘条件。□将开盘与第三次内部认购合并,更能增聚人气,同时减少推广成本。
2开盘活动必须在今年举行,一是可以与前期认购相呼应,二是明年多层房源不多,明年开盘已失去其原有的意义,而且会影响后续工作。
3如果开盘今年举行,由于季节原因,时间不宜再向后推。
4根据总体营销策略和回款要求,加快销售速度是第一任务,利用开盘可以制造新一轮销售力。
二、关于开盘期的评价
地产行业开盘一般定为一天。但开盘时间长短只是一种形式,它是服务于项目整体与项目销售工作的,所以应根据具体情况进行调整,将开盘的作用最大化。为更好的聚集人气,促进销售,"乐得家·金瀚家园"将开盘期进行适当延长,定为三天,同时优惠期予以同步调整,给广大客户一个了解、传播、接纳的时间过程。
三、开盘活动主题
"体验、互动、成交"
"活动营销、开盘体验、人文关怀"
活动营销首先就是树立体验营销观。而体验营销观就是以主题活动为由头,以销售服务为舞台,以产品为道具,围绕客户创造出值得其回忆的一种活动。其中产品、现场是有形的,服务是无形的,而所创造出的"情感共振"不同于以往的产品消费、服务消费,它不是外在的,而是存于每个消费者心中,是个人在生理、心理、知识的参与所得。
"乐得家·金瀚家园"的体验之旅就是让所有到达现场的客户都能体验到服务、优越、尊贵、与众不同的感觉,开盘的接待、优惠、表演都力求体现完善的体验营销观。
四、开盘表演活动
开盘表演活动以体验之旅为主线,结合项目特点、活动特点及效果要求。
"新丝路"模特表演
东营第一次,有较高影响力,极好的宣传点,属与行业可以配合的表演形式,和项目定位客户群有一定的吻合度
广东"南狮"表演
东营第一次,通俗而不失高雅,有相当可观赏性,喜气吉祥,适合开盘活动
本地歌舞表演聚集人气
五、开盘销售策略
遵循原营销价格策略,低开高走、小步快走,在认购期通过三到四个小的阶段使价格有一个较大幅度的拉升。但由于时间关系,经过第一二次认购后,第三次认购将与开盘期同步进行,因此在减少一个环节的情况下,价格在开盘期结束优惠取消后会有一个相对较大的涨幅,这样的操作会存在一定的市场风险,但这样的调整也有其必然性。
在价格进行调整的前提下,给予多种优惠利好政策促进成交,在适当保留整体房源的情况下,多层部分全部推出,不做大范围的销控。
六、开盘数据统计
认购套数:27套认购金额:7753232元其中一次性付款7套,按揭付款19套当天签定合同7套,送出优惠20xx×7=14000元
根据合同规定预期回款4173232元(截止11月17日)
参加排号客户38人来客登记451人,东城占到3/4
七、宣传推广
报纸为主力宣传载体,采取先缓后急、硬广软文结合的策略分两轮、一周时间进行。
电视分流动字幕、标版、专题三种形式、多个时段播出,效果较好。
八、总体评估
此次开盘活动在时间紧、任务重的情况下基本顺利完成,天气恶劣、准备工作多、衔接面广是本次开盘活动的特点,以下用打分形式进行简单评价。
时光流转,岁月更迭,又是一年母亲节。想起母亲陪我们一起长大的每一个瞬间,心中充满无限感恩,总想着反哺之情,总愁着回报无门。这个母亲节让你过得不一样。在20xx年,XX房地产举办l“最美康乃馨献爱母亲节”主题活动,届时妙手美甲、亲子问答、大爱直言等活动将温馨来袭、更有精美康乃馨全城派送,礼献母亲,温馨母亲节浪漫来袭。
一、妙手生花出彩,浪漫示爱母亲
母亲的手是最美的手,可也是最辛劳的手。为子女操劳半辈子,这个周末何不让母亲放下手中的锅铲、脱掉围裙,奔赴一场以爱为名的旅行,也让自己享受一次妙手生花。XX周末特意准备l美甲活动,让妈妈一起享受美甲大师的悉心呵护,让妈妈原来纤纤玉手亦能生出璀璨之花。
在享受美丽的`同时,XX特意安排如亲子默契大考验等趣味游戏,和母亲齐上阵,相互协作完成挑战,一起把对母亲的感谢和爱浓缩在这温情的游戏里,在母亲洋溢着幸福微笑的脸上体味这血浓于水的亲情以及弥补对母亲缺失的陪伴。届时还有爱妈宣言、大爱有声、蒙眼吃水果等精彩活动上阵,带上最美的母亲,来XX享受这魅力满分的浓情时刻。
二、享精装豪宅,贴心致爱母亲
对于爱的表达,纵有千言万语,也不及献礼母亲一套房,让辛苦一生的她可以颐养天年。可当我们带着对未来的期待,在毛坯房里天马行空地发挥自己的创造力时,母亲却为装修毛坯房背后的诸多杂事劳神费时。在XX,这一切都无需担心。XX,秉承xx集团一贯的“奢装体系”理念,礼献精致人生。
一、活动时间:
5月27日~5月31日
二、活动内容:
向新老客户赠送节日礼品粽子
三、促销政策:
1、8#楼5月27日推出,在5月27日~28日期间购买8#楼的客户,可以额外享受1%的'折扣优惠。
2、为促进5#楼的销售,在5月27日~31日期间,购买5#楼114。13O或140。89O房子的前20名客户,每套可享受5000元的现金优惠。
四、媒体支持
华商报5月26日发布1/3版彩色广告,向市场公布8#楼推出信息,同时告知新老客户赠送节日礼品。
五、销售状况分析
1、客户来访情况
活动期间来访客户74组,平均每天14。8组;活动期间有效来电15组,平均每天3组。
日期合计5。27。 5。28。 5。29。 5。30。 5。31。
来访74 25 30 3 5 11
来电15 6 4 1 1 3
2、客户成交情况
活动期间总共成交14套,成单率19%,销售面积1163。52平米,销售金额591。9009万元。
日期合计5。27。 5。28。 5。29。 5。30。 5。31。
成交套数14 6 5 1 1 1
成交金额(万元)591。9009 279。7489 196。2278 27。2620 49。7969 38。8653
成交面积(平米)1663。52 783。16 546。05 79。29 140。89 114。13
楼号2号楼4号楼5号楼7号楼8号楼11号楼
成交套数2 2 2 1 6 1
六、活动总结
1、周末(5月27日~28日)是成交高峰期,共成交11套,其中8#楼占6套。8#楼推出前已经吸引了部分意向的客户,加之周末两天有额外优惠,所以出现了集中成交。
2、本周三(5月31日)是端午节,不是大型节假日,各单位都没有安排休假,所以除周末外来现场的新老客户不是很多。
3、 8#楼推出之前,置业顾问提前约访了20组关注8#楼的意向客户,其中6组成交,14组没有成交,未成交客户多是因为8#楼的价格偏高,已经超出了他们的购买能力。
4、 5#楼只在5月30日、31日各成交一套,主要是因为优惠政策即将取消,客户赶在最后时段成交。(为什么成交少?)
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