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__年已经过去,在这一年的时间中我通过努力的工作,也有了一些收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是去年9月份到公司工作的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏对汽车行业销售经验和产品知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教各品系经理和领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针,取得了明显的效果。
一、通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对我们现在处的市场有了一个大概的认识和了解。
现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力,也成功谈成了一些用户购买我们的产品,在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的流程应付一些突发事件。对于一整套流程可以完全的操作下来。
还有我的__年工作重点是二线兼销售,二线的工作环节是十分关键重要的,在我们DFAC销售的每台车都要经过二线的手。二线这个岗位是销售一线和用户之间的桥梁,一是,把一线的工作进行补充和完善,二是给用户进行指导和维系。在__年里我在二线的岗位上工作了一年,对我的全年工作满意度基本上是良好,我服务的用户,全年计算来可以说至少有一百多个!这么多用户是我感觉有些自豪感!8月底去总部进行模压训练,做一名合格的销售人员,10月份在我们的二级中兴公司进行据点销售和市场考察,在中兴我也学到了很多的竞品的业务知识,这对我们产品销售十分有利。
二、本年度存在的问题
在__年7月1日国家实施“国三”政策,被迫我们把库里的大部分车进行了提前上牌,我们根据上半年销售的车型,进行了总结。用到了提前上牌的车上。我们也可以预测到,上半年的车型在下半年消化肯定不是很好,因为上半年的车型基本接近饱和,所以提前上牌车型选择有误。
在7月1日和6月30日,一天只差车价相差一万,用户有些接受不了,导致我们的产品到下半年库存量比较大,资金压力也比较大。到十月份又碰到全球性的金融危机,使市场一天比一天差,我们的日子更难过。
三、对__年工作中存在的问题进行改进的措施,对于车价差万元的情况我们在DFAC第三季度会议已经做了相应的调整,现在的产品价格,用户大部分都可以接受。
还有一些提前上牌车型有误的,我们已经做好准备,赶在今年旺季把车消化一部分,看看市场,到底是什么情况,做一个准确的判断!减轻公司和部门的资金压力,让我们DFAC人轻松上阵,挑战下一个工作任务!
四、__年个人工作目标和计划
我在__年中坚持销售人员的三项基本原则,最守纪律,执行命令,完成任务,做好此岗位的工作。再希望公司多给我一些学习和受训的机会是自己的知识更加丰富和充实!
我希望再__年里我能从二线的岗位进到一线的销售岗位,成为一个完整的销售人员,我在__年的全年中我已经熟练的掌握了一整套操作流程。再加上我从事销售工作一年多的经验,应对和处理一些突发事情有自己的一些办法,我相信自己能做好一名合格的销售人员。如果我能进入到一线销售的岗位上,我会努力使自己的销量和利润化。
已上是我在__年的工作总结,写的有什么不足之处,望领导谅解!
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很庆幸自己能够有机会加入北京XXX,在这样一支充满活力,充满自信,充满浓厚感性文化的大家庭里,让自己拥有良好平台来展现自己;发挥自己的长处,弥补自己的缺失;不断的积累自己的业务经验与做人道理,为北京XXX添砖加瓦!至此,心里充满无限感激与期盼!
自20xx年6月10日加入XXX至今已有半年之久,侄此年度结束之时,对自己半年来的工作总结如下几个方面:
一、系统产品知识积累:由于自己刚刚加入建材销售这个行业,对于公司产品项的认识与了解有一个基本过程,从管材管件,到水暖挂件,以及地暖的发展趋势,更到沃菲尔德卫浴产品项的拓展,都在不断的说明一个问题:公司的良性发展与发展壮大!
二、业务渠道的摸索与建设:我所负责的销售区域为:迁安,古冶,开平三个区域,从开始的初次进店拜访,到二次进货渠道店,共累计有效客户27家,其中a类店面8家,其余为b类客户。a类店面里有一家为大客户,总共半年进货额为十万余元,以温控阀单项为主,计划年底或明年初做水暖系列。27家客户的客情建设相对稳定,更会在明年的产品销售中增加产品项。
三、品牌的建设尤其重要:XXX的系列产品中,“我们只做高品质”的产品定位无论是对客户的承诺还是对产品质量的保证,都充分说明公司在向前看向远看,对此,客户也给予了较高的评价,每一款地漏,每一条软管,每一个角阀,每一米管材都体现了公司从生产到销售再到售后服务每一个环节的自我监督与对客户的保障。当然品牌不是朝夕就能建立的,靠的是执行,靠的是口碑,靠的是我们XXX团队的拼搏与努力!
四、客户永远是上帝!在保证公司利益的前题条件下,每一个客户所提出来的每一个问题我们都侍为金子,弥足珍贵!无论是产品改进,还是市场推广,客户都会帮助我们提供宝贵意见,因此,在遇到问题的时候我都会站在客户的角度去试想一下问题的解决办法,当然客户会感激,同时也更增加了与客户之间的客情关系,自然进货是必然的。
五、销售数据统计:截止到20xx年12月25日,我所负责的区域累计销售回款余万元,同时所销售产品在当地区域也得到了一定的市场份额,得到了经销商的满意。
综上所述为我本人近半年来对公司的认识,对市场的了解,对客户的开发等方面的工作总结。诚然,自己在工作当中有着很多的不足之处,在公司企业文化的积极影响之下,在同事们的帮助中使得自己都有所改进,不断的将自己更好的融入到北京XXX大家庭中,成为一位合格的家庭成员。
在过去的一年里,办公室全体员工在公司各部门的领导和大力支持下,通过全体员工的共同努力,克服困难,努力进取,圆满完成了分配的销售任务。春节将至,我们将做如下报告,并将情况总结如下:
1、销售情况销售891台,每种型号的销量为331台,161台,3台2台,394台。包括销售351套。销量497辆,增加45辆(342辆私家车)
2、营销为了提高公司知名度,树立良好的企业形象,在搭建与客户相互沟通、沟通和友谊的平台的同时,我们将吸引更多的客户到展厅,收集更多的销售线索。该部门举办了17场大小规模的车展和试驾活动,发布了34篇报纸硬广告、4篇软文章、56篇报纸鲜花和电台广播1400多次,并组织销售人员对购车用户进行积极回访,让客户在回访中感受到我们的关怀。9月,公司正式提拔并任命同志为办公室营销经理。在此期间,同志们每天按时提交营销表格,履行职责,为公司的营销工作做出贡献
3、信息报告报告是一个不断重复的循环,岗位很重要,关系到公司未来的审计和验收。为了做好这个项目,5月,这位同志被任命为信息记者,向公司汇报工作。在这段时间里,这位同志努力工作,按时准确地完成了公司提交的所有报告,每天检查库存,为汽车销售做出了贡献
4、档案管理为加强档案管理,专门指定同志为档案管理员,主要负责收集购车用户档案、车辆购销登记、资质证书收发、用户档案汇总上报公司。在此期间,同志按照公司规定圆满完成了公司交办的任务以上是对每个项目的简要说明最近,在公司的安排下,我咨询了很长时间。俗话说,好的三人行必须有我的老师。经过学习,结合以往的经验,我互相学习,弥补我的不足。现在我做以下安排:
(1)详细了解和研究公司的业务政策,合理使用,为汽车销售创造有利的价格条件
(2)协调公司各部门,争取优惠政策,增强市场竞争力
(3)每天召开晨会,了解车辆销售情况,安排日常工作,接受销售人员的不同意见,相互学习
(4)对于销售人员的培训,每月定期进行4学时的培训和学习,以提高销售人员的销售技能、服务技能、团队意识和礼仪
(5)增加和发展二级销售网点,制定完善的二级销售政策,配备公司销售人员,实现营销的突破性发展,使我们的销售更上一层楼
(6)合理使用资金,建立优质库存,努力提高资金利用率
(7)根据公司制定的销售任务,将销售任务分配给现有销售人员整理卫生区样式
(8)重新划分卫生区
(9)俗话说,好日子并不好,但好日子才是好日子最后,值此春节到来之际,请允许我代表专卖店全体销售人员,感谢公司领导和全体同仁在过去一年里对我们的大力支持和帮助。我想表达我深深的感激之情。在2020年的新一年里,我们将继续努力工作,以开放的心态学习。感谢领导和大家的支持,取得了更好的成绩。再次感谢您,祝您新年快乐,家庭幸福。
针对今年公司总部下达的经营指标,结合公司总经理在2020年商务大会上的指示精神,公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争,我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”,适度的价格促销对销售是有帮助的,可是无限制的价格战却无异于自杀。
对于淡季的建材销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策:
对策一:加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化。
2、日常工作表格化。
3、检查工作规律化。
4、销售指标细分化。
5、晨会、培训例会化。
6、服务指标进考核。
对策二:细分市场,建立差异化营销细致的市场分析。
我们对以往的重点市场进行了进一步的细分,不同的细分市场,制定不同的销售策略,形成差异化营销;根据xx年的销售形势,我们确定了油罐车。化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。
对相关专用车市场,我们加大了投入力度,专门成立了大宗用户组,销售公司采取主动上门,定期沟通反馈的方式,密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象,从而带动了我xx公司的专用建材销售量。
对策三:注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝,残酷而激烈的竞争无时不在,科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际,每一条销售信息都如至宝,从某种程度上来讲,需求信息就是销售额的代名词。
结合这个特点,我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度,通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息,制定以往同期销售对比分析报表,确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定,一有需求立即做出反应。
同时和生产部等相关部门保持密切沟通,保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性,避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时,我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标,顺利完成总部下达的全年销售目标。
售后服务是窗口,是我们整车销售的后盾和保障,为此,我们对售后服务部门,提出了更高的要求,在售后全员中,展开了广泛的服务意识宣传活动,以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。
追踪对手动态,加强自身竞争实力。对于内部管理,作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车,已早已不能适应目前激烈的专用建材市场竞争。我们通过委托相关专业公司,对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门,利用业余时间学习。
公司是个整体,只有充分发挥每个成员的积极性,才能使公司得到好的发展。年初以来,我们建立健全了每周经理例会,每月的经营分析会等一系列例会制度。
营销管理方面出现的问题,大家在例会上广泛讨论,既统一了认识,又明确了目标在加强自身管理的同时,我们也借助外界的专业培训,做好销售工作计划,提升团队的凝聚力和专业素质。
通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训,进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
20xx年是不平凡的一年,通过全体员工的共同努力,公司各项工作取得了全面胜利,各项经营指标均创历史新高。
在面对成绩欢欣鼓舞的同时,我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足,尤其在市场开拓的创新上,精品服务的理念上,还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。
为此,面对xx年,公司领导团体,一定会充分发挥团队合作精神,群策群力,紧紧围绕“服务管理”这个主旨,将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合,确保公司xx年公司各项工作的顺利完成。
20__年,营业部在上级行和支行党委、行长室的正确领导下,以凝聚人心为动力,以创新服务为抓手,大胆管理,求真务实。圆满完成了支行所赋予的各项任务,对公存款__万元,比年初净增__万元,日均存款__万元,储蓄存款净增__万元。现就一年来的工作小结如下:
一、凝聚人心,铸就一支高素质的队伍
思想是行动的指南。人心涣散将会一事无成。营业部主任室一班人深刻认识到这一点,因此,我们将凝聚人心放在突出的位置。
1、率先垂范,正人先正己主任室一班人以身作则,加强学习,做学习典型的倡导者、组织者,更是实践者。为人师表,清正廉洁,以俭养德,以自己品质来影响每一位员工。在工作中始终坚持公平、公正原则、不搞亲疏、不拉帮结派、做到一碗水端平。鼓励员工多提意见,只要是合理的就采纳。充分调动员工参与的积极性。在业绩分配的敏感问题上,实行公开化,增强透明度。确保每位员工看到放心、拿到舒心。
2、充分发挥党员的模范带头作用营业部现有员工__名,其中党员__人。党员在群众中的作用在营业部显得尤为重要。营业部党支部围绕支行所下达目标任务进行剖析,统一认识确保每一位党员就是一支标杆,充分发挥基层党支部的战斗堡垒作用。在党员发挥战斗模范作用下,积极培养后备力量,吸收优秀员工向组织靠拢。
二、服务创优、运筹制胜千里
服务创新是银行工作永恒的主题,只有加强服务才能赢得市场、才能创效益。营业部主任室一班人响应市分行和__市国家行政机关的号召,积极投入到创建“文明诚信”窗口的活动中,将营业部服务水平上升一个新台阶。我部先进做法,__和《__日报》已作了相关报道。
1、抓好员工职业道德教育主任室以创建“文明窗口”为契机,经常性组织员工学习《__银行员工基本素养和服务行为规范》、《__银行营业规范化服务标准》、等规章制度,不断规范员工的服务言行,促使员工严格遵守“八要、九不、十做到”,真正把客户当衣食父母,倡导“用心”服务,把顾客当亲戚、当朋友。员工__在柜面服务中,能够标准使用“三声、两站、一微笑”,多次在市分行明查暗访中受到表彰。
2、抓好考核激励机制一是建立员工优质文明服务奖罚档案,将员工服务表现列入年度评优评选等考核内容,增强了员工忧患意识,提高员工的服务自觉性;二是建立服务质量与业务量挂钩的考核机制,营造“多干多得,少干少得”的公平竞争机制,形成了全行员工“争干”、“抢干”业务的良好局面。三是建立各网点、客户经理、客户的评议机制。由网点负责人评议管库、提解员,客户、客户经理评议柜面接柜人员,从会计接柜、出纳接柜、管库提解员中各评选一名服务先进,按季给予奖励。四是设立了优质文明服务奖励基金,表彰先进,鞭策落后。
三、求真务实、勇拓市场
“发展才是硬道理”。没有市场的发展一切将无从谈起。年初,主任室根据支行市场为导向,以服务为手段,以客户为中心的精神,结合营业部具体情况,确立了向市场要存款、向他行存款挖存款的工作思路。锁定目标,不达目的不罢休。
1、全面理顺营业部开户单位状况建立大户台帐,定期走访。现代银行的竞争是产品与服务的竞争。营业部根据不同的客户推行个性化服务,对__医院、__公司、__等大客户继续实行上门服务,向结算频繁单位推荐我行网上银行快捷的结算方式。目前,已开立网上银行__户。
2、拼服务、情胜一筹__管理公司是我x月份争取过来的一家客户。作为一名银行人员要有一种职业的敏感性,当主任室得知__商人__x等__名老板筹集资金准备__集团产权时,马上多打听并与__等人取得取系,向他们介绍我行的服务和结算优势,用真诚赢得__人的信任。x月x日决定来我部开户,并打入注册资金__万。