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第一篇：团队拓客总结怎么写
团队拓客总结怎么写
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会议总结怎么写
篇一:拓客管理心得
根据我们的拓客管理经验，分享一下[拓客管理五步法":
第一步:情绪管理--让兼职人员变成[自己人"
情绪管理，是为了让兼职人员能够振奋工作精神，缓解兼职的陌生感。情绪管理并不等于 [打鸡血"，而是将兼职人员的情绪当作正式工作人员的来对待，好马吃好草，才能跑得快。
情绪管理的具体方式有两种:
一是拓客前的情绪建设，利用早点名时间列队齐声喊口号，振奋精神，提升工作活跃度。口号内容没有一定之规，需要的是在动作上保持一致，打破扭捏低迷的状态。二是拓客中的心理按摩，利用晚点名时间，听取一线工作的实际反馈，对反馈的情况及时做出回应，并进行适当的安慰和鼓励。提升[临时团队"的凝聚力和执行力。
第二步:激励管理--让拓客人员有目标
拓客人员上阵前领到的是指标，是惩罚*红线，怕被罚所以才卖命的动力是难以长久的。变被动为主动的有效路径是设置激励，按照留电、拉访、认筹、成交各个节点，设置不同的效果激励，这可以让拓客人员将指标转化为目标，提高工作主动*，减轻管
理负担，使渠道拓客转向效果化。具体*作上，可以适当降低拓客人员底薪，对每一次成功留电、拉访等(按项目实际需求设置)给出相应奖金，对拓客结果买单，提高有效*。
第三步:标准化管理--千人必须一面
口径不统一、虚假承诺等非标准营销口径是房地产营销的大忌，不仅会影响拓客端口输送到案场客户的转化率，也会给成交埋下隐患。所以，在拓客动作开始前，必须对所有出街的物料、销售口径、价格口径做高度统一，保*书面和口头说辞严密不出错，杜绝后患。另一方面讲，拓客人员熟记拓客口径可以在一定程度上降低人员素质高低不一对拓客的影响，优秀的说辞可以增加获得客户的几率，使项目形象更加统一。
第四步:工具管理--盯紧不盯死
管理拓客时，放任自流显然是不可能的，管的太严处处盯死会会也会有副作用，人在强压之下爱钻空子，偷偷扔掉单页或者乱写留电号码相信所有同行都遇见过。过程中想要提高效率，需要[盯紧不盯死"的过程管理，具体来说，可以结合互联网化管理工具，弱化*感、提升管理的规范程度，用标准化管理工具代替大量人力管理。励拓为优化拓客管理效果，研发了[拓客加"，它是一款拓客管理工具，可以安装在任何型号的智能手机上，通过[小蜜蜂"[专员"[管理者"三个不同角*版本，让拓客中不同角*的人进行拓客的实时管理和查看，包括拓客人员线上签到签退，实时位置跟踪，指标完成统计，激励情况统计，业绩与成
本管理等多项功能。用数字化的方式减少管理人力投放，提高管理效率。
第五步:质量管理--干好干坏不一样
对于拓客人员来讲，最常见的惰*就是[混一混就行了，*总是会发的"，这种惰*来源于管理方对每个人工作结果的不评价。就像电商购物一样，卖家需要接受商品评价，才能不断被激励保持商品高质量，拓客管理同理，管理方需要对拓客人员的工作结果给出评价，形成质量管理体系，评价结果对上一次薪资结算和下一次优先用工产生影响，对每一个人形成有迹可循的质量管理记录，无论专职或是兼职人员都应如此。
总结一下，拓客管理是一项纷繁复杂的工程，简单粗暴的方式难出效果，管理要集约要细致，方式多样化，同时要注意的是方式多变的管理需要抓住管理要点，不做多余管理。另外，管理需要更加标准化，通过互联网化、工具化，减轻人力管理负担，做细管理，作轻管理，做实管理，做出优质效果的拓客管理。
篇二:拓客技巧
拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法:
一、商圈派单
适用项目:中高端、中端及中端以下
工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时
间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作安排:
1、制定一个完整的拓客计划
2、确定拓客人员，并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧)，培训完毕后进行相关考核
3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段
4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图
5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息
6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
二、动线堵截
适用项目:中高端、中端及中端以下
工作周期选择: 蓄客期和强销期
拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主
拓客范围选择: 项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等) 工作目的: 向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户
工作安排:
1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点
2、并对目标客群的工作、生活、休闲*等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等
3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体(顶)广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式
4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进 审核标准:无
招式特点:
1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高
2、对真正有购买意向的准客户说服力很强
三、社区覆盖
适用项目:中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房 工作周期选择: 主要针对蓄客期，其次
为强销期
拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管
拓客范围选择: 项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区
工作目的: 扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘*客户
工作安排:
1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分
2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街
3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点
4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护
5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房
审核标准:每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加
招式特点:
1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主;
2、信息在相对的区域内做到全面接触;
3、 覆盖目标客源数量较大，精确*差，以量换质，用时间培养客户。
四、展会爆破
适用项目:高端、中高端、中端
工作时间选择:蓄客期和强销期。
工作人员选择:精英销售员。
工作地点选择:大型展会现场。
工作目的:通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。
工作安排:
1、事先与展会组织方联系，争取有利展位(如果在房展会上，位置选择避免与优于自身的项目相邻;如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加)
2、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目
3、安排精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通，现场完成客户信息登记和拉客到访的工作
审核标准:无
招式特点:
目标客户相对纯粹和集中，客户群体具备较高的购买力，更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘
五、油站夹报
适用项目:主要针对中高端项目和投资型项目
工作周期选择: 以蓄客期为主
拓客人员选择:前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期
物料派送由案场销售人员负责
拓客范围选择:项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站 工作目的: 传递项目信息，捕捉意向客群
工作安排:
1、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作
2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求，并对其进行简单培训，最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况，同时留下客户的联系方式
3、准备好各项物料，包括夹报和小礼品等，定期对合作的加油站进行物料补充 审核标准:无
招式特点:
1、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有车族其中包括*用车和私家车、出租车等，不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管，都是公认的最具消费实力的人群，也是构成项目消费的主体，
2、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部分高端人群，把产品信息迅速传达给高端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，迅速而有效。
3、直接锁定有消费能力的客户，广告浪费少，节省费用，有效*高;
4、由加油员一对一派送，中间不停留，迅速到达目标客户手中;
六、商场巡展
适用项目:所有项目类型均可
工作周期选择: 蓄客期及强销期
拓客人员选择:以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管
拓客范围选择:项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所;交通动线范围内的目标场所
工作目的: 广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息
工作安排:
1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地以及相关道具的安排
2、制定巡展顺序和时间表，按照节奏展开
3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台的接待登记工作，后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作
4、若条件允许，最好在每个展点安排看房班车，能够及时有效的接送意向客户看房 审核标准:依据不同卖场的自身客流情况，制定每日项目单页的派发量和留点量
招式特点:
1、增加了项目的接待处，扩大了项目的影响和客源的积累
2、巡展地点进而时间可灵活控制
3、对巡展地点的选择更具针对*，如高端项目则选择高端商业场所
七、企业团购
适用项目:中高端、中端及中端以下
工作时间选择:项目的蓄客期和尾盘阶段。
拓客人员选择:经理级以上或有特殊关系的业务员
拓客范围选择:项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位
工作目的:通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化
工作安排方式:
1、分析项目周边众多企事业单位，选出具备一定规模且合适的相关单位，并安排好相关拓展人员
2、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围
3、分析决定此企业是否适合团购本项目
4、在得到相关准确信息的情况下，与*方联系取得*方的同意和认可
审核标准:无
招式特点:
1、存在一定机会在短期内成交大量客户，对于快速去化项目有很好的帮助
2、*方需要舍弃一定的利润，且团购价格的交涉与协调存在一定的难度
篇三:拓客工作计划建议书
date
日期:2014-01-13 present呈送: 林总
performer执行人:宋雨 18805290881
建议书
碧桂园集团营销中心 市场管理部
sales & marketing division(marketing dept。)
code编号:bgy/dy/ 2014-01-13/001 department部门:大丰碧桂园销售中心 signature确认:
subject主题:关于大丰碧桂园1月(跨月)拓客工作计划建议书 no。 of pages ( including this page )页数(含本页):4页 市场管理部张总审批:
是否需呈送杨董事: 是 ?否 ?
大丰碧桂园1月(跨月)拓客工作计划
一、拓客计划及目标
拓客效果预期:微信平台关注约10000人;1800-2000个项目关注客户电话;200-240家政、企、商单位上门拜访;80-100场植入类产品推荐会; 覆盖所有非自驾类返乡客户了解，碧桂园已进入大丰;100-120个3级展点(此为剔除新员工1。17-1。22培训，人员缩减后拓客预估)
二、拓客物料
备注: 所有物料均走采购流程，所有礼品类均要带有大丰碧桂
园logo，
三、拓客团队架构
1、[统筹组]耿魏
工作职责:统筹拓展工作，制定拓展工作指引(资源清单罗列，执行标准，目标与计划，奖惩制度);为拓展小组进行培训指导;协助各拓展小组进行资源的梳理及拓展*;为各拓展小组解决拓展时的即时问题(活动方案 制定，客户谈判等)
2、激励奖惩制度(新开项目新员工以正激励为主，暂不建议负激励):
备注:截止时间14年2
月14日(费用由营销经理从备用金以现金形式发放，凭*到营销经理处领取奖金，*至财务报销)
以上方案可否，请领导批示-
第二篇：展会个人工作总结
一、展会前期准备
为了能够顺利参加本次展会，公司全体员工都全力投入，分工合作：
1、销售人员深入的了解和熟悉产品知识，对产品性能、结构和参数都牢记于心。
2、接待人员统一服装和装扮，以良好的精神面貌面对每一位客户，树立了公司的精神风貌。
3、展会宣传资料、展品以及办公用品的准备
4、展台的搭建更是通过各个公司的方案对比，最终选择性价比高的公司为我们进行展台的搭建。
5、企业宣传片的制作，为推广公司品牌更是制作了本公司的第一部宣传片
二、展会分析
本公司展位号是e7—278，位于耗材馆最中心位置，不管是规模还是展位设计风格都应该是工具馆名列前茅的，我相信这次展会我公司绝对是异军突起，将给玻璃耗材行业掀起不小的波澜，虽然根基不如做了10几年工具的几个知名品牌，但是我相信经过公司所有人的努力，这些都不是问题。
三、现场观众分析
参观的人分为几类人：
1、参展人员
2、其他行业的人员
3、玻璃行业的人
4、行业内想了解市场的人
而对于我们来说要准确判断客户属于哪类，这就需要具备一种特殊的观察能力。对于来参观的每一位客人，我们都及时的把客户资料做好备份，有名片的交换名片，没有名片的也做了登记，以便今后能够方便公司的业务联系。
四、产品竞争力
无论作为“买”或“卖”，其关键是产品。即使客户有购买需求，但市场的同类产品如此之多，我们如何让客户选购我们的产品，这就需要提高我们产品的竞争力。产品竞争力可以体现在产品的设计、知名度、质量、价格等。市场竞争者的增加，正代表了这个市场的庞大，如何有效去抓住市场，这才是以后需要去思考的主题。总体来说，客户对于我们的产品是比较满意的，不管是包装设计还有质量，都十分满意，对于价格方面，鉴于我们现在是以贸易为主，如果想在价格上有竞争优势，那么供应商的选择是很重要的，这点也是在后期选择供应商方面必须要注意的地方。最主要的是在有竞争者的情况下，如何维持老客户，增加新客户。提高本公司产品在市场上的占有率，这才是现阶段我们不能忽视的问题。
五、展会效果
（1）崭露头角，提高了企业知名度
（2）推动销售，促进业务增长
（3）树立企业员工信心
六、展会的不足
（1）展位的设计
由于本次展会是与东莞博朗合作共用70平米的展位，比较显眼的一面留给了博朗，这也影响了一部分参观者的视线，也间接的影响了公司品牌的推广
（2）公司首部宣传片的清晰度不够，由于是第一次制作，视频的比例没有调好，导致宣传片的宣传效果没有达到预期，这个在明年的展会上将要改进。
（3）人员配置由于公司产品种类比较多，涉及到整个玻璃加工生产流程，再加上新进员工对产品的知识理解的还不是很透彻，导致有些专业性的问题不能及时准确的跟客户进行沟通、解说，这也是在今后工作中要注意的；
（4）产品展示
由于在展会之前已经计划好展品的排列顺序，因为没有实际考虑到展位位置的关系，导致切割类的产品被客户询问的几率大大降低，这点在及时改变展品陈列顺序后得到了很大的改善。
（5）展会赠品
本次展会大多数的厂家都设有赠品，而且赠品也分为几个档次，这样不仅吸引参观者更加愿意了解产品信息，而且遇到大客户，我们如果有一些好的礼品增送，也能够促进今后的合作。以上就是我对于这次展会的总结总体来说，本次展会经过全体员工的努力还是比较顺利的，并且对公司的品牌也进行了很好的推广，本人更是在展会上学到了以前没学到的知识，并且对玻璃行业有了一个更新的认识，而且更是体会到：一个公司想要健康有序的运营下去是需要全体员工的一致努力、互帮互助的。本人在以后的工作当中，将进一步提升自身的专业知识以及销售谈判能力，与同事保持良好的关系，与公司共同成长，见证中国式bohle的崛起！关于展会后的计划安排，具体安排行程将与2014年工作计划一致，对于出差方面将根据具体客户情况进行相应调整。这里就不做赘述！
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