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回首xx年的我的销售历程,经历许多没有接触的事物和事情;见识了很多从未见识过新鲜事。似乎从一开始,在xxx希望带来的一切都是新发展、新要求,摆在我的眼前,昂首只能选择前进。总体观察,xx年对我取得长足进步;不论与客户的谈判,还是销售经验与新客户的接洽工作,都在不断进步中。 下面是我对公司的品牌推广提出一些个人见解:
理想中我的品牌战略:首先,我司是专业生产汽车制动泵类配件,制动泵是我们的最强的一项,因此在制动泵方面,尽量使用自己的品牌;其次,一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场,但是我方仍应想方设法将品牌进入产品中;再者,品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的,就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导,人们知道喝饮料首选什么、什么牌子,买运动鞋看的更多是什么牌子,手机要买那个牌子,电器产品还是这个牌子的质量更好些,就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的,由于那些名牌的质量优越,人们就会潜意识的相互之间宣传;另外,我们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大,针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己品牌专业制造制动汽车配件的形象,我们考虑的是长远的战略眼光;最后,对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益。
随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的`节节提升,如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的首要问题;如今我们在美国设立分公司,紧接着我们有在伊朗成立分公司的想法,其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理;我们也不能忘记CRM(客户关系管理)的推动,有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热,我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们!
1、东欧地区:目前俄罗斯市场仍是空白,由于国家政策以及关税、运费等问题,对于我们来说,如何进一步努力的降低产品成本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题;出现一点危机的市场是立陶宛,由于价格问题,我们在和一个大客户出货时候产生了分歧,若能在20xx年顺利解决价格问题,销售份额将有保持或者提升;东欧市场较好的是波兰市场,目前虽然只有两个客户,但是20xx年的销售额有望达到18万美元(卡玛斯外协为主);东欧市场另一福田是土耳其市场,虽然xx年跟我司贸易的客户不如以往那么多,但是市场前景较好,尤其是大客户的锁定以及小客户的推动,有望我司产品在该地区取得更大发展;
2、西欧地区:意大利和德国市场在xx年发展稳定,希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广,赢取更多的客户和更大的市场份额;英国市场目前只有一个客户,但是由于助力器和硅油离合器水泵问题,今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失;此外经过xx年对西欧市场的了解,发现该市场要求质量高,价格要适中,在西班牙、法国新车较多,即使开发新产品,市场的持续能力也不高;基于此,我个人认为西欧地区市场策略,如何锁定关键大客户成了首要任务,比如说意大利的LPR,如果我们的产品能够达到他们的性能要求,就应当全力配合客户,从长远利益角度考虑,率先占领市场份额,然后推动价格的提升;
3、现行和客户的联系过程是:前期谈判工作(邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式的选择。)
4、非洲片区:单分开南非市场,我们非洲市场仍不理想;目前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯,建立贸易关系的有3家,xx年有销售来往的只有两家,其中一家埃及大客户因为付款方式无法达成一致而取消大约30万美元的订单;但是埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近7万美金;突尼斯客户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金;随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提高,坚信能在北非市场有更大份额;
5、南非片区:目前南非市场客户共计5家,由代理x公司负责管理销售区域,我司监督;目前主要区域在约翰内斯堡,然后在德班和开普敦各有一客户;现行主导销售产品是制动分泵;销售额由去年的不到8万美金,增加到今年的18万余美金;初步预计20xx年销售额达到28万美金,并向30万发出挑战;
6、中东市场:xx年有贸易来往的中东客户(阿联酋、伊朗、以色列)共计11个客户;
xx年公司产品销售额5万余美元,外协产品销售额12万余美元,在业绩上都高于去年的产值;随着伊朗市场的不断拓展,我司起亚PRIDE总泵和分泵将以主打产品进入该市场,同时争取通过明年的展会或者拜访,扩充日本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额;对于客户所寄和给的新样品,我认为我司应该首先对其进行筛选,不能是汽车配件的样品我们就接受,如果数量、市场、利润不是很理想,就立即放弃,过多精力的分散,其结果必定是得不偿失。
xx年即将过去。在这近半年的时间里,通过努力工作,我收获了一点。快到年底的时候,我觉得有必要总结一下我的工作。目的是吸取教训,提高自己,以便我能把工作做得更好。我有信心和决心明年把工作做得更好。接下来,我将简要总结一下我过去六个月的工作。
一、个人工作总结
我今年9月来到这家公司工作。我在10月份开始设立市场关键客户开发部。在我负责市场关键客户开发部门的工作之前,我没有汽车销售经验。我只靠自己的销售热情,缺乏汽车行业的销售经验和行业知识。为了快速融入这个行业,进入公司后从无到有,我经常咨询公司几位领导和其他有经验的同事,在学习产品知识和开拓市场的同时,为一些困难客户寻找问题的解决方案和研究有针对性的策略,取得了良好的效果。
通过不断学习产品知识,收集同行业信息,积累市场经验,现在对汽车市场有了一个大致的了解和了解。此时此刻,我逐渐能够清晰流畅地处理客户提到的各种问题,准确把握客户需求,与客户进行良好沟通,逐渐赢得客户的.信任。因此,经过半年的努力,我们的重点客户开发部门也取得了多个成功的客户案例,一些优质客户已经逐步积累到必要的水平,对市场的了解也更加透明。在不断学习产品知识和积累经验的同时,每个团队成员的能力和业务水平都比以前有了很大的提高。针对市场的一些变化和同行业的竞争,我们可以拿出一个比较完整的方案来应对一些突发事件。但对于一个大型项目,它暂时还不能运行整个过程。
缺点:
对汽车市场的了解不够深入,对产品技术问题的掌握太弱,客户解释不清楚,一些大问题不能很快拿出好的解决方案。在与客户沟通的过程中,他们过分依赖和信任客户,导致了一系列不良反应。我没有做好我的工作。我觉得自己还是个销售员。营销销售人员的培训和指导不够,影响了市场关键客户开发部的销售业绩。
二、部门工作总结
近半年来,通过市场重点客户开发部全体成员的共同努力,我公司产品在深圳市场的知名度逐渐得到客户的认可。此外,良好的售后服务和优良的产品质量得到了客户的高度赞扬,我们也获得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做得更好的地方,但在我们工作的其他方面仍然存在重大问题。
沟通不够深入。在与客户沟通的过程中,销售人员不能向客户清楚地传达我公司产品的情况,理解客户的真实想法和意图,不能对客户提出的建议做出快速响应。在传达产品信息时,我不了解客户对我们产品的了解程度,我们的产品技术有限公司就是一个明显的例子。
这项工作没有明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成撰写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任心理状态,导致销售工作没有统一管理、工作时间分配不合理、工作状况混乱等各种不良后果。
新业务发展不够,如宣传车,业务增长小,个别销售人员的工作责任心和工作规划不够强,业务技能有待提高。
三、市场分析
目前,汽车市场上有很多品牌,但主要是那十个左右的品种。目前,我们的产品在产品质量和功能上属于中型产品。就价格而言,这是一个更合适的价格。对于小客户来说,价格并不太重要,但当购买量较大时,客户对产品价格非常敏感。在明年的销售工作中,我认为一些客户的价格应该适当波动,以促进销售人员的销售。在深圳,我公司进入市场较晚,在产品知名度和价格上没有优势。汽车市场的市场开发压力很大,所以我们把主要的市场拓展放在城市以外,那里的市场竞争相对较小。由于外部因素的减少和我们销售人员的灵活性,我相信我们比以前做得更好。
市场形势良好,形势严峻。根据经济分析家的分析,明年的经济将比今年更糟。如果我们不能在明年内做好市场工作并抓住这一机会,我们很可能会失去这一机会,并在未来几年内失去更多的客户。
xx月份对于x汽车销售行业来说,是一个淡季,客户上门的几率相对较小,汽车销售的数量同比其他月份少,针对这种情况,在公司销售经理王经理“山不过来,我们过去”的销售策略下,开始实施“主动出击,开发市潮的战略方针,作为一名销售顾问,我们在做好顾问式的销售方式的同时,进一步做到上门服务、宣传两不误,作为分管日照市东港区的销售顾问,现将汽车销售xx月份工作总结如下:
1、目标:
经过月初分析总结,锁定x森林人的目标客户为中小企业主、有实力的个体户、国家公务员、大型企业高层管理人员等,因此,2月份第一次宣传针对有实力的个体户展开了攻势,通过上门访谈、发放宣传资料、邀请意向客户试乘试驾等。
2、经过:
个体户里面曾经的光辉人物们x建材市场个体户,20xx年日照的房地产飞速发展,因此带动并且引爆当地的建材市场,相当一部分人,理所当然地暴富了,有了钱需要改善原有的生活,原来不懂消费,不会消费,这就需要我们引导消费,宣传我们的x汽车,给准客户的生活带来了一丝色彩,不至于使他们天天面对自己的“上帝们”也让自己当一回“上帝”,宣传有一定的效果,但是在我沟通的.过程中,也清楚地认识到,20xx―20xx年底带来的世界金融危机,一样未曾幸免的波及到了日照房地产行业,顺势波及到建材市场,这个时候的建材市场如同我们2月份的x展厅一样冷清,现在更多的个体老板选择持币待购,静观其变。
3、总结:
虽然建材市场一时陷入了困难时期,并不代表其将一蹶不振,等到经济好转的时候,我的努力也就不会白白的付出了,无论是楼市,还是车市,总有经济复苏的一天,现在只需要做好我们该做的,让x在日照家喻户晓,经济好转的时候,总会有人来买车!综上所述:我个人认为3月份的工作计划还是以主动出击为主,守株待兔为辅,尽快地扩大宣传范围,通过各种不同的宣传渠道,让更多的人了解x,喜欢x,购买拥有x!
20xx年已过,在此实习期间,我通过努力的工作,也有了一点的收获,借此对自己的工作做一下总结,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把今后的工作做到更好。
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