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六大类消费人群的不同特征
具有冒险精神的品酒师――他们勇于尝试各种佳酿,一般不在零售渠道买酒。
自信的高收入消费者――花高价买酒。
追求名牌的传统人士――喜欢在商务场合饮用高价位尤其是波尔多列级酒庄酒。
社交新人――大多年轻,喜欢与朋友家人在休闲场合或家里饮酒,常选购主流价格酒,主要用于享受、放松。
出于保健因素喝葡萄酒的人士――这些人占很小比例,且对价格非常敏感。
对葡萄酒不太感兴趣者――不经常喝酒,特殊场合除外,一般看价格买酒。
从事葡萄酒贸易行业的人都希望将业务拓展到中国,但是现在他们发现,纵使中国市场发展迅猛,可要想在这个市场分得一杯羹也不是件容易的事。阻碍因素很多,因此成功率不高。
出口商需要拿出大部分的时间来应付政府部门、解决后勤保障问题、学习中国的商务礼仪。总之,有时候消费者是最后才考虑的因素。
中国有超过13亿人口,他们的消费习惯肯定不一样。但是,喜欢喝进口葡萄酒的人就少得多了――约1900万。目前法国酒在中国进口酒市场占据统治地位,20xx-2011年法国葡萄酒在华销售涨幅高达66%,其次为中国国产酒和澳大利亚酒。
中国消费者对五大品种的认知程度如下:赤霞珠(60%)、霞多丽(40%)、长相思(39%)、雷司令(38%)、黑比诺(35%)。
国际著名葡萄酒调查机构WineIntelligence经过数年的努力,将中国一二线城市的葡萄酒消费者划分成为六种不同的消费群体。
通过大量的数据和面对面的采访,他们终于搞清了这些“模仿者”的消费习惯。这是国际社会第一次正式了解中国葡萄酒消费者,他们不再是单一的群体,也不同于西方国家的老套路。
“西方国家的喜好和行为放到中国来总是被误导,这样就导致品牌成本上升和市场营销失误。”WineIntelligence销售经理MariaTroein说道。
“中国市场还处在发展的初级阶段,对许多消费者来讲,葡萄酒属于新鲜事物。现在判断他们与葡萄酒的关系会如何演变还为时尚早。”但她补充道,“虽然处于市场发展的初级阶段,但已经涌现出了许多与众不同的消费者。”
这两个最重要的模仿群体――至少从目前他们对市场的影响力来看可以这么说,被称为“冒险鉴赏家”和“追逐名利的传统主义者”。这两类群体占进口酒消费者总数的65%,但不足葡萄酒总消费者人数的1/3。
冒险鉴赏家属于高消费、有信心的葡萄酒爱好者,他们喜欢从葡萄酒进口商那里购买成系列的进口酒,而不愿意选择零售渠道。对他们来讲,葡萄酒是生活中必不可少的物品。这些消费者大部分是30岁以上的男性,他们认为葡萄酒是精致生活方式的一部分,也是新国人的标志。
但是,他们喜欢葡萄酒还有自己的理由:它不仅是社会地位的象征。冒险鉴赏家想通过参加当地品酒会或者在微博等大众化网络渠道参加讨论来汲取葡萄酒知识。对他们来讲,品牌并不重要,他们可能倾向于欧洲葡萄酒,但也不拒绝尝试新世界的高端产品。
在模仿消费群体中,与欧洲观察家类似的是追逐名利的传统主义者:一个富裕、保守的群体,他们在商务生活中有很多接触葡萄酒的机会。他们一般会选择波尔多和勃艮第葡萄酒,因为这些酒会彰显他们的地位。人们经常会抱怨,是这类消费者抬高了名庄酒的价格。
但Troein说:“这一群体貌似到了顶峰时期,在市场上的重要性很快就会下降。”如果真是这样,那谁会是下一个引人关注的群体呢?
另外两个模仿群体属于“新兴群体”,一个是年轻群体;另一个是中年群体。Troein指出,在正确鼓励措施的推动下,这两个群体的数量都在不断增长。
鼓励措施也有各种不同的形式。许多中国消费者已经把葡萄酒看作了现代精致生活的标志,而且都认为它有保健作用。
Troein预测,葡萄酒教育也将起到非常重要的作用,特别是那些高端消费群体。“数据显示,许多消费者确实喜欢学习葡萄酒知识,渴望得到与葡萄酒相关的信息和教育。对冒险鉴赏家来讲,参加品酒会能够发现新的风格和产区。而追逐名利的传统主义者可以学到波尔多、勃艮第或其它产区分级系统的一些详细信息。”Troein说。
若假设所有的中国葡萄酒消费者都想参加葡萄酒鉴赏课程那就大错特错了,Troein补充道,“对其他消费群体来讲,学习的动力并不是很足。国际葡萄酒从业者也需要适当调整交流时的语言,适应中国消费者的习惯。”她说,“要在消费者现有知识的基础上,找到使自己产品更容易被接受的方法。”
花店调查报告
调查时间:xxxx年xx月xx日
调查地点:xx市xx区xx路xx号xx花店
调查内容:花店的花材、花店的器具、花卉布置
花店的花材:
该花店的鲜花分为主花类和配花类。
主花类:玫瑰、百合、非洲菊(扶郎花)、香花类(康乃馨)、唐菖蒲、小苍花、蒲包花、仙客来(兔子花)、洋桔梗(龙胆花)、桔梗花、紫罗兰、瓜叶菊、白晶菊、三色堇、向日葵、铃兰、风铃草、风信子、凤梨类。
配花类:安祖花(红掌)、白鹤芋(白掌、一帆风顺)、霞草(满天星)、马蹄莲、春芋、孔雀竹芋、八角金盘。
花店的插花工具、器皿:
剪刀、小刀:该花店准备了几把剪刀与小刀,而且都是保持着锋利,以便修剪花材。花瓶:该花店的花瓶可以分为两类,第一类是把花店卖的花放在里面,让客人可以方便地挑,这些花瓶的颜色一般跟花店的装修风格相搭配。第二类的花瓶是销售的,它们可以是各式各样的,放在花店内可以插制成作品或直接销售。
花泥:该花店的花泥的种类很多,数量较多的是干花泥和鲜花泥。但其他的花泥也有一些储备,以便应顾客要求插制作品时选用。对于花泥,该花店每天必须的工作是提前浸泡鲜花的花泥。
铁丝:该花店粗细铁丝都有。
细带、珠串、包装纸、纱网、喷水器、寄语卡片、插签、清洁工具、水桶、文具(纸张、单据、发票、信封、胶带、签字笔、写缎带的金粉、墨水、毛笔等),这些东西也是该花店必不可少的。
其他:气球、胶水枪、热胶枪、鲜花用的颜色燃料、洋娃娃以及与花搭配销售的小饰品等。
花卉布置:
花店的花卉布置与色彩搭配很重要,因为花卉的颜色本已是五彩缤纷了,如果花店里的装修业色彩丰富的话,则会使花美丽不再突出,甚至会影响到花的观赏效果。因此,该花店采用的是以单色背景为主的装修,创造简洁、明快氛围。选用的背景色为白色,给人以洁净、爽快的感觉,在白色的映衬下,各色的花类制品越发显得鲜艳,突出了花的装饰效果。高低错落的桶式花台让每束花都有了独立的纯净背景,更适宜展现花的美感,加上略有规则的摆放方法让顾客产生比实际花束数量更多的感觉。
该花店在花的摆放上,非常注意色彩的搭配,尤其是鲜切花。虽说任何一种花都用它独特的魅力,但作为商品出现在花店里的与自然界生长着的花还是不同,因为花一旦出现在花店里,就是融入人文的内容在其中,需要人为的加工,而不再像大自然的花卉那样“天然去雕琢”。因此,该花店将不同色彩的花摆放在一起展示给客人时,非常注重色彩搭配和谐。该花店采用这种对色彩搭配要求严格的布置形式来吸引顾客的目光,以促进花量的销售。
花,是美丽的象征,当人们一提到花店,总觉得那是个舒心优美的所在。但是,有时我们走进花店,虽然也是满眼花开烂漫,却很难找到每束花独特的美感,丝毫没有购买的欲
望,这样一来,花店的布置就显得很重要了,而该花店在选择布置时,主要取决于怎样使花在色彩上看起来好看,以白色的墙面颜色来衬托花朵的颜色,使花显得格外的美丽动人,让人们看到就觉得赏心悦目,这样使得该花店的花色彩看起来和谐。该花店也就是以此来吸引顾客的目光,让更多的顾客到自己的花店来买花,使自己的经营效果提高。虽然该花店布置在色彩和谐上搭配得很好,但还是会有不足的地方,例如,花材的损耗等。
对如何减少这种损耗,提以下四点意见:
第一,以简洁明快的店面来吸引顾客。改变“货卖堆山”的观念,以清爽漂亮的店面装饰来吸引客人。以前花店的经营观念都是货卖堆山,以花多吸引客人,卖花象卖菜一样。货多了,也没那么多时间整理,浪费自然多。自从我把店面装饰得清爽漂亮后,展示的花虽不多,但都是品质很好的花或精美的花礼,这样既吸引客人,也减少了浪费。
第二,要保证店面摆放的花卉质量要好。有些店主在店面上展示的花都是从拍卖市场拍来的,虽然其价格比花农的贵,但是因为前者是经过规范的保鲜处理的,瓶插寿命要比后者长几倍,“看相”也要好,自然浪费少。花材用保鲜液保鲜也很重要,这在百合上表现尤为明显。
第三,对边角料花材进行分类。除了按新鲜程度、质量好坏将花材分类外,将边角料花材分类也很重要。每制作完一个插花作品,总要剩余一些边角料花材,往往都被扔掉了,但如果留下来,按长短、色彩分类,花艺师能灵活地将其运用到不同的插花作品中,变废为宝。第四,从进货和员工两方面入手。花店生意越好,花材流通越频繁,损耗就越少。这与进的货是否与当地消费水平相适应紧密相关。有些货质量虽好,但是价格很高,并不适合。所以进货的原则一般是在C级里挑质量最好的货,这样才能保证花卉的质量和销量都可以兼顾,可有效的减少花材的损耗。在员工环节,店主要经常培养员工的节约意识:鲜花没有不能用的部分,关键是插花的技巧,这也是对花艺师插花水平的考验。比如百合叶就是很好的配材。另外,每天要将新鲜花材与没有及时卖掉的花材区别开来,方便花艺师处理。
按照县委、县政府关于“深入基层解难题、支持帮助促发展”主题活动的统一安排,结合本人在XX工作的实际经验体会、为进一步对XX镇招商引资工作有一个更加深刻的了解和认识,以及促进下一步工作的纵深开展,近日,就我镇招商引资工作情况进行了调研。
一、当前招商引资工作应当解决的几个问题
从调研结果来看,虽然我镇通过大力开展招商引资工作在引进项目和资金方面有了不同程度的进步,给全镇经济发展带来新的活力,但是,工作中,仍然存在着一些不容忽视的问题。
(一)从招商项目来讲
1、现有招商项目成功率较小。有些已经掌握和接触的项目没有顺利操作成功。
2、项目建设推进力度不够。受各种因素困扰,部分引资项目推动力度不够,如APT项目与下祝村搬迁户无法达成一致。
3、在谈的规模项目较少。在谈项目少,招商线索不多这也是我们面临的问题。综观我镇的招商引资企业,历历可数,所引进的项目多为小型项目,同时广大乡镇干部手头上能够掌握的线索和信息较少。所以,广泛动员,积极调动,网罗招商线索也是我们需要解决的问题。
(二)从招商人员来讲
1、乡镇领导干部重视程度差别大
反映在工作上有三个方面:一是部分乡镇领导干部认为招商引资工作主要责任和工作量应集中在主要领导和分管领导,工作中只局限于本职工作,对招商工作热情度不够;二是班子成员对挂点帮扶招商企业的帮助力度不够,未能及时协调处理好企业中的各项问题;三是部分干部将获取的招商信息只掌握在一人之中,不能及时沟通共享,影响了招商工作的有效进展。
2、业务知识普遍较少
大多数干部还只局限于考核型的工作状态,即只对本职工作较为熟悉,而对招商的有关知识,对企业登记、管理、相关法律等知识较少,还不能完全达到招商需求所应具备的标准。另外,我们发现,很多干部对现有的国家政策了解不够透彻,只要能来我们这里投资,什么条件都答应,这样就使客商半信半疑,真正来了,又很难兑现。丧失一个项目,一批资金的同时,更重要的是降低了我们的诚信程度,就可能会使更多的客商不敢到我们这里来投资兴业,很大程度上影响了我们的经济更快的发展。
3、对现有企业勾通较少
调查中我们发现这方面主要存在以下问题:一是现正企业主尤其是矿主一矿独大的思想还很陈旧,守旧观念很牢、忧患意识不强、创新精神不够,对引进新兴产业畏首畏尾。二是不能及时了解新企业的进展情况,不知道企业在建设中遇到的各种困难和问题;三是对企业主不熟悉,沟通不够。
4、乡镇工作人员没有走向招商一线
在招商活动中,只有较少干部参与,干部招商引资的主动性较差,难以在招商的过程中有针对性,难以取得实际成果。
(三)从招商方式来看
1、招商信息来源相对简单
亲朋或关系客商仍占主导方式,没能很好的发动全民招商。
2、对于新的招商形式宣传及实践力度不够
我们提出的以商招商、以情招商没有得到足够的重视,没有发挥充分的作用,成效不明显。
3、招商活动市场化不够
对市场的调研和考察较少,外出招商的准备工作较少,针对性差,难以在市场中把握招商信息。
(四)从企业自身看
1、资金不足。资金是严重制约企业进一步做大、做强,继续发展的一个重要因素。
2、企业管理秩序混乱。没有一套规范的企业管理方法,“家族式管理”、任人唯亲现象比较突出。
二、几点对策与建议
以上这些问题既有客观因素,也有主观因素,但只有解决好主观的问题,提高了认识,才会从根本上推动工作,所以针对以上问题,我们提出了几点整改措施。
(一)要进一步解放思想,坚定发展的信心
对外开放工作的落后,说到底是思想观念的落后和认识水平的落后。要实现对外开放和招商引资的新突破,必须首先推进思想的解放、观念的更新。一要找准差距。无论在思想解放程度、招商引资力度,还是在经济发展速度和质量效益后劲等方面,我们都还存在一些差距。对此,我们有一个清醒的认识,如何进一步将来自招商引资的压力感、危机感和紧迫感传递到位,特别是加强领导干部压力的问题,仍是我们今后开展工作的一个重点。二要正确对待发展。实践证明,能否加快发展,不在条件在自我,不在客观在主观,关键在干部,关键在思路。只要有一批肯动脑、能干事、干成事的干部,再大的困难也能克服。三要树立信心,解决“怕”的问题。要坚定超常发展的信心,坚持引进绿色项目、可持续发展项目,开创招商引资工作新局面。
(二)要“强化招商意识”和“树立有意识招商”
全镇不但要强化招商意识,采取有力措施,营造招商引资的浓厚氛围,而且要在招商引资的过程中,真正树立起“有意识招商”的观念,提高招商引资的水平和效益。要围绕XX实际特色来展开,以优化经济结构、培育后续财源、扩大资源或产业优势的目标来实施。为加大招商引资力度,扩大招商引资规模,镇党委提出了全镇各农村干部至少要跑到县,镇机关干部至少要跑到市,镇党政主要领导至少要跑到省联系项目,争取资金,“走出去、请进来”。
(三)要适时摆正“取”与“予”的关系
追求效益、谋求发展是招商引资合作双方的共同目标。任何一个投资商的投资取向都谋求利益最大化,追求最高的回报率。所以,在招商引资工作中,一定要学会换位思考,守住自己的底线,大胆的予以让利。特别是在当前一个时期,要采取实际行动,少取多予,给企业松绑,“有难同当”,拿出诚意,多到企业走一走,看一看,为企业解决环境、信息、资金等各种实际问题,让企业能够在恶劣的竞争环境中生存下来,才能保证以后的长远利益。
(四)要认清服务的重要性,要“走出去、引进来、留得住”一个新项目就是一个新的经济增长点,就是一个新财源,只有源源不断地引进新项目,才能保持经济的强劲发展。但是我们往往是在“招得进”上热情高、抓得硬,在“留得住”为外商提供服务方面却欠缺较多,导致有些招商项目不能顺利建设。我们要着眼于改善招商服务水平,及时了解外商的困难和问题,协助解决办法,使客商能留得住,并能长期发展。
(五)要从实际出发,处理好“大”与“小”的关系
乡镇经济竞争力如何,取决于经济总量的大小、经济结构的优劣、经济发展后劲的强弱。而那些能够牵引和带动经济发展的大项目的引进,往往能更直接、更有效地增强一个地方的经济竞争力,成为拉动经济快速发展的“火车头”,成为营造招商引资聚集效应的“金字招牌”。因此,千方百计将大项目引进来、留得下、建设好,使之起到“引一项而动全局”的“龙头效应”。但是,必须清醒地看到,我们由于在区位条件、交通设施、经济基础、劳动力素质等方面存在明显差距,近年来,我们虽然投巨资对乡镇交通、水电、生态环境、城镇建设基础设施等进行了大改观,但我们对大项目引进缺乏配套能力,存在不少的障碍。因此,在招商引资的项目选择上,应当采取灵活措施,有大引大,善于把项目做大;有小引小,积小成大。从实际出发,立足于项目的增加和发展,实现全镇经济社会的快速发展。
每一篇实训报告需要包含的内容:实训任务(题目);斗南花卉市场调研报告
目的:对云花市场的需求、营销策略、产品策略、价格策略、分销渠道、促销手段进行了解,提高我们的总结归纳能力。
实施方案:参观、调查、与专业人士座谈。
内容:昆明的斗南花卉产业园区是中国最大的花卉产业基地,是一座集花卉交易、花卉旅游、花卉文化为一体,具有世界先进水平的花卉产业园区。
我们小组是对康乃馨进行调查,我负责的是“品种差异”这一任务,通过调查,我发现康乃馨按花色可分为三大类(1)大红类品种:花色有大红、粉红和混色。(2)紫色类品种:花紫色。(3)肉色类品种:花玛瑙色、淡黄、黄等。如果按另一种方式分类,则分为花境类,耐寒性较强,植株较矮,花梗短,春夏开花。玛尔美生类,耐寒性较强,露地栽培容易,花茎数多,瓣端波状。四季康乃,植株高大,花茎强韧,花大,重瓣,一般为温室栽培。切花多用此类品种。因此,康乃馨的种类繁多,花色齐全,吸引了成千上万的批发商和零售商来此购买,有利于昆明市花卉产业的发展。实训中遇到的问题、问题分析及解决途径:
问题:由于商贩们都忙着做生意,有些人并不愿意透露自己的商业秘密。所以给我们的市场调查带来一定的阻碍。
分析及解决途径:商贩们认为我们不是要买花的,所以他们不会和我们讨论自己的营销策略,销售方式等。因此,我们应该以批发商或零售商的市场定位去与商家谈判,说服他们,才能得到他们的支持,赢得他们的信任。
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