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第一篇：医药市场调查报告
药品作为一种特殊商品，它涉及到人的身体健康和生命安全，消费者表现出理性而非冲动的购买行为。但由于药品的消费过程专业性较强，绝大多数消费者并不具备相应的药理知识和鉴别能力，在药品的消费过程中处于一种弱势地位，只能被动地接受医生和店员的指导和推荐。但非处方药又具有安全性高、疗效确定、质量稳定、使用方便等不同于处方药的特点，所以购买决策过程相对简单，显示出与其它日常消费品类似的购买特征。因此除了医生意见和自身经验之外，广告实际上成为人们了解药品的重要来源和影响人们购买决策的重要因素。基于上述分析，笔者认为药品广告应该遵循以下五大原则：
1. 说理而不说教：药品的特殊性决定了其在广告传播中应该做到以理服人，向消费者阐明作用机理，但这绝不意味着药品广告就应该是一味地枯燥说教。
2. 通俗而不粗俗：由于绝大多数消费者并不具备相应的药品专业知识，因此在广告传播中必须要做到深入浅出、通俗易懂，但这也绝不意味着药品广告就应该粗俗不堪。
3. 煽情而不矫情：一则好的药品广告除了要阐明作用机理，还应该能煽动消费者的激情，引起消费者的共鸣，勾起消费者的购买欲望，但这绝不意味着矫揉造作。
4. 夸张而不夸大：广告允许适当的进行艺术的夸张，但绝不能随意的夸大，更不能信口开河，捏造事实，作虚假的广告宣传，这一点在药品广告中显得尤为重要。
5. 幽默而不哗众取宠：广告大师波迪斯说：巧妙地运用幽默，就没有卖不出的东西。幽默是广告的润滑剂，一则优秀的广告能够让人们在观看的同时不由自主的发出会心的笑容，从而使受众在愉悦的心情中对产品留下深刻的印象。同时，一则成功的药品广告还应该注意以下几点：
1.定位准确、诉求单一：这个世上从来就没有所谓包治百病的灵丹妙药，每一种药品都有其相应的适应症，在进行广告创意的时候一定要找准定位。一种药品可能会同时具有若干种功效，但在实际传播中往往只是针对其中的一种，从中提炼出最核心的一个诉求，也就是所谓的单一诉求，集中火力，重点突破。很多成功的药品广告语往往只有寥寥数语，却能给人留下深刻的印象，如：广西金嗓子凭着一句保护嗓子，请用金嗓子喉宝历经十余年始终稳居咽喉类药品首位;杀菌治脚气，请用达克宁西安杨森的达克宁霜因此而成为治疗脚气的首选用药;治颈椎病，选颈复康成就了河北承德颈复康药业(原承德中药集团)在治疗颈椎病领域的霸主地位。
2.富于感染力和亲和力：药品广告并不意味着一定要高高在上，板着面孔说教，人始终是感情动物，情感是人类最为看重并对人的活动影响最大的因素之一，尽管消费者在选择药品的时候往往都会显得比较理性，但情感诉求始终是广告策略中的主旋律，情感广告与明星广告、对比广告一起被称为实效广告中的三剑客，一则富于感染力和亲和力的广告能够挖掘出人心深处的、能够引起人类共鸣的东西，恰如一双温柔的手拨动人心里最柔软的一处。如：丽珠得乐胃药广告---其实，男人更需要关怀，这句广告语配合普通百姓的目标人群定位，征服了大多数消费者的心。
3.具有可识别性：为了不在铺天盖地的广告浪潮中被淹没，就必须要使广告具有明显的区别于其它同类产品的独特之处，换句话说，就是要让你的广告具有可识别性，能够让目标消费者一眼就能发觉，并能牢记在心里。如：感冒药一直是OTC市场中份额最大，同时也是竞争最为激烈的，白加黑独创白天服白片，不嗜睡;晚上服黑片，睡得香令人印象深刻，销量稳居前列;康必得强调中西药结合疗效好也取得了不俗的业绩;而海王银得菲则强调治感冒，快!一下子就在众多感冒药中独树一帜，占有了一席之地。
4.情节富有戏剧性：一则优秀的广告作品实际上也就是一幕短小的戏剧，不仅能使消费者乐于看，更能使消费者乐于买。如：叶茂中为海王银杏叶片创意的30岁的人，60岁的心脏;60岁的人，30岁的心脏。
5.趣味性：咋地了哥们，让人给煮了!感冒了，正发烧呢!整点易服芬吧电视画面上两个螃蟹哼哼唧唧地说着人话这则广告之所以给人们留下了深刻的印象，就在于它巧妙地运用拟人化的手法，以动物的幽默与滑稽表演拉进人与产品的距离，使人们在忍俊不禁的同时也记住了产品以及产品特性。因为人们从心理上更愿意接受原始的玩笑表现形式，正如迪斯尼的动画片依旧有无数的成人在津津有味地欣赏一样。又比如白加黑去年新推出的雪村版广告，借用曾风靡一时的幽默歌曲《东北人都是活雷锋》，由雪村本人重新演绎，不失为一则成功的趣味性广告。
6. 慎用明星代言：国人素有迷信名人、崇尚权威的情结，自从上个世纪八十年代李默然第一个吃螃蟹，为三九胃泰做了第一则名人广告以来，名人、明星代言广告渐成潮流，蜂拥而上，泛滥成灾，凡事过犹不及，越来越多的媒体爆光使得明星们头上的光环大为逊色，普通民众对明星的信任感已经大打折扣，名人效应在消费日趋理性的今天所能起的作用已经极为有限。当然慎用并不意味着不能用，关键就在于如何用。 如：亿利甘草良咽选择葛优和吕丽萍这对昔日的黄金搭档重新携手，引起相当大的社会反响，很多媒体纷纷予以报道，达到了很好的广告效应。又如：吉林吴太感康片启用近年来主演了多部畅销剧的影星陈宝国作为形象代言人，强调其大品牌形象，也取得了不俗的业绩，一直稳居感冒药销售领头羊位置。
7.真实可信：药品广告绝不能凭空想象，一定要言之有理、引之有据，肆意的虚构和夸大事实，最终只能是搬起石头砸自己的脚。这不仅是政策法规所管制，而且也是职业道德之所在。这一点在前几年的保健品市场上屡见不鲜，最终导致近年来保健品行业产生严重的信誉危机，市场连年萎缩。
8.富有煽动性，能够产生较强的销售力：广告的最终目的在于实现销售，在于完成从商品到货币的惊险一跃，不能产生销售力的广告绝对算不上是成功的广告。尽管坊间对于脑白金的广告颇多非议，但烦归烦，销量是硬道理!
第二篇：医药市场调查报告
一、消费者细分
1、年龄细分。西药起效快、服用方便、便于携带，因而较受青年人的喜爱；中老年人更相信中成药的毒副作用小，疗效独特、治标又治本。中老年人倾向药价低于10元的中成药；而青年人则受药品广告的影响较大。
2、季节细分。呼吸系统疾病具有典型的季节性，一般多发于冬、春两季。医药企业可以根据季节，不定期地推出多项优惠政策，让现实消费者享受最直接的让利。
3、行为细分。医药企业对固定消费者可以提供会员卡，会员可享受产品价格折扣、免费健康检查、送货上门等待遇。企业还应不断发现和培养新老消费者成为会员，保证其一卡在手，无论何时何地都将获得品质如一的健康服务与各项优惠。
二、感冒药消费特点
1、高自我诊疗率。据中国非处方药协会的统计，目前在中国常见病症的自我诊疗比例中最高的是感冒，占常见病症的89.6%，高出第二位30个百分点。高企的自我诊疗率使得众多的感冒药目标消费者不再去医院治疗感冒，而是去药店自行买药。
2、感冒治疗的速效性。消费者要求感冒药能迅速消除感冒症状，认为好的感冒药是迅速治标而不是治本。消费者追求感冒药的速效性使得纯中药制剂与西药制剂竞争时多了一道槛。
3、感冒治疗的随意性。消费者在确认自己有了感冒以后，只有一半左右的消费者会即时购买感冒药，而另外的消费者则会根据自己症状的严重程度，选择在第2天或第3天购买，有少数消费者如果症状好转就不会购买。
4、选购感冒药又一定的品牌倾向性。一般会倾向于选择知名度高，有较大影响力的名牌产品，而很少选择低知名度的品牌产品。但对那些采用通用名命名的产品如感冒通、速效伤风胶囊等，又较高的价格敏感度。
5、购买感冒药时主要是自己决策，但也受广告、医生建议、亲朋好友的建议和其他外部因素的影响。
三、消费费用特点
消费者治疗感冒的花费调查发现，人们患普通感冒在医院门诊治疗的花费，一般在100元左右，其中主要是药品花费，这一点和对医生的访谈结果基本相符。调查还发现，有85％的消费者表示，他们选择感冒药时品牌是重要考虑因素，价格也是消费者选择感冒药时的考虑的重要因素之一。有超过６成的消费者可以接受每盒单价在10元以上的感冒药，其中每盒单价在10元－15元之间的感冒药被消费者接受的比例最高。
四、感冒药行业现状分析
20xx年，全国感冒药零售市场总规模达到92亿元，占当年全国药品零售总额的10.7%，占当年药店营业收入的8.2%；20xx年，全国感冒药的销售规模比2009年增长18%左右，20xx到20xx年全国感冒药零售规模的平均增长率也达到17%左右。从全国感冒药的大类结构来看，中成药占感冒药的比例呈不断上升的趋势，20xx年中成药的市场份额已经接近6成，比20xx年增加了3个百分点，比20xx年增加了接近6个百分点。从不同的目标人群定位来看，成人感冒药和儿童感冒药的比例大概是9：1，20xx年儿童感冒药所占比例比20xx年增加了接近3个百分点，这和20xx和20xx年出现的婴儿出生高峰有直接关系，适用人群的增加加大了儿童感冒药的市场需求。20xx年全国感冒药市场规模最大的10个品种中，中成药和化学药各有5个，总共占有全国53%的感冒药销售份额。
双黄连、复方氨酚烷胺、酚麻美敏、复方盐酸伪麻黄碱和板蓝根5大品种占了32%的'份额。从增长情况看，除了酚麻美敏和氨酚伪麻美芬/氨麻美敏两个化学药品种2008市场规模同比下降外，其他品种保持增长，其中，双黄连、板蓝根、清开灵和氨酚黄那敏的增长速度快于感冒药的总体增长水平，市场份额不断扩大。
如果按一年10亿人次感冒、每次花费15-20元推算，抗感冒药物市场每年至少有150-200亿元的容量。由于感冒多发，易治疗，治疗成本低等特性，使得感冒药领域成为多个跨国大药企在我国的必争之地。感冒药市场是中国OTC药品竞争最为激烈的领域，但目前感冒药市场仍以西药为主，含西药成分的品牌仍占主导地位。调查显示，在感冒药市场中，外资企业品牌几乎占领了大半江山。有调查显示，在感冒药生产企业所占市场份额中，外资品牌的销售额、销售量分别占总销售额、销售量的61%、75%。而且品牌集中度相当高，竞争也尤为激烈。调查显示：消费者在进行药品消费时，希望得到全面的、优质的药品知识服务；有93%的消费者在购买药品时希望营业员能进行用药指导；但有34%的药店营业员的药品知识是来源于阅读药品说明书。因此，企业OTC药物的营销要以关注消费者的健康为主题，从“不卖药品卖健康”的角度出发，保障消费者的健康生活、保障消费者的用药安全、保证药物发挥其最大疗效。
第三篇：医药市场调查报告
xx作为全国传统医药的集散中心，如何抓住机遇，立足本地优势，加快医药物流园区建设步伐，促进现代医药物流业发展，对于拉动制造业，繁荣服务业，推动xx市经济乃至全省医药产业发展，具有重要的现实意义。
一、xx医药物流业发展现状
目前，全市拥有医药流通企业18家，全部通过了gsp认证，正在筹建的有4家；医药流通企业经营品种有中、西药等12个大类近2万余个品规，其中康成、康力、九洲、仁翔、仁济、弘源等6家企业进入全省医药流通企业前10名。20xx年，xx市医药流通企业实现销售收入35亿元，同比增长37.4%，销售额占全省的33.3%，在全省乃至全国医药流通领域均占有重要地位。
从国内整个行业来看，当前xx市医药流通行业存在“一小二多三低”现象，正处于进与退的重要历史拐点期。
“一小”即目前已有的流通企业规模偏小。目前，xx市18家医药流通企业中，销售额上亿元的仅6家，没有一家进入全省前三强，最大的仁翔药业销售额仅4.99亿元，是全国排名第3位的九州通药业163亿元的3.06%。结合国家卫生部对药品配送企业的新要求，及国家即将出台的对医药商业的新规定，业内人士预测，投资一个大型医药商业物流企业，至少需要近亿元资金投入，规模小的医药流通企业至少90%以上将遭淘汰。
“二多”指企业数量多、经营产品重复多。目前，xx市医药流通企业数量位居江西省第一，在全国也位居前列，但年销售额仅为35亿元，约占全国市场份额的0.5%。同时，企业经销药品属总代理的不多，大多数属二手甚至三手，企业到其他大型批发市场进货，再送到医院等终端，产品种类基本上重复。在这种情况下，药品经营企业之间各自为阵，竞相降价，谈不上整体竞争力和规模效益。
“三低”是指企业管理效能低、利润率低、信息化水平低。xx市医药流通企业管理水平整体不高，不同程度地存在散、乱、差的现象，行业素质不高，目前企业平均毛利率在3%左右，平均费用率达2.8%，平均商业纯利润率不到0.2%。所有经营企业尽管均配备了电脑，但大多没有物流信息系统，信息缺乏相互链接和共享，远远没有达到物流运作所要求的'信息化水平，网上交易更无从谈起。仁和集团组建了“健途在线”b2b交易平台，但由于江西省电信网络硬件还达不到要求，运行成本比北京还高，目前只能选择在北京开展呼叫业务，在xx组织发货。
二、医药物流中心构建优势
主要体现在：
1、悠久的医药文化。xx市医药产业发展具有1800余年的历史，是历史上著名的南北药材集散和加工炮制中心。xx在三国时摆有药摊、唐代设有药墟、宋代形成药市，明清为南北川广药材总汇的“药码头”，享有“药不到xx不齐，药不过xx不灵”之盛誉。清乾隆年间，xx有百分之八十的人“吃药饭”，xx人开的药店遍布全国各地，成为我国药业界名声大噪的“xx药帮”、“中国药都”，医药文化在xx人心中根深蒂固。
2、优异的区位条件。xx地处赣中腹地，自古就是“四会要冲、八省通衢”的水陆交通要津，如今有浙赣、京九两条铁路干线经过，赣粤高速公路和沪瑞高速公路在境内形成立交，105国道横穿市区，xx港为赣江三大码头之一，区域交通优势凸现，1小时经济圈内有2080余万人口，3小时经济圈内有4950万余人，距广州、福州、杭州、上海、武汉等省会城市在800公里以内，且均有高速公路直达，具有医药物流发展得天独厚的地理、交通区位优势。
3、良好的物流基础。目前，xx医药物流产业已形成了聚集效应，通过gsp认证的医药物流企业在江西省位居第一，数量多，覆盖广，是其他县（市、区）所无法比拟的。xx福城医药园为省级医药园，xx中药材专业市场为全国17家中药材专业市场之一，特别是作为医药物流的重要会展之一――xx全国药材药品交易会由江西省人民政府主办，至今已成功举办了39届，在国内医药界具有举足轻重的地位。
4、难得的政策机遇。当前，国家发改委已正式发布了物流业调整和振兴规划，规划中强调“医药行业要实行医药集中采购和统一配送，推动医药物流的发展”，建立医药现代物流将成为未来医药经营企业发展的目标。国家药监局正在或将要配合新医改出台一系列新政策，支持和规范各地区建设规模化、集约化大型医药物流中心或园区，这将是xx市医药物流产业重新调整、做大做强的最大契机。
三、几点思考
构建医药物流中心，要在“六个一”上下功夫：
1、明确一个定位。科学的发展定位，是加速产业隆起、科学发展产业的根本前提。xx市医药物流产业发展定位，必须做到准确、科学、合理、切合实际，即要以医药物流产业园为平台，以电子信息化为支撑，通过资源整合和资本运作，着力构建“大产业、大品牌、大物流、大市场”的现代物流体系，逐渐将其打造成全国现代化医药物流中心，重塑历史上xx“药不到xx不齐”地位。
2、抓好一个规划。产业健康、有序发展，规划既是龙头，又是前提，更是保证。打破当前xx市医药物流产业发展思路不清、目标不明的现状，必须有一个好的规划。要聘请有资质、高档次的专业机构，结合xx城规修编，制定一个符合xx实际、指导产业发展的《xx市药业中长期发展规划》，并在此基础上出台xx市医药物流产业发展规划，用规划来指导产业发展，引导医药物流合理布局，推进物流企业走专业化分工、合作化发展之路，逐步形成产业发展聚集效应。
3、搭建一个平台。即搭建好医药流产业发展的“医药物流园”平台及网络信息化平台。抓住国家药监局支持和规范各地区建设规模化、集约化大型医药物流中心或园区的契机，借鉴国内其它省、市的作法，在xx城郊富达盐矿对面规划20亩土地，用于建设医药物流园区，配套建设先进的电子信息网络化工程，构建医药电子商务平台，实现企业间的互联互通，使商家可全天候足不出户、一目了然地查阅万种药品信息，掌握行业动态，并能通过网络咨询、网络定单、网络竞拍、网络开票、网上支付等一条龙操作，实现远程交易的电子化操作，使园区真正成为医药产业交流、交易的信息港和集散港。
4、打响一个品牌。品牌是资源，是竞争力。历史上，“药都xx”的品牌具有非凡的影响力，曾为xx的药业发展带来了巨大的经济效益和社会效益。当前，要大力发挥现代媒体的作用，通过电视台、电子网络等多种形式，在全国范围内大力宣传xx、推介xx，努力打造xx城市名片，让“中国药都・江西xx”、“药不到xx不齐，药不过xx不灵”、“xx全国医药物流中心”等品牌形象唱响江西、走向全国。
5、整合一批资源。xx市医药流通企业规模化、集约化、网络化不够的现状，是制约xx医药物流业做大做强的瓶颈。要大力引导它们以资产重组、管理重组、技术重组等方式形成联合，实现集约化协同发展。如以康力公司为平台，借助康力公司符合上市标准的gsp平台和财务平台，通过对现有企业进行有效的重组或者联合（对接），有效解决企业运作规范、经营有序的问题；或组建医药集团有限公司，现有的医药流通企业作为集团公司下属独立核算、自负盈亏的子公司，集团公司作为各子公司的总供应商，各子公司作为集团公司的二级分销商，形成从采购、储存、分销一体化的医药流通格局，提升企业核心竞争力。
6、引进一批企业。目前，我国医药物流业中还没有在全国具有明显垄断优势的企业，也没有物流网络特别发达的医药物流企业，尤其是大多数民营医药物流企业还处于区域强势，正努力向全国性企业奋进的过程中。在这一过程中，必然会发生大量的资源整合，国家出台的医药行业振兴措施，将对并购重组起到推波助澜的作用。对此，要把医药物流招商作为招商引资的重中之重，着力引进国内外、省内外业外资本企业或业内大型药品生产、经营骨干企业，如国药集团、九州通等，在xx医药园区投资，单独设立医药物流配送中心，或吸纳xx市内医药企业参股共同投资设立经营，以医药流通龙头企业带动xx市医药流通业的发展。
第四篇：医药市场调查报告
为了提升我公司的医药器材销售量，为我公司的医药器材开拓更大的市场，促进我公司的进一步发展，经公司各级领导研究讨论决定对省的无纺布，纱布等医药耗材销售做一次全面而深入的市场调研。本次调研采用走访、电话调查、网上调查、实地考察等方式进行；通过调查统计，进而分析出省医药耗材市场的各项经济运行数据，为我公司的市场发展做好充分的准备。本次调研重点调查了市、市、市这三个城市的医药耗材市场分布情况和销售业绩情况。
一、医药器材的市场发展现状和销售现状
医药器材与人民的生活息息相关，被誉为“永不衰落的新兴朝阳产业”。目前我国的医药器材产业发展迅速，已经成为世界第三大医药器材市场，近年来每年的销售增速均保持在17%以上，这样的增速提醒我们在未来医药器材产业将会以锐不可当之势占据销售的大部分市场。据有关数据显示，如果一直保持现在的发展速度，我国将有望超越日本成为世界第二大医药器材销售大国。我国的医药器材产业主要分布在上海、北京、等地区，其中省是我国的医药保健品出口大省，据统计数据显示，省的医药器材出口量占全国的17.7%，其中中高端医疗器材就占51.9%，20xx年出口销售额更是达到了26.08亿美元，占我国总出口额的16.6%。由此可见，省的医药器材产业的销售业绩是相当可观的，在未来也会有有很大的发展市场。为此我分别对省市、市、市三大城市的医药耗材市场销售情况做了调查与统计。
（一）市医药耗材市场销售情况
作为的省会城市，各种产业的发展都影响着省的整体形象。随着经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，各种疾病、车祸、意外伤害等都随之而来，这就警示了人民健康的重要性，随着人们对自己的健康越来越重视，医药耗材的市场发展规模也越来越大。据有关数据显示，20xx年6月到8月的医药市场销售曾上升趋势，增长度达到36.7%，其中药店和医疗所占的销售比例较高，可见市的医药耗材市场正在逐步扩大，销售量也连年递增，人们对无纺布、纱布等的需求也越来越大。这就为市医药耗材市场以后的发展奠定了基础。
（二）市医药耗材销售情况
同市一样，市的医药耗材市场也在扩大规模。据统计数据显示，一次性医疗耗材销售代表平均月薪为4241元，区域销售经理平均月薪为5855元，医院销售部经理平均月薪为6119元。由此可以看出，医药耗材的销售不仅给人民带来了方便，同时也提高了销售人员的经济收入，甚至提高了整个市的居民平均月收入，为的经济发展带来了巨大的动力。
（三）市医药耗材销售情况
与和一样，市的医药耗材销售量也在不断提高，市场也在不断扩大。全国政协副主席、中科院院士王志珍曾这样评价的医药发展：“医药城把研发、生产、交易、医疗四大板块进行整合，建设国际一流水平的医药卫星城，这在国内是唯一的。”可见市的医药市场发展是让人震惊的，而医药的发展必然带动医药耗材的市场发展，据调查，20xx年市的生物医药等产业实现产值1500.66亿元，增长19.7%，所以市的医药耗材市场的发展前景是非常可观的。
通过调查，我们发现、三个地区对口罩、纱布、棉球等医药耗材的需求量都很大，特别是医疗、药店、门诊占据了主要的市场，其如下表所示。
二、医药耗材市场销售存在的问题
经过调查与统计可以看出，省的医药耗材市场的销售情况还是比较乐观的，但调查的同时也发现医药耗材市场销售存在许多的问题。
（一）盲目申办许可证，毫无经营风险意识
据国家有关规定，申办经营企业是完全免费办理，再加上我国医药耗材产业发展前景可观，一些企业就盲目跟风，也想在医药耗材市场分一杯羹，就抱着试一试的心态先办理《医疗器械经营许可证》和《营业执照》，取得医疗器械的经营资格，至于具体要不要经营就视情况而定，这就导致《医疗器械经营许可证》滞留在一部分企业中，审批的企业数量与实际经营的企业数量不相符。也有的企业则是办理了经营许可证，却因为对市场风险论证不足，迟迟未能开展经营活动。这种种的原因就造成了医药耗材市场扩展规模迟缓，影响医药耗材的销售业绩。
（二）随意更换经营人员，超范围经营企业
在申办经营许可证的时候企业的设施人员全部到位，但取得许可证之后有的企业就随意更换企业人员，新企业刚开始人员较少，随着企业的不断扩大，对人员的需求也增加，招兵买马是正常的，但有的企业却连企业法人、负责人、质量监管人员等重要岗位的人员都随意更换，事后也不去相关部门办理相应的手续，造成企业申办许可证时的人员档案与实际工作的人员档案不相符，降低了企业在客户眼里的信用度和真诚度。部分企业因为想赚更多钱就顺应客户的需求，什么赚钱就做什么，全然不顾当初申办的企业经营许可证，导致部分医药器材企业经营范围严重失控。这些原因也会导致医药耗材市场出现滞留的现象，降低医药耗材的销售量。
（三）部分企业降低经营条件
部分医药耗材企业的销售对象主要是医疗机构，觉得守株待兔的经营方式是落后的'，要想发展就要采取主动，所以导致企业大都采用上门推销的方式，固定的经营地址和库房都形同虚设，导致医药耗材销售可掌控的市场份额较少。
（四）没有形成集中的产业群
医药耗材的销售存在散、小等问题，各种药店、门诊部、服务站等数不胜数，缺少集中的让人们可信赖的医药耗材销售地点。个别药店或门诊部图个人利益，对外售出部分过期变质的医药器材，导致人们对医药器材存在误会，觉得是一种不负责任的销售产业。
三、采取的措施
（一）严格监管申办机构，树立企业的经营风险意识
严格把关申办机构，不能任由各企业想办理经营许可证就办理，对办理经营许可证的企业进行GSP认证，提高办理条件。通过对企业的认证工作，提高企业的思想意识，进一步完善企业的管理体系；同时也要强化企业的经营风险意识，要求企业人员不断学习专研业务，熟悉医疗器械产品的性能，为企业的经营降低风险。
（二）加强日常监督，提高企业的经营素质
一个企业的经营素质是由整个企业的员工共同体现的，所以要提高企业的经营素质首先就要提高企业员工的销售素质。加强对员工销售情况的监督工作，定期对员工进行培训，提高员工对医药器材的熟知程度，以便在销售的过程中体现出专业的水平，尤其是上门推销的情况，推销时的态度与专业水平非常重要，要让对方认同自己的观点就要拿出自己的专业水平与良好的销售态度，提高销售业绩。
（三）建立集中的产业群
任何企业的经营或是产业的发展都要有一个经营或发展的核心，围绕这个核心进行展开。医药耗材的销售也一样，要建立集中的销售产业群，为医药耗材的销售找到核心，这样才会博得其他企业或机构的认可与支持。
（四）配备专职人员，提高医药耗材的生产质量
医药耗材对现在许多家庭而言都成为了生活必备品，直接与广大人民群众接触，所以提高医药耗材的生产质量是非常重要的。很多不法商人为了图一己私利，在生产医药耗材的过程中偷工减料或是“李代桃僵”，以求降低生产成本，提高利润。这样生产出来的医药器材外表看来质量与别的正规医药器材没有差异，但如果人们长期使用或是与某些药物同时使用问题就会出现问题，严重者甚至危及生命。由此可见医药器材的质量监管是很重要的，现在很多重要的监管职位都缺乏专职人员，所以配备专职的监管人员迫在眉睫。
此次通过对省无纺布，纱布风的医药器材销售的市场调查统计与分析，得出虽然省的医药耗材市场发展现状良好，发展前景也很可观，但同样也存在一些问题，只有将这些问题解决了才能促进省的医药器材的市场发展和销售业绩的提高，同时也分析出了我公司存在的部分问题并为我公司以后的销售道路找准了方向。
第五篇：医药市场调查报告
针对近期对医药行业的调研结果，现对医药行业的市场前景，发展中面临的问题，以及对其进行放贷的可行性分析：
一、宏观情况：
医药行业在20xx到20xx这8年间由于药品价格管制和招标政策比较宽松，配合充足的行业资金支持，以及市场自身稳定的需求，医药行业在这8年间发展较快，产值增速平均保持在20%，20xx年以来受医保控费、招标延缓、新版GMP改造检查等影响，行业增速较往年有所下降，维持在13%左右，不过政策面上也有许多利好消息，无疑仍将会刺激着医药行业稳步快速发展。
医药行业利润外在因素是国家的医疗医保政策，内在因素是市场需求，核心是产品药效质量和招标政策。
首先：新一届政府大力发展医疗保险，把城镇居民大病重病均列入医保统筹范围提高了报销比例，无形中能促进医药行业整体销量利润，另外仅以20xx年来讲，全国医保结余资金总额超过9500亿元，占药品消费的102%，医保资金具有强大的消费欲望和动力。
其次：目前随着疾病多样化，复杂化，再加上本身人口基数大的现状，无论是在医院就医型，还是在家疗养型对医药及医疗器械客观上都有大量稳定需求。
再次：国家药监局逐步放开药价管制，可能导致低价药有所上涨，高价药价格回落，药品市场充分竞争，这将对医药连锁零售企业有益，大大促进销售额度，增加利润。
最后：政策逐渐探索试水：医院药房“对外托管”；允许鼓励社会资本办医；拟放开网上药店处方药互联网销售。又增加了一个医药销售渠道，市场销量广阔。
二、微观分析：
医药行业整体前景好，但好的行业不一定百分百有好的企业。具体到一个企业公司来讲要想实现高利润运营，需要有核心的安全且吸引人的产品和技术，有专业营销中介如经销商，货物储运商，稳定的供应商，下游客户要广而分散，要有金融中介持续稳定支持。
决定医药公司发展中几个关键运营板块分析：
（一）原料供应商
供应商地位举足轻重，是整个价值传递系统中重要的一环。尤其作为药品生产企业，原材料的`质量直接决定了药品的质量。客户满意程度，产品销量，公司利润。所以医药企业都很重视和供应商保持好关系，原料价格直接影响成本，所以一般也会多选择几家供应商，不过分依赖于某个或某几个，防止因供应成本走高，而使企业产品价格上升，从而影响企业的销售额。关于医药生产公司与上游供应商之间供销结算方式，以调研的两家生产型药企业河南明仁药业（该公司具有Ⅲ类医药器械生产销售资质）和顺康中医药批发连锁公司来看，除了针剂供应商可以赊销购销或开承兑外，中药材，酊剂，西药化学原辅料多使用现金结算。药企在进货过程中对流动性资金有需求。
（二）生产环节
在生产环节，营销，人工，财务成本远不及研发成本，公司直接设立研发部研究所，所投入的资金回报周期长，有时很可能成为沉没成本，所以有的药企可能会直接选择与高等院校、医药研究机构合作购买他们的专利，再进行直接或仿生生产，以节约研发成本。产品定型后还需要由药监部门组成专家组进行GSP、GMP质量认证，方能对外销售。这期间购买专利和药品生产批号的费用，以及公关认证费用是一笔较大开支。一旦产品得到相关部门技术认证，方能参与各大医院招投标，进药房，以此能够保证有较好市场销量。所以药企在进行技术认证和后期招投标过程中，也是具有强烈使用资金欲望的时期，能够且愿意承担高利息成本，所需资金一般在200万以上。
（三）销售环节
医药公司的销售渠道主要以医院、药店、诊所为主，三者都有可能成为同一家医药公司的客户。尤其是连锁药店，渠道能量很强，是一股不可忽视的销售力量。在省内例如张仲景药房，省医药超市，健康人药房，千禧堂，老百姓等大的药房还有一些名气稍弱的小连锁药店零售收入占比颇大。药企在跟这些医院，药店，诊所合作时资金结算上是先收取一定比例定金，然后全额结算，所以账期一般不会太长，所以在此经销过程中，药店大型诊所会涉及进货流动资金、周转资金需求，但期限根据调查来看均以2到3个月为主，承担利息成本在2分以内。
（四）小型药店零售
单一个体户经营的药店，其利润增长首先靠的是好的店铺选址，其次就是有价格竞争优势的进货渠道，再次也是一个很重要的因素，就是能够取得省市医保刷卡资质。根据调查显示一个经营刚满一年，面积在350平左右的中型药店在医保资质下来之前月均营业额在15万左右，医保资质审批下来后，零售业务达到23万左右，有突飞猛进增长。所以一般药店大多都有意愿申请医保刷卡资质，其公关活动费用省、市加起来至少20万左右。
诊所及其药店也有相对的淡旺季之分：一般在5到7月份是淡季，进入下半年8到10月份库存周转率加快，年底12月份备货需求增大。所以中小型药店在采购药品、补充流动性资金需求、以及申请特殊资质时期，对资金有非常急切的渴求，一般所需资金在50万以下，利息成本在1.8左右。因为经营相对稳健风险较小，所以需要的是短平快资金不愿承担过高利息成本，融资渠道一般是以拿房本抵押办理的大额生意人信用卡为主，或是亲朋之间转借，支付1分左右利息。
三、风险因素
目前省内医药生产企业经营较好的应属新乡的华兰生物和信阳的羚锐制药，二者均是上市公司，它们具有自己核心的生产专利技术，有一定核心竞争力，其他的一些中小药企大多是生产国内外仿生药品的，企业没有研发实力，所以利润空间有限。另外，药企在原料采购时多以现金结算，销售环节收到医药连锁公司的多是承兑，所以容易产生一段时间账期，造成流动性资金紧缺，因此对银行等金融部门有很大程度依赖性，经营稍有不善，会面临抽贷风险。
四、综合分析及应对策略
在当前形式下，我们要帮助一个好的行业好的企业找到融资需求融资点，由原来被动选择客户到主动发掘客户。综合衡量来看，医药行业的利润率及增长空间还是蛮不错的，可以覆盖融资成本。受政策层面影响较大，但市场需求较为稳定，一定程度降低了风险。药企在研发、生产、销售环节都存在短期流动性资金需要。所以我们可以针对于此，专门设计适合他们需求的信贷产品。实现互利共赢。
具体产品设计如下：
（一）寻找一优质药企，打通它的上下游企业，走供应链金融模式，做到从采购到生产再到销售全方位资金支持，这样可以避免以往合作模式中银行等金融机构压贷，抽贷造成的资金枯竭风险，单笔贷款额度不宜过高，但可以循环使用。
（二）针对单一小规模药店而言，设计短平快信贷产品，可以面积在40平以上房本抵押，设计单笔贷款额度在10万元以下，期限60天左右信贷产品，要优于信用卡45天免息期条件，突出产品优势。
（三）另可以月均收入在3000以上，医保社保公积金齐全的企事业单位员工做连带责任担保走信用贷款，期限也不宜长，可以约定有循环使用功能优势。
（四）针对医药生产企业在销售环节结算上，收取承兑占比较大这一现状，可以设计以应收账款抵押来做贷款，承兑视同应收款，大大降低放贷风险。
五、总论
在甄别公司，和对应的设计贷款产品的过程中，我们其实充当的是VC天使投资人身份，在保证我们自身利益前提下基于市场需求，设计一款双方乐于接受的产品，方能产生互惠共赢目的。
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