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第一篇：汽车市场调研报告
目前国内的汽车市场发展比较不均衡，远远达不到国外汽车后市场占汽车工业40%份额的市场发展阶段，特别是汽车日常护理美容，汽车文化资讯，汽车融资以及汽车培训等几段，还有更巨大的发展空间。
国内汽车后市场的主要参与者：
在目前的中国汽车后市场主要的市场参与者分国际知名品牌和国内品牌两大类别。国际知名品牌主要有：AC德科、博世、澳德巴克斯、黄帽子、杰菲（壳牌）、3M、霍尼维尔、尼尔森等。国内品牌主要有：元征、蓝星、车路饰、快车手、新焦点、月福等。另外中石油和中石化目前正在酝酿在各自遍布全国的加油站内建立自己的汽车服务店面，为广大加油车主提供更多的附加服务，为加油站创造更多的附加价值。
国内汽车后市场展望：
目前国内汽车后场刚刚处于发展的初级阶段，作为汽车行业的每个企业和个人，要全面的提升自己，选择正确前进的方向，把握住适合自己的良机，处理好路途的风雨坎坷，稳步向前，汽车后市场一定会有自己一席之地，成功就会属于每一个有准备的头脑。
服务模式呈现多样化
由于大量新材料、新工艺、新科技的运用，一般汽车在购买之后的3~5年内，除了进行必要的保养外，关键零部件几乎没有大的故障。而微小凹陷、剐伤的快速修复已经成为汽车维修行业的发展重点。
在发达国家出现专门处理车辆微小故障或剐伤的专业技术、专业公司和专业化品牌，形成一个细分行业――汽车微修行业。在汽车发达国家，汽车维修业中的汽车微修网络早已延伸到居民密集区域，能随时为汽车用户提供方便快捷的优质服务。目前，在北美的汽车维修业，大致分为汽车车身划痕、碰伤修理、汽车玻璃修复、汽车轮胎、车轮更换、汽车常规保养、常规检测、易损件更换等。
据权威数据统计，每辆轿车每年的剐伤次数平均达到3次以上，汽车表面微创伤修复的市场营业额高达550亿元，并且以每年20%的速度快速增长，形成了一个巨大的细分市场。在国内，汽车微修服务处在萌芽阶段。
汽车后市场出现专业细分行业的同时，也出现了新的汽车后市场服务方式。不久前推出汽车远程服务。以移动通讯、互联网为依托，整合汽车后市场资源，服务涵盖汽车安全保障、汽车保养与维修、汽车救援、道路气象、卫星导航、多媒体娱乐、车载电话、移动电视、车辆保险等方面。
专家认为，汽车后市场服务出现细分行业和新的服务方式，说明多样化的服务模式将逐渐成为未来中国汽车售后服务市场发展方向。
未来发展模式
近年来，由于看好中国汽车后市场的巨大潜力，国外许多知名汽车服务企业进军中国市场。许多大中型城市已经出现包括博世、德尔福在内的国际巨头的身影。他们凭借资本、技术、渠道等等优势，将国外成熟的品牌连锁模式引入中国。
中国汽车后市场随着汽车保有量的上升而快速崛起，人们对汽车服务的认识已经发展成为个性化、人性化的阶段。现代汽车消费者更如注重服务过程的体验。包括汽车维护、汽车装饰，汽车音响，汽车安全，汽车电子，汽车改装，汽车金融，汽车救援，二手车服务等的汽车服务市场向着一体化、品牌化、国际化的方向发展。
汽车用品
汽车用品是指应用于汽车改装、汽车美容、汽车装饰等汽车零部件及相关产品。
分类
根据CAR2100新出台的汽车用品分类大全指南，汽车用品：
（1）汽车装饰用品；
（2）汽车电子用品；
（3）汽车美容用品；
（4）汽车养护用品；
（5）汽车改装用品；
（6）汽车安全用品；
(7)汽车维修工具；
汽车美容产品包括以下几大类：
1.汽车美容洗车产品；
主要是车辆清洗外观类产品。
清洁车体表面污垢，泥沙等，保持车体清洁干净，是一种日常的汽车养护类产品。
常见的如：洗车液，水蜡，洗车香波，预洗液，泥土松弛剂，中性洗车液；专业点的有，靓车会的虫尸鸟屎清除剂，柏油沥青清除剂，车漆铁粉去除剂，漆面油脂脱脂剂等等
2.玻璃清洗与镀膜产品；
视窗玻璃类汽车美容产品主要目的是清除玻璃表面污垢，保持玻璃表面清洁透露，减少车辆视线遮挡，保持驾驶员视线。
主要玻璃类汽车美容产品有，玻璃水，视窗玻璃清洁剂，油膜清除剂，玻璃防雾剂，（AMICA)阿米卡玻璃滑水镀膜，玻璃研磨粉，玻璃研磨剂，玻璃树胶清除剂等车窗清洁养护类产品
3.轮胎清洁与护理；
汽车轮胎主要分为清洁类产品和护理类产品，目的主要是清除轮胎上的污垢，保持轮胎的清洁，美容，靓车会轮胎清洁养护类汽车美容用品
长轮胎的使用寿命，增强轮胎在日常使用过程中的安全性；
轮胎清洁类产品主要有，轮胎清洗剂，轮胎沥青清除剂，轮胎划痕修复剂，轮胎泥沙松弛剂等；
轮胎养护类产品，轮胎蜡，轮胎上光剂，轮胎养护剂，轮胎保养剂等等
4.发动机外部清洁与护理；
发动机清洁护理产品主要有发动机机舱清洗剂，发动机机舱油污清除剂，发动机机舱油污乳化剂，发动机机舱养护剂，发动机表面铁粉去除剂，发动机隔音棉护理剂，发动机机舱上光剂等产品。
5.塑料件清洁与护理
塑料件清洁护理类产品主要是在大型车辆车辆车辆周身的塑料件保护，能够有效防止塑料件部件的老化和无光泽的清洁，主要产品有塑料件清洁剂，塑料件上光剂，塑料件老化层去除剂，塑料件保护镀膜等；
6.漆面镀膜产品；
车漆的养护和修复类产品，主要是保护车漆，保持漆面干净透亮等。
主要产品有基础处理类产品，抛光剂（粗，中，细），还原剂，脱脂剂，油膜清除剂等产品
护理类产品主要有树脂类镀膜产品，玻璃纤维类镀膜产品，玻璃质类镀膜产品。
7.车内装饰清洁与护理
车内饰类产品比较丰富，清洁，养护，除味类产品非常多
除味类产品主要有竹炭包，防雾剂，光触媒等等
清洁类护理产品主要汽车内饰清洁剂，内饰养护剂，内饰上光剂，内饰镀膜，真皮养护，真皮镀膜，仪表台清洁剂，仪表台上光剂，桃木养护产品等
8.汽车美容工具类
洗车机，抛光剂，气泵，抛光盘，还原盘，内饰清洁海绵，车体保护胶带，轮毂清洁刷，轮胎清洁刷，内饰清洁刷，边缝刷，水电气鼓
9.汽车坐垫
用于保护汽车原有坐椅或增强车内环境的美观，而添置的坐椅垫称为汽车坐垫。市面上的品种有很多，材质上分有亚麻、冰丝、竹片、玉珠、毛绒、皮革等等。
快速发展的汽车产业为汽车用品提供了广阔的应用市场，中国汽车用品市场随着中国汽车产业一起进入快速发展时期，汽车用品是指汽车在使用过程中延伸的产品系列，主要包括汽车电子、电器产品（如车载导航仪、车载影音、车载冰箱），汽车安全系统（防盗器、倒车雷达），汽车美容养护用品（润滑油、车蜡），及汽车饰品（汽车座套座垫、汽车香水、装饰类工艺品）等。
中国汽车用品行业虽然有一定的规模，但网络上面的汽车用品市场却发展不成熟，主要问题是知名网站品牌不多，同时产品知名度不高，缺乏相应的国家电子商务标准，从而导致汽车用品在网络市场的鱼龙混杂。
第二篇：汽车市场调研报告
一．调查目的：
随着人们物质生活水平的不断提高，家用轿车已驶入寻常百姓家，成为新的消费热点。而且这一趋势仍在增长。为进一步了解我国家用轿车的消费状况，我们预测与决策社会实践小组特组织此次调查。
二．调查内容：
此次调查回收有效问卷60余份。调查主要面向工薪阶层的消费者，我们这次调查，是通过电子邮件的方式，对不同地区的消费者进行问卷调查。虽然我们收回的有效问卷只有六十余份，但是这些数据却来自香洲区、斗门区、金湾区等地区。调查的对象有老师、政府职员、企业职员、个体老板等等。调查内容涉及汽车消费需求、汽车评价、购买汽车得的影响因素、售后服务、消费倾向、年龄结构、收入水平等各方面问题。此次调查为我国汽车工业的发展、汽车消费环境的改善，提供了具有一定价值的参考依据。
三．调查结果分析
（一）消费者购买汽车情况分析
调查结果表明：拥有家用轿车的消费者占13.3％，现在还没有家用轿
车的消费者为86.7％，由此可见，我国的家用轿车的市场还是非常巨大的.虽然我们调查的结果显示的家用轿车的拥有比率要高于国家的统计局公布的每百户家用轿车的拥有量标准，这有两方面原因，一是我们的调查对象是工薪阶层的消费者，而不是所有的家庭，更不包括农村市场。另一方面由于时间关系，我们没有太多的时间收取更多的问卷，导致我们的问卷结果和官方公布结果有误差。在86.7％尚未购买汽车的消费者中，选择在1年内、2年以内、2-5年内和5年以上购买汽车的比例分别为0.045、0.227、0.432和0.295。我们可以看出，在没有购买汽车的消费者中，共有70.5％的消费者会在5年之内购买汽车，也就是说，未来五年将会是汽车销售迅速上升的一个时期。
（二）调查样本年龄结构分析
调查结果表明，购买汽车最旺的年龄段是31――40岁的消费群体，占总样本的38.3%，由此可见，这个年龄段的群体是汽车消费的中坚力量，在这个年龄层的人的主要是一些参加工作一段时间的中年人，他们事业已经成功，工作、收入相对稳定，因此对汽车也具有相当大部分的需求；其次是26――30岁，占总样本的25%，这个群体的消费者，年轻，追求时尚，开始工作，有了一定的收入，事业也开始步入正规，对汽车的热情也高，因此对汽车的需求也相对较大；再次是25岁及其以下的消费人群占总样本的20%，多为追求时尚的年轻人，他们对汽车的热情较高，但购买能力有限，因此对汽车的需求有限；51岁及以上人只占13.63%，主要原因这个年龄段的群体有部分人由于身体原因不便驾驶汽车，有部分人节俭观念较强，因此只有很少部分人对家用汽车有一定的需求量。
（三）调查样本的收入状况分析
调查结果显示，调查样本的月收入在20xx-5000元层次的消费者，占样本总数的51.7%；其次是月收入在20xx元以下的消费者，占样本总数的23.3%；再次是5000――8000元月收入的消费层，占样本总数的21.7%；最后是月收入在8000-10000元和10000-15000元的消费者各占1.7％。而没有月收入超过两万的消费者。由此可见,此次调查的样本具有普遍性，大多数被调查者的月收入水平都在20xx-5000元的中档收入水平，此调查数据是符合目前现实状况的。因此，该数据具有可信性。
（四）对消费者购买汽车用途的分析
调查结果显示：消费者购买汽车的最主要用途是方便工作之用，选此选项的消费者占36.6％。而享受生活，提高生活品质则成为消费者购买汽车的第二大用途，选此选项的消费者占20.7％。排在第三位的主要用途是提升自身的形象。排在后面的依次是:生活必须的一部分、代步工具和攀比别人。汽车对我们国家的大多数消费者来说，还是属于奢侈品之列的，从消费者对其作用分选择我们就可以看出这一点。同时也说明了随着人们物质水平的不断提高，人们更多的关注自身分形象和对生活的享受，这符合需求层次的假设，也是社会发展进步的体现。
我过进入经济高速发展期，家用轿车急剧增加，对于城市交通与空气质量是一项严峻的挑战。
第三篇：汽车市场调研报告
摘要
近三年我国汽车市场产销发展迅猛，市场环境急剧变化，使我国汽车产业面临重组和整合压力，企业利润不断下降。这就迫使汽车企业不断地适应市场变化，寻找新的利润增长，从而获得长足的发展。对于我国的汽车生产企业来讲，现实的可行之路就是必须迎合市场需求变化、提高服务水平、建立自主品牌、选择适合的销售模式，才可在更加激烈的竞争中寻求自身的发展。我国汽车市场现状。
中国汽车工业自1953年开始起步以来，经过50年的发展，现已成为汽车生产大国，被国际制造商组织列为世界十大汽车生产国之一。20xx年汽车产销量分别达到444万辆和439万辆，同比增长率为35.2%和34.2%，这是继加入WTO以来，国内汽车工业连续第二年实现高速增长，但大并不代表强，发达国家汽车行业总产值占国民生产总值的10%--20%左右，而我国却不到3%。汽车行业要成为我国的支柱产业任重而道远。
一、中国汽车市场的现状
1.1、我国汽车市场发展历程
在1994年以前，汽车作为国家重要的“一类物资”之一，与钢材、粮食等一起，按国家的既定计划进行生产、调拨规格和数量完全由国家来定；中汽贸、中汽销两个主要的汽车销售渠道也完全由政府控制，汽车生产和消费在严格的数字约束下进行；当时政府官员对来年汽车产销量的‘预测’发言总是及其准确，因为产销量是早就在规划定好的，根本不是由市场决定。所以，这个阶段根本谈不上营销。
在1984、1985年间，国家实行计划、市场双轨制，允许企业超产部分汽车自销。此时，‘中间人’出现了。资源掌握在少数人手里，以计划价格购进，再以很高的市场价卖出，把价格炒到最高。“中间人”们利用权利掌控资源，在“倒买倒卖”中赚取高额利润并带动了汽车投资热，造成了畸形的“市场繁荣”；与此相反，“汽车市场营销”的萌芽被遏制。
中国汽车销售体系发生根本性的改变是在1994年，国务院颁布了《汽车工业产业政策》，在“销售与价格政策”中明确指出“鼓励汽车工业企业按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统”。1996年开始，汽车市场基本放开，汽车价格开始下跌，红旗、桑塔纳大幅降价，给整个车坛带来强烈震荡，第一次价格战开始。
汽车市场营销的标志性事件应该是1998年通用、本田等公司带来了品牌专卖的模式。在此以前，上汽大众厂家、商家共同出资，按照4S店的标准建立品牌专卖店，但是这个模式下厂家的投资太大，而且基本没有代理的概念，所以推行不下去。
此后，汽车生产企业的自主的销售体系逐渐壮大，并成为中国汽车销售的主渠道。2001年以后，品牌专卖成了主流，几乎所有的厂家都搞4S店，一些简单的销售服务、营销策略开始应用和发展。直到20xx年全国轿车产产销量首次突破百万辆。全年轿车产销量持续高增长，几乎没有淡旺季之分，汽车销售形势似乎一片大好，近一两年来年，汽车市场产品极大丰富、降价史无前例，但车市并没有像预期那样火暴起来，多数消费者对购车仍报以观望的态度。车市陷入低迷状态。20xx年中国汽车需求将增长15%-20%，产能将增长20%，预计汽车业产能过剩状况有可能进一步加剧，20xx年仍将属于买方市场，巨大市场需求背后是更为激烈的市场竞争，汽车作为一个复杂的工业品和大件消费品，其营销也有更多的变化，更加复杂。
据统计，去年我国共有123家整车生产厂，遍布全国27个省、自治区、直辖市，其中有17个省（市）生产轿车，有23个省（市）已建成轿车生产线。在这120多家整车生产企业中，产量超过50万辆的只有2家，超过10万辆的只有8家，产量不足1万辆的有95家，产量1000辆以下的有70家。而在整车厂之外，又还有500多家照样有产品资格的改装企业。在以上600多家汽车企业中，有200家左右多年来产量很少甚至是“零产量”。
根据各地上报的“十五”工业规划，到20xx年全国规划汽车生产的能力将不低于622万辆。这只是20xx年的规划数据，随着这两年汽车市场的火爆，不少汽车企业纷纷扩产。一项研究表明，各种类型的车加在一起的生产能力到20xx年将达到1400万辆。考虑到汽车产能形成周期通常需18个月以上，20xx年的项目将在今年产生效果。随着20xx年大量新建项目的投产，预计20xx年我国轿车产能利用率将跌至55％，成为20xx年至20xx年期间产能利用率的最低时期。产能过剩必将导致竞争加剧和利润下降。
由于汽车价格的大幅下降，国内长期被压抑的消费潜能得到了集中释放，这是20xx年和20xx年汽车销售量大幅增长的基础。但随着这部分需求的释放，国内汽车需求将按照正常的趋势来发展。而从国资委信息中心的消息来看确实已经出现这种情况：从今年1至4月对13家汽车行业国有重点企业的统计表明，成品存货大幅上升。截至4月末，成品存货总值142.1亿元，上升27.9％，库存的增加迫使企业采用降价策略。但是，在通用、大众、神龙等主流厂家纷纷降价之后，市场却没有任何动静。“降价后，买的人不多，来看车、问车的人也少了。”
1.2、目前我国汽车市场主要存在以下几个方面的问题
1.汽车市场营销方式混乱落后
中国的汽车制造行业有了几十年的发展，相对刚刚起步的中国汽车销售公司无疑是强大。近两年，集销售、零配件、服务、信息反馈于一体的4s汽车店在全国如雨后春笋般出现，这种销售形式对于产销量特别大的车型或品牌来说是最好的，但如果经营利润不能支撑4s庞大的费用时，从形式到内容就都难免落空。4s店在中国的存在已呈现出其弊端。
目前，无论是汽车企业还是各级经销商，真正按照市场营销观念从事经营活动仍占少数。时下最具影响力的营销手段是“车展”和“价格战”。越来越热的车展现象并不能代表汽车市场营销的进步，相反只反映了汽车市场营销的苍白和缺失――各大汽车企业好像只能通过车展这样的方式来大摆阔气，却不问这对于销售究竟会起多大作用；而还停留在价格战阶段的汽车销售根本算不上是真正意义上的营销。“营销上我们也没做什么，就是按照厂家的策略走，另外也搞一些促销活动”，北京一位知名汽车企业的授权经销商这样说。可见，我国的汽车市场营销方式、手段仍然停留在简单、低级的阶段。
2.汽车经销商普遍存在着汽车市场营销信誉危机
有关部门调查显示，汽车消费投诉的大幅上升固然与百姓购车热有关，但它更反映出目前汽车消费整体环境。对汽车经销行业来说，经销商在销售中普遍缺乏行业道德操守约束，也缺乏行业自律，同样缺乏统一的一个组织来确定经销商的从业标准。因此，汽车经销这个行业看来是混乱一片。目前，国外的经销商按照严格的要求的在各地确立了符合高档地位的品牌身份，如在中国经销Audi，
奔驰等高品牌的外国经销商，不仅有统一的形象标志，还有统一的信息流通网络，以及统一的严格地培训体系。这些都是中国的一些地区初级的经销商从来没有考虑过的事情。
3.营销队伍素质普遍不高
过去，汽车产品处于卖方市场的形势下，厂商对营销人才的要求并不高。但是随着汽车市场步入买方市场，用户的购买行为也逐渐理性，消费者的成熟，使汽车行业对营销人才的需求由纯粹的汽车销售人员转向既懂汽车、又懂营销及相关法律法规的复合型高级营销人才。同时深陷价格战的众厂商，眼看着销售本身利润的削薄，也不得不将注意力从生产领域转向营销领域。营销队伍是贯彻营销理念，提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，甚至本身就是销售企业的招牌。
二、汽车市场的发展趋势
通过对我国汽车市场营销历程及目前营销中存在问题的分析，参考国外汽车市场营销先进经验，结合我国具体国情，我们认为国内汽车市场营销有以下几个方面的发展趋势。
趋势一：卖方市场向买方市场的转变
今年我国汽车市场最大的特点就是入了一个转型的时期，即汽车由卖方市场向买方市场的转变。在这一转型过程中，汽车生产快速增长，库存压力日益加大，消费者持币待购状况不断加剧。厂家为促销，频繁的降价也打击了消费者的消费信心，导致消费者无法估计价格是否还要降，到底要降多少，从而使消费者的心理期待后延，观望气氛日益浓厚。比如从年初到现在，进口车平均价格降了15％，但消费者还是持币待购。
趋势二：汽车价格大范围、大幅度下降
据不完全统计，一季度平均每个月就有25种车型降价，其中多分布于15万元以下的价格区间。有统计显示，前三个月参与降价的车型近80种，涉及20余个汽车品牌，降价车型数量已与20xx年全年降价车型数量持平。国产车整体降价幅度超过2%。在与20xx年有对应产品的120种车型中，三分之二的车型价格有变动，平均降价幅度超过8%。价格较低的车型因其基数低，价格稍有变动，降幅就显得特别大。数据分析表明，越便宜的车型降幅越大。进口车降幅更大，依据今年前3个月150种进口车价格分析显示，其降幅更甚于国产车，达到4.3%，相对同期进口车市而言，整体价格跌幅超过5%。到20xx年关税降到25%后将有更多的进口汽车降价。
一些汽车经销商表示，近期应该不会再下调价格，今年内价格下降的空间也不大。但事实上，国产车的定价权在汽车厂家手中，进口车的定价也要考虑和国产车的竞争。而从需求看，消费者的购车需求受到车贷收紧和油品上涨的压制，也许只有更大幅度的降价才能将购车需求释放出来。
趋势三：民资和外资增资中国汽车市场
业内人士分析说，中国车市真正的“井喷”不是卖车，而是造车。据统计，仅中国家电业中的诸如波导、TCL等大鳄们，已向国家正式申请生产汽车的有40多家，总并购金额逾百亿元，而看好汽车业准备进入的则更多。有报道称，仅浙江就有几十家民营企业有意造汽车。
目前，我国各大汽车生产企业都在不断扩大产能，外商也纷纷增资中国汽车市场。经过近些年大规模的购并和联合，世界汽车产业已初步形成了通用菲亚特――富士重工――五十铃、福特――马自达――沃尔沃轿车――大宇、戴姆勒-克莱斯勒――三菱――现代、丰田――大发――日野、大众――斯堪尼亚、雷诺――日产――三星等六大汽车集团。六大集团一致看好中国汽车市场的诱人前景，纷纷从各自的全球战略角度出发，在对中国市场进行战略布局的基础上，积极地、加速地展开有效的进入和竞争策略。日前，东风与日产、一汽与大众、华晨与宝马、通用与上汽、长安与福特等等的合资与合作正如火如荼地展开。
趋势四：生产成本提高和销售收入下降并存
通过调查我们认为随着中国加入WTO时间不断推移，汽车产业将会逐渐放开，汽车价格随之下降到基本与国际市场价格持平的程度，宣告汽车暴利时代的结束。原料价格上涨和整车价格下降“吃”掉厂家利润，汽车厂家暴利时代即将结束，厂家要实现利润增长就要寻找新的利润增长点。以今年为例，春节后，国内市场原材料价格不断攀升：热轧板的每吨单价涨了200――300元；冷轧板则每吨上升了400――600元。以今年2月来讲，与去年同期相比，普通大型钢材上涨26.9%，普通中型钢材上涨36.7%，普通小型钢材上涨30.2%，线材上涨33.7%，中厚钢板上涨19.7%。由于钢铁、橡胶、塑料等原材料价格的大幅上升，汽车厂家的成本随之在急剧上升，到今年3月底，因原材料涨价而导致造车成本攀升7%，从而使盈利水平降低。
趋势五：一批实力强劲的经销商将脱颖而出
1.前几年发展迅猛的3S、4S店，虽然与该品牌汽车生产厂并非一体，但由于只能经营一个企业的产品，实际上同汽车厂有着生死相依的关系。如果汽车厂的经营效果不好，经销商就被置于危险的境地。因此，把综合市场和品牌专营的优势集中起来，建立多种品牌经营机制，以分散风险，就成为许多经销商的选择。据统计，目前我国有汽车经销商两万多家，数量远远超过汽车厂。年销售汽车五六万辆、七八万辆，销售额十几亿、数十亿元，经营规模相当于一个大中型汽车厂的经销商并不在少数。这些经销商的共同特点是，多品牌、跨区域、集团化、独立自主发展。近一时期，在3S、4S店和综合汽车市场基础上又发展起来了大3S市场、5S超市，也有一大批以3S、4S品牌店群为核心的经销商集团。有人预测，今后中国的'汽车市场上，可能会出现一大批实力强劲的大经销商，汽车制造企业的影响力会逐渐减弱，经销商的影响力会逐渐增强。
2.汽车市场营销的品牌经营势在必行。品牌是企业可持续发展的最重要的资源之一。在中国汽车市场发育和发展的过程中，品牌的概念正在受到越来越多的关注。就一个企业而言，企业形象处于第一层次，品牌形象处于第二层次，产品形象处于第三层次。一个品牌必须存在于企业中，但是，这个品牌又可以独立于它所代表的企业之外，独立于它所依托的产品之外。因为企业可以被兼并、联合或重组，也可能破产倒闭，产品可以换型或更新，但品牌的价值却是永恒的，是不断增值的。同一个产品，换一块牌子就可以身价百倍，这充分说明了品牌的重要价值。“兰博基尼”跑车无论在被德国大众公司收购前还是收购后，品牌形象的核心价值并没有因为企业间的购并而发生改变。因此，开发、塑造和管理品牌，是企业形象的根本，是产品价值人格化的体现。对汽车中具有强烈个性的轿车而言，品牌意味着市场定位，意味着产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值，它最终体现了企业的经营理念。因此，品牌是企业制胜的法宝，是消费者所追求的一种理念，是企业和消费者中间的桥梁。
3.汽车市场营销更加注重公共关系与汽车赛事营销的发展。随着买方市场的到来，国内的汽车经销商逐渐意识到了危机，不断摸索新的营销途径。其中，公共关系营销在汽车市场营销中的重要作用是显而易见的，因为中国的汽车市场还处于起步阶段，绝大部分消费者对汽车的了解都来自媒体的报道，媒体的介绍和评价对消费者的购车决策起着决定性的作用。通过公关公司可以确立企业在社会中的正确位置，引起社会的广泛认同，将企业经营利益与社会利益兼顾，实现企业与社会利益的相互转化，最终赢得更大的企业发展空间。日本本田汽车刚进入美国市场时受到排挤，本田公司坚持公益公关，在美国每销售出一辆汽车都在美国街头种植一棵树，实行“一车一树”的公关策略，后来又拿出一部分利润专门用于城市与公路植树，回报社会的结果改变了企业形象，产品成为消费者优先选购的对象。本田公司的成功经验得我们探讨学习。
趋势六：汽车市场营销从传统的门店销售向汽车网络经营和汽车配件网络化经营的发展
现在随着整个网络的发展，特别是用户的增加，网络已经成为重要的传播工具，尤其对汽车这样的产品来说，它的意义还要更深远，更重大一些。网上交易确实有着许多优点。节约时间，这是显而易见的。对于经销商说，这种交易方式越来越成为吸引客户的一种途径，人们慢慢地接受它，并表示认可。同时，网上交易还减少了许多开支，其中包括员工、管理、市场等方面的花费，而节省下的费用又可在汽车售价上使顾客受益。
现在消费者在买车之前，大多数消费者都会上网，在网上查各种各样的相关资料，而且在网络上，这种描述最真实的，也是最完全的。汽车厂家、商家也好，面对这种形势，充分发挥网络的优势，充分把握产品的特点和卖点传达给消费者，让消费者比较去选择。中国加入WTO以后，经济全球化的趋势进一步加快，而电子商务将是国内汽车厂商与国际汽车厂商公平竞争的重要工具。在面对汽车个性化消费需求不断增长的今天，个性化、小批量式的生产正在成为现实。厂家必须和用户进行交互式的信息沟通，而这种个性化需求信息交互的实现只有网络可以实现。并且汽车市场的产品也将极大的丰富，传统的市场搜寻方法由于消耗的时间和精力过大必将被信息的网络搜寻所取代。在汽车市场上的私人消费正在逐步增加，购买方式也向多模式支付方式转变，只有网络能够为这些转变提供安全而有效的保障。所以电子商务对于汽车业来说是不可或缺的重要手段
三、中国汽车企业的应对策略
我国的汽车产业，是在一穷二白的基础上成长起来的。从解放初引进苏联技术到改革开放后引进欧美生产线，从八十年代初大量依赖进口到九十年末国产车成为市场主流，前后经历了五十多年的时间。1999年年底，我国汽车生产能力超过250万辆，汽车产量从1980年22万辆快速增长到1999年的183.2万辆，居世界第9位，到20xx年我国全年汽车产量累计570.77万辆。
与汽车产量快速提高形成鲜明对比的是我国汽车市场营销的相对滞后。在长期的计划经济条件下，汽车作为特殊物资，销售被国家控制，销售渠道单一，基本不存在事实意义上的营销，直接造成了我国汽车市场营销发展的先天不足。策略一：建立研发机构，掌握核心技术
当前汽车市场结构正发生转变：首先，用户结构正在迅速地向私人转移，未来私人需求是汽车需求增长的主体。其次，产品结构依然会以轿车为主。从最近的资料显示，41%的消费者选择10万―15万元价位的汽车，选择15万―20万元价位汽车的占25%，选择10万元以下价位的只占17%。从上半年的销售中可以看出曾经风光一时的经济型小车大受冷落，市场表现大不如人意，从今年上半年经
济型轿车的市场排行来看，虽然夏利、奥拓仍然雄踞榜首，但明显的感觉是力不从心，整个经济型轿车低端市场销量并没有拉开较大的差距，稍有不慎就会被后来者赶上。且经济型轿车低端市场整体份额减少的趋势在日益加剧。我国大部分汽车生产企业生产的是低端汽车，面对市场规模的缩小，利润的迅速减少，厂家要找到新的利润增长点就必须建立自己的技术研发部门，努力开发新技术、新车型打入中级车市场。目前我国汽车业还处于政策保护之下，还有5到6年的时间去建立自己的研发机构，但这需要大量的资金投入。而现在汽车产业的投资热虽然使汽车生产竞争加剧，但也为解决资金问题提供了契机，只要可以有效地利用资金就可以迅速的建立自己的研发队伍，掌握在日后竞争中所必需的核心技术。策略二：进入汽车服务市场，寻找新的利润增长点。
汽车市场的竞争已经从产销向售后服务转变，研发实力不足的企业则应把自己大部分的精力投入到汽车售后服务上去。近5年来中国汽车制造业以平均24.5%的速度高速增长，预计到20xx年我国汽车饱有量将达到5600万辆，作为汽车市场结构的重要补充，中国汽车“后市场”的发展差距还很大。在国外成熟的汽车市场销售额中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服务占33%。国内汽车市场销售额中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服务占12%。数据显示，目前国内汽车销售额中制造商的比重依然偏大，而服务的比重过小，除金融、租赁等汽车服务有待加强外，汽车售后服务还有近10%的上升空间。若能占据这10%的销售额，企业便可获得可观的利润。所以一些缺乏竞争力的企业可以依靠自己在行业中的经验转投汽车服务业，采取深度营销的方式，即通过在服务项目和服务内容的深度与广度上扩展，赢得客户的长期信赖和支持，培养客户的忠诚度。比如向顾客提供汽车信贷、保险、保养、维修、年审、用车指导、汽车的技术升级、二手车的评估和转让等全方位的服务项目，从而适应了汽车消费的固有特征，并迎合了汽车用户对深层次服务的要求，强化汽车用户对汽车服务和汽车服务企业的依赖，实施市场结构优化战略，形成新市场竞争优势。
策略三：利用新概念和个性化设计打开销售
随着原料价格上涨和整车价格下降，厂家要实现利润就必须保证产销两旺，但现在低端车却销售不顺，要打破销售困难就要靠营销的力量。首先要有一个适合现在市场的品牌概念，现在私人是购买轿车主力，但再细看则是以家庭购买为主，所以现在的轿车品牌概念大多以家庭的和谐与和睦为主题，但随着市场进一步发展，汽车在作为家庭一个整体上的需求得到满足后就必然发展到作为个人的需求。将来的市场的主流概念将是个性化的汽车产品，而不是现在只有彰显身份和地位的作用，消费者将更重视汽车的实用性以及售后服务，所以厂家只有密切注意市场的变化才可以在竞争中立足。如现在奇瑞QQ的畅销正是其个性化的设计和销售概念等营销手段的应用。
策略四：品牌自主是我国企业突破外国企业制约的根本出路
20xx年我国整车进口关税将降至25%，和零配件进口关税一样，虽然我国在汽车进口上还有很多的政策限制，但对于外国汽车生产企业来说25%的关税和中国让人充满想象力的市场空间相比，25%已经是一个不重要的数字。可以想象的是当政策限制降低以后会有更多更新的车型直接从外国运来我国市场销售，而不是像现在这样通过国产化然后在中国市场上推出。当初引进外资与本国企业合作的目的是要学习和吸收外国先进的技术和经验，提升自主开发能力。但在合作的过程中我国汽车生产企业并没有达到这个目标，都只是简单的把外国的车型拿到国内实现国产化，发展到现在形成了外国车型一统中国市场而国产品牌无处可找的尴尬局面。最近，北京大学承担教育部特批研究项目《中国汽车产业竞争力研究》，就怎样看待中国汽车工业发展前景向公众发出问卷调查，结果80%以上的人主张“中国必须发展自主品牌的汽车”，说明现在发展汽车自主品牌是民心所向，汽车品牌自主是我国消费者的“心头之痒”。因此，那个企业可以生产符合消费者需要的品牌自主的产品，那个企业就可以得到消费者的青睐。但目前有实力推出这种产品的国内企业不多，而有这样实力的企业却为了眼前的利益却只力推合资方所提供的车型，没有把自己的研发能力培养起来。在以市场换技术的指导下，我国轿车工业已经发展了20多年，具备了一定的基础和相当的规模。形成自主开发能力、发展自主品牌的问题，应该提上日程了。国内企业第一要做的事情就是在品牌和技术上的自主，归根到底是技术上的自主。也只有这样才可以从一个国外汽车企业的装配厂蜕化为真正的汽车生产企业。
策略五：适应市场发展，寻找新的销售模式
中国的轿车市场是从大卖场起步。先圈一片地，分租给许许多多个人或单位，他们靠各自神通，搞几辆车摆在那里卖，各种品牌，各种车型“烩于一锅”。大卖场的优点是便于消费者货比三家，当时中国轿车品牌十分有限，转一个下午，全中国的汽车产品尽收眼底。不足之处是没有后续的维修服务，卖车的摊点一般是“打一枪换一个地方”。但是随着轿车的品牌战愈演愈烈，单一品牌的4S店在中国还是雨后春笋般建立起来，形成了集团化。4S店的优劣不在规模大小，首先是在功能的完善。消费者慢慢也喜爱上这种购车和修车的环境：有销售顾问一对一的介绍产品性能；买车后建立专门的业务跟踪档案；修车有舒适的休息区，甚至提供免费的餐饮。虽然4S店销售模式在世界发达汽车销售市场上已经萎缩，但这并不代表4S模式在我国就失去了发展前途，4S专卖店的销售模式，以其高质量的服务适应了我国当前消费者的心态：汽车是显示身份地位消费品。而汽车大卖场由于其售后服务的关系，在消费者越来越成熟、越来越重视售后服务的市场中，这种销售模式显然不适合市场的发展趋势。从我国《汽车品牌专卖管理办法》来看，专卖店不能设立分支机构展示或销售汽车。汽车品牌专卖制度得到了政策面的肯定，汽车营销方式将以品牌专卖为主，其它营销模式将受到压制。从生产厂商的角度来讲，得渠道者得天下。一个有序而可控、具有选择性、排他性和半垄断性质的销售渠道是厂商乐意看到的。但是，我们注意看到，品牌专卖店不得通过任何机构和个人销售或接受订单，也不能设立任何分支机构展示或销售汽车，这等于取消了品牌专卖店的二级经销权，品牌专卖店只能面向最终用户销售，无形之中增加了专卖店的投资成本，而这部分成本必然会转嫁到消费者身上，增加消费者的负担。所以将来的汽车销售模式有可能向若干个1S店相加发展，最后经过分工把销售和服务分开，维修和汽车美容相分离。汽车的销售主要是在汽车超市里面完成；而维修则是由另外一个经销商代理，由厂家给予技术和零配件上的支持。所以，只要把汽车销售、维修和内饰销售等1S店集中起来也可以达到服务上的规模效应。
四、市场了望
随着汽车市场旧有体制的被打破，卖方市场向买方市场的转变，需求决定供给，汽车产能提高带来了生产过剩，在这样的发展背景下，汽车生产厂家要转变经营观念，适应市场发展要求，完善汽车售后服务，把以销售为中心的经营观念转变为以顾客为中心。经销商的价值与地位也决不可忽视，汽车经销商已成为联系汽车产品和消费者的重要桥梁，只有与经销商实现“双赢”才可能保证企业的
健康发展。汽车超市多品牌经营满足了客户多样化消费需求和服务期望值需求，奠定了其发展的客观基础。而国家在政策上的支持也将使汽车产业的竞争更加规范，同时也为汽车产业的发展提供必要的硬件。
我国汽车市场还有很大的发展空间，我国的企业要把这个市场拿在自己手心就要在整车技术和设计有所突破，树立自己的品牌，摆脱外商在品牌上对我国企业的控制，实现自主。而各种行业资金的加入也可以为提高汽车售后服务水平提供经验。但总的前提是国家的汽车产业政策尽快制订出来，给我国汽车产业的发展指明前进的道路，以及在政策上的各项支持。只有经过国家的支持和企业的努力才可以把汽车产业发展成我国的支柱产业，才可以让中国汽车在世界汽车市场上占有一席之地。
总之，中国的汽车消费市场随着加入中国WTO后会逐渐成熟起来，转变为理性的买方市场，而国内的汽车市场营销的发展尚在起步阶段，我们应该结合国情不断总结学习国内外汽车市场营销的成功经验，使中国汽车市场营销水平迈上一个新台阶。
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