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1.引言
龙洞作为广州天河区一个郊区城镇，虽然距离市区较远，但是交通方便，路况较好，极少塞车的情况，因此，聚居了大量的外来务工人员。同时也是广州大中院校云集的地方，仅仅在龙洞商业步行街附近就有广东工业大学、广东司法警官学院、广东金融学院等高校。龙洞不仅人口众多，而且高度集中在25岁左右，单身的青年男女是主要的群体，具有一定的消费能力。
随着人民生活水平的提高，特别是卫生健康意识的觉醒，大家对贴身使用的洗漱用品的要求也不断提高，无论在使用的总量上还是质量上都有了极大的提高。对于龙洞聚集的受教育程度比较高的年轻青年影响更加明显。但是，大家获得这一类洗漱产品的途径主要是通过商场或者是便利店，质量、价格、品牌都比较繁杂，无法对该市场进行更深层次的细分、挖掘。因此，我们觉得在龙洞开设一间洗漱用品专卖店，不仅可以实现一定的经济利益，也可以继续提高人们在洗漱用品消费上的意识。
2.调查方法
研究龙洞街开设洗漱用品是否可行并作出决策，需要针对消费者市场、现有竞争者分析、成本控制及供应商情况三方便进行分析。进行消费者市场调查是，我们是通过问卷调查进行抽样调查;现有竞争者分析、成本控制及供应商情况主要是通过统计竞争对手商铺的人流量、零售额等方面的资料，同时也需借助一些可信的二手数据资料。
问卷调查的取样点包括校园、龙洞街街坊、龙洞街店铺员工三方面。发出问卷调查总计300份，有效回收297份。其中以上取样点各占的比例分别为50%、30%、20%。在数据的处理上我们采用比重对比的方式，保证了数据的准确性和可用性。更详细的数据分析我们会在下文提及。
3.结果与局限性
3.1需求状况分析
在我们调查的150名学生中，接近48.7%的学生洗漱用品的月平均消费额在30元以下，44%的月月平均消费额在30至50元中，也有5.3%的同学月平均消费在50至100元，有2%的同学月平均消费额达到了100元以上。在龙洞街街坊这一群体中，虽然月收入集中在1000至3000元这一档，但是花在购买洗漱用品的费用上却没有明显的提高，43.3%花在洗漱用品的月平均消费额为30元一下，37.8%月平均消费额在30至50元这一档，13.3%月平均消费额在50至100元，有5.6%月消费额在100元以上。从我们对龙洞一些店铺的服务、工作人员来看，他(她)们的月收入也集中在1000至3000元这一档，但是他们对洗漱用品的消费支出明显比学生、街坊高一个档次。在我们调查的60人中，有63%月平均消费额达到了50至100元，还有25%月平均消费额在100元以上，在30至50元这一档中则有8.7%，只有3.3%月平均消费额在30元以下。
总的来说，35.59%的月平均消费额在30元以下，30.51%在30至50元中，23.73%在50至100元中，10.17%在100元以上。这说明龙洞洗漱用品的市场高度集中在中低端用户，同时也有少量较高要求的顾客。我们通过对龙洞村委会的走访，获知龙洞附近有十几所高校，常住人口5万，加起学生差不多二十万人口，消费群体以年轻一代为主。我们的调查的结果，也基本印证了这一消费特点。
由于龙洞年轻人口占绝对的优势，年轻人在洗漱用品的消费上也颇为可观，另一方面从我们的问卷调查也可以知道，有一大部分人对洗漱用品的使用以及对人体健康的影响等方面的知识并没有深入的了解，如果这部分人加深对洗漱用品的了解无疑会进一步扩大市场的需求。因此我们可以断定，龙洞洗漱用品的市场需求比较大，通过进一步的细分和开发则会有更加可观的经济利益。
3.2现有竞争者分析
为了进一步的分析我们竞争对手的情况，我们走访了娇兰佳人、龙涛超市、好好超市。娇兰佳人虽然店铺较小，但是人流量非常大，而且购买的消费者多数是集中在20至25岁的年轻人。可能一次仅仅购买一条毛巾这样的小商品，也可能一次性购买多种类的生活用品。由此，我们推断不少购买的消费者不一定是有计划的，而是逛街时临时决定购买的。娇兰佳人品种齐全、品牌多样、价格优惠的特点也吸引了相当多关注品牌和价格的消费者。而龙涛超市、好好超市这一类的商场，消费者则没有明显的年龄倾向，分布比较均匀，各种年龄段的消费者都有。比较明显的优势在于不少家庭主妇始终钟情于商场，往往以家庭为单位选购大量的生活用品;而且商场一般都推出会员制的优惠措施，对于经常在商场选购商品的消费者有较大的吸引力。
3.3优势劣势分析
由以上需求以及竞争对手的分析，我们不难发现，在龙洞开设意见洗漱用品专卖店最大的优势可以充分利用龙洞巨大的年轻人的市场。
通过调查我们发现，在选购洗漱用品时，64.4%的消费者首先考虑质量，25.4%的消费者首先考虑品牌，分别有5.1%的消费者会首先考虑价格或者购买点的便利。由此，我们发现消费者对贴身使用的洗漱用品还是非常看重其质量和品牌的，而对价格则不是非常敏感，对购买点是否便利的不关注则验证了多数消费者并没有在便利店选购洗漱用品的结论。作为专卖洗漱用品的专卖店，在质量、品牌的控制上显然能给消费者更直接的信任感，同时消费者对价格的不敏感则为专卖店专注品牌及价格提供了一定的可操作的空间。
同时，我们还发现现阶段消费者对洗漱用品的使用、特别是对人体健康的影响并没有明显的消费意识，如果我们可以成功的激发起广大消费者更科学、更认真地对待洗漱用品的消费，那么这个市场将会得到进一步的开发，同时以专心、专注、专业为口号的洗漱用品专卖店则会成为最大的受益者。
但是，大量的商场依然有其不可动摇的传统优势。商场在采购以及对供应商讨价还价的能力较高，能够有效的控制成本，具有价格优势;商场的洗漱用品与其他生活用品一起出售，在购买上更有便利性，也能形成规模经济;同时，商场一般都会推行会员优惠制度，提高了消费者的忠诚度;最后，龙洞不少商场开业的比较早，不仅在在选址上占据了优势，同时也形成了大量比较成熟、忠诚的消费者。
娇兰佳人的竞争优势在于大量的年轻女士的消费者群。娇兰佳人为女性定位的倾向显著，通过多年的经营，形成了较好的商业口碑。在生活日用品的种类上，比一般的商场有更多的选择。也比较善于品牌的经营，消费层次比商场更为完善，无论是中低端的还是高端的产品、品牌都有经营。由于连锁经营，统一采购，对供应商也有一定的讨价还价的能力，所以在价格上也有一定的优势。同时，店面较小，人力资源的投入可以做得更专注，更重视对服务员的培训，因此在服务上比商场有更大的优势。
由此可见，在龙洞开设洗漱用品的专卖店，可能会受到商场和娇兰佳人这样的生活用品专卖店的双重夹击。作为独立经营的洗漱用品专卖店，如果没有良好的供应商，会在价格上处于劣势;如何打破原有消费者对商场的忠诚度，扭转大量年轻女性喜欢生活日用品专卖店消费的习惯也是一个非常大的问题。
我们的调查发现，如果有龙洞有一间洗漱用品专卖店45.76%的受访者会考虑经常在该店购买洗漱用品，23.73%的受访者则不会，30.51%的受访者则认为很难说(如下图)。这个结果显示情况还是比较乐观的。总的来说，在龙洞开设一家洗漱用品专卖店是机遇与挑战并存。
3.4局限性分析
我们的调查问卷分别在广工龙洞校区、龙洞商业步行街、龙洞村原住居民居住地取样。虽然我们想尽量在调查的过程中，将龙洞主要的三个群体――高校学生、外来务工人员、原住居民区别开来做具体的分析，但是我们也不能保证在以上三个地方取样能够实现这个目的。同时，我们也比较难于估计这部分的误差达到怎样的水平，因此并不排除会对调查的结论产生较大的影响。
在对娇兰佳人、龙洞的各大商场进行走访时，我们主要通过观察法细数在选定的时间内其人流量，根据一般的消费金额大约推断这些店铺商场在洗漱用品的销售量。这种方法得出的数据与实际的情况可能会有较大的差别。
同时，在对问卷调查的回收上，由于我们的在设计的时候并没有明显互斥的问题去一一验证每一份问卷调查是否有效，只能通过调查问卷的第五、八、九题的作答情况，根据一般的常理推断，剔除一些无效的问卷。总的而言，尺度放的比较宽，因此不排除一小部分无效的问卷对我们的最终的统计结构产生一定的影响。
4.结论与建议
4.1是否可行
由我们对消费者市场的调查，现有竞争者的分析，以及对优势劣势的考量，剔除调查过程中一些局限性因素的影响，我们认为在龙洞开设一家洗漱用品专卖店不仅是可行的，而且是必要的。开设一间洗漱用品的专卖店首先是市场的要求，尽管龙洞有不少商场、也有数间像娇兰佳人这类的生活用品专卖店、同时也有大量的士多便利店，但是以年轻人为主的龙洞洗漱用品消费市场远远没有饱和。其次，开设一间洗漱用品专卖店也是消费者的要求，据我们对龙洞街商场、日用品专卖店、便利店考察，这些店铺对洗漱用品的关注度并不是非常得高，产品也主要集中在中低端，无法满足多元化消费者的需要，同时随着消费者在这方面消费意识的觉醒，这种供需矛盾将会日益突出，因此，开设一间洗漱用品专卖店恰好能弥补这一空白，同时对于促进消费者进一步关注洗漱健康的消费意识的提高也有推波助澜的作用。
4.2选址决策
根据龙洞商业步行街现有的格局和对未来发展的倾向的推定，我们假定了几个候选地点进行分析对比，并最终决策。三个地方分别为，在龙洞商业步行街与娇兰佳人相近的铺位;在君怡酒店底层面对新建商业广场的铺位;在新建龙洞商业广场二楼的铺位。
总的来说，龙洞商业步行街有传统的竞争优势，各种辅助性设施完善，人流量大。选址靠近娇兰佳人既有优势又有劣势，一方面可以直接的吸引习惯在在娇兰佳人选购生活日用品的习惯，一定程度上降低了首次宣传的成本;但是，劣势也是明显的，因为直接与娇兰佳人竞争，如果未能有效的吸引消费者，造成与娇兰佳人人流量强烈的对比，则很难扭转劣势，从而导致经营的失败。
我们认为龙洞新建的商业广场很难彻底的替换龙洞商业步行街现有的人流、竞争优势。在成本上，新建的商业广场会高出一个层次。但是，新建的商业广场会形成一个新的商业中心则是无疑的，它可以进一步细分龙洞的消费市场。因此，选址在新建的龙洞商业中心，在产品、品牌定位上有绝对的优势，但是在价格成本上的控制难度也会是最大的。
在君怡酒店底层的选址，我们则认为是不必要的，一来此处的铺位成本较高，但是人流量远远不如龙洞商业步行街，同时周边的店铺以卖服饰、鞋、床上用品的为多，开设洗漱用品专卖店显然不协调;虽然随着新建龙洞商业广场的启用，这一带铺位的人流量会逐步旺起来，但是面对龙洞步行街和商业广场的夹击，最终有可能陷入高不成低不就的困境中。
4.3营销方式选择
从我们调查的情况来看，我们觉得要在龙洞成功经营一间洗漱用品专卖店，关键在于营销。根据我们问卷调查显示，有33.3%的消费者不会定期的更换毛巾、牙刷。有47.7%的消费者较详细的了解过关于洗漱用品的使用及对人体健康的影响等方面的知识，有16.9%没有了解过且认为没有必要了解，有35.4%没有了解过，但希望尽快了解。这显示有相当一部分消费者对洗漱用品的健康消费并不是很在意。也就是说很多消费者在洗漱用品这方面的消费是比较随意的，消费的额度也相对比较低，因此有一部分潜在的市场并没有开发起来。
根据消费者现在的消费习惯，以及预期可能改变的方向。我们认为通过宣传科学消费洗漱用品的诉求的营销方式是比较有效的。同时要体现出洗漱用品专卖店专业、专注、专心的特点。具体而言，可以通过如下的做法：
首先，要加强科学消费洗漱用品的宣传。比如在推广期印发一些关于洗漱用品消费的科学知识，加强和社区、高校社团的合作，将科学消费洗漱用品的意识推向社区、校园。
其次，要加强员工的素质。我们聘请的导购人员不能太多，但在对洗漱用品的健康使用一定要有比较专业的素质，能为消费者提供比较专业的知识。要对导购人员进行定期的有效培训，适当的根据市场的变化调整导购的方向。
最后，要有一名专业的牙医，可以为消费者选择合适的牙刷、牙膏。并提醒消费者及时更换牙刷。通过这种方式，把我们的洗漱用品专卖店与一般的日用品专卖店区分出来，获取消费者的信任。
为了稳定客源，推广我们洗漱用品专卖店的科学消费洗漱用品的观念，我们还应该通过会员制的方式加强消费者的忠诚度。为消费者的个性化资料建立完备的数据库，这样才能为消费者提供更优质、更贴心的服务。
我们的调查也发现，64.4%的消费者在选购洗漱用品时首先考虑的是质量，有25.4%的消费者首先考虑的是品牌，分别有5.1%的消费首先考虑价格和品牌。这说明消费者在购买洗漱用品时很大程度上都是优先考虑质量和品牌的，因此我们在商品的质量上一定要有保障，同时要有多种多样的品牌供消费者选择。因为消费者对价格并不是很敏感，所以我们可以适当提供相对比较高端的产品和服务和一般的日用品专卖店区分出来，同时也要有低端的产品保证各种消费的需要，在经营的过程中通过提供优质的服务不断提高消费者消费的层次，最终实现高于同行业平均利润的目标。
4.4供应商与成本控制
作为一间洗漱用品的专卖店，在质量的控制上无疑是最重要的。要持久的保持产品的质量唯一的途径是有稳定的供应商。首先，在供应商的选择上应该注重对方的商业信誉，选择有良好的商业口碑的供应商;其次，也要加强完善合同约束，把一般的商业道德上升到法律保护的高度;最后，在洗漱用品专卖店的前期经营，由于未能有效的保证一定数量的客源，在对供应商的讨价还价的能力上必然是相对缺乏的。为了保证质量和服务，可以适当的以比同行业相对高的价格获得更高质量的产品，同时不把这部分成本转移到消费者身上。当然，随着客源的稳定，对供应商讨价还价的能力会增强，从而可以在中后期慢慢控制货源质量和成本。
为了有效的控制成本，我们还应当适当的减少导购人员的数量，把更多的资源投入到对导购人员的培训以及高质量的服务。减少导购人员的数量可以使消费者有适当的自由选址空间，当然要确保当消费者有任何疑问的时候都能得到满意的解答。
结语
龙洞有五万的常住人口，有接近十五万的高校学生，同时还有许多在龙洞居住的外来务工人员。洗漱用品作为人们必不可少的消费品，这个市场只会随着人们的健康消费意识的提高而不断扩大。作为以年轻人为主的龙洞消费市场，其消费意识比较前卫，同时消费者也更容易受到科学消费意识的影响了，提供了改变洗漱用品消费意识的更大可能性。
同时，我们也认为商品的出售有集中化的趋势。作为选购品的家电、衣服等已经先后出现了集中买卖的大卖场。当然，由于日用品的特殊性，实行集中化经营的模式会相对滞后，但从商品营销的长远发展来看，实现集中化经营也是一种必然。因此，通过专卖店的形式使洗漱用品集中起来经营也适应了商业发展的趋势。
如果能够在龙洞成功经营一间洗漱用品专卖店，还可以在广州的其他地区，如五山、大学城等高校云集的地方开设连锁店，进一步提高品牌和知名度，形成核心竞争力。
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